Психопаты и нарциссы готовы покупать органические продукты, лишь бы выдать себя за добряков

Несмотря на стереотип, что обычно клиентами магазинов с органическими продуктами являются социально ответственные люди с высокой эмпатией, в их ряду могут затесаться и представители Темной триады. Психологи так называют людей, у которых присутствуют сразу черты личности нарциссов, психопатов и макиавеллистов.

Они могут это делать для того, чтобы повысить свой статус, получить похвалу от других и выдать себя за добрых людей. 

Это может быть более выражено у людей с ярко выраженным нарциссизмом и макиавеллизмом, тогда как психопатия у таких потребителей органических продуктов чаще всего менее выражена.

Вряд ли это поможет увеличить вам продажи, но исследование интересное.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0969698923002825

Успешные продавцы отталкивают покупателей

Сигналы о высоком статусе продавца могут оттолкнуть покупателей. Сами консультанты могут считать, что производить впечатление на клиента им выгодно.

На деле высока вероятность, что покупатель выберет продавца, не выпячивающего свой статус.

Консультанты в случае провала могут посчитать, что не произвели достаточно хорошее впечатление, тогда как клиентам это может быть и вовсе не нужно. 

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/mar.21860

Продукты, запущенные во время рецессии, живут на рынке дольше

Экономическая рецессия даёт возможность запустить успешный продукт. Если новинка выходит на рынок во время экономического спада или сразу по выходу из него, выше шанс что она будет популярной долгое время.

Такие продукты могут показать высокие продажи и занять большую долю рынка, чем его конкуренты, вышедшие на рынок до рецессии.

Однако если продукция была запущенна в затяжные кризисы, такого успеха может не случиться.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://link.springer.com/article/10.1007/s11747-023-00936-4

Многоуровневые скидки с маленьким порогом помогают продать больше товаров

Многоуровневые скидки могут показать более высокие результаты если пороговые значения для них установлены не сильно высокими.

Очередной рубеж покупатели могут рассматривать как мотивационную цель расходов и ориентироваться на нее при дальнейшем подборе товаров. В результате всем хорошо – клиент может получить много товаров с хорошей скидкой, а продавец – максимизацию прибыли.

Если же шаг до следующей скидки достаточно высок, финрезультаты уже могут не оказаться такими же хорошими.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/jcpy.1339

Персонализация работает лучше объективности

Персонализированные рейтинги эффективнее увеличивают продажи интернет-магазинам, если сравнивать аналогичные результаты объективных рейтингов.

Списки "бестселлеров" или "горячих предложений" тоже приносят прибыль, но персональные подборки – вероятнее помогут продать продукцию с большей маржей.

Личные рекомендации уже вошли в наш быт. Например, Google Maps не так давно стал показывать, насколько кафе подходит пользователю, основываясь на его прошлых оценках.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://pubsonline.informs.org/doi/abs/10.1287/mksc.2023.1441

Наука в рекламе эмоциональных товаров оказалась неубедительной 

Научные обоснования могут оказаться неуместными в рекламе эмоциональных товаров. Доводы ученых могут ослабить воспринимаемые преимущества такой продукции.

В 10 исследованиях подобное промо снижало продажи продукта.

В рекламе эмоциональных товаров лучше сообщать об опыте, который могут получить покупатели.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/49/5/721/6581083?redirectedFrom=fulltext&login=false

Виртуальная примерочная может оказать негативный эффект

Наличие опции виртуальной примерки одежды может повысить оценку продукта. Но чаще всего положительные отзывы оставляют покупатели с низким индексом массы тела (ИМТ). Тогда как пользователи с высоким ИМТ могут остаться недовольными тем, как сидит одежда на аватаре с их пропорциями и лицами. А чтобы самооценка клиента не пострадала, его подсознание часто перенаправляет негатив на сам товар. В результате продукт может получить плохую оценку.

Чтобы смягчить негативный эффект предлагаются четыре меры: продвижение разных стандартов красоты, использование при создании аватара лиц манекенов, предоставление потребителям возможности участия в благотворительности или волонтерской деятельности, предоставление статусных товаров.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/00222437231154871

Нативная реклама генерирует больше кликов, но снижает узнаваемость бренда

Нативная реклама может помочь получить больше кликов, но по сравнению с эффектом от медийной рекламы, узнаваемость бренда, по результатам промо, может оказаться ниже.

В зависимости от желаемого эффекта компания может выбрать подходящую стратегию:
1) Получить наибольшее количество кликов и раскрыть информации о компании не слишком заметно.
2) Получить высокую узнаваемость явно демонстрируя в нативной рекламе свой бренд.
3) Компромисс – средний уровень раскрытия информации о компании в нативной рекламе.

При этом третий вариант может оказаться самым невыгодным, так как бренд может не получить ни большое количество просмотров, ни повышение узнаваемости бренда.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/10.1177/0022243719879711

Завирусить контент помогут трепет, гнев или тревога

Сильные эмоции, вызывающие физиологическое возбуждение, чаще всего делают контент вирусным. При этом неважно это положительные эмоции, такие как трепет, или негативные – гнев или тревога.

Грустный контент тоже вызывает эмоции, но они не такие яркие и материалом скорее всего активно делиться не будут.

Неожиданность, увлекательность контента и его практическая полезность тоже помогают продвинуть работу, но сильные эмоции могут иметь решающее значение. А точнее то, насколько сильно они активированы.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/10.1509/jmr.10.0353

Самым полезным для брендов селфи стало фото продукта в руке покупателя

Фото товара в руке покупателя может лучше помочь продавать продукт, чем селфи на котором изображен покупатель вместе с приобретением.

Потребительские селфи (товар и лицо) привлекают больше внимания подписчиков, но оно чаще может направляться на общение с владельцем страницы.

А изображение брендового продукта в руке пользователя соцсети вероятнее вызовет больше внимания к самой торговой марке. И намерение совершить покупку в этом случае также может быть выше.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/full/10.1177/00222437211037258

Кросс-медийная реклама может ухудшить лояльность к бренду

Одновременное продвижение бренда на разных платформах может перегрузить информацией мозг зрителя, что может ухудшить его отношение к рекламируемой компании.

При этом если чередовать каналы продвижения, промо может восприниматься потребителем легче, а отношение к бренду улучшиться.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/02650487.2023.2249342?src=

Женщины-директоры по маркетингу реже рискуют

Согласно исследованию, женщины, возглавляющие маркетинговый отдел, могут чаще принимать менее рискованные решения.

По утверждению авторов научной работы, часто на такое поведение их подталкивает чрезмерная самоуверенность, ориентация на избегание неудач и стремление к контролю.

При этом формировать такую тактику могут многие факторы. Например, пол гендиректора, эффективность работы компании и неопределенность спроса.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/00222437231156902

Осмысленность приводит к выбору недорогих товаров

Люди стремящиеся в осмысленному поведению часто выбирают недорогие товары.

Поиск смысла может привести к тому, что человек пересматривает структуру своих расходов, чтобы перенаправить сэкономленные средства в выбранное русло. В результате многие траты сокращаются за счет поиска более дешевых аналогов.

Если курс на экономию уже взят, это может затронуть как материальную сферу, так и индустрию впечатлений.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/49/5/741/6581119?redirectedFrom=fulltext

Извините, но мы хотим помочь вам повысить доверие ваших клиентов

Публичные извинения компании в ответ на негативный отзыв может повысить эмоциональное и когнитивное доверие потенциальных клиентов. Такие действия могут снизить воспринимаемый риск. Особенно эта тенденция выражена в сфере O2O (online-to-offline commerce).

Извинения могут повысить как желание воспользоваться услугами компании, так и кому-нибудь их рекомендовать.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S156742232300056X

Интеллектуальные шутки помогают бренду сблизиться со своими потребителями

Юмор в рекламе может стать полезным для компании. Особенно если шутки не просто смешные, а остроумные.

Когда для понимания шутки потребителю нужно понять отсылку, или двойное значение каламбура добавляет новые смыслы - ментальная связь клиента с брендом укрепляется.

При этом чем интеллектуальнее оказался юмор, тем больше может улучшиться отношение к компании. Также такие шутки могут повысить взаимодействие клиентов с брендом.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/jcpy.1307

Гендерные стереотипы: женщины любят красивое, а мужчины практичное. Опровержение!

Считается, что женщины больше уделяют внимания форме продукта, а мужчины – практичности. И маркетологи часто этот стереотип переоценивают.
По результатам исследования, сами женщины, покупая товар для себя, не склонны предпочитать форму практичности. А если и предпочитают, то не больше, чем мужчины.

Но в некоторых случаях этот стереотип все же работает. Например, когда мы выбираем подарки другим людям - чем меньше мы знаем человека, тем более стереотипный подарок мы выберем.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://academic.oup.com/jcr/advance-article-abstract/doi/10.1093/jcr/ucad054/7263169?redirectedFrom=fulltext

Пустое пространство под рекламным текстом снижает убедительность промо

Рекламные визуальные макеты могут восприниматься менее убедительными, если на них остается много свободного места.

Клиентам может показаться, что компании не смогли заполнить пустое пространство дополнительными преимуществами.

Особенно вредным может стать свободное место под перечислением аргументов. И чем больше остается пустоты, тем меньшими могут восприниматься преимущества бренда.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/44/2/448/3064205?redirectedFrom=fulltext&login=false

Скидки в особый день оказались успешнее обычных

На специальные дни для распродаж потребители могут отреагировать более благосклонно, чем на сезонные или привычные скидки.

Например, в США клиенты ретейл-площадок и заведений высоко оценили креативность маркетологов, предлагающих скидки в Международный день числа пи (14 марта).

Однако выстреливают такие акции не всегда. Когда особый день становится обычным явлением на рынке, или если между брендом и выбранным днем мало общего, такие акции могут показать результат такой же, как и традиционные однодневные акции.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/10.1002/jcpy.1271

Загадочные товары рождают вокруг себя бурные обсуждения

Продукты с таинственным содержанием могут привлечь к себе внимание потребителей, и это с большой вероятностью может привести к покупке.

В результате семи исследований, в которых приняли участие 2835 человек, выяснилось, что люди могут охотно делиться предположениями о загадочном товаре со своими близкими и друзьями и строить совместные гипотезы. А этот процесс приносит им удовольствие.

Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://myscp.onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1002/jcpy.1388

Пользователи соцсетей внимательнее относятся к временному рекламному контенту

Промо в виде временного контента соцсетей могут запомнить лучше, чем постоянную публикацию.

Когда пользователь знает, что, допустим, сторис с рекламой скоро исчезнет, он может сильнее стараться
его запомнить.

Тогда как постоянный контент всегда доступен и на его обработку пользователи могут тратить усилий не больше, чем обычно.

———
Чтобы быть в курсе интересных маркетинговых исследований подписывайтесь на Новая гипотеза)

Ссылка на исследование:
https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S1094996821000360