Forwarded from Андрей Фролов
Я веду этот канал, чтобы делиться с вами тем, что реально двигает e-commerce вперёд: стратегиями, технологиями, новостями рынка.
Сейчас мы живём в эпоху бурного роста маркетплейсов и это кардинально меняет правила игры.
Темы постов:
Чистый D2C не сработал
Про изменение роли дистрибьюторов
Шесть стратегий роста для eCommerce
Малый бизнес не умеет делать MVP
Типы мышления в бизнесе
Подборка моих статей и эфиров
Про продажи на маркетплейсах. Опыт соучастника.
Со мной можно поработать, обсудить, взять консультацию по темам:
Стратегия
Маркетплейсы, свой e-com, B2B
Позиционирование, смыслы, коммуникация
Разработка интернет-магазина
MVP интернет-магазина: бюджет, команда функционал, процессы, запуск
Как строить лояльность в D2C (подписки, комьюнити, CRM)
Интеграция екома в существующую операционку производителя или бренда
B2B e-commerce
Запуск B2B-платформы для дистрибьюторов и оптовиков
Личный кабинет дилера: функционал и ключевые сценарии
Оптимизация каналов B2B-продаж через e-com
Поиск новых идей
Запуск новых продуктов в e-com
Создание нового нишевого опыта для покупателя
Форматы работы и стоимость:
1. Разовая сессия. Разбор проблемы.
1,5–2 часа консультации. Разбираем одну ключевую проблему (например: продажи не растут, команда делает вид активной работы, не знаем как развивать сайт, конфликт фаундеров).
На выходе план из 3–5 шагов, что делать.
Стоимость: 15 000 рублей.
2. Сопровождение в роли трекера
Внешний советник и контроль действий.
1 встреча в неделю + поддержка в чате.
Задачи: удержание фокуса, формирование стратегии на месяц, установка kpi для оценки результатов. Результат: решения взвешенные с моей поддержкой, фокус на цели, убираем хаос в задачах.
Стоимость: 40 000 руб. / месяц
3. Внешний советник на 3 месяца
Стратегическая работа.
1 стратегическая сессия в месяц + еженедельные короткие созвоны/чат.
Вместе выстраиваем систему развития e-com: экосистема, роли в команде, стратегические приоритеты, метрики.
Результат: план на квартал, контроль выполнения, помощь в подборе подрядчиков, корректировка стратегии по ситуации.
Стоимость: 150 000 ₽ за 3 месяца.
4. Личный эдвайзер
Полное сопровождение.
Участие в стратегических совещаниях, разбор любых идей и решений. Постоянная поддержка, быстрые корректировки стратегии.
Стоимость:от 250 000 руб. / месяц (1-2 проекта)
Писать мне @andreyfrolov
E-commerce сегодня - это управляемая система, которая:
- понимает своего клиента лучше, чем он сам (про это ещё буду писать);
- строит продажи во всех каналах (не конкурирует с маркетплейсами);
- не ломается при первом же изменении правил игры маркетплейса.
10 лет я работаю на стороне подрядчика по разработке и это сильно мне помогает копить насмотренность: видеть успешные решения и ошибки. Это позволяет нашей команде быть актуальной, а не очередным подрядчиком по битриксу.
Кейс: Как мы перезапустили программу лояльности интернет-магазина за 1 месяц
Я работаю с e-com директорами брендов и их командами: помогаю разработать и внедрить стратегию, которая соединяет маркетинг, продажи, IT и внутренние процессы в единый механизм. И уже оттуда мы с моим партнёром Антоном применяем технологии и решения, которые двигают бизнес, а не просто украшают его фичами и отрабатывают бюджеты.
Я помогаю фаундерам, еком-директорам и производителям находить стратегические решения и избегать дорогих ошибок.
Если у вас сейчас стоит задача в e-commerce, пишите в личку, обсудим. Сотрудничество, консультации, эфиры, подкасты - @andreyfrolov
Сейчас мы живём в эпоху бурного роста маркетплейсов и это кардинально меняет правила игры.
Темы постов:
Чистый D2C не сработал
Про изменение роли дистрибьюторов
Шесть стратегий роста для eCommerce
Малый бизнес не умеет делать MVP
Типы мышления в бизнесе
Подборка моих статей и эфиров
Про продажи на маркетплейсах. Опыт соучастника.
Со мной можно поработать, обсудить, взять консультацию по темам:
Стратегия
Маркетплейсы, свой e-com, B2B
Позиционирование, смыслы, коммуникация
Разработка интернет-магазина
MVP интернет-магазина: бюджет, команда функционал, процессы, запуск
Как строить лояльность в D2C (подписки, комьюнити, CRM)
Интеграция екома в существующую операционку производителя или бренда
B2B e-commerce
Запуск B2B-платформы для дистрибьюторов и оптовиков
Личный кабинет дилера: функционал и ключевые сценарии
Оптимизация каналов B2B-продаж через e-com
Поиск новых идей
Запуск новых продуктов в e-com
Создание нового нишевого опыта для покупателя
Форматы работы и стоимость:
1. Разовая сессия. Разбор проблемы.
1,5–2 часа консультации. Разбираем одну ключевую проблему (например: продажи не растут, команда делает вид активной работы, не знаем как развивать сайт, конфликт фаундеров).
На выходе план из 3–5 шагов, что делать.
Стоимость: 15 000 рублей.
2. Сопровождение в роли трекера
Внешний советник и контроль действий.
1 встреча в неделю + поддержка в чате.
Задачи: удержание фокуса, формирование стратегии на месяц, установка kpi для оценки результатов. Результат: решения взвешенные с моей поддержкой, фокус на цели, убираем хаос в задачах.
Стоимость: 40 000 руб. / месяц
3. Внешний советник на 3 месяца
Стратегическая работа.
1 стратегическая сессия в месяц + еженедельные короткие созвоны/чат.
Вместе выстраиваем систему развития e-com: экосистема, роли в команде, стратегические приоритеты, метрики.
Результат: план на квартал, контроль выполнения, помощь в подборе подрядчиков, корректировка стратегии по ситуации.
Стоимость: 150 000 ₽ за 3 месяца.
4. Личный эдвайзер
Полное сопровождение.
Участие в стратегических совещаниях, разбор любых идей и решений. Постоянная поддержка, быстрые корректировки стратегии.
Стоимость:от 250 000 руб. / месяц (1-2 проекта)
Писать мне @andreyfrolov
E-commerce сегодня - это управляемая система, которая:
- понимает своего клиента лучше, чем он сам (про это ещё буду писать);
- строит продажи во всех каналах (не конкурирует с маркетплейсами);
- не ломается при первом же изменении правил игры маркетплейса.
10 лет я работаю на стороне подрядчика по разработке и это сильно мне помогает копить насмотренность: видеть успешные решения и ошибки. Это позволяет нашей команде быть актуальной, а не очередным подрядчиком по битриксу.
Кейс: Как мы перезапустили программу лояльности интернет-магазина за 1 месяц
Я работаю с e-com директорами брендов и их командами: помогаю разработать и внедрить стратегию, которая соединяет маркетинг, продажи, IT и внутренние процессы в единый механизм. И уже оттуда мы с моим партнёром Антоном применяем технологии и решения, которые двигают бизнес, а не просто украшают его фичами и отрабатывают бюджеты.
Я помогаю фаундерам, еком-директорам и производителям находить стратегические решения и избегать дорогих ошибок.
Если у вас сейчас стоит задача в e-commerce, пишите в личку, обсудим. Сотрудничество, консультации, эфиры, подкасты - @andreyfrolov
❤1🔥1
Про эффективных управленцев, “протухший” беклог и консалтинг
Фраза, которая лучше всего описывает состояние больших корпоративных систем.
Я же не только тут собираюсь постить новости екома, хотя быть в теме нужно всегда.
Свежая история на одном из наших проектов, где мы подрядчик по развитию и поддержке продукта.
2 года эффективной работы, выполнения планов по развитие екома. Бизнес-команда, управленцы формировали бизнес-требования, спускали на команды, те закидывали их в беклог, формировали квартальный план, согласовывали его долго и упорно и пускали в работу. А в свою очередь эти управленцы рисовали и отправляли на “самый верх” красивые отчёты с положительным ростом и выдающимися цифрами. Прямо как Rutubе и их база фильмов и сериалов в доступе)
Но вот с того “самого верха” пришёл проверяльщик и увидел реальную картину без красивых презентаций. Ситуация уникальная? Конечно, нет. Все всё понимают.
Бизнес-команда обделалась по полной. Эта команда сборная солянка менеджеров с нулевым понятием как строить еком. Главный их инструмент это смотреть на крупных игроков, маркетплейсы и тупо копировать, выдирать решения без контекста их применения.
Беклог был изначально ”протухший”. Несмотря на его объём и мнимую важность задач - полезность затраченных ресурсов команды, бюджетов стремиться к нулю.
И приказал проверяющий сверху - всё переделать. Что делали полгода, теперь нужно сделать за месяц. Вот такой прикол.
И при чём тут консалтинг?
Для меня консалтинг - это вариант помощи бизнесу, это ясный взгляд на ситуацию.
Мне жалко зря потраченных ресурсов нашей команды. И я хорошо могу понять того проверяющего. Но не могу понять бизнес-команду, которой дали задачу, полномочия и ресурсы, а результат околонулевой.
Мои амбиции намного больше, чем просто поставка ресурсов под разработку. Помочь поставить цель, выбрать вектор движения и под это использовать ресурсы, а главное понимать какой результат нас будет устраивать. Без "красивых" отчётов.
Ошибаться можно, врать нельзя
Фраза, которая лучше всего описывает состояние больших корпоративных систем.
Я же не только тут собираюсь постить новости екома, хотя быть в теме нужно всегда.
Свежая история на одном из наших проектов, где мы подрядчик по развитию и поддержке продукта.
2 года эффективной работы, выполнения планов по развитие екома. Бизнес-команда, управленцы формировали бизнес-требования, спускали на команды, те закидывали их в беклог, формировали квартальный план, согласовывали его долго и упорно и пускали в работу. А в свою очередь эти управленцы рисовали и отправляли на “самый верх” красивые отчёты с положительным ростом и выдающимися цифрами. Прямо как Rutubе и их база фильмов и сериалов в доступе)
Но вот с того “самого верха” пришёл проверяльщик и увидел реальную картину без красивых презентаций. Ситуация уникальная? Конечно, нет. Все всё понимают.
Бизнес-команда обделалась по полной. Эта команда сборная солянка менеджеров с нулевым понятием как строить еком. Главный их инструмент это смотреть на крупных игроков, маркетплейсы и тупо копировать, выдирать решения без контекста их применения.
Беклог был изначально ”протухший”. Несмотря на его объём и мнимую важность задач - полезность затраченных ресурсов команды, бюджетов стремиться к нулю.
И приказал проверяющий сверху - всё переделать. Что делали полгода, теперь нужно сделать за месяц. Вот такой прикол.
И при чём тут консалтинг?
Для меня консалтинг - это вариант помощи бизнесу, это ясный взгляд на ситуацию.
Мне жалко зря потраченных ресурсов нашей команды. И я хорошо могу понять того проверяющего. Но не могу понять бизнес-команду, которой дали задачу, полномочия и ресурсы, а результат околонулевой.
Мои амбиции намного больше, чем просто поставка ресурсов под разработку. Помочь поставить цель, выбрать вектор движения и под это использовать ресурсы, а главное понимать какой результат нас будет устраивать. Без "красивых" отчётов.
❤2💯2
Предыдущий пост закончил темой про консалтинг. Тема для меня не простая. У меня всегда консалтинг был как часть процесса продажи и развития отношений с клиентом на проекте. Ну и по сути был бесплатен. Да, я был как бесплатное, но полезное приложение.
Один проект потребовал от меня как-то слишком много ресурсов, но и опыта дал не меньше - я решал задачи от позиционирования и выхода на маркетплейсы до формирования продуктовой матрицы и проектирования интерфейсов интернет-магазина (страница продукта, чекаут, личный кабинет).
А потом от нашей команды любезно отказались.
Но по факту результаты есть и я вижу как формат консалтинга помогает бизнесу принимать решения. Так почему не вынести это в отдельное направление услуги?
Я вообще любитель обесценивать свою работу и когда подумал про продажу консультаций, то в голове сразу нарисовался образ балабола, которые ничего не делает, а только умно чешет языком. Кто за это вообще платит? Но я успокоил своего внутреннего критика и самозванца и продал ему пользу.
Ответил для себя на вопрос:
Зачем бизнесу консалтинг?
Ведь предприниматель знает свой бизнес, рынок лучше меня. Но именно здесь и подвох. Отличное знание своего бизнеса часто мешает смотреть наружу и замечать новые решение и тенденции:
1. Рынок e-commerce меняется слишком быстро.
Вчера достаточно было открыть интернет-магазин, сегодня так не сработает.
Маркетплейсы дают быстрый рост, но одновременно забирают маржу и контроль над клиентом. Забирают маржу и контакты.
Внедрение CRM, автоматизации, CDP кажется «обязательным», но при этом съедают бюджет. Запрашивали КП на внедрение?
Каждый новый инструмент выглядит как спасение. Но что делать когда таких «спасений» десятки и каждый продаёт своё как лучшее.
2. Онлайн - это не канал продаж, это новый слой бизнеса
Большинство компаний воспринимают e-com как «дополнение»: сайт, маркетплейс, логистика.
На деле это изменение самой структуры компании:
- Появляются новые процессы.
- Изменяется структура издержек.
- Требуются другие компетенции в команде.
И самое главное скорость изменений внутри e-com выше, чем в любом другом сегменте. Ошибка в выборе стратегии сегодня через год может стоить дорого.
3. Ограничение собственника и руководителя
Предприниматель перегружен операционкой.
Е-com директор тоже часто зашит в KPI и текущие задачи.
В такой ситуации стратегические решения либо принимаются на эмоциях, либо откладываются до «лучших времён». Но «лучшее время» не наступает.
4. Где здесь место консалтингу?
Для меня консультант - это не советчик сверху, это партнёр с релевантным опытом.
Это человек, который:
- эмоционально не вовлечен в команду и видит картину со стороны
- имеет накопленный опыт и может отличить рабочие решения от халтурных
- ускоряет процесс поиска решений и снижает цену ошибок.
Консалтинг - это про экономию главного ресурса: времени на поиск правильного пути.
Один проект потребовал от меня как-то слишком много ресурсов, но и опыта дал не меньше - я решал задачи от позиционирования и выхода на маркетплейсы до формирования продуктовой матрицы и проектирования интерфейсов интернет-магазина (страница продукта, чекаут, личный кабинет).
А потом от нашей команды любезно отказались.
Но по факту результаты есть и я вижу как формат консалтинга помогает бизнесу принимать решения. Так почему не вынести это в отдельное направление услуги?
Я вообще любитель обесценивать свою работу и когда подумал про продажу консультаций, то в голове сразу нарисовался образ балабола, которые ничего не делает, а только умно чешет языком. Кто за это вообще платит? Но я успокоил своего внутреннего критика и самозванца и продал ему пользу.
Ответил для себя на вопрос:
Зачем бизнесу консалтинг?
Ведь предприниматель знает свой бизнес, рынок лучше меня. Но именно здесь и подвох. Отличное знание своего бизнеса часто мешает смотреть наружу и замечать новые решение и тенденции:
1. Рынок e-commerce меняется слишком быстро.
Вчера достаточно было открыть интернет-магазин, сегодня так не сработает.
Маркетплейсы дают быстрый рост, но одновременно забирают маржу и контроль над клиентом. Забирают маржу и контакты.
Внедрение CRM, автоматизации, CDP кажется «обязательным», но при этом съедают бюджет. Запрашивали КП на внедрение?
Каждый новый инструмент выглядит как спасение. Но что делать когда таких «спасений» десятки и каждый продаёт своё как лучшее.
2. Онлайн - это не канал продаж, это новый слой бизнеса
Большинство компаний воспринимают e-com как «дополнение»: сайт, маркетплейс, логистика.
На деле это изменение самой структуры компании:
- Появляются новые процессы.
- Изменяется структура издержек.
- Требуются другие компетенции в команде.
И самое главное скорость изменений внутри e-com выше, чем в любом другом сегменте. Ошибка в выборе стратегии сегодня через год может стоить дорого.
3. Ограничение собственника и руководителя
Предприниматель перегружен операционкой.
Е-com директор тоже часто зашит в KPI и текущие задачи.
В такой ситуации стратегические решения либо принимаются на эмоциях, либо откладываются до «лучших времён». Но «лучшее время» не наступает.
4. Где здесь место консалтингу?
Для меня консультант - это не советчик сверху, это партнёр с релевантным опытом.
Это человек, который:
- эмоционально не вовлечен в команду и видит картину со стороны
- имеет накопленный опыт и может отличить рабочие решения от халтурных
- ускоряет процесс поиска решений и снижает цену ошибок.
Консалтинг - это про экономию главного ресурса: времени на поиск правильного пути.
❤2👍1💯1
На Wildberries в тесте появился инструмент виртуальной примерки
Теперь покупатели смогут примерять одежду прямо на своём фото в приложении маркетплейса.
Как работает:
В карточке товара появляется кнопка «Посмотреть вещь на себе».
Пользователь загружает фото или делает его сразу.
AI и технологии компьютерного зрения накладывают вещь на фигуру с учётом пропорций, цвета и комплекции.
Кому доступно:
Подписчики WB Клуба.
Продавцы, участвующие в пилоте.
После теста откроют всем продавцам в рамках подписки «Джем».
Теперь покупатели смогут примерять одежду прямо на своём фото в приложении маркетплейса.
Как работает:
В карточке товара появляется кнопка «Посмотреть вещь на себе».
Пользователь загружает фото или делает его сразу.
AI и технологии компьютерного зрения накладывают вещь на фигуру с учётом пропорций, цвета и комплекции.
Кому доступно:
Подписчики WB Клуба.
Продавцы, участвующие в пилоте.
После теста откроют всем продавцам в рамках подписки «Джем».
🔥4❤1
Про потерю интереса и как проходят встречи по консалтингу
Есть у меня такая штука, что у меня быстро пропадает интерес, когда всё уже понятно, что нужно делать и сколько раз повторить. Делай это три раза в неделю в течение года и будет результат, это сработало у всех.
Мне всегда нужно выглядывать из "пузыря понятности" в зону новых вызовов и неопределенностей. Новые компании, проблемы и задачи в них меня привлекают. Кстати, и профессия же у мня помогающая - психолог.
— я хочу, чтобы встречи не были просто разговором с обсуждением очевидного.
Теперь о том, как проходят встречи:
1. Определяем цель
Всё начинается с выяснения реальной цели. Например, формулировка “увеличить продажи” слишком общая, от неё не двинешься в сторону нужных решений. Нужна конкретика: на сколько, за какой срок, в каком направлении, с какими ресурсами. И вот здесь можем увидеть, что сам клиент не до конца понимает суть реальной цели. А это важно для выбора решений и оценки результатов.
2. Разбор текущей ситуации
Я смотрю на всё.
Состав команды и какие задействованы ресурсы, хватает ли компетенций внутри или все идёт от руководителя
ИТ: что из инфраструктуры реально работает, а что давно устарело и тормозит процессы.
Интернет-магазин. Качество интерфейсов, конверсия, трафик, LTV
Маркетплейсы. Ассортимент, обороты, доля в продажах, внутренняя аналитика МП.
Какую роль играет свой еком.
3. Составление стратегии
Тут могут быть разные сценарии в зависимости от специфики бизнеса. Всё для примера:
Фокус на интернет-магазин. Развитие D2C/B2B клиентов, работа с базой, маркетинг, лояльность.
Фокус на маркетплейсы. Рост оборота, отстройка от конкурентов, масштабирование SKU, изменение роли своего интернет-магазина.
Сбалансированная модель. Чёткое распределение ролей: маркетплейсы - охватная стратегия, отдельный ассортимент, сайт - бренд и повторные продажи, CRM-маркетинг.
4. План действий.
По итогу встречи клиент получает конкретный план из шагов: что перестать делать, от чего отказаться, какие действия дадут результат в ближайший квартал.
Суть такой встречи — это начать управляемое движение к реальной цели. Когда есть об кого обстучать свои идеи — получаешь меньше тревоги, больше ясности и контроля.
Попробовать такой формат – @andreyfrolov
Есть у меня такая штука, что у меня быстро пропадает интерес, когда всё уже понятно, что нужно делать и сколько раз повторить. Делай это три раза в неделю в течение года и будет результат, это сработало у всех.
Мне всегда нужно выглядывать из "пузыря понятности" в зону новых вызовов и неопределенностей. Новые компании, проблемы и задачи в них меня привлекают. Кстати, и профессия же у мня помогающая - психолог.
— я хочу, чтобы встречи не были просто разговором с обсуждением очевидного.
Теперь о том, как проходят встречи:
1. Определяем цель
Всё начинается с выяснения реальной цели. Например, формулировка “увеличить продажи” слишком общая, от неё не двинешься в сторону нужных решений. Нужна конкретика: на сколько, за какой срок, в каком направлении, с какими ресурсами. И вот здесь можем увидеть, что сам клиент не до конца понимает суть реальной цели. А это важно для выбора решений и оценки результатов.
2. Разбор текущей ситуации
Я смотрю на всё.
Состав команды и какие задействованы ресурсы, хватает ли компетенций внутри или все идёт от руководителя
ИТ: что из инфраструктуры реально работает, а что давно устарело и тормозит процессы.
Интернет-магазин. Качество интерфейсов, конверсия, трафик, LTV
Маркетплейсы. Ассортимент, обороты, доля в продажах, внутренняя аналитика МП.
Какую роль играет свой еком.
3. Составление стратегии
Тут могут быть разные сценарии в зависимости от специфики бизнеса. Всё для примера:
Фокус на интернет-магазин. Развитие D2C/B2B клиентов, работа с базой, маркетинг, лояльность.
Фокус на маркетплейсы. Рост оборота, отстройка от конкурентов, масштабирование SKU, изменение роли своего интернет-магазина.
Сбалансированная модель. Чёткое распределение ролей: маркетплейсы - охватная стратегия, отдельный ассортимент, сайт - бренд и повторные продажи, CRM-маркетинг.
На этом этапе возникают самые яркие обсуждения, сопротивления. Эмоционально сложный этап. Здесь включается психология и внутренние барьеры клиента, страхи убеждения, недоверие, оправдания, иллюзии
Вместе эти убеждения мы переводим в рациональное русло, объясняем их и подбираем правильное решение.
4. План действий.
По итогу встречи клиент получает конкретный план из шагов: что перестать делать, от чего отказаться, какие действия дадут результат в ближайший квартал.
Суть такой встречи — это начать управляемое движение к реальной цели. Когда есть об кого обстучать свои идеи — получаешь меньше тревоги, больше ясности и контроля.
Попробовать такой формат – @andreyfrolov
👍3❤1
Реклама на маркетплейсах стала условием выживания
Data Insight и «RWB Исследования» выпустили отчет об эффективности рекламы и продвижения на маркетплейсах.
Селлеры, использующие рекламу на маркетплейсах, растут в 1,5–1,6 раза быстрее конкурентов.
Их карточки товаров получают показов в 9 раз больше.
В пиковый сезон реклама добавляет +22 п. п. к росту относительно среднего по категории.
В отдельных нишах эффект ещё больше: «Ноутбуки» +547 п. п., «Умный дом» +267 п. п., «Автоэлектроника» +154 п. п.
Органика исчезает, в приоритете только коммерческая выдача. Если раньше топ выдачи формировался органически, то сегодня без рекламы продавец просто невидим. Не купил рекламу - тебя нет. Выкупив большую часть видимых позиций с разных профилей от одного бренда, можно убрать из выдачи других продавцов.
Рекламные доходы это новая экономика маркетплейсов. Это нужно уже признать. Кто платит, тому и трафик. Привет я.директ)
Естественно всё удорожается, маржинальность падает. А это идет к тому, что на маркетплейсах останутся только проф. продавцы и производители.
Что делать независимому екому?
Сильный бренд, своя база клиентов и прямые каналы продаж становятся критичнее, чем когда-либо.
Разделять каналы. Не держать 100% оборота на маркетплейсах. Цель: 40–50% через свои каналы.
Инвестировать в работу с клиентскими данными. Собирать email/телефоны, использовать QR-купоны, всё, что поможет получить данные.
Развивать D2C-акции и программы лояльности (подписки, подписные скидки), растить LTV, снижать зависимость от постоянно платного трафика.
Разделять ассортимент. Держать ассортимент эксклюзивных SKU/наборов, которых нет на маркетплейсах.
Коллаборации. Искать партнеров, близкие бренды, совместно разделять расходы на привлечение.
Независимому екому выбирать решение платить там, где это окупается сейчас + ускоренно строить собственные каналы продаж на среднесрочную перспективу.
Развитие своего екома требует больших инвестиций как финансовых так и в команду. Те, кто не закрыли свои сайты и поддерживали их - выбрали верную стратегию.
Без собственной аудитории и бренда бизнес рискует превратиться в "арендатора полки", полностью зависящего от чужого алгоритма.
Data Insight и «RWB Исследования» выпустили отчет об эффективности рекламы и продвижения на маркетплейсах.
Селлеры, использующие рекламу на маркетплейсах, растут в 1,5–1,6 раза быстрее конкурентов.
Их карточки товаров получают показов в 9 раз больше.
В пиковый сезон реклама добавляет +22 п. п. к росту относительно среднего по категории.
В отдельных нишах эффект ещё больше: «Ноутбуки» +547 п. п., «Умный дом» +267 п. п., «Автоэлектроника» +154 п. п.
Всё идет к тому, что маркетплейсы становятся больше рекламными платформами. Продажи зависят не от качества товара или цены, а от бюджета на продвижение.
Органика исчезает, в приоритете только коммерческая выдача. Если раньше топ выдачи формировался органически, то сегодня без рекламы продавец просто невидим. Не купил рекламу - тебя нет. Выкупив большую часть видимых позиций с разных профилей от одного бренда, можно убрать из выдачи других продавцов.
Рекламные доходы это новая экономика маркетплейсов. Это нужно уже признать. Кто платит, тому и трафик. Привет я.директ)
Естественно всё удорожается, маржинальность падает. А это идет к тому, что на маркетплейсах останутся только проф. продавцы и производители.
Что делать независимому екому?
Сильный бренд, своя база клиентов и прямые каналы продаж становятся критичнее, чем когда-либо.
Разделять каналы. Не держать 100% оборота на маркетплейсах. Цель: 40–50% через свои каналы.
Инвестировать в работу с клиентскими данными. Собирать email/телефоны, использовать QR-купоны, всё, что поможет получить данные.
Развивать D2C-акции и программы лояльности (подписки, подписные скидки), растить LTV, снижать зависимость от постоянно платного трафика.
Разделять ассортимент. Держать ассортимент эксклюзивных SKU/наборов, которых нет на маркетплейсах.
Коллаборации. Искать партнеров, близкие бренды, совместно разделять расходы на привлечение.
Независимому екому выбирать решение платить там, где это окупается сейчас + ускоренно строить собственные каналы продаж на среднесрочную перспективу.
Развитие своего екома требует больших инвестиций как финансовых так и в команду. Те, кто не закрыли свои сайты и поддерживали их - выбрали верную стратегию.
Без собственной аудитории и бренда бизнес рискует превратиться в "арендатора полки", полностью зависящего от чужого алгоритма.
❤2
Наша команды имеет 10 летний опыт поддержки и развития интернет-магазинов и корпоративных сайтов на Битриксе.
Мы часто получаем проекты с большим legacy наследством, где перед началом работы нужно сначала разобраться как всё устроено. Проекты разрабатывались несколько лет назад, сменилось несколько подрядчиков и менеджеров на стороне клиента. Документации нет.
Решили выделить это в отдельную услугу. Можно использовать как начало работы с нами.
Технический аудит инфраструктуры и архитектуры интернет-магазина, корпоративного сайта на Битриксе:
Частые проблемы:
- маркетинг не может быстро запускать новые гипотезы
- бизнес видит падение конверсии
- новый функционал ломает старый
- обновления ломают всё
- нет единой базы знаний по устройству сайта
Мы делаем технический аудит, наводим порядок и снижаем риски эксплуатации сайта:
- проверяем версию CMS, обновления и модули,
- разбираем интеграции: CRM, ERP, доставку, платежи,
- анализируем корзину, чекаут, личный кабинет,
- оцениваем безопасность, бэкапы, API.
- обновляем, создаём документацию
На выходе - понятная карта состояния проекта + приоритизация задач: что критично, что можно отложить.
Далее проводим оценку работ из аудита.
Стоимость: 100 000 - 300 000 рублей.
Срок 2-3 недели.
Обсудить @andreyfrolov
Мы часто получаем проекты с большим legacy наследством, где перед началом работы нужно сначала разобраться как всё устроено. Проекты разрабатывались несколько лет назад, сменилось несколько подрядчиков и менеджеров на стороне клиента. Документации нет.
Решили выделить это в отдельную услугу. Можно использовать как начало работы с нами.
Технический аудит инфраструктуры и архитектуры интернет-магазина, корпоративного сайта на Битриксе:
Частые проблемы:
- маркетинг не может быстро запускать новые гипотезы
- бизнес видит падение конверсии
- новый функционал ломает старый
- обновления ломают всё
- нет единой базы знаний по устройству сайта
Мы делаем технический аудит, наводим порядок и снижаем риски эксплуатации сайта:
- проверяем версию CMS, обновления и модули,
- разбираем интеграции: CRM, ERP, доставку, платежи,
- анализируем корзину, чекаут, личный кабинет,
- оцениваем безопасность, бэкапы, API.
- обновляем, создаём документацию
На выходе - понятная карта состояния проекта + приоритизация задач: что критично, что можно отложить.
Далее проводим оценку работ из аудита.
Стоимость: 100 000 - 300 000 рублей.
Срок 2-3 недели.
Обсудить @andreyfrolov
👍3❤2
Как из бизнес-юнита сделать кружок по интересам
Из личной практики есть такой тип руководителей, которые на первый взгляд кажутся идеальными: красиво говорят, мотивируют, слова плохого не скажут, дают безопасную обратную связь. В общем создают уважительную, нетоксичную атмосферу в команде.
И знаете, что происходит потом? Команда начинает зеркалить руководителя. Идеально?
Нет.
Команда принимает эту мягкость, тон разговора как чувство безопасности и постепенно деградирует, пропадает желание напрягаться, но при этом все ответственны за свои слова, это святое. Все тонут в задачах, каждая новая это сверхнагрузка, но они её самоотверженно принимают.
Но результата нет! Всё ровно.
На еженедельном созвоне собрались, обсудили, отчитались о положении дел, приняли, помотивировали себя получше поработать и разошлись.
Никто не ждёт, что будут спрашивать за результат, делать откровенный разбор. Ведь так не принято тут.
Цифры не выросли. Почему?
Трафик не вырос. Почему?
Ходовой продукт 2 недели не в наличии. Почему?
Новых регистраций в системе лояльности это неприличная цифра. Почему?
А нет ответов, как и вопросов. Хороший такой кружок по интересам. Все в теме, всем весело.
Ответственности за результат нет. Инициативы нет. Но всё ровно, всё стабильно.
Если что-то не так, то это виноват подрядчик, что сделал кривую интеграцию)
Без давления на команду наступает деградация.
Выделил для себя 5 признаков начала такого процесса:
Встречи без решений. Только обмен мнениями.
Нет KPI и за что можно зацепиться при оценке результатов.
Нет последствий за невыполнение.
Инициативы на встречах нет.
Все довольны, 30% встречи занимает обмен шутками за прошедшую неделю
Как только начинают начинается процесс изменения ситуации, то первое, что всплывает от команды - не выделяют ресурсов на мою работу, поэтому результаты такие. Классика.
Из личной практики есть такой тип руководителей, которые на первый взгляд кажутся идеальными: красиво говорят, мотивируют, слова плохого не скажут, дают безопасную обратную связь. В общем создают уважительную, нетоксичную атмосферу в команде.
И знаете, что происходит потом? Команда начинает зеркалить руководителя. Идеально?
Нет.
Команда принимает эту мягкость, тон разговора как чувство безопасности и постепенно деградирует, пропадает желание напрягаться, но при этом все ответственны за свои слова, это святое. Все тонут в задачах, каждая новая это сверхнагрузка, но они её самоотверженно принимают.
Но результата нет! Всё ровно.
На еженедельном созвоне собрались, обсудили, отчитались о положении дел, приняли, помотивировали себя получше поработать и разошлись.
Никто не ждёт, что будут спрашивать за результат, делать откровенный разбор. Ведь так не принято тут.
Цифры не выросли. Почему?
Трафик не вырос. Почему?
Ходовой продукт 2 недели не в наличии. Почему?
Новых регистраций в системе лояльности это неприличная цифра. Почему?
А нет ответов, как и вопросов. Хороший такой кружок по интересам. Все в теме, всем весело.
Ответственности за результат нет. Инициативы нет. Но всё ровно, всё стабильно.
Если что-то не так, то это виноват подрядчик, что сделал кривую интеграцию)
Без давления на команду наступает деградация.
Выделил для себя 5 признаков начала такого процесса:
Встречи без решений. Только обмен мнениями.
Нет KPI и за что можно зацепиться при оценке результатов.
Нет последствий за невыполнение.
Инициативы на встречах нет.
Все довольны, 30% встречи занимает обмен шутками за прошедшую неделю
Как только начинают начинается процесс изменения ситуации, то первое, что всплывает от команды - не выделяют ресурсов на мою работу, поэтому результаты такие. Классика.
❤2🔥1
От омниканальности к оптиканальности
В постах о стратегиях в екоме я писал, что не нужно разделять продажи на маркетплейсах и в своём интернет-магазине. Не нужно выбирать или там или тут.
Нужно использовать каждый канал с учётом целей покупателей в нём и его экономики для компании.
Есть такое понятие как Оптиканальность - это методика стратегического выбора, приоритизации и динамического управления каналами продаж и коммуникации в e-commerce, основанная на юнит-экономике, роли канала и поведении целевых сегментов.
Ключевые моменты:
- каналы не равнозначны;
- каждый канал имеет свою роль (охват, удержание, прибыль);
- ресурсы (бюджет, команда, IT) направляются туда, где ROI выше;
- решения принимаются на основании данных и гипотез.
Задача омниканальности быть везде. “Даём единый бесшовный опыт во всех каналах”
Задача оптиканальности быть там, где это действительно нужно и важно покупателю. “Не все каналы одинаково полезны, и мы не обязаны быть везде”
Развитие CDP-платформ и систем сбора данных о клиентах позволяют определить приоритетные каналы продаж и коммуникаций с клиентами.
Пример оптиканальности:
- на маркетплейсах бренд продаёт только базовые линейки (для охвата и новых клиентов),
- премиум-коллекция доступна только в D2C (для маржи и лояльности),
- B2B канал для корпоративных клиентов,
- офлайн используется не ради «бесшовности», а ради имиджа и точек роста.
Оптиканальность нужна там, где каналы сильно различаются по экономике и поведению клиентов. Особенно такой подход нужен компаниям, где сильно ограничены ресурсы. Стратегия по умолчанию - это быть везде, но сегодня с этим можно поспорить.
Обсудить вашу стратегию и как можно применить оптиканальность у вас - @andreyfrolov
В постах о стратегиях в екоме я писал, что не нужно разделять продажи на маркетплейсах и в своём интернет-магазине. Не нужно выбирать или там или тут.
Нужно использовать каждый канал с учётом целей покупателей в нём и его экономики для компании.
Есть такое понятие как Оптиканальность - это методика стратегического выбора, приоритизации и динамического управления каналами продаж и коммуникации в e-commerce, основанная на юнит-экономике, роли канала и поведении целевых сегментов.
Ключевые моменты:
- каналы не равнозначны;
- каждый канал имеет свою роль (охват, удержание, прибыль);
- ресурсы (бюджет, команда, IT) направляются туда, где ROI выше;
- решения принимаются на основании данных и гипотез.
Задача омниканальности быть везде. “Даём единый бесшовный опыт во всех каналах”
Задача оптиканальности быть там, где это действительно нужно и важно покупателю. “Не все каналы одинаково полезны, и мы не обязаны быть везде”
Развитие CDP-платформ и систем сбора данных о клиентах позволяют определить приоритетные каналы продаж и коммуникаций с клиентами.
Пример оптиканальности:
- на маркетплейсах бренд продаёт только базовые линейки (для охвата и новых клиентов),
- премиум-коллекция доступна только в D2C (для маржи и лояльности),
- B2B канал для корпоративных клиентов,
- офлайн используется не ради «бесшовности», а ради имиджа и точек роста.
Оптиканальность нужна там, где каналы сильно различаются по экономике и поведению клиентов. Особенно такой подход нужен компаниям, где сильно ограничены ресурсы. Стратегия по умолчанию - это быть везде, но сегодня с этим можно поспорить.
Обсудить вашу стратегию и как можно применить оптиканальность у вас - @andreyfrolov
👌3❤2🔥2👎1
Попалась мне тут книга Элияху Голдратта “Выбор: правила Голдратта и там в начале второй главы рассказывается как проблема дефицита товаров сильно снижает прибыль компании, а решение проблемы и поддержка ходовых товаров в постоянном наличии может увеличить прибыль в 4 раза без других изменений и увеличения бюджета на рекламу.
Я два раза перечитал главу, чтобы вникнуть. Похожую, но не осознаваемую проблему отсутствия ходовых товаров я видел на практике. Товар раскупали и до следующего его появления в продаже мог пройти месяц. А это в цифрах потерянный 1 млн рублей на одной позиции.
И что говорила команда на это? Ничего, есть же другие товары в наличии, они перекроют.
Нет.
Причины задержки поставок, заказа на производстве можно подтянуть если осознать и включиться в задачу.
Я два раза перечитал главу, чтобы вникнуть. Похожую, но не осознаваемую проблему отсутствия ходовых товаров я видел на практике. Товар раскупали и до следующего его появления в продаже мог пройти месяц. А это в цифрах потерянный 1 млн рублей на одной позиции.
И что говорила команда на это? Ничего, есть же другие товары в наличии, они перекроют.
Нет.
Причины задержки поставок, заказа на производстве можно подтянуть если осознать и включиться в задачу.
🔥4❤1
Ozon поднимает комиссию на FBO с 25 сентября
Все категории (кроме Fashion и зимних спорттоваров): +1,75% в среднем.
Зимние товары для спорта и отдыха: −4,5%.
Fashion:
с 25 сентября: +4,1%,
с 15 октября: ещё +5,5%.
Все категории (кроме Fashion и зимних спорттоваров): +1,75% в среднем.
Зимние товары для спорта и отдыха: −4,5%.
Fashion:
с 25 сентября: +4,1%,
с 15 октября: ещё +5,5%.
👍2
Как работать с покупателями за пределами маркетплейсов
Маркетплейсы дают трафик и оборот, но не дают клиентов. Если бренд ведёт рекламный трафик на маркетплейс, то он в большей степени рекламирует сам маркетплейс. Если бренд не выстраивает собственный канал сбора данных и удержания, он остаётся арендатором витрины.
Из разговоров с представителями брендов, я знаю, что некоторые предпочитают не усложнять и не совершать лишних телодвижений. Зачем, когда и так всё работает, маркетплейсы растут, а свой еком это неоправданная инвестиция сегодня.
Да. Но.
Всё зависит от специфики продукта. Я бы предложил начать смотреть в сторону перезапуска своего екома в плане механик по сбору данных покупателей на МП.
Ниже примеры механик, инструментов, которые позволяют брендам построить гибридную стратегию (маркетплейсы + D2C), собирать данные и дополнять продажи на МП сбором данных в свою базу.
Во всех механиках важно учитывать политику маркетплейсов по сбору данных, что не получить блокировку.
QR-код на упаковке. Ведём на лендинг, форму регистрации с релевантным предложением, например расширенной гарантией, инструкцией, бонусом и тд. Можно креативить над мотивацией.
Подарочный купон, подарок. Используется только в интернет-магазине бренда после регистрации. Получаем данные в CRM для дальнейшей коммуникации.
Уникальные SKU. В заказ вкладываем информацию о наличии уникальных позиций только в официальном интернет-магазине. Так мы информируем о разнице ассортимента.
Приглашение в клуб/комьюнити. Приглашаем вступить в комьюнити бренда и пользоваться личными привилегиями: закрытые распродажи, ранний доступ, личные скидки.
Какие инструменты для коммуникаций использовать?
RetailCRM, Mindbox и другие подобные
Какие метрики можно отслеживать?
% покупателей с МП создавшие профиль через форму регистрации
CAC клиента, пришедшего с МП
LTV в перспективе года
Можно начать тестировать с одной группы товаров, использовать подходящие механики.
В дополнении моя статья на VC на тему, что должно быть в интернет-магазине в плане клиентского опыта и сервиса
Маркетплейсы дают трафик и оборот, но не дают клиентов. Если бренд ведёт рекламный трафик на маркетплейс, то он в большей степени рекламирует сам маркетплейс. Если бренд не выстраивает собственный канал сбора данных и удержания, он остаётся арендатором витрины.
Из разговоров с представителями брендов, я знаю, что некоторые предпочитают не усложнять и не совершать лишних телодвижений. Зачем, когда и так всё работает, маркетплейсы растут, а свой еком это неоправданная инвестиция сегодня.
Да. Но.
Всё зависит от специфики продукта. Я бы предложил начать смотреть в сторону перезапуска своего екома в плане механик по сбору данных покупателей на МП.
Ниже примеры механик, инструментов, которые позволяют брендам построить гибридную стратегию (маркетплейсы + D2C), собирать данные и дополнять продажи на МП сбором данных в свою базу.
Во всех механиках важно учитывать политику маркетплейсов по сбору данных, что не получить блокировку.
QR-код на упаковке. Ведём на лендинг, форму регистрации с релевантным предложением, например расширенной гарантией, инструкцией, бонусом и тд. Можно креативить над мотивацией.
Подарочный купон, подарок. Используется только в интернет-магазине бренда после регистрации. Получаем данные в CRM для дальнейшей коммуникации.
Уникальные SKU. В заказ вкладываем информацию о наличии уникальных позиций только в официальном интернет-магазине. Так мы информируем о разнице ассортимента.
Приглашение в клуб/комьюнити. Приглашаем вступить в комьюнити бренда и пользоваться личными привилегиями: закрытые распродажи, ранний доступ, личные скидки.
Какие инструменты для коммуникаций использовать?
RetailCRM, Mindbox и другие подобные
Какие метрики можно отслеживать?
% покупателей с МП создавшие профиль через форму регистрации
CAC клиента, пришедшего с МП
LTV в перспективе года
Можно начать тестировать с одной группы товаров, использовать подходящие механики.
В дополнении моя статья на VC на тему, что должно быть в интернет-магазине в плане клиентского опыта и сервиса
🔥3
Канал нашей команды для тех, кто заказывает сайты, интеграции и поддержку.
Мы — Monoplan. Рассказываем, как подрядчики реально работают, где срываются сроки и как выстроить процесс без боли.
Мы — Monoplan. Рассказываем, как подрядчики реально работают, где срываются сроки и как выстроить процесс без боли.
Forwarded from MONOPLAN
Как бизнес попадает в зависимость от ИТ-подрядчика
Есть такая тема как зависимость от ИТ-подрядчика в малом бизнесе, которая маскируется под партнёрство. Для бизнеса это выглядит так: хорошая команда, взяли на себя все ит-процессы, разработку, доступы. А подрядчику выгодно создать зависимость под видом партнёрства.
И что в итоге?
Знания концентрируются снаружи. Только подрядчик знает, где хранятся ключевые настройки, как работает интеграция, как построена архитектура.
Каждая новая задача легко может попасть в зависимость от процессов подрядчика. Ушёл менеджер, всё встало. Заболел программист, задача растягивается на недели.
Любая попытка сменить подрядчика превращается в историю искусственного усложнения. Новый подрядчик говорит: "Тут ничего не понятно, нужно переписывать с нуля". Текущий подрядчик начинает сопротивляться, усложнять, говорить про риски.
По факту бизнес не контролирует свой продукт.
Почему так происходит
Желание удобства. Собственнику проще "скинуть всё айтишникам" и не вникать.
Экономия на управлении. Документацию, нормальные процессы, передачу знаний считают лишними расходами.
Отсутствие критериев. Никто не проверяет подрядчика по бизнес-показателям, оценивают только делает ли задач в обозначенный им же срок.
Чем это оборачивается
Назревающий конфликт: IT не помогает бизнесу, а держит его на коротком поводке.
Собственник теряет контроль: любое решение зависит от "а что скажет подрядчик".
Вывод
Зависимость от подрядчика - это не про "плохую студию". Это про то, что бизнес сам отдал ключи от управления своим IT.
И пока собственник не начнёт смотреть на IT как на часть стратегии, эта ловушка будет повторяться снова и снова.
Есть такая тема как зависимость от ИТ-подрядчика в малом бизнесе, которая маскируется под партнёрство. Для бизнеса это выглядит так: хорошая команда, взяли на себя все ит-процессы, разработку, доступы. А подрядчику выгодно создать зависимость под видом партнёрства.
И что в итоге?
Знания концентрируются снаружи. Только подрядчик знает, где хранятся ключевые настройки, как работает интеграция, как построена архитектура.
Каждая новая задача легко может попасть в зависимость от процессов подрядчика. Ушёл менеджер, всё встало. Заболел программист, задача растягивается на недели.
Любая попытка сменить подрядчика превращается в историю искусственного усложнения. Новый подрядчик говорит: "Тут ничего не понятно, нужно переписывать с нуля". Текущий подрядчик начинает сопротивляться, усложнять, говорить про риски.
По факту бизнес не контролирует свой продукт.
Почему так происходит
Желание удобства. Собственнику проще "скинуть всё айтишникам" и не вникать.
Экономия на управлении. Документацию, нормальные процессы, передачу знаний считают лишними расходами.
Отсутствие критериев. Никто не проверяет подрядчика по бизнес-показателям, оценивают только делает ли задач в обозначенный им же срок.
Чем это оборачивается
Назревающий конфликт: IT не помогает бизнесу, а держит его на коротком поводке.
Собственник теряет контроль: любое решение зависит от "а что скажет подрядчик".
Вывод
Зависимость от подрядчика - это не про "плохую студию". Это про то, что бизнес сам отдал ключи от управления своим IT.
И пока собственник не начнёт смотреть на IT как на часть стратегии, эта ловушка будет повторяться снова и снова.
❤3
Управление продуктом в ИТ часто называют «секретным соусом» успешных компаний.
Искусство приготовления этого соуса заключается в комбинации методологий, инструментов и софт скиллов. И точность их применений постигается лишь с опытом.
Недавно открыл для себя канал Алексея Маньковского «ПРО ПРОДУКТ». Алексей — СРО с 10-летним опытом развития цифровых продуктов в самых различных сферах: от логистики и металлургии до премиум-брендов и строительных материалов.
Алексей честно делится своими наработками и инсайтами, успехами и неудачами, передовыми тенденциями в Product Management.
Делюсь постами, которые оказались для меня особенно полезными:
• как вырасти в СРО: ключевые софт и хард скиллы
• рост популярности платформенных решений
• перспектива - как секрет мотивации
• культура процесса и результата
• как выбрать себе наставника
• неожиданные инсайты книги "От хорошего к великому"
Также Алексей мотивирует находить баланс между развитием в профессии и другими аспектами жизни, чтобы оставаться эффективным и избежать выгорания.
Если интересно, как успешный СРО успевает быть еще и семьянином, побеждать в любительской серии time-attack RHHCC, заниматься теннисом, бегом и тактической стрельбой, рекомендую подписаться на канал Алексея «ПРО ПРОДУКТ».
Искусство приготовления этого соуса заключается в комбинации методологий, инструментов и софт скиллов. И точность их применений постигается лишь с опытом.
Недавно открыл для себя канал Алексея Маньковского «ПРО ПРОДУКТ». Алексей — СРО с 10-летним опытом развития цифровых продуктов в самых различных сферах: от логистики и металлургии до премиум-брендов и строительных материалов.
Алексей честно делится своими наработками и инсайтами, успехами и неудачами, передовыми тенденциями в Product Management.
Делюсь постами, которые оказались для меня особенно полезными:
• как вырасти в СРО: ключевые софт и хард скиллы
• рост популярности платформенных решений
• перспектива - как секрет мотивации
• культура процесса и результата
• как выбрать себе наставника
• неожиданные инсайты книги "От хорошего к великому"
Также Алексей мотивирует находить баланс между развитием в профессии и другими аспектами жизни, чтобы оставаться эффективным и избежать выгорания.
Если интересно, как успешный СРО успевает быть еще и семьянином, побеждать в любительской серии time-attack RHHCC, заниматься теннисом, бегом и тактической стрельбой, рекомендую подписаться на канал Алексея «ПРО ПРОДУКТ».
👍3✍1🔥1