Нужно ли согласовывать кейсы, если не было NDA (соглашение о неразглашении)?

У нас в Polza Agency политика полной открытости и мы никогда не согласовываем размещение кейсов. Это стратегическое решение. Мы хотим быть незаменимы в плане лидогенерации и быть лучше всех в лидогенерации b2b. Из такой позиции при потере клиента, мы можем сразу же пойти по рынку c кейсом. Но вот не всем клиентам нравится делиться кейсом и складывается впечатление, что на рынке в целом кейсы принято согласовывать.

При этом ваш первый вопрос подрядчику будет: “А есть ли такой же кейс?” 🙂 Я вообще не понимаю для чего люди так секретничают, закрытая информация тормозит развитие общества, усложняет коммуникацию и растит уровень недоверия. Может быть кто-то помнит «Открытое общество» Поппера.

А вы как думаете? Нужно ли кейсы соглсовывать по умолчанию? И для чего?

Как правильно обрабатывать b2b-лиды, чтобы получать максимальный результат?

Некоторые наши клиенты после получения первых 5 лидов разочаровываются и уходят только для того, чтобы вернуться через полгода 🙂 В основном это связано с нетерпеливостью. Мы сами крутим на себя лиды и поэтому мы попробовали нашу собственную пилюлю, и можем поделиться опытом.

1. Не ждите моментальных продаж

Вы не торгуете семечками. У вас есть цикл сделки, у вас есть отложенный спрос. Лид может сконвертироваться и через месяц и через 6. У нас половина продаж – это продажа старым лидам.

2. Не ищите волшебного источника

Кайф аутрича, что вы можете отфильтровать базу так, чтобы не возиться с нецелевыми клиентами. Но если бы в мире был бы источник который давал бы вам лиды по 300 рублей на услугу за 300 тысяч рублей с конверсией 10%, то с этим миром было бы что-то не так 🙂

3. Пинайте лиды

Пингуйте столько раз, сколько нужно. У меня был кейс, когда лид ответил по 6 пинга. В b2b у всех мало времени.

4. Выстраивайте отношения

Если человек уже заинтересовался услугой, но в процессе что-то его не устроило, нужно как минимум добавить лида в CRM, взять обратную связь, понять возможно ли устранить блокер.

5. Продавайте то, что продается

Очень странно, но мы постоянно встречаем бизнесы, где хорошо идет 1 продукт, но продают все другой продукт. А зачем? Вы что? Уже заработали все деньги мира и теперь у вас новое хобби, продавать то, что плохо идет?

В общем, аутрич приносит нам 80% лидов. При этом у нас нет отдела холодных продаж вообще. И мы каждый месяц растем в количестве клиентов. Но лиды это не все. Скрипты, лояльность, системные продажи - это еще 1 колесо без которого машина не поедет.

#полезное

🎯 Омниканальная (кросс-платформенная) коммуникация при аутриче 🚀

Мы работаем с клиентом 1forma.ru и активно используем ретаргетинг для всей аудитории. Мы можем просто загрузить базу почт для аутрич в VK и Яндекс.Директ. И клиенты увидят нас не только в своей почте, но и на рекламных баннерах по всему интернету.

На Западе это популярная практика, особенно в B2B-сегменте. Я лично часто использовал каскадный ретаргетинг:

1-10 дни — напоминания о себе;
11-20 дни — полезный контент;
21-30 дни — предложения со скидками.

🔥 Вспоминаю, как работали с одним стартапом, когда Meta ещё не была запрещена в России. Мы настолько активно настраивали рекламу для топ-менеджеров Мегафона (Кадашевская наб., 30), что M&A менеджеры даже жаловались на нашу всепроникающую рекламу в Instagram и Facebook.

А вы используете омниканальный подход в своих проектах? Есть ли у вас успешные кейсы или, возможно, особые рекомендации? Пишите в комментариях! 👇

А вот и маркетинговый план на 1 страничку для вашей компании.

Сегодня заполняли с командой и кучу порядка в голове навели.

Придумали:
- как увеличить количество рекомендаций
- как сделать так, чтобы клиенты от нас кайфовали
- как повысить LTV

В общем, очень рекомендую!

https://www.figma.com/community/file/1368334741562765661

Мы занимаемся привлечением лидов для b2b по всему миру и...

Наши клиенты часто задают вопросы о стоимости и качестве наших услуг. Мы понимаем, что прозрачность важна, поэтому здесь мы разъясняем ключевые аспекты нашей работы:

1. Как вы рассчитываете стоимость ваших услуг?
Мы просим 24500 ($300) для старта работ. Далее мы получаем 5 лидов, понимаем какая конверсия конкретно по вашему офферу и можем дать прогноз по количеству лидов в месяц. Обычно эта цифра от 7 до 25 лидов. Далее мы договариваемся о KPI, и обычно наши услуги стоят 69000 рублей в РФ или $1300 на зарубежном рынке. В цену включена не только работа специалистов, которые пишут цепочки, собирают и фильтруют базы, проверяют входящие каждый день, но и оплата сервисов отправки, домены, сервисы сбора баз и валидации. В целом если у вас есть более дешевый источник лидов, мы гибки и идем на встречу. Если мы можем дать больше лидов, то предлагаем систему преимирования.

2. Какая у нас конверсия в сделки?
Точно выше, чем e Яндекс.Директа (или другому платному трафику если вы за рубежом), нет прямо случайных лидов. Мы шлем толко по базе потенциальных клиентов. В остальном зависит от ниши, продажника и цикла сделки. Но в целом это не волшебный источник. Наша задача - дать альтернативу платному трафику и классическому busines development. Отвечая прямо на вопрос конверсия в договор от 10% до 30% в зависимости от вашего менеджера по продажам, ниши, оффера и сезона.

3. Мы планируем бюджет заранее
Ок. если вам не нужны лиды сейчас и все устраивает, то давайте назначим звонок для планирования бюджета.

4. Какие гарантии получения лидов
Мы закрепляем все обязательства в договоре, который гарантирует выполнение установленных KPI. Это означает, что мы работаем до тех пор, пока не достигнем обещанных результатов, либо проведем перерасчет в случае тестового периода.

5. Прозрачность работы
Все лиды, которые мы генерируем, проходят ваше согласование. Вы видите полный список получателей, вы видите все письма и можете убедиться в их качестве.

6. Законность ваших методов
Мы не занимаемся спамом. Все рассылки осуществляются на официальные корпоративные почты в рамках действующего законодательства. Поскольку мы не шлем 1 и то же письмо и каждое письмо индивидуально это не является рассылкой. По договору это автоматизация продаж.

7. За что я плачу, все рассылки я и сам могу разослать
Мы не занимаемся рассылками. Мы занимаемся генерацией лидов. Вы можете все сами разослать, но скорее всего вы не получите лидов. Это очень тяжело находить большое количество релевантных баз, персонализировать каждое письмо, придумывать по 4 новых гипотезы в месяц. Некоторые компании пытаются самостоятельно заниматься лидогенерацией, но часто возвращаются к нам, видя реальный опыт и результаты, которые мы демонстрируем, применяя передовые технологии, включая AI и GPT для создания максимально эффективных коммуникаций. В нашем регламенте для сотрудников 389 страниц. Даже если вы его возьмете себе, вам понадобится 2-3 месяца, чтобы обучить специалиста,

8. Боюсь, что письма будут попадать на наших клиентов
Мы предоставляем вам возможность проверить базу данных лидов и внести необходимые коррективы для максимальной точности и эффективности. Или вы можете дать нам список для исключения. В любом случае даже если ваши клиенты получат такое письмо – ничего страшного не произойдет. У нас были такие случаи, просто извинялись и работали дальше.

Вот еще 1 пример, где мы автоматически по ошибке выслали письмо уже существующему клиенту и он подумал, что это пишет мой коллега 😅

Как мы делали стартап b2b saas в далеком 2015 году

Блин, это было почти 10 лет назад. Я работал CMO в репутационном агентстве. И нам пришла в голову идея сделать сервис написания отзывов. Где в 1 окне можно будет заказать фейковые отзывы.

Сервис работает до сих пор, но так никогда и не стал бомбой которой мы ожидали. Думаю никто не будет спорить, что идея создания сервиса была моя. Но по факту это был и мой провал тоже.

В чем была главная ошибка? Да не было ее. В те годы еще не было такой культуры стартапов и castdev'a как сейчас. Что такое "обьем рынка" знали только матерые финансисты.

Но интуитивно мы делали все как положено: шли спринтами, исправляли косяки итерациями, работали над воронкой, гроусхачили маркетинг.

Основной косяк – мы зарылись в детали: юзабилити и удобство, когда по факту у нас были проблемы с LTV и не хватало рынка. Да, бизнес готов заказывать отзывы, но они не хотят тратить на это много. 5-10 тысяч достаточно, это крайне низкий LTV для рынка b2b.

Я помню собственник топил: вот в России обкатаем и выйдем зарубеж. Думаю за рубежом такой сервис взлетел бы даже сейчас. Например для Amazon :)

Но моя ошибка была в целом запускать что-то от идеи не понимая реальный размер рынка. Сначала протестируй на коленке, потом разрабатывай.

Мы вот недавно задумались над сервисом аутрича, но быстро отказались от этой идеи. Та же самая история, в РФ микроскопический рынок, а на Западе огромная конкуренция. Вместо этого мы сейчас запускаем свой почтовый сервер для аутрича. Стоит в 100 раз дешевле, а ценность в 100 раз выше. Все аутричеры будут работать через нас.

Ставьте огоньки, есть что еще рассказать по этому сервису:
- как мы работали с разработчиками
- как организовывали онбординг
- как делали первые а/б тесты

Для тех, кто говорит нам: вы просто делаете рассылки, я и сам могу это сделать.

Это скриншот нашего регламента. В нем 389 страниц. И это без постоянного обучения копирайтингу и маркетингу наших спецов.

Если вы запустите аутрич самостоятельно, то первые результаты начнете получать в лучшем случае через 3 месяца.