Секретный секрет успеха Apple

Очень много шума происходит вокруг нужной стратегии, идеи, позиционирования и.т.д.

Мы забываем, что идея сама по себе не стоит ничего.

Отличный продукт без рекламы - пустое место.

После того как первое поколение компьютеров Apple разошлось небольшим тиражем, компании все еще не существовало.

Майкл Маркула внес 80 тысяч в качестве инвестиций и еще 170 тысяч как кредит.

Только тогда появилась Apple.

До этого никто не знал ничего про эти компьютеры. И никогда не узнал бы без этих денег.

Мы очень много концентрируемся на создании команды, продукта, посадочных страниц, контент-маркетинге.

Но забываем про трафик:

- Ваши посты никто никогда не оценит, если их никто не увидит;

- Даже самый продуманый лендинг не принесет лидов, если на него нет трафика;

- Лучший рекламный креатив не сработает, если получит только 5 кликов.

Красиво рассказывать истории о иновационном продукте, который "порвал" рынок.

Но мы забываем о том, как рынок узнал про него.

Донести свой продукт часто важнее, чем его создать.

Это я к тому, что нужно отделить мух от котлет:

Действительно новый сайт / курс по продажам / наставничество изменят ситуацию?

Может дело в охвате?

Инструкция: как специалисту увеличить средний чек

Стоимость услуги, которую ты оказываешь, складывается не из количества кейсов или лет практического опыта.
Ценность предложения для клиента определяет цену, которую он готов заплатить.

Например, если бы я мог гарантировать по договору что приведу 300 целевых заявок на продажу франшизы за 250 000 рублей, то клиенты выстроились бы в очередь.

Несмотря на то, что 250 000 рублей - это в несколько раз выше среднего чека на рынке. Потому что ценность предложения сильно выше этой цены.

Но давай вернемся к тому как это действительно выглядит.

А выглядит это так: у нас есть услуга - мы ее продаем. В некоторых случаях, услуг у нас несколько - тогда мы продаем несколько.

Например, клиент приходит чтобы заказать Яндекс Директ. Мы продаем ему Директ. Вроде все логично.
Только клиент не приходил за Яндекс Директом на самом деле.

У клиента может быть сотня причин заказывать Директ:

- Клиенты привлекаются очень дорого и экономика не сходится;
- Нужно заполнить запись на конкретную услугу;
- Открыли новую точку и необходимо быстро найти клиентов.

Чтобы понять реальную проблему клиента, необходим полноценный кастдев. Потому что он часто сам не знает своей реальной проблемы.

Как пишут в книгах по маркетингу - нужно четко сформировать свою ЦА, провести исследование и выявить потребности. Но это время и навыки проводить такие исследования.

Если мы говорим о том как поднять средний чек сейчас, то есть путь сильно быстрее и эффективнее.

Найди существующую проблему конкретного сегмента ЦА и реши ее.

При чем это не сегмент "мужчины 33+, с собственным бизнесом на мерседесе s-класса и так далее". Это должен быть прикладной конкретный сегмент.

Например:

У сетивиков есть проблема - они не могут рекламировать свой товар стандартными каналами трафика, потому что их уже использует родительская компания.
Найдешь для них понятное решение - они встанут в очередь.

У франшиз есть поблема с огромным количеством спама в заявках. Найди решение - они встанут в очередь.

Подумай где была поблема, которую можно решить. Не обязательно искать основную проблему или самую важную. Достаточно найти ту, что им мешает и предложить решение.

Представь, что у меня была бы pdf-инструкция как за 30 минут увеличить средний чек до 150 тысяч рублей в месяц с каждого клиента.

Я бы решил всего лишь одну проблему одного сегмента.

Не нужно было бы обучать директу, рассказывать о нишевании, считать декомпозиции. У меня бы были сотни клиентов на решение только лишь одной проблемы.

К сожалению, вопрос личного дохода не решается одним инструментом или чек-листом. Это комплексная работа и у каждого будут свои затыки.

НО...

Я могу тебе гарантировать, что один из самых быстрых способов набрать себе 20-30 клиентов с чеком выше среднего - выбрать одну нишу и решать одну проблему.

Информация, которая поможет выжить

Вспомни любой банкетный зал. Сколько в нем было стульев? А окон? Может хотя бы количество столов?

Ты понятия не имеешь. Считать их даже в голову не приходило.

Зато ты сразу сможешь вспомнить где там был выход.

Потому что в случае экстренной ситуации, эта информация поможет тебе выжить. Такие вещи мозг отмечает автоматически.

Большая часть информации в рекламе - это стулья. Вещи, которые нахрен не нужны клиентам для выживания. Они их никогда не запомнят.

Смотри пример:

Франшиза пекарни. Окупаемость от 6 месяцев, роялти 5%. Рентабельность 30%.

или

Франшиза пекарни, прибыль 250 000 рублей в месяц

Второй вариант будет работать лучше просто потому, что деньги - это базовая потребность мозга в безопасности.

Вывод:

Выстраивай рекламные кампании вокруг базовых потребностей и реальных болей своих клиентов. А не вокруг "преимуществ" проекта, который ты рекламируешь.

Как конкурировать с Nike

Nike ежегодно тратит миллионы долларов на рекламу. Больше 4 тысяч спортсменов носят этот бренд.

По сути, стратегия достаточно простая: все успешные спортсмены носят Nike.

Чтобы подвинуть такого гиганта как Nike нужны годы работы и миллионы рекламного бюджета. 

Но это если идти "в лоб".

Есть компания Brooks Sports, она тоже производит спортивную одежду. И показывает отличные показатели роста прибыли ежегодно.

Каким образом она откусывает кусок от аудитории NIke не имея гигантских бюджетов?

Компания специализируется только на бегунах.

Вся реклама идет в этой нише:

- Одежду носят только спортсмены из этого вида спорта;
- Реклама только на тематических ресурсах и журналах;
- Все иновации заточены именно на бег.

Большинство понятия не имеет что это за компания. Но те, кто занимается бегом отлично знают этот бренд.

Годовой рекламный бюджет меньше стоимости одного ролика NIke. И тем не менее это позволяет бренду из года в год развиваться и расти.

Стратегия нишевания позволяет конкурировать даже с гигантами рынка, откусывая кусок аудитории за куском.

Когда у тебя нет десяти лет и нескольких миллионов в месяц на рекламу, деференциация - лучшее и единственно возможное решение.

Идти "лоб в лоб" с конкурентом, который заведомо сильнее тебя - глупо. У тебя просто нет шансов выиграть борьбу, тем более за короткий срок.

И это не просто "работает на старте бизнеса".

Это единственное, что работает на старте бизнеса.

Заложил машину и поехал на море

Как-то я занимался рекламой крупного МФО. И у меня была идея сделать продукт для предпринимателей.

"Зам под залог авто для бизнеса"

Когда я пришел к собственнику, то мне очень доходчиво объяснили суть этого бизнеса:

"К нам идут тогда, когда отказали все банки, а у родственников занимать уже стыдно.

Если предприниматель берет займ на развитие, то есть только 2 варианта:

1. Он идиот и не умеет считать;
2. У него полная жопа с бизнесом.

А если у него полная жопа, то ему уже плевать для кого этот займ. Ему нужно быстро и под минимальный процент."

Критерий в этих услугах - скорость и процент.

Тебе нужно быстро взять деньги. Даже если сейчас ночь, даже если ты сейчас далеко.

Но вот такие плакаты уже полода висят по всему городу.

Б**ть, вы серьезно?!

Вы видели чтобы человек в здравом уме заложил машину, чтобы съездить отдохнуть?

Давайте после праздников

Декабрь самый неприятный месяц для агентства.

Убедить клиента заплатить прямо перед новогодними праздниками такое себе удовольствие. Особенно если платеж стоит на конец месяца.

На фоне этого, у меня впервые за год тотальный ступор по контенту.

Не могу выдать вообще ни одной мысли, голова занята агентством полностью.

Ощущение такое, как будто вся усталость за год свалилась разом а конце декабря.

Вы че, как? Еще барахтаетесь или уже после праздников?)

300+ тыс в месяц на маркетинге

Ты умеешь делать результат клиенту.
Но с собой — не можешь разобраться.

Не знаешь как поднять чек. Где брать клиентов. Как расти. Куда идти.

Каждый месяц — как дежавю.

Меня зовут Осинцев Ярослав.
С 2015 года занимаюсь маркетингом, с 2018 работаю на себя.

За прошлый год я заработал 12 млн рублей только на Яндекс Директ и только на одной нише. 

Здесь я помогаю маркетологам выйти на 300–500k/мес и получать 3–5 лидов в день. Через нишевание, рост чека и отказ от работы руками.

А так же делюсь реальными инструментами, которые использую сам:

— Шаблон договора на Яндекс Директ;
— Декомпозиция маркетингового агентства;
— Шаблон отчета для клиента;
— Шаблон регламента для сотрудника;
— Готовый скрипт онлайн-встречи;
— Шаблон анализа рекламных гипотез;

Я не буду тебя мотивировать, рассказывать про аффирмации, дыхание маткой и деньги в легкости.

Но если ты готов засучить рукава и работать - я дам тебе все инструменты для выхода на стабильные 300 - 500 тысяч рублей в месяц.

Начать предлагаю с бесплатного разбора моего кейса:
Как выйти на стабильные 300 - 500 тысяч в месяц на маркетинге

И вступай в чат: https://t.me/+w2eN8o7ebQ5lMTU6

"Мальчик, заявочки нам принеси. Мы бизнес строим"

​Больше всего, даже больше просраных проектов и потерянных денег, меня бесит неуважение людей. ​

Когда человек доходит до какой-то руководящей должности и считает, что в целом он уже король мира.

Это тот тип людей, которые могут позволить себе свистом и взмахом руки подозвать официанта.

Эти ребята чисто ниндзя - их нет на старте работ. ​

Разговаривать с подрядчиком ниже их достоинства. Это делает маркетолог или руководитель направления.

​А потом в чате появляются фразы, вроде "а чего лидов сегодня мало, не выспались? Ну вы кофейка еб***е, давайте раскачивайтесь."

​Они всегда врываются в чат в самом разгаре работы. Игнорируя здравый смысл, логику и математику в целом.

Любые ваши слова будут искаверканы и перевенуты. Но если слова можно переврать, то текст исправить уже сложнее.

Отличная привычка - дублировать все сказанное текстом.

К тексту можно в любой момент вернуться. В тексте указаны любые обещания, KPI и ответственности сторон.

Текст - твоя лучшая страховка на подобные случаи.
Хотя, как показывает время, вообще не 100%.

Помните ощущение, когда открываешь холодильник, а там пусто?
Закрываешь, снова открываешь... все равно пусто.

Каждое утро сажусь за комп и пытаюсь найти мысли для поста в своей голове, как еду в холодильнике.

Всегда казалось, что легко нахожу тему для контента и уже набил руку. Но это только казалось.

С нового года просто тотальный ступор: сейчас в день провожу в среднем по 6-7 созвонов. При чем из них 3 это встречи с потенциальными клиентами, которые назначают менеджеры.

Ощущение что ты бежишь вперед, а остановится и задуматься вообще некогда. Как будто мозг не включился после праздников, а все дейсвтия на уровне рефлексов.

Сейчас набежит сотня ублюдских нейрокоментаторов, но все равно спрошу:
Как у вас год начался? Что думаете по перспективам?

Как вырастить доход в 2 раза за 6 месяцев (или выход из операционки без боли).

Все хотят масштабировать бизнес и вырасти в доходе. Но это невозможно, если с утра до вечера «тушишь пожары».

Рекомендация простая:

1 шаг: настроить работу команды
2 шаг: выйти из операционки
3 шаг: сфокусироваться на развитии бизнеса и возможности сами начнут приходить к вам

Банально?

Выглядит банально и просто, но только на бумаге. На деле выстроить работу с командой, делегировать процессы, избавиться от операционки - один из сложнейших этапов работы.

🔔На бесплатном тренинге Анастасии Володиной “Как прокачать навыки управления за 2 недели" вы разберете операционный менеджмент (что в него входит, что делать, что не делать) и изучите делегирование (оказывается, нужно уметь это делать).

📍Анастасия работала директором по продажам строительной компании "ПИК", "Контур", холдинга "Актион МЦФЭР", а также операционным директором “Ток Групп” и “Fido-Biznes. Вырастила более 400 руководителей.

Подписывайтесь над ее канал, там много полезного.

Вот фрагмент поста, который заставляет задуматься о своей ежедневной рутине:

“Я недавно общалась с генеральным директором крупной корпорации и он сказал, что у него на работе нет компьютера, потому что он ему не нужен. Представляете, чтобы управлять 16-тью тысячами сотрудников не нужен компьютер!”

Ссылка на бесплатный интенсив: https://school-of-management.ru/twu

Ссылка на канал Анастасии:
@school_ofmanagment

Сжигай корабли

В 1519 году конкистадор Эрнан Кортес прибыл в Мексику, чтобы завоевать ацтеков.

Его армия насчитывала всего 600 человек против сотен тысяч местных воинов. Солдаты сомневались в успехе. Тогда Кортес отдал приказ: «Сжечь корабли».

Выбора не осталось — либо победа, либо смерть. Ацтеки пленных не оставляли, их брали только для жертвоприношений.

Сегодня многие мотиваторы твердят: «Просто бери и делай». Но реальность сложнее. Нашими действиями управляет мозг. И ему не обязательно хотеть того же, что и мы.

Больше зарабатывать? Бросить курить? Похудеть? Если мозг не видит угрозы, он выберет сохранение энергии. Так мы устроены.

На тренинге мне однажды сказали:

«Доходы растут, когда растут расходы».

Никто не будет рисковать, недосыпать и работать по 12 часов в день ради «просто хочу». Но когда появляется необходимость, мы действуем.

Не в скриптах дело. И даже не в инструментах.
Дело в задачах, которые мы не начали. И не начнем, пока внешняя мотивация не заставит.

Существует ли проблема, которую ты решаешь?

Компания Dow Chemical производит разные химические продукты, в том числе и охлаждающие жидкости.

В какой-то момент они выводили на рынок США антифриз, который стоил в два раза дороже конкурентов, зато не причинял вреда двигателю.

Продукт провалился сразу после запуска, продаж почти не было.

И на самом деле причина была не в цене. Антифриз не покупают ежедневно и, если бы это было нужно, брали бы и дороже. Дело в другом.

Дело в том, что продукт решал проблему, которой не существовало.

В теории антифриз правда может протечь в картер, но это не проблема антифриза. Это проблема уже более глобальная и тогда плевать вредит антифриз двигателю или нет.

Ни одна рекламная кампания не спасет ситуацию, если продукт решает проблему, которой не существует в природе.

К слову, если ты считаешь, что проблема клиента «лиды из Яндекс Директ» или «Таргет в ВК», то советую пересчитать.

​3 товарища: асошник, сеошник и ppc-шник создали канал CPA Compass, чтобы делиться своим опытом, обсуждать новости и горячие темы.

Переходите на канал и читайте интересные статьи:
■ Слив алгоритмов ранжирования Google
■ Как завоевать доверие читателей и поисковиков
■ Работать в соло или в компании. Где лучше?

Ребята только начинают свой путь в блогинге и уже запланировали много годного контента.

Подписывайтесь на CPA Compass 😮 и читайте интересные статьи!

Cпиннер крутится, лавеха мутится

В 2017 году мне звонит мой друг и рассказывает про новую тему - спиннеры.

Вечером я пролистываю соцсети рандомных людей из США и понимаю, что там тема дико популяна.
А в России про них вообще никто не знает.

Мой друг учился тогда на архитектора. Он рисует нам 3D-модельки 5 разных спиннеров.

Мы находим типа с 3D-принтером дома, заряжаем ему денег, а сами едем покупать подшипники.

Со второй или третьей попытки у нас получаются спиннеры собственного производства, их себестоимость была в районе 280 рублей за штуку.

Как делают все правильные предприниматели, мы регаем группу ВКонтакте и Авито, запускаем на нее таргет и продаем спиннеры по 650 рублей.

С первой партии выручка была в районе 15 тысяч, при затратах на рекламу 20 тысяч рублей.

Мой друг находит спиннеры на Алиэксресс. Те самые, которые потом заполнят все ларьки в стране.

Он предлагает заказать их мелким оптом, по 50 рублей за штуку.

Но я предприниматель, а не какой-то перекуп. Я делаю свой продукт, а не просто перепродаю шлак.

Итог ты уже знаешь. Спустя месяц в каждом магазине были десятки спиннеров по 150 рублей, а у нас себес 280 рублей.

И крутились они гораздо лучше наших.

В чем мораль сей басни?

Гораздо эффективнее на старте делать упор на поиск клиентов, а не на производство продукта.

Сначала понять, как это продавать, а потом уже заниматься производством.

Почему?

Потому что большинство бизнесов закрывается не из-за плохой бизнес-модели, финансового учета или отсуствия регламентов.

Они закрываются, потому что у них нет клиентов.

Клиенты - вот что должно волновать на старте. Остальное решается.

Как сделать 1,8 млрд $ в год с одной встречи

Сергей начинал свою карьеру в начале 90-х, он занимался небольшими строительными объектами и не обладал ни опытом, ни деньгами, чтобы выйти в крупный бизнес.

На одном из мероприятий, посвященных строительному бизнесу, он случайно познакомился с Артуром. Который уже имел опыт в управлении проектами и был готов вкладываться в новые.

Через 4 года они основали компанию «Строймонтаж», которая построила башню «Федерация» в Москва-Сити, различные жилые комплексы премиум-класса.
Причем, не только в России. Они строили в Украине, Турции и Камбодже.

Эта история про партнерство Сергея Полонского и Артура Кириленко, именно оно дало старт будущей Mirax Group. Пиковая выручка которой составила 1,8 млрд долларов в 2008 году.

А началось это партнерство с простого знакомства на рядовом строительном форуме в Санкт-Петербурге.

К чему я это рассказываю?

К тому, что большинство из нас свято уверено что им не хватает каких-то конкретных навыков, ресурсов, знаний для выхода на новый уровень.

Мы концентрируемся на том, чего у нас нет, игнорируя свои сильные стороны.

Вполне возможно, что на таком же форуме или мероприятии появится человек, который «закроет» твои недостающие компетенции. Или появится идея, которая перевернет все вокруг.

Ребята организовали целый канал @pro_businessMSK

Это афиша всех бизнес-мероприятий. Здесь и встречи, и лекции, и вебинары и мастермайнды. Платные, бесплатные, онлайн и офлайн в Москве. На кучу бизнес-тематик: образование, продажи, продвижение, персонал.

Для тех, кто как и я, находится в регионе - есть онлайн. А если ты столичная фифа, тогда ты вообще в шоколаде и можешь посещать офлайн мероприятия.

Короче, это отличное решение, которое позволяет мозгу не «закисать» а бизнесу двигаться вперед.

Афиша мероприятий: @pro_businessMSK

Ты выбираешь худшее из лучшего

На прошлой неделе я проводил опрос «Сколько ТЕБЕ нужно зарабатывать в месяц, чтобы было прям збс» с вариантами ответа от 300 тысяч рублей до 6 млн рублей в месяц.

Опрос ни к чему никого не обязывал и был полностью анонимным, тем не менее только 19% выбрали максимальную сумму. Что в целом нелогично.

Ты вообще ничем не рискуешь, ответ ни к чему тебя не обзывает (и никак не улучшает твое финансовое состояние). Это просто цифры на экране и ты ставишь галочку…

Больше половины выбрали доход до 1 млн рублей в месяц. Больше половины.

Ты можешь сказать, что тебе просто не нужно больше. Но давай честно, если тебе не нужно больше млн, а ты зарабатываешь 6, разве это хуже? Разве это не добавляет тебе комфорта, спокойствия, безопасности?

И давай посмотрим правде в глаза: средняя зп в США за прошлый год составила около 5 тысяч долларов в месяц. А 1 млн, на секунду, это 10 тысяч $.

Другими словами, большая часть выбрала среднюю или чуть выше средней зарплаты в США, при возможности выбрать 6 млн рублей.

***
Я не хочу рассуждать о психологических блоках, убеждениях и так далее. Но ты задумайся: из предложенных равнозначных вариантах ты выбираешь меньшее, при чем даже не задумываясь.

И судя по обучению, которое я проводил в декабре-январе, в этом и есть основная проблема. Не в знаниях, а в страхе.

Страхе, что ты не справишься, что за деньгами придут проблемы, отсутствие свободного времени и так далее.

Этот таракан в голове автоматически принимает решения, которые не ведут к росту. Автоматически избегает возможностей и не делает задачи, которые нужно делать.