Друзья, публикую первое из серии интервью с топ-спикерами из Китая.
Мой собеседник — Пол Шао, глава департамента Executive Education Фуданьского университета.

Мы познакомились с Полом много лет назад, когда Пол был новым директором совместной программы EMBA Washington-Fudan. С тех пор много воды утекло, и Пол руководит всеми программами формата Executive Education в Фудане. Важно, что влияние и должность ничуть не изменили его как человека.

Интервью будет полезно:

1. Тем, кто подумывает отправлять своих детей учиться в Китай
2. Тем, кто организовывает образовательные поездки в Китай и хочет, чтобы они проходили успешно и со смыслом.

В этом интервью мы обсудили:

🔹Почему китайские университеты сегодня показывают такой впечатляющий рост в мировых рейтингах?
🔹Как родителям подойти к выбору страны для образования детей – и чем Китай может удивить.

“Вы хотите, чтобы ваш ребенок вырос более послушным, сдержанным? Или вы хотите, чтобы он исследовал мир и столкнулся с определенными рисками? Это классическая дилемма, которую нужно обдумать”.

🔹Как грамотно организовать образовательную поездку в Китай, чтобы это было не “туризм с лекциями”, а настоящая инвестиция в знания, нетворк и понимание региона.

Смотрите, делитесь и пишите, актуальны ли для вас мои вопросы. Возможно у вас есть свои?

Скоро новые гости и новые разговоры, которые помогут лучше понять Китай, стратегии, переговоры.

Любопытно, по поводу образования, в одном из писем в мае 1977 года (еще из ссылки) Дэн Сяопин пишет своему соратнику Юй Гуанюаню:

“Ключ к модернизации - развитие науки и технологии. Но если мы не уделим особого внимания образованию - невозможнобудет развить эти направления…(и далее) мы должны сейчас работать в духе реставрации Мэйцзи и Петра Великого. Чтобы продвинуть науки и технологии мы должны улучшить образование…”

Эссе #3. Как “искажение доступности” ломает стратегию переговоров

«Ничто в жизни не кажется таким важным, как то, о чём ты думаешь в данный момент».
— Даниэль Канеман, из книги «Думай медленно… решай быстро»

Канеман предупреждает: когда какая-то тема заполняет наш разум, она начинает казаться очень важной. Проблема в том, что мозг устроен так, что яркие, эмоциональные и главное недавние воспоминания затмевают всё остальное. Именно так работает «эвристика доступности» (availability heuristic) — когнитивное искажение, при котором мы судим о значимости и частоте событий по лёгкости, с которой можем их вспомнить.

Замечали, как даже опытные переговорщики цепляются за самые драматичные и недавние примеры? Как легко провести (зачастую неверную) аналогию из утреннего тяжелого разговора с супругом в дневном разговоре с партнером?

На модулях по переговорам студенты часто относятся к переговорам с террористами и ситуациям с захватом заложников. Хотя это редкие (и вообще-то мало относящиеся к повседневным деловым переговорам) ситуации, они постоянно на слуху из-за новостей и фильмов.
Вот еще примеры:
• Туристы больше боятся акул, увидев об этом сюжет по ТВ, хотя статистически вероятность упасть с лестницы или утонуть в бассейне намного выше.
• Инвесторы переоценивают модную технологию, о которой говорят на каждом углу, и забывают про менее яркие, но доходные проекты.

В переговорах и стратегических решениях это часто оборачивается иллюзией рациональности. Мы фокусируемся не на том, что вероятнее, а на том, что просто ярче вспоминается. И вместо того, чтобы смотреть на факты, продолжаем неосознанно цепляться за яркие истории.

Искажение доступности — это не про глупость. Это про свойство нашей памяти: броское кажется более вероятным, страшное — более опасным, незабываемое — более значимым, даже если это не так.

Как быть:

1. Спросите себя: «Я выбираю сценарий X вместо Y, потому что X действительно вероятнее? Или потому что X — во всех новостях, а Y — нет?»
2. При подготовке к важному решению — изучите данные и статистику, а не только то, что первым пришло в голову.
3. На значимых переговорах не опирайтесь лишь на громкие примеры из новостей — изучите типичные сценарии и их реальные шансы, спросите мнения экспертов, которым вы лично доверяете.
4. Помните: СМИ преувеличивают редкое, а наше воображение цепляется за яркое. То, о чём все говорят, случается не так часто, как кажется.
5. Если важная проблема остаётся «тихой» — сделайте её заметной. Приведите яркий пример или наглядную историю, чтобы донести её значимость до остальных.

Сунь-цзы бы, наверное, сказал: различай страшное и опасное, не путай яркость события с его важностью. Не реагируй на первое сравнение, которое приходит в голову. Критически обдумывай точность метафор и аналогий (это болезнь почти всех видов стратегического мышления)

И если хочешь выиграть в сотне сражений — научись замечать не только то, что бросается в глаза, но и то, что происходит тихо и незаметно.
#искажения

Сегодня в интервью — живая легенда переговоров, профессор Лэрри Франклин из HKUST. За его плечами — свыше 300 крупных сделок и более $8 млрд привлечённых средств (экв. $24,5 млрд сегодня), а также переговоры с центральными и региональными властями Китая и ведущими американскими инвесторами. Лэрри делится практическим опытом 40 лет работы в самых сложных переговорах. Смотрите интервью, подписывайтесь на канал и удачи вам в настоящих и будущих переговорах!

Что такое успех: размышления на волне комментариев в сети.

Пока я на выходных медленно шел по дантовскому чистилищу диссертации, ролик с моей историей про дочь перевалил за 2 миллиона просмотров.

В момент, когда я об этом узнал, меня, признаюсь, накрыла дофаминовая волна, но потом я почитал комментарии (с многими из них я в корне не согласен, об этом позже) и подумал о том, что же для меня значит быть успешным.

И вспомнил, как больше 10 лет назад прослушал на Курсере курс «Успех» профессора Ричарда Шелла. Сам курс вот здесь.

За прошедшие годы я настолько часто обращался к своим записям с того курса, что уж сложно разделить, где его мысли, а где мои, но вот несколько избранных выдержек, которыми с удовольствием делюсь:

1. Многие думают об успехе, как если бы это был секрет или загадка: на деле успех это не путешествие за чем-то внешним, это путь, цель которого – распознать ценности, которые находятся внутри и рядом.
2. Успех это интеграция двух типов факторов: внешних (достижения, карьера, социальная лестница) и внутренних (личная удовлетворенность, комфорт, ощущение того, что ты состоялся как сын, муж, отец, профессионал)
3. Многие успешные люди умеют испытывать спонтанное блаженство от своего дела. А еще они умеют вставать после падений и ошибок и начинать все заново.
4. Успешные люди умеют питать внешние достижения внутренней энергией. Часто эта энергия происходит от неудовлетворенности собой и своей жизнью. Стоит научиться уважать свою неудовлетворённость как источник мотивации
5. Успех не равен достижениям. Многие из тех, кто чувствуют себя несчастными на вершине пирамиды слишком дорого заплатили, чтобы там оказаться.
6. Любой успех относителен: всегда будут люди, которые добились большего чем ты (это, кстати, проблема соцсетей – в них мы постоянно наблюдаем чей-то «нереальный успех» и становимся жертвой социального сравнения).

И вот, наконец, финальные выводы курса, некоторые из которых я перечитываю в сложные моменты:

1. Вместо несказанного богатства стремись к финансовой безопасности и свободе.
2. Вместо славы ищи уважения людей которых ты любишь и ценишь. Потому что слава приходит от тех, кого ты не знаешь и кто не знает тебя. А уважение приходит от людей, которые знают кто ты и про что.
3. Вместо статуса ищи возможность позитивно повлиять на судьбы тех, кто тебе дорог

В конце курса, Шелл еще здорово говорил про счастье, но это уже другая тема, напишите в комментариях, если интересно, - поделюсь.

Всем настоящего успеха и хорошей плодотворной недели!

Вчера вышла новая колонка в «Больших Идеях», где я поделился практическими мыслями о том, как вести переговоры из более слабой позиции.

В материале я рассказываю, как:
• ломать чужие правила игры и работать с сетапом;
• менять формат переговоров — от места встречи до порядка обмена информацией;
• выводить обсуждение за рамки цифр и фактов (так называемая Зона Возможного Согласия или по-английски - «ZOPA»);
• управлять восприятием оппонента с помощью невербальных приемов даже когда альтернатива у вас не очень.

В статье я разбираю реальные кейсы — от древнего Мелоса (конкретно об этих переговорах я рассказывал здесь: https://t.me/DoingBusinessChina/345) до недавней истории Сэма Альтмана — в целом, мы не так уж редко ведем переговоры из слабой позиции, и большинство из них складываются отнюдь не так плохо.

Всем успешных переговоров, хорошего чтения и хороших выходных!

Когда идеи выходят из тени

У философов редко бывает прямая власть; обычно они спорят друг с другом и уходят в сноски.

Но если их формулы однажды просачиваются в политику — последствия измеряются континентами, как это было с Марксом.

Поэтому, когда я вижу философа за кулисами политики США – я открываю книгу и читаю, потому что потом может быть уже поздно.

Новое имя на этой сцене — Рене Жирар.

Француз по паспорту, американец по карьере, профессор. Его студент — Питер Тиль, миллиардер и серый кардинал Кремниевой долины. Легенда гласит, что одна из идей Жирара вдохновила Тиля инвестировать в ранний Facebook.

Это, как если бы Августин под влиянием идей Платона решил инвестировать в раннее христианство, а Ленин под влиянием идей Маркса решил инвестировать в коммунизм. Тот же эффект переноса идеи из кафедры в конструкцию реальности.

А вот то, чего я не знал: Тиль — главный спонсор и наставник вице-президента США Джей-Ди Вэнса, а сам Вэнс публично исповедует жираровский взгляд на мир.

Получается тройка «философ → капитал → законодатель» — и у неё уже рычаги.
И дальше возможен каскад, который историки потом назовут «неожиданным».

Три идеи Рене Жирара:

1. Желание — зеркало: мы хотим не сам объект, а тягу другого к нему. Пример: на детской площадке ребенок отбрасывает игрушку до тех пор, пока другой ребенок не потянулся к ней. Этот процесс называется «мимесис», по такому же принципу устроена демонстрация лайфстайла инфлюенсеров и динамика любовных треугольников.

2. Желание порождает конфликт, для которого не важно, является ли желаемый ресурс ограниченным: достаточно, чтобы его хотели другие (это резкий отход от взглядов экономистов, где конфликт порождается именно ограниченностью ресурсов)

3. Конфликт рискует вылиться в неконтролируемые формы насилия: геноцид, кровную месть и т. д. Эволюционно эта проблема разрешалась через механизм разрядки - жертвоприношение. Важно, что по Жерару этот механизм – бессознательный и люди верят в «виновность» жертвы. Так священное проистекает из природа насилия.
Почему это все имеет смысл сегодня?

На этом месте нужно открывать книгу Жерара «Насилие и Священное», читать, самим делать выводы.

Но я тоже своими мыслями поделюсь:

Раз. Соцсети превратили мимесис в реактор, где алгоритмы и инфлюенсеры разгоняют чужие желания до температуры плазмы.

Два. Выделяющаяся энергия порождает социальный конфликт, который выражается в массовых формах: культурные войны, отмена, — это только некоторые из них.

Три. Разрядкой конфликта все так же служит «жертвоприношение». Чаще символическое (хейт, мем-линчевания) но барьер между экраном и улицей тает.
И еще: каждый новый цикл становится короче прежнего и кажется, что нормализующий эффект «жертвоприношений» в Сети становится все короче, что порождает необходимость “приносить жертвы” чаще.

Откройте книгу Жирара «Насилие и Священное». Поймёте, почему следующий глобальный кризис может начаться с кнопки «репост» и закончиться офлайн.

Помогает ли магия, выигрывать за переговорным столом?

Короткий ответ: иногда да — по крайней мере та, что живёт у нас в голове.

Скрытые ритуалы: повседневная магия

Я вырос в семье музыкантов и еще в детстве понял: магия рассыпана мельчайшей пылью по всему нашему быту. Отец протирал свежезаработанными купюрами инструмент — «чтобы приманить деньги». Похожие обряды есть у спортсменов, студентов, артистов, водителей транспорта и т.д.

Как работает колдовство?

Антрополог Джеймс Фрэзер описал два основных двигателя магического мышления. Закон сходства: похожие вещи влияют друг на друга. Закон заражения: прикосновение передает сущность от одного предмета другому. Я часто видел это в Китае: золотой кот на горе позолоченных монет машет лапкой к прибыли, глиняная жаба с монеткой в пасти стережёт денежный поток на чайном столе. И это не считая кумирни с благовониями, которая есть почти в каждом семейном бизнесе к югу от Янцзы.

Научный взгляд на колдовство

Магией занимались антропологи и социальные психологи. Их вывод - чем выше неопределенность, тем магии больше.

Антрополог Бронислав Малинoвский описал жителей тробрианских островов: те ловили рыбу в лагуне без особых суеверий, но выходя за рифы в открытое море наполняли лодки заклинаниями и амулетами: контроль тает, тревога растет.

Кажется, все эти штуки касаются только примитивных сообществ на далеких континентах?

Посмотрите, сколько магии продается в интернете и подумайте еще раз.

Главный психолог израильского флота Гиора Кейнан изучал израильтян во время конфликта в Персидском Заливе в начале девяностых. Во время обстрелов жители «горячих» кварталов проявляли больше суеверий, чем соседи из тихих районов: стресс заставляет мозг искать узоры смысла в окружающем хаосе.

Переговоры — море неопределенности

Когда ставки высоки, альтернатива выглядит слабой, а информации не хватает — очертания ритуалов начинают проступать через тонкую ткань рациональности:

- Кто‑то подписывает контракт «счастливой ручкой»
- Суммы “дрейфуют” к «счастливым» цифрам
- Приглашают мастера Фэншуй,
- Встречи назначают на «правильный» день
- Перед началом люди читают молитвы или звонят духовному наставнику (последнее ближе к религии, но корни у этого поведения одни и те же)

Так стоит ли брать талисман с собой?

Правило № 1. Ритуалы — нормальны. Они позволяют нам выйти из психологического состояния пассивной жертвы и почувствовать себя уверенней там, где рациональный разум достигает своих пределов.

Правило № 2. В переговорах ритуалы и амулеты могут повышать вашу переговорную уверенность (это вполне изученное психологическое состояние связанное с ощущением способности управлять сложной ситуацией: по-английски называется negotiation efficacy). Если амулет заставляет ваш голос звучать увереннее - смело берите его на переговоры.

Правило № 3. Никакая магия не заменяет подготовку. Амулет может снизить тревожность, но если вы не готовы - сам Гэндальф вас не спасет.

Финальный наговор

Переговоры не требуют знания черной магии, но могут зависеть от вашей способности управлять ощущением контроля над ситуацией . Если обряд или талисман помогают вам оставаться спокойными в бурном море переговорного процесса - в этом есть смысл.

(А теперь вдохните, постучите по дереву — и идите готовиться к вашим переговорам!)

Почему образовательные поездки компаний в Китай не окупаются?

На прошлой неделе вышла моя статья на РБК.Pro, в которой я рассуждаю о причинах провалов образовательных туров в Китай.

По традиции здесь, в канале, я публикую сжатую версию статьи.

Текст будет полезен всем тем, кто размышляет об образовательных поездках и бизнес-миссиях в Китай для своих команд. Кому интересны детали (и есть подписка) – читайте на сайте полную версию.

Почему поездки часто не окупаются:

1. Смешение целей: в одну поездку пытаются упаковать и «посмотреть лучшие практики из разных отраслей», и «купить технологию/заключить контракт».

2. Длинная цепочка посредников. Чем больше прослоек между «интересантом» и китайской компанией, тем сильнее искажения смысла.

3. Слабый переводчик. Ошибки в терминологии ломают смыслы и переговорную динамику.

4. Неверная «точка входа». Если цель — развитие управленцев и обзор практик, ответственным должен быть HR/корп.университет. Если цель — партнеры, закупка технологий, локализация, тогда – бизнес-юниты.

Что работает:

1. Жесткое прояснение запроса внутри компании. Не просто собрать «хотелки», а вернуть осмысленную рамку: что реально сделаем, что нет, где нужна вовлеченность российских участников.

2. Лучше организовать предварительный диалог между россиянами и китайцами онлайн, эффективнее будет опереться на существующих китайских партнеров.

3. Если формат нестандартный - работайте с китайскими университетами.

4. Агентов, которые организовывают бизнес-миссии нужно внимательно проверять, качество их услуг радикально варьируется на рынке.

Инструменты:

1. Вникайте в дизайн визитов сами.
Ищите там, где у принимающего университета/компании есть теплые связи и выпускники в топ‑менеджменте.

2. Стройте «интеллектуальную инфраструктуру».
До визита разберите кейс компании, добавьте панель/круглый стол, пригласите отраслевого эксперта, в ходе поездки делайте ежедневные сессии рефлексии с трансляцией идей в конкретные планы.

3. Делайте преп‑трип.
Лично пройти площадки, логистику, примерить тайминг и быт — дешевле, чем «сломать» основную поездку.

4. Поднимайте уровень приема.
От уровня человека напрямую зависит глубина информации.

5. Четко объясняйте китайцам, зачем вы им.
«Принимать иностранцев ради статуса» Китаю больше не интересно. Интерес должен быть прагматический, пусть даже потенциальный.

6. Предсозвоны обязательны.
Если не с самими спикерами, то хотя бы с их помощниками: кто вы, зачем встречаетесь, что принесете на стол.

7. Комбинируйте форматы.
Визиты на заводы/R&D, лекции профессоров, экспертные сессии, круглые столы, нетворкинг и рефлексия — кумулятивный эффект больше, чем от «экскурсий».

8. Планируйте бюджет. Качественная поездка может стоить десятки миллионов рублей и все равно потребует вашего максимального вовлечения.

Успешных вам поездок в Поднебесную этой осенью!

Как мыслит китаец за столом переговоров

Не так давно в журнале “Сноб” вышла моя статья о том, как мыслят китайцы на переговорах и почему нам трудно это понять. Тема сложная, потому что реальная практика переговоров почти всегда “противится” обобщениям.

Во-первых, люди разные: каждый человек по-своему уникален.

Во-вторых, китайцы разные: их культуры, опыт, обычаи, традиции и мышление могут сильно варьироваться в зависимости от региона (еще совсем недавно основой коммуникации на местах был локальный диалект).

В-третьих, ситуации разные: переговоры могут быть групповые и индивидуальные, могут вестись с частным или государственным бизнесом. Мышление – тоже инструмент, и в каждом конкретном случае оно будет иметь свои особенности. И все же даже стереотипные представления о мышлении и поведении людей дают нам опору: мы наблюдаем поведение, очень внимательно слушаем, что люди говорят, что-то узнаем, на что-то опираемся. Так постепенно формируем специфическую контекстно-ориентированную картину мышления наших китайских оппонентов.

Так и идем вперед и развиваем свои переговорные навыки 一步一步 （”и бу и бу” или “шаг за шагом”, как китайцы говорят). Читайте статью.

P.S. А еще я в хорошей компании: внутри статьи есть ссылка-переход на статью Алексея Чигадаева: умнейший человек, фантастический спец по Китаю и обладатель искрометного чувства юмора.

Когда лучше называть цену первым

Много лет, торгуясь, я руководствовался простым правилом: называй свою цену первым. Один мастер как-то посоветовал мне: “цена должна быть такая, чтобы у тебя по спине бежали мурашки: но ты должен уметь ее обосновать”. Так я заработал почти все деньги: готовься хорошо, знай матчасть, целься высоко, называй цену первым, умей ее отстоять. Несколько раз это заканчивалось не слишком хорошо (поднимали меня на смех:-)), но в 9 случаях из 10 прозвучавшая первой цена создает якорь, вокруг которого потом так или иначе идет разговор.

Но на модулях по переговорам опытные слушатели часто спрашивают меня: “Егор, а всегда ли лучше называть цену первым?” И верно: в некоторых уважаемых книгах (см.,например, “Гений Переговоров” Д.Малхотры и М.Базермана) авторы черным по белому пишут - “подождите пока другая сторона назовет цену”.

Как тут быть?

Если вы прекрасно ориентируетесь в продукте, рынке, имеете неплохую альтернативу и хорошо подготовились к переговорам - создайте якорь и назовите цену первыми. Цена должна быть амбициозной но логически объяснимой (никто не любит “цен взятых с потолка”.

Если индустрия и продукт для вас новые, ситуация на рынке волатильная и качественной информации при подготовке найти не удалось - пусть оппонент назовет цену первым.

Да, вы теряете психологическое преимущество якоря, но есть и плюсы, например:

1. Вы не попадете в обидную ситуацию, когда они могли бы продать дешевле (или заплатить за ваш товар дороже) если бы назвали цену первыми.

2. Цена сама по себе о многом сообщает: в каком сегменте они работают, каковы их приоритеты, качество, кто их другие поставщики и т.п.

3. Все это открывает возможность сделать пакетные предложения на следующем такте (например, где вы даете низкую цену, но зарабатываете на объемах, коммерческих условиях) или экономите на качестве:-)))))
4. Психологически ситуация когда вы просите оппонента назвать цену выглядит очень травоядно (вы выглядите не как Саурон, который рванул вперед и остался без пальца, а как старушка Шелоб, которая ловко запеленала Фродо:-)))

Чем можно улучшить ситуацию, когда цена звучит с той стороны:

А) Не реагировать и не спешить: спросить “расскажите, как вы формируете цену и что туда входит”.

B) Если цена заведомо дичайшая - упасть со стула, картинно выпучить глаза и прохрипеть “воды!” (это называется “стратегический флинч, об этом надо рассказывать отдельно)

С) Как среднее между двумя вариантами выше сказать что-то вроде: “судя по тому, что вы сказали, у нас очень разные представления о цене, давайте посмотрим, можем ли мы их как-то сблизить”.

D) Рассказать о себе. Говоришь честно, называешь компании с которыми ты работаешь (хорошо если отрасли смежные), имена известных собственников, которые тебя могут порекомендовать и в конце говоришь: “если цена будет хорошей - мы сможем работать также объемно и плодотворно, как я работаю с Х”.

E) Показать коммитмент: один мой очень уважаемый друг и мастер по переговорам приехал на переговоры от клиента с его печатью. Положил печать на стол рядом с договором и предложил оппоненту самому написать цену. Полезно при этом заранее с клиентом согласовать допустимую “вилку”.

Вне зависимости от того, кто называет цену первым полезно иметь в голове есть холистическую картину взаимосвязи между ценой, качеством, сроками доставок, коммерческими условиями, страхованием и т.п. Она точно понадобится.

Успехов вам в ваших переговорах: настоящих и будущих!

И расскажите в комментариях, что лучше работает у вас: называть цену первым или ждать, пока цену назовет оппонент?

Практичная апологетика к посту выше.

Некоторые мои мудрые коллеги говорят: "Егор, какое там называть цену первым или вторым - у нас вообще другие реалии."

И действительно, большие переговоры по ценам между постоянными партнерами часто идут годами, их приурочивают к размещению больших заказов, или к разработке новых продуктов, торг идет на центы (а иногда на десятые доли центов), себестоимость просчитана до мелочей, зафакторены курсовые, стоимость денег, динамика ФОТ, динамика цен на сырье и т.п.

Такое положение дел обычно говорит о том, что у вас есть работающая система (а еще, возможно, о том, что ваши закупки/продажи потеряли юношеский азарт и перестали торговаться) но даже в ней наступает момент, когда условный “пирог” нужно как-то разделить.

Например, упали цены на сырье (медь, например). На сколько должна снизиться стоимость продукта? А что если продукт делается не из первичной меди, а из той, которую получают переплавляя старые американские радиаторы? Тогда как?

Для таких переговоров полезнее быть не ассертивной “альфой”, а педантом, который просчитывает детали и не оставляет ни одной неучтенной копейки на столе.

Но вкус к процессу торга переговорщик не должен терять никогда.

Ну и всем нам в помощь искусственный интеллект. О его растущей роли в переговорах расскажу в материале который выйдет на днях на портале “Сбер Про”.

Обязательно расскажу о нем и здесь тоже.

Всем хорошего дня!

На днях вышел мой новый матерал на портале Sber Pro о роли искусственного интеллекта в переговорах. Мне повезло: годами я читал блог Сэма Альтмана и поэтому не пропустил момент запуска Chat GPT. Писать промпты учился вот здесь: https://www.coursera.org/learn/prompt-engineering, создавал проекты, обучал, подключал гугл-диск и материалы и т.д. Сейчас работаю с 4-5 основными платформами, но основная - GPT Pro Deep Research. Думаю, аудитория этого блога уже прекрасно работает с ИИ. Кто еще не причастился - воспользуйтесь уходящей возможностью делать что-то интересное совместо с машиной до того, как она начнет думать и оживет. Но вообще я смотрю на происходящее с оптимизмом и с ощущением того, что происходит нечто невероятное (вслед за Питером Тилем), я думаю, что масштаб изменений которые принесет ИИ будет сравним с появлением Интернета. А может и больше.
Но точно будет интересно!
Читайте материал в Сбер Про, оставайтесь людьми, оставайтесь с нами!

20 сентября в СКОЛКОВО пройдет ежегодная конференция ко Дню основания Школы 🎓

Тема — «Новая устойчивость: стратегии развития человека и бизнеса».

В программе: практические методики адаптации бизнеса к переменам, кейсы построения устойчивых стратегий, опыт лидеров рынка. Зарегистрироваться и узнать подробности о программе можно здесь.

Да, если кто еще не в курсе - китай объявил безвизовый въезд для россиян с 15 сентября. Как сказал один мой очень уважаемый приятель-китаист: "сегодня точно напьюсь":-)))

Довольно долгое время наблюдаю развитие информационной концепции «Китай для нас». Феномен, в целом не новый, но есть в нем тревожная для меня и многих моих коллег тенденция представлять вещи слишком просто: например, что мы своими товарами Китай завалили (что не правда) или что китайцы нам помогут (будет трудно - присылайте деньги, поможем). Оптимизм - хорошо, оптимистичные заявления - это иногда хороший переговорный ход (представить дело, как если бы все уже договорено), но в бизнесе такие подходы порой ведут к чрезмерному оптимизму и потере денег. Когда речь идет о Китае - проверяйте информацию и желательно на местных, китайских источниках.

Смол-ток или искусство ритуальной беседы.

Часть первая.

В детстве я ненавидел смол-ток. Мой отец, музыкант, шел со мною по улице, встречал знакомых, и между ними завязывался обмен, суть которого для меня все детство оставалась загадкой. О погоде, о политике, о новостях: почти всегда беспредметно, с огромным количеством шутливых оборотов, фраз на местном диалекте, жестикуляции и т.п. Отца любили все, и все его принимали за своего, через много лет, приезжая к нему на гастроли, (каждое лето он уезжал работать на юг) я наблюдал ту же картину но в еще более гротескном формате: казалось, для Кавказа этот процесс ритуального разговора составлял чуть ли не львиную долю всей коммуникации между людьми и пропустить его было нельзя.

А потом судьба забросила меня в Китай и там мне пришлось участвовать в настоящих переговорах.

Китайцы всегда упорно начинали разговор “ни о чем”, а мне хотелось переходить сразу к делу, но со временем я заметил, что намного лучше идут переговоры, в которых ты буквально заставил себя хотя бы несколько минут поговорить о погоде, о еде (китайцы обожают обсуждать еду), об особенностях диалектов (мол, у нас вот так говорят, а у них - по-другому), о детях.

Через наблюдения, ошибки и свой переговорный дневник, я пришел к правилам ритуального разговора, которые привожу ниже во второй части.

Но настоящим открытием для меня стал Джаред Даймонд и его рассказ о Болотных Людях Папуа Новой Гвинеи в книге “Ружья, Микробы, Сталь”. Те живут родовым строем, не образуют племен и кочуют по бескрайним болотам, промышляя охотой и собирательством. Когда два болотных человека встречаются в лесной чаще - между ними происходит та самая ритуальная беседа. Сущность ее - установить наличие влиятельных общих знакомых или родственников, которые могут не одобрить смертоубийство. Если они есть - велика вероятность того, что два незнакомца просто разойдутся своей дорогой. Но если их нет - один для другого может послужить источником очень ценного и редкого в этих краях белка…

Думаю, что в ритуальной беседе мы наблюдаем отголоски очень древнего явления, суть которого - установление первичного контакта, оценка намерений и уровня угрозы исходящей от другого человека, просчет потенциальных сценариев развития событий и подготовка психики и организма к возможным действиям. Вероятно психике нужно некоторое время для того, чтобы начать и завершить эту работу и передать контроль префронтальной коре головного мозга для перехода к следующему этапу.

Текст получился большим и список правил ритуальной беседы я приведу отдельно. Я постарался быстро пролистать мэтров: Сапольского, Де Вааля, Малиновского (он описал смол ток под термином “фатическая коммуникация” еще в 1923-м году). Очевидно, о похожих явлениях писал Конрад Лоренц (ритуальные церемонии примирения). В общем, тема большая и потребует глубокого дальнейшего погружения.

Смол-ток или искусство ритуальной беседы. Часть вторая.

Итак, в первой части истории я рассказал о том, как большую часть жизни наблюдал древний ритуал людей под названием смол-ток, напоминая себе героя книги “Автостопом по галактике”, уроженца Бетельгейзе по имени Форд Префект. Тот находил смол-ток (англичан) исключительно сложным, поскольку не мог понять свойство людей обсуждать и так очевидное, вроде погоды или роста человека.

Тем ценнее, кажется, мой выстраданный список правил ритуальной беседы:

1. Если вы не мастер ритуальных бесед от природы - планируйте их заранее и реализуйте волевым усилием.

2. Кажется, что чем более конфликтной представляется сторонам ситуация, тем важнее роль смол-тока и тем дольше он должен быть.

3. Добавьте к словам простые действия: предложите присесть, налейте чаю или кофе, в языке приматологов это называется “социальный груминг” - мы верим действиям больше чем словам.

4. “Включайтесь” в смол-ток: я часто вижу, как мысли людей в этот момент где-то витают. Так не работает. Называйте людей по имени, улыбайтесь, задайте вопрос, присутствуйте в моменте.

5. Очень хочется пропустить неформальную часть в онлайн-переговорах и в имейлах. Не делайте этого: онлайн форматы и так очень бедны материалом для установления качественного человеческого контакта.

6. Развивайте культурные компетенции: смол-ток – это всегда о том, кто наш, а кто нет. Если культура оппонента вам не слишком знакома - придерживайтесь самых универсальных тем (например, погода, еда или как вы/они добирались до встречи). То же касается корпоративной культуры: знание местного слэнга делает вас ближе.

И последнее (7). Наблюдайте. Один из моих друзей – мастер общения с незнакомцами в самых разных культурах. Я наблюдал за ним недавно в Шанхае - посреди абсолютно незнакомой среды он легко вступил в беседу с какими-то ливанцами и уже через пару минут их к себе расположил. Он мало говорит (зачастую это звуки, которыми он подтверждает свою заинтересованность и вовлеченность в разговор), много слушает, улыбается, язык его тела при этом невероятно открытый, дружелюбный и убедительный.

Как-то так. Узнаю больше - с удовольствием с вами поделюсь.