Что является юнитом?
Несмотря на адский день на работе — обещала, значит публикую 💥
Вот и ответы к карточкам с юнит-экономикой. Спасибо всем, кто участвовал!
Завтра постараюсь оформить основные формулы и простую практику по юнит-экономике.
А пока — проверьте свои гипотезы 👆
Несмотря на адский день на работе — обещала, значит публикую 💥
Вот и ответы к карточкам с юнит-экономикой. Спасибо всем, кто участвовал!
Завтра постараюсь оформить основные формулы и простую практику по юнит-экономике.
А пока — проверьте свои гипотезы 👆
👍7❤6🔥5
Что такое юнит-экономика и зачем она нужна? Пост #2 про САС
Немного разгрузилась на работе и возвращаюсь к теме юнит-экономики. Продолжаем разбираться. В этом посте для простоты везде будем считать, что юнит — это клиент. (Если у вас юнит другой — адаптируйте расчёты под свою модель.)
📊 Главный принцип юнит-экономики:
LTV > CAC
Если клиент приносит меньше денег, чем вы тратите на его привлечение — бизнес не взлетит. Даже если продажи растут, в какой-то момент начнёте закапываться в убытки.
Начнём с более простого — расчёта CAC.
📌 CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного нового клиента.
Формула:
CAC = Маркетинговые расходы / Количество новых клиентов
🧩 Например, вы - небольшой стартап и за квартал потратили:
* 300 000 ₽ на таргетированную рекламу,
* 100 000 ₽ на создание контента и лендинга,
* 50 000 ₽ за работу агентства.
Итого маркетинговые расходы:
300 000 + 100 000 + 50 000 = 450 000 ₽.
Количество новых клиентов за квартал:
600 человек.
Расчёт:
CAC = 450 000 ₽ / 600 = 750 ₽ за одного клиента.
Важно: учитывайте все расходы на маркетинг за период (контекст, таргет, агентские комиссии, креативы и т.д.).
В следующем посте будем разбирать, что такое LTV, как его считать и почему здесь чаще всего делают ошибки.
Оставляйте реакцию, если тема интересна, чтобы понимать, продолжать ли 👇
Немного разгрузилась на работе и возвращаюсь к теме юнит-экономики. Продолжаем разбираться. В этом посте для простоты везде будем считать, что юнит — это клиент. (Если у вас юнит другой — адаптируйте расчёты под свою модель.)
📊 Главный принцип юнит-экономики:
LTV > CAC
Если клиент приносит меньше денег, чем вы тратите на его привлечение — бизнес не взлетит. Даже если продажи растут, в какой-то момент начнёте закапываться в убытки.
Начнём с более простого — расчёта CAC.
📌 CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного нового клиента.
Формула:
CAC = Маркетинговые расходы / Количество новых клиентов
🧩 Например, вы - небольшой стартап и за квартал потратили:
* 300 000 ₽ на таргетированную рекламу,
* 100 000 ₽ на создание контента и лендинга,
* 50 000 ₽ за работу агентства.
Итого маркетинговые расходы:
300 000 + 100 000 + 50 000 = 450 000 ₽.
Количество новых клиентов за квартал:
600 человек.
Расчёт:
CAC = 450 000 ₽ / 600 = 750 ₽ за одного клиента.
Важно: учитывайте все расходы на маркетинг за период (контекст, таргет, агентские комиссии, креативы и т.д.).
В следующем посте будем разбирать, что такое LTV, как его считать и почему здесь чаще всего делают ошибки.
Оставляйте реакцию, если тема интересна, чтобы понимать, продолжать ли 👇
🔥17❤8🥰4
Что такое юнит-экономика и зачем она нужна? Пост #3 про LTV
📌 LTV (Lifetime Value) — сколько вы реально зарабатываете или заработаете на одном клиенте за весь период его жизни в продукте. Важно: это не выручка с 1 клиента, валовая прибыль после вычета всех переменных расходов.
Валовая прибыль — это деньги, которые остаются после того, как вы вычли из выручки переменные затраты.
Формула: Валовая прибыль = Выручка − Переменные затраты
Что такое переменные затраты: закупка товара, производство, упаковка, доставка, комиссии маркетплейсов — всё, что растёт вместе с объёмом продаж.
Пример:
- Выручка: 1 000 000 ₽
- Переменные затраты: 600 000 ₽
Валовая прибыль: 1 000 000 − 600 000 = 400 000 ₽
Маржинальность: (400 000/ 1 000 000) * 100% = 40%
📌 Какой бывает LTV?
• Фактический LTV — если у вас уже есть работающий продукт и реальные данные по продажам.
• Прогнозный LTV — если вы только запускаетесь и строите прогнозы.
1. Фактический LTV (Cumulative Gross Margin per Customer): Суммируем фактическую валовую маржу со всех покупок и делим на число клиентов за всё время.
LTV (факт) = Валовая прибыль/N (число клиентов) = (Выручка - Переменные затраты) /N (число клиентов)
Пример:
- Валовая прибыль: 400 000 ₽
- Клиентов: 1 000
Тогда: LTV (факт) = 400 000 ₽/100 = 400 ₽ на клиента
2. Прогнозный LTV (Predictive LTV). Если вы только запускаете продукт или бизнес и у вас пока нет достаточной истории, можно посчитать ожидаемый доход от одного клиента на основе гипотез.
LTV (прогноз) = T × AOV × AGM × ALT где:
• T — частота заказов в год,
• AOV — средний чек,
• AGM — средняя маржинальность ,
• ALT — средняя продолжительность жизни клиента (в годах)
Пример:
• Клиент покупает 4 раза в год (T = 4)
• Средний чек 1 500 ₽ (AOV = 1 500)
• Средняя маржа 40% (AGM = 0,4)
• Клиент остаётся 2 года (ALT = 2)
Считаем:
LTV = 4 × 1 500 × 0.4 × 21 000 = 4 800 ₽ на клиента
Зачем нужен расчёт LTV?
• Чтобы понимать, сколько можно тратить на привлечение клиента и не уходить в убыток.
• Чтобы видеть, насколько эффективен ваш продукт и модель заработка.
• Чтобы принимать решения о масштабировании, удержании клиентов и развитии продукта.
📌 LTV (Lifetime Value) — сколько вы реально зарабатываете или заработаете на одном клиенте за весь период его жизни в продукте. Важно: это не выручка с 1 клиента, валовая прибыль после вычета всех переменных расходов.
Валовая прибыль — это деньги, которые остаются после того, как вы вычли из выручки переменные затраты.
Формула: Валовая прибыль = Выручка − Переменные затраты
Что такое переменные затраты: закупка товара, производство, упаковка, доставка, комиссии маркетплейсов — всё, что растёт вместе с объёмом продаж.
Пример:
- Выручка: 1 000 000 ₽
- Переменные затраты: 600 000 ₽
Валовая прибыль: 1 000 000 − 600 000 = 400 000 ₽
Маржинальность: (400 000/ 1 000 000) * 100% = 40%
📌 Какой бывает LTV?
• Фактический LTV — если у вас уже есть работающий продукт и реальные данные по продажам.
• Прогнозный LTV — если вы только запускаетесь и строите прогнозы.
1. Фактический LTV (Cumulative Gross Margin per Customer): Суммируем фактическую валовую маржу со всех покупок и делим на число клиентов за всё время.
LTV (факт) = Валовая прибыль/N (число клиентов) = (Выручка - Переменные затраты) /N (число клиентов)
Пример:
- Валовая прибыль: 400 000 ₽
- Клиентов: 1 000
Тогда: LTV (факт) = 400 000 ₽/100 = 400 ₽ на клиента
2. Прогнозный LTV (Predictive LTV). Если вы только запускаете продукт или бизнес и у вас пока нет достаточной истории, можно посчитать ожидаемый доход от одного клиента на основе гипотез.
LTV (прогноз) = T × AOV × AGM × ALT где:
• T — частота заказов в год,
• AOV — средний чек,
• AGM — средняя маржинальность ,
• ALT — средняя продолжительность жизни клиента (в годах)
Пример:
• Клиент покупает 4 раза в год (T = 4)
• Средний чек 1 500 ₽ (AOV = 1 500)
• Средняя маржа 40% (AGM = 0,4)
• Клиент остаётся 2 года (ALT = 2)
Считаем:
LTV = 4 × 1 500 × 0.4 × 21 000 = 4 800 ₽ на клиента
Зачем нужен расчёт LTV?
• Чтобы понимать, сколько можно тратить на привлечение клиента и не уходить в убыток.
• Чтобы видеть, насколько эффективен ваш продукт и модель заработка.
• Чтобы принимать решения о масштабировании, удержании клиентов и развитии продукта.
🔥11❤5👍3
Что такое CTA и с чем его едят?
Пост #4 про юнит-экономику (с формулами и практикой) — на подходе. А сегодня полезный материал про CTA, без которого не обойтись ни в маркетинге, ни в продукте.
CTA (Call to Action) — это простой и понятный призыв к действию. То, что вы говорите пользователю:
👉 «Купи», «Скачай», «Подпишись». Или хотя бы: «Летим со мной, птичка! Там много вкусного!»
Зачем он нужен?
Чтобы пользователь не просто полюбовался вашим креативом, а сделал то целевое действие, которое вы от него хотите. Без понятного за наносекунды CTA пользователь чувствует себя как турист без карты — красиво, но куда идти непонятно.
Главное — не перепутать!
Если в рекламном объявлении «Скачай чек-лист», а при переходе на лендинг «Купи курс», то это уже не CTA, а квест с загадками. Последовательность CTA по воронке должна быть логичной и соответствовать Customer Decision Journey.
👀 Хотите развить насмотренность?
Мы собрали примеры CTA крупнейших брендов. Скачайте в комментариях под постом.
Обратите внимание, как эти CTA соответствуют ожиданиям пользователей и контексту использования. Правильный призыв к действию может значительно повысить конверсию и улучшить пользовательский опыт.
Пост #4 про юнит-экономику (с формулами и практикой) — на подходе. А сегодня полезный материал про CTA, без которого не обойтись ни в маркетинге, ни в продукте.
CTA (Call to Action) — это простой и понятный призыв к действию. То, что вы говорите пользователю:
👉 «Купи», «Скачай», «Подпишись». Или хотя бы: «Летим со мной, птичка! Там много вкусного!»
Зачем он нужен?
Чтобы пользователь не просто полюбовался вашим креативом, а сделал то целевое действие, которое вы от него хотите. Без понятного за наносекунды CTA пользователь чувствует себя как турист без карты — красиво, но куда идти непонятно.
Главное — не перепутать!
Если в рекламном объявлении «Скачай чек-лист», а при переходе на лендинг «Купи курс», то это уже не CTA, а квест с загадками. Последовательность CTA по воронке должна быть логичной и соответствовать Customer Decision Journey.
👀 Хотите развить насмотренность?
Мы собрали примеры CTA крупнейших брендов. Скачайте в комментариях под постом.
Обратите внимание, как эти CTA соответствуют ожиданиям пользователей и контексту использования. Правильный призыв к действию может значительно повысить конверсию и улучшить пользовательский опыт.
🔥7❤6🥰2
📍 Как определить правильный CTA: 5 простых шагов
Правильный CTA — это не просто кнопка, а ориентир.
Он помогает пользователю сделать нужное вам действие. Вот как его определить:
Шаг 1. Исходите из цели страницы
Вопрос этого шага: Что вы хотите, чтобы пользователь сделал?
* Если цель — сбор лидов → CTA = «Оставить заявку», «Записаться»
* Если цель — продажа → CTA = «Купить», «Оформить заказ», «В корзину»
* Если цель — вовлечь → CTA = «Смотреть», «Читать фрагмент», «Пройти тест»
Шаг 2. Учитывайте этап воронки
Вопрос этого шага: На какой этап воронки рассчитана ваша страница, лендинг?
Разные CTA работают на разных этапах:
* Верх воронки: «Узнать больше», «Читать статью»
* Середина: «Скачать чек-лист», «Записаться на вебинар»
* Низ: «Купить», «Оформить подписку», «Заказать»
Шаг 3. Знайте свою целевую аудиторию и ее инсайты
Вопрос этого шага: На какой целевой сегмент рассчитана ваша страница, лендинг?
Чем конкретнее вы знаете свою аудиторию — тем точнее CTA. Например, молодежь ≠ деловой сегмент.
Пример:
* Для студентов — «Попробовать бесплатно»
* Для менеджеров — «Получить консультацию»
Шаг 4. Сделайте CTA понятным и конкретным
Вопрос этого шага: Каким простым словом описать целевое действие?
❌ Плохо: «Вам сюда», «Подобрать», «Начать», «Купить только сейчас»
✅ Хорошо: «Скачать чек-лист по маркетингу», «Получить консультацию за 10 минут», «Узнать о тарифах»
Шаг 5. Тестируйте!
A/B-тесты — лучший способ выбрать эффективный CTA:
* Тестируйте формулировки (краткость, тон, ценность, конкретика, интерес)
* Меняйте глаголы (например, «Купить» vs. «Добавить в корзину»)
* Пробуйте разную срочность («Успей до конца дня!»)
Итог: простой, понятный, единый CTA = больше конверсии, меньше слёз маркетолога.
А какие ваши любимые и понятные CTA?
Правильный CTA — это не просто кнопка, а ориентир.
Он помогает пользователю сделать нужное вам действие. Вот как его определить:
Шаг 1. Исходите из цели страницы
Вопрос этого шага: Что вы хотите, чтобы пользователь сделал?
* Если цель — сбор лидов → CTA = «Оставить заявку», «Записаться»
* Если цель — продажа → CTA = «Купить», «Оформить заказ», «В корзину»
* Если цель — вовлечь → CTA = «Смотреть», «Читать фрагмент», «Пройти тест»
Шаг 2. Учитывайте этап воронки
Вопрос этого шага: На какой этап воронки рассчитана ваша страница, лендинг?
Разные CTA работают на разных этапах:
* Верх воронки: «Узнать больше», «Читать статью»
* Середина: «Скачать чек-лист», «Записаться на вебинар»
* Низ: «Купить», «Оформить подписку», «Заказать»
Шаг 3. Знайте свою целевую аудиторию и ее инсайты
Вопрос этого шага: На какой целевой сегмент рассчитана ваша страница, лендинг?
Чем конкретнее вы знаете свою аудиторию — тем точнее CTA. Например, молодежь ≠ деловой сегмент.
Пример:
* Для студентов — «Попробовать бесплатно»
* Для менеджеров — «Получить консультацию»
Шаг 4. Сделайте CTA понятным и конкретным
Вопрос этого шага: Каким простым словом описать целевое действие?
❌ Плохо: «Вам сюда», «Подобрать», «Начать», «Купить только сейчас»
✅ Хорошо: «Скачать чек-лист по маркетингу», «Получить консультацию за 10 минут», «Узнать о тарифах»
Шаг 5. Тестируйте!
A/B-тесты — лучший способ выбрать эффективный CTA:
* Тестируйте формулировки (краткость, тон, ценность, конкретика, интерес)
* Меняйте глаголы (например, «Купить» vs. «Добавить в корзину»)
* Пробуйте разную срочность («Успей до конца дня!»)
Итог: простой, понятный, единый CTA = больше конверсии, меньше слёз маркетолога.
А какие ваши любимые и понятные CTA?
🔥8❤4👍2🥰1
Культура ест стратегию на завтрак. Кейс Боливии
Только что вернулась из Боливии — страны, которая одновременно восхищает и вызывает много вопросов. Солончак, вулканы, озера, фламинго, ламы, чолитас в национальных платьях... Это одна из самых самобытных стран, где мне довелось побывать. Но вместе с этим — это и одна из самых бедных стран Южной Америки. 60% населения живут за чертой бедности, пыльные улицы, нет отопления в домах, а ночи очень холодные из-за высокогорья, топливный кризис.
Если говорить в терминах бизнеса, то ситуация здесь — чистое воплощение фразы Питера Друккера:
«Культура ест стратегию на завтрак».
Более 70% населения составляют коренные народы индейцев: аймара, кечуа, гуарани. У них совершенно другие ценности:
— земля — не ресурс, а мать (Пачамама),
— коллектив важнее прибыли,
— вера в духов и ритуалы — это уклад жизни,
— привычный уклад жизни важнее изменений.
Поэтому всё время идёт конфликт:
Государство говорит: «Мы будем развивать экономику через добычу ресурсов».
А общины отвечают: «Но вы делаете это без нас, на нашей земле, по своим правилам».
Можно, конечно, удивляться, почему здесь всё так неэффективно: почему в домах нет отопления и часто в гостиницах. Порой мне приходилось спать в двух свитерах под тремя тяжеленными одеялами и не могла согреться. Это про уклад, который держится уже веками. И пока этот культурный код не будет встроен в стратегии развития, он будет снова и снова ломаться.
За 200 лет существования страны здесь произошло 190 военных переворотов (!). Любые реформы и даже небольшие изменения — это протесты и забастовки.
📌 Вывод:
Стратегия, не учитывающая культурный контекст, обречена. Прежде чем запускать продукт или маркетинговую кампанию, разберитесь в культурном контексте: кто целевая аудитория, каковы их убеждения, проблемы и ценности.
Для Боливии это задачка со звёздочкой — как встроить ценности коренных народов в стратегию развития страны. Как вы думаете, что бы сработало?
👇 Пишите в комментариях — разберём идеи в следующем посте.
Только что вернулась из Боливии — страны, которая одновременно восхищает и вызывает много вопросов. Солончак, вулканы, озера, фламинго, ламы, чолитас в национальных платьях... Это одна из самых самобытных стран, где мне довелось побывать. Но вместе с этим — это и одна из самых бедных стран Южной Америки. 60% населения живут за чертой бедности, пыльные улицы, нет отопления в домах, а ночи очень холодные из-за высокогорья, топливный кризис.
Если говорить в терминах бизнеса, то ситуация здесь — чистое воплощение фразы Питера Друккера:
«Культура ест стратегию на завтрак».
Более 70% населения составляют коренные народы индейцев: аймара, кечуа, гуарани. У них совершенно другие ценности:
— земля — не ресурс, а мать (Пачамама),
— коллектив важнее прибыли,
— вера в духов и ритуалы — это уклад жизни,
— привычный уклад жизни важнее изменений.
Поэтому всё время идёт конфликт:
Государство говорит: «Мы будем развивать экономику через добычу ресурсов».
А общины отвечают: «Но вы делаете это без нас, на нашей земле, по своим правилам».
Можно, конечно, удивляться, почему здесь всё так неэффективно: почему в домах нет отопления и часто в гостиницах. Порой мне приходилось спать в двух свитерах под тремя тяжеленными одеялами и не могла согреться. Это про уклад, который держится уже веками. И пока этот культурный код не будет встроен в стратегии развития, он будет снова и снова ломаться.
За 200 лет существования страны здесь произошло 190 военных переворотов (!). Любые реформы и даже небольшие изменения — это протесты и забастовки.
📌 Вывод:
Стратегия, не учитывающая культурный контекст, обречена. Прежде чем запускать продукт или маркетинговую кампанию, разберитесь в культурном контексте: кто целевая аудитория, каковы их убеждения, проблемы и ценности.
Для Боливии это задачка со звёздочкой — как встроить ценности коренных народов в стратегию развития страны. Как вы думаете, что бы сработало?
👇 Пишите в комментариях — разберём идеи в следующем посте.
👍10❤6🔥5😍2
📦 Юнит-экономика в действии: как читать цифры и принимать решения. Пост #4
LTV и CAC посчитали — а что дальше?
Теперь пора разобраться, как это интерпретировать, и какие действия предпринимать в зависимости от результата.
🔹 LTV / CAC < 2 — тревожный сигнал
Вы тратите на привлечение больше, чем зарабатываете. Это допустимо в самом начале пути, но надолго застревать здесь нельзя.
Что делать:
– Снижать CAC: отключать неэффективные каналы, тестировать другие креативы и УТП, повышать конверсии и др.
– Повышать LTV: внедрять подписку, апсейлы, удержание, доп.услуги, сокращать переменные затраты и др.
🔹 LTV / CAC = 2–5 — оптимальная зона
Вы зарабатываете на клиенте и можете расти. Это здоровая юнит-экономика.
Что делать:
– Масштабироваться, но контролировать CAC.
– Отслеживать метрики воронки AAARRR (Acquisition, Activation, Retention и т.д.)
– Постоянно искать точки роста: upsell, расширение в новые сегменты.
🔹 LTV / CAC > 5 — слишком хорошо, чтобы быть хорошо?
Кажется, вы теряете возможность для роста: недоинвестируете в маркетинг или рынок близок к насыщению.
Что делать:
– Увеличивать маркетинговые инвестиции — тестировать новые каналы и рынки.
– Проверять гипотезы: что будет, если увеличить бюджет x2, зайти в новые регионы или расширить продуктовую линейку.
– Думать о масштабировании или запуске смежных продуктов.
📌 Шаблон юнит-экономики от Ильи Красинского (с примерами https://docs.google.com/spreadsheets/d/1xoMoAh2JaZcQCTBn_dmrpOnTwFu8XPCzYIXD23gKrvM/edit?gid=631121018#gid=631121018)
Если хочется покрутить юнит-экономику руками — используйте таблицу от Ильи Красинского.
Как с ней работать:
1. Введите свои базовые значения: CAC, средний чек, маржинальность, частоту заказов.
2. Таблица покажет LTV, возврат инвестиций, чистую прибыль, выручку и другие ключевые метрики.
3. Меняйте параметры и наблюдайте, как это влияет на бизнес. Это помогает сформировать продуктовую и маркетинговую стратегию на цифрах.
LTV и CAC посчитали — а что дальше?
Теперь пора разобраться, как это интерпретировать, и какие действия предпринимать в зависимости от результата.
🔹 LTV / CAC < 2 — тревожный сигнал
Вы тратите на привлечение больше, чем зарабатываете. Это допустимо в самом начале пути, но надолго застревать здесь нельзя.
Что делать:
– Снижать CAC: отключать неэффективные каналы, тестировать другие креативы и УТП, повышать конверсии и др.
– Повышать LTV: внедрять подписку, апсейлы, удержание, доп.услуги, сокращать переменные затраты и др.
🔹 LTV / CAC = 2–5 — оптимальная зона
Вы зарабатываете на клиенте и можете расти. Это здоровая юнит-экономика.
Что делать:
– Масштабироваться, но контролировать CAC.
– Отслеживать метрики воронки AAARRR (Acquisition, Activation, Retention и т.д.)
– Постоянно искать точки роста: upsell, расширение в новые сегменты.
🔹 LTV / CAC > 5 — слишком хорошо, чтобы быть хорошо?
Кажется, вы теряете возможность для роста: недоинвестируете в маркетинг или рынок близок к насыщению.
Что делать:
– Увеличивать маркетинговые инвестиции — тестировать новые каналы и рынки.
– Проверять гипотезы: что будет, если увеличить бюджет x2, зайти в новые регионы или расширить продуктовую линейку.
– Думать о масштабировании или запуске смежных продуктов.
📌 Шаблон юнит-экономики от Ильи Красинского (с примерами https://docs.google.com/spreadsheets/d/1xoMoAh2JaZcQCTBn_dmrpOnTwFu8XPCzYIXD23gKrvM/edit?gid=631121018#gid=631121018)
Если хочется покрутить юнит-экономику руками — используйте таблицу от Ильи Красинского.
Как с ней работать:
1. Введите свои базовые значения: CAC, средний чек, маржинальность, частоту заказов.
2. Таблица покажет LTV, возврат инвестиций, чистую прибыль, выручку и другие ключевые метрики.
3. Меняйте параметры и наблюдайте, как это влияет на бизнес. Это помогает сформировать продуктовую и маркетинговую стратегию на цифрах.
🔥8❤4👍2🥰1
Unit economics map.pdf
5.7 MB
📌 Навигатор по юнит-экономике
Собрала в одном месте все 4 поста и полезные ссылки, чтобы удобно было возвращаться
#1 Что такое юнит-экономика и зачем она нужна
Как выбрать юнит, чем отличается от просто выручки, зачем считать.
Читать →
#2 CAC — сколько стоит привлечь клиента
Формула, пример, что включать в расчёт.
Читать →
#3 LTV — сколько приносит клиент
Факт и прогноз: считаем пожизненную ценность клиента через маржу, частоту покупок и срок жизни.
Читать →
#4 Основной смысл юнит-экономики и какую стратегию выбрать
Как интерпретировать результаты? Что значит, если LTV/CAC < 2 или > 5?
Читать →
Полезные ссылки:
* Шаблон расчёта от Ильи Красинского с примерами — можно подставить свои цифры
* Статья от GoPractice
* Видео от Школы менеджмента Яндекса
* Инфографика в приложении
Собрала в одном месте все 4 поста и полезные ссылки, чтобы удобно было возвращаться
#1 Что такое юнит-экономика и зачем она нужна
Как выбрать юнит, чем отличается от просто выручки, зачем считать.
Читать →
#2 CAC — сколько стоит привлечь клиента
Формула, пример, что включать в расчёт.
Читать →
#3 LTV — сколько приносит клиент
Факт и прогноз: считаем пожизненную ценность клиента через маржу, частоту покупок и срок жизни.
Читать →
#4 Основной смысл юнит-экономики и какую стратегию выбрать
Как интерпретировать результаты? Что значит, если LTV/CAC < 2 или > 5?
Читать →
Полезные ссылки:
* Шаблон расчёта от Ильи Красинского с примерами — можно подставить свои цифры
* Статья от GoPractice
* Видео от Школы менеджмента Яндекса
* Инфографика в приложении
👍11🔥6❤4
Что посмотреть? “Не сработало” — сериал про взлёт и падение WeWork
Если вы ещё не смотрели — рекомендую. Сериал о том, как харизма фаундера и красивая идея могут увести бизнес не в ту сторону.
WeWork начинался как стартап по аренде коворкингов, дорос до оценки в $47 млрд, почти вышел на IPO — но в последний момент всё рухнуло. Основатель Адам Нойман ушёл с золотым парашютом на $1,7 млрд.
Это отличный пример, почему важно выстраивать систему управления по мере роста.
Когда ты уже не стартап, но ещё не публичная компания, приходится «жить» по корпоративным правилам, которых у тебя ещё нет. А если все решения принимает один человек — риски растут в разы. WeWork — как раз такой случай.
Вот несколько фактов, которые сделают просмотр интереснее:
1. Миссия как религия
WeWork продавал не коворкинг, а “высокую цель”: создать глобальное сообщество и повысить уровень мирового сознания. Адам и его жена Ребекка говорили о WeGeneration и видели себя духовными лидерами новой эпохи.
2. Инвестиции за 12 минут
Масайоси Сон (SoftBank) вложил $4,4 млрд после короткой встречи с Адамом. Он делал ставку не на цифры, а на визионеров и обещание кратного роста.
3. Ребекка — не просто жена
Кофаундер, вдохновительница, автор идеи школы WeGrow и двоюродная сестра Гвинет Пэлтроу. Её влияние в компании было настолько велико, что внутри шутили: непонятно, кто CEO.
4. Чем всё закончилось
К моменту подготовки к IPO в 2019 году в финансовой отчётности компании была дыра, масштаб неадекватности фаундера вырос, а стратегия всё больше походила на хаос. Инвесторы отказались, SoftBank списал миллиарды, а WeWork стал антикейсом.
Смотрите — и обсудим на следующей неделе, почему всё-таки не сработало.
Спойлер: дело не только в харизме.
Если вы ещё не смотрели — рекомендую. Сериал о том, как харизма фаундера и красивая идея могут увести бизнес не в ту сторону.
WeWork начинался как стартап по аренде коворкингов, дорос до оценки в $47 млрд, почти вышел на IPO — но в последний момент всё рухнуло. Основатель Адам Нойман ушёл с золотым парашютом на $1,7 млрд.
Это отличный пример, почему важно выстраивать систему управления по мере роста.
Когда ты уже не стартап, но ещё не публичная компания, приходится «жить» по корпоративным правилам, которых у тебя ещё нет. А если все решения принимает один человек — риски растут в разы. WeWork — как раз такой случай.
Вот несколько фактов, которые сделают просмотр интереснее:
1. Миссия как религия
WeWork продавал не коворкинг, а “высокую цель”: создать глобальное сообщество и повысить уровень мирового сознания. Адам и его жена Ребекка говорили о WeGeneration и видели себя духовными лидерами новой эпохи.
2. Инвестиции за 12 минут
Масайоси Сон (SoftBank) вложил $4,4 млрд после короткой встречи с Адамом. Он делал ставку не на цифры, а на визионеров и обещание кратного роста.
3. Ребекка — не просто жена
Кофаундер, вдохновительница, автор идеи школы WeGrow и двоюродная сестра Гвинет Пэлтроу. Её влияние в компании было настолько велико, что внутри шутили: непонятно, кто CEO.
4. Чем всё закончилось
К моменту подготовки к IPO в 2019 году в финансовой отчётности компании была дыра, масштаб неадекватности фаундера вырос, а стратегия всё больше походила на хаос. Инвесторы отказались, SoftBank списал миллиарды, а WeWork стал антикейсом.
Смотрите — и обсудим на следующей неделе, почему всё-таки не сработало.
Спойлер: дело не только в харизме.
Кинопоиск
«Не сработало» (WeCrashed, 2022)
📺 Взлет и падение компании WeWork. Подробная информация о сериале Не сработало на сайте Кинопоиск.
🔥9❤4🥰2
#про_дубайский_шоколад
Моё субботнее утро началось с неторопливого завтрака, чашки кофе и дубайского шоколада.
Я не падкая на тренды, и сторис с девочками-блогерами, экспертно разламывающими конфеты и сравнивающими с репликами, вызывали скорее улыбку. Но надо признать: шоколад действительно очень вкусный.
Вы слышали, что дубайский шоколад якобы привёл к фисташечному кризису?
Ломтик шоколада навеял меня разобраться в этой теме — и оказалось, что за ним тянется длинная и стратегически интересная цепочка.
Всё началось с пары сторис (тут уже не найдёшь, кто был первым — блогеры или сами производители): арабский шоколад с идеальной фисташкой, залитой карамелью, красиво хрустнул в кадре — и стал вирусным.
Дальше — по классике:
→ тренд подхватили инфлюенсеры
→ европейский ритейл
→ бестселлеры на маркетплейсах
→ реплики в Азии
→ локальные бренды «делают как в Дубае»
А потом — фисташки подорожали. Фермеры в Иране и Турции не успевали за спросом. В 2024 году Турция даже временно ограничила экспорт фисташек, чтобы стабилизировать внутренний рынок.
📌 Что здесь важно :
– Локальный продукт стал глобальным не из-за экспорта, а из-за вирусного внимания.
– Контент спровоцировал цепочку реального спроса, которому рынок не был готов.
– Хорошо видна уязвимость всей цепочки поставок (supply chain) в эпоху контент-экономики.
🎯 Урок :
Когда продукт находит PMF и переходит на этап масштабирования, важно просчитать всю цепочку поставок до самого низа. Потому что как бы круто ни заходил продукт в TikTok — без фисташек шоколад не получится.
Пишите в комментах — как вам шоколад?
Моё субботнее утро началось с неторопливого завтрака, чашки кофе и дубайского шоколада.
Я не падкая на тренды, и сторис с девочками-блогерами, экспертно разламывающими конфеты и сравнивающими с репликами, вызывали скорее улыбку. Но надо признать: шоколад действительно очень вкусный.
Вы слышали, что дубайский шоколад якобы привёл к фисташечному кризису?
Ломтик шоколада навеял меня разобраться в этой теме — и оказалось, что за ним тянется длинная и стратегически интересная цепочка.
Всё началось с пары сторис (тут уже не найдёшь, кто был первым — блогеры или сами производители): арабский шоколад с идеальной фисташкой, залитой карамелью, красиво хрустнул в кадре — и стал вирусным.
Дальше — по классике:
→ тренд подхватили инфлюенсеры
→ европейский ритейл
→ бестселлеры на маркетплейсах
→ реплики в Азии
→ локальные бренды «делают как в Дубае»
А потом — фисташки подорожали. Фермеры в Иране и Турции не успевали за спросом. В 2024 году Турция даже временно ограничила экспорт фисташек, чтобы стабилизировать внутренний рынок.
📌 Что здесь важно :
– Локальный продукт стал глобальным не из-за экспорта, а из-за вирусного внимания.
– Контент спровоцировал цепочку реального спроса, которому рынок не был готов.
– Хорошо видна уязвимость всей цепочки поставок (supply chain) в эпоху контент-экономики.
🎯 Урок :
Когда продукт находит PMF и переходит на этап масштабирования, важно просчитать всю цепочку поставок до самого низа. Потому что как бы круто ни заходил продукт в TikTok — без фисташек шоколад не получится.
Пишите в комментах — как вам шоколад?
❤10👍7🔥4
🍓 Люблю локальные крафтовые бизнесы. В них — стратегия, а не только романтика.
Я очень люблю наблюдать за тем, как в небольших городах и регионах вырастают локальные бренды. Всё чаще такие проекты — это сильная стратегия в бизнесе, где «все уже занято».
📍 Карелия. Примеры таких бизнесов.
🧊 Lumipallo (Петрозаводск)
Семейный проект по сбору и переработке дикорастущих ягод. Мороженное с ламинарией, ряпушкой, черникой и морошкой.
— Производство выросло с 150 до 480 кг/день после поддержки в 12 млн ₽ от регионального фонда. Выручка компании в 2024 году 70 млн руб., каждый год рост x2.
— Продаются в ТЦ, ресторанах, туристических объектах (Кижи, Рускеала), даже в Мурманске.
— Маркетинг — в самом продукте: финское название, северные персонажи, знак «Сделано в Карелии».
И да, мороженое с шунгитом — это не шутка, а локальная гордость.
🍇 Ягоды Карелии (бренд из Костомукши)
Джемы, морсы, варенья, сублимированные ягоды, конфеты — с фокусом на экологичность и происхождение.
— Выручка в 2024 году - 156 млн, чистая прибыль - 23 млн руб.
— Продаются на маркетплейсах (Ozon, Wildberries), через собственный сайт yagody.ru, а также в офлайн-магазинах.
— Упор в маркетинге — на traceability (прослеживаемость происхождения ягод), отсутствие загустителей и добавок, ручной сбор и чистое сырьё.
🎯 В чем сильна такая стратегия?
1. Ниша — сильная точка входа. В перегретых рынках лучше быть первым в чётко определённой подкатегории, чем последним в широкой.
2. Локальность, основанная на доверии. История происхождения, сырья, производства и людей внутри продукта работает как самостоятельная маркетинговая стратегия.
3. Малый бизнес = гибкость. Новые SKU, каналы, визуал — всё можно тестировать быстро и дешево.
Но у такой стратегии есть и обратная сторона: сложность в масштабировании, которое может стоить бренду крафтовой души.
Как только локальный продукт становится массовым, он рискует потерять свой голос. Пример — Белёвская пастила или Вологодское масло.
⚠️ Но это уже совсем другая история — разберём её в одном из следующих постов.
А пока — пишите в комментариях, какие у вас любимые локальные и крафтовые бренды. Разберём их стратегию тоже.
Я очень люблю наблюдать за тем, как в небольших городах и регионах вырастают локальные бренды. Всё чаще такие проекты — это сильная стратегия в бизнесе, где «все уже занято».
📍 Карелия. Примеры таких бизнесов.
🧊 Lumipallo (Петрозаводск)
Семейный проект по сбору и переработке дикорастущих ягод. Мороженное с ламинарией, ряпушкой, черникой и морошкой.
— Производство выросло с 150 до 480 кг/день после поддержки в 12 млн ₽ от регионального фонда. Выручка компании в 2024 году 70 млн руб., каждый год рост x2.
— Продаются в ТЦ, ресторанах, туристических объектах (Кижи, Рускеала), даже в Мурманске.
— Маркетинг — в самом продукте: финское название, северные персонажи, знак «Сделано в Карелии».
И да, мороженое с шунгитом — это не шутка, а локальная гордость.
🍇 Ягоды Карелии (бренд из Костомукши)
Джемы, морсы, варенья, сублимированные ягоды, конфеты — с фокусом на экологичность и происхождение.
— Выручка в 2024 году - 156 млн, чистая прибыль - 23 млн руб.
— Продаются на маркетплейсах (Ozon, Wildberries), через собственный сайт yagody.ru, а также в офлайн-магазинах.
— Упор в маркетинге — на traceability (прослеживаемость происхождения ягод), отсутствие загустителей и добавок, ручной сбор и чистое сырьё.
🎯 В чем сильна такая стратегия?
1. Ниша — сильная точка входа. В перегретых рынках лучше быть первым в чётко определённой подкатегории, чем последним в широкой.
2. Локальность, основанная на доверии. История происхождения, сырья, производства и людей внутри продукта работает как самостоятельная маркетинговая стратегия.
3. Малый бизнес = гибкость. Новые SKU, каналы, визуал — всё можно тестировать быстро и дешево.
Но у такой стратегии есть и обратная сторона: сложность в масштабировании, которое может стоить бренду крафтовой души.
Как только локальный продукт становится массовым, он рискует потерять свой голос. Пример — Белёвская пастила или Вологодское масло.
⚠️ Но это уже совсем другая история — разберём её в одном из следующих постов.
А пока — пишите в комментариях, какие у вас любимые локальные и крафтовые бренды. Разберём их стратегию тоже.
🔥10❤8👍4🥰3🤝1