Не знания и умения, а навыки влияют на результат

Надеюсь, что 9 фишек продаж ты уже прочитал(а), а может быть и применил(а)... Как впечатление? Как повлияли эти новые знания на результат продаж? Супер эффекта у тебя не получилось, верно?

Так бывает, если только прочитать, понять и применить эти 9 фишек продаж. Почему? Участники моих сессий уходят сразу с 10 фишками продаж, а опубликовал я здесь пока только 9.

Этот пост завершает серию постов Фишки продаж и он про Фишку продаж №10.

Немного определений.

Знания - закономерности предметной области для решения конкретных задач. Это могут быть факты, понятия, суждения, образы, взаимосвязи, оценки, правила, алгоритмы, стратегии принятия решений.

Первоначально человек осмысливает и воспроизводит эти знания, потом - понимает, после чего применяет их.

Умение - освоенный человеком способ выполнения действия, обеспеченный некоторой совокупностью знаний.

Умение формируется путём упражнений и даёт возможность осознанно применить знания на практике.

Навык возникает как сознательно автоматизируемое действие и затем функционирует как автоматизированный способ его выполнения.

То, что данное действие стало навыком, означает, что человек в результате упражнения приобрёл возможность осуществлять это действие, не делая его выполнение своей осознанной целью.

Знания, умения или навыки нужны для влияния на результат продаж? Нужны и знания, и умения, и навыки.

Начинай, конечно, со знаний, например, это мои посты про фишки продаж - прочитай и пойми фишки продаж. Далее, через упражнения формируй у себя умение применять эти знания на практике. Какие упражнения? Просто проговаривай вслух вопросы, фразы из постов про Фишки продаж 1-9.

Да, именно вслух проговаривай - ты же голосом разговариваешь с клиентом. Несколько раз проговаривай читая, а потом просто подглядывая и вспоминая.... Это и есть осознанное применение знаний.

‼️ На уровне умений между твоими фразами получаются длинные паузы (ты же вспоминаешь) и эти паузы заполняет клиент... Или даже чувствует в этих паузах неуверенность продавца от страха забыть вопрос, фразу, слово....

Для влияния на результат продаж тебе нужно перестать в работе с клиентом произносить вопросы и фразы осознанно.

Для естественности и эффективности нужно довести эти вопросы и фразы до автоматизированного выполнения - перестань думать, подтягивать из мозга к языку вопросы и фразы. Они должны быть у тебя на языке. И клиент почувствует твою уверенность и естественность вопросов и фраз.

‼️ Итак, Фишка продаж №10 - прилепи к языку вопросы и фразы: проговаривая доведи произнесение вопросов и фраз до автоматизированного выполнения.

На сессиях мне удаётся через упражнения вывести участников на уровень умений - подглядывают, вспоминают и всё быстрее и быстрее подтягивают к языку нужные вопросы и фразы. А вот на уровень навыков только ты сам(а) можешь себя вывести. Через многократное повторение.

Например, через домашнее задание (после моих сессий выполнение контролируют руководители)👇

Для развития и совершенствования навыков продаж записать и отправить своему руководителю два видео, например, кружок в ТГ:

1. Вопросы для формирования потребности:

• 3 вопроса по КАСКО + GAP
• 1 - Продленная гарантия
• 1 - прочие услуги

2. Фразы презентации и завершения продажи:

1) Фразы с применением последовательности «свойство-связка-выгода» о деньгах на случай:

• ремонта, например, при ДТП
• угона или гибели автомобиля
• ремонта поломок в послегарантийный период

2) фраза завершения продажи приёмом «выбор без выбора»

🎯 Серию публикаций я завершил и у тебя есть все 10 Фишек продаж (12 постов).

#Фишки_продаж@t2b_nemkov

Ставь ❤️ если было полезно, рефлексируй в чате канала , располагай мной в совместных действиях и помни: внедрил инструменты сегодня — увидел результат в отчёте завтра 🎯

→ Подписка на клубный МАКС-канал или ТГ-канал

→ Серия постов «Фишки продаж»

📚 Мой опыт и экспертиза

Чат ✩ Подарки · Отзывы · МАКС · Навигатор 💡

Мотивы команды. Как сотрудники их проявляют и что им нужно

В моём посте о тактическом управленческом цикле действие №2 - оцени достижимость

Это действие про сообщение сотрудникам важности цели и работу с их мотивацией. И на этом этапе руководителю важно понимать ведущие мотивы сотрудников и с помощью этого знания ставить им цели индивидуально.

В этом и следующих 2-3 постах обсудим как сотрудники команды продаж проявляют мотивы и что им нужно.

Работа с мотивацией – важная часть управления командой. С высокой мотивацией команда стремится к победе, с низкой – работает плохо.

Поэтому работа с мотивацией сотрудников относится к обязательным управленческим функциям.

Мотивы тесно связаны с потребностями, стимулами, внешними и внутренними факторами мотивации, интересами сотрудника и компании.

Потребность - это внутренняя нужда в чём-либо. Когда она возникает, мы ставим себе цель, чтобы удовлетворить эту потребность. Потребность – основа для постановки цели.

Мотив - внутреннее стремление достичь поставленную цель. Только актуальная потребность создаёт мотив.

Если «вроде хочется», но шагов к цели ты не делаешь – значит, мотива нет. Мотив исходит изнутри. Его создаёт сам человек. Однако существуют и внешние побуждения к действию – стимулы.

Стимул – внешние побуждения к действию. Например, «принуждение», «моральное поощрение», «материальное или денежное вознаграждение», «самоутверждение».

Стимул может усилить потребности и мотивы, но не заменить.

Интересы сотрудников формирует (формула мотивации):

Потребность - основа для постановки цели
Мотив - внутреннее побуждение к действию
Стимул - внешнее побуждение к действию

Мотивация = (Потребность + Мотив) + Стимул

Когда работаешь с мотивацией, выясни актуальную потребность сотрудника. Ту, у которой есть мотив.

Основные мотивы сотрудников команды продаж:

«Вознаграждение» - побуждает во всём искать личную выгоду

«Признание» - подталкивает сотрудника к личному успеху

«Окружение» - побуждает сотрудника реализовываться в команде

«Стабильность» - сдерживает от частых и резких изменений

«Креативность» - направляет сотрудника искать нестандартный подход

Как сотрудник проявляет эти мотивы и что ему нужно детально разберём в следующих постах.

Конечно, эти посты не смогут быть заменой полноценной сессии или конференции с обсуждениями и упражнениями для понимания и закрепления знаний и умений. Пример содержания такой сессии здесь

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

Чат ✩ Подарки ✩ Отзывы ✩ МАКС ✩ Навигатор 💡

Мотивы команды. Как сотрудники их проявляют и что им нужно

Продолжение 1
Начало здесь

Мотив - внутреннее стремление достичь поставленную цель. Только актуальная потребность создаёт мотив.

Обрати внимание:

☑ Мотивы, как и потребности, меняются у сотрудников с течением времени. На каждом этапе жизни в компании, в команде продаж они могут быть абсолютно разные.

☑ Если мотив выявлен неверно, мотивация не сработает. Значит нужно научиться точно определять ведущий мотив.

Ведущие мотивы сотрудников команды продаж:

«Вознаграждение» - этот мотив побуждает сотрудника во всём искать личную выгоду.

Как сотрудник проявляет этот мотив:

• перевыполняет план ради большего дохода
• продает то, от чего больше выигрывает
• при получении нестандартной задачи спрашивает «Какую выгоду я получу?»

Что нужно такому сотруднику:

• горизонтальный карьерный рост
• награда за хорошее выполнение задачи
• влияние на размер своего заработка
• приоритет премиальных над окладом

«Признание» - этот мотив подталкивает сотрудника к личному успеху

Как сотрудник проявляет этот мотив:

• остро реагирует на публичную критику
• делает больше, чем нужно, и ждёт похвалы
• любит лидировать в конкурсах и рейтингах
• хочет выделиться на собраниях команды

Что нужно такому сотруднику:

• прозрачные правила карьерного роста
• конкурсы, рейтинги, шансы проявить себя
• публичное обсуждение итогов
• критика, разговор о зонах роста – один на один

«Окружение» - мотив побуждает сотрудника реализовываться в команде

Как сотрудник проявляет этот мотив:

• первый идёт на контакт с командой
• берёт инициативу в командных мероприятиях
• помогает коллегам с их задачами
• стремится стать частью команды

Что нужно такому сотруднику:

• задачи, которые требуют участия команды
• поддержка и сплочённость в команде
• корпоративные мероприятия и неформальные встречи с коллегами

О мотивах «Стабильность» и «Креативность» поговорим в следующем посте.

А пока подумай над двумя инструментами для определения ведущих мотивов. Как ты определишь ведущий мотив сотрудника? Напиши в комментариях.

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Скидка 20% в ноябре

Уже совсем скоро-скоро планирую отметить первый юбилей этого канала - 3 месяца🙂

Будет пост с благодарностями и ПОДАРКОМ для самого активного и быстрого подписчика.

А пока можешь стать обладателем скидки 20% на оплату сессий для улучшения продуктивности команды продаж:

🔵 отделы продаж - 80.000 64.000 рублей
🔵 пролонгация - 50.000 40.000 рублей

Как получить скидку:

1⃣Открой комментарии👇
2⃣Нажми смайлик в поле сообщения
3⃣Выбери эмодзи 🎰 (в разделе  "Занятия")
4⃣Отправь сообщение
5⃣Смотри на результат:

🔵Если выпала комбинация 777, то ты - победитель и обладатель скидки 20%!
🔵Количество отправок эмодзи 🎰 - нет ограничения
🔵Количество победителей - нет ограничения

Как определю победителей:

Найду в комментах комбинации 777 и напишу в личку. Или ты мне напишешь на @ANemkov, или в комментах порадуешься🙂

Для получения скидки 20% оправляй сообщения с эмодзи 🎰 без ограничения - много-много раз!

А ещё, ты можешь рекомендовать меня заказчику и получить 10% от оплаты сессии

Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Общее@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Мотивы команды. Как сотрудники их проявляют и что им нужно

Продолжение 2
Начало здесь

Мотив - внутреннее стремление достичь поставленную цель. Только актуальная потребность создаёт мотив.

Мотивы «Вознаграждение», «Признание» и «Окружение» смотрите в предыдущем посте.

«Стабильность» - этот мотив сдерживает от частых и резких изменений.

Как сотрудник проявляет мотив:

• подолгу работает в одной компании
• предпочитает привычные задачи
• остро воспринимает изменения
• долго и с трудом адаптируется к новому порядку

Что нужно такому сотруднику:

• фиксированный уровень зарплаты
• награды за стаж работы и лояльность
• чёткие инструкции, как выполнять задачу

«Креативность» - направляет сотрудника искать нестандартный подход.

Как сотрудник проявляет мотив:

• с удовольствием берётся за новые задачи
• предлагает необычные пути решения задач
• сопротивляется контролю над процессом работы
• стремится к свободе действий

Что нужно такому сотруднику:

• поощрение новых подходов и идей
• контроль результата, а не процесса
• возможность самому выбирать способ решения задачи, экспериментировать

В следующем посте разберём 2 инструмента для определения ведущих мотивов. А завершим эту серию постов кейсами с опросом для закрепления знаний.

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

И какой мотив у тебя?

Продолжение 3
Начало здесь

Как сотрудники команды продаж проявляют мотивы и что им нужно смотрите в двух предыдущих постах.

А два инструмента для определения ведущих мотивов о которых я предлагал подумать в прошлом посте - наблюдение и диалоги.

Наблюдение - постоянный процесс. Обрати внимание на:

Эмоции сотрудника - прислушайся о чём сотрудник высказывается резко. Особенно, если выражает негатив

Реакции - посмотри, на какие слова и действия сотрудник реагирует острее всего. Например, если он противится обратной связи или приветствует изменения в графике работы.

Поведение - здесь сотрудник уже не реагирует, а сам проявляет инициативу. Посмотри, что и как он делает. Например, активен ли на собраниях, как ответственно выполняет задачи.

Диалоги - когда ты общаешься с сотрудником, обращай внимание на то, что говорит сотрудник: что ему нравится, а что - нет.

А ещё ты можешь задавать целенаправленные вопросы для выявления ведущего мотива:

Чем тебе интересна работа?
Что вдохновляет?
Что тебе нравится в работе, а что - нет?
Как ты видишь развитие в компании?
Что бы ты изменил в своей работе или работе команды?

При этом задавай такие вопросы аккуратно. Часто люди говорят не то, что думают, а то, что от них хотят услышать.

Серию постов о мотивах завершаю 4 кейсами с опросом для закрепления знаний. Лови уже завтра.

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Забирай 10 фишек продаж

Я - эксперт для команд продаж и поддерживаю тебя идеями и скриптами так, чтобы клиент сам захотел купить, а ты продавал больше и уставал меньше.

Фишки продаж - это мои рекомендации и примеры проверенных фраз, вопросов, действий для эффективной и экологичной продажи.

Клиент точно поймет свою выгоду, если ты применишь Фишки продаж. А значит, продажа вместо случайности или волшебства станет закономерным результатом правильной последовательности твоих действий.

№1 - говори про деньги
№2 - скажи клиенту выгоды
№3 - примени свойство-связка-выгода
№4 - предложи клиенту выбор
№5 - нарисуй деньги | Пример
№6 - копай, сажай, закопай | Пример
№7 - объясни цель встречи клиенту
№8 - Возражает? Применяй ПУСК!
№9 - применяй алгоритм продажи
№10 - прилепи к языку вопросы и фразы

🔥 «Прожаренные» Фишки продаж — это обновлённая серия постов. Теперь в них меньше ликбеза и больше смыслов, выгод, быстрого дофамина для продажников и магии готовых речевых модулей с обоснованием.

➡ Если ты хочешь большей поддержки, то я готов:

• выполнить сессию для команды F&I (4 часа)
«Как продавать финансовые и сервисные услуги без штрафов за навязывание, лишних скидок и «переливов»

• выполнить аудит скриптов и/или проверку знаний действий, вопросов, фраз для продажи

• или провести сессию для улучшения продуктивности команды:

✓ отделы продаж
✓ пролонгация

• а также подготовить и выполнить сессии для повышения эффективности руководителей Забронировать дату ты можешь в личке 👇

➡ Более того, рекомендуй меня и заработай 10% от суммы оплаты сессии. Преимущества для заказчиков сессий

#Продажи@t2b_nemkov

Ставь ❤️ если было полезно, рефлексируй в чате канала , располагай мной в совместных действиях и помни: внедрил инструменты сегодня — увидел результат в отчёте завтра 🎯

→ Подписка на клубный МАКС-канал или ТГ-канал

→ Серия постов «Фишки продаж»

📚 Мой опыт и экспертиза

Чат ✩ Подарки ✩ Отзывы ✩ МАКС ✩ Навигатор 💡

НАВИГАТОР ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

➡ Посты на тему управления командой ты найдёшь по ссылкам ниже 👇 или по хештегу #Управление@t2b_nemkov

Я точно поздравил бы тебя с достижением квартальной цели, если бы ты выполнил эти 10 действий

5 постов для роста продаж

ПЛАН — ФАКТ: Какой счёт в сезоне 2025?

«Как продавать финансовые и сервисные услуги без штрафов за навязывание, лишних скидок и «переливов» - содержание сессии для команды F&I (4 часа)

Что такое мотивы, как сотрудник их проявляет и что ему нужно

Почему ты ставишь задачи, а сотрудники косячат (тактический управленческий цикл)

Почему после обучения нет роста продаж

Почему ты делаешь замечание, а сотрудник истерит (и как это исправить): Начало Продолжение

Почему команда "сливает" клиентов, а у тебя нет выполнения показателей (и как это исправить)

Как выбрать мероприятие для отдела продаж

Как построить сильную команду

Сессия "Развитие личной эффективности"

Обратная связь: структура, принципы, ошибки

Сессия "Как применять мотивацию"

Калибровочная встреча проведена, а роста продаж нет… Расскажу в этой публикации почему так бывает и как это исправить.
Начало |
Продолжение 1 |
Продолжение 2 |
Завершение | Кейсы

🎁 А еще у меня здесь есть подарки для подписчиков: чек-листы, анкета для поиска решений и шаблон для визуальной поддержки презентации.

🎯 Если ты хочешь большей поддержки, то выбирай варианты совместных действий здесь

➡ Более того, рекомендуй меня и заработай 10% от суммы оплаты сессии. Преимущества для заказчиков сессий

#Управление@t2b_nemkov

Чат ✩ Подарки ✩ Отзывы ✩ МАКС ✩ Навигатор 💡