🤬 Работа с B2B внутри B2B внутри огромной B2C отрасли.

Веду неординарный иностранный проект. В рамках широченной B2C отрасли (назовём его сегмент #1) есть небольшой B2B кусок (назовём его сегмент #2), в рамках которого мне нужно откусить ещё меньшее целевое B2B направление (назовём его сегмент #3). Фрактал внутри фрактала.

На созвонах с двумя представителями клиента регулярно обсуждаем, почему та или иная фраза подходит или не подходит, когда на первый взгляд они все кажутся идентичными по своей сути. Да что там на первый взгляд, даже на десятый раз я смотрел в книгу и всё ещё видел фигу.

И только на конец второго месяца ежедневного сидения в семантике, агрегированного анализа данных из важного текстового поля в лидформе и спустя суммарно 30 часов созвонов и обсуждений с двумя специалистами со стороны клиента я наконец начал понимать, что нужно бизнесу.

Это самая сложная лексика, с которой я когда-либо сталкивался.

В статистике поисковых запросов за 2 месяца лишь 8% ненужного нам трафика, большинство из этих 8% пришлись на конкурентные запросы. И тем не менее, читаю ежедневно поисковые запросы, и кажется, что трафик настолько идеально чистый, что чистить уже просто напросто нечего, исключаю в среднем всего лишь по 3-5 слов в день. Но нецелевые заявки из более широкого сегмента #2 всё никак не исчезнут.

Эпик в том, что запросы из нужного нам сегмента #3 могут вводить те, кто есть и в сегменте #2, и в общем сегменте #1.

Лексика в отрасли (в сегменте #1) колоссальных размеров, буквально бесконечная.

Google Ads в этой нише, к несчастью, не видит разницы между B2C и B2B запросами. И сначала отдавал показы по всем подряд общеотраслевым, межотраслевым и конкурентным запросам.

Пришлось собрать и отминусовать:

— 35 000 отраслевых брендов, коих на самом деле во много раз больше, и я продолжаю их минусовать ежедневно
— 8 000 минус-слов
— 5 000 широких минус-фраз в точном соответствии, запретив показы по грязным широкоотраслевым общим поисковым запросам.

Навыки обработки, фильтрации и группировки больших объёмов семантики здесь пригодились как нельзя кстати.

И не потому, что нужно было собрать ключи. А потому что у клиента уже был большой объём накопленных данных, и сначала нужно было оцифровать:

— Какие есть смысловые кластеры
— Какие показатели по каждому кластеру
— Сколько в них фраз и каких
— Какие показатели по каждой фразе
— Доля нецелевого и конкурентного охвата в каждом кластере

Далее из обработанных данных сделать интерактивные отчеты с быстрой удобной фильтрацией, чтобы на созвоне с клиентом можно было задать кучу вопросов по каждому кластеру, нужен ли он с текущими показателями, и за секунду отобразить на экране все показатели с разной степенью детализации.

И только после этого стало понятно:

— Какую долю результата приносили те или иные кластеры
— Что исключить и почему
— Что запускать в первую очередь и на чём фокусировать бюджет
— Что оставить на потом

Перевод семантики на другие языки показал, что охваты в планировщике Google Ads в 22 раза меньше, чем на основном языке, и ради пары кликов в месяц идея о переводе сайта потеряла смысл.

Два месяца не можем победить проблему заявок из более широкого B2B сегмента #2, который нам не нужен в рамках более узкого целевого B2B сегмента #3.

Предпринимаю ряд мер по сокращению объёма заявок от ненужного нам типа юрлиц:

— Сбор новых более очевидных B2B-шных нужных нам ключей
— Минусация слов и фраз
— Остановка ключей, по которым большинство запросов были нецелевые
— Остановка ключей, по которым большинство заявок были с нецелевыми значениями в важном текстовом поле лидформы
— Фильтрация аудитории текстами объявлений
— Согласование с клиентом списка B2B конкурентов
— Запуск ключей с B2B конкурентами
— Предстоит работа с содержанием текущего сайта, пока делается новый
— Ещё около двух десятков пунктов с крупномасштабными и мелкими работами

Это только верхушка айсберга. Работы ещё вагон. Новые страны, новые рекламные системы, новые языки. Случай явно неординарный, но прорвёмся.

————
Топ постов @ppc_bigbrain:
ч.1 | ч.2 | ч.3 | ч.4 | ч.5 | ч.6 | ч.7 | ч.8

😐 Как выполнять задачи без необходимого опыта

Вчера в личке был интересный разговор с Марией Смирновой — специалистом по таргету в Telegram Ads — об одной мегапопулярной боли маркетологов.

Она в блоге делится наработками, приводит из TG клиентов в инфобиз, онлайн b2c проекты, локальные бизнесы, проекты b2b.

Разговор приватный, но Мария разрешила поделиться.

Это так или иначе очень круто, что многие перенимают твой подход к работе и растут в личном доходе, однако, не каждый готов твой подход перенимать в силу разных обстоятельств.

Мне про тебя докладывали мол ты в принципе всех пиписишников, которые только одним инструментом владеют, считаешь дилетантами 😁

И я как раз из тех, кто только с одним инструментом работает и пока не планирует перенимать твой подход в силу недостатка опыта.

Однако, если кто-то осуждает то, как я работаю, даже в грубой форме, адекватные варианты в этой ситуации - еще раз подумать, точно ли мне понятно, правильные ли я принимаю решения в своей деятельности, высказать собеседнику свое недовольство тоном общения и просто не обращать внимание на человека)

Проблема решается за неделю. Ты просто боишься начать. Страх неизвестного и страх "а что обо мне подумают?" - самая большая проблема, которая всех вас держит в оковах.

Это верно, страшно наделать ошибок и за них от людей огребать, поэтому я к каждому решению какому-то страшному потихоньку подступаюсь)

Вот до фриланса 3 месяца созревала, сейчас созреваю на то чтобы помощника взять и сммщицу.

———
📢 Дальше аудио в начале поста.
———

Это всего лишь страх неизвестности. Когда делаешь что-то регулярно, прекращаешь поражения воспринимать на свой счёт, а многократно переделываешь и делаешь новое, отличное от того, что делали раньше.

Если оно не сработало, значит, этого мало, и нужно направлять внимание на другое.

Тоже верно. Спасибо тебе за то, что транслируешь свой опыт мне и всем также в канале и чатах)

Всегда была реакция «а что так можно было») Еще с тех пор как впервые тебя услышала на эфире у Кирилла Вечкасова)

via @ppc_bigbrain

😬 Как продать огромный комплекс услуг за дорого

Продолжение интересного разговора с Марией Смирновой — специалистом по таргету в Telegram Ads — в котором она поделилась своей болью, которая болит у многих маркетологов:

У меня сейчас по 7 из 8 проектов висят задачи, я бы пошла еще клиентов набрала, но задачи по действующим клиентам сами себя не сделают)) Дисциплины мне пипец конечно не хватает.

А поручить кому-то что-то сделать за деньги мне вот в последнее время кайф доставляет. Мой мозг очень хитрая штука, на изи находит способы деградации.

В аудиозаписи поделился:

— Что нужно для того, чтобы сформировать стратегию действий
— Как закрывать задачи в сферах, в которых нет опыта
— Как обосновать клиенту важность выполнения задач

Этот и предыдущий пост не собирались показываться на публику, здесь не было цели чем-либо пофлексить. Но мы с Марией позже вместе решили, почему бы это не опубликовать на канале.

via @ppc_bigbrain

😱 (1/3) 30+ шагов при аномальных всплесках CPC или фрода

Вопрос из чата №43 от 31.03.2024:

У кого-нибудь была такая история, когда в РК, в которой ничего не менялось, на ручке средняя цена клика сначала уменьшается, а потом улетает в 2-3 раза? На графике средняя цена клика за месяц.

Месяц было ровно, потом два дня вниз по очень маленькой смешной ставке ниже обычной, теперь второй день космическая ставка, много лидов, но не лучшего качества.

Вчера открутился 1 миллион рублей вместо привычных 500 000 ₽, средняя ставка за клик в 2 раза увеличилась по всем объявлениям всего 1 компании.

Это не снизит CPC волшебным образом, но минимизирует ущерб от дорогих кликов и нецелевых лидов:

1️⃣ Соберите график с посуточной динамикой кликов, CPC, лидов и CPA (см. скрин 2 в следующем посте).

2️⃣ Отслеживайте квал. лиды.

3️⃣ Отслеживайте квал. звонки.

4️⃣ Передавайте из CRM квал. лиды и квал. звонки в рекламную систему.

5️⃣ Отключайте то, что не приносит квал. лиды.

6️⃣ Фильтруйте аудиторию:

🔸 Минус-словами и минус-фразами.
🔸 Текстами объявлений.
🔸 Контентом сайта.
🔸 Элементами и полями лидформы.

7️⃣ Подключите в лидформу капчу, чтобы боты не оставляли заявки.

8️⃣ Подключите Cloudflare для защиты сайта от ботов. Если юзер определится как бот, вместо контента сайта отобразится заглушка.

9️⃣ Настройте в GTM достижение конверсии только тогда, когда на сайте выполнено определенное действие или взаимодействие с лидформой или калькулятором.

1️⃣0️⃣ Добавьте на 1-й и 2-й экран элементы сегментирования, которые позволят аудитории отфильтровать саму себя на целевую и нецелевую, разделившись на разные страницы.

1️⃣1️⃣ Если юзер нажал на нецелевой сегмент и уже перешёл на другую страницу, попросите прогера, чтобы на 2-й странице запретил срабатывание кнопки "Назад", чтобы они не могли вернуться на 1-ю страницу и оставить там нецелевую заявку.

1️⃣2️⃣ Настройте в GTM запись конверсий в localstorage, чтобы запретить юзеру повторное оставление заявок.

🔻 Читать дальше часть 2.

via @ppc_bigbrain

😵 (2/3) 30+ шагов при аномальных всплесках CPC или фрода

🔺 Продолжение части 1.

Скрин из пункта 1 части 1 выше.

1️⃣3️⃣ Перепишите заголовки и тексты объявлений точно про ваш целевой сегмент продукции/услуг без слишком общих формулировок.

1️⃣4️⃣ Посмотрите в Метрике, какие поведенческие паттерны были у аудитории c конверсиями:

🔸 Время на сайте.
🔸 Количество страниц.
🔸 Сколько экранов пролистало большинство юзеров с конверсиями.
🔸 Отфильтровать в карте скроллинга предварительно сохраненный сегмент с лидами и посмотреть, как они себя ведут.

1️⃣5️⃣ Создайте в GTM теги, выстреливающие по триггерам видимости не менее 70% высоты CSS-селекторов каждой из смысловых секций страницы.

1️⃣6️⃣ Создайте в GTM тег, отслеживающий время посещения страницы или всего сайта с учётом кукисов.

1️⃣7️⃣ Создайте в GTM тег, отслеживающий выполнение всех трёх триггеров одновременно:

🔸 Видимость элемента (какого-нибудь ниже расположенного).
🔸 Время посещения страницы не менее N секунд.
🔸 Выполненная макро цель.

1️⃣8️⃣ Сделайте из этого составного события конверсию в Метрике. И увеличите шансы того, что Директ не будет оптимизироваться по целям, которые выполняют боты за 5 секунд нахождения на сайте, не взаимодействуя с важными элементами на странице.

Главное не переборщить. Делать это только в том случае, когда вас заваливают недействительными заявками, по которым околонулевые поведенческие метрики на сайте. Иначе не учтёте выполнение половины конверсий и будете сидеть ломать голову, куда делись лиды.

🔻 Читать дальше часть 3.

via @ppc_bigbrain

(3/3) 30+ шагов при аномальных всплесках CPC или фрода

🔺 Продолжение части 1 и части 2.

1️⃣9️⃣ Добавьте в лидформу фильтрующий аудиторию элемент (галочку, выпадающее меню, текстовое поле), выбор или заполнение которого будет автоматически означать, что это не ваша ЦА.

2️⃣0️⃣ Создайте в GTM тег, который будет выстреливать только тогда, когда в лидформе указанный вами фильтрующий элемент не заполнен или не выбран. И это действие передайте как конверсию в рекламную систему, чтобы не обучать алгоритмы приводить конверсии от нецелевой для вас аудитории.

2️⃣1️⃣ Изучите 50-100 сайтов конкурентов и со скриншотами составьте:

       🔸 50 заголовков по формулам 4U, AIDA, PMHS и др. (статья с примерами). Из них отберите 10 самых удачных, а из них — два лучших. Тестируйте в первую очередь их, чтобы ЦА поняла, куда она попала, почему важно срочно связаться именно с вами, и какую выгоду она получит.
       🔸 Список наиболее удачных реализаций разных элементов.
       🔸 Список убойных тезисов.
       🔸 Прочитать ещё мои посты и статьи про повышение конверсии.

2️⃣2️⃣ Если у вас ручная стратегия — снизить ставки. Но вы рискуете тем самым потерять позиции, трафик, конверсии и сделать себе только хуже. После снижения ставок ежедневно следить за показателями.

2️⃣3️⃣ Установить в стратегии недельный бюджет. Но его установка не означает, что ежедневно будет равномерный расход. Возможны и падения, и всплески количества кликов.

2️⃣4️⃣ Установить ограничение на дневной бюджет для общего счёта. В Директе перерасход в сутки возможен не более чем на 30%, в Google Ads — до 100%, но не более указанного лимита на неделю в Директе или лимита на месяц в Google Ads.

via @ppc_bigbrain

😭 как конкурировать в бесконечных каталогах исполнителей?

мне тут давеча рассказали про сервис яндекс фрилансеры

захожу я туда посмотреть, что это вообще такое, вижу на странице плитку из 16 профилей и 14 страниц пагинации, т.е. в каталоге более 200 спецов. и фильтр по цене услуг:

0 ₽ — 100 000 ₽

как это понимать? либо двести человек даже и мысли не допускают, что услуги ппсшника могут стоить выше сотки, либо все юлят и хитрят, лишь бы попасть в фильтр по цене до средних 20 тысяч и дальше на переговорах продать в 10-20 раз дороже, либо всё-таки не знают, что такие чеки возможны? либо какие ещё могут быть варианты?

я в смятении. плс хелп.

1️⃣ как и в какой момент вы клиентам называете цены?

2️⃣ называете ли "стандартную" цену, не глядя на проект вовсе?

3️⃣ фиксированные ли они у вас цены?

4️⃣ зависят ли от объёма данных, сложности, разнообразия работ, размера сайта, количества сегментов/регионов/языков, иных переменных?

5️⃣ какую модель оплаты работы вы для себя определили как самую выгодную вам?

6️⃣ как обосновываете клиенту любые доплаты и повышения цен?

7️⃣ бывают ли у вас подобные ситуации?

8️⃣ используете ли вы в работе какие-либо калькуляции для точного расчёта стоимости тех или иных услуг, или все цены называете "с потолка"?

просто интересно, кто как себя преподносит, какие аргументы кроме голого ценника от вас слышат клиенты и слышат ли вообще.

via @ppc_bigbrain