🩶 Почему мой ароматизатор будет стоить 3000₽?

Отвечаю не теорией. Отвечаю двумя личными историями. Это мой опыт и моя вера в премиум.

😊История 1: Мои первые 800₽ прибыли.

Когда-то я привёз из Китая необычные серьги-кубики. Просто понравились. Таких на ВБ не было.
Закуп - 100₽. Продажа - 1000₽. «Да кто купит?» - говорили все.

🤌 Но я продавал не металл. Я продавал уникальность.
По запросу «серьги кубики серебро» на ВБ была пустота. Были или дешёвые за 200-400₽, или настоящее серебро от 2000₽. Мои были посередине.
Я показал единственное предложение тем, кто искал. Логично оказалось - заплатить 1000₽ за идеальные, единственные в наличии серьги. И так вышло, что мой продукт ПРОСТО ПОНРАВИЛСЯ рынку.

✔️ Аналитика mpstats (ценовая сегментация) тогда показывала: в бижутерии основные продажи шли по 200-500₽. За 1000₽ - почти ноль.
И я задал себе вопрос: продаж нет, потому что НЕ ПОКУПАЮТ? Или потому что НЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ?
Я изначально не хотел драться за 50₽ прибыли в «кровавой» нише (потому-что я этим уже раньше занимался в наклейках).
Я верил, что есть люди, которые просто не купят себе что-то за 200₽. А за 1000₽ - уже да.

И что вы думаете? Мои первые 100 000₽ и первый миллион пришли именно с этих серёжек.
Позже другие селлеры увидели успех, завезли такие же и стали продавать по 200₽. Лёгкие деньги кончились. Но урок я усвоил навсегда:
Если на ВБ нет дорогого товара - это не значит, что его не купят. Может, его просто ещё никто не выставил.

😊История: Ванны за 2 000 000₽.

Я работал в компании, которая делала ванны из литьевого мрамора. Цены - 200, 300, 500 тысяч. Раковина - 50 000₽. Сейчас компания делает миллиард в год. Когда я пришёл, я тоже думал: «Кто это покупает? С ума посходили?»😆

Но я сам эти ванны и продавал - магазинам, дизайнерам. Клиенты есть. Их много.
Я уговорил руководство продавать через Wildberries и Ozon. И мы продавали. Отгружали сантехнику за сотни тысяч через маркетплейсы.
Сначала все сервисы аналитики показывали: в таком ценовом диапазоне на ВБ продаж нет. Но мы начали - и статистика изменилась.

Опять тот же вопрос: продаж нет, потому что не покупают? Или потому что не было предложения?

Этот опыт добил во мне последние сомнения:
🅰️ Рынок премиум-товаров в России огромен.
😀🅰️ Люди, которые платят за качество и статус - есть.
😀😀🅰️ И они ищут свои товары на тех же площадках, что и все.

Теперь #AbuzAir

Я просто соединяю эти два урока в один продукт.
Урок из серёжек (малый премиум):
Найти пустую полку.
Создать уникальное предложение.
В сегменте ароматизаторов за 3000₽ с кожаным чехлом - такая полка сейчас пустует.

Урок из сантехники (большой премиум):
🅰️ Не сомневаться в людях, в плане ₽
😀🅰️ Люди, которые покупают ванны за 2 миллиона (я сам продавал) - это те же люди, которые водят машины.
😀😀🅰️ И они хотят, чтобы в машине пахло не химией, а стильно и качественно.

3000₽ - это не цена отдушки.
🅰️ Это цена за уникальность.
😀🅰️ Это цена за материалы (например, итальянская кожа).
😀😀🅰️ Это цена за решение боли тех, кто устал от пластикового ширпотреба.
😀😀😀🅰️ Это цена для тех, кто не знает что подарить своему парню, мужу, папе.

Если я смог продавать серьги с наценкой 600% и ванны за миллионы - почему я не могу продать идеальный ароматизатор для тех, кто ценит своё пространство?

🤌 Кожаный чехол, куда вставляется мешочек с гранулами, потом может стать стильным кошельком для карт.
Приятная кожа, латунная кнопка, идеальная ручная работа, подарочная упаковка.

Всё, что я пишу - это гипотезы. Время покажет, прав я или нет. Но в этом и интерес....

#AbuzAir

А как вы думаете, есть ли шанс у такого продукта выйти на 🍋🍋🍋🍋🍋?

🔥 - Однозначно да, ТОПИ!
😁 - Нууууу, хз!
⚡️ - Думаю, что это фиаско, братан!

🍏 Дилемма с Apple Watch

#мояжизньвдеталях №51

История о том, как я стал «жертвой» трендов, и один неловкий подарок

🥴 Я, наверное, типичный «последователь трендов». Помните, как в 2015-м все вокруг вдруг начали ходить с iPhone? Я купил 4-й, потом 5-й, потом 6-й… и понял: а ведь правда круто! И до сих пор с айфоном и даже мыслей нет менять.
🎧 Потом по тому же сценарию в моей жизни появились AirPods. Я стал замечать что они у многих и их хвалят. («Неужели они так хороши?» - оказалось, да).
Даже зауженные брюки в своё время покорили - все носили, я примерил, и стиль зашёл!

Кажется, мой принцип был такой: «Если это стало безумно популярно и все хвалят - надо пробовать. Скорее всего, и мне понравится». И это почти всегда работало.

Но нашёлся и тот самый случай, когда магия рассеялась. Речь про Apple Watch.

⌚️После 2020 года я заметил, что у многих на запястье красуются эти умные часики. Все в восторге: «Пульс меряют, сон анализируют, уведомления показывают!». Я загорелся. В сентябре 2022-го вышла 8-я серия, и на свой день рождения я попросил у семьи один, но хороший подарок - эти самые часы.

Мне их подарили. Я ходил в них неделю, месяц… и так и не понял их «крутость».
На съемках я по началу тоже был в часах этих.
Да, уведомления на запястье - удобно. Но если забыл часы дома - мир не рухнул.
В итоге они стали жить циклами: то на руке, то в ящике комода. В конце концов, прочно осели на полке.

🎁 А недавно мой младший брат обмолвился, что очень хочет смарт-часы. И я… подарил ему свои Apple Watch Series 8, которые почти не носил. Он был безумно счастлив! Это та самая вещь, которая годами пылилась у меня, а ему приносит реальную радость и пользу.

🙄 Но тут возник момент легкой неловкости. Моя жена спросила: «Как же так? Ведь это был подарок от всей семьи». И я задумался.

1️⃣С одной стороны: да, это подарок, в него вложены деньги, внимание и любовь близких. Передаривать…. ну как-то не совсем красиво, будто не ценишь.

2️⃣С другой стороны: разве лучше, чтобы дорогая и технологичная вещь просто лежала без дела, становясь старше и бесполезнее?
Разве не прекраснее, чтобы она обрела вторую жизнь и делала счастливым другого человека, особенно родного брата?

Я выбрал второй вариант и не жалею. Брат счастлив, часы наконец-то выполняют свою функцию, а у меня в шкафу освободилось место.

❓Как бы поступили вы на моём месте?

👍🏻 Оставили бы часы себе, потому что подарок - это святое, и передаривать неуважительно, даже если они не используются.

💯 Подарили бы брату, как и я, потому что лучший подарок - тот, который приносит пользу, а не пылится на полке.

Или есть третий вариант?!?)

🤍 Как корабль назовёшь.....

Как я назвал и «родил» свой бренд. Это немного философия, немного абсурд и много личного.

Все мы с детства заученно повторяем: «Как корабль назовёшь, так он и поплывёт». Логика железная: имя должно быть простым, понятным, сулящим успех.
Никто не назовёт фирму «Убыток», все хотят «Олимп» или «Вершину». Эта мантра сидит в подкорке у любого, кто начинает своё дело.

😵‍💫 Но потом появился Wildberries. 🤯
Подумайте: «Дикие ягоды»… При чём тут маркетплейс? Почему «дикие»? На русском слово можно написать с пятью ошибками. Держу пари, 99% из нас никогда бы не выбрали такое имя для своего детища. А сейчас это один из главных брендов страны. Имя не помешало, а стало легендой.

Этот пример перевернул моё мышление. Я понял: не имя делает продукт, а продукт - имя. И решил отбросить поиски «победных» названий в пользу чего-то личного, с историей и душой.

😊Эксперимент: Имена детей
Моего сына зовут Даниил, дочь - Ева. Попробовал слепить имя из двух частей: Danieva, Daniva, Daneva… Звучало мило, но было как-то слишком «правильно». И главное - что-то не отпускало меня оставлять такое название.

😊Эксперимент: Игра с абсурдом (который всегда со мной)
А потом я снова столкнулся с вечной проблемой. Моя фамилия - Абузов. Её вечно коверкают: Арбузов, Обузов, Арбузин. Это уже стало частью моей личности.
И тут родилась мысль: а что, если не бороться с этим, а обыграть? Сделать это фишкой, даже чуть абсурдной. Я делаю ароматизаторы воздуха.
«Воздух» по-английски - Air. Фамилия (в её искажённом виде) - Booz.

Первый вариант, AirBooz, был похож на известный бренд Airbus. Не то. А потом я просто перекинул слоги местами. И прозвучал щелчок.

#AbuzAir
Всё сошлось. Здесь и моя фамилия, и отсылка к воздуху, и какая-то своя странная запоминаемость. Это было моё.

Дальше встал вопрос лого. Я не стал нанимать дизайнеров и тратить месяцы. Я пошёл на lmarena.ai (бесплатный аналог ChatGPT для генерации картинок и видео) и просто написал: «Придумай логотип для ароматизаторов воздуха с названием AbuzAir».

ИИ выдал десяток вариантов. Я выбрал тот, что резонировал с моим внутренним ощущением. Вопрос закрыт.

Моя философия простая:
Продукт - это продолжение создателя. В нём должна быть частичка моей души, моего вкуса и моей истории (даже если это история про неправильно произнесённую фамилию).

Логотип должен нравиться в первую очередь мне.
Будут те, кому он не понравится? 💯
Будут те, кому зайдёт? Тоже 💯
Но это же не банкнота, которую я раздаю всем подряд - она не должна всем нравится. Это не главная задача :)
Это моя подпись.

Двигает вперёд не «идеальное» имя, а действие. Wildberries доказал, что можно плыть против течения и победить. Главное - верить в свой корабль.

Так появился AbuzAir. Корабль назван. Теперь главное - плыть. 🚢

🩶 Почему сначала ваниль и кофе?

Когда я начал делать свои ароматизаторы, многие спрашивали: «Макс, а какой запах сделаешь? Тот, который сам любишь?». И я отвечал: «Нет. Тот, который ищут».
Потому что выбор аромата - это не про «нравится мне».
Это - про цифры, про статистику и про готовый спрос.
Я не создаю моду. Я её обслуживаю. (Просто закрываю потребность, которая есть)

Вот как это работает. Я открыл аналитику и стал разбирать запрос «ароматизатор в машину» по косточкам.

😊Шаг: Ищем «ключ» к карточке
Сразу вижу: самые частые слова - «мужской» и «женский». Но они слишком общие.
Такие слова будут просто сжигать бюджет в рекламе, потому что там конкуренция дикая.
А вот дальше - то, что нужно. «Ароматизатор в машину на дефлектор». Это уже не просто запрос.
Это - конкретная боль/потребность. Человек точно знает, куда он хочет его поставить. И таких людей много. Это и есть наше главное ключевое слово.

😊Шаг: Ищем «вкус» для карточки
Хорошо, с местом определились.
Но какой запах вписать в этот запрос? Снова лезем в данные. Среди всех конкретных названий ароматов видим чётких лидеров:
Ваниль - безоговорочный номер один.
Кофе - стабильно на втором месте.
Всё. Дальше идут «цитрус», «мята», «лаванда», но с большим отрывом.
Рынок уже проголосовал рублём и запросами.

И тут приходит главный стратегический вывод, на котором я строю весь бизнес на WB:
Можно быть фанатом аромата Lacoste или Tom Ford.
Можно пытаться продавать только его, потому что он кажется тебе «крутым и статусным».
Но пока ты объяснишь тысячам незнакомых людей, почему он крут, ты уже потратишь все деньги и время. Мы выходим на массовый рынок. Наша задача - не воспитывать вкус, а дать людям то, что они уже хотят. То, что они уже ищут по 10 000 раз в месяц.

Поэтому мой выбор - ваниль и кофе.
Не потому что это мои любимые запахи (хотя ванильный латте я уважаю).
А потому что это уже проверенные лидеры спроса.
Моя работа - не изобретать велосипед, а сделать его лучше всех в своей ценовой и качественной лиге.

А что насчёт «Бабл-гам» или «Чёрного опиума»?
«Бабл-гам» (жвачка) - это, кстати, третий популярный запрос в статистике. Он - наш кандидат на следующую партию, если первые две взлетят.
А вот нишевые парфюмерные запахи, как тот же «Чёрный опиум», ищут в разы меньше. Чтобы продавать их, нужно или быть готовым ждать долго эти запросы, или иметь огромный бюджет на образование рынка. У меня сейчас нет такой задачи.

Итог:
Ключевое слово: «ароматизатор в машину на дефлектор» (решает проблему размещения).
Главные ароматы: ваниль и кофе (решают проблему выбора, потому что рынок их уже выбрал).

Гранулы с этими двумя запахами у меня уже готовы. Они в процессе упаковки.
А о том, как выглядит сама упаковка, из какой ткани сшиты мешочки и почему именно такая - расскажу в следующий раз.
🤌 Там тоже вся магия в деталях.

#AbuzAir

🩶🤍 От провала с шариками до кожи и гранул. Как рождался дизайн и продукт #AbuzAir.
После того, как моя идея с гидрогелевыми шариками провалилась (помните историю с батареей и морозом?), я понял - нужна новая концепция.
И я начал искать. Я проанализировал всё: Amazon, Joom, AliExpress, 1688, eBay, Etsy.
Видел ароматизаторы из камня, дерева, пластика в форме вертолётов. Но я не хотел быть как все. Ибо CTRL+C ➡️CTRL+V....

И вот, на одном из сайтов, я наткнулся на видео. Оно перевернуло всё. (Прикреплю его к посту).
Там был очень стильный кожаный чехол, который вставлялся в дефлектор машины. Внутри - ароматическая губка.

👊 И в голове щёлкнуло. Вот оно.
Это был главный индикатор: я нашел то, чего не видел раньше. И это сработало с моей главной формулой:

Формула: Товар должен быть популярным, а модель - новой.
Серьги серебро- это популярный запрос. Но модель серьги-кубики - новая.
Power bank - популярный запрос. А модель с магнитной креплением к iPhone (Убрали провода, добавили удобства) - новая.
Тряпичная швабра - популярный запрос. Но модель с распылителем моющего средства в ручке - новая модель популярного запроса.
Пластиковая вешалка - популярный запрос. Но новая модель - вешалка-экономка, на которую можно повесить 5-6 вещей в один «слой»
Ароматизатор в машину - это популярный запрос. А модель - кожаный чехол - была новой для рынка.
Я решил идти этим путём.

Но просто скопировать - не моё. Я начал разбирать идею на части и улучшать каждую.

🅰️Проблема 1: Губка.
Я общался с десятками химиков. Никто толком не мог объяснить, как сделать такую губку правильно.
А в отзывах на тот самый сайт люди писали: «аромат быстро пропадает» и «пахнет химией». Значит, губка - слабое звено. Её нужно менять.
🅰️Решение 1: От губки к саше.
Мне в голову пришла идея - саше. Те самые гранулы, что кладут в шкафы для белья. Что если сделать такие гранулы по специальной формуле, чтобы они пахли хорошо в машине, быстро не выветривались, не замерзали и не таяли на жаре, поместить их в бархатный мешочек, который отлично пропускает воздух, и положить это в чехол? Запах будет раскрываться правильно и долго. А главное - гранулы можно будет менять.

🅰️Проблема 2: Чехол «как у всех».
Я заказал образцы чехлов на пяти разных фабриках. И мне сделали образцы как на видео, но что-то мне не давало покоя...
🅰️Решение 2: На одной из них мастер, посмотрев на мои чертежи, сказал: «А давайте сделаем не просто чехол, а маленькую сумочку?» И показал эскиз. Это был прорыв и экстаз. Что-то похожее на ту ситуацию, когда вы увидели машину и замерли от её красоты. Теперь это был не просто чехол, а стильный аксессуар, который можно открыть и закрыть. Плотная, приятная итальянская кожа, ручная работа, ручная прошивка, латунная кнопка мммм....

🅰️Проблема 3: Запах, который улетучится на складе.
Я представил: клиент купит товар через полгода, откроет, а гранулы уже не пахнут. Это провал.
🅰️Решение 3: Вакуумная упаковка.
Каждый мешочек с гранулами будет запечатан в индивидуальный вакуумный пакет (у тёщи был вакууматор).
Аромат сохранится идеально до самого момента использования. В коробке клиент найдёт: 1) кожаный чехол, 2) вакуумный пакет с саше, 3) брелок с логотипом, 4) тестер запаха перед вскрытием в маленькой баночке.

Так, шаг за шагом, из чужой идеи с губкой родился совершенно новый продукт.
Путь от шариков через анализ всего мира к коже и гранулам - это путь не копирования, а глубокого переосмысления.

Каждая неудача с шариками, каждый непонятный ответ химика, каждый просмотренный сайт - вели к этому решению.
И теперь у меня в руках не «ароматизатор», а AbuzAir: кожаный аксессуар с системой сменных саше, где каждая деталь появилась не просто так.

Скоро покажу, как выглядит финальная упаковка - та самая деревянная коробка, в которую всё это упаковано. Чтобы это можно было дарить.

#AbuzAir

🩶🩶 Маленькая деталь, которая решит много проблем.

Когда я собрал все детали для - кожу, гранулы, вакуумные пакеты, клипсу, коробочку, крафтовую упаковку - я подумал, что всё идеально.
Но потом я прошёл путь клиента сам (CJM)
И нашёл дыру, в которую мог провалиться весь мой бизнес.

🤌 Сначала о вакууме - почему он вообще появился.
Когда я придумал систему сменных саше, я стал смотреть, как их упаковывают другие.
Например, саше для белья. Обычно это просто простенький целлофановый пакетик. Дешево и ненадёжно - запах выветривается даже во время транспортировки. А выглядит так, что даже дарить неудобно (у обычных Саше и нет тако задачи, но всё же)

🧐 Я сразу понял: так не годится.
Если уж делать вещь, которую хочется дарить и которая будет долго пахнуть, то упаковка должна быть надёжной и красивой. Так и пришла мысль - упаковать мешочек с гранулами в индивидуальный вакуумный пакет, как делают с хорошим кофе или вяленым мясом.
Нет воздуха - нет проблем. Запах останется свежим хоть год.

И вот, казалось бы, всё придумал. Но потом я прошёл путь клиента и нашёл серьёзную проблему.

Вот как это должно было работать по моему первому плану:

😊Клиент видит мой товар за 3000₽. Видит красивую картинку, читает про итальянскую кожу, долгий запах, французскую отдушку и ручную работу. Решается купить.
😊Получает на пункте выдачи деревянную коробку. Открывает - вау! Внутри всё аккуратно: кожаный чехол в крафтовой бумаге и тот самый вакуумный пакет с гранулами.
😊И тут... стоп. Как понюхать, перед выкупом?!? Пакет ведь завакуумирован. Если его вскрыть (то есть разорвать вакуумный пакет), понюхать и если вдруг запах не понравится, то обратно на склад поедет мой продукт с раскрытыми гранулами, которые будут «выдыхаться», и когда приедет товар другому клиенту, то запах уже будет служить куда меньше заявленного срока.

🙏🏻В мире нет ничего абсолютного. Абсолютно всем не будет нравится мой товар, мой запах, моя карточка…. Но как и везде в мире, нет такого товара, услуги, человека, явления которое бы нравилось всем на 100%.
То есть теоретически запах или кожа или цвет клиенту не понравится, но ок, всякое бывает, товар поедет на склад, но следующий клиент должен получить идеальный товар.
То есть пока клиент покупает за 3.000₽ «кота в мешке».
Вернее, «аромат в вакууме».

Но я продаю не коробку и кожу в первую очередь. Я продаю запах.
И человек должен быть уверен в нём до того, как совершит покупку (выкуп)

Решение, к которому я пришёл, лежало на поверхности, но я увидел его не сразу.
Я вспомнил, как в автомагазинах делают тестеры - картонку, которую нужно потереть. Но мои гранулы так не потереть. Нужно было дать понюхать именно их.

☝🏻Так родилась идея отдельного тестера.
Я заказал маленькие стеклянные баночки. Сначала на 1 мл, но это оказалось слишком мало (на фото). Остановился на 3 мл - оптимально (едут ко мне)
В каждую коробку я теперь кладу:
1. Основной вакуумный пакет с саше (который будут вскрывать уже непосредственно перед установкой в кожаный чехол)
2. Маленькую баночку-тестер с теми же гранулами, чтобы понять, что запах тот, что они хотят, любят, ждали.

Теперь путь клиента стал правильным:
😊Человек получает коробку, открывает и сразу видит баночку.
😊Может понюхать аромат, не вскрывая основную вакуумную упаковку.
😊Если нравится - он выкупает заказ и уже со спокойной душой вскрывает вакуум. Если нет - аккуратно закрывает баночку и возвращает полностью целый товар следующему покупателю.

💪🏼 Это кажется мелочью. Но именно такие мелочи и есть забота о клиенте.

Забота- это не пустое слово.
Это когда смотришь на обычный целлофановый пакетик и думаешь: «Нет, мой клиент достоин лучшего» - и делаешь вакуумную упаковку.
А потом думаешь: «Но как же ему понюхать?» и добавляешь стеклянную баночку-тестер.

Теперь я спокоен. Клиент не купит «кота в мешке». Он купит уверенность. А это - главное.

🥴Но я представляю те отзывы, когда люди купили товар, а не могут понюхать….. и они были бы правы….
🤏 Мааааленькая деталь, но какая важная.

#AbuzAir

🩶🤍 Не все так гладко, как хотелось бы. Про работу с людьми.

У меня сейчас завис ключевой этап: жду образец чехла из новой кожи. Пришла новая партия, но она внутри не чёрная, а белая. Я попросил мастеров переделать конфигурацию, чтобы не было видно белой части при закрывании.
Ждал фото в субботу - не прислали. Ждал вчера - тишина.
Сегодня Я САМ звоню: «Ой, прости, не успел, дела были».

В субботу: «Закончилась чёрная кожа из первой партии». Как так? Я же вносил предоплату, спрашивал, хватит ли.... «Что-то случилось?😵‍💫».
Говорят, новая приедет, но она... внутри чуть другого цвета.....

🫣 Человек, с которым я работаю, может пообещать позвонить сегодня и... не позвонить.
Для него это норма: «Заработался, куча дел, не получилось, забыл». Для меня - дикость.
Как можно сказать, что сделаешь, и не сделать?
Я должен был на этой неделе уже собирать все комплектующие для отправки на склад WB. Теперь сроки сдвигаются 😳

И вот в этот момент можно взорваться.
Или сделать паузу и вспомнить важное правило, которое я для себя вывел: у каждого человека - свой «изъян».

Но - есть и «но». Когда я прихожу к этому мастеру, и он начинает показывать свои работы, рассказывать ход мысли, делиться эскизами - я понимаю: он - гений в своём деле. У него видение, творческая жилка, он смотрит на вещи иначе. Именно эта его натура помогла нам придумать весь дизайн чехла, отверстия, упаковку, кнопки и итальянскую кожу.

Он мог бы быть суперпунктуальным, конкретным, предсказуемым (и мне было бы с ним супер просто и удобно).
Но тогда, скорее всего, у него не было бы этой творческой искры, которая и создаёт уникальные вещи.

Поэтому у меня есть выбор.
Я выбираю работать с его гениальностью, принимая как факт, что с дедлайнами и коммуникацией - сложно.

🤌 Моя задача теперь - не злиться, а адаптироваться. Взять часть его «изъяна» на себя: договариваться с тонной напоминаний, мягко намекать, строить процессы так, чтобы его творчество не упиралось в мои сроки. Коммуницировать с его помощником (может быть тот не такой?).
Но и он должен понимать меня. Конечно у нас уже был этот разговор про обещания и выполнения, но видимо будет еще и не раз.... чтобы я не бегал за ним и это не переросло в никому не нужный конфликт.

😄 Вот она, оборотная сторона делания продукта «с душой». Ты не просто управляешь процессами.
Ты управляешь отношениями, настроением и «погодой» в голове у творческого человека, от которого зависят ключевые детали.

Это как бы и плюс (уникальность), и минус (непредсказуемость).
Но пока - дышим и продолжаем.
Потому что дело того стоит.

#AbuzAir