Оттуда же

У AGIMA было 248 регламентов и лоскутная автоматизация. Если автоматизировать один этап, то это может не повлиять на весь процесс продаж

Каждый шаг переводили как можно ближе к «агент делает сам». Идеал — сделать это по каждому из 248 регламентов

#boost

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement

Оттуда же

Раньше New Business Director работал с людьми и процессами, теперь — с AI-платформой

Прим.: это прямо другие требования к руководителям продаж. По сути РОПы должны стать бизнес-аналитиками и продакт-менеджерами

Структура AI-платформы продаж на картинке

#boost

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement

Антон Черноталов, владелец E-promo Group на #boost (перфоманс, группа компаний)

Рынок перфоманс-палает. У нас существенная доля, на нас это влияет

У нас нет убытков в компаниях, чтобы их закрывать;)

Стратегия компаний группы - сохранять свою долю на рынке. При падении на рынке многие компании идут в ценовой демпинг, сильные игроки готовы это выдержать.

У нас было направление на Ближнем Востоке, команда 25 человек, большие планы. Из-за войны с Ираном и ухудшения экономической ситуации в ОАЭ и Саудовской Аравии мы были вынуждены искать другие рынки, запустились в Центральной Азии, компенсировали падение

У нас стратегия определяется на уровне юнитов. Если компания — большой игрок, она будет к готова к демпингу ради сохранения доли. Мы так загружаем сотрудников, сохраняем команду

Сокращение команды — это большие затраты. А еще ты отдаешь клиентские отношения другой команде, и снижаешь свою долю

Если ты крупный игрок, не нужно бояться ценовой войны, но если ты небольшой, это опасно

Если ты маленький и рынок падает, нельзя демпенговать. Нужно искать нишу, которая растет, всегда есть маленькие ниши, которые растут

Где грань, где заканчиваются инвестиции и начинается трата денег? Я в этом году встретился со всеми ключевыми клиентами, чтобы понять, что у них происходит. Такие решения зачастую эмоциональны. Не каждый поставщик так себя ведет. Я отвечаю своим именем, репутацией и финансами за результаты клиента

Я обсуждаю с клиентами их стратегию на 2-3 года вперед, и с этими данными мы делаем предложение. Если компания публична, можно взять данные оттуда, но эти данные тоже нужно валидировать, потому что иногда они нереальны, они написаны для инвесторов

Мы привыкли жить в режиме, что все растет. Так далеко не всегда и не у всех было. Наш рынок рос долгое время

«Отлив покажет, кто был без трусов» Баффет

У нас продажи дают эффект, мы больше в них инвестируем, мы выигрываем больше тендеров, но контрактов мы получаем меньше, потому что они не запускаются

Ситуация с оплатами меняется, это больно. Мы анализируем всех контрагентов по трем типам. С крупными компаниями тоже есть проблемы. По всем клиентам по постоплате у нас есть регулярная процессна оценка их отчетности

Еще моджно обзвонить коллег по рынку, узнать, а им платили ли. Нужно знать своих конкурентов, общаться с ними, это полезно

Клиенту выгоднее заплатить по суду, чем расплатиться сразу

За три года походов по рынку мы смотрели на 45 компаний, с двумя у нас получилась сделка. Не все происходит так, как мы планировали

Сейчас мы живем на пересечении двух трендов: низкого экономического цикла и влияние ИИ

Это влияет на стоимость компаний, они дешевеют. Индустрия изменится, и пока непонятно точно, как

У меня нет планов по покупке компаний на следующий год, очень высокая турбулентность, мы будем ждать

Последние полгода я смотрю на прогнозируемую ебиду до конца года. Смотря идет цифра вверх или вниз мы принимаем решения. Мы смотрим на 3 месяца вперед

Клиенты бояться смотреть на длинный период вперед, и это совершенно новая реальность

Мы сильно сократили все административные расходы, у нас есть сценарное планирование. Если будет хуже, у нас есть схемы, если будет хуже. Там неприятные вещи, но руководителям от этого легче, они понимают, что будет, это опора

Ставка на удержание, и прожить как можно дольше

Нужно окружить себя людьми на 10 лет старше и на 10 лет младше, и это дает надежду. Старшие говорят, что это не первый кризис, а младшие — что ИИ все изменит, и будет хорошо

#boost

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement

Яндекс ожил. От атаки до восстановления - полторы недели. Молодцы.

Мы настроили у себя в сервисе регулярную проверку всех служб Директа и API и только что получили заветную отбивочку: главный для нашего сервиса метод прогноза трафика, кликов, цены за клик и бюджета снова работает.

А значит мы можем лучше всех считать вам медиапланы и запускать самые эффективные рекламные кампании в рамках вашего произвольного бюджета!

✍️ Вишневецкий в рупоре
Подпишись: TG / mekct
+Бот автоподписи+

Утро начинается в поезде.
Кстати, если едете из Саратова в Москву, поезд — отличный вариант. Вечером после работы сел, поспал, а утром уже в столице. Красота!
С корабля на бал, всё как полагается. После завтрака на Бауманской отправился на поиски BOOST Conf.

На конференциях я всегда ищу две вещи: интересных людей и новые знания. Причём иногда первое оказывается полезнее второго)))
В первый день решил больше слушать, впитывать и пропитываться идеями. Честно пытался разобраться в потоке управления, но довольно быстро сбежал в родные маркетинг и продажи. Там всегда как-то позитивнее 😁
Делюсь тем, что зацепило и что записал себе на внедрение.

🎤 Михаил Крикало, ex-Andersen
1. Подключить GPT к сайту и научить маркетолога самостоятельно его дорабатывать. Хм, где-то я уже такое видел))) Но идея отличная. Маркетинг становится всё менее зависимым от разработки.
2. Изучить инструмент GitSales. Забрал себе в задачи.
3. Внедрить скоринг в аутрич. На каждом этапе взаимодействия клиент набирает баллы прогрева. Достиг нужного количества — менеджеру ставится задача связаться с конкретным инфоповодом. Уже не холодный звонок ради холодного звонка.

🎤 Вячеслав Лобозов, Touch Instinct
1. Начинать доклад с истории. Отличный приём, который сразу вовлекает аудиторию. Надо использовать!
2. Прочитать книгу Джона Паттерсона «Букварь». Записал.
3. Аутрич хорошо работает на небольших сделках, немного хуже на средних.
4. Продавцу нужен AI-помощник. Человек, который умеет разобраться в задаче клиента, понять его потребность и с помощью AI подготовить качественное КП за один день.

🎤 Денис Ломов, Red Collar
1. Если вы просто принимаете заявки и обрабатываете их — вы не продаёте. Очень понравилась эта мысль.
2. Интересная структура выручки: 50% — продление текущих клиентов, 25% — допродажи им же, 25% — новые клиенты. Цифры для простоты округлил, но суть понятна: основные деньги далеко не всегда в новых клиентах.
3. Продажи должны быть исследованием. Сначала разобраться в бизнесе и задачах клиента, а уже потом предлагать решение.
4. Знать, что нужно делать, и действительно это делать — совершенно разные вещи. Тут даже добавить нечего)))

🎤 Макс Десятых
1. CEO — лучший продаван своей компании. Но продавать всё самостоятельно, да ещё и на потоке, он не сможет.
2. Делегировать продажи нужно постепенно, проходя четыре этапа. Просто взять и отдать отдел продаж кому-то другому — так себе стратегия.
3. Правильная передача зоны продаж может увеличить оборот компании в разы.

🎤 Кристина Ляпцева, AGIMA
1. С организаторами выставок и форумов можно договариваться. Главное — искать подход и предлагать интересные форматы.
2. Участие в мероприятиях должно быть системным. Выбрал нишу, определил свою аудиторию и регулярно появляешься там, где собираются потенциальные клиенты.
3. Не пускайте «дедов» на свои мероприятия! 😂
4. Нетворкинг и знакомства действительно дают рост продаж. Но не сразу. Нужно время, чтобы познакомиться, выстроить доверие и превратить общение в совместные проекты.

Что в итоге?
Поймал себя на мысли, что почти все выступления так или иначе были об одном: продажи — это уже давно не просто умение продавать.
Это умение исследовать клиента, выстраивать отношения, работать с существующей базой, использовать технологии и появляться в нужном месте среди нужных людей.
И ещё один момент. AI всё чаще звучит не как модная игрушка, а как вполне рабочий инструмент, который помогает продавать быстрее и качественнее.
В общем, первый день прошёл с пользой. Блокнот пополнился, список задач вырос, новых знакомств прибавилось.
Осталось самое сложное — взять всё это и внедрить. Потому что знать, что нужно делать, и делать это — разные вещи. Денис Ломов плохого не посоветует)))
А вы что обычно привозите с конференций: новые знакомства, полезные идеи или просто ещё один список задач, до которого никогда не доходят руки? 😁

p.s. текст полностью написан мною, далее прогнал через gpt, чтобы отредактировать ошибки и искажения, смайлы я ставил в виде ))))), но он заменил, попробуем так. (видео тоже отдал на откуп GTP)

Кокос Group, про трансформацию перфоманс-агентств #boost . Ольга Алексеева, директор по развитию

15 человек из 250 занимаются предоставлением услуг через ИИ

Сейчас стадия продаж проектов, цикл сделки — более 3 месяцев

Продаются компании через бесплатные аудиты. Раньше они занимали неделю, теперь 10 часов. Из этого вырастает КП

Хочется к концу года, чтобы финансовые показатели выровнялись между человеческим и ИИ-дивизионом

Работают с новыми клиентами и текущими. Есть клиент, с которым работала команда 21 человек, сейчас — 4. И это переход, будет 1,5 человека

Это фундаментальное влияние на P&L

Рекламный рынок всегда масштабировался людьми. Убирая 10% ФОТ ты существенно влияешь на результаты всего бизнеса. Внедрение ИИ — это очень важно

ИИ позволяет лучше управлять кампаниями и стратегиями. Это преимущество для клиента

Сейлз говорит ИИ: я иду в такую-то компанию, что мне подготовить, чтобы выиграть сделку. Бенчи, рисеч рынка, персоналии, гипотезы — все это собирается с помощью ИИ

Перфом построен на данных, там понятные триггеры событий, переход на ИИ — точно путь, который увеличивает и рентабельность, и эффективность

У нас агрессивная стратегия развития, мы хотим выстроить конфигурацию, которая позволит вернуться к 30% роста выручки год к году

Мы растем и за счет развития продуктов внутри, и за счет слияний и поглощений других компаний

Рынок перфома не вырастет, но есть перераспределение объемов внутри рынка. Мы хотим сохранить свою долю и делаем все возможное, чтобы ее нарастить

Мы хотим уронить стоимость обслуживания наших клиентов, чтобы остаться в норме выручки и марже. Для этого нужно выстроить инфраструктуру

Мы учитываем риски по Яндексу, что он заиишит все агентства. Мы занимаемся диверсификацией источников несколько лет вполне серьезно, интегрируем новые источники

Мы должны найти, за что клиенту нужно нам отдельно платить

По GEO сделали сами сервис, много посмотрели и в РФ и вовне. Но у нас достаточно опыта и ресурсов, чтобы сделать хорошее и своё

Это другая парадигма маркетинга. Нужно понять, что хочет ЦА, и ей про это рассказать. В GEO ЦА — это агенты, это вообще другой трек коммуникаций

Прим. Оля невероятная! Доклад глубокий

Мы объединили перфоманс-дивизион и маркетплейсы. Мы выстраиваем многофункциональную панель и туннель движения пользователя

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement

Александр Богданов, владелец AGIMA, про ИИ-трансформацию на #boost

Что будет, если ИИ отключится? Если ничего существенного, то ИИ — это отвертка, а не процесс

Мы торгуем тем, что дешевеет каждый день. Завтра это не будет приносить денег вообще

Перестроить компанию как систему. Руководит изменениями ex. коммерческий директор

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement

Оттуда же

Я планировал сделать бизнес на 100 миллионов на заказной разработке, у меня была дорожная карта. И ничего не изменилось, кроме слов «заказная разработка»

Все прошлые кризисы проходили так: упали, оттолкнулись, взлетели. В этот раз возврата не будет, ждать не нужно

Часы разработчиков больше никому не нужны

Падение рынка — не наказание, а пинок. Если бы все было хорошо, мы никуда бы не двинулись

Приятно, что Саша говорит тоже самое, что и я в своем докладе: да, экономика ускоряет падение рынка, но не она основная причина. Основная причина в смене технологического цикла. Если бы экономика РФ была бы другой, мы бы падали медленнее. Но все-равно бы падали

Мобильной разработки через год не будет, никому мобильные приложения не будут нужны

Спрос на энтерпрайз-разработку стоит

Любая компания будет автоматизироваться на ИИ, они все будут этим заниматься. И там наш рынок

Встречался с директором Яндекса, как он измеряет рынок ИИ — ФОТ. В РФ это — 65 триллионов рублей. И это и есть рынок ИИ, и он огромен

В 09е интеграторы поставляли компы, потом вебстудии делали сайты, и вот теперь ИИ

Но просто написать на сайте «ИИ-интегратор» недостаточно

#boost

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement

Для агентств, которые работают с энтерпрайз-клиентами, огромными кампаниями, запусками на многих платформах и необходимостью составлять медиапланы "вчера" и корректировать их на лету

Есть большая рекламная группа - Okkam. А у Okkam есть V1 - платформа, которая превращает бриф клиента в готовый медиасплит

29 октября в 11:00 Артем Колобашкин, директор по большим данным, и Иван Угрюмов, директор по продуктам, расскажут, как пользоваться системой

V1 решает задачу планирования рекламной кампании на телике за минуты. Продукт использует данные Mediascope TV Index и Cross Web, а алгоритмы Okkam анализируют сотни тысяч вариантов размещения рекламы, чтобы найти оптимальную схему

Как это все работает, коллеги из Okkam покажут на реальных кейсах

Бесплатно! Такой возможности - когда директора крупного рекламного холдинга готовы бесплатно делиться своей экспертизой - мы не вспомним. Пользуйтесь! https://okkam.group/kak-bystro-najti-optimalnyj-mediamiks

29 октября в 11:00

Реклама ООО "ОККАМ СИ ЭС", ИНН 7709583813, erid 2VtzqvWjgXX

Продолжение с доклада Саши Богданова, владельца AGIMA, на #boost

В AGIMA хороший задел для ИИ-трансформации

— Есть основа и платформа
— 85% выручки от существующих клиентов

Спрос растет быстро, но массового рынка еще нет. В моем докладе об этом тоже есть: рынок в стадии формирования. Есть «сами на коленке» и большой консалтинг, а середины пока нет

Размещение в рейтингах пока не дает лиды по ИИ

Мы наняли матерых продавцов из больших компаний, чтобы реанимировать заказную разработку, но даже они отказались

Наш бизнес был спекуляцией, мы покупали людей подешевле, а продавали ее подороже. Часы ИИ-интеграции никому не нужны: заплати, и мы сделаем — не работает. MVP бесплатные в этой ситуации — нормально

ТЗ больше нет. Клиент рассказывает, как у него, ты рассказываешь, как у тебя. Если у тебя круче, он попытается повторить, а потом купит

Кейсы перестали продавать. Раньше показываешь человека и решения, и это продает, теперь не так

#boost

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement

Оттуда же

У нас есть решения, но это не софт, это фреймворк. Готовая наработка с понятным результата. Внутри команда + код + агенты + интеграция под заказчика. Мы стремимся упаковать это и довести до коробок, это — часть стратегии

1-5 миллиона для теста. Это понятно для закупки и легко дается клиентом

После MVP выкупаем команду, чтобы развивать продукт. Там годы работы и нормальные деньги

Чтобы взять первый кейс, сделайте себе! Отличный совет

Нужно запускать по очереди… сначала автоматизация работы с Телеграм

ИИ-внедрение в AGIMA. Берем всю прибыль, и кладем в исследования — будем разбираться, как автоматизировать себя

— снижать затраты, хотели посчитать, сколько внедрение ИИ принесет нам денег
— выращивание выручки, новые способы продавать
— новые ИИ-решения, чтобы разработать новые продукты

Единый шлюз ко всем моделям, им пользуются и сотрудники, и агенты

#boost

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement

Оттуда же

Переход команды на работу с ИИ

Считаем, что каждый сотрудник должен пройти с L0 до L4 до 2017. В этом году с L0 до L3, там сейчас 90%. Они складывают скилы, ими могут пользоваться все

Переход записан в грейды, те, кто не перешел, поставлены на карандаш

В каждой команде есть ИИ-чемпион. Он поднимает коллег до L4, ищет процессы, которые можно отдать агар сам. Если они выполняют КПИ, получают 13 зарплату. Руководитель отдела становится чемпионом в обязательном порядке, но могут быть не они одни

Все, что знает компания, все коммуникации лежат в одной базе

Каждый сотрудник строит цифрового двойника, который делает за него рутину. Многие восприняли это как задачу, самим подготовить себе стульчик с веревкой. Но это именно те люди, которые смогут создать цифрового двойника и для клиента. Такие люди нам нужны!

#boost

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement

Оттуда же

80% пути проекта внутри компании автоматизировали. Встречи сами попадают в задачи, автоматически маршрутизируются по людям

4 агента смотрят на разработку: качество кода, соответствие ТЗ

Раньше, что проект нерентабельный, мы могли узнать к концу или середине, то сейчас мы видим это сразу, ежедневно меняется статус

В цепочке услуг почти не осталось людей-передатчиков, в процессе остались только люди, которые принимают решения

Иногда процесс проще не автоматизировать, в построить новый параллельно

Сотрудники, если вы все еще саботируете, продолжайте! Вас заменят, но иначе: построят параллельно процесс, утащат туда проекты и.. ну вы поняли

Ряд процессов у нас уже идет через одного человека и рой агентов

Прошлый сайт мы запускали два года. Сейчас 115 кейсов мы перенесли на новую верстку за одну ночь! А за месяц — более 1 000 страниц

Сайт теперь живет. Раньше изменения — это было сложно. Раньше баннер на главной появлялся две недели, сейчас 45 сотрудников 6 отделов меняют сайт прямо из мессенджеров в режиме реального времени

ИИ — это способ устройства компании

Персональные данные никуда не утекают. Есть модуль, который меняе все персональные данные, маскируя их

Установки ИИ — не значит использование. Это нужно измерять (рассказал, как делают сами)

#boost

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement

Оттуда же

Шлюз, который мы строили для себя, стали просить клиенты. Если мы его разворачиваем, мы будем работать с клиентами долгие годы

Теперь мы — ИИ решения для бизнеса

Обычно сайт агентства — это интерфейс, с которым клиент общается с компанией. У нас туда интегрирован бот, с ним можно пообщаться обо всем. И все больше взаимодействий происходит в этом чате

Компании наигрались с пилотами, они хотят, чтобы кто-то отвечал за результат. Именно поэтому MVP должен быть бесплатным, потому что после него как раз ответственность за результат, и деньги там

Каждый наш клиент — лидер в своей отрасли. Ускорение, удешевление процессов, более широкий доступ к аудитории. Мы долго работали над продвижением наших клиентов, сейчас перед нами новый вызов

Мы будем продолжать делать заказную разработку, она должна нас кормить, пока объем ИИ-интеграции не достигнет объема разработки. Но объемы падают, ценники падают, это нужно учитывать

Через пару лет сбалансированный портфель: сервисная и продуктовая выручка

Я сейчас строю компанию на рынке, который в 10 раз больше, чем рынок разработки. Если сейчас выключить нейросеть, AGIMA перестанет работать

И это прекрасно

#boost

При перепечатке ставьте ссылку на канал @agencymanagement