А это мой победный кейс👇

В посте ниже я рассказала, как за 6 шагов улучшить любую воронку и какие основные ошибки нужно исправить.

Публикует GetInsight, медиа о рынке онлайн-обучения от GetCourse.

💬 Продолжаем рубрику, в которой эксперты отвечают на самые насущные вопросы.

Почему может не работать автоворонка продаж?

Отвечает Екатерина Кот, технический продюсер и CRM-маркетолог 👇🏼

Есть несколько причин, почему может не работать автоворонка продаж, и сейчас мы их обсудим.

Всех приветствую, меня зовут Екатерина Кот, я технический продюсер, специалист по росту ключевых метрик и выручке в проектах благодаря воронкам.

1. И первая причина нерабочей воронки может быть в неверно истолкованном кастдеве или в его отсутствии.
 
Исследование есть качественное - это индивидуальное видео-интервью с каждым потенциальным покупателем, их нужно провести 15-20.

И количественное - сбор данных с помощью анкеты на Геткурс. 

Для подготовки контента воронки на начальных этапах достаточно количественного. 
После проводится анализ результатов в процентном соотношении и построение контента воронок, исходя из самых болезненных тем, которые набрали самый большой процент. Это смыслы, которые мы доносим до нашей аудитории.
 
Например, в одном из проектов на тему ЖКТ большинство пользователей интересует не работа печени или кишечника, а следствие, которое им видно и понятно: лишний вес, выпирающий живот, утомляемость, сложности с концентрацией внимания и прочее. Таким образом, контент выстраивается вокруг этих проблем, от которых можно избавится благодаря заботе о своем здоровье и питании, то есть благодаря продукту по изучению ЖКТ. 

Для оценки хорошо продуманных смыслов на начальном этапе достаточно посмотреть на количество регистраций, открываемость и переход по ссылкам из писем.

Какие бывают ошибки? 

Часто контент воронки составляется только из представления авторов о своем продукте, они говорят сложными терминами, не интересными обширной массе людей. А чем меньше людей, тем меньше продаж. В воронках же мы должны ориентироваться на интерес максимально обширного количества пользователей из возможных и говорить на их языке. 

Немного разъяснения о контенте. Контент воронки - это все что вы последовательно даёте, то есть путь пользователя. Страницы регистрации, бонусы, лид-магниты, трипваеры, подающие письма и сообщения в мессенджеры, эфиры, марафоны, лекции, абсейлы, кроссейлы, даунсейлы и прочее. 

2. Второй момент, часто бывает, что воронки слабые. Например, есть вебинар, после него 3-5 писем и все. За это время пользователь просто не успевает прогреться для покупки вашего товара или услуги.
По статистике для прогрева необходимо более 30 касаний, это может быть и контент в соц сетях и весь контент воронки. Я ориентируюсь на контент воронки, а если есть прогрев в других источниках - еще лучше.

Обычно я строю минимум 2 воронки: это воронка прогрева и воронка вебинара. Сегодня буду говорить именно о вебинарной, по классике, но также может быть и марафонная, трипваерная и прочие. 

Итак, в первой воронке я приглашаю зарегистрироваться на событие и грею каждый день до его наступления. Прогрев - это боль пользователя и решение благодаря нашему вебинару. На вебинаре же, например, прогрев - это боль пользователя и решение благодаря курсу. 

Эта воронка стартует за 10 дней до события и сильно поднимает доходимость до вебинара. Без нее доходимость может составлять 15-30 %, по разному. С ней - 50-80%. Разница существенная и от нее зависит количество покупок, ведь чем больше людей придет на вебинар - тем больше в итоге будут готовы купить. 

Далее включается воронка самого вебинара. Ее длительность до 20 дней от старта вебинара. Она может включать в себя несколько эфиров, ответов на вопросы, разборы и множество инструментов дожима: скидки, ограничение времени на покупку, ограничение количества мест, тест-драйвы и различные акции. 
Весь контент составляется логично и последовательно, а цель воронки - это ориентация на тех, кто не купил, используя грамотно составленные боли-решения и ограничители, о которых сказала выше.

Таким образом обе воронки длятся около 30 дней, чего достаточно для того, чтобы любой, даже самый холодный пользователь прогрелся и был потенциально готов к покупке. 

3. Третий момент, важно понимать, что воронка - это не панацея, которую построили, и она спасет ваш проект, принесет миллиарды. В ней есть несколько ключевых элементов, от которых зависит итог в деньгах. 

В частности это спикер и то, как он доносит информацию в эфирах и контентных единицах (письмах, сообщениях), а еще важнее, как он умеет продавать на этих же эфирах. Письма можно подправить на продающую часть, но если спикер не заинтересовал в эфире, тогда даже самая крутая воронка не спасет ситуацию.  

Следующий важный этап - это дожим тех пользователей/сегментов, которые участвуют в нашей воронке:

тех, кто сделали заказ, но не оплатили, 
тех, кто были на продающей части, но не сделали заказ, 
тех, кто активно комментировали на вебинаре и тоже не сделали заказ.
И другие. 

Такие сегменты собираются регулярно по ходу воронки, с ними нужно связываться и продавать, будь то силами отдела продаж, если он есть, помощниками или самим спикером. 

Если этого не происходит, потери могут составлять от 60% потенциальных покупок.


4. Четвертое. Как усилить воронку? Обычно я использую инструменты маркетинга, такие как кроссейл или апсейл и множество других. 
Но пока расскажу об этих 2-ух. 

Кроссейл - это стратегия, при которой клиенту, уже совершившему покупку, предлагается приобрести дополнительные или сопутствующие товары или услуги.
Пример: купите корову за 500 рублей и + стог сена для нее, всего за 50 рублей. Это кроссейл. 

Апсейл - это предложение более дорогой или улучшенной версии того, что пользователь изначально хотел купить. 

Например: купите корову за 500 рублей. Или возьмите хит продаж, улучшенная версия коровы за всего 50 рублей сверху. Это апсейл. 

Кроссейлы я использую при регистрации на вебинар, продавая несколько недорогих продуктов, после того, как пользователь оставил свои данные в форме. Также регистрация на вебинар может быть платная или бесплатная. 

Это не столько приносит доп доход, хотя может окупать полностью или частично вложения, например, в платный трафик, как прогревает пользователя к дальнейшим, нужным мне, действиям и к более крупной покупке. Ведь человек, который уже что-то заплатил, вряд ли пропустит вебинар, будет более внимательно его смотреть и более готов к покупке флагманского курса. 

Апсейлы я использую при продаже курса для увеличения чека. 

5. Переходим к пятому и очень важному пункту. К сожалению, не все школы имеют хорошие показатели и речь идет о малом количество подтвержденных адресов в базе и отписках.

База - это ваш самый ценный ресурс. Не купил сегодня - купит завтра, не купил завтра - купит послезавтра.

Однако часто в аккаунтах школ количество подтвержденных адресов очень низкое, 20-40%. Это значит, что те письма, которые вы отправляете в 60% случаев попадают в спам, папки рассылок, по ним могут не приходить уведомление, их не видят, не читают. 

Представим базу 10 000 пользователей. Из них получают письма 3000, из них открывают письма 1000 пользователей, в лучшем случае, из них регистрируются на вебинар 300 пользователей, 150 придут, 70 будут на продающей части, 3,5 человека оставят заявку. 

Обязательно нужно работать с увеличением доставляемости писем и сообщений в месенджерах. Это конверсии, и все складывается из них. 

6. Итак, мы плавно перешли к 6 пункту - аналитике воронки.

Задача грамотно выстроенной воронки - увеличивать конверсии на каждом этапе, так будет больше продаж. 

Конверсии, за которыми важно следить:

1. Количество регистраций
2. Доходимость до продающих событий
3. Присутствие на продающей части этих событий
4. Открываемость писем и сообщений
5. Кликабельность писем и сообщений
6. Неоплаченные заказы
7. Оплаченные заказы. 
И другие.

При построении воронок я всегда прогоняю живой запуск для сбора актуальных конверсий, после смотрю метрики, докручиваю/усиливаю воронку на каждом возможном этапе: страницы, письма, эфиры, акции, маркетинговые инструменты. Далее строю автоворонку. 

В этом мне помогают дашборды, также в Гекурс доступен инструмент «воронки». 

Но за метриками тоже нужно следить правильно. Понимать конверсионный механизм, средний процент на каждом этапе. Для этого лучше обращаться к профессионалам.

Часто встречаю интересный момент, в школах размещают трафик ютм метками, следят из какой соц сети зарегистрировался пользователь, из какого письма пришел на вебинар. Но не следят за самым важным, с какой ютм купили, ориентируются не на те показатели. А ведь именно там, где большинство покупок, нужно усиливать работу.

Резюмируем.

Таким образом, сегодня мы обсудили несколько важных шагов по усилению воронкок и анализу результатов.

Для построения хороших воронок нужно следующее: 

Первое - это грамотный кастдев, на его основании строится весь контент воронок.

Второе - хорошо прогретый пользователь, используйте от 30 касаний. Выстраивайте поэтапные воронки с разными понятными целями:

- прогрев для доходимости, 
- прогрев для продажи.

Третье - для успеха воронки, в первую, очередь сам спикер должен уметь продавать на эфирах свой продукт.

+ подключайте грамотных продавцов для дожима потенциальных покупателей.

Четвертое - используйте маркетинговые инструменты: бонусы, лид-магниты, трипваеры, апсейлы, кроссейлы, даунсейлы на разных этапах воронки.

Пятое - увеличивайте процент подтвержденных адресов в базе качественным контентом и техническими инструментами, все расписано в блоге Геткурс с подробными инструкциями. 

Уменьшайте число отписок. 

И шестое - анализируйте и увеличивайте конверсии на каждом этапе ваших воронок с помощью дашбордов.

Желаю вам успехов в построении классных, грамотных и результативных воронок.

С вами была Екатерина Кот!

Как онлайн-школа увеличила выручку в 3 раза за 1 месяц с помощью усовершенствованной воронки продаж — кейс Екатерины Кот.

Статья уже опубликована и доступна в GetCourse.

Рада делиться историями успеха:) Если будут вопросы — обращайтесь.

https://getcourse.ru/marketing-blog/1166177/kak-online-shkola-uvelichila-vyruchku-v-3-raza-za-1-mes