Ставка 20% !

🔥 WB тихо выкатил новый рекламный кабинет — cmp-new.wildberries.ru

Внутри — свежий раздел «Статистика конкурентов». Теперь можно видеть, какие CPM дают какие позиции. Причём показаны медианные ставки по 90% конкурентов в вашей категории и ценовом сегменте. Всё на основе усреднённого дня.

👀 Судя по таймингу, сделали это впритык к скрытию ставок CPM (планируется 23.06).

Озон анонсировал свою оцифровку и для ВБ и для Озон

Самое важное правило:
никогда не давайте данных о своей прибыли тому, кто имеет возможность её забрать.

Какие варианты:
1) прибыль для вас будет нормирована в процентах

2) та себестоимость, которую вы им отдадите в первую очередь будет использоваться их же закупщиками как таргет по цене для переговоров с поставщиками из Китая и других стран.

По подобной же причине не стоить давать свои данные банкам и другим большим системным игрокам, которым хватит ресурсов на качественную аналитику ваших данных в свою пользу.

Как сделать так, чтобы в России было мощное производство

Часто слышу — вот вы все перекупы, а надо бы производство развивать! При этом часто человек не развивает производство, ну да ладно. Опишу свое видение на тему производства в нескольких постах, сначала о вызовах производства, потом о том, что с этим делать. И на чем действительно нужно фокусироваться нам. Посвящается дню России.

TL;DR Чтобы в России развилось производство и было рентабельным нужно решить вопросы с дорогим трудом, доргими деньгами, упростить ВЭД и создать реальные производственные кластеры. А фокусироваться лучше на разработке продуктов, это даст нам больше добавленной стоимости при наших выходных.

Какие есть вызовы сейчас есть при запуске производства
Производство часть первая.

Труд
> Стоимость сотрудников дорогая(в сравнении с другими странами)

> Официальная зарплата это не только ~43% страховых взносов и НДФЛ, но это ещё и НДС, на который она не уменьшается

> Нет культуры упорного труда, поэтому эффективность сильно ниже китайцев (каждые 15 минут перекур)

> Черезмерное употребление алкоголя (минус несколько рабочих дней на последствия алкоголя)

> Строгий трудовой кодекс (сложно уволить плохого сотрудника)

> Строгая миграционная политика (нет адекватной возможности привезти себе легально сотрудников, которые будут работать хорошо и официально, чтоб без ОМОНа

> Мало квалифицированных сотрудников, сконцентрированых в одном регионе.

Станки и материалы
> Станки стоят денег. Деньги берутся в кредит. Кредиты даже при низких ставках дорогие, а сейчас неподъемные. При этом получить на них кредит — та ещё задача

> ВЭД. Ввести станки для себя официально не самая простая задача, требующая большого внимания.

> Материалы. В Китае целые кластеры с материалами на любой вкус и цвет с мгновенной доставкой всего чего хочешь. С этим очень сложно конкурировать, а ввоз материалов тот же ВЭД с сертификацией и тп.

> Кстати, чтобы цепочка с ВЭДом работала нужно минимум одного сотрудника и несколько подрядчиков, а этого доп затраты

> Материалов сделанных в России своих мало. А то, что ввезли из-за рубежа продаются подрядчиками дороже и несут в себе риски(НДС)

Тоесть мы дорогие по себестоимости, и ещё и медленные.

📦 Стоит ли страховать груз?

Вы отправляете груз.
Стоимость страховки 1%. 
Предположим, что вероятность, что будет что-то с грузом 0,001(1 из 1000 поездок)

Для примера груз 10 000$, стоимость страховки 100$

С точки зрения мат ожидания страховка не выгодна:
10 000$*0,001-100$*0,999=-89,9$
Каждый раз, когда вы страхуете, вы теряете 89,9 долларов

Но критично то, что мат ожидание работает на дистанции. Если вы возите 100 отправлений в месяц, то за месяц за страховку вы заплатите как за один груз. Имеет смысл создать свой страховой фонд и отчислять туда тот же 1%. Если при таком объеме для вас потеря 1 стоимости груза для вас критично, то имеет смысл пользоваться страховкой, при этом создавать свой фонд страхования.

А если у вас в этот груз вложены все ваши деньги и наступление этого риска приведет к потерям, которые сложно будет преодолеть, то страховать нужно.

TL;DR:
Да, если у вас в этом грузе критичная доля капитала.

Нет, если вы возите 30+ грузов в месяц и при этом потеря 1 груза не станет для вас критичной.

Наглядно про страховку груза

Риск того, что груз пропадет 0,1-02% судя по аналитики от o3-pro. И чем менее ликвидный, тем риск меньше.

Осторожно мошенники: перевозки
Мы периодически отправляем товары по международной логистике
(образцы, товары на съемку и тп)
И конечно же сформировали правило: не работать по предоплате.

Но мошенники понимая это адаптировались под эти правила.
Последний наш кейс в Китае.
Они общаются. Знают все детали.
Они реально приняли товар(в этот раз через ячейку, но был еще кейс, когда человек живой принял).
Потом отправили ссылку на яндекс услуги(может даже на настоящий сервис) — чтобы создать сделку по перевозке товара. Потом сказали, что что-то не прошло и надо вернуть деньги и через какой-то другой сервис пытались списать около 23к рублей с карты.

Из неочевидного:
- они долго общаются(до 1,5 часов)
- по всем деталям отвечают лучше чем обычные люди, даже билет кидают
- они реально принимают товар
- там один мошенник рекомендует обратиться к другому мошеннику(у которого есть группа на тысячу человек), который собственно "летит"

Итого по потерям:
- время и не отправленный товар
- минус 4к (а могло бы быть минус 23к)
- хорошо еще что образец получилось вернуть обратно, хотя наши коллеги теряли образец товара.

Почему не авиа карго — мы им отправляем, но часто занимает 3-5 дней, а мы хотим в 2-3 дня укладываться по некоторым решениям.

В последнее время меньше реагирую на новости — планку по НДС понизят, ну ок, нам даже проще будет. В прочем из-за нас и понизят. Если что-то происходит на рынке и для всех или почти для всех — рабочие моменты. Справимся.

Важно, что происходит внутри компании — работаем ли мы над развитием и привлечении новых и сильных людей, оптимизируем процессы, усиливаем продажи и оптимизируем ли мы закуп, ну и в конечном итоге всё это покажут вам цифры.

Важно держать в фокусе внимания — чтобы ваша бизнес модель выдерживала работу в белую. Да, может с меньшей рентабельностью, чем есть сейчас. Но если принципиально не выдерживает, то что-то нужно менять и оптимизировать, до того, как все станут белыми. А судя по новостям мы активно держим курс в этом направлении.

Причины покупки товаров вне маркетплейсов

Периодически смотрим на бизнес из точки C.
Может ли селлер на маркетплейсе выйти на IPO?
Нет, если маркетплейс является единственным каналом сбыта

Следовательно нужно строить другие каналы:
- свой интернет магазин
- заказ через соц сети
- Pop-up-корнеры, шоурумы, оффлайн магазины
- b2b канал


Почему люди будут покупать в других каналах(как преодолеть сопротивление)
Условия:
- доверие бренду
- понятные условия возврата(аналогичные маркетплейсу)
- легкая система оплаты
- понятная логистика
- живые фото отзывы

Причины
- кастомизация - именной товар и тп(возможно после примерки в шоуруме)
- эксклюзивные товары(этих товаров нет на маркетплейсах)
- эксклюзив до релиза на маркетплейсе
- уценка(опасно для бренда)
- подарки
- расширенная гарантия

Когда начинать строить свой магазин?
При обороте от 500 млн, а лучше от 1 миллиарда. Меньше - расфокус.

Какие ещё причины видите почему люди будут брать не на ВБ, где всё настроено(и адрес доставки и оплата и отзывы понятные, а в онлайн магазине?

Оплаты поставщикам
Старайтесь оплаты сгруппировать в один день недели и даже лучше в один момент времени.

Во-первых меньше отвлекаетесь от других дел.

Во-вторых проще вести фин учёт. Оплатили, записали в движение денег. После оплат можно и баланс актуальный свести.

В-третьих тратите меньше коммуникаций на договоренности и подрядчики знают когда вы с ними рассчитаетесь.

С учётом времени реальной доставки денег от ВБ оптимальный день стартует со среды. (В понедельник-вторник получаете, в среду можно снять в кэш)

Прикладной лайфхак

Я люблю такие штуки, которые упрощают жизнь мозгу и позволяют быстрее принимать решения.
И вот один из моментов очевидных для логического мышления, но не очень очевидных моментов для системы 1(по Канеману)

Увеличение самого маленького множителя даёт самый большой результат

Вы пакуете товар и у вас
3см*20см*40см дают 2,4 литра
Добавим 1 см в разные места:
3*20*41 дают 2,46 литра
4*20*40 дают 3,2 литра

Также и в воронке продаж
Конверсия в клик* конверсия в корзину * конверсия в заказ * процент выкупа
1м показов*3%*3%*25%*25% =56 продаж
1м показов*3%*3%*25%*26%=59 продаж
1м показов*3%*4%*25%*25%=75 продаж


Не всегда на самый маленький показатель легче всего повлиять, но сама память об этом лайфхаке часто подсвечивает самые эффективные в данный момент действия

Склад
Потратил примерно две недели и много сил, чтобы написать этот пост про организацию склада.

1. Нормально пересобрать команду склада несколько раз. Наш друг Олег пересобирал команду три раза

2. Средняя ставка упаковщика в час сильно влияет на себестоимость. Из-за не соответствмюия станков по рынку мы и поменяли со старта всю команду(неделю мы переплачивали в 1,5 раза) Спасибо Жене и друзьям, кто нас разворачивал по ставке.

3. Не менее важно управлять простоями — самое узкое место должно работать без остановки. У нас это упаковщики.

4. Первое время придется проводить на складе, иначе вы сильно переплатите за эффективность

5. Товар и расходники всегда должны быть на паллетах(или стеллажах) именно так обеспечивается гибкость склада

6. Если просто смотреть на то, как работает человек, то можно легко выявить где случается лишний простой или ненужные перемещения

7. Зонирование — не бойтесь перестраивать склад так, чтобы обеспечить нормальный цикл движения товаров

8. Фулфилмент > склад, до тех пор пока ваш объем не очень большой или пока вы не собрались переходить на ОСНО. Мы открыли с целью выстраивания нормального товарного учёта.

Пишите свои рекомендации в комментарии