Переговоры с китайской стороной
На гарвардской программе по переговорам и медиации нам отдельно разбирали переговоры с китайской стороной.
Я тогда еще подумал: ну зачем, все же понятно – культура, вежливость, чай. Оказалось, не про чай совсем.
Первое, что там объясняют – про численность
Когда против ваших троих садится двенадцать человек, это не понты. Это mianzi, «лицо»: приехать вдвоем на важный проект – значит показать, что проект вам не особо важен.
Плюс чисто функционально – под каждую тему свой специалист, отдельные люди на технику, финансы, право.
И отдельные, кстати, люди, чья задача просто записывать, кто из вас что сказал и каким тоном. Переводчики работают всегда, даже когда вся делегация свободно говорит по-английски. Это лишние секунды на подумать.
Наш тренер в Гарварде сказал фразу, которую я запомнил: не пытайтесь усадить также побольше людей за столом в ответ. Это не то соревнование, которое вы выиграете.
Второе – за столом почти наверняка нет того, кто принимает решение
Человек среднего звена не поменяет условия на месте, он физически не может. Решение вырабатывается коллективно, часто вообще вне комнаты, а если речь про деньги – в кредитном комитете банка, которого в переговорной нет. Поэтому требовать ответа «сегодня» – это не давление, это просто потеря времени и позиции.
Кстати, полезнее смотреть, на кого они смотрят перед тем как ответить
Тот, кто больше всех говорит, обычно некий транслятор. А вот настоящий человек может весь день просидеть молча.
Третье, и вот это в ГЧП самое неприятное.
Мы привыкли идти по повестке: цена, потом сроки, потом риски.
Китайская же сторона обсуждает всё сразу и спокойно возвращается к цене через три часа после того, как вы ее вроде бы закрыли.
В обычной сделке это раздражает. А в ГЧП это еще и опасно – потому что уступка в одном месте тянет за собой перекладку рисков в трех других, и матрица рисков тихо пересобирается, пока вы думаете, что обсуждаете технику.
Лечится вооще-то скучным и нудным методом: протокол после каждой сессии, реестр открытых вопросов (issues log – журнал, где по каждому спорному пункту видно, кто что предложил и на чем остановились), письменная фиксация того, что закрыто.
Не из формализма. Вот это уже будет раздражать их.
Дальше на программе шла классика – переговорное дзю-до.
Не отвечать агрессией на агрессию, не оправдываться, переводить удар на проблему. Вместо «ваша цена нереальна» спрашивать «какими расчетами вы руководствовались». Держать паузу и не заполнять ее. Это техника называется "против медведя". Работает, проверено мною))
Но я тогда для себя вынес другое.
Вся эта техника держится на BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – наилучшая альтернатива переговорному соглашению, то есть что вы будете делать, если договориться не получится) – на том, есть ли вам куда уйти.
И в наших проектах BATNA формируется не за столом переговоров, а гораздо раньше. Если проект пришел как unsolicited proposal (прямое предложение от инициатора, без конкурса), со связанным финансированием под конкретного подрядчика – альтернативы нет.
И можно сколько угодно правильно молчать и красиво задавать вопросы, позиция от этого не появится.
А если до переговоров было хотя бы market sounding (предварительный опрос рынка – выяснение до объявления конкурса, кто вообще готов заходить в проект и на каких условиях), независимая оценка стоимости, референсные проекты в регионе – разговор идет совсем иначе. Не потому что вторая сторона подобрела, а потому что появились цифры, против которых давление не работает.
Так что культурные особенности знать полезно. Но переговоры государство обычно проигрывает не в переговорной...
Приходите к нам на тренинги. Будет интересно.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
На гарвардской программе по переговорам и медиации нам отдельно разбирали переговоры с китайской стороной.
Я тогда еще подумал: ну зачем, все же понятно – культура, вежливость, чай. Оказалось, не про чай совсем.
Первое, что там объясняют – про численность
Когда против ваших троих садится двенадцать человек, это не понты. Это mianzi, «лицо»: приехать вдвоем на важный проект – значит показать, что проект вам не особо важен.
Плюс чисто функционально – под каждую тему свой специалист, отдельные люди на технику, финансы, право.
И отдельные, кстати, люди, чья задача просто записывать, кто из вас что сказал и каким тоном. Переводчики работают всегда, даже когда вся делегация свободно говорит по-английски. Это лишние секунды на подумать.
Наш тренер в Гарварде сказал фразу, которую я запомнил: не пытайтесь усадить также побольше людей за столом в ответ. Это не то соревнование, которое вы выиграете.
Второе – за столом почти наверняка нет того, кто принимает решение
Человек среднего звена не поменяет условия на месте, он физически не может. Решение вырабатывается коллективно, часто вообще вне комнаты, а если речь про деньги – в кредитном комитете банка, которого в переговорной нет. Поэтому требовать ответа «сегодня» – это не давление, это просто потеря времени и позиции.
Кстати, полезнее смотреть, на кого они смотрят перед тем как ответить
Тот, кто больше всех говорит, обычно некий транслятор. А вот настоящий человек может весь день просидеть молча.
Третье, и вот это в ГЧП самое неприятное.
Мы привыкли идти по повестке: цена, потом сроки, потом риски.
Китайская же сторона обсуждает всё сразу и спокойно возвращается к цене через три часа после того, как вы ее вроде бы закрыли.
В обычной сделке это раздражает. А в ГЧП это еще и опасно – потому что уступка в одном месте тянет за собой перекладку рисков в трех других, и матрица рисков тихо пересобирается, пока вы думаете, что обсуждаете технику.
Лечится вооще-то скучным и нудным методом: протокол после каждой сессии, реестр открытых вопросов (issues log – журнал, где по каждому спорному пункту видно, кто что предложил и на чем остановились), письменная фиксация того, что закрыто.
Не из формализма. Вот это уже будет раздражать их.
Дальше на программе шла классика – переговорное дзю-до.
Не отвечать агрессией на агрессию, не оправдываться, переводить удар на проблему. Вместо «ваша цена нереальна» спрашивать «какими расчетами вы руководствовались». Держать паузу и не заполнять ее. Это техника называется "против медведя". Работает, проверено мною))
Но я тогда для себя вынес другое.
Вся эта техника держится на BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – наилучшая альтернатива переговорному соглашению, то есть что вы будете делать, если договориться не получится) – на том, есть ли вам куда уйти.
И в наших проектах BATNA формируется не за столом переговоров, а гораздо раньше. Если проект пришел как unsolicited proposal (прямое предложение от инициатора, без конкурса), со связанным финансированием под конкретного подрядчика – альтернативы нет.
И можно сколько угодно правильно молчать и красиво задавать вопросы, позиция от этого не появится.
А если до переговоров было хотя бы market sounding (предварительный опрос рынка – выяснение до объявления конкурса, кто вообще готов заходить в проект и на каких условиях), независимая оценка стоимости, референсные проекты в регионе – разговор идет совсем иначе. Не потому что вторая сторона подобрела, а потому что появились цифры, против которых давление не работает.
Так что культурные особенности знать полезно. Но переговоры государство обычно проигрывает не в переговорной...
Приходите к нам на тренинги. Будет интересно.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
🔥9👍3❤1
Эксклюзивность: обязательство государства не развивать проекты, конкурирующие с ГЧП
Когда считают фискальные риски ГЧП, смотрят на платежи за доступность, субсидии, гарантии минимального дохода, компенсации при расторжении. Всё это в договоре видно и хотя бы теоретически считается.
А есть условие, которое описывается в соглашении о ГЧП и стоит очень дорого при его нарушении.
Речь идёт об обязательстве государства не строить конкурирущие проекты с тем, чтобы у частного партнера сохранился необходимый уровень выручки.
Тирана. Концессия аэропорта имени Матери Терезы подписана в октябре 2004 года, 20 лет по схеме BOOT.
Правительство Алюании гарантировало, что в течение срока ни один другой аэропорт не будет лицензирован для международных рейсов.
Позже условия пересматривали, срок сократили на пять лет – до 2020 года.
Аэропорт Кукес принял первый международный рейс в июле 2021-го, Влёра открылась в 2025-м.
Полтора десятилетия у страны был ровно один вход и выход по воздуху. В бюджете это не отражалось никак.
Калифорния, шоссе SR-91. Платные полосы построены в 1995 году за 135 млн долларов. В соглашении с Caltrans была зона защиты по 1,5 мили с каждой стороны трассы, внутри которой запрещалось расширять и улучшать бесплатное шоссе.
Регион рос, пробки росли, сделать было нельзя ничего.
В январе 2003 года округ Ориндж выкупило концессию примерно за 208 млн долларов – в основном чтобы получить право улучшать собственную дорогу. Выкуп оговорки обошёлся дороже, чем строительство объекта.
Джибути, контейнерный терминал Доралé.
Концессия 2006 года давала оператору исключительное право на 30 лет с опционами продления. Государство впоследствии развивало конкурирующий многофункциональный порт, а в 2018-м вообще изъяло терминал. Дальше – арбитраж в LCIA: нарушение исключительности стало одним из оснований требований, присуждённые суммы около 685 млн долларов, часть подтверждена американским судом в 2024 году. Спор продолжается.
Что здесь общего. Эксклюзивность экономически работает как гарантия минимального дохода.
Разница в том, чем за неё платят. Не бюджетными траншами, а отраслевым развитием: закрытыми маршрутами, нерасширенными дорогами, невыстроенными терминалами.
Это расход, у которого нет плательщика в бюджетной росписи, поэтому его никто не оценивает – ни при подготовке проекта, ни в отчётности.
А когда государство всё-таки решает нарушить этот пункт договора, счёт приходит уже деньгами – через выкуп или через арбитраж.
Как с этим обращаются там, где научились.
В индийском типовом концессионном соглашении по платным дорогам запрет не абсолютный: конкурирующая дорога не строится до десятой года, но ограничение снимается, если трафик на проектной трассе превышает 90% расчётной пропускной способности; при нарушении концессионеру полагается компенсация.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Когда считают фискальные риски ГЧП, смотрят на платежи за доступность, субсидии, гарантии минимального дохода, компенсации при расторжении. Всё это в договоре видно и хотя бы теоретически считается.
А есть условие, которое описывается в соглашении о ГЧП и стоит очень дорого при его нарушении.
Речь идёт об обязательстве государства не строить конкурирущие проекты с тем, чтобы у частного партнера сохранился необходимый уровень выручки.
Тирана. Концессия аэропорта имени Матери Терезы подписана в октябре 2004 года, 20 лет по схеме BOOT.
Правительство Алюании гарантировало, что в течение срока ни один другой аэропорт не будет лицензирован для международных рейсов.
Позже условия пересматривали, срок сократили на пять лет – до 2020 года.
Аэропорт Кукес принял первый международный рейс в июле 2021-го, Влёра открылась в 2025-м.
Полтора десятилетия у страны был ровно один вход и выход по воздуху. В бюджете это не отражалось никак.
Калифорния, шоссе SR-91. Платные полосы построены в 1995 году за 135 млн долларов. В соглашении с Caltrans была зона защиты по 1,5 мили с каждой стороны трассы, внутри которой запрещалось расширять и улучшать бесплатное шоссе.
Регион рос, пробки росли, сделать было нельзя ничего.
В январе 2003 года округ Ориндж выкупило концессию примерно за 208 млн долларов – в основном чтобы получить право улучшать собственную дорогу. Выкуп оговорки обошёлся дороже, чем строительство объекта.
Джибути, контейнерный терминал Доралé.
Концессия 2006 года давала оператору исключительное право на 30 лет с опционами продления. Государство впоследствии развивало конкурирующий многофункциональный порт, а в 2018-м вообще изъяло терминал. Дальше – арбитраж в LCIA: нарушение исключительности стало одним из оснований требований, присуждённые суммы около 685 млн долларов, часть подтверждена американским судом в 2024 году. Спор продолжается.
Что здесь общего. Эксклюзивность экономически работает как гарантия минимального дохода.
Разница в том, чем за неё платят. Не бюджетными траншами, а отраслевым развитием: закрытыми маршрутами, нерасширенными дорогами, невыстроенными терминалами.
Это расход, у которого нет плательщика в бюджетной росписи, поэтому его никто не оценивает – ни при подготовке проекта, ни в отчётности.
А когда государство всё-таки решает нарушить этот пункт договора, счёт приходит уже деньгами – через выкуп или через арбитраж.
Как с этим обращаются там, где научились.
В индийском типовом концессионном соглашении по платным дорогам запрет не абсолютный: конкурирующая дорога не строится до десятой года, но ограничение снимается, если трафик на проектной трассе превышает 90% расчётной пропускной способности; при нарушении концессионеру полагается компенсация.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍7❤2
Опять про частную инициативу в ГЧП
Приходит спонсор - частный инициатор с готовой презентацией. И даже иногда с финмоделью.
Внутренняя норма доходности — IRR — посчитана, структура капитала собрана, чувствительность к тарифу есть. Красиво.
А через сорок минут разговор в кабинете чиновника заканчивается. И спонсор выходит с ощущением, что его не поняли.
На самом деле он просто отвечал не на те вопросы.
Инвестор и государство смотрят на один и тот же проект с разных сторон.
Инвестор думает: сколько заработаю, сколько могу потерять, когда и как выйду из проекта.
Государство до денег ещё даже не дошло. Оно спрашивает: а какую, собственно, проблему это решает для людей?
Это наш с вами самый первый фильтр.
Есть ли под проектом обязанность государства предоставлять услугу населению — воду, дорогу, больницу, школу?
Если нет, дальше считать бессмысленно. Завод, склад, гостиница, даже аптеки — может быть отличный инвестпроект, но это не ГЧП. Финансовая модель этого не исправит.
Дальше — вопросы, которые почему-то всегда идут вторым планом.
Попадает ли проект в отраслевые приоритеты.
Хорошая идея не в приоритетах правительства - давай, до свидания!
Почему ГЧП, а не обычная госзакупка?
А почему вообще не разрешение на строительство, а потом тупо эк плуатация? Без ГЧП.
Вот тут разваливались вполне приличные проекты. Если ответы типа — «бюджету не надо платить сейчас», это не ответ. Ещё хлеще, когда мы слышим честный ответ: землю или право на нее надо на конкурсе приобретать, а по ГЧП- автоматом предоставляют. Типа остаётся только мелочь - какое-то там соглашение о ГЧП заключить и всё, земля наша...
И дальше ещё вопросы.
А можно ли это вообще закупить по закону. Чиновник смотрит не на идею, а на процедуру: как объявить конкурс, что написать в обосновании, кто будет вторым участником.
И самое недооценённое: выдержит ли это проверку.
Государству мало принять правильное решение — ему потом это решение защищать. Перед счётной палатой, перед прессой, перед следующим правительством.
Если от проекта пахнет преференцией конкретному инвестору, коммерческая логика уже никого не спасёт.
И только после всего этого разговор доходит до денег. То есть до того, с чего спонсор начал.
Отсюда простой вывод.
У частной инициативы должно быть два разных обоснования.
Для государства — польза для людей, попадание в приоритеты, прозрачность, реализуемость.
Для денег — понятное распределение рисков, предсказуемая выручка, доходность, работающая структура сделки.
Для банкиров, кстати, третье: срочность, возвратность и платность.
Слабые предложения приносят одно в жертву другому. Обычно первое - польза для людей— его труднее посчитать.
Собственно, в этом и работа консультанта.
Не «упаковать проект», а собрать сделку так, чтобы чиновник мог её согласовать без риска для себя, а банк — профинансировать без длинного списка оговорок.
Вот как-то так.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Приходит спонсор - частный инициатор с готовой презентацией. И даже иногда с финмоделью.
Внутренняя норма доходности — IRR — посчитана, структура капитала собрана, чувствительность к тарифу есть. Красиво.
А через сорок минут разговор в кабинете чиновника заканчивается. И спонсор выходит с ощущением, что его не поняли.
На самом деле он просто отвечал не на те вопросы.
Инвестор и государство смотрят на один и тот же проект с разных сторон.
Инвестор думает: сколько заработаю, сколько могу потерять, когда и как выйду из проекта.
Государство до денег ещё даже не дошло. Оно спрашивает: а какую, собственно, проблему это решает для людей?
Это наш с вами самый первый фильтр.
Есть ли под проектом обязанность государства предоставлять услугу населению — воду, дорогу, больницу, школу?
Если нет, дальше считать бессмысленно. Завод, склад, гостиница, даже аптеки — может быть отличный инвестпроект, но это не ГЧП. Финансовая модель этого не исправит.
Дальше — вопросы, которые почему-то всегда идут вторым планом.
Попадает ли проект в отраслевые приоритеты.
Хорошая идея не в приоритетах правительства - давай, до свидания!
Почему ГЧП, а не обычная госзакупка?
А почему вообще не разрешение на строительство, а потом тупо эк плуатация? Без ГЧП.
Вот тут разваливались вполне приличные проекты. Если ответы типа — «бюджету не надо платить сейчас», это не ответ. Ещё хлеще, когда мы слышим честный ответ: землю или право на нее надо на конкурсе приобретать, а по ГЧП- автоматом предоставляют. Типа остаётся только мелочь - какое-то там соглашение о ГЧП заключить и всё, земля наша...
И дальше ещё вопросы.
А можно ли это вообще закупить по закону. Чиновник смотрит не на идею, а на процедуру: как объявить конкурс, что написать в обосновании, кто будет вторым участником.
И самое недооценённое: выдержит ли это проверку.
Государству мало принять правильное решение — ему потом это решение защищать. Перед счётной палатой, перед прессой, перед следующим правительством.
Если от проекта пахнет преференцией конкретному инвестору, коммерческая логика уже никого не спасёт.
И только после всего этого разговор доходит до денег. То есть до того, с чего спонсор начал.
Отсюда простой вывод.
У частной инициативы должно быть два разных обоснования.
Для государства — польза для людей, попадание в приоритеты, прозрачность, реализуемость.
Для денег — понятное распределение рисков, предсказуемая выручка, доходность, работающая структура сделки.
Для банкиров, кстати, третье: срочность, возвратность и платность.
Слабые предложения приносят одно в жертву другому. Обычно первое - польза для людей— его труднее посчитать.
Собственно, в этом и работа консультанта.
Не «упаковать проект», а собрать сделку так, чтобы чиновник мог её согласовать без риска для себя, а банк — профинансировать без длинного списка оговорок.
Вот как-то так.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍6🔥2👏2🤔1
uzgen_fast_model (1).xlsx
211.1 KB
Гимнастика для ума: строим финмодель
Иногда делаем такую гимнастику, чтобы не расслабляться. Не терять форму, скажем.
Берём проект, по которому в открытом доступе есть цифры. Собираем финмодель. Потом крутим чувствительность и смотрим, что ломается первым. Обычно делаем раз в месяц.
В этом месяце платный обход Узгена. Первая платная дорога в истории Кыргызстана и первый дорожный проект страны по модели ГЧП.
Открыта 6 декабря 2024 года, построена за 11 месяцев.
Длина - 14,1 км, четыре полосы, два моста - 197 метров через Кара-Дарью и 77 через Жазы.
29,4 млн долларов частных инвестиций. Тарифы 200 сомов для легковых / 350 для двуосных / 700 сомов для фур.
Соглашение - 49 лет, судя по всему, с даты финансового закрытия, то есть 47 лет эксплуатации.
49 лет длительность контракта -насколько понимаем, отталкивается от потолка аренды земли - до 50 лет.
А вся ценность проекта по нашей модели укладывается в первые 25 лет: дальше накопленный поток не растёт, а снижается.
Тариф, судя по всему, заморожен для легковых автомобилей, но ведь расходы — нет.
Было заявлено, что 200 сомов пересматривать не планируют.
Получается, что выручка тогда растёт только за счёт новых машин.
Операционная прибыль уходит в минус к 29-му году.
Ремонт покрытия — на инвесторе. Минтранс сам же публикует норматив: асфальт служит 10–12 лет, реабилитация стоит 0,65–0,90 млн долларов за километр.
Первый цикл приходится на 12-й год — в тот же год, когда гасится последний платёж по кредиту.
И опа. Накопленного за 11 лет не хватает: разрыв около 1,2 млрд сомов.
Про фуры — не так все легко.
Логично же: пустить больше грузовиков, средний тариф вырастет.
Но дорогу разбивают не сам факт машины, а осевые нагрузки. Посчитали износ.
А теперь то, ради чего всё считалось.
Последний капремонт по нормативу попадает на 36-й год. Дальше 11 лет без обновления покрытия при ресурсе в 12. Дорога возвращается государству с выработкой ресурса 92% — на грани полной реконструкции.
Бюджет за приведение в норматив потратит вроде как 17,8 млрд сомов в ценах года окончания контракта.
А почему не частный партнер по вашей модели, спросите вы? А он не чинит не потому, что оптимизирует, а потому, что денег к тому моменту нет. Никакие штрафы и гарантии в соглашении не спасут — взыскивать не с чего.
Оговоримся честно: работали на публичных данных и собственных гипотезах о трафике и условиях финансирования. Текста соглашения не видели. Это упражнение, а не аудит.
Модель прикладываем — поиграйте переключателями.
Все они на первом листе, редактируются прямо там, вся модель пересчитывается сама. Показатели загораются зелёным, жёлтым или красным.
Что можно крутить:
• Сценарий - базовый, стрессовый, оптимистичный, свой
• Индексация тарифа — включить или выключить
• Износ покрытия от структуры потока — учитывать или держать норматив
• Валюта долга — доллар или сом
• Срок соглашения — включает строительство или нет
• Множитель трафика
• Множитель тарифа
• Дельта девальвации сома
• Дельта ставки дисконтирования
• Дельта доли долга
• За сколько лет до конца срока инвестор перестаёт ремонтировать...
Мы попробовали выкрутить всё в пользу проекта: трафик выше, тариф индексируется, долг в сомах, ставка ниже. Тринадцать показателей позеленели. И что-то осталось красным. Гляньте что.
Ни один набор переключателей не зажигает всё зелёным одновременно. Найдёте комбинацию - напишите тут, будем разбираться, где мы ошиблись
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
И вообще, хотите чтоб сделали такого рода модель по какому-либо проекту, давайте ссылку, сделаем.
Один раз в месяц.
Для разогреву.
Чтоб форму не терять.
Иногда делаем такую гимнастику, чтобы не расслабляться. Не терять форму, скажем.
Берём проект, по которому в открытом доступе есть цифры. Собираем финмодель. Потом крутим чувствительность и смотрим, что ломается первым. Обычно делаем раз в месяц.
В этом месяце платный обход Узгена. Первая платная дорога в истории Кыргызстана и первый дорожный проект страны по модели ГЧП.
Открыта 6 декабря 2024 года, построена за 11 месяцев.
Длина - 14,1 км, четыре полосы, два моста - 197 метров через Кара-Дарью и 77 через Жазы.
29,4 млн долларов частных инвестиций. Тарифы 200 сомов для легковых / 350 для двуосных / 700 сомов для фур.
Соглашение - 49 лет, судя по всему, с даты финансового закрытия, то есть 47 лет эксплуатации.
49 лет длительность контракта -насколько понимаем, отталкивается от потолка аренды земли - до 50 лет.
А вся ценность проекта по нашей модели укладывается в первые 25 лет: дальше накопленный поток не растёт, а снижается.
Тариф, судя по всему, заморожен для легковых автомобилей, но ведь расходы — нет.
Было заявлено, что 200 сомов пересматривать не планируют.
Получается, что выручка тогда растёт только за счёт новых машин.
Операционная прибыль уходит в минус к 29-му году.
Ремонт покрытия — на инвесторе. Минтранс сам же публикует норматив: асфальт служит 10–12 лет, реабилитация стоит 0,65–0,90 млн долларов за километр.
Первый цикл приходится на 12-й год — в тот же год, когда гасится последний платёж по кредиту.
И опа. Накопленного за 11 лет не хватает: разрыв около 1,2 млрд сомов.
Про фуры — не так все легко.
Логично же: пустить больше грузовиков, средний тариф вырастет.
Но дорогу разбивают не сам факт машины, а осевые нагрузки. Посчитали износ.
А теперь то, ради чего всё считалось.
Последний капремонт по нормативу попадает на 36-й год. Дальше 11 лет без обновления покрытия при ресурсе в 12. Дорога возвращается государству с выработкой ресурса 92% — на грани полной реконструкции.
Бюджет за приведение в норматив потратит вроде как 17,8 млрд сомов в ценах года окончания контракта.
А почему не частный партнер по вашей модели, спросите вы? А он не чинит не потому, что оптимизирует, а потому, что денег к тому моменту нет. Никакие штрафы и гарантии в соглашении не спасут — взыскивать не с чего.
Оговоримся честно: работали на публичных данных и собственных гипотезах о трафике и условиях финансирования. Текста соглашения не видели. Это упражнение, а не аудит.
Модель прикладываем — поиграйте переключателями.
Все они на первом листе, редактируются прямо там, вся модель пересчитывается сама. Показатели загораются зелёным, жёлтым или красным.
Что можно крутить:
• Сценарий - базовый, стрессовый, оптимистичный, свой
• Индексация тарифа — включить или выключить
• Износ покрытия от структуры потока — учитывать или держать норматив
• Валюта долга — доллар или сом
• Срок соглашения — включает строительство или нет
• Множитель трафика
• Множитель тарифа
• Дельта девальвации сома
• Дельта ставки дисконтирования
• Дельта доли долга
• За сколько лет до конца срока инвестор перестаёт ремонтировать...
Мы попробовали выкрутить всё в пользу проекта: трафик выше, тариф индексируется, долг в сомах, ставка ниже. Тринадцать показателей позеленели. И что-то осталось красным. Гляньте что.
Ни один набор переключателей не зажигает всё зелёным одновременно. Найдёте комбинацию - напишите тут, будем разбираться, где мы ошиблись
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
И вообще, хотите чтоб сделали такого рода модель по какому-либо проекту, давайте ссылку, сделаем.
Один раз в месяц.
Для разогреву.
Чтоб форму не терять.
🔥7❤3👍2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
ГЧП это не лекарство от всех бед.
Часть выступления Ремира Мукумова на конференции
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Часть выступления Ремира Мукумова на конференции
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍7
Пять дней осталось — до 18 августа.
Мой старший когда-то сказал, что хочет работать в MIGA. Не «во Всемирном банке» вообще, а именно в MIGA. Мне тогда это показалось забавным: обычно в таком возрасте называют что-то более громкое. А тут — агентство, которое занимается гарантиями от политических рисков. Штука не самая заметная снаружи, но без неё в наших широтах половина сделок просто не закрылась бы.
Собственно, MIGA сейчас набирает людей. Три позиции:
Operations Analyst, Eastern Europe — Вена или Париж. Развитие бизнеса, работа с клиентами, финансовый анализ, гарантийные сделки по Восточной Европе и Центральной Азии. То есть буквально по нашему региону.
Вот ссылка на вакансию
Operations Analyst — Вашингтон. Financial modeling (финансовое моделирование), credit analysis (кредитный анализ), due diligence (комплексная проверка проекта), underwriting (оценка и принятие риска на баланс), origination (поиск и структурирование сделок).
Ссылка на вакансию
Underwriter — Вашингтон. Ведение мультидисциплинарных команд через андеррайтинг и одобрение гарантийных сделок по регионам, секторам и продуктовым линейкам World Bank Group Guarantee Platform. Ссылку не дублирую — позиция есть на карьерном сайте WBG.
Почему пишу об этом здесь. Гарантия — это не «бумажка для успокоения кредитора». Для многих проектов в Центральной Азии это единственный способ довести сделку до financial close: currency inconvertibility (невозможность конвертации и вывода валюты), expropriation (экспроприация), breach of contract by the state (нарушение государством своих обязательств по договору) — это ровно те риски, которые частный инвестор у нас брать не готов, а государство не всегда может закрыть само. Люди, которые сидят на этой стороне стола, понимают структуру сделки иногда лучше, чем те, кто её придумал.
Так что если кто-то из читающих думал в эту сторону — окно короткое, пять дней. Подавайтесь через World Bank Group Careers.
Старший, кстати, пошёл в другое. Но идея была неплохая.
Вот как-то так.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Мой старший когда-то сказал, что хочет работать в MIGA. Не «во Всемирном банке» вообще, а именно в MIGA. Мне тогда это показалось забавным: обычно в таком возрасте называют что-то более громкое. А тут — агентство, которое занимается гарантиями от политических рисков. Штука не самая заметная снаружи, но без неё в наших широтах половина сделок просто не закрылась бы.
Собственно, MIGA сейчас набирает людей. Три позиции:
Operations Analyst, Eastern Europe — Вена или Париж. Развитие бизнеса, работа с клиентами, финансовый анализ, гарантийные сделки по Восточной Европе и Центральной Азии. То есть буквально по нашему региону.
Вот ссылка на вакансию
Operations Analyst — Вашингтон. Financial modeling (финансовое моделирование), credit analysis (кредитный анализ), due diligence (комплексная проверка проекта), underwriting (оценка и принятие риска на баланс), origination (поиск и структурирование сделок).
Ссылка на вакансию
Underwriter — Вашингтон. Ведение мультидисциплинарных команд через андеррайтинг и одобрение гарантийных сделок по регионам, секторам и продуктовым линейкам World Bank Group Guarantee Platform. Ссылку не дублирую — позиция есть на карьерном сайте WBG.
Почему пишу об этом здесь. Гарантия — это не «бумажка для успокоения кредитора». Для многих проектов в Центральной Азии это единственный способ довести сделку до financial close: currency inconvertibility (невозможность конвертации и вывода валюты), expropriation (экспроприация), breach of contract by the state (нарушение государством своих обязательств по договору) — это ровно те риски, которые частный инвестор у нас брать не готов, а государство не всегда может закрыть само. Люди, которые сидят на этой стороне стола, понимают структуру сделки иногда лучше, чем те, кто её придумал.
Так что если кто-то из читающих думал в эту сторону — окно короткое, пять дней. Подавайтесь через World Bank Group Careers.
Старший, кстати, пошёл в другое. Но идея была неплохая.
Вот как-то так.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍7🔥4❤2
Возвращаемся из отпуска...
Посчитал на выходных, во сколько обходится содержание Ургенч–Хивы. Получилось где-то полтора миллиона долларов в год. Может два, если считать периодический ремонт честно, с амортизацией по годам, а не как это обычно делают - раз в семь лет вспомнили и заложили в бюджет отдельной строкой.
Тариф - 25 тысяч сумов за полный проезд, около двух долларов. Значит, чтобы закрыть содержание, нужно от полумиллиона до миллиона проездов в год. Полторы-три тысячи машин в сутки. Между двумя городами в тридцати километрах друг от друга, с потоком в Хиву. Похоже на правду.
Сразу оговорюсь: ни трафика, ни сметы я не видел. Нормативы прикинул по памяти, там 15 мостов, это заметная доля расходов. Так что не расчёт, а прикидка. Но порядок величин, думаю, тот.
И вот что из этой прикидки следует.
Плата за проезд покрывает только эксплуатацию. Капитальные затраты, все 150 миллионов, остаются на бюджете и не вернутся никогда. Ни при каком трафике, который на этом коридоре физически возможен.
Я довольно долго считал, что это плохая идея. Потом перестал. Схема, в которой государство строит за свой счёт, оставляет дорогу в собственности, а плату с пользователей направляет на её содержание, - нормальная схема.
Она работает в куче стран. Просто она не ГЧП, и когда её называют ГЧП, начинаются проблемы: с ожиданиями, с отчётностью, с тем, что через два года кто-то спросит, где возврат инвестиций.
Меня в этой истории интересует другое. Раз уж капзатраты оплачены, а поток платежей стабильный и целевой - это почти идеальные условия для performance-based contract. Контракта, где подрядчику платят за состояние дороги, а не за объёмы работ.
Механика там несложная. Прописываются измеримые параметры: ровность, глубина колеи, состояние разметки и знаков, работа водоотвода, время реакции на инцидент, срок устранения дефекта. Подрядчик получает фиксированный платёж раз в квартал. Не держит параметры - платёж режется по шкале, которая согласована заранее. А как он будет их держать, это уже не забота заказчика. Хочет чинить реактивно и дороже - его деньги.
Вот здесь, как по мне, и появляется передача риска, которой в проекте сейчас нет вообще. Риск не спроса, не валютный, не строительный - риск того, что выбранная стратегия содержания окажется неверной. Маленький. Зато настоящий и лежит там, где им реально можно управлять.
Почему я думаю именно про эту дорогу. Она новая. Базовое состояние зафиксировано на приёмке, и это снимает главный спор всех таких контрактов на существующей сети - подрядчик не сошлётся на унаследованные дефекты, заказчик не потребует того, чего изначально не было. Периметр маленький, 35 километров, один участок. И есть деньги на оплату, которые не надо каждый год выбивать в бюджете.
Про стимулы отдельно, потому что это, по-моему, главное. Сейчас подрядчику выгодно, чтобы работ было больше. Чем хуже содержание в этом году, тем толще смета в следующем. Performance-based эту логику разворачивает: платёж один и тот же, а объём работ становится расходом подрядчика. Впервые у него появляется причина заниматься профилактикой...
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Посчитал на выходных, во сколько обходится содержание Ургенч–Хивы. Получилось где-то полтора миллиона долларов в год. Может два, если считать периодический ремонт честно, с амортизацией по годам, а не как это обычно делают - раз в семь лет вспомнили и заложили в бюджет отдельной строкой.
Тариф - 25 тысяч сумов за полный проезд, около двух долларов. Значит, чтобы закрыть содержание, нужно от полумиллиона до миллиона проездов в год. Полторы-три тысячи машин в сутки. Между двумя городами в тридцати километрах друг от друга, с потоком в Хиву. Похоже на правду.
Сразу оговорюсь: ни трафика, ни сметы я не видел. Нормативы прикинул по памяти, там 15 мостов, это заметная доля расходов. Так что не расчёт, а прикидка. Но порядок величин, думаю, тот.
И вот что из этой прикидки следует.
Плата за проезд покрывает только эксплуатацию. Капитальные затраты, все 150 миллионов, остаются на бюджете и не вернутся никогда. Ни при каком трафике, который на этом коридоре физически возможен.
Я довольно долго считал, что это плохая идея. Потом перестал. Схема, в которой государство строит за свой счёт, оставляет дорогу в собственности, а плату с пользователей направляет на её содержание, - нормальная схема.
Она работает в куче стран. Просто она не ГЧП, и когда её называют ГЧП, начинаются проблемы: с ожиданиями, с отчётностью, с тем, что через два года кто-то спросит, где возврат инвестиций.
Меня в этой истории интересует другое. Раз уж капзатраты оплачены, а поток платежей стабильный и целевой - это почти идеальные условия для performance-based contract. Контракта, где подрядчику платят за состояние дороги, а не за объёмы работ.
Механика там несложная. Прописываются измеримые параметры: ровность, глубина колеи, состояние разметки и знаков, работа водоотвода, время реакции на инцидент, срок устранения дефекта. Подрядчик получает фиксированный платёж раз в квартал. Не держит параметры - платёж режется по шкале, которая согласована заранее. А как он будет их держать, это уже не забота заказчика. Хочет чинить реактивно и дороже - его деньги.
Вот здесь, как по мне, и появляется передача риска, которой в проекте сейчас нет вообще. Риск не спроса, не валютный, не строительный - риск того, что выбранная стратегия содержания окажется неверной. Маленький. Зато настоящий и лежит там, где им реально можно управлять.
Почему я думаю именно про эту дорогу. Она новая. Базовое состояние зафиксировано на приёмке, и это снимает главный спор всех таких контрактов на существующей сети - подрядчик не сошлётся на унаследованные дефекты, заказчик не потребует того, чего изначально не было. Периметр маленький, 35 километров, один участок. И есть деньги на оплату, которые не надо каждый год выбивать в бюджете.
Про стимулы отдельно, потому что это, по-моему, главное. Сейчас подрядчику выгодно, чтобы работ было больше. Чем хуже содержание в этом году, тем толще смета в следующем. Performance-based эту логику разворачивает: платёж один и тот же, а объём работ становится расходом подрядчика. Впервые у него появляется причина заниматься профилактикой...
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Kun.uz
Первая платная дорога в Узбекистане обошлась на 30 млн долларов дороже первоначальной оценки
Первый в Узбекистане платный участок автодороги Ургенч – Хива протяжённостью 35 км обошёлся в 150 млн долларов, сообщил первый заместитель хокима Хорезмской области Анвар Давлетов.
👍7❤1
Открыт приём заявок на UNECE PPP and Infrastructure Award 2027 - до 15 ноября.
Конкурс проводится в рамках 11-го Международного форума ГЧП ЕЭК ООН в мае 2027 года. Тема цикла - устойчивость (resilience): способность проекта выдерживать шоки и обеспечивать непрерывность услуг.
Два шага. Короткая онлайн-форма до 15 ноября 2026, затем детальный пакет до 28 февраля 2027.
В детальном пакете - самооценка по методологии PIERS в Excel, слайды по шаблону ЕЭК ООН и ссылки на опубликованную информацию о закупке, аудите и мониторинге проекта.
Последнее и есть настоящий фильтр. Не размер, не сектор, не стадия - принимаются проекты от проектирования до эксплуатации. А вот показать публичную документацию по тендеру и аудиту может далеко не каждый проект в регионе.
Участие бесплатное, заявки на английском. Финалисты обязаны лично защитить проект на форуме.
Мы бы смотрели на это шире, чем на конкурс. PIERS в формате самооценки - готовый диагностический инструмент. Прогнать через него свой проект имеет смысл независимо от того, поедете вы в Женеву или нет.
Из Центральной Азии на прошлых форумах проектов было немного. Год - достаточный срок, чтобы это изменить.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Конкурс проводится в рамках 11-го Международного форума ГЧП ЕЭК ООН в мае 2027 года. Тема цикла - устойчивость (resilience): способность проекта выдерживать шоки и обеспечивать непрерывность услуг.
Два шага. Короткая онлайн-форма до 15 ноября 2026, затем детальный пакет до 28 февраля 2027.
В детальном пакете - самооценка по методологии PIERS в Excel, слайды по шаблону ЕЭК ООН и ссылки на опубликованную информацию о закупке, аудите и мониторинге проекта.
Последнее и есть настоящий фильтр. Не размер, не сектор, не стадия - принимаются проекты от проектирования до эксплуатации. А вот показать публичную документацию по тендеру и аудиту может далеко не каждый проект в регионе.
Участие бесплатное, заявки на английском. Финалисты обязаны лично защитить проект на форуме.
Мы бы смотрели на это шире, чем на конкурс. PIERS в формате самооценки - готовый диагностический инструмент. Прогнать через него свой проект имеет смысл независимо от того, поедете вы в Женеву или нет.
Из Центральной Азии на прошлых форумах проектов было немного. Год - достаточный срок, чтобы это изменить.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
forms.cloud.microsoft
Fill | UNECE PPP and infrastructure award 2027
Please answer the following questions to submit your project to the UNECE PPP and infrastructure award 2027
👍3
Азиатский банк развития ищет юриста.
66 рабочих дней, с октября по декабрь. Требования: 10 лет в крупных международных юрфирмах, из них 8 − именно на ГЧП, опыт доведения хотя бы одного проекта до коммерческого и финансового закрытия, плюс умение писать законы и подзаконку по ГЧП.
Это ADB ищет юриста в Office of the General Counsel − под транзакционный консалтинг для стран-членов.
Прочитал ToR и поймал себя на мысли: иногда жалею, что я не юрист.
Потому что всё, чем мы занимаемся в ГЧП − распределение рисков, value for money, финансовая модель, переговорная позиция − в какой-то момент превращается в текст соглашения. Матрица рисков живёт ровно до того дня, когда её переписывают в статьи концессионного договора.
Дальше работает не матрица. Работает формулировки в срглашениях.
Я видел, как аккуратно собранная структура рассыпалась на редактировании одного пункта про termination payment.
Видел compensation event, сформулированный так, что государство по сути платило дважды за одно и то же событие.
И финмодель тут уже никого не спасала − она считала то, что написано, а написано было плохо.
А потом дочитываешь ToR до конца и немного успокаиваешься.
Потому что от человека хотят не только права. Структурирование, переговоры, тендерная документация, работа с внешними консультантами, приватизация госактивов, оценка, реформа законодательства.
По факту ищут транзакционного советника, у которого вдобавок есть юридическое образование.
Извините, но чистый юрист такой ToR не закроет. Как, впрочем, и чистый финансист.
Так что жалею я, видимо, не о профессии. Скорее о том, что не научился писать так, чтобы одна фраза в договоре стоила бюджету сто миллионов. Или, наоборот, экономила.
Вот как-то так.
Короче, юристы, это для вас. Подробности в личку.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
66 рабочих дней, с октября по декабрь. Требования: 10 лет в крупных международных юрфирмах, из них 8 − именно на ГЧП, опыт доведения хотя бы одного проекта до коммерческого и финансового закрытия, плюс умение писать законы и подзаконку по ГЧП.
Это ADB ищет юриста в Office of the General Counsel − под транзакционный консалтинг для стран-членов.
Прочитал ToR и поймал себя на мысли: иногда жалею, что я не юрист.
Потому что всё, чем мы занимаемся в ГЧП − распределение рисков, value for money, финансовая модель, переговорная позиция − в какой-то момент превращается в текст соглашения. Матрица рисков живёт ровно до того дня, когда её переписывают в статьи концессионного договора.
Дальше работает не матрица. Работает формулировки в срглашениях.
Я видел, как аккуратно собранная структура рассыпалась на редактировании одного пункта про termination payment.
Видел compensation event, сформулированный так, что государство по сути платило дважды за одно и то же событие.
И финмодель тут уже никого не спасала − она считала то, что написано, а написано было плохо.
А потом дочитываешь ToR до конца и немного успокаиваешься.
Потому что от человека хотят не только права. Структурирование, переговоры, тендерная документация, работа с внешними консультантами, приватизация госактивов, оценка, реформа законодательства.
По факту ищут транзакционного советника, у которого вдобавок есть юридическое образование.
Извините, но чистый юрист такой ToR не закроет. Как, впрочем, и чистый финансист.
Так что жалею я, видимо, не о профессии. Скорее о том, что не научился писать так, чтобы одна фраза в договоре стоила бюджету сто миллионов. Или, наоборот, экономила.
Вот как-то так.
Короче, юристы, это для вас. Подробности в личку.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍5🔥2❤1
«Узбекистан Аэропорты» ищут PPP Project Manager. Ташкент, полная занятость
В списке обязанностей есть строчка, которая нас зацепила: мониторинг исполнения уже подписанных ГЧП-контрактов - инвестиционные обязательства, целевые показатели. То есть работа не заканчивается на financial close.
В нашем регионе, откровенно говоря, это редкость.
Обычно позиция описывает подготовительный цикл: feasibility, тендер, переговоры, подписание.
Дальше проект как будто исчезает, хотя именно там начинается срок в 20-30 лет, в течение которых кто-то должен читать отчётность частного партнёра и понимать, что с ней делать.
Требования стандартные - пять лет опыта, финансовое моделирование, project finance, три языка.
А вот "end-to-end от feasibility до финансового закрытия" в норме делает команда с внешними советниками, а не один человек. Реально это про удержание процесса и координацию консультантов.
Аэропорты - сложный сектор. Спрос зависит от факторов вне контроля обеих сторон, доходы делятся на аэронавигационные и коммерческие с разной природой риска, тарифное регулирование часто живёт отдельно от контракта.
Кто займёт эту позицию, наберёт опыта быстрее, чем где-либо ещё в стране, точно.
А вот объявление целиком:
We're #hiring a PPP Project Manager!
Location: Tashkent, Uzbekistan
Company: "Uzbekistan Airports" JSC
Employment type: Full-time
About Us:
“Uzbekistan Airports” JSC is at the forefront of modernizing the nation’s aviation infrastructure. With ambitious development plans and a commitment to international best practices, we are building a future where Uzbekistan becomes a hub of global connectivity.
The Opportunity:
We are looking for a dynamic PPP Project Manager to lead transformative Public-Private Partnership (PPP) initiatives. This is not just a project management role - it’s a chance to directly influence the modernization of airports across Uzbekistan, working with government institutions, international investors, and global partners. The ideal candidate will play a critical role in managing complex infrastructure projects, ensuring alignment with strategic, financial, and operational objectives.
What You’ll Do:
• Drive high-impact PPP projects that shape the future of aviation infrastructure.
• Lead the end-to-end development and execution of PPP projects, from feasibility through to financial close and implementation.
• Develop, review and enhance financial models, as well as project evaluations.
• Lead the preparation and execution of tender documentation.
• Monitor and ensure successful delivery of signed PPP contracts, including investment commitments and performance targets.
• Apply advanced analytical tools to guide strategic decisions.
• Deliver clear, insightful reports and recommendations to senior leadership and stakeholders.
• Collaborate across internal departments and with external partners to ensure smooth project implementation.
• Other duties as necessary for successful project implementation.
What We’re Looking For:
• Bachelor's or Master's degree in Economics, Finance, or a related field.
• Minimum of five years of relevant professional experience, prior experience in infrastructure project management.
• Strong knowledge of financial modeling, project finance, and investment analysis.
• Fluency in Uzbek, English and Russian.
• Strong analytical and communication skills, with the ability to thrive in complex, high-stakes environments.
• A proactive mindset, eager to bring creativity and initiative to project success.
Why Join Us?
• Be part of a national transformation project with global visibility.
• Work alongside visionary leaders and international partners.
• Enjoy a supportive environment that values professional growth and continuous learning.
• Benefit from a 5-day work week, opportunities for business travel, and exposure to cutting-edge PPP practices.
How to apply?
Interested candidates are invited to submit their CV via email at:
xa.xasanov@uzairports.com
a.kasimov@uzairports.com
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
В списке обязанностей есть строчка, которая нас зацепила: мониторинг исполнения уже подписанных ГЧП-контрактов - инвестиционные обязательства, целевые показатели. То есть работа не заканчивается на financial close.
В нашем регионе, откровенно говоря, это редкость.
Обычно позиция описывает подготовительный цикл: feasibility, тендер, переговоры, подписание.
Дальше проект как будто исчезает, хотя именно там начинается срок в 20-30 лет, в течение которых кто-то должен читать отчётность частного партнёра и понимать, что с ней делать.
Требования стандартные - пять лет опыта, финансовое моделирование, project finance, три языка.
А вот "end-to-end от feasibility до финансового закрытия" в норме делает команда с внешними советниками, а не один человек. Реально это про удержание процесса и координацию консультантов.
Аэропорты - сложный сектор. Спрос зависит от факторов вне контроля обеих сторон, доходы делятся на аэронавигационные и коммерческие с разной природой риска, тарифное регулирование часто живёт отдельно от контракта.
Кто займёт эту позицию, наберёт опыта быстрее, чем где-либо ещё в стране, точно.
А вот объявление целиком:
We're #hiring a PPP Project Manager!
Location: Tashkent, Uzbekistan
Company: "Uzbekistan Airports" JSC
Employment type: Full-time
About Us:
“Uzbekistan Airports” JSC is at the forefront of modernizing the nation’s aviation infrastructure. With ambitious development plans and a commitment to international best practices, we are building a future where Uzbekistan becomes a hub of global connectivity.
The Opportunity:
We are looking for a dynamic PPP Project Manager to lead transformative Public-Private Partnership (PPP) initiatives. This is not just a project management role - it’s a chance to directly influence the modernization of airports across Uzbekistan, working with government institutions, international investors, and global partners. The ideal candidate will play a critical role in managing complex infrastructure projects, ensuring alignment with strategic, financial, and operational objectives.
What You’ll Do:
• Drive high-impact PPP projects that shape the future of aviation infrastructure.
• Lead the end-to-end development and execution of PPP projects, from feasibility through to financial close and implementation.
• Develop, review and enhance financial models, as well as project evaluations.
• Lead the preparation and execution of tender documentation.
• Monitor and ensure successful delivery of signed PPP contracts, including investment commitments and performance targets.
• Apply advanced analytical tools to guide strategic decisions.
• Deliver clear, insightful reports and recommendations to senior leadership and stakeholders.
• Collaborate across internal departments and with external partners to ensure smooth project implementation.
• Other duties as necessary for successful project implementation.
What We’re Looking For:
• Bachelor's or Master's degree in Economics, Finance, or a related field.
• Minimum of five years of relevant professional experience, prior experience in infrastructure project management.
• Strong knowledge of financial modeling, project finance, and investment analysis.
• Fluency in Uzbek, English and Russian.
• Strong analytical and communication skills, with the ability to thrive in complex, high-stakes environments.
• A proactive mindset, eager to bring creativity and initiative to project success.
Why Join Us?
• Be part of a national transformation project with global visibility.
• Work alongside visionary leaders and international partners.
• Enjoy a supportive environment that values professional growth and continuous learning.
• Benefit from a 5-day work week, opportunities for business travel, and exposure to cutting-edge PPP practices.
How to apply?
Interested candidates are invited to submit their CV via email at:
xa.xasanov@uzairports.com
a.kasimov@uzairports.com
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
🔥7👍3
Саудовская Аравия: 220 проектов и 64 млрд. Что за этим стоит
В январе Саудовская Аравия запустила новую стратегию: 220 контрактов ГЧП к 2030 году, свыше 64 млрд долларов частного капитала, 18 секторов.
Разбирался с ней на неделе. Пара наблюдений.
Большая часть пайплайна — это availability-проекты. Госпитали, школы, служебное жильё, часть транспорта. Государство платит не за трафик, а за то, что объект построен и работает по стандарту.
Это нормальное ГЧП.
Спрос частнику не передаётся — в больнице его передавать и нельзя. Зато передаётся всё остальное: сроки, стоимость стройки, эксплуатация и ремонты на 25 лет, поддержание объекта в рабочем состоянии.
Держится вся конструкция на одном — на вычетах за недоступность. Если объект не соответствует стандарту, деньги реально не платятся.
А вот если вычеты, что называется, декоративные, а платёж идёт просто за наличие здания, то риск никуда не передан и это лизинг под другим названием.
Дальше про бюджет.
Платёж за доступность — это прямое обязательство государства. Твёрдое, на 20–25 лет вперёд. То есть 64 млрд частного капитала не заменяют бюджетные деньги, а растягивают расходы во времени — в обмен на переданный риск и на то, что объект будут содержать нормально все 25 лет.
Это разумно. Но показывать такую сумму как «привлекли частные инвестиции вместо бюджета» неправильно. Платежи должны стоять в бюджетной рамке сразу, а не всплывать к моменту ввода объекта.
Кстати, это довод в пользу availability, а не против. Обязательство считается заранее и помещается в модель. В отличие от гарантий по спросу или по валюте, где никто не скажет ни сумму, ни момент.
Про то, чего у нас нет.
Риал привязан к доллару. Валютного риска у проектной компании практически нет, банки это видят и легео дают 70–80% долга.
Плюс покупатель услуги — квазисуверенный: агннтства SWPC по воде, Matarat по аэропортам, министерства в социалке.
Риск не исчез, он просто лежит на суверене, который может его держать. Когда такую структуру переносят к нам без изменений, валютный разрыв просто перестаёт быть чьим-то.
По факту его несёт бюджет, если тариф привязан к валюте и выясняется это на первом пересмотре тарифа.
Что стоит перенимать: единого институционального игрока на весь цикл проекта, стандартные шаблоны концессий, понятного платящего заказчика, лицензии — внутри тендерной процедуры, а не после подписания.
Что перенять нельзя: валютный режим и глубину местных банков.
Самое дельное в материале — не про деньги.
Прямо сказано: bankability определяется в том числе и условиями досрочного расторжения сильнее, чем тарифом. Кредиторы читают termination sums так же внимательно, как строительный контракт.
Согласен. Добавлю то, чего в тексте нет.
Termination payment — это условное обязательство государства. В потолок долга не входит, в отчётности не видно до момента срабатывания, при структурировании его почти никогда не считают.
Часто вижу, как пишут за неделю до подписания шаблонной формулировкой. А по сумме оно бывает сопоставимо с остатком долга проектной компании.
Если Минфин не может назвать общую сумму по всему портфелю — портфеля нет, есть набор договоров.
И арифметика, которой в стратегии нет. 220 контрактов за четыре года — это 55 сделок в год. Денег там хватает.
Может не хватит другого: людей на стороне заказчика, советников, пропускной способности кредитных комитетов. Когда пайплайн обгоняет эту ёмкость, первым падает качество структурирования.
А видно это лет через пять — на первом пересмотре или первом расторжении. Смотрим.
У нас та же проблема. Только счёт на единицы проектов, а не на десятки...
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
В январе Саудовская Аравия запустила новую стратегию: 220 контрактов ГЧП к 2030 году, свыше 64 млрд долларов частного капитала, 18 секторов.
Разбирался с ней на неделе. Пара наблюдений.
Большая часть пайплайна — это availability-проекты. Госпитали, школы, служебное жильё, часть транспорта. Государство платит не за трафик, а за то, что объект построен и работает по стандарту.
Это нормальное ГЧП.
Спрос частнику не передаётся — в больнице его передавать и нельзя. Зато передаётся всё остальное: сроки, стоимость стройки, эксплуатация и ремонты на 25 лет, поддержание объекта в рабочем состоянии.
Держится вся конструкция на одном — на вычетах за недоступность. Если объект не соответствует стандарту, деньги реально не платятся.
А вот если вычеты, что называется, декоративные, а платёж идёт просто за наличие здания, то риск никуда не передан и это лизинг под другим названием.
Дальше про бюджет.
Платёж за доступность — это прямое обязательство государства. Твёрдое, на 20–25 лет вперёд. То есть 64 млрд частного капитала не заменяют бюджетные деньги, а растягивают расходы во времени — в обмен на переданный риск и на то, что объект будут содержать нормально все 25 лет.
Это разумно. Но показывать такую сумму как «привлекли частные инвестиции вместо бюджета» неправильно. Платежи должны стоять в бюджетной рамке сразу, а не всплывать к моменту ввода объекта.
Кстати, это довод в пользу availability, а не против. Обязательство считается заранее и помещается в модель. В отличие от гарантий по спросу или по валюте, где никто не скажет ни сумму, ни момент.
Про то, чего у нас нет.
Риал привязан к доллару. Валютного риска у проектной компании практически нет, банки это видят и легео дают 70–80% долга.
Плюс покупатель услуги — квазисуверенный: агннтства SWPC по воде, Matarat по аэропортам, министерства в социалке.
Риск не исчез, он просто лежит на суверене, который может его держать. Когда такую структуру переносят к нам без изменений, валютный разрыв просто перестаёт быть чьим-то.
По факту его несёт бюджет, если тариф привязан к валюте и выясняется это на первом пересмотре тарифа.
Что стоит перенимать: единого институционального игрока на весь цикл проекта, стандартные шаблоны концессий, понятного платящего заказчика, лицензии — внутри тендерной процедуры, а не после подписания.
Что перенять нельзя: валютный режим и глубину местных банков.
Самое дельное в материале — не про деньги.
Прямо сказано: bankability определяется в том числе и условиями досрочного расторжения сильнее, чем тарифом. Кредиторы читают termination sums так же внимательно, как строительный контракт.
Согласен. Добавлю то, чего в тексте нет.
Termination payment — это условное обязательство государства. В потолок долга не входит, в отчётности не видно до момента срабатывания, при структурировании его почти никогда не считают.
Часто вижу, как пишут за неделю до подписания шаблонной формулировкой. А по сумме оно бывает сопоставимо с остатком долга проектной компании.
Если Минфин не может назвать общую сумму по всему портфелю — портфеля нет, есть набор договоров.
И арифметика, которой в стратегии нет. 220 контрактов за четыре года — это 55 сделок в год. Денег там хватает.
Может не хватит другого: людей на стороне заказчика, советников, пропускной способности кредитных комитетов. Когда пайплайн обгоняет эту ёмкость, первым падает качество структурирования.
А видно это лет через пять — на первом пересмотре или первом расторжении. Смотрим.
У нас та же проблема. Только счёт на единицы проектов, а не на десятки...
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍5❤1
45 программ — столько софта, по материалам судебного дела, обеспечивало работу системы «Сергек» в Астане. Исключительные права на все 45 оказались оформлены не на частного партнёра, а на двух физических лиц, связанных с ним.
Фабула, как она изложена в публикации казахстанской прессы. В 2017 году акимат Астаны заключил договор ГЧП на создание системы фотовидеофиксации. Частный партнёр — консорциум из трёх компаний. Город компенсировал инвестиционные затраты, в том числе, по процитированному судом пункту 6.3.1, «за создание программных обеспечений».
К моменту завершения договора выяснилось, что программная часть — это отдельный правовой контур. Права оформлены на физлиц, товарищество пользуется ими по авторским договорам сроком на 20 лет. Управление цифровизации потребовало передать права городу, ссылаясь на пункт 28.6 договора: объект ГЧП и его части, являющиеся объектом прав интеллектуальной собственности, переходят в собственность государственного партнёра. Суд первой инстанции отказал, апелляция в сентябре 2025 года отказ поддержала, опираясь на соседний пункт 28.7 — про лицензию. Дополнительное соглашение №1 к тому времени сузило первоначальную «бессрочную безотзывную лицензию» до «права пользования исключительно для эксплуатации».
Не будем оценивать судебные акты — мы их не читали в оригинале и не знаем всей процессуальной истории. Интереснее другое: этот спор воспроизводим в любой юрисдикции региона, где цифровые проекты структурируются по шаблонам, написанным для дорог и котельных.
Что мы советуем проверять на стадии подготовки договора.
− Разделяйте background IP (права, существовавшие у партнёра до проекта) и foreground IP (созданное в рамках проекта за счёт компенсируемых затрат). Это два разных режима, и смешивать их в одном пункте нельзя. По background достаточно лицензии, по foreground нужен переход прав либо лицензия с прямо описанным объёмом.
− Отслеживайте цепочку правообладателей до конечного лица. Договор подписывается с компанией, а права могут быть у бенефициара, аффилированного лица или подрядчика второго уровня. Требуйте раскрытия структуры прав на этапе due diligence (проверки проекта) и фиксируйте её в приложении к договору с перечнем модулей.
− Если выбрана лицензионная модель, описывайте её параметрами, а не прилагательными. Территория, срок, право сублицензирования, право модификации, право передачи правопреемнику, право привлечь стороннего интегратора. «Бессрочная безотзывная» без этих параметров не защищает ни от чего.
− Закладывайте source code escrow (депонирование исходного кода у независимого агента) с чётким перечнем триггеров: расторжение, банкротство партнёра, отказ от поддержки, окончание срока. Без исходников и документации переданное «железо» после handback (возврата объекта) остаётся набором корпусов.
− Проверяйте согласованность пунктов между собой. Спор в Астане, если судить по описанию постановления, вырос именно из соотношения двух соседних пунктов — о собственности и о лицензии. Юридическая экспертиза договора должна включать тест на конфликт положений, а не только проверку каждого по отдельности.
− Ставьте изменения режима ИС в перечень условий, требующих согласования на уровне уполномоченного органа. Допсоглашение, меняющее объём прав пользования, по своим последствиям сопоставимо с изменением финансовой модели. Подписывать такое на уровне линейного управления — избыточный риск.
− Связывайте компенсацию затрат с имущественным результатом. Если бюджет возмещает создание ПО, в договоре должно быть написано, что именно государственный партнёр приобретает взамен — исключительные права, неисключительную лицензию с правом передачи, доступ к коду. Формулировка «компенсация затрат» сама по себе имущественного результата не создаёт.
Отдельно отметим: даты окончания договора в публичных заявлениях и в судебном постановлении, по данным публикации, расходятся. Мы не проверяли этот факт по первоисточнику, как и точные реквизиты судебных актов, — при использовании кейса в обучении или в докладе их стоит подтвердить самостоятельно.
Общий вывод для практики простой. В инфраструктурном проекте объект ГЧП — это бетон и оборудование. В цифровом проекте объект ГЧП — это код, а оборудование к нему прилагается. Договор должен быть написан исходя из второго, а не из первого.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Фабула, как она изложена в публикации казахстанской прессы. В 2017 году акимат Астаны заключил договор ГЧП на создание системы фотовидеофиксации. Частный партнёр — консорциум из трёх компаний. Город компенсировал инвестиционные затраты, в том числе, по процитированному судом пункту 6.3.1, «за создание программных обеспечений».
К моменту завершения договора выяснилось, что программная часть — это отдельный правовой контур. Права оформлены на физлиц, товарищество пользуется ими по авторским договорам сроком на 20 лет. Управление цифровизации потребовало передать права городу, ссылаясь на пункт 28.6 договора: объект ГЧП и его части, являющиеся объектом прав интеллектуальной собственности, переходят в собственность государственного партнёра. Суд первой инстанции отказал, апелляция в сентябре 2025 года отказ поддержала, опираясь на соседний пункт 28.7 — про лицензию. Дополнительное соглашение №1 к тому времени сузило первоначальную «бессрочную безотзывную лицензию» до «права пользования исключительно для эксплуатации».
Не будем оценивать судебные акты — мы их не читали в оригинале и не знаем всей процессуальной истории. Интереснее другое: этот спор воспроизводим в любой юрисдикции региона, где цифровые проекты структурируются по шаблонам, написанным для дорог и котельных.
Что мы советуем проверять на стадии подготовки договора.
− Разделяйте background IP (права, существовавшие у партнёра до проекта) и foreground IP (созданное в рамках проекта за счёт компенсируемых затрат). Это два разных режима, и смешивать их в одном пункте нельзя. По background достаточно лицензии, по foreground нужен переход прав либо лицензия с прямо описанным объёмом.
− Отслеживайте цепочку правообладателей до конечного лица. Договор подписывается с компанией, а права могут быть у бенефициара, аффилированного лица или подрядчика второго уровня. Требуйте раскрытия структуры прав на этапе due diligence (проверки проекта) и фиксируйте её в приложении к договору с перечнем модулей.
− Если выбрана лицензионная модель, описывайте её параметрами, а не прилагательными. Территория, срок, право сублицензирования, право модификации, право передачи правопреемнику, право привлечь стороннего интегратора. «Бессрочная безотзывная» без этих параметров не защищает ни от чего.
− Закладывайте source code escrow (депонирование исходного кода у независимого агента) с чётким перечнем триггеров: расторжение, банкротство партнёра, отказ от поддержки, окончание срока. Без исходников и документации переданное «железо» после handback (возврата объекта) остаётся набором корпусов.
− Проверяйте согласованность пунктов между собой. Спор в Астане, если судить по описанию постановления, вырос именно из соотношения двух соседних пунктов — о собственности и о лицензии. Юридическая экспертиза договора должна включать тест на конфликт положений, а не только проверку каждого по отдельности.
− Ставьте изменения режима ИС в перечень условий, требующих согласования на уровне уполномоченного органа. Допсоглашение, меняющее объём прав пользования, по своим последствиям сопоставимо с изменением финансовой модели. Подписывать такое на уровне линейного управления — избыточный риск.
− Связывайте компенсацию затрат с имущественным результатом. Если бюджет возмещает создание ПО, в договоре должно быть написано, что именно государственный партнёр приобретает взамен — исключительные права, неисключительную лицензию с правом передачи, доступ к коду. Формулировка «компенсация затрат» сама по себе имущественного результата не создаёт.
Отдельно отметим: даты окончания договора в публичных заявлениях и в судебном постановлении, по данным публикации, расходятся. Мы не проверяли этот факт по первоисточнику, как и точные реквизиты судебных актов, — при использовании кейса в обучении или в докладе их стоит подтвердить самостоятельно.
Общий вывод для практики простой. В инфраструктурном проекте объект ГЧП — это бетон и оборудование. В цифровом проекте объект ГЧП — это код, а оборудование к нему прилагается. Договор должен быть написан исходя из второго, а не из первого.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍4❤3🔥1
Есть один вопрос, который возникает на каждом обучении.
Частные деньги в инфраструктуре всегда дороже государственных.
Ведь по идее государство занимает под меньший процент, потому что государству больше доверяют.
Разница может быть в несколько процентных пунктов, а на длинном проекте это огромные суммы.
Вопрос: зачем тогда переплачивать?
Ответ, который обычно дают: у бюджета нет денег сейчас, а частник построит на свои и подождёт. Ответ с моей точки зрения неправильный. Точнее, недостаточный. Если дело только в этой рассрочке, дешевле занять напрямую и построить самим — выйдет и быстрее, и без наценки.
Как мне видится, полный ответ другой.
Переплачивают не за возможность взять деньги сейчас, а отдавать потом. Переплачивают за то, что вместе с деньгами в проект приходит лицо, которому есть что терять.
Объясню, как это выглядит на практике.
Когда банк кредитует проектную компанию, он рискует своими средствами. Вернуть их можно только из доходов этого объекта — больше взять неоткуда.
Поэтому банк ведёт себя иначе, чем любая проверяющая инстанция.
Он требует разработать проектную документацию до стадии рабочей, прежде чем начинать строительство, потому что нет проекта на руках - нет понимания стоимости.
Он не даёт начать стройку без собранных разрешений, потому что одно недостающее согласование останавливает всё.
Он считает сроки не по календарю руководителя, и не по национальным праздникам, а по тому, когда деньги реально начнут возвращаться.
Он назначает своих представителей в проект, которые придираются к мелочам, которые всем кажутся формальностью.
Он делает это не из вредности и не из любви к порядку. Ему просто некуда деваться.
Вот эта придирчивость и есть товар. За неё платят наценку. И она обычно окупается, потому что предотвращённая ошибка на стадии проектирования стоит дешевле исправляемой на стройке.
Теперь то, ради чего я всё это пишу.
За последние годы я видел довольно много проектов, где наценка есть, а придирчивости нет.
Схема выглядит так. Проект называется частным. Финансирует его государственный банк. Гарантию по кредиту даёт министерство финансов. Формально частные деньги в сделке присутствуют, и в отчётности они пройдут как привлечённые инвестиции.
А по сути государство одолжило само у себя. Государственный банк выдал кредит под гарантию государства на проект, который в конечном счёте оплатит государство. Все три стороны — одна сторона. С той разницей, что теперь есть маржа.
И вот в такой конструкции этого нудного придирчивого человека нет. Формально он может быть и быть, но на самом деле нет - государственному банку не за что бороться: у него гарантия, он получит свои деньги независимо от того, взлетит проект или нет. Проверять проектную документацию, стоять над душой подрядчиков и поставщиков оборудования, спорить о сроках, ставить неудобные вопросы — ему это не нужно, у него нет риска.
Получается наценка без того, что за неё обычно покупают.
Причём это не чей-то злой умысел. Так складывается само.
Проект надо запустить, нормального инвестора на условиях, которые ему предложат, найти сложно, и решение принимается очевидное: пусть профинансирует свой банк, а гарантию даст минфин, чтобы у банка не было вопросов. Каждый шаг разумный.
Итог — конструкция, где никто ни за что не рискует, но переплата осталась.
Проверить это на своём проекте вообще-то несложно.
Один вопрос: если стройка вылезет за бюджет вдвое, чьи деньги сгорят?
Если ответ «инвестора и его частного банка» — механизм настоящий, наценка оправдана, и вы правда покупаете придирчивость.
Если после трёх уточнений выясняется, что в любом сценарии заплатит бюджет, — механизма нет. Есть его название.
И тогда честнее не выдумывать структуру, а строить за бюджетные деньги. Дешевле выйдет.
Вот как-то так.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Частные деньги в инфраструктуре всегда дороже государственных.
Ведь по идее государство занимает под меньший процент, потому что государству больше доверяют.
Разница может быть в несколько процентных пунктов, а на длинном проекте это огромные суммы.
Вопрос: зачем тогда переплачивать?
Ответ, который обычно дают: у бюджета нет денег сейчас, а частник построит на свои и подождёт. Ответ с моей точки зрения неправильный. Точнее, недостаточный. Если дело только в этой рассрочке, дешевле занять напрямую и построить самим — выйдет и быстрее, и без наценки.
Как мне видится, полный ответ другой.
Переплачивают не за возможность взять деньги сейчас, а отдавать потом. Переплачивают за то, что вместе с деньгами в проект приходит лицо, которому есть что терять.
Объясню, как это выглядит на практике.
Когда банк кредитует проектную компанию, он рискует своими средствами. Вернуть их можно только из доходов этого объекта — больше взять неоткуда.
Поэтому банк ведёт себя иначе, чем любая проверяющая инстанция.
Он требует разработать проектную документацию до стадии рабочей, прежде чем начинать строительство, потому что нет проекта на руках - нет понимания стоимости.
Он не даёт начать стройку без собранных разрешений, потому что одно недостающее согласование останавливает всё.
Он считает сроки не по календарю руководителя, и не по национальным праздникам, а по тому, когда деньги реально начнут возвращаться.
Он назначает своих представителей в проект, которые придираются к мелочам, которые всем кажутся формальностью.
Он делает это не из вредности и не из любви к порядку. Ему просто некуда деваться.
Вот эта придирчивость и есть товар. За неё платят наценку. И она обычно окупается, потому что предотвращённая ошибка на стадии проектирования стоит дешевле исправляемой на стройке.
Теперь то, ради чего я всё это пишу.
За последние годы я видел довольно много проектов, где наценка есть, а придирчивости нет.
Схема выглядит так. Проект называется частным. Финансирует его государственный банк. Гарантию по кредиту даёт министерство финансов. Формально частные деньги в сделке присутствуют, и в отчётности они пройдут как привлечённые инвестиции.
А по сути государство одолжило само у себя. Государственный банк выдал кредит под гарантию государства на проект, который в конечном счёте оплатит государство. Все три стороны — одна сторона. С той разницей, что теперь есть маржа.
И вот в такой конструкции этого нудного придирчивого человека нет. Формально он может быть и быть, но на самом деле нет - государственному банку не за что бороться: у него гарантия, он получит свои деньги независимо от того, взлетит проект или нет. Проверять проектную документацию, стоять над душой подрядчиков и поставщиков оборудования, спорить о сроках, ставить неудобные вопросы — ему это не нужно, у него нет риска.
Получается наценка без того, что за неё обычно покупают.
Причём это не чей-то злой умысел. Так складывается само.
Проект надо запустить, нормального инвестора на условиях, которые ему предложат, найти сложно, и решение принимается очевидное: пусть профинансирует свой банк, а гарантию даст минфин, чтобы у банка не было вопросов. Каждый шаг разумный.
Итог — конструкция, где никто ни за что не рискует, но переплата осталась.
Проверить это на своём проекте вообще-то несложно.
Один вопрос: если стройка вылезет за бюджет вдвое, чьи деньги сгорят?
Если ответ «инвестора и его частного банка» — механизм настоящий, наценка оправдана, и вы правда покупаете придирчивость.
Если после трёх уточнений выясняется, что в любом сценарии заплатит бюджет, — механизма нет. Есть его название.
И тогда честнее не выдумывать структуру, а строить за бюджетные деньги. Дешевле выйдет.
Вот как-то так.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍7❤3🔥3
Риск проектирования - риск, который, который нельзя передать полностью.
Сразу оговорюсь - здесь и далее это только мои мысли и принимать их как данность нельзя. Но ссылаться на них можно.
Начну с механики.
При традиционной схеме - сначала проектная документация, потом тендер на строительство - риск проектирования у заказчика по определению. Он ведь сам заказал документацию и сам выдал её подрядчику.
При схеме, где проектирование и строительство берёт один подрядчик, риск формально переходит к нему.
В ГЧП он целиком у проектной компании. Матрица рисков в обоих случаях заполняется одинаково: строка «проектный риск», столбец «частная сторона», галочка.
А вот дальше смотрим, чем эта галочка обеспечена.
Проектировщик отвечает в пределах двух величин: лимита ответственности в договоре и лимита по полису страхования профессиональной ответственности.
Первый обычно привязан к гонорару - кратность единица, реже две-три. Второй бывает выше, но редко сопоставим со стоимостью строительно-монтажных работ.
Гонорар за проектирование - все-таки единицы процентов от капитальных затрат. Переделка конструктива на стадии стройки может стоить десятки процентов. Соотношение расходится на порядок, и редакция договора этого не меняет.
Теперь то, чего в матрице не видно вообще.
Соглашение о ГЧП почти всегда требует от частной стороны соответствия функциональным требованиям - объект должен работать так, как заявлено. По сути это гарантия результата.
А договор с проектировщиком сформулирован иначе: обязательство приложить профессиональные знания и должную осмотрительность. То есть обязательство усилий, а не результата.
И это блин разные стандарты. Между ними разрыв, и зеркальной передачей условий по цепочке он не закрывается - проектировщик гарантию результата не подпишет. А если подпишет, страховщик исключит это из покрытия: гарантия результата не является профессиональной ошибкой. Получится подписанное обязательство без обеспечения.
Разрыв оседает на проектной компании. Оттуда на акционерный капитал. Потом на кредитора. Вот так.
Отдельный сюжет - передача договора с проектировщиком от заказчика подрядчику. Заказчик разрабатывает концептуальные решения, затем переводит проектировщика на подрядчика, и тот принимает ответственность за решения, которых сам не принимал. Формально чисто. И как я видел, практически при первом же дефекте начинается спор: он был в переданной части или возник после.
Туда же ложатся оговорки о том, что согласование заказчиком не освобождает подрядчика от ответственности. Юридически они работают. Фактически заказчик участвовал в решениях, и в арбитраже это всплывёт.
И что же я вынес из проектов, которые смотрел.
Записанный риск и переданный риск - разные вещи. Разница измеряется не формулировкой, а балансом контрагента. Если сторона, на которую записана строка, не способна оплатить наихудший сценарий, риск не передан. Он тупо остался у того, кто в конечном счёте платит.
А если говорить про практику по странам, то это делает картину жёстче по трём причинам.
Первая. Подрядчик и проектировщик нередко подведомственны тому же органу, что и заказчик.
Тогда передачи нет даже номинально: обе стороны в одном бюджете, и конструкция сводится к внутреннему перераспределению.
Вторая. Рынок страхования профессиональной ответственности в регионе неглубокий.
Лимиты, которые способен выписать местный страховщик, часто не соответствуют масштабу проекта, а перестрахование на международном рынке требуется, но не всегда доступно на приемлемых условиях. Полис есть, покрытия по существу нет.
Третья. Параллельное проектирование и строительство.
При нём проектный риск не просто не передан - он неопределим. Нет зафиксированной документации на дату подписания, значит нет базы, отклонение от которой можно кому-то вменить. Любой спор превращается в разбор того, что стороны имели в виду.
И последнее, что весит больше всей юридической обвязки.
Проектный риск снижается не распределением, а глубиной проработки до подписания. Каждый процент готовности документации на дату финансового закрытия - это снятая неопределённость, которую потом никому не придётся оплачивать. Дешевле сделать это до, чем спорить после, и никакое соотношение в матрице этой арифметики не отменяет.
Про то, кто финансирует раннюю проработку и почему её обычно не финансирует никто, напишу отдельно.
Ждите.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Сразу оговорюсь - здесь и далее это только мои мысли и принимать их как данность нельзя. Но ссылаться на них можно.
Начну с механики.
При традиционной схеме - сначала проектная документация, потом тендер на строительство - риск проектирования у заказчика по определению. Он ведь сам заказал документацию и сам выдал её подрядчику.
При схеме, где проектирование и строительство берёт один подрядчик, риск формально переходит к нему.
В ГЧП он целиком у проектной компании. Матрица рисков в обоих случаях заполняется одинаково: строка «проектный риск», столбец «частная сторона», галочка.
А вот дальше смотрим, чем эта галочка обеспечена.
Проектировщик отвечает в пределах двух величин: лимита ответственности в договоре и лимита по полису страхования профессиональной ответственности.
Первый обычно привязан к гонорару - кратность единица, реже две-три. Второй бывает выше, но редко сопоставим со стоимостью строительно-монтажных работ.
Гонорар за проектирование - все-таки единицы процентов от капитальных затрат. Переделка конструктива на стадии стройки может стоить десятки процентов. Соотношение расходится на порядок, и редакция договора этого не меняет.
Теперь то, чего в матрице не видно вообще.
Соглашение о ГЧП почти всегда требует от частной стороны соответствия функциональным требованиям - объект должен работать так, как заявлено. По сути это гарантия результата.
А договор с проектировщиком сформулирован иначе: обязательство приложить профессиональные знания и должную осмотрительность. То есть обязательство усилий, а не результата.
И это блин разные стандарты. Между ними разрыв, и зеркальной передачей условий по цепочке он не закрывается - проектировщик гарантию результата не подпишет. А если подпишет, страховщик исключит это из покрытия: гарантия результата не является профессиональной ошибкой. Получится подписанное обязательство без обеспечения.
Разрыв оседает на проектной компании. Оттуда на акционерный капитал. Потом на кредитора. Вот так.
Отдельный сюжет - передача договора с проектировщиком от заказчика подрядчику. Заказчик разрабатывает концептуальные решения, затем переводит проектировщика на подрядчика, и тот принимает ответственность за решения, которых сам не принимал. Формально чисто. И как я видел, практически при первом же дефекте начинается спор: он был в переданной части или возник после.
Туда же ложатся оговорки о том, что согласование заказчиком не освобождает подрядчика от ответственности. Юридически они работают. Фактически заказчик участвовал в решениях, и в арбитраже это всплывёт.
И что же я вынес из проектов, которые смотрел.
Записанный риск и переданный риск - разные вещи. Разница измеряется не формулировкой, а балансом контрагента. Если сторона, на которую записана строка, не способна оплатить наихудший сценарий, риск не передан. Он тупо остался у того, кто в конечном счёте платит.
А если говорить про практику по странам, то это делает картину жёстче по трём причинам.
Первая. Подрядчик и проектировщик нередко подведомственны тому же органу, что и заказчик.
Тогда передачи нет даже номинально: обе стороны в одном бюджете, и конструкция сводится к внутреннему перераспределению.
Вторая. Рынок страхования профессиональной ответственности в регионе неглубокий.
Лимиты, которые способен выписать местный страховщик, часто не соответствуют масштабу проекта, а перестрахование на международном рынке требуется, но не всегда доступно на приемлемых условиях. Полис есть, покрытия по существу нет.
Третья. Параллельное проектирование и строительство.
При нём проектный риск не просто не передан - он неопределим. Нет зафиксированной документации на дату подписания, значит нет базы, отклонение от которой можно кому-то вменить. Любой спор превращается в разбор того, что стороны имели в виду.
И последнее, что весит больше всей юридической обвязки.
Проектный риск снижается не распределением, а глубиной проработки до подписания. Каждый процент готовности документации на дату финансового закрытия - это снятая неопределённость, которую потом никому не придётся оплачивать. Дешевле сделать это до, чем спорить после, и никакое соотношение в матрице этой арифметики не отменяет.
Про то, кто финансирует раннюю проработку и почему её обычно не финансирует никто, напишу отдельно.
Ждите.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍7👏1
Наткнулся на спор, который стоит того, чтобы про него рассказать. Выводов делать не буду — тут интереснее сами факты.
Metro Vancouver, региональный округ в Британской Колумбии, и испанская Acciona судились из-за станции очистки сточных вод в Норт-Ванкувере.
Хронология такая.
Проект объявили в 2011 году: 700 миллионов канадских долларов, ввод в 2020-м. Он должен заменить действующую станцию Lions Gate — одну из последних на западном побережье Северной Америки, где стоки проходили только первичную очистку. Новые федеральные требования обязывали перейти на вторичную к 2020 году.
В 2013-м совет округа утвердил строительство с той же ценой. В 2017-м договор на проектирование, строительство и финансирование получила Acciona.
В октябре 2021 года заказчик объявил о расторжении. Готовность объекта на тот момент — 36 процентов, плановый срок ввода уже прошёл. Metro Vancouver ссылался на задержки и рост стоимости, а также на то, что обследование выявило значительный объём дефектов, которые придётся исправлять.
Дальше пошли иски.
Acciona подала на 250 миллионов: расторжение неправомерное, работы не оплачены, репутации нанесён ущерб. Позиция компании — основной причиной проблем было управление проектом со стороны самого заказчика. Она утверждала, что не отвечает за большинство из более чем тысячи изменений, внесённых в первоначальный проект, и что дополнительный металл для сейсмостойкости конструкции сам по себе вывел бюджет за миллиард.
Metro Vancouver подал встречный на 500 миллионов, вменяя подрядчику некомпетентное и небрежное исполнение.
В мае 2026 года стороны прошли медиацию и урегулировали спор. Acciona выплатила 235 миллионов. Без признания ответственности — представитель компании пояснил, что это позволяет избежать многолетнего продолжения тяжбы и связанных с ней издержек.
Итог по цифрам: текущая оценка стоимости программы — 3,86 миллиарда. Срок сдвинут более чем на пять лет. Объект не работает.
Стоит сказать и о том, что за объект строили.
Заменить требовалось станцию первичной очистки, а проектировали существенно больше: третичную очистку с фильтрацией, закрытое здание с контролем запаха, общественную площадь с образовательными помещениями, сертификацию LEED Gold и Envision Gold, зелёную кровлю, сбор дождевой воды, извлечение тепла из стоков с передачей его в городскую систему теплоснабжения, выработку электричества из биогаза, сейсмостойкость и адаптацию к подъёму уровня моря. Как в том анекдоте - а теперь мы попытаемся со всей этой херней взлететь...
Но одна цифра тут всё-таки говорящая: более тысячи изменений в первоначальный проект. Сколько из них требовал заказчик, а сколько подрядчик — как раз и было предметом спора, который так и не разрешили по существу. Урегулировали без признания ответственности.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Metro Vancouver, региональный округ в Британской Колумбии, и испанская Acciona судились из-за станции очистки сточных вод в Норт-Ванкувере.
Хронология такая.
Проект объявили в 2011 году: 700 миллионов канадских долларов, ввод в 2020-м. Он должен заменить действующую станцию Lions Gate — одну из последних на западном побережье Северной Америки, где стоки проходили только первичную очистку. Новые федеральные требования обязывали перейти на вторичную к 2020 году.
В 2013-м совет округа утвердил строительство с той же ценой. В 2017-м договор на проектирование, строительство и финансирование получила Acciona.
В октябре 2021 года заказчик объявил о расторжении. Готовность объекта на тот момент — 36 процентов, плановый срок ввода уже прошёл. Metro Vancouver ссылался на задержки и рост стоимости, а также на то, что обследование выявило значительный объём дефектов, которые придётся исправлять.
Дальше пошли иски.
Acciona подала на 250 миллионов: расторжение неправомерное, работы не оплачены, репутации нанесён ущерб. Позиция компании — основной причиной проблем было управление проектом со стороны самого заказчика. Она утверждала, что не отвечает за большинство из более чем тысячи изменений, внесённых в первоначальный проект, и что дополнительный металл для сейсмостойкости конструкции сам по себе вывел бюджет за миллиард.
Metro Vancouver подал встречный на 500 миллионов, вменяя подрядчику некомпетентное и небрежное исполнение.
В мае 2026 года стороны прошли медиацию и урегулировали спор. Acciona выплатила 235 миллионов. Без признания ответственности — представитель компании пояснил, что это позволяет избежать многолетнего продолжения тяжбы и связанных с ней издержек.
Итог по цифрам: текущая оценка стоимости программы — 3,86 миллиарда. Срок сдвинут более чем на пять лет. Объект не работает.
Стоит сказать и о том, что за объект строили.
Заменить требовалось станцию первичной очистки, а проектировали существенно больше: третичную очистку с фильтрацией, закрытое здание с контролем запаха, общественную площадь с образовательными помещениями, сертификацию LEED Gold и Envision Gold, зелёную кровлю, сбор дождевой воды, извлечение тепла из стоков с передачей его в городскую систему теплоснабжения, выработку электричества из биогаза, сейсмостойкость и адаптацию к подъёму уровня моря. Как в том анекдоте - а теперь мы попытаемся со всей этой херней взлететь...
Но одна цифра тут всё-таки говорящая: более тысячи изменений в первоначальный проект. Сколько из них требовал заказчик, а сколько подрядчик — как раз и было предметом спора, который так и не разрешили по существу. Урегулировали без признания ответственности.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍6🤔1
От 0 до 24 минут
В свежем World Consumer Airport Index разброс по времени на досмотре – от нуля минут до двадцати четырёх.
Ноль в Дюссельдорфе, три минуты в Барселоне Эль-Прат, шестнадцать в Кансае, двадцать один в Алматы, двадцать четыре в Баку.
Сами авторы оговаривают, что данные по этому параметру неполные и часть значений они оставили пустыми.
Как по мне, так разброс всё равно интересный. Не потому, что показывает, кто работает лучше, а потому, что напоминает: этот параметр аэропорт контролирует лишь частично.
Досмотр и погранконтроль – почти везде функция государства, не аэропорта.
Штат, смены, оборудование, регламенты. Пассажир при этом стоит в очереди внутри частного терминала и оценивает аэропорт.
Дальше начинается вопрос, который решается не рейтингом, а текстом соглашения.
Если оператор получает KPI по времени прохождения пассажира, но не получает ни людей, ни полномочий ими управлять – это interface risk (риск на стыке зон ответственности).
Вычет из платы за доступность за процесс, который стороне не передан.
Вариантов, как нам видится, немного.
Убрать показатель из механизма платежей и оставить в мониторинге.
Просто, но государство теряет рычаг по одному из самых заметных для пассажира параметров.
Оставить KPI и зеркально прописать обязательства публичной стороны – численность смены в пиковые часы, сроки замены оборудования, порядок эскалации.
Не выполнено – период не засчитывается. Согласовывать дольше, зато показатель остаётся живым.
Выбор между ними – не техническая деталь, а решение о том, что именно государство хочет купить.
Вот как-то так.
Приятного чтения
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
В свежем World Consumer Airport Index разброс по времени на досмотре – от нуля минут до двадцати четырёх.
Ноль в Дюссельдорфе, три минуты в Барселоне Эль-Прат, шестнадцать в Кансае, двадцать один в Алматы, двадцать четыре в Баку.
Сами авторы оговаривают, что данные по этому параметру неполные и часть значений они оставили пустыми.
Как по мне, так разброс всё равно интересный. Не потому, что показывает, кто работает лучше, а потому, что напоминает: этот параметр аэропорт контролирует лишь частично.
Досмотр и погранконтроль – почти везде функция государства, не аэропорта.
Штат, смены, оборудование, регламенты. Пассажир при этом стоит в очереди внутри частного терминала и оценивает аэропорт.
Дальше начинается вопрос, который решается не рейтингом, а текстом соглашения.
Если оператор получает KPI по времени прохождения пассажира, но не получает ни людей, ни полномочий ими управлять – это interface risk (риск на стыке зон ответственности).
Вычет из платы за доступность за процесс, который стороне не передан.
Вариантов, как нам видится, немного.
Убрать показатель из механизма платежей и оставить в мониторинге.
Просто, но государство теряет рычаг по одному из самых заметных для пассажира параметров.
Оставить KPI и зеркально прописать обязательства публичной стороны – численность смены в пиковые часы, сроки замены оборудования, порядок эскалации.
Не выполнено – период не засчитывается. Согласовывать дольше, зато показатель остаётся живым.
Выбор между ними – не техническая деталь, а решение о том, что именно государство хочет купить.
Вот как-то так.
Приятного чтения
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍4🔥2
ADB ищет юриста в PPP-транзакции. Подача — до 15 сентября
Объявление SC 127185: индивидуальный консультант в Office of the General Counsel, 66 рабочих дней с 1 октября по 31 декабря.
Хотите?
А давайте сначала посчитаем.
66 рабочих дней при пяти днях в неделю — это тринадцать недель практически полной занятости.
И заканчивается ровно 31 декабря. Срок нарезан по бюджетному году, а не по логике сделки: путь от мандатного письма с правительством до commercial close ни в одной TAS-сделке за квартал не проходится.
То есть человека берут не «на проект», а на квартал работы внутри чужого пайплайна — с формулировкой, что продление зависит от наличия бюджета.
Дальше — состав требований.
В одном вашем лице просят три разные карьеры:
• транзакционный юрист (10 лет в международных юрфирмах, доведение крупного ГЧП-проекта до commercial и financial close);
• законодательный драфтер (разработка законов и подзаконных актов о ГЧП, операционализация ГЧП-политики и регламентов);
• специалист по реформе госпредприятий (приватизационные стратегии, оценка активов, тендерные процедуры, анализ регулирования SOE).
Первая и вторая иногда сходятся. Третья вообще живёт отдельно — это другая клиентура, другие мандаты, другой тип сделки.
Теперь о том, чего в требованиях нет.
Нет требования к квалификации в конкретной юрисдикции. Нет требования к языку. Нет требования к опыту в системе континентального права. При этом человек будет писать проекты законов о ГЧП для развивающихся стран-членов и вычитывать концессионные соглашения.
Региональный опыт помечен как желательный, не обязательный.
Это не недосмотр. Это описание модели: ADB нанимает носителя транзакционного стандарта, а юрисдикционный слой закрывает местный counsel, которым нанятый будет управлять.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
Объявление SC 127185: индивидуальный консультант в Office of the General Counsel, 66 рабочих дней с 1 октября по 31 декабря.
Хотите?
А давайте сначала посчитаем.
66 рабочих дней при пяти днях в неделю — это тринадцать недель практически полной занятости.
И заканчивается ровно 31 декабря. Срок нарезан по бюджетному году, а не по логике сделки: путь от мандатного письма с правительством до commercial close ни в одной TAS-сделке за квартал не проходится.
То есть человека берут не «на проект», а на квартал работы внутри чужого пайплайна — с формулировкой, что продление зависит от наличия бюджета.
Дальше — состав требований.
В одном вашем лице просят три разные карьеры:
• транзакционный юрист (10 лет в международных юрфирмах, доведение крупного ГЧП-проекта до commercial и financial close);
• законодательный драфтер (разработка законов и подзаконных актов о ГЧП, операционализация ГЧП-политики и регламентов);
• специалист по реформе госпредприятий (приватизационные стратегии, оценка активов, тендерные процедуры, анализ регулирования SOE).
Первая и вторая иногда сходятся. Третья вообще живёт отдельно — это другая клиентура, другие мандаты, другой тип сделки.
Теперь о том, чего в требованиях нет.
Нет требования к квалификации в конкретной юрисдикции. Нет требования к языку. Нет требования к опыту в системе континентального права. При этом человек будет писать проекты законов о ГЧП для развивающихся стран-членов и вычитывать концессионные соглашения.
Региональный опыт помечен как желательный, не обязательный.
Это не недосмотр. Это описание модели: ADB нанимает носителя транзакционного стандарта, а юрисдикционный слой закрывает местный counsel, которым нанятый будет управлять.
Канал Просто о ГЧП
@ppp_uzb
👍3