Управляемость изменений

Клиент может быть согласен, что решение нужно: он видит проблему и понимает, что текущий процесс уже не работает.

Но дальше появляется другой вопрос: насколько целесообразно начинать изменение сейчас. И дело не только в бюджете, часто важнее нагрузка на команду и управляемость самого процесса.

Любое серьезное внедрение забирает время команды, требует внутренних согласований, вовлекает ИТ, бизнес, безопасность, финансы и почти всегда добавляет нагрузку к текущей операционке.

Если клиент не понимает, как именно он пройдет этот путь, проект начинает тормозить не потому, что решение плохое, а потому что вокруг него слишком много неопределенности.

📌 А цена неопределенности сегодня выросла как никогда

Поэтому компании чаще уходят от больших организационных и цифровых перестроек к более точечным проектам повышения эффективности: там понятнее зона эффекта, проще посчитать бизнес-кейс и легче защитить решение внутри.

Для продаж это важный сигнал: нужно показывать не только будущий результат, но и путь к нему. Что изменится, как будет проходить внедрение, где зона ответственности поставщика, где зона ответственности клиента, как быстро станет понятно, что проект движется правильно.

Чем сложнее решение, тем важнее для клиента не просто поверить в результат, а увидеть, что изменение можно провести предсказуемо, именно это сильно поможет вам защитить проект внутри компании.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2BSales #ATERRA

Challenger: как продавать, когда клиент еще не понял, что у него болит

Возобновляю рубрику с обзором методологической базы 🤓
Вы когда-нибудь сталкивались с клиентом, который говорит: «у нас в целом все нормально, просто смотрим рынок»?

Здесь классические вопросные методологии начинают буксовать. Потому что клиент может не осознавать проблему, недооценивать ее последствия или смотреть на нее слишком узко. Для таких случаев хорошо работает Challenger — методология продаж, основанная на обучении клиента и создании инсайта.

🔍 Суть методологии
Challenger или Insight Selling, строится на простой идее: продавец не просто выявляет потребность, а помогает клиенту увидеть проблему по-новому. Мы не начинаем с продукта, мы начинаем с бизнес-ситуации клиента. Показываем, где он недооценивает риск, теряет деньги, тормозит процесс, перегружает команду или принимает решение по старой логике, а уже потом связываем это с решением.

💡 Три принципа Challenger
🔸 Teach — дать клиенту инсайт о его бизнесе
🔸 Tailor — адаптировать аргументацию под разных ЛПР
🔸 Take Control — управлять коммерческой логикой разговора

🛠 Как выглядит продажа по Challenger
1️⃣ Прогрев / The Warmer
Опишите ситуацию так, чтобы клиент узнал себя: «да, у нас действительно так происходит».
2️⃣ Переосмысление / The Reframe
Покажите проблему с неожиданной стороны. Например, клиент думает, что у него долго согласуются документы. А вы показываете, что на самом деле проблема не в документах, а в потере управляемости, рисках ошибок и стоимости задержек для бизнеса.
3️⃣ Рациональные аргументы / Rational Drowning
Переведите проблему в цифры и последствия.
4️⃣ Эмоциональное воздействие / Emotional Impact
Покажите, что эта проблема не абстрактная. Здесь сработают истории, похожие кейсы, типовые сценарии: «у других компаний это выглядело так же, пока не стало поздно что-то менять спокойно»
5️⃣ Новый способ / A New Way
До презентации продукта нужно продать саму идею изменения. Клиент должен согласиться не с вами, а с новой логикой: что старый подход уже не выдерживает, а действовать нужно иначе.
6️⃣ Ваше решение / Your Solution
И только теперь появляется продукт, услуга или проект. Не как набор функций, а как способ перейти к новой модели работы, которую клиент уже понял и признал ценной.

🎯 Кому подходит Challenger
✔️ Компаниям, которые продают новые категории ИТ-решений или сложные услуги, где клиент еще не до конца понимает проблему
✔️ Консалтингу, интеграторам, SaaS и enterprise-решениям, где решение влияет на процессы, экономику, людей и внутренние согласования

⛔️ Когда Challenger не подойдет
❌ Если у вас начинающие продавцы без отраслевой экспертизы. Challenger требует делового кругозора, уверенности и понимания бизнеса клиента.
❌ Если вы общаетесь только с будущими пользователями без влияния на решение, им может быть некомфортно, когда им бросают вызов.
❌ Если у компании нет сильного маркетинга, enablement или базы инсайтов. Продавец не может каждый раз сам изобретать отраслевую экспертизу с нуля.
❌ Если продукт простой, транзакционный и клиент уже хорошо понимает, что покупает.

📌 ИТОГ
Challenger — это методология для ситуаций, где клиенту недостаточно выявить боль. Иногда боль нужно помочь увидеть, иногда переосмыслить, а иногда перевести в деньги и потенциальные риски.

Подробнее о других методиках продаж ищите по хештегу #SalesMethodologies
А мои ТОП-12 методологий с подробными описаниями каждой читайте на VC.ru.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2BSales #ATERRA #Challenger

📞 Проверка связи

Друзья, вы там как?

Не зажарились в июле, живы? В сделках, планах и согласованиях или в отпусках на морях и океанах? Или в отпусках, но все равно в сделках и согласованиях? 😅

Дайте реакций, что вы тут и ждете новый контент 🔥

Кэптивная ИТ-компания: когда внутренняя разработка хочет стать продуктом

Представьте крупную компанию, которая годами строила ИТ под себя. Не покупала готовое как у всех, а собирала решения под собственные процессы: логистику, ассортимент, аналитику, клиентские сервисы, внутренние операции.

Со временем внутри появляется отдельная ИТ-команда или ИТ-дочка, которая уже не просто поддерживает бизнес, а создает серьезные прикладные решения. Это и есть кэптивная ИТ-компания: внутренняя ИТ-структура крупного бизнеса, которая работает прежде всего на материнскую компанию.

И в какой-то момент у такой команды почти неизбежно появляется вопрос:

Если мы уже сделали решение, которое работает внутри большого бизнеса, можем ли мы продавать его внешнему рынку?

Снаружи кажется, что ответ очевиден. Рынку нужны отраслевые ИТ-решения, импортонезависимые разработки, быстрые внедрения и экспертиза не из презентации, а из реального бизнеса.

Но здесь начинается самая важная часть: рабочее внутреннее решение еще не внешний коммерческий продукт.

Внутри материнской компании продукт может держаться на данных, процессах, ручной экспертизе команды, привычной архитектуре и прямом доступе к бизнес-заказчику.

Но внешний клиент будет смотреть иначе:
🔸 какую задачу это решит именно у нас?
🔸 можно ли внедрить в нашу внутреннюю инфраструктуру?
🔸 какой эффект будет в деньгах, ресурсах или закрытых рисках?
🔸 почему это решение лучше текущей альтернативы?

Поэтому выход кэптивной ИТ-компании на внешний рынок начинается не с подготовки презентации продукта и не с найма отдела продаж. Он начинается с проверки: есть ли у рынка подтвержденный спрос, какие решения можно отделить от материнского бизнеса и какой сценарий коммерциализации не приведет к лишним инвестициям.

Именно эту логику мы разбирали в проекте с Lenta Tech («Группа Лента»): сначала собрали карту внутренних решений, затем отобрали гипотезы для внешней проверки, исследовали рынок и только после этого помогли определить, какие направления можно развивать и коммерциализировать.

В следующих постах подробнее покажем, как был устроен этот проект.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2B #ATERRA #B2BResearch

Что показало исследование рынка для Lenta Tech («Группа Лента»)

Технологии перестают работать только на внутренние процессы ретейлеров. Конечно, это все еще важно, но в исследовании для Lenta Tech мы подтвердили гипотезу, что ИТ постепенно становится способом создавать новую выручку вокруг уже существующих активов ретейлера.

Не только товары на полке, а клиентская база, данные, рекламные поверхности, логистика, подписки, сервисы для поставщиков и партнеров. Вот здесь начинается самое интересное.

По данным нашего исследования, в 2024 году около 25% операционной прибыли крупнейших ретейлеров США и Европы уже приходилось на неторговые направления. А к 2030 году этот показатель может приблизиться к 50%.

То есть мировые ретейлеры зарабатывают не только на том, что продают товар покупателю, они учатся зарабатывать на активах, которые уже есть внутри бизнеса:

🔸 большой клиентский трафик
🔸 данные о поведении покупателей
🔸 цифровые каналы коммуникации
🔸 логистическая инфраструктура
🔸 отношения с поставщиками
🔸 собственные технологические платформы.

Один из таких ярких примеров неторговой выручки — retail media.

Это когда ретейлер превращает свои сайт, приложение, офлайн-поверхности, данные и аудиторию в рекламную платформу для брендов и поставщиков. По оценкам исследования, российский рынок retail media к 2029 году может вырасти примерно втрое и достигнуть 900 млрд рублей.

И вот тут меняется сама роль ИТ. Если раньше под цифровизацей ретейла подразумевалась автоматизация склада, кассы, персонала и тд. То сейчас добавляется другой вопрос:
Какие цифровые решения помогут ретейлеру создать новый источник маржи?

Именно это было принципиально для нашего проекта с Lenta Tech.

Потому что рынок ИТ для ретейла — это много заказной разработки, внутренних решений крупных сетей, интеграторов, больших платформ и кастомных доработок. Поэтому мы смотрели не только на то, какие технологии вообще есть в ретейле, а на то, где уже формируются рыночные ниши:

🔸 в коммерции — ценообразование, промо, CDP, e-commerce, retail media, ассортимент
🔸 в логистике — склад, приемка, учет, маршрутизация, управление поставками
🔸 в операциях — торговый зал, задачи сотрудников, чек-листы, стандарты, WFM, видеоаналитика

За каждым из этих направлений стоит разная логика спроса: где-то ретейлер хочет снижать издержки, где-то удержать маржу, где-то управлять операциями, а где-то создавать новые источники выручки вокруг данных, трафика и инфраструктуры.

Поэтому исследование помогло посмотреть на цифровизацию ретейла не как на общий тренд, а как на карту конкретных ниш, где ИТ-решения могут превращаться в коммерческие продукты.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2B #ATERRA #B2BResearch

Проверяйте спрос до инвестиций

Выход кэптивной ИТ-компании на внешний рынок вполне себе логичный следующий шаг, но многие начинают с ревизии своих продуктов: что у нас уже есть, что можно упаковать, что показать клиентам, какие решения могут стать первыми пилотами.

Забывая про необходимые вложения: сколько ресурсов потребуется, чтобы вывести внутреннее решение на внешний рынок, и есть ли уже доказательства, что рынок готов за это платить?

Важный момент, который нужно понимать: коммерциализация внутренних решений потребует расходов и вложений задолго до того, как появится предсказуемая выручка.

Потому что для продажи нужны люди и процессы, которых внутри кэптивной ИТ-компании могло просто не быть:
🔸 пресейл и продажи
🔸 маркетинг и поддержка
🔸 внедрение во внешний контур
🔸 доработка продукта под другие сценарии
🔸 промо-материалы и юридические документы

И главный риск здесь не в том, что продукт окажется не готов, а в том, что компания начнет строить вокруг него вендорскую инфраструктуру раньше, чем поймет, есть ли купец на ваш товар на него достаточный спрос у рынка.

А в текущей российской реальности это особенно чувствительно. Да, компаниям нужны импортонезависимые решения, отраслевая экспертиза и продукты, которые уже прошли проверку внутри реального бизнеса. Но это не отменяет бюджетов, закупок, безопасности, интеграций, внутренних согласований и вопроса - почему мы должны купить это сейчас?

Поэтому спрос нужно проверять до инвестиций в коммерческую инфраструктуру, на этапе, когда еще можно спокойно проверить:
🔸 есть ли у рынка реальная потребность
🔸 кто сможет купить
🔸 где продукт придется унифицировать
🔸 какие доработки неизбежны
🔸 какие первые пресейлы можно провести текущими ресурсами
🔸 есть ли доказательства спроса, а не просто интерес

Потому что заинтересованность рынка еще ничего не значит. Спрос начинается там, где появляется конкретная задача бизнеса, владелец проблемы и бюджет на ее решение.

Именно этим мы занимались в проекте с Lenta Tech («Группа Лента») - проверяли, какие продукты можно отделить от внутреннего контура, где есть подтвержденная потребность и какой сценарий коммерциализации не приведет к лишним затратам.

Выход на внешний рынок может быть логичным шагом для кэптивной ИТ-команды. Но между логично и можно инвестировать должна стоять проверка спроса.

Подписаться на телеграм-канал
Вступить в сообщество в MAX

#B2B #ATERRA #B2BResearch