Я разобрался от чего зависит СПП на WB

Друзья, еще с начала августа начали замечать — СПП по FBS стал выше FBO. И многие регулярно сталкивались с проблемой: товар уходит возвратом на FBO и роняет СПП. Разобрался в механизме, чтобы вы понимали, как он работает на самом деле

СПП зависит от склада

Думаю вы уже слышали или проверяли: когда смотришь один и тот же товар с разных ПВЗ, цена прыгает. Но связано это со складами сразу по трем пунктам, а не напрямую с регионом:

1️⃣FBS и FBO в одной карточке
Ваш сток может быть одновременно и на FBS и на FBO, клиенту будет показываться та цена, чья модель до него быстрее. Если ваш склад быстрее в выбранном ПВЗ, поедет с FBS, а значит цену ВБ будет писать с СПП FBS. Одновременно с этим на другом ПВЗ, где FBO окажется быстрее, цена будет другой, с СПП FBO. Этот алгоритм был всегда, хотя и многим не понятен. Но второй пункт куда интереснее

2️⃣На FBO зависит от конкретного склада, где лежит сток
Такой механики раньше не было на ВБ. Если ваш сток лежит на Московском или Дальневосточном складе СПП будет, где-нибудь в ПФО — нет. НО! Этот механизм есть только у товаров до 2000р, выше все склады дают СПП

3️⃣На FBO зависит от расстояния между складом и пвз
Ко второму пункту наслаивается третий. Даже если ваш сток на Московском складе, но покупатель смотрит из Казани: СПП урежут в 0. И опять этот механизм только до 2000р, выше нет

Зачем так сложно сделали, не понятно. Но что с этим можно сделать?

Если ваш товар до 2000р, вам надо по максимуму перебивать скорость FBO своими FBS складами. Создавать в крупных регионах и везти быстрее и чаще. Правда при такой стратегии сток, падающий на FBO будет подмораживаться, но это лучше, чем падение заказов

Ну и про вариант авто возврата товара на пвз не забывайте, тогда сток вообще не будет оставаться на FBO

Наберем 300 ❤️, расскажу, какая скорость должна быть у вашего FBS склада, чтобы обгонять большинство FBO складов в большинстве регионов

Почему комиссии ozon не 1.5% и что селлеры теряют

Тяжело быть SMM ozon, приходится начинать пост с желания раскрыть все карты, а в самом главном пункте сказать, что селлеры ничего не теряют🗿
Давайте на всякий случай проговорю, что теряют селлеры КАЖДЫЙ раз, когда повышаются комиссии и почему нельзя верить в 1.5%

1️⃣Соинвест не подконтролен оферте
В оферте четко написано — для твоей категории товара комиссия 52%. Но там нигде и слова не сказано, что ozon обязуется 50% возвращать своими баллами. Захотел вернул, захотел не вернул. А если не вернул, ничего не поделаешь, никто и не обещал тебе никакого соинвеста. Только комиссию 52%

2️⃣Управление ценой
В момент, когда маркетплейс по своему желанию делает любого размера скидку на ваш товар, он решает, сколько стоит ваш товар. При реальных 1.5% комиссии селлер мог бы демпинговать свою нишу годами, выжигая маленьких селлеров, устраивать собственные акции через свои соц. сети и красивенько выставлять 9 990 руб стоимость товара. Но комиссии 50%+, твой рычаг короче, каждая манипуляция рублем "номинальной цены", как их назвали ozon, влияет лишь на половину снизу. Да и никто не даст тебе туда сюда рублем играться, в реальности от каждых таких колебаний СПП прыгает на несколько процентов

3️⃣Управление спросом
Вынес отдельным пунктом от цены, хотя это про то же и оно главное. Маркетплейсы решают, какая ниша будет расти, какая категория товара, где ему сейчас интереснее конкурировать с другим маркетплейсом или офлайн ритейлом. Повезло селлеру, попал в интересы маркетплейса: будешь расти. Не повезло: забудь про заказы, по твоей цене где юнитка сойдется по "номинальным" ценам никто покупать не будет. Ради этого СПП и соинвесты строились: игра маркетплейса захватить GMV побольше, перед инвесторами отчитаться

4️⃣Каждое повышение комиссий срезает твои возможности все больше
Надо понимать, что это шкала. Сейчас отобраны возможности на 50%, есть куда расти) Каждое повышение усиливает предыдущие 3 пункта, добавляя еще и новый: в сам момент повышения половина твоей полки цены не поменяла, половина поменяла слишком рано и соинвест урезали. Одни потеряли прибыль, другие заказы. Каждый селлер лишь в какой-то из этих общин

По-моему вот эти 4 пункта это честно раскрыть все карты. Притом, что это никакая не тайна, всем открытая информация, но которую видимо маркетплейсам нельзя называть вслух

Важно сказать: у меня претензий к соинвесту или СПП нет❗️
И просить OZON или WB эту механику убрать я не буду. Этот пост лишь напоминание, что вестись на такие 1.5% не стоит, и вы очень многое теряете. Пока вы по пути маркетплейсу, это незаметно, но так будет не всегда

Как сделать доставку "завтра" в Москву на FBS?

Как всегда короткий пошаговый план, а после объяснение, почему это работает именно так:

1️⃣Привязать склад к СЦ Обухово, Софьино, Внуково или Сынково
2️⃣Держать среднюю скорость обработки заказа 9ч и ниже
3️⃣По возможности создать второй склад и привязать к невыбранному СЦ из пункта 1, географически расположенному противоположно

Как это работает?

Начнем с выбора СЦ. Приведенные в списке выше на данный момент самые быстрые по МСК. Выбрав их, даже если грузить вы собираетесь на другой СЦ, скорость будет зафиксирована по привязанному СЦ. Эти 4 показывают медианную скорость в МСК на уровне 23ч. Для понимания, скорость доставки "завтра" будет писать из расчета 24+ сколько часов до конца текущего дня.

Отсюда обработка заказов в 9ч и ниже. До 16ч дня будет писать доставку "завтра", если дольше, совсем мало времени показывает эту плашку, до 16ч примерно 55% заказов, каждый час дольше делает эту долю меньше на 6%

А как сделать обработку заказа быстрее?
Тут несколько вариантов, у каждого свои нюансы:
➖Возить чаще на СЦ. Понятный рычаг, из минусов: стоит денег
➖Отдавать на ПВЗ а не СЦ. Посмотрите свой СЦ, возможно у него время с приемки короба до пика вашего товара очень долгое, что идет в учет вашей скорости. Тогда можно сдавать на ПВЗ, где сразу закончится таймер по скорости обработки. Из минусов: в реальности через ПВЗ заказ может ехать чуть дольше, к тому же на ПВЗ при больших объемах становится дорого сдавать

А теперь сравним с FBO

По МСК скорость FBO 20-25ч. В то время как у СЦ 23 часа только его часть, FBO в это же время или быстрее выполняет полный цикл. Фактически конкурировать за скорость "завтра" с FBO невозможно, и чем больше селлеров будут возвращаться на FBO, тем ниже будет FBS в выдаче

Если надо дальше разбирать FBS, ставьте ❤️, реакции помогают определить, что сейчас вас больше интересует🫶