Достаточно ожидаемое решение Яндекса о возможности добавления товаров в корзину сразу из выдачи.

Думаю, в ближайшее время стоит ожидать такое по многим товарным и категорийным запросам из тематик электроника, бытовая и компьютерная техника, в которых Маркет переходит в формат маркетплейса.

Одна из первых тем, которые рассказывают на всех курсах по SEO – это важность кодов состояния HTTP заголовков (ответов сервера). Рассказывают простые и базовые вещи:
- продвигаемые страницы должны отдавать 200 OK
- если страница переехала на новый адрес, то 301
- отсутствие цепочек редиректов
- несуществующие страницы должны отдавать 404

Несмотря на очевидность этих пунктов, не забывайте проверять при проведении аудитов код заголовка несуществующих страниц.

К сожалению, даже у крупных интернет-магазинов бывает, что такие страницы отдают ответ 200 OK. Особенно часто такой баг встречается в каталогах (товары, статьи и другие элементы) сайтов на Bitrix. Проверяйте не только несуществующие страницы с нулевым и первым уровнем вложенности, но и урлы в каталоге, например, site.ru/catalog/abra-kadabra/

Наличие такого бага означает, что злоумышленник может добавить в индекс любое количество страниц с adult словами в URL, что может привести к Adult-фильтру, из-за которого сайт будет показываться только по «взрослым» запросам.

Пример сайта с такой ошибкой: http://joxi.ru/V2VN9PLU8qYDj2?d=1

Недавно в рамках аудита потребовалось проверить, какой контент отдают поисковикам конкуренты и отличается ли он от основного содержимого страницы. Нашёл для этой цели интересный плагин, который подменяет User-Agent: User Agent Switcher, хочу им с вами поделиться:
- Chrome
- Mozilla
В базовой версии плагина нет User-Agent поисковиков, их нужно добавить в настройках плагина.

Актуальный список роботов Яндекса и Google.

В некоторых тематиках на карточки товаров может быть больше органического трафика, чем на категории. Чтобы улучшить видимость по товарным запросам, можно создавать ЧПУ страницы «КТ + отзывы», «КТ + характеристики» с уникальными h1, title и description.

Такой подход актуален в том случае, если у интернет-магазина описание товара, отзывы, характеристики и условия доставки расположены в разных табах и отличаются содержимым. Страницы можно генерировать, если у карточки есть хотя бы несколько отзывов. Если отзывов нет, то страницы могут быть исключены из выдачи со статусом «Малоценная или маловостребованная страница».

Но часто такие ЧПУ страницы могут вставать в топ вместо основной страницы карточки по коммерческим запросам со словом «купить». Позиции при смене релевантной могут как оставаться такими же, так и ухудшаться. Поэтому, при создании таких страниц, рекомендую продумать инструмент для точечного склеивания редиректом страницы с отзывами на основную карточку.

Судя по последнему опросу, многим из моих подписчиков интересна тема оптимизации конверсии интернет-магазина.

Прежде чем улучшать CR (conversion rate), нужно настроить корректную аналитику. Речь не только про передачу данных и e-commerce отчёты в Яндекс Метрике и Google Analytics. Если заказ может быть совершён по телефону, то нужен коллтрекинг (система подмены номеров).

На рынке есть сервисы, которые оказывают услуги динамического коллтрекинга (calltouch, comagic, calltracking ru, Mango-office ru и т.д.). У подобных платформ есть как свои плюсы, так и и минусы. Поэтому, хочу поделиться альтернативным способом, который позволяет сделать свой коллтрекинг и значительно сэкономить.

Для начала вам нужна база виртуальных номеров телефонов (например, через zadarma com, mango-office ru или любой другой аналогичный сервис).

После этого проставляем в рекламных системах специальный get параметр во все ссылки. И на всех страницах на сайте с этим get параметром подменяем номер телефона с основного на подменный. Естественно, важно, чтобы номер был уникальным и использовался только для этого источника трафика. Покупка разных номеров для каждой рекламной кампании будет слишком дорогим удовольствием. Поэтому можно на комбинацию «гео + источник / канал» выделять несколько номеров: основной и несколько для кампаний, эффективность которых мы ещё не проверили.

Есть источники трафика, которые мы не можем пометить нужной меткой. Например, трафик из поисковых систем или прямые заходы на сайт. В таком случае можем отслеживать параметр referer в заголовке страницы. Если он равен google.ru / google.com / yandex.ru, то делаем подмену номера телефона.

Значение Get параметра или referer важно записывать в куку, чтобы при просмотре других страниц / повторном посещении сайта показывался тот же самый номер. Но номер меняем, если пользователь приходит по новому значимому источнику трафика. Значимый источник трафика в данном случае – трафик с любым источником, исключая type-in и внутренние переходы на сайте.

Подробнее о данном способе подмены на схеме.

Всем привет.
Прошло чуть более трех лет с момента последнего поста) Расскажу, куда пропал, и что будет дальше на канале.

Последние 3 года я был сфокусирован на другом бизнес-проекте, который не относится к тематике канала: реализовал агрегатор в b2b тематике. Но success story здесь не получилось: проект пока в глубоком минусе.

Много изменений было и в личной жизни: родился сын, закрыл ипотеку, было 4 переезда между разными странами и городами. Поработал над крупным проектом с посещаемостью более 40 млн. Но неизменно лишь одно: продолжаю заниматься маркетингом для e-commerce: работаю инхаус в крупной компании, а также консультирую интернет-магазины.

Сейчас появилось время делиться полезностями о том, как увеличивать благодаря маркетингу продажи крупным интернет-магазинам и селлерам на маркетплейсах. Об этом и буду писать в этом канале. Контент будет профессиональный и не рассчитан на широкую аудиторию. Другими словами, здесь не будет статей о том, как выйти с нуля на маркетплейсы или запустить первую рекламную кампанию в Директе.

Вот контент план на ближайшее время, чтобы вы понимали тематику канала и решили для себя про актуальность канала в ваших подписках:
- Как интернет-магазину рассчитать окупаемость инвестиций в контекстную рекламу и оптимизировать ROMI?
- Как измерить эффективность медийной Digital рекламы и почему важен sales lift?
- Что такое ценностное предложение. Примеры CVP для e-commerce
- Что такое Post-View конверсии
- Как CDP помогает увеличивать e-commerce продажи?
- Особенности продвижений мобильных приложений интернет-магазинов
- Особенности CPA рекламы
- Новые органические инструменты для продвижения товаров
- Страницы каталогов в YML фидах

Если резюмировать, то буду писать про методы привлечения трафика в интернет-магазины, продвижение товаров на маркетплейсах, увеличение знания бренда, работу с лояльностью покупателей, CRM маркетинг, SEO, оценку эффективности продвижения и аналитику. Будет много профессионального контента и цифр. Как и раньше, почти ничего не будет про личное. Только работа, только хардкор!

6 способов улучшения ROMI контекстной рекламы для интернет-магазина

Расчет ROMI (Return on Marketing Investment) — это критически важный показатель для любого интернет-магазина, инвестирующего в контекстную рекламу. Вот несколько причин, почему это так важно:

1. Оценка эффективности маркетинга и обоснование затрат: ROMI позволяет чётко понимать, какие маркетинговые кампании приносят прибыль, а какие — нет. Это помогает обоснованно распределять бюджет на продвижение.

2. Оптимизация бюджетов: снижение расходов и повышение эффективности. Анализ ROMI помогает выявить менее эффективные кампании, чтобы минимизировать потери и перепрофилировать бюджет на более доходные направления.

Как интернет-магазинам можно улучшить ROMI?

Для начала, нужно его научиться правильно оценивать.
В расходах нужно учитывать саму стоимость контекстной рекламы с НДС, комиссию агентств, стоимость биддеров, если они используются и любых других средств автоматизации.

В марже, которая присваивается контекстной рекламе нужно учитывать все способы оформления заказа: корзина, по телефону, через почту, месснджер и т.д. Также важно определиться с моделями атрибуции. Далеко не все заказы совершаются с атрибуцией последнего перехода. Контекстная реклама может быть промежуточным звеном, а сама покупка может быть оформлена спустя время и с другим источником. Поэтому, эффективность рекламных кампаний можно оценивать с помощью ассоциированных конверсий, линейной модели атрибуции, или U-Shape модели, и т.д.. Также не забывайте про определение оптимального окна атрибуции в зависимости от среднего количества касаний с вашим продуктом, необходимого покупателю перед покупкой.

Инструментов для отображения ROMI много: от сервисов сквозной аналитики до olap кубов или BI систем. Есть возможность показывать ROI в Метрике.
Также убедитесь, что данных хватает для стат. значимости, чтобы делать релевантные выводы.

После того, как мы научились его корректно считать, уже можно переходить к методам оптимизации:

1. Если запущена реклама на товары под заказ, отключить их в группах с отрицательным ROMI
2. Сравнить ROMI в разрезе типов кампаний: поиск / рся, / ЕПК / МК, ТГБ, смартбаннеры и т.д. Пессимизировать менее эффективные типы РК.
3. Анализ и оптимизация сегментов в разрезе ГЕО, товарных категорий, брендов. Пессимизация неэффективных сегментов и усиление эффективных.
4. Анализ и оптимизация romi в разрезах ретаргетинговых кампаний и нацеленных на привлечение новой. Оценку соотношения расходов на UA и RM полезно регулярно проводить, так как те же смартбаннеры могут обходиться достаточно дорого, даже по сравнению с UA кампаниями.
5. Ещё один возможный способ оптимизации - разделять рк на уровне фидов в зависимости от маржинальности товаров и их стоимости. Т.е. товары с более высокой маржой настраивать с одним tCPA, а товары с небольшой наценкой - с другим. Или не крутить вообще.
6. Также важно анализировать эффективность кампаний в зависимости от типов страниц входа. В разных нишах e-comа кампании на листинги или товары могут показывать совершенно разную эффективность.

Бесконечная полка на маркетплейсах

Бесконечная полка на маркетплейсе и в интернет-магазине — это концепция, позволяющая предлагать покупателям практически неограниченное количество товаров по сравнению с физическим магазином. В отличие от физических магазинов, где ассортимент ограничен физическим пространством на полках, площадью магазина и наличием товара, онлайн-платформа имеет возможность размещать огромное количество товаров.

Такое определение мне дал ChatGPT. Всегда это было главным преимуществом онлайн магазинов перед классическим ритейлом. Но действительно ли полка в онлайне бесконечна? Давайте разберём эту концепцию подробнее.

По данным Data Insight, в 2024 прогнозируется прирост селлеров на wb и ozon на 55% (до 700 тысяч).
При этом, увеличение оборота в e-commerce в 2024 году прогнозируется лишь на 50% до 9,6 трн руб. Исследование и прогноз от GoMobile, в других исследованиях значения сопоставимые.

Кстати, по многим прогнозам, рост в 2025 году должен замедлиться. В столице и миллионниках рост уже замедлился, основной прирост в 2024 году приходится на регионы.

Получается, что прирост количества селлеров на маркетплейсах больше, чем прирост продаж на самих маркетплейсах, т.е. предложение растёт быстрее, чем спрос.

Согласно тому же исследованию GoMobile, cредний чек снизился с 1520 до 1449 руб, это говорит о том, что рост продаж на маркетплейсах связан именно с увеличением частоты покупок и количества покупателей.

Эти цифры и должны являться подтверждением концепции бесконечной полки. Но давайте посмотрим с точки зрения статистики:

Согласно исследованию, которое Mediascope презентовали на НРФ в конце 2024, время на среднего пользователя e-com ресурсов в день составляет 25 минут.

В среднем, в месяц совершается около 3 покупок. Покупатели тратят 5-10 минут на изучение недорогих товаров перед покупкой, и 10-30 на изучение информации о товарах с более высокой стоимостью . И очевидно, что такое пристальное внимание уделяется не только покупаемому товару, но и нескольким другим, из которых идёт выбор.

Вычитая время на детальное изучение нескольких товаров непосредственно перед покупкой, на “скроллинг товаров” остается около 10 минут из 25. За это время можно проскроллить от силы 200-400 товаров.

Для того, чтобы понять, много это или мало, можно сравнить с ассортиментом оффлайн ритейлеров. Например, в Пятерочке средний ассортимент составлял около 4500 SKU.

Таким образом, при посещении офлайн магазина формата “У дома”, покупатель может увидеть больше товаров, чем за среднее посещение маркетплейса.

Селлеры на маркетплейсах вынуждены бороться за верхние строки в поисковой выдаче не менее интенсивно, чем за место на полке оффлайн магазина.

И ключевым местом для онлайн селлеров являются именно поисковые запросы, а не поиск через каталог: 60% аудитории покупают благодаря поиску.

В следующих постах подробнее расскажу о том, как же продавцу на маркетплейсах увеличивать продажи благодаря продвижению в поиске, про рекламные форматы и факторы, влияющие на органическое продвижение.

Как оценить эффективность медийной Digital рекламы?

Медийная реклама, в том числе и digital решает задачу роста знания бренда. Но для любого бизнеса особенно важен вопрос окупаемости инвестиций, в том числе и в знание бренда. Т.е. перед маркетологом встаёт нетривиальная задача найти взаимосвязь между ростом знания бренда и динамикой продаж, а также вычленить из этой корреляции внешние факторы, такие как сезонность, влияние рынка, конкурентов и т.д.

Анализ эффективности медийной рекламы в интернете можно проводить в несколько этапов:
1. Анализ количественных и ценовых баинговых метрик: показы, клики, cpm, cpc, cpt, cpa, ctr, vtr, passing index
2. Анализ Post-View конверсий
3. Анализ изменения спроса на продвигаемый бренд относительно категорийного спроса
4. Анализ изменения знания бренда
5. Изменения продаж в результате роста знания бренда

Давайте подробнее разберём каждый этап.

1️⃣ Наша задача на этапе постбаингового анализа убедиться в том, что мы покупаем максимальное количество контактов с целевой аудиторией по наилучшей цене с оптимальной частотой и качеством контакта. Для оценки качества контакта можно выделить метрики CTR и VTR.

2️⃣ Post-View конверсии — это действия пользователей, увидевших рекламу, но не кликнувших на неё, а позже совершивших целевое действие при переходе из другого источника. Отслеживание возможно с помощью пикселей и файлов cookie, которые фиксируют взаимодействие пользователя с сайтом после просмотра рекламы. На российском рынке сейчас наиболее популярны решения AdRiver и Weborama. Также последнее время популярно обогащение с помощью данных от операторов сотовой связи.

3️⃣ Для оценки изменения спроса нам поможет Search Lift от Яндекса, но на самом деле, отчёт Яндекса по поисковому спросу уже не показывает целостную картину, так как спрос на маркетплейсах не устапает (а зачастую превышает) объём запросов в Яндексе. Важно оценивать динамику спроса и на маркетплейсах, особенно если маркетплейс использовался как рекламная площадка. Оценивая одновременно брендовый и категорийный спрос, можем оценить чистый эффект без влияния сезонности. А вот исторические данные по CTR и CR из поиска на площадке позволяет нам проецировать эти данные на изменение количества продаж.


4️⃣ Для аналитики знания бренда можно использовать и анализировать Brand Lift, который предоставляют многие рекламные площадки. Но обычно эти исследования не коррелируют с внутренними BHT замерами, или исследованиями mediascope. Поэтому, здесь важно убедиться в том что выводы делаются на репрезентативной выборке.

5️⃣ Анализ изменения продаж - это самый ключевой этап. Для оценки влияния стоит провести анализ корреляции между рекламными активностями и изменениями в продажах. Используются методы микромоделирования и атрибуции для точного определения вклада рекламы. Один из самых популярных подходов - Sales Lift.

Sales Lift — это измерение увеличения продаж благодаря рекламной кампании, в рамках которого сравниваем тестовую и контрольную группу, участники которой не видели рекламу. К этому упражнению можно подойти, например, с помощью метода похожих регионов, когда мы в одной группе регионов показываем рекламу, а в другой не показываем, а потом сравниваем их друг с другом.

Ну и в завершении нужно помнить, что эффект от медийной активности может быть отложенным, и влияет не только на привлечение новой аудитории, но и на LTV и лояльность существующих клиентов. Поэтому, важно оценивать ещё и долгосрочный эффект.

Привет! Здесь появляются новые подписчики, поэтому расскажу ещё раз о чём канал и о себе.

Меня зовут Никита, я занимаюсь маркетингом с 2012 года: за это время прошёл путь от контент-менеджера до директора по маркетингу. Специализируюсь на маркетинге для e-commerce и продвижении интернет-магазинов. Работал на руководящих позициях в различных компаниях: Циан, Пульт.ру, 220 Вольт, Улыбка радуги. Выступаю с докладами на конференциях. Автор и преподаватель курсов по интернет-маркетингу: лично выпустил более 270 студентов.

За 13 лет набралось огромное количество кейсов и опыта в маркетинге, которым хочу поделиться с вами.

Последние популярные посты на канале:

1️⃣ Как искусственный интеллект влияет на e-commerce?

2️⃣ Почему экосистемы инвестируют в конструкторы интернет-магазинов?

3️⃣ Что такое retail media и почему этот формат набирает популярность?

4️⃣ 6 способов повышения окупаемости инвестиций в контекстную рекламу

5️⃣ Тренд на D2C продажи: вызов для ретейла

6️⃣ Как оценить эффективность Digital рекламы

7️⃣ Кейс: увеличение органического трафика интернет-магазина в 3,2 раза

8️⃣ Сравнение функционала витрин на маркетплейсах

9️⃣ Social commerce в России: революция или очередной эксперимент?

Чем могу быть вам полезен:
🎯 Формирование маркетинговых стратегий для интернет-магазинов и производителей товаров

📊 Консультации по продвижению интернет-магазинов и товаров на маркетплейсах: как увеличить количество клиентов, LTV и окупаемость инвестиций в маркетинг

Контакты для сотрудничества: @selivanov7708

Подпишись, чтобы не пропустить полезный контент

РБК опубликовал интересное интервью о трендах E-commerce в 2025 году с Денисом Марфутиным, директором по развитию e-com в «Яндекс Рекламе», рекомендую к прочтению.

Не могу согласиться с тезисом о ренессансе прямых продаж, то есть продаж вне контура крупнейших маркетплейсов. Не смотря на очевидный рост объёма прямых продаж, по данным Data Insight доля заказов на маркетплейсах увеличивается с 58% в 2021 году до 81% в 2024 году относительно всех интернет заказов.

Не смотря на это, полностью согласен с остальными тезисами. Для крупных интернет-магазинов развитие своих сервисов - это важные инвестиции в долгосрочной перспективе, так как комиссии маркетплейсов растут с каждым годом, и будет всё больше компаний или сегментов, которым станет нерентабельно размещаться на мп.

Но в самом интернет-магазине обязательно должна быть добавочная ценность, за счёт чего он будет отстраиваться от маркетплейсов. Помимо вариантов, которые озвучивает Денис (особенная демонстрация товаров, экосистемный подход, онлайн конструктор и т.д.) можно озвучить и другие способы:

- Логистические особенности, например, возможность доставки до дома / квартиры крупногабаритных или других специфических грузов, которые нельзя доставить / хранить в ПВЗ

- Экспертиза продавца, которая может выражаться в онлайн консультациях, контенте, ответе на отзывы, видео обзорах и т.д.

- Контент с использованием AR, например, сервисы онлайн примерки или встройки мебели в интерьер

- Уникализация товаров под запрос узкой группы ЦА

- Особенная коммуникация с клиентом (в т.ч. коммуникация через амбассадоров или social commerce)

- Подписочная модель для товаров регулярного потребления

- Наличие шоурумов для категорий, в которых это необходимо

- Персональные подборки товаров на основе опроса пользователя, которые сформированы для решения конкретной клиентской проблемы. Актуально, например, для онлайн аптек, когда по симптомам подбирается лекарство

Но для интернет-магазинов, у которых нет никакой отстройки от маркетплейсов ренессанса я бы не ждал.

Rich контент - это визуально оформленный блок в карточке товара, включающий баннеры, инфографику и текстовые разделы. Он помогает привлечь внимание покупателей, удержать их на странице и увеличить вероятность покупки. Можно сказать, что это мини-лендинг внутри карточки товара.

Рич контент является хорошим способом увеличения конверсии. Например, в Ozon добавление Rich контента, в среднем, увеличивает конверсию в добавление в корзину в 1,5 раза. В моей практике рост конверсии был скромнее, до 1,3 раза.

Данный формат интегрирован во многих современных магазинах и маркетплейсах, в том числе Ozon и WB.

Алгоритмы поиска Ozon показывают выше товары с наиболее высокой вероятностью покупки. Rich контент также индексируется поиском Озона (но не индексируется внешними поисковыми системами), поэтому, добавление такого контента положительно сказывается и на органическом продвижении.

На WB рич контент отображается между отзывами и блоком “Смотрите также”, т.е. рич контент уменьшает шансы того, что пользователь перейдет из вашей карточки в карточку другого продавца.

Важно отметить, что на Ozon данный формат представлен лучше: на WB можно загружать только картинки, а на Ozon ещё и код в формате json, а также есть специальный конструктор. У json кода есть 3 важных преимущества:
1. Контент адаптируется как для мобильных, так и для десктопных устройств
2. Контент индексируется внутри маркетплейса
3. json можно использовать при массовой загрузке и редактировании товаров

Технические требования WB и Ozon.

Если говорить про внедрение Rich контента в собственном интернет-магазине, то также возможны 2 сценария:
- Добавление с помощью нескольких баннеров
- Добавление с помощью HTML и CSS кода.

HTML код сложнее создать, но он также обладает рядом преимуществ: адаптивность для любых устройств и индексирование поисковиками.

Обычно в интернет-магазинах тысячи товаров, делать рич контент для всех дорого, да и нет смысла. Важно правильно расставлять приоритеты. Лично я при внедрении формата шел от простого к сложному:

1. Создание контента для рекламируемых внутри площадки дистрибьютором или производителем товаров. Поставщики готовы не только платить за комплексное продвижение своих товаров, но и предоставлять креативы.

2. Плотная коммуникация с производителями, очень часто у них уже есть подходящие для рич контента изображения. У некоторых даже есть готовый HTML код, но это скорее исключение.

3. Аутсорс верстки для фокусных СТМ / высокомаржинальных товаров.

Тренд на D2C продажи: вызов для ретейла

D2C (Direct-to-Consumer) — это модель, при которой бренды продают товары напрямую клиентам, исключая посредников (ретейл, дистрибьюторов). Такой подход дает брендам полный контроль над ценообразованием, качеством товара и позиционированием, а также доступ к клиентским данным.
Теперь для прямой продажи своих товаров производителю не обязательно создавать свой интернет-магазин, обеспечивать развитую логистическую систему, которая позволит конкурировать по стандартам сроков доставки с ретейлерами, обеспечивать широту ассортимента только своими брендами, ведь эти процессы берёт на себя маркетплейс.

Именно поэтому формат D2C последнее время набирает всё большую популярность: около 40% населения США в 2023 году совершали покупки по модели D2C, а объем продаж составил $135 млрд, к 2025 году прогнозируется рост на 38%.

Возможность контактировать с покупателем напрямую была долгожданной для производителя, преимуществ для него более, чем достаточно:

1. Контроль качества товаров

2. Контроль позиционирования бренда и отображения контента

3. В случае собственного интернета магазина - доступ к данным клиентов, истории покупок и возможность управлять лояльностью с помощью crm маркетинга и персонализации

4. Гибкое управление ценами и акциями

5. Клиентская аналитика позволяет гибче прогнозировать спрос

6. Возможность быстро выводить на рынок и тестировать новые бренды. На маркетплейсах это делать проще, так как всего лишь 8% опрошенных отмечают знание бренда как значимый фактор при покупке на мп.

Логично предположить, что исключение из цепочки ретейлера должно увеличивать маржинальность производителя, но так происходит далеко не всегда, ведь выстраивание D2C требует экспертизу и значительных инвестиций в логистику, маркетинг и клиентский сервис. Кроме этого, комиссии маркетплейсов также ежегодно увеличиваются.

На мой взгляд, бренды, которые смогут выстроить грамотную D2C стратегию, персонализировать клиентский опыт и оптимизировать логистику, получат конкурентное преимущество. Но брендам нужно использовать все системы сбыта (как b2c через посредника, так и d2c), гибко сегментируя ассортиментный ряд, который пойдёт в каждый из форматов .

Возможность "Поделиться корзиной" в e-сommerce: Как она влияет на продажи⁣

Функционал "Поделиться корзиной" позволяет пользователю собрать список товаров и отправить его другому человеку, который сможет сразу открыть корзину и оформить заказ. Это удобное решение для ситуаций, когда один человек выбирает товары, а другой оплачивает, когда покупку нужно согласовать или когда важно воспользоваться специальными условиями, доступными у другого пользователя.⁣

Я сам недавно столкнулся с такой ситуацией. Мне нужно было заказать несколько товаров на Ozon, но у меня нет Ozon карты, дающей скидки. Вместо того чтобы пересобирать корзину вручную или передавать ссылки на каждый товар, я просто отправил супруге ссылку на свою корзину. Она открыла ее у себя, оформила заказ и сэкономила за счет своей карты.
⁣
Функционал востребован в разных сегментах:⁣

1️⃣ B2B и оптовые закупки. Один сотрудник собирает корзину, другой проверяет и оплачивает.⁣

2️⃣ Мода и стиль. Стилисты формируют подборки для клиентов, которые затем просто оплачивают заказ.⁣

3️⃣ Ремонт и строительство. Дизайнеры или прорабы собирают корзину с материалами и отправляют заказчику.⁣

4️⃣ Групповые покупки. Удобно для совместных заказов, например, родителей, покупающих учебники или канцелярию для класса. Или, например, при заказе алкоголя на компанию. Рекомендую изучить этот кейс про SimpleWine.⁣

5️⃣ Подарочные подборки. Пользователи могут создавать списки желаемых товаров и отправлять их родственникам или друзьям.⁣

6️⃣ Товары для детей, где выбирают товар дети, а оплачивают родители.⁣ Например, товары для геймеров.

Несмотря на очевидные преимущества, реализация возможности поделиться корзиной может вызвать ряд сложностей:⁣

- Пересечение товаров в корзине. Что делать, если у получателя уже есть товары? Заменять, объединять или показывать выбор? Например, Ozon и Lamoda предлагают второму человеку выбор, в случае подтверждения - объединяет корзину. ⁣

- Персональные скидки. Если отправитель имеет скидку, нужно ли ее применять для получателя?⁣

- Изменение цен и наличия. Как корректно уведомлять получателя, если цены изменились или товар закончился?⁣

Технически реализация не такая сложная. Например, если у интернет-магазина есть только web версия, и нет мобильного приложения, то реализуется с помощью передачи в url get запросов с артикулами товаров. В случае наличия мобильного приложения генерируется прямая ссылка, в бд заносится комбинация товаров и привязывается к этой ссылке. В случае b2b сегмента, часто используют выгрузку списка артикулов в excel и последующее добавление в корзину из файла.⁣

Какие результаты может показать внедрение⁣?
Возможность поделиться корзиной способна существенно повысить конверсию. Например, косметический бренд Rumi Cosmetiques внедрил обновлённый дизайн корзины, включая возможность поделиться корзиной, что привело к росту конверсии на 75%. Но справедливости ради отмечу, что там было достаточно много других изменений.⁣

Поделиться корзиной — это не просто удобство для пользователей, а мощный инструмент, который может сократить долю брошенных корзин. Особенно актуально его внедрение для интернет-магазинов, работающих в B2B, коллективных или сложных покупках.⁣

Что такое retail media и почему этот формат набирает популярность? part 1/2

Retail media — это быстрорастущий канал рекламы, который интегрируется в ритейл-среду, чтобы доставить маркетинговые сообщения клиентам непосредственно в момент покупки. Этот подход используется как в онлайн, так и в офлайн-ритейле.

Основные факторы роста ритейл медиа:
- Стремительный рост маркетплейсов: +50% к 2023 году по данным Data Insight, что особенно способствует росту e-retail-media
- Рост количества селлеров на МП на 55%, что превышает рост продаж, усиление конкуренции
- Огромный объём аудитории ритейлеров и маркетплейсов: согласно данным Retail Media Playbook, крупнейшую аудиторию среди ритейлеров в России имеет X5 Group — около 84 млн покупателей. За ним следует «Магнит» с 80 млн клиентов. Количество пользователей Wildberries достигает 63 млн, а Ozon — примерно 49 млн человек.
- Развитие рекламных форматов в ритейл медиа, и особенно click-out форматов, которые могут привлечь не только производителей и дистрибьюторов, но и компаний из вертикалей «авто», «банки» и «телеком» заинтересованных в использовании широкой аудитории маркетплейсов. По статистике X5 Group, 59% размещений в ритейл-медиа уже приходится на non-FMCG-категории.
- Развитие возможностей сегментации клиентов на основе ИИ, и, соответственно таргетирование рекламы.
- Такой формат рекламы способствует не только росту знания бренда, но и намерению использования, так как время от “получения” рекламного сообщения до покупки минимальное.
- Реклама внутри ритейлера позволяет формировать прозрачные sales lift, что помогает отвечать на вопрос о корреляции медийки и продаж.

Темпы роста retail media
Согласно информации от Mediascope, телесмотрение / радиослушание падает за последние 3 года на -14,5% / -33% соответственно. Или на -1,5% / -7,2% к 2023 году. Хотя, это не мешает расти бюджету, который рекламодатели инвестируют в ТВ: прирост ТВ рекламы на 17% (по данным Forbes и АРИР).
Это говорит об увеличении стоимости эффективного контакта в традиционных медиа каналах, что вынуждает рекламодателей искать новые форматы. Один из локомотивов роста как раз, retail media, который показывает рост рекламного бюджета на 1877% за 3 года, и 60% к 2023.

Ритейл-медиа предлагает разнообразные рекламные форматы, которые позволяют брендам взаимодействовать с покупателями на разных этапах воронки продаж:

Онлайн-форматы:
1️⃣ Спонсированные карточки товаров – платное продвижение товаров в каталоге, поиске и рекомендациях маркетплейсов и интернет-магазинов, позволяющее брендам занимать топовые позиции в поисковой выдаче.
2️⃣ Баннерная реклама – размещение рекламных блоков на главной странице, в категориях, карточках товаров. Работает по модели CPM или CPC.
3️⃣ Рекомендательные email-рассылки – персонализированные предложения на основе истории покупок, стимулирующие повторные заказы.
4️⃣ Push-уведомления – быстрые напоминания об акциях и скидках в мобильных приложениях ритейлеров. Кстати, недавно в Яндекс Маркете этот формат вышел на новый уровень, для рекламодателей появилась возможность самостоятельно настраивать пуши.
5️⃣ Видеореклама – анимированные ролики внутри площадки (на Ozon и Wildberries можно размещать в карточках товаров). Также, по договорённости с площадкой, видео обзоры могут публиковаться в соц сетях и каналах ритейлера.
6️⃣ Программы лояльности – интеграция рекламных предложений в бонусные программы, предоставление персональных купонов.
7️⃣ Посты в соцсетях и в блоге – реклама в собственных аккаунтах в соц сетях и сайтах ритейлеров.

Что такое retail media и почему этот формат набирает популярность? part 2/2

Оффлайн-форматы:
1️⃣ POSM (Point of Sale Materials) – рекламные материалы на точках продаж (стикеры, воблеры, брендированные ценники).
2️⃣ Indoor-реклама ритейлера – digital in-store реклама (экраны, дисплеи на кассах).
3️⃣ Реклама на ТВ и экранах магазинов – видеореклама на кассах и в торговых зонах, как у «Магнита» и «Перекрёстка».
4️⃣ Радио в торговых точках – аудиореклама внутри магазинов. Согласно данным от Х5 Media, данный формат демонстрирует высокую эффективность, так как исследования Sales Lift показывают, что в результате проведенных кампаний продажи увеличиваются в среднем на 30 процентных пунктов.
5️⃣ Дегустации – возможность продвигать новые продукты с помощью тестирования внутри магазинов.
6️⃣ Реклама на кассах самообслуживания – показ объявлений на экранах касс в момент оплаты (популярно в X5 Group).
7️⃣ Отдельно отмечу новый кейс ТНТ с рекламой на продаваемых в «М.Видео-Эльдорадо» телефонах и ТВ.

Ритейл медиа проходит определённый путь эволюции, начиная от фиксированного размера оплаты за баннер на главной или в категориях до RTB аукционов, возможности настройки ставок по конкретному ключевому слову, и таргетирования на конкретные интересы и сегменты ЦА. Хотя, бывает и обратный тренд, например, Ozon недавно отключил аукцион в “Продвижении в поиске”.

У ритейл медиа большие перспективы, однако, пока и много сложностей. Одна из них в том, что производителям и рекламным агентствам не хватает единого консолидированного окна входа и рекламного кабинета: при поиске инвентаря приходится коммуницировать с большим количеством лиц и компаний. У разных ритейл медиа разные форматы, особенности и т.д. Например, на зарубежных рынках Criteo частично закрывает эту потребность, но они ушли из РФ. Это отдельная боль, так как сопоставимого по качеству динрема до сих пор на российском рынке не появилось.

Стоит отметить, что недавно появилась платформа для запуска ритейл-медиа от Яндекса, и это однозначно шаг в нужном для рынка направлении.

Также, команда Okkam выпустила Retail Media Playbook, предоставив инструмент планирования рекламных размещений в офлайн-ритейле. Этот продукт агрегирует информацию об инвентаре, в первой версии будет 3 формата (видео, КСО, аудио) от 3-ёх ритейлеров «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Магнит». Каждый квартал будет выходить обновление инструмента: будут добавляться новые форматы и ритейлеры.

Вторая сложность заключается в ограниченности аналитических инструментов для рекламодателей. За последние несколько лет Ozon по доступной клиентской аналитике вырывается вперёд относительно других маркетплейсов и интернет-магазинов. Но на многих других площадках до сих пор нет даже базовых кабинетов со статистикой, не говоря уже про построение Sales lift. При том, что все данные у ритейлеров есть, и есть спрос на такие исследования, даже за дополнительный кост. Если продавцы ритейл-медиа инвентаря начнут массово предлагать услуги по формированию sales lift, это даст дополнительный импульс и без того впечатляющему росту этого формата.

Social commerce в России: революция или очередной эксперимент?

На прошлой неделе WB запустил новый продукт Wibes — контентную платформу, объединяющую видео и шопинг. Пользователь может смотреть короткие ролики до 90 секунд, лайкать их, и сразу добавлять понравившиеся товары в корзину внутри Wibes, либо с переходом на WB.

Блогеры и продавцы могут загружать собственные видео, а после завершения бета-тестирования получат доступ к монетизации. Уже сейчас сервис доступен в Google Play, App Store и RuStore.

Social commerce — это формат онлайн-продаж, в котором социальные сети и контент-платформы становятся не просто местом для рекламы, а полноценным каналом сбыта. Если традиционный e-commerce предполагает, что пользователь приходит на маркетплейс с конкретной целью, то social commerce строится на вовлечении: человек смотрит контент, вдохновляется и совершает спонтанную покупку, не выходя из платформы.

На первый взгляд кажется, что любой крупный маркетплейс может легко запустить подобный инструмент. Однако реальность показывает, что далеко не все попытки оказываются успешными. Например, Amazon Spark, запущенный в 2017 году, предлагал пользователям делиться фотографиями и обзорами товаров, но через два года проект закрыли. Причина проста: Spark оставался лишь каталогом с кнопкой «купить», без живого контента и активного взаимодействия между пользователями.

В 2023 году TikTok Shop показал противоположный результат. TikTok изначально строился как социальная платформа с высокой вовлеченностью аудитории. Люди привыкли тратить время в ленте, смотреть видео, комментировать и лайкать. Когда туда добавили e-commerce, он стал естественным продолжением пользовательского опыта. Кроме того, контент в TikTok воспринимается как нативный: зрители не ощущают, что им что-то продают, а алгоритмы персонализируют ленту настолько точно, что товары в рекомендациях действительно соответствуют их интересам.

Российский рынок уже видел попытки внедрения social commerce. В 2022 году Ozon запустил «Моменты» — ленту из фото, видео и стримов, созданную продавцами и покупателями. За 8 месяцев проект привлек 6,3 млн пользователей и 30 тыс. авторов, но в 2023 году был закрыт. Яндекс.Маркет пробовал «Шоты» — короткие видео от продавцов, но через год отключил их. WB Guru от Wildberries также не вызвал большого интереса у аудитории.

Почему одни проекты проваливаются, а другие взлетают? На мой взгляд, успех зависит от трех ключевых факторов:

1️⃣ Контент должен быть живым, а не просто витриной товаров. Если пользователи заходят на платформу ради развлечения, они остаются дольше, и вероятность покупки возрастает. Но уже сейчас я вижу на Wibes коллаж фотографий вместо полноценных видеороликов.

2️⃣ Алгоритмы персонализации должны работать безупречно. TikTok Shop показал, что точные рекомендации напрямую влияют на конверсию. Если контент кажется нерелевантным, пользователь теряет интерес.

3️⃣ Площадка должна стимулировать создание качественного UGC-контента. Когда продавцы и блогеры получают реальные выгоды от публикаций, платформа развивается органично.

Если сравнить международный рынок, Китай – абсолютный лидер в social commerce. Согласно последнему исследованию компании "Яков и Партнёры" доля social commerce в КНР составляет 45% от всего е-кома, а 25% приходится на лайвстримы. В США social commerce занимает пока 5% рынка, но темпы его роста (26% в год) значительно опережают традиционный онлайн-ритейл (9%).

Что ждет российский рынок? На мой взгляд, есть два возможных сценария:

- Оптимистичный: Если Wibes удастся создать действительно увлекательный контент, который станет частью повседневного потребления пользователей, платформа может занять уникальную и относительно свободную в России нишу, так как закрытие западных соцсетей оставило вакуум.

- Пессимистичный: Если Wibes останется просто каталогом с видео, без живого взаимодействия и настоящей вовлеченности, он рискует повторить судьбу Amazon Spark.

Вопрос в том, насколько WB готовы экспериментировать и адаптироваться. Пока что проект выглядит амбициозно!

Почему крупные экосистемы инвестируют в конструкторы интернет-магазинов?

Не так давно писал про рост популярности D2C продаж. Сегодня поговорим про важный инструмент для организации такой торговли: конструкторы интернет-магазинов. Тем более, что за март вышло несколько значимых новостей в этой индустрии.

Конструкторы дают селлерам и производителям возможность быстро выйти на рынок онлайн торговли вне контура маркетплейсов без значительных затрат на собственную разработку сайта. Это особенно актуально в условиях растущей комиссии маркетплейсов, которая на Amazon достигает в некоторых категориях 40%.
На рынке РФ есть несколько игроков, которые специализируются на готовых решениях именно для интернет-магазинов: inSales и Advantshop.

Функционал этих сервисов включает в себя:

1️⃣ выбор готового дизайна с реализованным каталогом и карточками

2️⃣ фильтрация, поиск, добавление в корзину, оформление заказа, мульти-карточки и прочие e-commerce приблуды, на разработку которых могут уйти годы.

3️⃣ интеграции с платёжными системами, службами доставки (СДЭК, Боксбери, Яндекс доставка, Почта России и другие), системами учёта остатков (1с, Мойсклад)

4️⃣ встроенная CRM система

5️⃣ единое окно для управления продажами на маркетплейсах: импорт информации о товарах, управление контентом, синхронизация цен и аналитические инструменты

6️⃣ заявляется возможность настраивать «продвинутое seo», однако функционал ограничивается возможностью изменения метатегов и внедрением микроразметки. Будем честны: этого недостаточно, чтобы получить видимость в поисковых системах по конкурентным запросам.

Таким образом, функционал даёт техническую возможность осуществлять онлайн продажи. Но остро стоит вопрос получения трафика. Конструкторы подойдут тем, у кого уже есть свой сильный бренд, лояльная аудитория и возможность контактировать напрямую с ней (через свои сообщества в соц сетях, e-mail рассылки, свой популярный сайт).
При наличии собственной аудитории конструкторы дают возможность быстро протестировать канал онлайн продаж без больших инвестиций. Протестировать гипотезу на старте важно, так как большая доля новых интернет-магазинов не выживают на рубеже года (по данным «Яков и Партнёры» от 30% до 40%).

Не смотря на сложности с трафиком, у конструкторов интернет-магазинов есть свои покупатели, компании показывают стабильный рост: за 2023 год оборот Advantshop вырос на 21% до 79 млн рублей, тогда как inSales увеличил свою выручку на 6% до 328 млн рублей.

Что же изменилось на рынке конструкторов интернет-магазинов в марте?
- В сеть попала информация о том, что Яндекс разрабатывает свой конструктор. В закрытом тестировании участвуют бренды одежды Bazioni и «Телодвижения». Ожидаемая дата публичного запуска — август-сентябрь 2025 года
- Банк «Точка» выпустил свой конструктор интернет-магазинов «Точка стор». Пока сервис доступен только для клиентов банка, но в скором времени будет доступен для всех.
Не забываем, что Сбер ещё в 2021 году купил долю в inSales.

Так зачем крупные банки и экосистемы инвестируют в конструкторы интернет-магазинов? Помимо тренда на развитие D2C продаж, который нельзя не замечать у банков и рекламных систем и свои интересы, которые объясняются стремлением интегрировать финансовые и технологические услуги в единую платформу. Для банков – это возможность перевести все интернет-магазины на свой эквайринг. Для понимания масштабов, в 2021 году совокупный объём продаж клиентов InSales составил 55 млрд. Яндекс же сможет помочь бедующим клиентам с трафиком и привлечь новых рекламодателей в Директ: должна появиться лёгкая интеграция через товарный фид как с Директом, так и с органическим продвижением товаров в поиске.

Перспективы конструкторов интернет-магазинов остаются позитивными даже с учётом роста маркетплейсов. Тренд на увеличение D2C-продаж усиливается, и предприниматели всё чаще обращают внимание на возможности самостоятельного выхода на рынок. Конструкторы становятся важным инструментом, позволяя бизнесу создавать уникальные торговые площадки и поддерживать прямые отношения с клиентами.

Маркетинг для E-commerce