Спасибо за внимание))
Мы поставили очередной рекорд - более 6,5 тысяч просмотров за один день.
Это был первый день Круглого стола по ГЧП в Ташкенте.
А могу попросить тех, кто был на этом мероприятии, поставить лайк?

Соберем достаточное количество - обратимся к организаторам, чтоб поделились презентациями и потом опубликуем их тут у нас в канале

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Казахстан сейчас запускает любопытную схему: отремонтировать 7 700 км дорог за счёт коммерческих банков, хотя сама дорожная компания по отдельности никого из этих банков не устраивает

Что происходит в двух словах
• Банк развития Казахстана берёт у группы международных банков, включая Standard Chartered Bank и JPMorgan Chase Bank, до 1,2 миллиарда долларов.

Потом эти деньги он даёт в займ национальной компании «КазАвтоЖол» на ремонт республиканских дорог по программе 2024–2028 годов.

• У «КазАвтоЖола» слабая самостоятельная финансовая история, поэтому в схему сразу включается государство: Министерство финансов Республики Казахстан выдает Банку развития Казахстана суверенную гарпнтию, что если «КазАвтоЖол» не заплатит, то бюджет заплатит за него.

Казалось бы — этого должно хватить. Но для международных банков это всё равно выглядит как крупный кредит Казахстану.

А у банков есть лимиты на риск по каждой стране, требования по резервам, и они помнят о задержках с выплатами по государственным гарантиям в других странах.

Одной подписи Министерства финансов им уже недостаточно, чтобы спокойно отдать такую сумму и на такой срок.

И тут в схему заходит Многостороннее агентство по гарантиям инвестиций из группы Всемирного банка. Оно берёт на себя до девяноста пяти процентов платёжных обязательств Банка развития Казахстана перед коммерческими банками на срок до десяти лет по риску «неисполнения обязательств государственным предприятием».

Для банков это означает простую вещь: если что-то пойдёт не так, платить по кредиту перед ними будет не только Казахстан, но и структура из группы Всемирного банка.

В итоге получается конструкция, где не очень сильная с точки зрения кредиторов дорожная компания всё равно получает доступ к длинным деньгам, потому что за ней выстраивается целая «цепочка доверия»: дорожная компания → государственный банк → министерство финансов → Многостороннее агентство по гарантиям инвестиций.

Это один из кейсов, которые мы рассматриваем на нашей программе.

Сегодня мы начинаем в Ташкенте программу подготовки ко второму уровню.
5 дней и затем экзамен.
Заявки на программу ждем на info@pppexpertise.co.uk

Кагал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Программа началась с Сессии по переговорам.
Лектор - Дмитрий Давыденко.
Тема: "К чему обязывает контрактная оговорка о проведении переговоров об урегулировании споров: этические аспекты"

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Если вы работаете с ГЧП в Узбекистане, появился документ, который очень желательно хотя бы пролистать - новый PPP Monitor по стране от АБР. Это не пресс-релиз про успехи, а довольно подробный «рентген» рынка за последние годы: где уже есть живые сделки, где всё ещё на уровне планов и какие правила игры сложились.

Главная цифра, которая бросается в глаза: до 2030 года в национальной программе ГЧП заложено около 30 млрд долларов частных инвестиций.

Monitor хорошо показывает динамику: рынок стартовал с конкурсов по солнечной энергетике, которые дали первые сильные кейсы и рекордно низкие тарифы, а сейчас повестка стала гораздо шире — от теплоснабжения и водоканалов до дорожных проектов и социнфраструктуры. При этом документ честно фиксирует и слабые места: доля проектов, заключённых через прямое назначение, пока великовата, и переход к прозрачным тендерам — это не «красивая рекомендация», а вопрос цены для бюджета и доверия со стороны инвесторов.

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

В ГЧП-проектах часто решает не только Excel, но и то, как именно вы разговариваете за столом переговоров.

За последние десять лет нашей команде приходилось вести переговоры по крупным инфраструктурным проектам, акционерным соглашениям, реструктуризации бизнеса.

Поэтому завтра хотим предложить небольшой эксперимент: за 2,5 часа собрать в одном месте лучшие приёмы из ведущих международных методик переговоров и сразу же обкатать их в деловой игре.

Что будем делать:
• простыми словами разберём, как готовиться к переговорам: что важно вам, что важно другой стороне, какие есть варианты и «красные линии»
• разделимся на команды и проведём переговоры в игровой ситуации, максимально приближённой к реальности
• в конце обсудим, что получилось, где мы автоматически упираемся только в цифры и статусы, и как можно по-другому

📅 Когда: 25 ноября, 15:30–18:00
📍 Где: Ташкент, ул. Туркестан 12А, БЦ Platform, 4 этаж
💰 Участие: бесплатно

👉 Регистрация обязательна.
Ссылка на форму регистрации
Мест немного, чтобы у всех была возможность поучаствовать в игре и в обсуждении.

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Мезонин в ГЧП

Из истории финзакрытия проекта ГЧП

Представьте, вы готовите ГЧП-проект в теплоснабжении города. Общий объём инвестиций - что-то около 100 млн долларов. Банк после всех своих комитетов говорит: «Мы готовы профинансировать 70 млн, больше не дадим - риск-лимиты». Вы со своими партнёрами собрали ещё 20 млн собственного капитала.
Проект вроде по экономике сходится, тариф согласован, риски разложены, но где-то в середине финмодели всё равно зияет дыра в 10 млн.

В этот момент классический выбор довольно неприятный.
Либо вытаскивать ещё деньги из кармана и увеличивать долю собственного капитала, либо откладывать проект «до лучших времён», пока не появится какой-нибудь грант, ещё один инвестор или более щедрый банк.
Чтобы не зависеть от таких чудес, в мире проектного финансирования придумали мезонин.

Если представить структуру финансирования как дом, то на первом этаже сидят банки с классическим старшим долгом: у них самый высокий приоритет по выплатам и самая низкая доходность.
На самом верхнем этаже живут акционеры: они последние в очереди за деньгами, но при удачном проекте зарабатывают больше всех.

Мезонинный долг - это как раз второй этаж. Формально это долг: есть договор займа, процентная ставка и срок. Но по риску он стоит ближе к капиталу, потому что в случае проблем в проекте сначала погашаются требования банков, потом уже мезонин, и только в самом конце, если что-то осталось, своё получат акционеры. По цене мезонин занимает промежуточное положение: он дороже, чем кредит банка, но дешевле, чем акционерные деньги, если смотреть на ожидаемую доходность для инвестора.

Вернёмся к нашему проекту в теплоснабжении.
Банк дал 70 млн, спонсоры внесли 20 млн, остаётся незакрытый кусок в 10 млн.
Тут входит в залу мезонинный инвестор и говорит: «Я дам недостающие 10 млн, но хочу повышенную ставку и готов разделить с вами более высокий риск».

В отличие от банка, он часто более гибок к графику выплат.
В первые годы, когда проект только строится, запускается и выходит на плановые показатели, денежный поток обычно хрупкий. Поэтому часть процентов по мезонину могут платиться живыми деньгами, а часть капитализироваться, то есть прибавляться к телу долга. А может и вообще быть обмен на долю в компании.
В результате проект не захлёбывается от платежей в самом начале, а мезонинный инвестор получает свою доходность позже, когда объект уже стабильно работает.

Похожую картинку легко представить на примере условной солнечной электростанции. Все совпадения случайны!

Допустим, общие инвестиции составляют 200 млн долларов.
Международные и коммерческие банки вместе готовы дать 140 млн, то есть те же 70%.
Спонсоры собирают 40 млн собственного капитала - это ещё 20%.
Но есть идеи, как улучшить проект: добавить более надёжную подстанцию, заложить резерв, закупить оборудование классом выше. Для этого нужно ещё 20 млн. Если акционеры сами внесут эти деньги, их доля капитала возрастёт до 60%, а ожидаемая доходность на вложенный капитал упадёт.
Если урезать проект и отказаться от улучшений, упадёт выручка и устойчивость. Вариант с мезонином позволяет привлечь эти 20 млн как субординированный долг. Банки сохраняют комфортный уровень риска, потому что в случае проблем они всё равно получают выплаты раньше. Спонсоры не увеличивают свои вложения до 60 млн и сохраняют целевой уровень доходности. Мезонинный инвестор, в свою очередь, получает более высокую ставку, чем банк, и, возможно, небольшой бонус, если проект окажется особенно успешным.

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Вот такая реальная история.
На что мой комментарий был таким:

Давайте при этом без иллюзий. Мезонин — это всё равно дорогие деньги.
Если проект по кэш-флоу и так на пределе, дополнительный слой долга может просто ускорить наступление проблем. Структура сделки неизбежно становится сложнее: в документации появляется ещё один кредитор со своими ковенантами, условиями досрочного погашения, правами голоса по ключевым решениям

И такой инструмент вряд ли подходит для самого первого, не до конца выверенного проекта. Это скорее история для более зрелых рынков и команд, которые уже понимают, как будет вести себя проектный денежный поток и что они делают с риском.

Если свести всё к одной фразе, мезонин в проектном финансировании - это дорогой, но гибкий второй этаж между банком и акционерами, который помогает закрыть дыру в финансировании и не размывать доли спонсоров, но требует аккуратности: сильный проект он усиливает, а слабый может добить быстрее.

Вот так побеседовали, поумничали.
Нет чтобы о чем-то другом поговорить, Новый Год на носу...

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

За день пришло несколько похожих вопросов про завтрашнюю встречу по переговорам - собрали ответы в одном посте

Это платно?
Нет, участие полностью бесплатное.

Нужно ли что-то учить заранее?
Нет. В начале коротко поделюсь тем, что сам использую в работе: приёмами из ведущих международных подходов к переговорам, которые помогают не застревать в «перетягивании каната».
Этого будет достаточно, чтобы сразу перейти к практике.

Нужно ли брать ноутбук или какие-то материалы?
Не обязательно. Кейсы и листы для работы вы получите на месте.
Можно взять только блокнот и ручку, если вам удобнее фиксировать свои идеи.

Какой уровень подготовки нужен?
Подойдёт, если вы:
• уже сталкивались с переговорами по контрактам, проектам, ГЧП
• или только начинаете, но хотите попробовать себя в живых переговорных ситуациях без риска для реального проекта.

Будем опираться на опыт реальных переговоров и понятные международные практики, а не на «академические лекции».

О чём будет игра?
Это переговоры по контракту в ролях. Сюжет расскажем уже на месте, чтобы не было спойлеров и заранее заученных позиций.

На каком языке будет встреча?
Будем работать на русском языке.

Напоминаю координаты:

📅 25 ноября, 15:30–18:00
📍 Ташкент, ул. Туркестан 12А, БЦ Platform, 4 этаж,
💰 Участие бесплатное, но по предварительной регистрации.

Если хотите прийти — заполните форму по ссылке , чтобы мы понимали количество участников и могли нормально организовать пространство и распечатать необходимое число материалов.

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Сегодня встречаемся на двухчасовой тренировке по переговорам

Я поделюсь тем, что сам использую в работе консультанта и переговорщика: простыми, но рабочими инструментами из ведущих методик переговоров. А дальше вы попробуете всё это в действии.

За два с половиной часа:
• поговорим о том, как готовиться к переговорам так, чтобы понимать не только свою, но и их сторону
• разыграем переговоры в ролях в виде деловой игры;
• разберём, что помогало договариваться, а что, наоборот, мешало - опираясь на реальный переговорный опыт, а не абстрактную теорию.

🕒 Сегодня, 15:30–18:00
📍 Ташкент, ул. Туркестан 12А, БЦ Platform, 4 этаж
💰 Участие бесплатное.

👉 Напоминание: регистрация обязательна
Если ещё не успели, заполните форму по ссылке - по списку регистрации будем понимать, сколько людей ждать и как рассаживать группы.

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Мы начали, переговоры идут полным ходом))

До начала нашей переговорной игры остался примерно час ⏰

Если вы в Ташкенте и хотите за один вечер:
• посмотреть, как работают на практике приёмы из ведущих методик переговоров
• попробовать их сами в живой игре
• и задать вопросы человеку, который много лет ведёт переговоры по реальным проектам -

то это как раз тот момент, когда нужно просто встать из-за стола и поехать.

Напоминаю:
🕒 Начало в 15:30, окончание в 18:00
📍 Ташкент, ул. Туркестан 12А, БЦ Platform, 4 этаж
💰 Участие бесплатное, по предварительной регистрации

Если вы не выйдете из дома или офиса в ближайшие минуты и не вызовете такси, есть все шансы не успеть к началу - с трафиком в Ташкенте это реальность.

Кто уже зарегистрировался - выдвигайтесь, увидимся совсем скоро.

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Деловая игра: второй тур переговоров

Только что прошел Круглый стол по ГЧП в Ташкенте.
Как и обещали, начинаем разбор презентаций спикеров – у нас есть слайды всех, будем постепенно разбирать их в нашем канале

Первая презентация – от Азиатского банка развития: как АБР (Alex Jett) помогает делать проекты ГЧП в энергетике на примере солнечной станции Sherabad (457 МВт).

Если совсем по-честному, кейс про другое: не про панели, а про то, как уговорить частный бизнес прийти в страну и вложить сотни миллионов.

Исходные условия такие: страна зависит от газа, у госкомпании-покупателя электроэнергии (Национальные энергетические сети - NEGU) слабая кредитоспособность, нормальной истории работы с частными производителями электрической энергии почти нет.

И для инвестора это звучит так: «А если мне просто перестанут платить по контракту?»

Что делает АБР:
1. Помогает «перешить» рамочные условия – поддерживает реформы в энергетике и донастройку закона о ГЧП, чтобы были понятные правила: как проводить конкурс, какие гарантии можно дать, как выглядит долгосрочный контракт «покупай или плати».

2. Структурирует сделку – выступает транзакционным советником: помогает правительству придумать модель проекта, распределить риски, оформить всё в конкурсные документы и проект договора купли-продажи электроэнергии.

3. Даёт гарантию под риск NEGU – запускается специальная программа гарантий по солнечным проектам, которая закрывает ключевой страх инвесторов: риск того, что оффтейкер не выполнит свои платёжные обязательства. Если что-то идёт не так, у инвестора за спиной не только контракт с госкомпанией, но и гарантия АБР.

4. Плюс финансирование – АБР готов заходить и как кредитор. В итоге инвестор видит не сырой проект «из министерства», а аккуратный пакет: реформы + структура сделки + гарантия + деньги.

Результат: проект дошел до финансового закрытия, на тендер приходит серьёзная конкуренция, и страна получает один из самых низких тарифов на солнечную генерацию в регионе – не потому что «кто-то красиво рассказал про зелёную энергию», а потому что риски нормально разобрали и переложили.

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Тут же прилетели вопросы про гарантию Азиатского банка развития под риск неоплаты за поставленную электроэнергию со стороны государственного оффтейкера

Ну что ж, давайте подробнее...

Инвесторы боятся не солнца и не панелей – они боятся, что им не заплатят по контракту.
В нашем случае платит за электроэнергию государственная компания Национальные электрические сети - NEGU. Если у неё кассовый разрыв, тарифы не подняли, долги выросли – первой страдает именно платёж по договору с частной станцией.

Гарантия АБР как раз подшита под этот риск.
По сути, это «страховка» для кредиторов проекта:
если NEGU по какой-то причине не платит за электроэнергию, частная компания-поставщик энергии перестаёт получать выручку и не может обслуживать кредит.
В этот момент банки не остаются один на один с узбекской госкомпанией – они имеют право обратиться к АБР, и банк покрывает заранее оговорённую часть платежей по долгу (проценты/основной долг в пределах лимита).

Упрощённый пример (это наши выдумки и в реальности другие цифры):
• станция отгружает электроэнергию на 10 млн долларов в год;
• из них 7 млн должно идти на обслуживание кредита, 3 млн – на операционные расходы и на какую-то прибыль (последовательность, конечно, не такая, подробнее на наших тренингах);
• NEGU задерживает оплату на несколько месяцев;
• чтобы проект не «упал» и не ушёл в дефолт, срабатывает гарантия АБР – банкам выплачивается необходимый минимум по кредиту, а уже АБР потом разбирается с государством и NEGU по регрессу.

Важно: это не «подарок инвестору»
За гарантию платится комиссия, у неё есть строгие условия, лимиты и триггеры. Но с точки зрения рынка она резко меняет картинку: для международного банка это уже не просто риск одной относительно новой госкомпании из Узбекистана, а риск, за которым стоит крупный мультинациональный институт развития с кредитным рейтингом уровня ну ооочень высокого.

В результате:
• кредиторы готовы давать более длинные деньги и под меньшую ставку;
• инвесторы могут закладывать в свои модели не «страшную» премию за риск, а более комфортную доходность

То есть цена киловатт-часа продаваемой энергии становится ниже.

И да, на тендер приходят сильные игроки и конкурируют тарифом, а не только тем, «кто меньше боится и у кого больше связей».

Если коротко, гарантия под риск NEGU превращает проект из «слишком рискованный, давайте подождём» в «приемлемый для банков и давайте посчитаем, под какой низкий тариф мы готовы предложить своё предложение».

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

Оказалось, что самые сложные переговоры — это не «мы против них», а переговоры внутри своей команды. Вчера на деловой игре это стало очень видно.

За 2,5 часа мы успели многое, и время пролетело незаметно.

Сначала поговорили коротко про подход к переговорам: чем отличается простой торг «кто кого дожмёт» от разговора про интересы, альтернативы и объективные критерии. Никакой теоретической тяжести - только то, что реально можно сказать за столом.

Потом - практика один-на-один: участники садились напротив друг друга и пробовали менять привычные фразы на другие: «Давайте не про цифру, а про то, что для вас критично?» И сразу менялся тон разговора.

В финале - раунд «компания против компании»:
полные команды за столом, разные роли, внутренние разногласия, ограниченное время и попытки продавить позицию. Здесь быстро стало видно, кто умеет слушать своих, а кто спорит с оппонентом, не договорившись внутри.

А вот что сказали участники:
«Было очень интересно время пролетело незаметно».
«Теперь понятно, как готовиться к переговорам, а не просто “прийти и что-то говорить”».
«Хотелось бы продолжить участие в таких мастер-классах».

Больше всего зацепили слова молодых специалистов:
«Нам это очень нужно. Мы обычно не участвуем в переговорах на высшем уровне, и когда нас иногда приглашают, мы не понимаем, как подготовиться и как себя вести. Сегодня появилась понятная схема, с чего начинать».

Ради таких выводов, кажется, и стоит проводить такие игры...

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb

А теперь поговорим про проекты транспортной инфраструктуры Республики Узбекистан.

Презентация уважаемого нами заместителя министра транспорта Жасура Чориева показывает, что авиация - это все-таки отдельный фронт для ГЧП

Начнём с проекта строительства аэропорта Ташкента

Первая очередь оценивается примерно в 2,6 млрд долларов.
Частный партнёр уже выбран, мастер-план готов, идёт обсуждение соглашения и завершены изыскания. Строительство растянется на 3–4 года.

Интересно, как делят «железо» между государством и бизнесом.
Государство оставляет за собой взлётно-посадочные полосы, рулёжки, перрон, диспетчерскую вышку и пожарную часть.

Всё, что связано с сервисом, деньгами и комфортом пассажиров, уходит частному партнёру: пассажирский терминал, гостиницы, парковки, карго, топливный склад, кейтеринг, duty free, отели, розница, техобслуживание.

По сути, это классическая модель: государство отвечает за «летать безопасно», частник - за «летать удобно и зарабатывать».

Вопрос теперь в том, насколько грамотно в контракте будут прописаны тарифы, инвестиционные обязательства и стандарты качества, чтобы через десять лет пассажиры вспоминали этот проект добрым словом, а не очередями.

Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb