Как учитывать возвраты и невыкупы в расчётах, чтобы они не съедали маржу

Разобрали на прошлой неделе, что делать, если конкуренты делают заказы и не забирают их. Вы проголосовали за продолжение темы.

💙 Если 50 невыкупов способны разрушить экономику вашего товара, проблема не в конкурентах. Проблема в том, что бизнес изначально не рассчитан на реальную воронку маркетплейса.

Возвраты и невыкупы — часть нормальной рыночной экономики, особенно в конкурентных категориях. Их нельзя предугадать точно, но нужно закладывать как риск.

💙 Отдел сопровождения клиентов Sellmonitor поделился как учитывать возвраты и невыкупы в расчётах:

💙Считайте экономику через процент выкупа

Возвраты и невыкупы уже «зашиты» в показателе выкупа. Даже если в отдельный период был аномальный заказ (в том числе со стороны конкурентов), в расчётах берётся фактический процент выкупа за период, а не разовые пики. Дальше смотрят, как при этом проценте ведёт себя маржа.

💙 Экономика должна выдерживать снижение выкупа

На практике это означает, что маржинальность товара должна достаточная; логистика, комиссия и реклама не съедают весь запас прибыли. Если при небольшом падении выкупа товар сразу уходит в минус, это сигнал о слишком чувствительной экономике.

💙 Процент выкупа — динамический показатель

Мы рекомендуем:
💙 регулярно отслеживать выкуп,
💙 пересчитывать юнит-экономику при его изменении,
💙 смотреть экономику не «один раз», а в динамике.

Процент выкупа — часть реальной воронки продаж, а не фиксированная величина.

💙 Если выкуп падает, сначала смотрим внутрь карточки

Когда невыкупы не пиковые (заказывают на разные склады, разные регионы), причина часто не в конкурентах.
На практике это может быть:
💙 несоответствие ожиданий и реальности,
💙 вводящий в заблуждение контент,
💙 цена выше конкурентов при схожем предложении.

В таких случаях корректировки начинаются с карточки, а не с экстренных изменений цены.

💙 Совет на все времена: не принимайте решения на эмоциях. Возвраты и невыкупы — часть реальности маркетплейсов, и их важно учитывать в расчётах заранее, а не реагировать на каждый всплеск.

Проголосуйте в опросе, поделитесь, что у вас сейчас больше всего влияет на экономику товара — реклама, выкуп или логистика?

❄️ Если у вас остался зимний товар, вы теряете деньги

❌ Зима всё. В сезонке на маркетплейсах внимание покупателя уже смещается. Люди смотря на весну, подарки и даже немного на летний сезон. А на складах в это время часто лежит то, что должно было продаться ещё в декабре–январе.

⚡️ Если зимнего товара много и он не продаётся, ничего не делать — худшее решение. В этот момент склад начинает съедать маржу, а каждая неделя снижает шансы выйти из товара в плюс.

Есть как минимум два рабочих варианта, которые уже не раз наш отдел сопровождения отрабатывал на практике. Делимся:

💙 Повысить цену, чтобы потом продать дешевле и остаться в плюсе

Звучит странно, но это работает. Если товар уже не продаётся, текущая цена не имеет значения. Продаж и так нет, значит, вы ничего не теряете, повышая цену в 1,5–2 раза. Зато вы получаете важный эффект: поднимаете медианную цену товара.

💙 Что это даёт дальше:

💙 вы проходите по экономике в крупные распродажи и акции типа «чистим склад»;
💙 можете поставить реальную, заметную скидку, а не минус 5–10% «для галочки»;
💙 товар начинает выглядеть как выгодное предложение, а не как залежалый остаток.

Многие селлеры не могут участвовать в акциях именно из-за экономики: скидку показать нужно большую, а маржа этого не позволяет. Повышение цены заранее решает эту проблему. Это осознанная стратегия под конкретную акцию и расчёт.

💙 По этой схеме отдел сопровождения уже несколько раз распродавал зимний неликвид с плюсом.

💙 Поменять контент

Вторая частая ошибка — думать, если товар сезонный, его можно продавать только в определённый период.

Например, продавали игрушки под ёлку: гномики, зайчики, декор с явным новогодним настроением. После праздников продажи встали полностью.

Что сделали:

💙убрали из фотоконтента всё новогоднее;
💙 сместили акцент на декор интерьера, уют, детскую комнату, полку, комод.

По сути товар остался тем же, но сценарий использования изменился, и продажи снова пошли.

💙 Этот подход работает не только с декором:

💙 зимние аксессуары можно переупаковать в товары «для поездок», «для дачи», «для холодных регионов»;
💙 тёплые товары — в «домашний комфорт», «утренние ритуалы», «вечерний уют».

💙💙💙💙💙
Неликвид — это не всегда плохой товар. Чаще всего это:

💙 неправильный тайминг,
💙 неверная цена,
💙 устаревший сценарий использования в карточке.

💙 И пока одни селлеры просто ждут весны и списывают товар в минус, другие пересобирают стратегию и спокойно выходят из остатков.

У вас остались зимние товары на складе?

Новый уровень сложности на МП

➡️ На прошлой неделе ФНС начала включать в налогооблагаемую базу скидки, которые маркетплейсы дают покупателям за свой счёт. Первые проверки коснулись партнёров Ozon, в тех схемах, где скидка компенсируется баллами, а не деньгами. Эти баллы затем автоматически списываются в счёт услуг площадки, и налоговая рассматривает их как дополнительный доход продавца. Жалобы селлеров пока результата не дают, позиция ФНС достаточно жёсткая.

➡️ Параллельно обсуждается тема комиссий маркетплейсов. В Минпромторге заявили, что условия не должны зависеть от страны продавца. Сейчас, по данным участников рынка, иностранные селлеры платят комиссии ниже, чем российские, и это особенно чувствительно для лёгкой промышленности. Закон о платформенной экономике, который вступает в силу с 1 октября, эту разницу не регулирует, поэтому вопрос остаётся открытым.

➡️ Wildberries тестирует новый инструмент — промокоды от самих продавцов. Селлеры смогут задавать скидку от 3 до 50% и распространять код как внутри площадки, так и во внешних каналах. Покупатель вводит его в корзине и получает дополнительную скидку на выбранные товары. Инструмент пока тестируется, но потенциал для работы с внешним трафиком очевиден.

🔥 Ещё одно важное изменение — маркировка. С 1 марта стартует четвёртая волна маркировки товаров лёгкой промышленности в системе «Честный знак». Под неё попадают спецодежда, каски и другие защитные товары. С 1 августа 2026 года такие товары без КИЗ перестанут принимать на складах WB, поэтому площадка уже сейчас рекомендует начинать подготовку.

В целом картина знакомая: налоговые требования становятся строже, правила работы на маркетплейсах — сложнее, а любые акции и инструменты продвижения всё чаще требуют точного расчёта.

Ставьте 🔥, если ждёте единых комиссий для всех.

😱 Продажи есть, а денег нет

⬆️ Знакомая ситуация для многих селлеров в 2026. Цены на маркетплейсах скачут, налоги пересчитывают, комиссии и логистика продолжают расти. Работать по старым таблицам больше не получается: вроде бы оборот есть, заказы идут, а реальной прибыли в конце месяца не остаётся.

Алексей Спиров — эксперт Sellmonitor по развитию брендов на маркетплейсах — знает

Как перестать демпинговать и начать управлять прибылью в 2026 году

📆 5 февраля в 18:00 он расскажет об этом подробно на бесплатном вебинаре для селлеров и менеджеров, которые считают экономику и отвечают за результат.

На вебинаре Алексей покажет:

📌 как выглядит юнит-экономика в 2026 году с учётом новых налогов и всех обязательных расходов;
📌 как управлять ценой в рамках рентабельности, а не на ощущениях и страхе «не продаться»;
📌 как добавили +140 % прибыли за 2 месяца без роста выручки — только за счёт пересчёта экономики и работы с ценой. Реальный кейс Sellmonitor.

🎁 Бонус для участников — чек-лист «Пересчёт цен на 2026» и расширенный доступ к демо-версии Sellmonitor.

👉 Регистрируйтесь по ссылке, чтобы считать цены правильно https://clck.ru/3RauYx

❌ Вы не управляете ценой. За вас это делает маркетплейс

😰 Вы уверены, что продаёте по нужной цене... а по факту маркетплейс уже подключил автоакцию, поменял размер скидки и изменил финальную цену для покупателя. Знакомая ситуация? В результате товар продаётся дешевле, чем вы планировали, и вы узнаёте об этом постфактум, когда видите цифры в отчётах.

📉 Ручное управление ценой в таких условиях не работает. Цена может меняться несколько раз в день, и отследить это вручную практически невозможно, даже если товаров немного.

💙 Так что репрайсер в 2026 году — обязательный инструмент, который помогает не терять деньги.

В инструменте «Управление ценой» Sellmonitor мы делаем акцент не на цене в личном кабинете, а на реальной цене, которую видит и по которой делает заказ покупатель, со всеми скидками маркетплейса.

💙 цена проверяется каждую минуту, а не раз в час;
💙 любое включение автоакции или изменение скидки маркетплейса исправляется сразу;
💙 цена удерживается фиксированно или автоматически меняется по разным сценариям: по остаткам, по времени (дням и часам), по конкурентам;
💙 новые настройки начинают работать практически мгновенно, без ожидания.

Например, если товар начинает заканчиваться — цена повышается. Если маркетплейс подключает автоакцию — система удерживает заданную вами реальную цену. Если конкурент снижает стоимость — вы реагируете сразу, а не на следующий день.

Все подробности про инструмент «Управление ценой» здесь — https://sellmonitor.com/repricer/

И ещё просьба, проголосуйте в опросе, мы хотим лучше понять рынок 👇

Вы уверены, что правильно считаете цену?

Напоминаем: сегодня на вебинаре покажем, как считать цену в 2026 году так, чтобы оставалась прибыль. Разберём реальный кейс +140 % прибыли без роста выручки — только за счёт пересчёта экономики и управления ценой.

⏰ Сегодня в 18:00 (МСК)
❌ Записи не будет

👉 Успейте зарегистрироваться: https://clck.ru/3RauYx

Продажи падают, отзывы растут: парадокс января на WB и Ozon

Январь на маркетплейсах — традиционно месяц спада. У большинства селлеров продажи снижаются после новогоднего пика. При этом есть одна любопытная особенность — количество отзывов продолжает расти.

Команда аналитиков Sellmonitor посмотрела:

✅ какие товары на Wildberries и Ozon в январе оказались в топе по приросту отзывов;
✅ с чем был связан этот рост;
✅ какую выручку получили топовые позиции.

По данным аналитики разобрали, где рост отзывов не означал рост спроса, за счёт чего отдельные товары всё-таки росли в январе и как менялся поисковый интерес на обеих площадках.

➡️ Если вы хотите лучше понимать, как устроен спрос в постпраздничный период, — это наглядный срез января с цифрами, кейсами и примерами.

🔵 Читайте материал на РБК: https://companies.rbc.ru/news/jKpeTFT6GU/postprazdnichnyij-spros-na-marketplejsah-itogi-yanvarya/

Реклама, комиссии и логистика: что поменялось на маркетплейсах

Короткий обзор новостей, которые важно учитывать селлерам в своей работе:

➡️ На Wildberries рекламы в поиске стало больше. Доля рекламных карточек в поисковой выдаче WB снова выросла. Напомним, что осенью 2025 её, наоборот, сокращали.

➡️ WB обновил правила компенсаций за утраты. С 3 февраля компенсации считают с учётом средней наценки по категории, а не только цены продавца. Список наценок закреплён в оферте (п. 11.3.5). Подход стал формальнее и менее выгодным для части селлеров.

➡️ Запущены видеокампании в WB Медиа: ролики до 15 секунд без звука в слайдере на главной. Ведут на подборку товаров продавца, формат — скорее для витрин и брендов.

➡️ WB меняет расчёт транзита (FBW). С 12 февраля транзит по «поштучной паллете» считают по количеству паллет, а не по объёму товара.

➡️ На Ozon с 6 апреля вырастут комиссии для большинства категорий, но товары до 300 ₽ не затронут. Логистика подешевеет, а вместо среднего времени доставки появятся наценки за продажи вне локальных кластеров (0–8%).

➡️ Ozon усилит контроль за лекарствами, косметикой и БАДами. Запускается мониторинг карточек с ассоциацией «Антиконтрафакт». Ошибки или отсутствие документов приведут к временному снятию товара с витрины до исправлений.

➡️ Ретейлеры просят запретить маркетплейсам вмешиваться в цены и финансирование скидок. Причина — рост комиссий: в 2025 году WB вырос с 24,5% до 38%, Ozon — с 25% до 44%.

Маркетплейсы продолжают перекладывать риски и издержки на продавцов: через рекламу, комиссии, формализацию правил и контроль. Экономика всё больше требует точных расчётов.

🔥 3 бесплатные генерации снова доступны

Не все успели получить бесплатные генерации в SellMotorBot. Исправляем эту ситуацию!

⚡️ Все, кто не получил подарок раньше, могут получить 3 генерации бесплатно. Чтобы попробовать, нужно просто зайти в SellMotorBot и отправить ссылку на товар — подарочные генерации активируются автоматически.

❗️ Важно: они действуют 24 часа, так что не откладывайте.

За это время вы сможете спокойно создать видео, посмотреть результат и понять, как это работает именно для вашей карточки.

Напомним, SellMotor — это бот от Sellmonitor, который создаёт короткие промо-видео для обложек карточек Wildberries за несколько минут. Вы отправляете ссылку на товар и получаете готовую видеообложку, которую можно сразу поставить в карточку.

🎤 Если нужно что-то изменить в генерации — это делается максимально просто. Вы отправляете боту голосовое сообщение и обычными словами говорите, что поменять, на чём сделать акцент, что убрать. Бот сам расшифровывает команду, понимает задачу и вносит правки. Никаких ТЗ, долгих переписок и объяснений.

В итоге вы получаете 8-секундную видеообложку, которая делает карточку живой, помогает выделиться в выдаче, что даёт прирост CTR.

➡️ Заходите в SellMotorBot, получите первые 3 генерации бесплатно и за 24 часа сделайте классное видео для своего товара.