Второй блок дня открытых идей был отведён Китаю.

Алена Абрамова – директор по развитию бизнеса Splat в Китае рассказывала о трендах китайского рынка и культурных особенностях деловой среды.

🇨🇳5 ключевых особенностей китайского менталитета

• Мягкая сила как путь к результату. Будьте готовы к тому, что переговоры затянутся. Лучше проявить терпение и мягкость, нежелание излишне давить сыграет вам на руку.

• Группа важнее личности. Группа диктует поведение. В Китае у вас не купят, если про вас не знают. А вот если вокруг вас собралась группа, то «все стоят и я постою». Китайские потребители часто сначала фотографируют продукт, а потом идут смотреть что пишут о нём другие в соц сетях

• Главное — не потерять лицо. Очень важны ваши слова, то как вы обращаетесь к человеку, особенно на людях. Лучше любые комментарии сотруднику/партнеру высказывать в личной беседе один на один, обсуждение прилюдно будет воспринято как критика

• Guanxi. Основа отношений. Ваши личные контакты важнее юридических соглашений. Предоставьте вести переговоры китайцу. Китаец с китайцем договориться эффективнее, чем европеец с китайцем

• Китайцы мыслят цифрами, выгода и перспектива прежде всего. Демонстрируйте свой статус, не стесняйтесь показывать свою силу (ваши производственные мощности, положение на российском рынке и другие достижения). И важно демонстрировать серьезность намерений – дайте понять, что планируете долгосрочное сотрудничество

🇨🇳Деловой этикет

Часть информации на сайде (см. фото), ниже некоторые дополнения:

• В Китае принято, что на серьезные переговоры ездят 1-е лица. Если отправите менеджера среднего звена, есть шанс, что получите условия намного хуже, чем могли бы получить

• Имейте в команде китайца и по возможности не мешайте ему на переговорах

• Визитку или документы в Китае вам будут передавать двумя руками. Если вы так не делаете в ответ - не страшно

• Для некоторых китайцев, особенно представителей старшего поколения, наш обычай рукопожатия выглядит странно.

• Переписка. Наберитесь терпения. Китайцы если не знают что ответить могут начать отвечать вообще на другой вопрос. Если пришлете список из нескольких вопросов – могут сами выбрать на какой из них ответить, а на какой нет. Лучше задавать вопросы поступательно.

• Сотрудники. Одновременная постановка более 3 задач скорее всего обернется провалом. Задачи тоже лучше ставить поступательно.

• Дедлайны волнуют только вас. Контроль - ваша зона ответственности

• Еда - ритуальная часть. Все переговоры начинаются с посещения ресторана и если вы принимаете китайцев на своей территории – не пропускайте эту часть. Если ещё и найдете время разобраться в китайской кухне и особенностях вкусовых предпочтений в разных провинциях - огромный плюс и тема для разговора минут на 30

• Приветствуется обмен подарками

🇨🇳Тренды рынка

• Рост спроса на премиальные и натуральные продукты. Драйвер – поколение Z, хотят для себя самого лучшего, детально изучают составы и менее склонны к импульсивным «эмоциональным покупкам». Переход от купил то, что посоветовал блогер ➡️к купил то, что посоветовал блогер и предоставил детальный разбор с рассказом об ингредиентах

• Государственные программы профилактики, под них попадает много продуктов

• Компоненты традиционной китайской медицины. Особенно желательно иметь их в составе, заходя на рынок, т.к. они понятны потребителям. И старшее и молодое поколение китайцев доверяет народной медицине

• Ужесточение стандартов CSAR. Добавление новых стандартов лабораторных исследований.Удорожание входа на рынок.

• Сильный запрос на цифровую кастомизацию. Онлайн помощники подбора средств. Китайцы не отрывают взгляд от телефона, в цифровом пространстве вы и должны их ловить.

• Развитие локальных R&D центров. Хантят людей из науки по всему миру.

• Рост продаж в детском сегменте. Рождаемость падает, но желание обеспечить своего (теперь часто единственного) ребенка всем самым лучшим - растет. На глубинных интервью женщины говорили, что готовы потратить 40 юаней на oral care для себя и спокойно отдать 100 на oral care для ребенка

Третья часть дня открытых идей была о силе бренда.

Евгений Давыдов, сооснователь агентства Setters рассказывал о силе бренда, смыслах, позиционировании, ценностях, формирующих поле доверия на внутреннем рынке и в международной среде.

На самом деле, эту презентацию (сам спикер назвал её «СДВГ-шной презентацией на 65 слайдов 😄), конечно, лучше было бы слушать вживую любому человеку, причастному к рождению брендов. Но мы, как могли, попробовали пересказать ключевые моменты выступления Евгения:

📍Мы проснулись в эру маркетинга отношений. Переход подтверждается как академическими исследованиями, так и практикой ведущих компаний.
Маркетинг отношений – системная работа по превращению клиентов в постоянных и лояльных партнеров бренда за счёт доверия, персонализации и высокого качества взаимодействия

📍Аутентичность как медиатор. Ровные «идеальные» бренды без выпуклостей с философией «мы за всё хорошее, против всего плохого» проигрывают в аутентичности. Без подлинности невозможны ни глубокая эмоциональная связь, ни долгосрочная лояльность, ни статус бренда-любимца.

📍Успешные бренды попадают в zeitgeist (*доминирующие мыслительные традиции, идеи и культурные тенденции, характерные для определенной эпохи, которые формируют стиль мышления людей времени). Они говорят на языке, который аудитория готова услышать. Отвечают на вопросы, которые люди уже задают себе. Решают проблемы, которые только начинают осознаваться

📍В контексте бизнеса творческий человек ≠ креативный человек. Творческий человек занимается самовыражением. Креативный человек занимается решением задач, стоящих перед бизнесом, умеет распознавать неочевидные взаимосвязи и правила, а потом успешно обходить их при движении к своей цели

📍В краткосрочной перспективе - делай. В долгосрочной обозначай. Мечты — это командный вид спорта. Озвучивайте свои глобальные цели и обзаводитесь единомышленниками

📍Ни одни человек не должен просто уходить после просмотра вашего контента. Должно быть следующее касание. Собирайте людей в сообщества. Думайте кто уже мог собрать вашу аудиторию и идите туда

📍Задача - попасть в экранное время человека. Тяжело закрепить в сознании у потребителя сложные многосоставные идеи, сообщения брендов становятся простыми. Чем проще идея, тем больше вероятность, что ты запомнишься

📍Бренды с наибольшей капитализацией — это те, кто ежемесячно укрепляют доверие, последовательно усиливают одну ценность и постоянно показывают свое развитие