Как протолкнуть любую идею — шефу и коллегам — не ввязываясь в споры

Спорить с боссом бесполезно. Не потому что он глупый — просто спор запускает защиту, а не интерес. Отец PR Эдвард Бернейс это понял сто лет назад и придумал куда более изящный ход.

Сначала — как это работало у него

Двадцатые годы. У Beech-Nut падают продажи бекона. Классика жанра в такой ситуации — орать в рекламе «покупайте наш бекон». Бернейс не стал.

Он пошёл к уважаемому врачу и запустил опрос пяти тысяч медиков — что полезнее, лёгкий завтрак или сытный? Врачи, разумеется, ответили, что сытный. Бернейс отдал этот вывод газетам — и в качестве примера такого завтрака ненавязчиво приложил бекон с яйцами.

Продажи взлетели. Никто ничего не «продавал» — просто авторитеты сказали то, что людям и так хотелось услышать. Это и есть косвенное влияние через лидеров мнений: вы не толкаете идею в лоб, вы создаёте условия, в которых она продаёт себя сама.

Теперь на работе

Задача знакомая: вы хотите гибридный график или новый таск-трекер, а руководство на автомате говорит «а зачем?».

По Бернейсу это делается так:

Не идите к боссу. Найдите в коллективе того, чьё мнение для него не обсуждается — финдиректора, главного аналитика, любого, кого он слушает без переговорной стойки.

Зайдите через его интерес, а не через свой. Финдиректору не интересно, что вам удобно. Ему интересно, что аренда и офисные расходы съедают бюджет. Принесите ему цифры: гибридный график снимает 20% этих затрат. Всё.

Дальше он ваш союзник — не потому что вы понравились, а потому что вы принесли ему решение его задачи.

Не ломайте систему — протестируйте её. Никто не согласится перевернуть всё сразу. Предложите трёхнедельный эксперимент на одном отделе.

Маленький, обратимый, без риска. Согласиться на такое легко — а через три недели откатывать уже нечего.

Итог: идею утверждают не потому, что вы кого-то переспорили. А потому, что нужные люди увидели в ней свои интересы.

📢 Завтра переносим эти же техники из офиса домой. Разбираю кейс №2: как отучить близких от гаджетов без скандалов и запретов — через ту же «инженерию согласия». Не переключайтесь.

Как без криков, запретов и нотаций поменять привычки в семье

Продолжаю делиться с вами инсайтами из книги Эдварда Бернейса «Пропаганда» — человека, которого называют отцом пиара и который, по совпадению, приходился племянником Фрейду. Первый пост серии был про работу. Сегодня переносим те же приёмы домой — туда, где они, честно говоря, нужнее всего.

Нотация — худший жанр семейного общения. Работает примерно никогда, а раздражение оставляет надолго. Бернейс и тут придумал кое-что получше.

Сначала — как это работало у него

К нему пришли фабриканты пианино: продажи падают, помоги. Прямая реклама напрашивалась сама — «купите пианино, оно хорошее и недорогое». Он отказался.

Потому что понял главное: люди покупают не инструмент. Люди покупают образ жизни.

И он пошёл не к покупателям, а к архитекторам, дизайнерам и людям с влиянием. Запустил тренд на «музыкальные комнаты» в домах. Архитекторы стали закладывать нишу под пианино прямо в проекты квартир, журналы — писать про уют таких комнат.

Результат: люди побежали за пианино сами. И были совершенно уверены, что это их собственная идея.

Это то, что Бернейс назвал «инженерией согласия»: вы не давите на человека — вы меняете среду вокруг него. И он сам приходит к нужному решению, не чувствуя, что его к этому вели.

Теперь дома

Задача: вы хотите, чтобы домашние меньше сидели в телефонах и больше читали, разговаривали, играли вместе. Нотации при этом вызывают только раздражение — у всех, включая вас.

По Бернейсу это делается так:

Меняйте не человека, а пространство. Требовать «убери телефон» — бессмысленно. Оборудуйте уголок, куда хочется прийти: мягкое кресло, тёплый свет, журнальный столик с настолками и красивыми книгами. И — главное — ни одной розетки и ни одного зарядного устройства в радиусе.

Привяжите к инстинкту уюта и статуса. Сделайте вечернее время не «временем без телефонов», а привилегией. Воскресный чай с историями. Клуб, куда приходят, потому что там хорошо, а не потому что заставили.

Подключите внешние авторитеты. Своих близкие слушают вяло — это норма, не обижайтесь. Но охотно подражают тем, кого уважают. Включите в машине интервью с кумиром вашего ребёнка или партнёра, где тот между делом говорит, что отключает телефон за два часа до сна. Вы ничего не сказали — сказал тот, кого слушают.

Итог: семья меняет привычки без чувства принуждения. Среда подталкивает к нужному выбору сама. Ваша работа — сделать так, чтобы «нужное» оказалось самым удобным и приятным вариантом в комнате.

📢 Финал. Вот так концепции двадцатых годов спокойно работают в двадцать первом — и на совещании, и на кухне.

А теперь вопрос, который проверит вашу честность: где у вас дома сейчас телефон выигрывает — у вас или у близких? Начинать всегда стоит с себя: показательный пример убеждает лучше любой инженерии.

Сэкономлю вам пару лет психотерапии: как на самом деле формируется личность и куда пропадает настоящее «Я»

Сейчас прибегут психологи и закидают меня 💩. Я к этому готов. Я сам прошёл не одного психолога. Изучил массу подходов: от эмоционально-образной терапии и КПТ до эзотерики, Блаватской и Гурджиева.

Блин, я даже буддизм принял в 2018-м, так глубоко зашёл в самопознание. Так что мне есть что сказать, и скажу по-простому.

Как это происходит

Сначала с человеком всё в порядке. Он просто есть. Принимает себя и не знает слов «хороший» и «плохой».

Потом его поступки начинают оценивать: родители, воспитатели, другие значимые взрослые. «Ты плохой, потому что…», «Вот молодец». И тут случается главный сдвиг. От этих взрослых зависит, выживет ли ребёнок и какое место он займёт в семье. Поэтому он им верит. И свой настоящий голос меняет на чужое мнение о себе.

Откуда берутся маски

- Подстроиться под всех. Отец хвалит за поступок, мама за него же ругает. Чтобы нравиться обоим, ребёнок надевает маски: один дома, другой в школе, третий перед гостями.

- Страх отвержения. Если не будешь слушаться: "Я тебя дяде отдам", "Мы тебя в детдом/цыганям сдадим", "Бабайка тебя заберет", "Я последняя буква в алфавите" и тд. Для детской психики быть отвергнутым равно умереть. Поэтому «я» приходится спрятать, даже ценой счастья, лишь бы остаться в безопасности.

- Иллюзия бунта. Делать назло взрослым ещё не значит быть собой. Это та же зависимость, только вывернутая наизнанку.

Главная мысль

Бессознательному важнее быть в безопасности, чем быть счастливым. Невроз — это не поломка. Это защита от отвержения: психика жертвует счастьем и контактом с собой, лишь бы вас не выгнали из «стаи».

Во взрослой жизни человек так и живёт расщеплённым. А близкие, сами того не замечая, давят на больные места: страх показаться глупым, слабым, «плохим». Будто проверяют, кто же там внутри.

И при чём тут выступления

Страх сцены — это тот же механизм. Тело не боится микрофона. Оно боится, что зал оценит, отвергнет, «выгонит из племени». Древняя программа выживания включается там, где на вас смотрят много людей.

Подлинное «Я» теряется там, где выжить важнее, чем быть собой. А маска становится единственной защитой от страха быть отвергнутым.

Вывод

Вы не боитесь выступать. Вы боитесь, что увидят настоящего вас и вычеркнут/унизят/отвергнут. Эту схему вы собрали лет в пять и до сих пор считаете её собой. Пока вы носите маску, сцена будет вас пугать, потому что на сцене маску проверяют на прочность.

На последнем занятии курса мы делились итогами. Ольга рассказала, что доход вырос на 30%.

Как это вышло. Она пришла к заказчику и решилась продать ему комплекс премиальных услуг. Он ему правда был нужен, но раньше она такое не предлагала, боялась. На этот раз она применила технику ТАКТ, и заказчик согласился.

Самое интересное то, что Ольга рассказала про свои мысли в тот момент. Примерно так:

«Я же знаю, что лучше меня это никто не сделает. Я реально крутой эксперт. Просто раньше мне не хватало уверенности это сказать вслух. А теперь я знаю, что ему так будет лучше, и я это скажу».

Заметьте, что дело не в «волшебной фразе». Экспертности у Ольги хватало и до курса, не хватало уверенности. Уверенность выросла, и на неё легла техника.

ТАКТ даёт вторую порцию уверенности, потому что ты точно знаешь, что говорить:
Тезис → 3 аргумента в правильной последовательности → Картинка → снова Тезис.

Так можно упаковать любую мысль за 60 секунд и звучать убедительно. Когда в голове готовая конструкция, меньше страха, что собьёшься или не найдёшь слов.

Многие из нас не продают то, что реально могло бы помочь клиенту. Мы решаем за него: «Это ему дорого», «Он откажется». А потом удивляемся, почему доход стоит на месте.

Попробуйте на этой неделе спросить себя: что я до сих пор не предлагаю клиентам, хотя точно знаю, что им это нужно?

Напишите в комментариях. Если честно ответите, половина дела уже сделана.

Речь как меч

Как вы знаете, прежде чем звать на основной курс «Пятый элемент», я всем настоятельно рекомендую сходить на двухчасовой практикум «Речь как меч». Это первый модуль из общей программы. Его задача простая: чтобы вы поняли, подходит ли вам моя методика.

Недавно клиент спросил: «А это не будет рекламный мастер-класс, где всем будут что-то продавать?»

Отвечу так. Если тренер не может показать за два часа, как меняется ваша речь и состояние уверенности, чему он научит на целом курсе? Поэтому практикум для меня не реклама. Это полноценное погружение в тренинговую среду: упражнения, выступления, обратная связь. После него вы понимаете, как лучше выступать и убеждать и что конкретно делать, чтобы чувствовать себя увереннее на сцене и в переговорах.

И ещё. Своего тренера и свою методику нужно искать. Вот две истории с последнего практикума.

К концу ко мне подошёл участник. Сказал: «Накануне я ходил на мастер-класс по импровизации. Интересно, но это не то, что я ищу. Я эксперт, работаю с крупным бизнесом, веду переговоры и встречи. То, что дали на актёрском тренинге, мне не помогает. Мне нужны конкретные инструменты под мою задачу. Ваш тренинг как раз это». Он записался на курс и уже прошёл первое занятие.

Я с ним согласен. Актёрский тренинг хорош для творчества и как хобби. У ораторского курса другие задачи.

Другой участник рассказал, что месяц отходил на трёхмесячную программу известной московской школы ораторского искусства. Школа сотрудничает с крупным институтом и от его имени выдаёт дипломы. «Но первый месяц мы лежали на ковриках для йоги, и я всё ждал, когда начнётся ораторское искусство. Я руководитель, и так и не понял, чем это мне поможет».

Если вы ещё не были на «Речи как мече», приглашаю в эту субботу. Осталось 3 места.

Что вы получите:

поймёте, как строится чёткая и уверенная речь;

получите конспект тренинга;

если понравится, сможете перейти в полную программу;

если нет, уйдёте с опытом и рабочими инструментами.

Чтобы попасть на практикум, напишите мне: @sobolev0712 или на сайте заявку «Пятый элемент» — расскажу условия и забронирую место, пока оно есть 🚀

Обама подколол, Трамп три минуты оправдывался. Что стало с культурой спора?

Президенты самой мощной страны мира три дня обмениваются подколами через камеры. Обама на митинге говорит, что после ремонта Белый дом выглядит так, будто «Саддам Хусейн открыл Cheesecake Factory»(американская сеть ресторанов, известная вычурным интерьером с колоннами и позолотой и огромным меню; это как сказать «будто диктатор открыл ресторан в стиле дорого-богато»).

Трамп сначала отвечает «нет, комментировать не буду», потом три минуты оправдывается и заканчивает словами «вы были никудышным президентом». Каждый говорит, когда второго нет в зале.

Я учу людей говорить, и меня это возмущает. У них лучшие спичрайтеры, консультанты и коучи, а уровень публичного спора как на школьном дворе.

Неужели они не умеют? Умеют. По анализу Factba.se (2018), в неподготовленной речи Трамп говорил на уровне середины 4 класса, а Обама на уровне высокого 9-го. Словарь тоже разный: 2 605 уникальных слов у Трампа против 4 869 у Обамы. И всё же на митинге Обама выбирает шутку про Саддама Хусейна.

Дело не в уровне, а в жанре. Митинг награждает не за аргумент, а за мем. Упрощать язык нормально, большинство кандидатов так и говорят. Спичрайтер Обамы Джон Фавро сформулировал задачу так: ясно объяснить простую политику как можно меньшим числом слов, а остальное время вдохновлять людей. Вдохновлять, а не унижать. Упростить мысль и опустить оппонента совсем не одно и то же.

У Пушкина на этот случай есть правило:
«Хвалу и клевету приемли равнодушно / И не оспоривай глупца».

А как иначе? На мой взгляд, Путин ведёт публичные споры в другом жанре. Западных коллег годами называл «так называемыми партнёрами», то есть ирония вместо брани. Навального по имени не называл вовсе, обходясь формулами вроде «пациент берлинской клиники». С содержанием можно спорить, но дистанция и краткость сильнее громкости.

Крылов объяснил то же самое про лай в басне «Слон и Моська»:
«Смотри, уж ты хрипишь, а он себе идёт вперёд / И лаю твоего совсем не замечает».

А римский император Марк Аврелий, у которого было право и сила ответить любому, записал для себя: «Лучший способ отомстить — не уподобляться обидчику».