Недавно вспомнила один из моих любимых вопросов в работе:
«А зачем?»

Клиент запускал производство пластикового изделия — аналог уже существующего на рынке.
Был хороший итальянский оригинал и был российский аналог.

И в какой-то момент появляется решение:
— Давайте сделаем стенки толще.
Я спрашиваю:
— Зачем?
— У российского производителя толще.

Логично вроде бы.

Но у меня следующий вопрос:
— Подождите. А мы кого хотим заменить — итальянцев или российского производителя?

И вот тут начинается самое интересное.
Потому что в производстве очень легко начать улучшать то, что вообще не требовало улучшения.

Толще кажется надежнее.
Тяжелее — солиднее.
Сложнее конструкция — технологичнее.
Дороже сталь — качественнее форма.
Больше функций — лучше продукт.

Но у любого такого «давайте сделаем получше» есть цена.

В нашем случае лишние миллиметры пластика превращались в дополнительные килограммы сырья.

Килограммы × количество изделий = уже тонны пластика.

А дальше к стоимости сырья добавляются цикл производства, логистика, склад и куча всего остального.

И самое прекрасное:
покупателю всё это вообще было не нужно.

Он не собирался платить больше за то, что стенка изделия стала толще.

То есть компания собиралась годами оплачивать «улучшение», которое не создавало для клиента никакой дополнительной ценности.

В итоге толщину увеличивать не стали.

И я с тех пор ещё сильнее люблю вопрос: «А зачем?»

Особенно перед фразами:
«Давайте сделаем потолще».
«Давайте усилим».
«Давайте добавим».
«У конкурентов так».
«Так будет надежнее».

Иногда это действительно правильное решение.
А иногда одно маленькое «зачем?» экономит компании деньги на каждом произведенном изделии следующие десять лет.

Вообще мне кажется, что одна из самых дорогих ошибок в производстве — сделать ненужную вещь очень хорошо.

Есть фраза, после которой у меня обычно появляется еще больше вопросов:
«Мы всё сделали один в один». 😂

Был у меня проект с пластиковой шестерней.
Задача на первый взгляд прекрасная: есть оригинальная деталь Bosch, нужно сделать аналог.
Оригинал есть.
Размеры сняты.
3D-модель построена.
Пресс-форма сделана.
Изделие отлили.
Собрали механизм.
И…
Он работает.
Только не так.
Шумит.

И вот это прекрасный производственный момент.

Потому что формально можно начать проверять размеры.
Открыть чертеж.
Промерить деталь.
Еще раз сравнить модель.
Убедиться, что всё соответствует.

И сказать:
— Ну у нас же всё правильно.
Только механизм от этого тише не станет 😂

Я попросила прислать мне оригинальную шестерню.
Стала разбираться и в какой-то момент обнаружила интересную вещь:
геометрия зуба у оригинала была не совсем такой, какой ее изначально воспроизвели.

На первый взгляд — шестерня и шестерня.
А именно в этой маленькой разнице была спрятана работа всего механизма.
Исправили.
Заработало нормально.

И я очень люблю эту историю не потому, что мы нашли ошибку.
А потому что она про одну вещь, о которой почему-то постоянно забывают при импортозамещении:
скопировать размеры — не значит понять продукт.

Можно взять прекрасный образец.
Отсканировать его.
Построить идеальную 3D-модель.
Повторить материал.
Сделать отличную пресс-форму.
И получить изделие, которое выглядит точно так же.
Но работает иначе.
Потому что за каждой странной фаской, толщиной, радиусом, материалом или геометрией иногда стоит причина, которую инженер оригинального продукта когда-то уже нашел.
А мы ее просто пока не знаем.

Поэтому я вообще довольно осторожно отношусь к фразе:
«Давайте просто скопируем».

Скопировать можно форму.

Гораздо важнее понять:
почему она именно такая?

И, наверное, в этом для меня вообще смысл хорошего импортозамещения.
Не научиться повторять чужое.
А понять чужое настолько хорошо, чтобы однажды сделать своё лучше.

Я поняла, что с годами у меня появилась одна довольно удобная профессиональная деформация.

Мне иногда хватает буквально нескольких минут разговора, чтобы понять: нужна человеку пресс-форма или вообще не нужна.

Раньше мне требовалось гораздо больше времени, чтобы разобраться в проекте, задать миллион вопросов, всё обдумать.

Сейчас иногда человек ещё рассказывает, а у меня в голове уже:
— Так. Понятно. Форму вам делать не надо. 😂

И да, это одна из причин, почему я перебиваю людей.
Это ужасная привычка, я знаю)))

Но если у меня уже сложилась картинка и появился план действий, мне ужасно сложно продолжать молча слушать.
Мне уже надо рассказывать, что делать 😂

Вот буквально свежая история.
Два небольших простых пластиковых изделия.
Нужен свой цвет.
Свой логотип.
Тиражи маленькие.

Можно посчитать две пресс-формы.
Можно их изготовить.
Можно потратить на это приличные деньги.

Но мой первый вопрос:
А зачем вам вообще сейчас свои формы?
Я бы сначала поискала готовые изделия.
Очень часто производитель готов сделать нужный цвет, а иногда за дополнительную плату нанести ваш логотип.

Если подходящего варианта нет — пошла бы другим путём.
Нашла производителей похожих изделий, у которых уже есть своя линейка, но нет именно вашего размера или варианта.
И предложила бы: давайте вы расширите свою линейку, изготовите форму, а мы гарантированно выкупим у вас определённое количество изделий.
Им остаётся пресс-форма и новый товар, который они потом могут продавать другим.
Вам — нужное изделие без инвестиций в собственную форму.

Получится договориться — прекрасно.
Не получится — вот тогда уже имеет смысл считать свою.

——

И практически одновременно — другой разговор.
Тут, наоборот, мы уже собираемся запускать пресс-форму.
Всё обсудили.
И вдруг выясняется:
— Вообще у нас есть ещё один размер. Но его планировали запускать где-то через полгода…
А тиражи небольшие.

Я:
— Стоп. 😂
Несите второй.

Потому что если мы уже сейчас знаем, что через полгода понадобится ещё одно изделие, довольно странно сегодня проектировать производство так, будто его не существует.

В итоге клиент пошёл доделывать второе изделие.

Будем сразу рассматривать оба.

——-
И вот две ситуации практически подряд.
В первой я говорю: не тратьте деньги на пресс-форму.
Во второй: подождите запускать пресс-форму — давайте сначала добавим ещё одно изделие.

Потому что у меня нет задачи обязательно сделать вам форму.
У меня есть задача понять:
какое решение сейчас выгоднее для вашего бизнеса.

Наверное, поэтому я так люблю первые разговоры о новых проектах.
Человек иногда ещё только рассказывает, что хочет изготовить.
А у меня в голове уже побежали варианты:
где не платить;
где объединить;
где договориться;
что предусмотреть сейчас;
что оставить на потом;
а что вообще никогда не делать.

И, кстати, именно поэтому мне очень важно знать не только:
«Что вы хотите произвести сейчас?»
Расскажите мне всё.
Что будет через полгода.
Что через два года.
Какие ещё размеры.
Какие ещё продукты.
Какие объёмы.
Даже то, на что пока нет денег.

Потому что иногда самая дорогая информация в производственном проекте —
это та, которую клиент решил мне не рассказывать, потому что: «Свет, ну это же потом».

Нет. 😂
Если мы знаем про это сегодня — значит, думать про это тоже надо сегодня.

Как же много для меня в этом танце.
В движениях. В словах. В музыке.

Производство, характер, нежность, упрямство, женственность, работа, танцы — и каким-то образом это всё прекрасно уживается в одном человеке 😂

А самое странное — танцевать под свою песню)

В общем, это первый ❤️
А дальше будет ещё один.
И вот там… там, кажется, получилось ещё красивее. 😏

Мне не все равно!

Ну а иногда всем нужна такая песня 🎶
Слушать надо всем офисом/производством.
Громко!

Включаем каждое утро и дальше можно идти и работать 😉

Гарантирую, продуктивность возрастет!

Песня 👇🏻

Я тут, кажется, случайно открыла в себе ещё одну профессию 😂

Мотивационный бизнес-тренер.

Инструкция простая:
Если всё дорожает — включаем песню.
Если продажи упали — делаем погромче.
Если Wildberries/Ozon… — слушаем два раза.
Если хочется всё закрыть к чертям — обязательно до припева.
И всё.
Дела начинают налаживаться. Ну или хотя бы становится веселее 😂

Теперь думаю над монетизацией. Сколько брать за одно прослушивание? Тысяч 15? Или продавать корпоративную подписку? 😂

А вообще чувствую, что теперь перед запуском каждого нового проекта буду отправлять клиенту эту песню:
— Послушали? — Да. — Ну всё. Теперь можно запускаться.
Потому что гарантий в бизнесе никто не даст. А правильный настрой перед очередным пиздецом — уже что-то 😂

Ну что, работаем? РАБОТАЕМ! 🔥

Заповеди производителя и заказчика

Когда-то давно я делала рассылку и написала для неё «заповеди производителя и заказчика».

Прошло много лет, сотни проектов, некоторое количество производственного счастья и некоторое количество проблем и сложностей.

И я подумала, что сейчас написала бы их немного иначе.

Потому что производство — это всё-таки не только чертежи, станки, сроки и договоры.
Это ещё и отношения между людьми, которые вместе рискуют деньгами и результатом.
___
Заповеди производителя.

1. Будь на стороне правды, а не на стороне заказчика.
«Клиент всегда прав» — прекрасная фраза для магазина.
В производстве она иногда стоит очень дорого.
Если клиент предлагает решение, которое ты считаешь неправильным, — скажи об этом.
Объясни. Поспорь. Проверь.
Профессионализм для меня — не соглашаться с человеком.
Профессионализм — быть на стороне его результата.

2. Относись к деньгам заказчика так, будто это твои деньги.
Не усложняй форму, если можно сделать проще.
Не предлагай переделку за миллион, если проблему можно решить за сто тысяч.
И не делай за сто тысяч то, без чего вообще можно обойтись.
Чужие деньги почему-то очень легко тратить.
Попробуйте мысленно сделать их своими — решения иногда становятся совсем другими.

3. Если тебя выбрали — не подведи.
Не потому что есть договор.
А потому что среди десятков компаний человек почему-то решил доверить свой проект именно тебе.
Свои деньги. Своё время. Иногда несколько лет своей жизни.
Для меня это до сих пор что-то значит.

4. Не прячь проблему.
Косяк сам по себе редко убивает проект.
Попытка сделать вид, что его нет, — гораздо опаснее.
Чем раньше все знают правду, тем больше вариантов что-то исправить.

5. Не говори «всё по чертежу», если в реальности не работает.
Чертёж — не индульгенция 😂
Конечная задача всё-таки не идеально выполнить документ.
Конечная задача — получить работающий продукт.

6. Не ищи виноватого раньше причины.
Особенно когда виноватый уже очень удобно нашёлся.
Иногда он действительно виноват.
А иногда через три дня выясняется, что проблема вообще была в другом.
____
Заповеди заказчика.

1. Расскажи всё.
Даже то, что кажется неважным.
Что через полгода будет второй размер.
Что потом хотите ещё пять изделий.
Что этот узел уже однажды ломался.
Что материал выбрали только потому, что его использует конкурент.
Фраза «мы думали, вам это неважно» в производстве обладает удивительной способностью превращаться в деньги 😂

2. Расскажи, чего хочешь добиться, а не только что мне нужно сделать.
«Увеличить стенку до 3 мм» — это решение.
«Изделие ломается вот здесь» — это проблема.
И это две совершенно разные исходные точки для разговора.

3. Не бойся, когда с тобой спорят.
Если хороший подрядчик говорит вам «нет», это не обязательно неудобный подрядчик.
Возможно, именно сейчас он делает то, за что вы ему платите.

4. Не выбирай только цену.
Самое дешёвое и самое дорогое предложение могут оказаться одинаково неправильными.
Сначала поймите, за что именно вы платите.

5. И пожалуйста, никогда не начинайте со слов:
— Светлана, там очень простое изделие…
😂😂😂
Я уже знаю, чем обычно заканчиваются такие разговоры.

И, наверное, главная заповедь для обеих сторон:
Будьте на одной стороне.
Не «заказчик против производителя».
Не «кто кому что должен».
Не «чей это косяк».
А мы вместе против задачи, которую нужно решить.
Можно спорить.
Можно ошибаться.
Можно менять мнение.
Можно сказать: «Я был неправ».
Но если обе стороны действительно хотят получить хороший результат, а не доказать собственную правоту, решить можно удивительно многое.
Наверное, лучшие мои проекты именно такими и были.
Когда за столом сидели не заказчик и подрядчик.
А люди, которым одинаково хотелось, чтобы получилось.

А точно нужно покупать станок?

Сегодня разговаривала с клиентом.
У них крупногабаритное литьё. Больших ТПА, которые оказывают услуги, не так много. Хорошие производства загружены, приходится ждать.

И логичная мысль:
— Может, купить свой станок?

А я вот бы смотрела в сторону собственного станка настолько в последнюю очередь, что последней уже просто некуда 😂

Что бы я сделала сначала?
Нашла бы 2–3 производства с подходящими ТПА и попробовала договориться с ними не дешевле, а дороже.
Условно:
обычная цена — 100 рублей за минуту.
Предложить 150.
Но взамен получить понятные сроки и приоритетную постановку своих заказов.

На первый взгляд странно.
Зачем добровольно платить больше?
Потому что иногда 150 рублей за чужой станок значительно дешевле, чем собственный станок.
И дело даже не только в его цене.
Свой ТПА — это помещение, электричество, обслуживание, ремонт, персонал, оснастка, загрузка.
А главное — его надо постоянно чем-то кормить.

Сегодня вам нужен большой ТПА.
Через год структура продаж поменялась — и уже не нужен.
А несколько миллионов, вложенных в него, никуда не делись.

Вот есть у вас машина, на которой ездите примерно десять раз в год (чисто машина для поездок на дачу).
И если взять стоимость машины, страховку, обслуживание, ремонт, бензин и всё это разделить на количество поездок…
кажется, эти десять раз дешевле было бы летать на частном самолёте 😂

Со станками бывает примерно то же самое.
Да, стоимость оборудования амортизируется и распределяется на каждое произведённое изделие.

Но вот тут и начинается самое интересное:
на какое количество изделий она распределится?
На миллион?
На сто тысяч?
Или через два года окажется, что продукт изменился, объёмы не выросли, понадобился другой тоннаж, а станок большую часть времени стоит?

Поэтому мне вообще нравится считать оборудование не от:
«Сколько мы сэкономим, если перестанем платить литейщику?»
А от:
«Сколько изделий этот станок должен произвести, чтобы его покупка стала выгоднее контрактного производства?»

И уже потом принимать решение.
Причём конкретно в этой ситуации я бы свободные деньги скорее вложила в новые продукты и расширение линейки.

Потому что станок даёт возможность производить.

А продукты дают возможность зарабатывать.

И иногда для бизнеса гораздо устойчивее иметь десять изделий, произведённых на чужих станках, чем два изделия и один очень красивый собственный ТПА.

Я вообще всё чаще думаю:
в производстве очень легко купить то, что технически решает проблему.
Гораздо сложнее понять, стоит ли эту проблему решать покупкой вообще.

А стоит ли делать продукт дороже, чтобы дешевле его возить?

Представим два варианта одного изделия.

Вариант А: изделие — 100 ₽ логистика — 50 ₽ Итого: 150 ₽

Вариант Б: Мы меняем конструкцию так, чтобы изделие занимало гораздо меньше места при перевозке.
Изделие — 120 ₽ логистика — 20 ₽ Итого: 140 ₽

Казалось бы, о чём тут думать?
140 меньше 150. Делаем второй вариант.

А вот я бы не торопилась.
Потому что дополнительные 20 рублей в стоимости изделия мы заложили навсегда.
Их заплатит каждый покупатель. При каждом заказе. Независимо от того, как он получает товар.

А экономия 30 рублей на логистике возникает только тогда, когда конкретному покупателю эта логистика вообще нужна.

Один заказывает доставку транспортной компанией.
Другой забирает сам.
У третьего свои машины.
Четвёртый находится в соседнем городе.

И внезапно получается:
мы сделали продукт дороже для всех, чтобы некоторым клиентам было дешевле его доставлять.

И вот тут одной красивой цифры «изделие + логистика» мне уже недостаточно.

Я хочу знать:
— насколько реально уменьшился объём упаковки; — сколько изделий помещалось и стало помещаться на паллету/в машину; — сколько стоит перевозка одной штуки; — насколько выросла себестоимость; — появилась ли дополнительная сборка; — нужна ли дополнительная оснастка; — какие реальные объёмы продаж; — и на каком объёме вся эта оптимизация вообще окупится.

А потом в комнату еще неожиданно заходит маркетинг 😂
Потому что покупатель зачастую сначала видит:
у конкурента — 100 ₽. у нас — 120 ₽.
И всё.
До прекрасной новости о том, что в итоге с доставкой наши 120 превращаются в 140, а конкурентские 100 — в 150, он может просто не дойти.

Поэтому если мы сознательно сделали продукт дороже ради дешёвой логистики, эту выгоду ещё нужно уметь продать.
Тогда крупно пишем:
«С ДОСТАВКОЙ ДЕШЕВЛЕ, ЧЕМ У КОНКУРЕНТОВ» 😂

И сравниваем уже не цену одной штуки, а: «Сколько будет стоить 1000 изделий у вас на складе?»

Вот тогда техническое решение превращается ещё и в коммерческое преимущество.

Но только если оно действительно даёт эту экономию большинству покупателей.

Потому что клиент, который забирает товар сам, вполне резонно может спросить:
— А можно мне за 100? Я сам заберу. 😂

И поэтому мой любимый вопрос во всей этой истории:
Кому конкретно мы сейчас экономим деньги?
Производителю? Продавцу? Покупателю? Логистической компании?

Потому что иногда мы действительно сделали продукт выгоднее.
А иногда просто взяли 20 рублей из графы «логистика» и аккуратно переложили их в графу «себестоимость изделия».
Excel стал красивее. А бизнес — не обязательно.

Иногда человеку просто нужно понять, что его заметили

Сегодня День воспитателя.

Варя (это моя дочка) с сентября ходит в садик, и родительский комитет, конечно, всё организовал: собрали деньги, купили подарки воспитателям и нянечке.

А мне почему-то захотелось отдельно.
Не от группы. Не от меня.
От Вари.

Потому что это её воспитатели. Она с ними каждый день. Значит, и поздравлять их должна она.

Я купила пять манго и сделала пять совершенно незамысловатых цветочков из шариков 😂
Воспитателям, нянечке…
И ещё один — охраннице.

Хотя День воспитателя вообще-то не её праздник.
Но я подумала: а когда её праздник?
Есть ли вообще День охранника? 😂 А если и есть — сильно подозреваю, что родители детского сада в этот день не выстраиваются к ней с цветами.

Мы утром заходим в сад.
Она сидит в своей комнатке, с кем-то разговаривает.
Я говорю:
— Варь, выбирай цветочек, выбирай манго и иди дари.
Варя подходит.

Ей говорят:
— Иди-иди туда.
Охранница выходит…
И вот тут произошло то, чего я вообще не ожидала.
Человек просто засветился.
Вот буквально.
Улыбка до ушей, Варю обнимает, целует, благодарит… Мне кажется, ещё секунд тридцать — и она бы расплакалась.

И я вдруг поняла, что подарили мы ей вообще не манго за 150 рублей.
И не цветочек из шарика.

Мы подарили ей другое:
«Мы тебя видим».
Ты не просто тётенька в окошке, которая утром открывает нам дверь.
Мы знаем тебя. Мы помним про тебя. Ты тоже часть Варькиного садика. И ты тоже для нас важна.
И вот это почему-то меня сегодня ужасно тронуло.

Потому что большие подарки мы обычно дарим тем, кого и так принято поздравлять.
А сколько вокруг людей, которых не принято?
Охранник. Уборщица. Курьер. Администратор. Соседка. Женщина, которая каждое утро здоровается с твоим ребёнком.
Люди, которые вроде бы просто делают свою работу.

И иногда какая-нибудь совершенно смешная мелочь может неожиданно сказать человеку: «Я тебя замечаю».

А самое интересное — счастливее от этого почему-то становятся сразу двое.
Она осталась в садике со своим манго и цветочком.
Варя довольная пошла в группу.
А я шла домой и меня саму распирало от какого-то совершенно детского счастья 😂
И я подумала: господи, насколько же иногда мало нужно, чтобы сделать чей-то день.
Не обязательно спасать мир.
Иногда достаточно просто заметить человека.

КРУТАЯ МАШИНА — ЕЩЁ НЕ ЗНАЧИТ, ЧТО ТЕБЕ БУДЕТ ВЕСЕЛО

Недавно гуляли с Варей на площадке.
Там была её обычная компания: несколько детей, мамы, беготня, шум.

И тут приезжает мальчик.
На огромной детской BMW.
Не вот эта пластмассовая машинка, которую ногами отталкивают, а прям БЭХА 😂 Большая, красивая, навороченная. Такая, что даже взрослому хочется спросить:
— А прокатиться можно? 😂

Дети замерли.
Все.
Стоят вокруг неё, рассматривают.
— Я тоже такую хочу! — Мам, купи мне такую! — Смотри какая!
Короче, ещё немного — и родители остальных детей начали бы тихо уходить с площадки, пока никто не спросил стоимость 😂

Мальчик сел в свою BMW.

А мы через несколько минут продолжили играть.
Салки. Прятки. Догонялки.
Я тоже бегала вместе с детьми.
Мы орали, прятались, кого-то ловили, от кого-то убегали, хохотали.

И в какой-то момент я посмотрела в сторону той самой BMW.
Мальчик сидит в машине.
Его родители сидят рядом.
И смотрят на нас.

Потом ещё немного посидели — и уехали.
А мы продолжили носиться по площадке.

И вот эта картинка почему-то осталась у меня в голове.
Потому что иметь классную машину — классно.
Правда.
Но ещё важнее — уметь придумать игру, когда машины нет.
Иметь людей, с которыми хочется бегать.
Уметь смеяться.
Уметь самому создавать себе интерес.
Вообще уметь получать удовольствие от того, что происходит прямо сейчас.

И, кажется, со взрослыми всё примерно так же.
В том числе в бизнесе.
Можно иметь деньги.
Можно купить лучший станок.
Можно заказать дорогую пресс-форму.
Можно нанять прекрасных конструкторов, дизайнеров и технологов.
Можно построить очень красивый завод.

Но невозможно купить желание заниматься своим продуктом.
Нельзя заказать подрядчику интерес к собственному проекту.
Нельзя делегировать любопытство.
Нельзя заплатить кому-то, чтобы он вместо тебя горел идеей.

Я видела проекты с большими бюджетами, которые тянули из людей жизнь.
И видела совсем небольшие проекты, вокруг которых люди могли часами обсуждать каждую мелочь, пробовать, переделывать, спорить и радоваться первому нормальному образцу так, будто запустили космический корабль.

И вторые почему-то всегда запоминаются мне сильнее.

Конечно, для производства нужны деньги.
Без них одной любовью к продукту пресс-форму не оплатишь 😂

Но деньги — это возможность купить инструменты.
А интерес, азарт, люди рядом и удовольствие от самого процесса — это уже то, ради чего вообще хочется что-то создавать.

Наверное, поэтому я так люблю проекты, которыми горят их создатели.

Потому что хорошая BMW — это прекрасно.
Но иногда самые счастливые люди на площадке просто играют в салки. ❤️

Сделать хороший продукт — недостаточно.

Давным-давно, когда я ещё даже не думала о производстве, я занималась продажами.

Сама продавала. Обучала продажам. Проводила семинары.
И однажды сделала собственный онлайн-курс.
72 задания. Теория. Практика. Видео. И главное — я лично проверяла задания и давала обратную связь.

Курс, на мой совершенно объективный взгляд 😂, получился бомба.

И вот тут возник вопрос, который сегодня я регулярно задаю своим клиентам:
А как это продавать?

Потому что сделать прекрасный продукт — это одно.
Сделать так, чтобы за него заплатили деньги, — совсем другое.
Я посмотрела, как продавали обучение остальные, и решила немного выпендриться 😂

Объявила: Оплата — после прохождения. Сумму определяете сами.

Не «заплатите сколько хотите и получите доступ».
Нет.
Сначала я отдаю вам весь курс. Проверяю ваши задания. Работаю с вами. А уже потом вы сами решаете, сколько это для вас стоило.

Сейчас думаю: вообще-то довольно дерзкая была схема 😂

Потому что работу я уже сделала. Время потратила. Обязательства на себя взяла.
А заплатить мне в конце вполне могли рублей 100.
Или вообще ничего.

Но мне очень нравилась сама идея: я настолько уверена в продукте, что сначала дам вам получить результат, а потом позволю самим назвать его цену.

Я рассказала об этом в своих соцсетях — и получила поток желающих.
На одном запуске курс принёс мне около 200 000 рублей.

Второго такого потока уже не получилось бы.
Не потому, что курс внезапно стал хуже.
Просто продукт остался. А аудитория закончилась.

И вот это, наверное, одна из вещей, которые я очень хорошо запомнила ещё задолго до пресс-форм.
Можно сделать потрясающий продукт.
Можно вложить в него деньги. Можно довести конструкцию до идеала. Можно заказать прекрасную пресс-форму и получать с неё отличные изделия.
Но потом наступает один очень неприятный момент: их надо кому-то продать.

И именно поэтому сегодня, когда ко мне приходит человек и говорит:
— Светлана, вот изделие. Посчитайте форму.

Я периодически начинаю задавать совершенно «непроизводственные» вопросы:
— А кто это будет покупать? — Почему именно у вас? — Где вы будете это продавать? — Сколько таких покупателей вообще существует? — Какая цена для них нормальна? — Чем вы отличаетесь от того, что уже есть на рынке? — А кто у вас будет заниматься продажами?

Иногда на меня смотрят примерно так:
«Женщина, мы вообще-то про пресс-форму пришли поговорить». 😂

А я знаю, зачем спрашиваю.
Потому что форма может быть прекрасной.
Изделие может быть прекрасным.
И даже идея может быть прекрасной.

Но бизнес начинается не тогда, когда из формы выпало первое хорошее изделие. А когда кто-то захотел за это изделие заплатить.

И, кстати, иногда я вижу обратную картину.
Продукт совершенно обычный. Ничего революционного.
Зато человек прекрасно понимает своего покупателя, умеет продавать, знает каналы, чувствует рынок — и проект растёт.
А рядом может лежать объективно более интересный продукт, который никто не умеет продать.

И вот здесь моя любимая производственная ересь:
иногда умение продать хороший продукт ценнее, чем умение сделать идеальный.

Конечно, лучше уметь и то, и другое 😂
Но прежде чем вкладывать миллионы в разработку и пресс-формы, я бы обязательно ответила ещё на один вопрос:
Не только «что мы будем производить?», но и «кто и почему это у нас купит?»
Потому что пресс-форма умеет делать изделия.
Клиентов она пока искать не научилась. 😂

Расстраивает ли меня, когда клиенты уходят к другим производителям?

Ну как вам сказать… 😂

Конечно, когда вы уже несколько проектов сделали вместе, прекрасно понимаете друг друга, а клиент вдруг решает попробовать поработать с кем-то другим — немного обидно.

Но знаете что?

Я вообще считаю, что иногда менять подрядчиков полезно. Даже если вас всё устраивает.

Потому что «меня всё устраивает» и «я получаю лучшее из возможного» — не всегда одно и то же.

Можно годами работать с хорошим производителем. Он делает качественные пресс-формы, соблюдает сроки, выполняет техническое задание.

Всё прекрасно!

А потом вы приходите к другому, и он вдруг спрашивает:
— А зачем вам вообще столько форм? — А если немного изменить конструкцию? — А вы через год другие размеры выпускать не планируете? — А может, это вообще дешевле производить по другой технологии?

И вы такие:
— Подождите… А ЧТО, ТАК МОЖНО БЫЛО?! 😂

И дело даже не в том, что первый производитель плохой.
Просто у каждого свой опыт, свои привычки, технологии и представления о том, где заканчивается его работа.
Кто-то считает своей задачей изготовить форму по чертежу.
Кто-то — сделать так, чтобы изделие с этой формы нормально производилось.
А кто-то ещё и начинает интересоваться, сколько это изделие будет стоить, как собираться, перевозиться, кому продаваться и что с ним произойдёт через пять лет.

И все три подхода имеют право на существование.

Просто результат сотрудничества может оказаться очень разным.

И вот тут я должна признаться в одной своей маленькой слабости.

Мне особенно нравится работать с клиентами, которые уже успели поработать с другими производителями. 😁
Потому что у них есть с чем сравнивать.
Они уже знают, что ответ на простой вопрос иногда приходится ждать несколько дней.
Что можно месяцами согласовывать чертежи, а потом обнаружить, что изделия не собираются.
Что фраза «мы всё сделали по вашему ТЗ» совершенно не гарантирует работающего результата.

И поэтому совсем иначе воспринимают, когда ты отвечаешь быстро, задаёшь вопросы, о которых они сами не подумали, предлагаешь изменить конструкцию или находишь способ не потратить лишние несколько миллионов.

То, что одному клиенту кажется само собой разумеющимся, для другого становится приятным открытием.

Но есть один нюанс.

Когда человек привыкает, что подрядчик думает не только о своей работе, но и о его бизнесе, у него немного меняются ожидания.

И вот он приходит к следующему производителю:
— А вы можете предложить несколько вариантов? — А какой будет выгоднее? — А что бы вы сделали на нашем месте? — А если мы потом захотим расширить линейку? — А вы можете просто посмотреть на проект целиком?

А производитель вполне резонно отвечает:
— Вы же пресс-форму заказать хотели?

И ведь он прав! 😂

Он не обязан быть одновременно конструктором, технологом, маркетологом, коммерческим директором и человеком, которому не всё равно, что станет с вашим бизнесом через несколько лет.

Просто клиент уже привык к немного другому формату работы.

К хорошему привыкаешь быстро. А вот отвыкать потом неудобно. 😂

Но, кстати, я и сама прекрасно понимаю, что другой производитель может оказаться в чём-то лучше меня.
Предложить технологию, которую я ещё не рассматривала. Найти более удачное решение. Сделать быстрее или дешевле.

И это нормально.

Более того, это полезно и для меня.
Потому что я очень не хочу однажды превратиться в человека, который десять лет назад научился хорошо делать свою работу и с тех пор решил, что больше учиться нечему.

Мне интересно, что делают другие. Какие решения находят. Что нового появляется в материалах, оборудовании, технологиях.

И если кто-то придумал лучше — я хочу об этом знать.

Конкуренция — прекрасное лекарство от профессионального самодовольства.

А ещё смена подрядчика иногда действительно идёт бизнесу на пользу.

Кому-то нужен другой масштаб производства. Кому-то — другая технология. Кому-то — просто другие условия.
И я не считаю, что клиент должен оставаться со мной только потому, что мы давно знакомы.

Мне гораздо приятнее, когда со мной работают не по привычке, а потому что видят в этом ценность.

И знаете, что особенно интересно?
Иногда после работы с другими производителями меняется даже формулировка запроса.

Раньше было:
— Светлана, посчитайте нам пресс-форму.
А потом:
— Светлана, у нас тут задача. Можете сначала посмотреть и сказать, как вообще лучше поступить?

Вот это для меня совершенно другой уровень доверия.

Потому что пресс-форму действительно можно заказать во многих местах.
А вот человека, который будет думать вместе с вами, спорить, предупреждать об ошибках, искать возможности и относиться к вашим деньгам почти как к собственным, найти немного сложнее.

Поэтому расстраиваюсь ли я, когда клиенты уходят?
Иногда, конечно.

Но я совершенно не против того, чтобы меня сравнивали.

Я даже немного за. 😁

Потому что после сравнения гораздо лучше понимаешь, за что именно платишь, что для тебя действительно важно и с кем хочешь работать дальше.

А уж если человек решит остаться с другим производителем — значит, на данном этапе ему там лучше. И это тоже хороший результат.

Так что уйти от меня, конечно, можно.
Но есть риск, что потом вы начнёте требовать от других то, к чему я вас уже приучила. 😂

И вот за это я ответственности не несу! 😁

— Светлана, а какие сроки? — А когда вам нужно? — Вчера. Но через месяц тоже подойдёт. 😂

Один из самых частых вопросов, которые мне задают.

И я каждый раз подробно объясняю: разработка конструкции, согласования, проектирование пресс-формы, изготовление, испытания, доработки, логистика…

Но есть один этап, продолжительность которого практически невозможно спрогнозировать.

Ожидание заказчика. 😁

Когда пришлёт окончательную модель. Когда ответит на вопросы. Когда согласует изменения. Когда утвердит конструкцию. Когда оплатит следующий этап.

И знаете, что самое интересное?
Иногда китайцы успевают изготовить сложнейшую пресс-форму быстрее, чем заказчик принимает несколько решений по своему же изделию.

А потом снова звучит вопрос:
— Светлана, ну когда уже будет готово? 😂

Поэтому мой любимый ответ на вопрос о сроках:
Сроки зависят не только от того, как быстро мы работаем. Но и от того, как быстро вы принимаете решения.

И это, кстати, работает не только с пресс-формами. 😉

Вы просили рассчитать пресс-форму. А я предлагаю сначала подумать. 😁

Получаю запрос от клиента, с которым мы уже реализовали один проект.
Всё как обычно: 3D-модель, материал, необходимый тираж. Нужно рассчитать изготовление пресс-формы.

Казалось бы, что тут сложного? Получила данные, отправила на завод, получила стоимость, передала клиенту.

Но у меня так не получается.)))

Звоню, начинаю задавать вопросы.
И клиент говорит:
— Я как раз хотел с вами обсудить, как лучше поступить.

ОБОЖАЮ ЭТОТ ВОПРОС! ❤️

Потому что вот тут начинается самое интересное.
Изделие очень маленькое. Тираж большой. И я сразу предлагаю рассмотреть производство всей партии в Китае с доставкой готовой продукции в Россию.

А потом задаю вопрос:
— На какое время вам хватит этого тиража?
— Примерно на пять лет.
— На пять лет?!

И тут клиент рассказывает о своих сомнениях.
Если оставить пресс-форму в Китае, через пять лет её, скорее всего, уже никто не найдёт.
Если привезти в Россию — нужно платить за доставку, потом где-то хранить.
А понадобится ли она вообще через пять лет — неизвестно.

И я говорю:
— А зачем нам вообще сейчас решать, где будет лежать пресс-форма следующие пять лет?

Мы же понятия не имеем, что будет через пять лет!

Может, изделие перестанет быть актуальным. Может, изменится конструкция. А может, продажи окажутся в несколько раз выше прогнозируемых.

Так зачем сегодня тратить деньги на решение проблемы, которой, возможно, вообще не будет?

Предлагаю другой сценарий.
1. Делаем максимально бюджетную пресс-форму из недорогой стали. Без избыточного ресурса на десятилетия, но с запасом на необходимый тираж.
2. Производим всю партию в Китае и привозим готовые изделия в Россию.
3. Пресс-форму оставляем в Китае.
4. Через год смотрим, как реально расходуется продукция.

Если всё идёт по плану — отлично, ничего не делаем.
Если видим, что запаса на пять лет не хватит, — производим дополнительную партию.
А может, расчёты покажут, что выгоднее сразу сделать запас на семь лет.

И после этого...
ПРО ПРЕСС-ФОРМУ МОЖНО ПРОСТО ЗАБЫТЬ. 😁

Не перевозить её в Россию. Не платить за хранение. Не переживать, найдут ли её через пять лет.

И главное — не вкладывать деньги в то, что бизнесу сейчас совершенно не нужно.

А теперь самое интересное.
Ко мне ведь пришли не за этим.
Мне прислали 3D-модель, указали материал и тираж. Попросили рассчитать пресс-форму.
И я могла просто сделать расчёт.
Но для меня недостаточно знать, какую пресс-форму можно изготовить.

Мне важно понять, какое решение будет правильным для бизнеса клиента.

Нужно ли вообще везти форму в Россию? Какой ресурс действительно необходим? Где выгоднее производить? Сколько изделий стоит изготовить сейчас? Какие расходы можно исключить? А какие решения лучше вообще отложить до появления реальных данных?

Потому что можно изготовить прекрасную пресс-форму. Дорогую, долговечную, рассчитанную на миллион циклов.
Привезти её в Россию, поставить на хранение и следующие пять лет гордиться тем, какая она замечательная.
Только вот бизнесу от этого не обязательно станет лучше.

Пресс-форма — это инструмент. А не цель проекта.

И мне неинтересно просто выполнить техническое задание, если я вижу, что можно поступить разумнее.
Я хочу, чтобы у клиента получилось.
Чтобы деньги работали, а не лежали в виде дорогого куска стали на складе.
Чтобы решения принимались не потому, что «так обычно делают», а потому, что именно в этом проекте именно сейчас это выгодно.

Поэтому, когда мне присылают запрос на пресс-форму, я часто начинаю совсем не с пресс-формы.
А с вопросов.
Иногда очень неудобных.)))
Потому что моя задача — не просто сделать то, что вы попросили. А помочь вам понять, как лучше поступить.

И да. Я действительно думаю о вашем бизнесе, а не только о том, какую форму вам изготовить. ❤️

Сегодня у меня был необычный рабочий день 😁

Ко мне приехали два клиента. И вместо привычной встречи в офисе/переговорной/кафе я решила пригласить их домой.

Напекла блинов, накрыла стол, попили чай. 🥞

А потом сели обсуждать проекты.

И знаете, получилось просто замечательно и очень душевно!

Иногда самые продуктивные деловые встречи начинаются со слов: «Ну что, кому ещё блинчик?» 😂❤️

А вы как относитесь к такому формату деловых встреч?