Исследование Data Insight и Яндекс Пэй: привычки покупателей интернет-магазинов в России

59% жителей крупных городов за последний год покупали у независимых ритейлеров (онлайн и офлайн), 44% в интернет-магазинах или нишевых маркетплейсах.

При равных условиях 34% предпочли бы интернет-магазин, 29% маркетплейс, остальные выбирают в зависимости от ситуации.

Интернет-магазины ценят за качество, сервис, бонусы и персональные привилегии.

83% хотя бы раз пользовались дополнительными услугами (сборка, консультации, установка).

ТОП-сегменты по востребованности сервиса: товары для дома (91%), продукты питания (87%), бытовая техника и электроника (86%), одежда (85%).

87% пользуются программами лояльности, чаще всего бонусными картами и кешбэком (60% считают кешбэк самым полезным).

Самые ценные индивидуальные предложения: тест эксклюзивного продукта (96%), бонусы к празднику (95%), оплата покупок бонусами из других сервисов (95%).

47% хотя бы раз заказывали доставку, чаще всего продукты питания (78%), товары для дома (56%), технику (51%).

За доставку крупногабарита готовы платить: 87% (товары для дома), 82% (техника). Средний чек за доставку ~250 ₽.

Полный отчет в файле.

Wildberries запускает C2C-продажи

Wildberries официально открыл раздел «Ресейл», где пользователи могут продавать друг другу товары, купленные ранее на платформе.

Доступно по всей России, на сайте и в приложении.

Только 100% предоплата, выдача в ПВЗ.

Ограничения: без крупногабарита, техники, ювелирки, продуктов, алкоголя и др.; максимум 60×40×40 см и стоимость от 50 до 25 000 ₽.

Уже загружено почти 10 тыс. объявлений, лидируют категории одежда, красота, обувь.

Вот ничего себе такой шажок в сторону экосистемы и удержания клиентов у себя внутри.

Полезное для брендов о покупках на маркетплейсах

Лишь 10% россиян не пользуются маркетплейсами, остальные 90% активно покупают онлайн.

- Лидеры по количеству покупок поколение альфа (70% всех своих покупок делают там), за ними зумеры (50%), миллениалы (33%), бумеры (10%), поколение X (7%).

- Чек выше у старших поколений: X и бумеры - 1780 ₽, миллениалы - 1450 ₽, альфа и Z - 1170 ₽.

- За год количество транзакций выросло на 24%, но средний чек снизился на 5% (2040 ₽).

- Разные поколения выбирают товары по-разному: молодежь - по популярности, старшие - по цене.

- Мужчины усилили позиции: 42% покупок против 37% годом ранее, средний чек у них выше на 19%.

- Самые «женские» покупки совершаются на Wildberries (77% женщин), самые «мужские» - на Яндекс Маркете (61% мужчин).

Брендам и производителям нужно уметь работать на маркетплейсах, учитывая возраст, пол и стиль покупательского поведения.

Чистый D2C не сработал

Попалась мне тут одна статья с заголовком: Бум D2C закончился провалом. Звёздные бренды, вышедшие на IPO в 2021 году (Warby Parker, Allbirds, Figs, Winc), потеряли большую часть капитализации или обанкротились.

Признаюсь, я всех этих брендов не знаю и про их походы на IPO тоже, но меня зацепила одна общая деталь. Эти бренды строили свой еком и прямую коммуникацию с клиентом, исключали посредников в виде классического ритейла и оптовиков.

Модель, которая часто обсуждается у нас как перспективная стратегия развития продаж для производителей - стройте свой еком, выходите напрямую к клиенту.

Что произошло?

Маркетинг съел бизнес. До 30% выручки уходило на привлечение клиентов.

Логистика неподъемная. Тысячи мелких доставок дороже, чем массовые оптовые поставки.

Конкуренция ритейла. Классические сети усилили e-com и начали отбирать долю.

Отсутствие посредников вообще никак не компенсировало рост затрат.

Да, мы говорим о создании лучшего покупательского опыта в канале бренда, о повышении лояльности и сбора данных. Но упускаем затраты до 30% выручки, чтобы привлечь к себе клиентов и затраты на обслуживание инфраструктуры екома.

И притяну это к маркетплейсам. Да, комиссии растут, но они больше чем инвестиции в развитие своего екома?

Особо смелые реально рассматривают уйти с маркетплейсов и развивать только свой независимый канал продаж. Только вот 99%, что покупатель быстро найдёт вам замену на МП.

В текущих условиях нет места категоричности и быть только в одном канале. Либо тут либо там или только оффлайн.
Границы между онлайном и офлайном, оптом и прямыми продажами стираются. Будет работать гибридная модель, где бизнес балансирует каналы, управляет unit-экономикой и строит сильный бренд. Здесь нет конкуренции с маркетплейсами, сетями. Рассматривается эффективность каждого канала по отдельности.

Wildberries в тестовом режиме запустил витрину новостроек.

В карточках будут отражены основные данные: расположение, срок сдачи объекта, площадь, цена и другие параметры.

Ещё никогда купить квартиру не было так просто 🙂
Ключи с доставкой в пвз?

В России запускается маркетплейс «IDIкея» - цифровая витрина товаров для дома от локальных производителей.

- Старт 25 сентября 2025 года.
- Уже присоединились 140 поставщиков, целевая планка 200.
- Ассортимент: посуда, текстиль, кухня, уборка, декор.
- Ценообразование формирует сама «IDIкея», но производитель видит все наценки.
- Логистика через CDEK и 5Post.
- Минпромторг поддержал проект, распространил инфу среди региональных производителей.

Вопросов, конечно много:
А если поставщики уже есть на WB и Ozon?
Хватит ли ресурсов на привлечение покупателей? Без сильного маркетинга и IT-платформы IDIкея рискует остаться нишевым проектом.
Хватит ли силы позиционирования фокуса на товарах для дома?

Cервис такси Wildberries будет развивать Анатолий Сморгонский, экс-глава Gett в РФ.
В настоящее время сервис проходит бета-тестирование в Минске. Также в планах компании его запуск в нескольких других странах.
Что же будет представлять из себя WB через 5-10 лет с таким набором сервисов?

Изображение сгенерировано нейросетью

Отраслевой отчёт от Data Insight по B2B и B2G онлайн-продажам и закупкам: текущее состояние, объёмы рынка, тренды и прогноз 2025-2030

В 2024 году объём рынка B2B и B2G онлайн-торговли в России составил 65,8 трлн рублей - это 36,8% ВВП страны

Прогноз до 2030 года - 154,7 трлн рублей (+2,3 раза от уровня 2024 года)

Драйверы роста:

Массовый переход бизнеса на цифровые каналы закупок.

Активное развитие B2B-маркетплейсов и корпоративных интернет-магазинов.

Господдержка МСП и цифровизации.

Технологическая зрелость (ERP, SRM, Big Data, ИИ)

Роль B2C:

Розничный eCommerce стал «лабораторией» для B2B: интерфейсы, UX, персонализация, логистика, цифровые витрины.

B2C растёт медленнее, а B2B/B2G продолжает динамичное расширение

Барьеры:

Высокие инвестиции в IT-инфраструктуру.

Кадровый дефицит в закупках и IT.

Сложность интеграции с ERP.

Недоверие к новым площадкам и доминирование крупных игроков.

Утром по пути в офис теперь пока без музыки (пора mp3шник покупать и качать музыку) пришли думы про разработку новых фич в проектах и их анонсы. Частая ошибка - сделать и на этом всё, пользуйтесь

Разработка нового функционала или фичи останется просто разработкой, просто инструментом, если не дополнить её обслуживанием и клиентским сервисом.

Более того, если не подготовить мероприятия по анонсу нового инструмента и не провести онбординг пользователей, то этот инструмент останется непонятным и его тестирование провалится.

MVP это не только разработка, но и подготовка к презентации: объяснение, зачем он нужен и как работает.
Клиентский сервис, наложенный на инструмент, это оперативная работа с запросами пользователей, обратная связь и сопровождение.

Инфополе екома сейчас состоит с одной стороны из новостей о том, что маркетплейсы поднимают комиссии и цены на рекламу и с другой о росте независимых интернет-магазинов и появлении новых платформ для быстрого и простого запуска своего екома и d2c: Яндекс KIT, Стор от Точка Банка (открыли для всех, не только для клиентов)

С учётом того, сколько сервисов для екома сейчас представлено на рынке: эквайринг, логистика, crm и другие, то очень просится решение, где это уже всё интегрировано в единый инструмент и такие платформы будут активно развиваться.

Как представитель подрядчика, а наш основной стек это Битрикс, то ко всем еком-проектам, разработанным на этой платформе я ставлю приставку Legacy.

90% наших задач на проектах сейчас это поддержка и умеренное развитие функционала. И понимая бюджеты на разработку и поддержку, я бы сейчас не стал рекомендовать Битрикс для запуска брендового интернет-магазина для розницы, ну не в первую очередь точно. Для b2b-екома, да. Для розницы я бы смотрел в сторону более готовых платформ.

Яндекс Карты запустили инструмент Изохрон API для планирования доставки

- определение зоны доставки по времени, а не по радиусу.

- учитывает пробки и погоду, зона динамически меняется.

- поддерживает разные виды транспорта (машина, общественный, пешком, велосипед, самокат).

Полезно для:

Фудтех / доставка еды
Рестораны смогут не тратить деньги на попытку доставить за пределы реального времени.

Ритейл и e-commerce
Интернет-магазины смогут строить зоны быстрой доставки ("за 15 минут", "до 30 минут".
Возможность запускать гибкую ценовую политику: цена доставки зависит от зоны.

Возможно появится новый стандарт UX. Покупатель будет ждать, что зона доставки строится динамически.

Прибавится работы интеграторам. Бизнесу придётся внедрять API в CRM, витрины магазинов.

ВсеИнструменты.ру выходит на Яндекс Маркет

Крупный DIY-ритейлер ВсеИнструменты.ру открыл собственную витрину на маркетплейсе. Теперь покупателям Яндекс Маркета доступно более 160 000 товаров для ремонта, строительства и дачи от 2300 брендов.

Доставка будет работать силами ВсеИнструменты.ру через собственные ПВЗ и курьеров, а к концу 2025 подключат пункты выдачи Яндекс Маркета и экспресс-доставку.

Для независимого екома это значит:

Конкурировать с маркетплейсом путь в никуда.

Но мультиканальная стратегия (свой сайт + маркетплейс + офлайн) даёт гибкость и охват.

Рынок DIY подтверждает: маркетплейсы будут усиливать категории, где покупатель хочет выбора и скорости.

У независимых игроков остаётся пространство только там, где есть сильный бренд, сервис и ниша. Всё остальное маркетплейсы постепенно заберут.

Про продажи на маркетплейсах. Опыт соучастника.

В 2022-2024 годах я принимал участие по выводу одного дистрибьютора на Ozon. Участие было самым прямым: формирование ассортимента с чем выходим, цены, реклама. Это был мой первый опыт работы с Озоном, его админкой версии 2022 года.
В 25 году я и наша команда вышли из проекта и передали его инхаус сотруднику.

Из интересного:
Первые месяцы продаж было на 150 000 рублей в месяц.

Категория постепенно росла и продажи дошли до 500 000 в месяц.

Инструменты рекламы не использовались, только в рамках экспериментов и точечно, типа баллы за отзыв.

Команда состояла из 3-х человек по сути.

Такой командой мы дошли до 4 млн рублей в месяц в 2024 году.
В 25 году рост продолжился.

Какой-то крутой инфографики мы не делали в начале, постепенно улучшали карточки. Но по сути рост был естественным с ростом категории.

За всё время не использовался ни один внешний сервис аналитики для МП. Только внутренние инструменты.

Сейчас я не участвую в проектах ведения маркетплейсов. Но для себя сформулировал выводы по продажам на МП:

Нужно определить конкретную ЦА с конкретными потребностями

Заходить в узкую растущую подкатегорию

Инфографика важна, но вторична если выбрана ЦА с её запросами и нужная растущая подкатегория

МП это отличный способ быстро вывести новый продукт и собрать обратную связь от покупателей

Параллельно с Озоном выходили на WB, Сбермегамаркет, Яндекс маркет, но при мне оставили только Озон из-за ограниченности ресурсов.

Зачем мне этот опыт работы с МП? Ну это точно помогает мне быть в контексте рынка МП, новостей и их изменений.

М.Видео-Эльдорадо разработали свой BNPL-сервис “ПОРУБЛЮ”

Можно покупать технику и аксессуары до 20 000 рублей. Оплату можно разделить на 4 части и 6 недель. Товар отдают сразу после первого платежа.

Ритейлер идёт в сторону усиления своей экосистемы и не отдаёт покупателей внешним сервисам. Плюс хороший пункт для конкуренции с маркетплейсами.

Могут себе позволить. Наличие оффлайна+онлайна сейчас как сильное преимущество в екоме.

Кто такой e-com директор?

В ситуации, когда рынок екома сильно динамичный, постоянно новые вводные, количество новых решений увеличивается и вообще важность еком-юнита в компании возрастает, то и роль руководителя этого юнита становится важной.

В моём понимании это сильно собирательная должность. Это не тот, кто отвечает за трафик сайта, работу с подрядчиками и другую операционку.

По сути это руководитель отдельной экосистемы внутри компании, в которой объединены сегодня:
- маркетплейсы, свои сайты D2C, B2B и оффлайн-точки
- маркетинг и продуктовая стратегия
- логистика и клиентский сервис
- аналитика и технологии.

и это всё юнит екома.

И с какими вызовами сегодня работает такой руководитель:
Многоканальность. Нужно держать баланс между маркетплейсами, собственным e-com и оффлайном. Каждый канал имеет свою экономику, требования и стратегию.

Комиссии маркетплейсов растут. Реклама дорожает, стоимость клиента растёт.

Конфликт интересов между каналами. Продажи на маркетплейсах растут быстрее, но бренд теряет контроль над клиентом. Свой e-com строить дорого и долго. Нужно умеренно поддерживать если он остался. Нужно решать, куда вкладываться.

Требовательность клиентов. Клиент ждёт одинаково быструю доставку и качественный сервис в любом канале.

Быть в курсе технологий и вообще технически подкованным. CDP, ML, аналитика.

Кадры. В команду нужны специалисты умеющие строить омниканальность.

Руководитель еком-юнита должен быть не только в операционке, а важно быть стратегом и понимать куда идти. Особенная крутость расти в специализированной нише, понимать её и видеть дальнейшие шаги.