С какими возражениями вам работать сложнее всего?

Возражение - это хороший знак. Клиенту, который не собирается покупать, не нужно ничего говорить, он просто пропадает. А тот, кто озвучивает сомнение, ещё, что называется, в игре: ищет способ отправиться в отпуск, просто не хватает уверенности или информации. Так что бояться нужно тишины, а не возражений.

Сценка, которая знакома почти каждому агенту.
Вы подобрали идеальный (вы так думаете) вариант. Турист доволен, задавал вопросы, всё шло отлично. И тут: «Хорошо, я подумаю».
Тишина. Сколько ещё можно думать?

Если бы он сказал «800 метров до моря для нас далеко», всё было бы просто. Но «я подумаю»? О чём конкретно? Вы наверняка встречали рекомендацию спросить «о чём будете думать», а вы бы сами на такой вопрос ответили?

Есть целая коллекция таких возражений-невидимок: «посоветуюсь и напишу», «сам вам позвоню». За каждым из них стоит реальная, но неозвученная причина.

Например, за «я подумаю» может прятаться:
1⃣ Цена. Неловко сказать «дорого» сразу, особенно если вы уже потратили время на подбор.
2⃣ Клиент сравнивает варианты - своими силами или у другого агента - и пока не готов об этом говорить.
3⃣ Сомневается, что бронироваться нужно именно у вас.

Вы можете гадать или защищаться. Но это не работает. Работают вопросы, которые позволяют узнать истинную причину:
— Конечно. А цена в целом комфортна, или именно она вызывает сомнения?
— Разумеется, надо взвесить. А в целом как вам предложение?
— Понимаю. Могу посмотреть ещё варианты, если подскажете, чем эти смущают?
Забирайте эти вопросы в работу, и вы увидите, как в следующий раз вместо ожидания выведете клиента на диалог.

На интенсиве «Антикризисные продажи» вы отработаете навык выявления потребностей - научитесь делать это так, чтобы возражений было минимум. А если они всё-таки возникают - не теряться, а знать точную логику ответа. И даже больше: научитесь предвосхищать возражения ещё до того, как турист их произнёс.

Присоединиться - здесь.

Друзья, немного о спикере «Антикризисные продажи» от первого лица.

Свой первый - автобусный тур по Европе - я продала сразу на четверых, в далёком 2008 году. С тех пор за 18 лет в индустрии пережила кризисы, локдаун, взлёты и падения курса рубля.

Я очень системный человек и всегда хочу улучшить результат. Сначала я продавала по наитию и наблюдала, как реагируют клиенты на разные формулировки и действия. Получалось уже неплохо, но не было стабильности. Часть процесса продажи была управляемая, а часть - как в тумане.

Можно сказать, что турагент я с 2008 года, а продажник - с 2014. Ровно 12 лет назад я впервые стала продавать по системе. Тогда у меня тоже были страхи: показаться слишком настойчивой или выглядеть как робот. Продавать по системе было непривычно, но я решила попробовать, и это было одно из лучших профессиональных решений. Клиенты стали покупать быстрее, без нервотрёпки и затянутых встреч и переписок.

Тогда мы работали в 1С:Турагент, я хорошо помню цифры от месяца к месяцу: до системы это могла быть 1 бронь на 10 заявок... потом 3...потом 5. И сейчас я предлагаю вам тоже сделать это - освоить систему ведения туриста от первого обращения до брони. Эта система которая строилась годами и подтвердила себя на тысячах закрытых сделок - не только моих, но и коллег, с которыми я этим делилась.

За эти годы я продавала многое: пакетные туры, индивидуальные маршруты, круизы, официальные и символические свадьбы за рубежом. Наверное, самые запоминающиеся маршруты моих туристов - это экскурсионный тур по США и Мексике длиной в 5 недель
и двухмесячный индивидуальный тур по Португалии: материк плюс Азорские острова.

С 2022 года - исполнительный директор «ТурКухни». За это время видела процесс обучения турагентов с разных сторон: и как продавец и как руководитель.
А буквально в этом году, в 2026-м, сопровождала группу турагентов в ходе нашего рекламного тура по Анталийскому побережью в качестве лидера. Снова «в поле», среди отелей и агентов.

Пара фактов обо мне, чтобы вы понимали, с кем имеете дело:
🟢 До того, как прийти работать в ТурКухню, отучилась здесь на курсе по Индивидуальным турам. Ценности компании и Анны настолько совпали с моими, что после этого я мечтала трудиться в ТурКухне.
🟢 Хобби - спорт и переговоры. Участвую в переговорных клубах и тренирую этот навык отдельно от работы.

На интенсиве поделюсь с вами тем, что работает - структурно, насыщенно и практично, как я люблю. Если у вас есть какие-то вопросы, вы можете задать их прямо в комментариях, я лично на них отвечу.