В реальности профессиональной речи очень важно держать удар, не бояться конфликта. Вот что помогает:

— Не спешите покинуть «поле боя». Если уже пошло — значит пошло. Значит вы остаетесь и занимаете позицию наблюдателя.

— Почему наблюдателя? Потому что именно собственную первую реакцию (волну гормонов и чувств — переживания несправедливости, уязвленности, злости) следует поймать, а поймав — «запаковать» ее энергию. А для этого держите себя в таком состоянии, где вы не сливаетесь с собственным гневом.

— Не вы поднимаете ставки. Ваш оппонент, оказывая на вас давление, переходит границы. И именно после того, как он за них выходит, вы можете их очень четко обозначить.

— Пугайте пугателя. Они пугают вас, потому что чего-то боятся сами. За панцирем из самомнения и обесценивания — мякоть уязвимости. Точный вопрос разрушает панцирь.

— Разрешите себе быть жестким, но при этом — взрослым.

— Играйте темпом. Зеркальте быстрый темп и эмоциональность с увеличением или же, наоборот, отвечайте лениво и нарочно медленно.

— Обопритесь на ответственность (за команду, за дело, за себя). Это та стена за спиной, которая вас держит.

#понимай_других #управляй_собой #переговоры #психология #эмоции

@vasilyevtraining

А пресловутая «экспертная позиция» — это всего лишь умение сохранять логику, рациональность, честность и умение дать поддержку даже в конфликтном поле.

Эксперт входит в созданное оппонентом поле конфликта так же, как режиссёр на репетицию — решительно и хозяйски.

В предыдущем посте написал слово «поле».

От каждого человека, с которым мы разговариваем, мы ловим ощущение его «поля» — как некого фона, ауры — так же как он ловит «поле», идущее от вас. Иногда это ощущение совсем слабое, но в любом случае его можно заметить.

С «полями» много работал Михаил Чехов, его гениальная система подготовки актеров прошита изучением и раскрытием этого феномена восприятия.

Да, можно научиться окружать себя аурой, не такая уж это сложная вещь, детей в театральных вузах учат, взрослым разумным людям тоже доступно.

Это не просто кажется магией, это ей является. И вот представьте, что ваши слова — это острые лучи, посылаемые взглядом как энергия лазера. Или тяжелые слитки драгоценного металла, которые вы ставите на стол…. Или светящиеся шары мысли, воспаряющие над вами и собеседником. Просто попробуйте )

Некоторые вещи о человеческих существах можно узнать только в театре!

#управляй_собой #я_актер #приемчики

@vasilyevtraining

ПЕРВАЯ НОЧЬ С КЛИЕНТОМ

Как провести встречу, после которой вас захотят видеть снова

В бизнесе есть особый момент — первая встреча с клиентом.
Вы показываете себя, свой продукт, свой бизнес. И сразу же переходите в переговоры о будущем.
Эта «первая ночь» во многом определит, будет ли у вас роман, или утром история закончится.

Я провёл более 40 таких подготовок за последний год — с владельцами бизнеса и экспертами, которые шли на ключевые переговоры (IT, архитектура и строительство, консалтинг, юридические и бухгалтерские услуги, поставки оборудования, стартапы)

И каждый раз видел: успех редко обеспечивается только цифрами и фактами. Здесь важнее первое впечатление, умение говорить в нужном регистре и чувствовать человека напротив.

Что может пойти не так?

1. Скомканный рассказ, дрожащие нервы, неверно выбранный тон. Фактор стресса никто не отменял, умение «считать» состояние собеседника и подстроиться — тоже. Первое впечатление — бесценно.

2. Непонимание культуры, логики и приоритетов партнёра. Даже в одном городе представитель креативного бизнеса, менеджер крупной корпорации и чиновник живут в разных деловых мирах. Мало собрать факты и цифры — важно увидеть их глазами вашего визави.

3. Неожиданный сценарий, к которому вы не готовы. На переговорах может «сломаться» буквально все что угодно, а готовы ли вы в процессе найти сильный аргумент, который направит диалог в нужное вам русло?

Что мы сделаем вместе

— Разберём, что уже известно о клиенте, в каком он «мире», какие у него приоритеты.
— Вытащим на свет ваши опасения и найдём для них противоядие.
— Подкачаем ораторские навыки «на ходу».
— Найдём слова и тон, которые создадут правильное впечатление о продукте и о вас.
— Уберем лишние слайды
— Проиграем сценарии.

Что вы получите

— Уверенность
— Донесение до заказчика преимуществ вашего продукта и вашей компании
— Доведение встречи до нужного вам результата

Стоимость консультации: от 12 тыс рублей в зависимости от сложности переговоров и объема задач по переработке презентации или подготовке вашего питчинга.

Что сделать, если вам это нужно: написать мне на @vasilyevsv или vasilyev.training@gmail.com

Если по итогам подготовки вы не почувствуете роста уверенности и не получите конкретных инструментов, которыми сможете пользоваться, я верну оплату

#что_говорить #подготовка #переговоры #управляй_собой #понимай_других

@vasilyevtraining

Почему нужно развивать способность импровизировать? Потому что вы не должны быть рабом текста.

Многие думают, что заучив наизусть текст, они приобретают неуязвимость. Спешу разочаровать — времена Цицерона, Линкольна, Черчилля давно прошли и те ситуации, где вы реально применяете риторику, предполагают, что вы импровизируете. Это специфика ораторского мастерства в бизнесе и управлении. Вам возражают, сопротивляются, кидают вопросы, потому что вы не можете до конца заранее вычислить, что у вас за аудитория и в каком она сегодня состоянии.

А что такое импровизировать? Это имея в голове общий план разговора или выступления, видеть сразу много возможностей для выражения мыслей. Короче/длиннее, солиднее/проще, жестко/обтекаемо, формально / с аналогиями и примерами..

Ребят, представьте себе: вы запоминаете только ЧТО нужно сказать, а КАК приходит само. Это ж песня!!

А вот дальше я расскажу, как это тренировать.

@vasilyevtraining

Мне всегда интересно, что в голове у людей, которые отписываются от канала, когда видят, что им (ужас-ужас!!) предлагают делать упражнения.

Во-первых, ораторское мастерство развивается именно упражнениями (не заклинаниями, не таблетками). Как научиться играть на музыкальном инструменте или освоить новый вид спорта без упражнений? То-то и оно.

Во-вторых, я преподаю ораторское искусство девять лет и что-то про него знаю (иначе мне не доверяли бы в таких компаниях, как Johnson & Johnson, Bacardi, Сбер, Норникель). Так что здесь вы получаете не просто советы, которые могут пригодится – вы получаете продуманные и многократно проверенные советы, с надежной гарантией. Я надеюсь, что вы это цените.

@vasilyevtraining

Что еще помогает активировать словарный запас, преодолеть косноязычие?

Когда вы учились ездить на велосипеде, вы прежде всего учились не бояться падать, а когда вы развиваете красноречие, вы прежде всего привыкаете не бояться ошибиться (сказать недостаточно точно, понятно, красиво).

Вот почему так важно импровизировать вслух и в одиночестве, разговаривать буквально с самим собой. Ведь в этом случае вы защищены от критики.

Цепочки ассоциаций, подбор синонимов, переходы между простой и усложненной речью — вслух и там, где вас никто не будет критиковать. Например — на прогулке, дома в одиночестве, в машине!

список упражнений

Сначала начинаем преодолевать страх критики, потом делаем рывок в красноречии. Это важно. Именно самокритика и страх ошибки являются препятствием для развития речи.

#что_говорить #упражнения #подготовка

@vasilyevtraining

Главное заблуждение оратора — желание понравиться аудитории. Не знаю, как в других частях мира, но русскоговорящая публика таких спикеров на завтрак ест.

Почему? Да потому что приятно, видя, что человек выпрашивает со сцены твое внимание, ему это внимание не дать. Такая мелкая обывательская радость. Оратор ждет от меня улыбки — а я ему pocker face. Он ищет моего одобряющего взгляда — а я в телефон уткнусь.

Независимость от зрителя — вот что нужно в себе воспитывать.

Вместо того, чтоб думать, с каких слов начать чтобы понравиться аудитории, подумайте лучше, как ее огорошить, шокировать, вытащить из зоны привычного-понятного. Контрастный душ — лучшее средство, чтоб вас начали слушать.

#понимай_других #психология #приемчики

@vasilyevtraining

Еще одно опасное заблуждение оратора — распространенный совет «найти глазами пару симпатичных лиц» и им рассказывать.

Это не работает (в зале может не оказаться симпатичных лиц, вы можете быть не в том настроении, чтоб кто-то показался вам симпатичным, все «симпатичные» слева от вас, тогда вы не говорите с центром зала и его правой стороной и т.д.).

А что работает?

Во-первых, оратор инициирует визуальный контакт. Он — тот, кто не боится смотреть на собеседника первым. Он предлагает свой взгляд: на, бери его, реагируй.

Во-вторых, оратор всегда думает и чувствует: «а что мой взгляд сейчас хочет выразить» (актер и режиссер Михаил Чехов называл это красиво — «излучение»). Вот ты стоишь на сцене не просто так, а думаешь: а что я сейчас хочу излучить?

Волшебство: когда ты действительно хочешь передать определенное настроение, мимика и микродвижения тела меняются (это подтверждено исследованиями психологов и нейронаукой).

Наконец, оратор смотрит со сцены не так, как мы смотрим на людей в обычной жизни. В обычном диалоге наш взгляд все время проверяет реакцию собеседника: понимают ли нас, согласны ли с нами. Но когда вы говорите с залом, этот механизм перестает работать, сигналов одобрения вы не получаете. Значит, нужно уметь работать без поиска одобрения (глаза работают не на прием, а на передачу)!

Профессионализм оратора выглядит так: вы отправляете ваши слова и вашу энергию в зал, не пытаясь прочесть одобрения на лицах. Именно так можно раскачать любой зал.

А вот как построить выступление так, чтоб захватить внимание аудитории и заранее знать, что реакция будет положительной — это уже вопрос риторики, то есть построения и стиля выступления. И это намного более важный вопрос, более взрослый.

#как_говорить #невербалика #я_актер #приемчики #выступления

@vasilyevtraining

И так, друзья, с существенным отрывом в опросе победила тема «Научиться аргументировать и убеждать»!

Рад, что вы видите ценность в этом — это зрелая, взрослая позиция.

С разногласиями мы все сталкиваемся буквально каждый день, это центральная проблема деловой коммуникации (и личной тоже). Мы эффективны настолько, насколько умеем обосновать и донести свою точку зрения, даже в острой, конфликтной ситуации. Или в «серой зоне» между нормальным диалогом и конфликтом (обратите внимание, насколько часто мы именно в этой зоне).

Давайте научимся этому.

⚡️ Моя вопросы к вам:

— что означает умение убеждать для вас?
— с какими трудностями вы сталкиваетесь в аргументации и в каких ситуациях?
— чему для вас важнее всего научиться?

Поделитесь, пожалуйста, в комментарии.

Например: «трудно четко сформулировать аргумент», «слишком волнуюсь, когда отстаиваю свою точку зрения», «не понимаю, как общаться с определенным типом людей», «хочу научиться выражать свою позицию спокойно и уверенно» и т.д.

Ваши комментарии помогут мне предложить максимально полезную программу, которая реально поможет.

@vasilyevtraining

Вот приятно всегда, когда получаю развернутые комментарии с серьезными вопросами. Уважаемый Дмитрий Кирияков задал хороший вопрос вот к этому посту: а что ж получается, оратор вообще не должен обращать внимание на реакцию зала? Нет ли здесь угрозы впасть в «ораторский солипсизм» — я говорю, говорю, вещаю, вещаю, мне так хорошо с самим собой… )))

Здесь Дмитрий, конечно, прав — оратору важно видеть реакцию зала. Вопрос в том, что научиться ее видеть совсем не так просто как кажется.

Пример из практики. Веду тренинг, объясняю сложную тему, много говорю. Напротив меня человек, на лице которого напряжение, даже можно сказать — какое-то недовольство, подавленность. Когда я видел его лицо, у меня было одно стремление — отдалиться, не видеть его взгляд. Но что делать — я продолжал работу: раскрывал тему, задавал себе риторические вопросы, давал примеры. Естественно, направлял взгляд и звук и на этого человека, хотя мне и не очень тянуло это делать.

Как вы думаете, кто в итоге подошел ко мне и спросил, не могу ли я позаниматься персонально с его женой? ) Правильно.

На самом деле, никакого чуда не произошло. Выступление было построено так, что заранее учитывало уровень знаний моей аудитории по теме, снабжено примерами, было в меру полезным и в меру увлекательным. Мне в этом помогла не какая-то моя гениальность, а более земные вещи — предварительный анализ потребностей клиента, знание принципов построения выступлений и законов риторики.

То есть я собрал свою риторику, понимая, с кем я говорю, о чем, каким языком — точно так же, как режиссер собирает фильм, сериал или спектакль не зная зрителя лично.

И да, нужно уметь и адаптировать свою риторику (структуру презентации) к ситуации, и подстроиться под настроение зала. Но это когда ты уже в принципе умеешь собрать выступление ПРАВИЛЬНО, с умом. Это база. Ведь всего в процессе не поменяешь.

А вот почему мой слушатель мне не улыбался и его лицо казалось мне напряженным — об этом я хочу поговорить отдельно.

И о том, как адаптироваться и работать с залом интерактивно — об этом тоже поговорим.

Вопросы?

Интерактив — это не про правильные фразы, а про правильное состояние

Многие спрашивают: а как правильно вести интерактив с аудиторией? Какие вопросы задавать, в какой последовательности, какие фразы подбирать… Но главный принцип нужно искать совсем не здесь.

💡 Интерактив сложен, потому что это не набор фраз и не скрипт, это состояние, из которого ты говоришь.

Немного упрощая картину, скажу так: перед аудиторией мы можем быть только в двух состояниях:

— Закрытом. Когда ты волнуешься за результат, оцениваешь себя, боишься критики. Тогда любое «вовлечение» будет звучать натянуто и тревожно. Ты несёшь с собой страх — и аудитория его считывает.

— Открытом. Когда ты приходишь в аудиторию как в пространство разговора. Тебе не важно, примут твою точку зрения или нет. Ты готов исследовать тему вместе с людьми, а не «доказывать свою правоту».

Мой коллега Вадим Курилов (Дима, привет!) любит говорить: не называй происходящее «выступлением», называй это «разговором». И это слово меняет всё.

Современные исследования показывают: в тревоге и страхе внимание сужается — человек воспринимает мир «туннельно», время бежит быстрее, а пространство как будто сжимается. В состоянии открытости и доверия, напротив, расширяется поле восприятия: мы видим больше, слышим глубже, начинаем ощущать время замедленным. Эти механизмы описаны и в нейропсихологии (Kaplan, 1995; Fredrickson, 2001), и в исследованиях потока (Csikszentmihalyi, 1990).

Когда ты замедлил внутреннее время, видишь пространство, занимаешь мягкую доминирующую позицию и ощущаешь себя безопасно — вот тогда можно начинать контакт. Иначе смысла нет.

А дальше всё просто. В центре любой презентации есть предмет — проблема или вопрос. И ты можешь спросить зал:
— «А сталкивались ли вы с этим?»
— «А какой у вас был опыт?»
— «А что вы об этом знаете?»

Вот и весь секрет: вопрос рождается из предмета разговора, а не из методички с «правильными формулировками».

Литература:

Stephen Kaplan, Attention Restoration Theory (1995, 2001).
Каплан различает directed attention (сфокусированное, напряжённое внимание) и soft fascination (мягкое, открытое внимание). Первое требует усилий, быстро истощается, второе — даёт чувство расширения времени и пространства.

Fredrickson, Broaden-and-Build Theory of Positive Emotions (1998–2004).
Позитивные эмоции расширяют поле восприятия: люди начинают видеть больше деталей, гибче реагировать, легче находить решения. Отрицательные же эмоции (страх, тревога) сужают внимание и буквально «схлопывают» пространство восприятия.

Csikszentmihalyi, Flow (1990).
В состоянии «потока» человек ощущает замедление внутреннего времени и расширение пространства восприятия. Это классическое описание совпадает с твоим тезисом о «замедлении внутреннего времени и мягкой доминирующей позиции».

В следующем посте я подробно разберу, как именно задавать вопросы аудитории и на что обращать внимание в их формулировке.

@vasilyevtraining