Самый вредный совет по продажам

В этом посте поделюсь универсальным алгоритмом работы с возражениями. Универсальным - это значит, что вовсе не обязательно знать 101 пример работы с возражениями. Я уверен, что для успешной работы с возражениями достаточно понять и применять этот алгоритм.

Почему твои клиенты возражают? Наиболее вероятные причины возражений:

🔵 Отсутствие или нарушение правильной последовательности действий. Например, презентация без предварительных вопросов на формирование у клиента потребности

🔵 Низкое качество действий для продажи. Например, отсутствие в презентации сообщения клиенту его выгод

🔵 Низкое качество фраз презентации. Например, применение страховых терминов вместо конкретных сумм выплат.

Как исправить "косяки" на предыдущих этапах, как продать, а не перебрасываться с клиентом аргументами?

Начни применять Фишку продаж №8 - универсальный алгоритм работы с возражениями "ПУСК":

😌 - Присоединение
😗 - Уточнение
🥰 - Сообщение
😊 - Контрольный вопрос

Присоединение - эмоциональная поддержка собеседника.
Рекомендую избегать распространённого варианта «Понимаю вас» - очень формально звучит это, да и как, реально, например, молодая девушка может понять мужчину с двумя взрослыми детьми...

Для искреннего присоединения подойдёт фраза

Благодарю вас за мнение, хорошо, что сразу сказали.

Уточнение - ещё раз задай вопросы для формирования потребности.

Рекомендую избегать вопросов «А почему?» «А с чем это связано?» - эти вопросы раздражают, да и проверить ответ клиента вы не сможете.

Более перспективно на этом этапе сделать так, чтобы клиент задумался о возможных последствиях отсутствия у него предлагаемой услуги/продукта. Подробнее о таких вопросах смотрите в посте о Фишке продаж №6 Например, задайте 2-3 таких вопроса (это те же самые вопросы, которые ты уже задал перед презентацией):

Знаете, что, например, стоимость замены лобового стекла для вашего автомобиля составит 150 тысяч рублей?

Как вы считаете, ремонт автомобиля лучше оплатить самому или за счет страховой компании?

Иван Данилович, 3 миллиона рублей в случае угона или тотальной гибели автомобиля лучше взять в Банке или в страховой компании?

Сообщение - повтори аргументы, выгоды ещё раз.

Вообще, вполне нормально, что ваш собеседник не понял с первого раза. Более того, может быть и вы на этапе презентации сообщили не все выгоды.

Как выполнять презентацию смотрите в посте о Фишках продаж №2 и №3

Это фразы презентации, которую ты уже совершил до возражения:

Иван Данилович, я потому и предлагаю вам оформить КАСКО, чтобы у вас было 3 миллиона рублей на случай ремонта автомобиля, например, при ДТП, а значит, своих денег вам тратить на ремонт автомобиля не придётся.

Более того, ещё 3 миллиона рублей мы резервируем для вас в страховой компании на случай угона или гибели автомобиля, поэтому, покупку нового автомобиля взамен утраченного вам оплатит страховая компания

Контрольный вопрос - задай вопрос для завершения продажи ещё раз. Традиционно рекомендую вариант "выбор без выбора" - смотрите в посте о Фишке продаж №4

Пример:

Итак, Иван Данилович, вы покупаете автомобиль за 3 миллиона рублей, а мы вам предоставляем 6 миллионов рублей на случай форс-мажорных ситуаций.

Стоимость КАСКО составит 100 тысяч рублей с выплатой 3 миллионов рублей при угоне/гибели или 80 тысяч рублей с выплатой 2 миллионов 400 тысяч рублей при угоне или гибели.

Какой вариант выбираете?

🎯 Обратите внимание, что мы и на этапе работы с возражениями не спрашиваем клиента будет он покупать или нет. Мы просто говорим о свойствах продукта, сообщаем клиенту его выгоды и помогаем ему принять решение - предлагаем выбор.

#Фишки_продаж@t2b_nemkov

Ставь ❤️ если было полезно, рефлексируй в чате канала , располагай мной в совместных действиях и помни: внедрил инструменты сегодня — увидел результат в отчёте завтра 🎯

→ Подписка на клубный МАКС-канал или ТГ-канал

→ Серия постов «Фишки продаж»

📚 Мой опыт и экспертиза

Чат ✩ Подарки · Отзывы · МАКС · Навигатор 💡

Блудняк, Тина Мосс forever!

Влетайте с двух ног, блудчане!

🙂Рад каждому и открыт к совместным действиям.

Предпочитаешь закреп или навигатор?

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Кто не отметится под этим постом - удалю из своего канала

Забирай фишки продаж, опыт управления и, конечно, подарки👇

А если ты хочешь большего, то я могу выполнить аудит скриптов и/или сессии для команды продаж👇

Ещё ты можешь выиграть скидку 20% на оплату аудита скриптов или сессии 👉 смотри в комментах

Более того, рекомендуй меня заказчику и заработай 10% от оплаты! Пиши сюда 👉 @ANemkov

Хороших выходных тебе!

Фишки продаж:

🔵№1 - говори про деньги
🔵№2 - скажи клиенту выгоды
🔵№3 - примени свойство-связка-выгода
🔵№4 - предложи клиенту выбор
🔵№5 - нарисуй деньги
🔵№6 - копай, сажай, закопай
🔵№7 - объясни цель встречи клиенту
🔵№8 - Возражает?применяй ПУСК!

Для руководителей:

🔵 Аудит скриптов

🔵 Почему ты ставишь задачи, а сотрудники косячат (и как это исправить) Здесь

🔵 Почему после обучения нет роста продаж (и как это исправить) Здесь

🔵 Почему ты делаешь замечание, а сотрудник истерит (и как это исправить) Начало Продолжение

🔵 Почему команда  "сливает" клиентов, а у тебя нет выполнения показателей (и как это исправить) Здесь

🔵 Почему клиенты отказываются от покупки - разбор презентации твоей команды Здесь

🔵 Как выбрать мероприятие для отдела продаж
🔵 Как построить сильную команду
🔵 Сессия "Развитие личной эффективности"
🔵 Обратная связь: структура, принципы, ошибки
🔵 Как применять мотивацию
🔵 Что такое мотивы, как сотрудник их проявляет и что ему нужно

Для команды продаж:

🔵Почему твои клиенты возражают и как это исправить Здесь

🔵Почему твоя работа с возражениями похожа на игру в теннис (и как это исправить) Здесь

🔵Не созвоны, перезвоны и уговоры, а продажа по телефону Здесь

🔵 Аудит скриптов
🔵Пример диагностики и оперативной сессии для команд продаж дилерского центра
🔵Сессия "Как продавать профессионально"
🔵Содержание сессий и конференций для команд продаж
🔵А возможно презентовать так, чтобы возражения стали вопросами?
🔵Не выявление, а формирование потребности

💙 Забрать подарки для подписчиков ты можешь 👉 здесь

Аудит скриптов и/или сессии:

🔵для улучшения продуктивности команды продаж: пример1, пример2
🔵для вышения эффективности руководителей

#Общее@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Не волшебство или случайность, а закономерный результат правильной последовательности действий

Это моё определение продажи. И лови Фишку продаж №9 - примени алгоритм продажи. Идеально подходит для продажи финансовых, страховых и сервисных услуг. Все эти действия уже подробно разобрал в Фишках продаж № 1-8

Установление контакта

→ Настройся на позитивное и доброжелательное общение с клиентом

→ Тепло поздоровайся и задай вопросы для установления контакта

→ Объясни цель встречи, получи согласие клиента задавать вопросы - Фишка продаж №7

Выявление и формирование потребности

→ Задай вопросы для уточнения и актуализации информации

→ Задай вопросы для формирования у клиента потребности в финансовых услугах - Фишка продаж №6

→ Заполни заявку и анкету на кредит

Подготовка комплексного решения

→ Ориентируйся на согласованные доходность и матрицу наполнения сделки

→ Выполни предварительный расчет кредита и финансовой защиты(СЖ)

→ Рассчитай 2 варианта КАСКО:
1) КАСКО + GAP и
2) КАСКО

→ Рассчитай стоимость продленной гарантии и других финансовых услуг

Презентация комплексного решения

→ Назови в презентации конкретные суммы максимальных выплат - Фишка продаж №1

→ Примени последовательность «свойство-связка-выгода» - Фишки продаж №2 и №3

→ Используй финансовые услуги, как ещё одну выгоду покупки автомобиля в ДЦ Компании

→ Предложи клиенту оформить один из двух вариантов решения - Фишка продаж №4

→ Сообщи клиенту свои контакты и расскажи о сопровождении после сделки

Работа с возражениями / мнениями клиента

→ Примени алгоритм ПУСК - Фишка продаж №8

Итак, Фишка продаж №9 - примени алгоритм продажи.

#Фишки_продаж@t2b_nemkov

Ставь ❤️ если было полезно, рефлексируй в чате канала , располагай мной в совместных действиях и помни: внедрил инструменты сегодня — увидел результат в отчёте завтра 🎯

→ Подписка на клубный МАКС-канал или ТГ-канал

→ Серия постов «Фишки продаж»

📚 Мой опыт и экспертиза

Чат ✩ Подарки · Отзывы · МАКС · Навигатор 💡

Отзывы участников и заказчиков⤴

🔵 результаты анонимных опросов участников сессий: оценки и комментарии в правых столбцах Google Таблицы

🔵 отзывы заказчиков и организаторов сессий, например, на Яндекс Услугах и моём сайте

Участники⤴
Максимальная оценка - 5,0

05.02.26 Москва
1-я часть - 4,336
2-я часть - 4,798 средняя оценка

06.11.25 Нижний Новгород
1-я часть - 4,896
2-я часть - 4,904 средняя оценка

23.10.25 Минеральные Воды
1-я часть - 4,95
2-я часть - 5,0 средняя оценка

22.10.25 Ставрополь
1-я часть - 5,0
2-я часть - 5,0 средняя оценка

21.10.25 Краснодар
1-я часть - 4,83
2-я часть - 4,74 средняя оценка

20.10.25 Ростов-на-Дону
1-я часть - 4,78
2-я часть - 4,93 средняя оценка

18.08.25 Москва:
1-я часть - 4,86
2-я часть - 4,93 средняя оценка

22-25.04.25 Абакан:
1-я часть - 4,62
2-я часть - 4,76 средняя оценка

Заказчики⤴

Яндекс Услуги
Мой сайт

💙 Буду благодарен и за отзыв на сессию в комментариях 👇

#Общее@t2b_nemkov

Чат ✩ Подарки ✩ Отзывы ✩ МАКС ✩ Навигатор 💡

Не знания и умения, а навыки влияют на результат

Надеюсь, что 9 фишек продаж ты уже прочитал(а), а может быть и применил(а)... Как впечатление? Как повлияли эти новые знания на результат продаж? Супер эффекта у тебя не получилось, верно?

Так бывает, если только прочитать, понять и применить эти 9 фишек продаж. Почему? Участники моих сессий уходят сразу с 10 фишками продаж, а опубликовал я здесь пока только 9.

Этот пост завершает серию постов Фишки продаж и он про Фишку продаж №10.

Немного определений.

Знания - закономерности предметной области для решения конкретных задач. Это могут быть факты, понятия, суждения, образы, взаимосвязи, оценки, правила, алгоритмы, стратегии принятия решений.

Первоначально человек осмысливает и воспроизводит эти знания, потом - понимает, после чего применяет их.

Умение - освоенный человеком способ выполнения действия, обеспеченный некоторой совокупностью знаний.

Умение формируется путём упражнений и даёт возможность осознанно применить знания на практике.

Навык возникает как сознательно автоматизируемое действие и затем функционирует как автоматизированный способ его выполнения.

То, что данное действие стало навыком, означает, что человек в результате упражнения приобрёл возможность осуществлять это действие, не делая его выполнение своей осознанной целью.

Знания, умения или навыки нужны для влияния на результат продаж? Нужны и знания, и умения, и навыки.

Начинай, конечно, со знаний, например, это мои посты про фишки продаж - прочитай и пойми фишки продаж. Далее, через упражнения формируй у себя умение применять эти знания на практике. Какие упражнения? Просто проговаривай вслух вопросы, фразы из постов про Фишки продаж 1-9.

Да, именно вслух проговаривай - ты же голосом разговариваешь с клиентом. Несколько раз проговаривай читая, а потом просто подглядывая и вспоминая.... Это и есть осознанное применение знаний.

‼️ На уровне умений между твоими фразами получаются длинные паузы (ты же вспоминаешь) и эти паузы заполняет клиент... Или даже чувствует в этих паузах неуверенность продавца от страха забыть вопрос, фразу, слово....

Для влияния на результат продаж тебе нужно перестать в работе с клиентом произносить вопросы и фразы осознанно.

Для естественности и эффективности нужно довести эти вопросы и фразы до автоматизированного выполнения - перестань думать, подтягивать из мозга к языку вопросы и фразы. Они должны быть у тебя на языке. И клиент почувствует твою уверенность и естественность вопросов и фраз.

‼️ Итак, Фишка продаж №10 - прилепи к языку вопросы и фразы: проговаривая доведи произнесение вопросов и фраз до автоматизированного выполнения.

На сессиях мне удаётся через упражнения вывести участников на уровень умений - подглядывают, вспоминают и всё быстрее и быстрее подтягивают к языку нужные вопросы и фразы. А вот на уровень навыков только ты сам(а) можешь себя вывести. Через многократное повторение.

Например, через домашнее задание (после моих сессий выполнение контролируют руководители)👇

Для развития и совершенствования навыков продаж записать и отправить своему руководителю два видео, например, кружок в ТГ:

1. Вопросы для формирования потребности:

• 3 вопроса по КАСКО + GAP
• 1 - Продленная гарантия
• 1 - прочие услуги

2. Фразы презентации и завершения продажи:

1) Фразы с применением последовательности «свойство-связка-выгода» о деньгах на случай:

• ремонта, например, при ДТП
• угона или гибели автомобиля
• ремонта поломок в послегарантийный период

2) фраза завершения продажи приёмом «выбор без выбора»

🎯 Серию публикаций я завершил и у тебя есть все 10 Фишек продаж (12 постов).

#Фишки_продаж@t2b_nemkov

Ставь ❤️ если было полезно, рефлексируй в чате канала , располагай мной в совместных действиях и помни: внедрил инструменты сегодня — увидел результат в отчёте завтра 🎯

→ Подписка на клубный МАКС-канал или ТГ-канал

→ Серия постов «Фишки продаж»

📚 Мой опыт и экспертиза

Чат ✩ Подарки · Отзывы · МАКС · Навигатор 💡

Мотивы команды. Как сотрудники их проявляют и что им нужно

В моём посте о тактическом управленческом цикле действие №2 - оцени достижимость

Это действие про сообщение сотрудникам важности цели и работу с их мотивацией. И на этом этапе руководителю важно понимать ведущие мотивы сотрудников и с помощью этого знания ставить им цели индивидуально.

В этом и следующих 2-3 постах обсудим как сотрудники команды продаж проявляют мотивы и что им нужно.

Работа с мотивацией – важная часть управления командой. С высокой мотивацией команда стремится к победе, с низкой – работает плохо.

Поэтому работа с мотивацией сотрудников относится к обязательным управленческим функциям.

Мотивы тесно связаны с потребностями, стимулами, внешними и внутренними факторами мотивации, интересами сотрудника и компании.

Потребность - это внутренняя нужда в чём-либо. Когда она возникает, мы ставим себе цель, чтобы удовлетворить эту потребность. Потребность – основа для постановки цели.

Мотив - внутреннее стремление достичь поставленную цель. Только актуальная потребность создаёт мотив.

Если «вроде хочется», но шагов к цели ты не делаешь – значит, мотива нет. Мотив исходит изнутри. Его создаёт сам человек. Однако существуют и внешние побуждения к действию – стимулы.

Стимул – внешние побуждения к действию. Например, «принуждение», «моральное поощрение», «материальное или денежное вознаграждение», «самоутверждение».

Стимул может усилить потребности и мотивы, но не заменить.

Интересы сотрудников формирует (формула мотивации):

Потребность - основа для постановки цели
Мотив - внутреннее побуждение к действию
Стимул - внешнее побуждение к действию

Мотивация = (Потребность + Мотив) + Стимул

Когда работаешь с мотивацией, выясни актуальную потребность сотрудника. Ту, у которой есть мотив.

Основные мотивы сотрудников команды продаж:

«Вознаграждение» - побуждает во всём искать личную выгоду

«Признание» - подталкивает сотрудника к личному успеху

«Окружение» - побуждает сотрудника реализовываться в команде

«Стабильность» - сдерживает от частых и резких изменений

«Креативность» - направляет сотрудника искать нестандартный подход

Как сотрудник проявляет эти мотивы и что ему нужно детально разберём в следующих постах.

Конечно, эти посты не смогут быть заменой полноценной сессии или конференции с обсуждениями и упражнениями для понимания и закрепления знаний и умений. Пример содержания такой сессии здесь

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

Чат ✩ Подарки ✩ Отзывы ✩ МАКС ✩ Навигатор 💡

Мотивы команды. Как сотрудники их проявляют и что им нужно

Продолжение 1
Начало здесь

Мотив - внутреннее стремление достичь поставленную цель. Только актуальная потребность создаёт мотив.

Обрати внимание:

☑ Мотивы, как и потребности, меняются у сотрудников с течением времени. На каждом этапе жизни в компании, в команде продаж они могут быть абсолютно разные.

☑ Если мотив выявлен неверно, мотивация не сработает. Значит нужно научиться точно определять ведущий мотив.

Ведущие мотивы сотрудников команды продаж:

«Вознаграждение» - этот мотив побуждает сотрудника во всём искать личную выгоду.

Как сотрудник проявляет этот мотив:

• перевыполняет план ради большего дохода
• продает то, от чего больше выигрывает
• при получении нестандартной задачи спрашивает «Какую выгоду я получу?»

Что нужно такому сотруднику:

• горизонтальный карьерный рост
• награда за хорошее выполнение задачи
• влияние на размер своего заработка
• приоритет премиальных над окладом

«Признание» - этот мотив подталкивает сотрудника к личному успеху

Как сотрудник проявляет этот мотив:

• остро реагирует на публичную критику
• делает больше, чем нужно, и ждёт похвалы
• любит лидировать в конкурсах и рейтингах
• хочет выделиться на собраниях команды

Что нужно такому сотруднику:

• прозрачные правила карьерного роста
• конкурсы, рейтинги, шансы проявить себя
• публичное обсуждение итогов
• критика, разговор о зонах роста – один на один

«Окружение» - мотив побуждает сотрудника реализовываться в команде

Как сотрудник проявляет этот мотив:

• первый идёт на контакт с командой
• берёт инициативу в командных мероприятиях
• помогает коллегам с их задачами
• стремится стать частью команды

Что нужно такому сотруднику:

• задачи, которые требуют участия команды
• поддержка и сплочённость в команде
• корпоративные мероприятия и неформальные встречи с коллегами

О мотивах «Стабильность» и «Креативность» поговорим в следующем посте.

А пока подумай над двумя инструментами для определения ведущих мотивов. Как ты определишь ведущий мотив сотрудника? Напиши в комментариях.

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Скидка 20% в ноябре

Уже совсем скоро-скоро планирую отметить первый юбилей этого канала - 3 месяца🙂

Будет пост с благодарностями и ПОДАРКОМ для самого активного и быстрого подписчика.

А пока можешь стать обладателем скидки 20% на оплату сессий для улучшения продуктивности команды продаж:

🔵 отделы продаж - 80.000 64.000 рублей
🔵 пролонгация - 50.000 40.000 рублей

Как получить скидку:

1⃣Открой комментарии👇
2⃣Нажми смайлик в поле сообщения
3⃣Выбери эмодзи 🎰 (в разделе  "Занятия")
4⃣Отправь сообщение
5⃣Смотри на результат:

🔵Если выпала комбинация 777, то ты - победитель и обладатель скидки 20%!
🔵Количество отправок эмодзи 🎰 - нет ограничения
🔵Количество победителей - нет ограничения

Как определю победителей:

Найду в комментах комбинации 777 и напишу в личку. Или ты мне напишешь на @ANemkov, или в комментах порадуешься🙂

Для получения скидки 20% оправляй сообщения с эмодзи 🎰 без ограничения - много-много раз!

А ещё, ты можешь рекомендовать меня заказчику и получить 10% от оплаты сессии

Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Общее@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |

Мотивы команды. Как сотрудники их проявляют и что им нужно

Продолжение 2
Начало здесь

Мотив - внутреннее стремление достичь поставленную цель. Только актуальная потребность создаёт мотив.

Мотивы «Вознаграждение», «Признание» и «Окружение» смотрите в предыдущем посте.

«Стабильность» - этот мотив сдерживает от частых и резких изменений.

Как сотрудник проявляет мотив:

• подолгу работает в одной компании
• предпочитает привычные задачи
• остро воспринимает изменения
• долго и с трудом адаптируется к новому порядку

Что нужно такому сотруднику:

• фиксированный уровень зарплаты
• награды за стаж работы и лояльность
• чёткие инструкции, как выполнять задачу

«Креативность» - направляет сотрудника искать нестандартный подход.

Как сотрудник проявляет мотив:

• с удовольствием берётся за новые задачи
• предлагает необычные пути решения задач
• сопротивляется контролю над процессом работы
• стремится к свободе действий

Что нужно такому сотруднику:

• поощрение новых подходов и идей
• контроль результата, а не процесса
• возможность самому выбирать способ решения задачи, экспериментировать

В следующем посте разберём 2 инструмента для определения ведущих мотивов. А завершим эту серию постов кейсами с опросом для закрепления знаний.

Приглашай в мой канал коллег и друзей. Буду рад реакциям под постом. И, конечно, особенно ценными для меня будут твои комментарии👇

#Управление@t2b_nemkov

💬 Немков Александр:
@ANemkov
Отзывы | Навигатор 💡
Буст каналу |