Оптимальное расширение при росте (производства).
3 варианта у Эксперта/Руководителя VS самый оптимальный (из 100+ возможных) у аналитиков.
Почему так?
Я больше люблю работать с собственниками: у них мотивация осознаннее. Но периодически стучатся ТОП-ы уровня 2-3.
Это тот случай:
"Увеличился объем заказов, вырастили мощности на производстве, а дальше... Будем расширять склад. Арендовать не хотим.
В институте нам показывали модельки, "поиграться" и найти другие варианты. Сейчас пришел в компанию, "играюсь" в Excel, решение нужно на СЕЙЧАС. Хотя понимаю, что такое решение может понадобиться в любой момент времени в будущем".
Посмотрели их Excel. Столько параметров в Логистике со Складом важны...
Столько сотен миллионов для компании можно выиграть, если периодически обращаться не только к Excel.🙃
3 варианта у Эксперта/Руководителя VS самый оптимальный (из 100+ возможных) у аналитиков.
Почему так?
Я больше люблю работать с собственниками: у них мотивация осознаннее. Но периодически стучатся ТОП-ы уровня 2-3.
Это тот случай:
"Увеличился объем заказов, вырастили мощности на производстве, а дальше... Будем расширять склад. Арендовать не хотим.
В институте нам показывали модельки, "поиграться" и найти другие варианты. Сейчас пришел в компанию, "играюсь" в Excel, решение нужно на СЕЙЧАС. Хотя понимаю, что такое решение может понадобиться в любой момент времени в будущем".
Посмотрели их Excel. Столько параметров в Логистике со Складом важны...
Столько сотен миллионов для компании можно выиграть, если периодически обращаться не только к Excel.🙃
🔥7💯3
Кейс. Услуги для детей. -30 млн за полгода только по когортному анализу. И еще 3 упущения.
CRM-/Email-маркетологи - это те люди, которые «обеспечивают» компанию отчетом по когортам. В других случаях (когда их в компании нет), этот отчет готовится иногда или никогда.
Проект, который мы делали в начале лета, не стал исключением:
⁃ Однажды в компании сделали такой отчет,
⁃ Увидели, что CR просела.. И на этом дело закончилось)
Причем, услуга сезонная (лето - горячее время для новых/повторных продаж👆 ).
Мы покопали чуть глубже (Инсайт №1):
Когда случилось падение? Когда с текущей базой перестали работать качественно?
⁃ Еще в 2024-м.
Сколько денег потеряли / недозаработали только в первом полугодии 2025-го?
⁃ 11,5 млн рублей по Клиентам, что покупали в 2023-м,
⁃ 18,4 млн рублей по Клиентам, что покупали в 2024-м.
Итого:
📌 30 млн упущенной выручки, не в сезон!👆
📌 1,5 года этому не уделяется внимание (💬"потому что это 1 из задач в бэклоге ком.дира, а их там столько, "на полгода вперед"). И это могло бы продолжаться…
Впечатляет!?
Инсайт №2:
Сбор NPS, после которого случаются повторные продажи. Только у 18% Клиентов интересуются обратной связью. Выборочно,
💬«случайно», «не хотим лишний раз беспокоить»…
Еще несколько миллионов ежемесячно бизнес теряет.
Инсайт №3:
Клиенты (родители), что приходят по рекламе в субботу и воскресенье, конвертятся лучше.
Знаете, как Ком.дир. это прокомментировала!?
💬 «Решили протестить, выделили больше бюджета, как чувствовала, сработало»!
А могло не сработать, могли просто слить несколько миллионов.
Сколько стоит 1 гипотеза? И какая доля из них оказываются удачными? 10%!
Инсайт №4:
Цикл сделки: до 8 дней. В разных бизнесах/продуктах он конечно же разный, конечно же зависит от ЦА, теплоты запроса, скорости взятия в работу, скриптов и прочих факторов.
Тут, при их текущих процессах, 8 дней. Но какие-то сделки длились 200+ дней. Хотя по регламенту.. Но кто за этим следит!?)
А еще в базе было 800+ полей / параметров. До этого максимум 150-200 встречалось.
⁃ Какие-то настраивали под запрос мероприятия, а потом это становилось неактуальным,
⁃ Какие-то менеджеры иногда заполняют…
И хотя на it-разработку/доработку потрачено несколько миллионов и 1-2 года рабочего времени команды (топ-менеджеров)= еще 8-ми значная сумма, 90-95% данных отсутствует, и их уже не восстановить, и делать выводы некорректно…
Как-то так.🥲
CRM-/Email-маркетологи - это те люди, которые «обеспечивают» компанию отчетом по когортам. В других случаях (когда их в компании нет), этот отчет готовится иногда или никогда.
Проект, который мы делали в начале лета, не стал исключением:
⁃ Однажды в компании сделали такой отчет,
⁃ Увидели, что CR просела.. И на этом дело закончилось)
Причем, услуга сезонная (лето - горячее время для новых/повторных продаж
Мы покопали чуть глубже (Инсайт №1):
Когда случилось падение? Когда с текущей базой перестали работать качественно?
⁃ Еще в 2024-м.
Сколько денег потеряли / недозаработали только в первом полугодии 2025-го?
⁃ 11,5 млн рублей по Клиентам, что покупали в 2023-м,
⁃ 18,4 млн рублей по Клиентам, что покупали в 2024-м.
Итого:
📌 30 млн упущенной выручки, не в сезон!
📌 1,5 года этому не уделяется внимание (💬"потому что это 1 из задач в бэклоге ком.дира, а их там столько, "на полгода вперед"). И это могло бы продолжаться…
Впечатляет!?
Инсайт №2:
Сбор NPS, после которого случаются повторные продажи. Только у 18% Клиентов интересуются обратной связью. Выборочно,
💬«случайно», «не хотим лишний раз беспокоить»…
Еще несколько миллионов ежемесячно бизнес теряет.
Инсайт №3:
Клиенты (родители), что приходят по рекламе в субботу и воскресенье, конвертятся лучше.
Знаете, как Ком.дир. это прокомментировала!?
💬 «Решили протестить, выделили больше бюджета, как чувствовала, сработало»!
А могло не сработать, могли просто слить несколько миллионов.
Сколько стоит 1 гипотеза? И какая доля из них оказываются удачными? 10%!
Инсайт №4:
Цикл сделки: до 8 дней. В разных бизнесах/продуктах он конечно же разный, конечно же зависит от ЦА, теплоты запроса, скорости взятия в работу, скриптов и прочих факторов.
Тут, при их текущих процессах, 8 дней. Но какие-то сделки длились 200+ дней. Хотя по регламенту.. Но кто за этим следит!?)
А еще в базе было 800+ полей / параметров. До этого максимум 150-200 встречалось.
⁃ Какие-то настраивали под запрос мероприятия, а потом это становилось неактуальным,
⁃ Какие-то менеджеры иногда заполняют…
И хотя на it-разработку/доработку потрачено несколько миллионов и 1-2 года рабочего времени команды (топ-менеджеров)= еще 8-ми значная сумма, 90-95% данных отсутствует, и их уже не восстановить, и делать выводы некорректно…
Как-то так.🥲
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7❤4👏1
Пока дом горит, он меняет обои. Шокирующий кейс об имитации бурной деятельности нового Ком.дира.
Продолжение.
Сдача проекта пришлась на изменения в команде: новый Коммерческий директор.
Продуктового опыта в команде не было.
Что делать с полученными инсайтами?
Чтобы работа не пошла в стол, я набросала список действий для реализации:
📌 Закрепить за менеджерами ответственность по источникам/направлениям:
- входящие (Менеджер №1 и №2),
- сбор NPS (Менеджеры №3-6)). Тут аналитика выявила, что сбор связи осуществляют выборочно (18%), хотя после такого звонка скорее случаются повторные продажи.
📌 Настроить системную работу с действующей базой. Текущие результаты в 2 раза хуже, чем в прошлые года.
📌 Отказаться от невыгодных каналов (оставить №4), детализировать их (разметить источники), для последующей оптимизации.
📌 Повысить активность (=бюджет) на каналы в сб и вскр, в остальные дни минимизировать.
📌 KPI по CR
❗️ Или поставить неэффективных менеджеров на то, что у них получается лучше (пункт 1).
❗️ Или при систематически низких показателях (менее 40% в течении 2-х месяцев) прощаться с такими ребятами.
Коммерческий директорвзял в работу только последний пункт, с корректировкой: решил сменить команду практически полностью ...
Продолжение.
Сдача проекта пришлась на изменения в команде: новый Коммерческий директор.
Продуктового опыта в команде не было.
Что делать с полученными инсайтами?
Чтобы работа не пошла в стол, я набросала список действий для реализации:
📌 Закрепить за менеджерами ответственность по источникам/направлениям:
- входящие (Менеджер №1 и №2),
- сбор NPS (Менеджеры №3-6)). Тут аналитика выявила, что сбор связи осуществляют выборочно (18%), хотя после такого звонка скорее случаются повторные продажи.
📌 Настроить системную работу с действующей базой. Текущие результаты в 2 раза хуже, чем в прошлые года.
📌 Отказаться от невыгодных каналов (оставить №4), детализировать их (разметить источники), для последующей оптимизации.
📌 Повысить активность (=бюджет) на каналы в сб и вскр, в остальные дни минимизировать.
📌 KPI по CR
❗️ Или поставить неэффективных менеджеров на то, что у них получается лучше (пункт 1).
❗️ Или при систематически низких показателях (менее 40% в течении 2-х месяцев) прощаться с такими ребятами.
Коммерческий директор
❤11🔥1
Цена бездействия директора: еще глубже в минус. Продолжение шокирующего кейса о 30 миллионах.
Через 3 месяца я спросила у собственника:
Заметьте,
- изменения в команде,
- увольнение сотрудников, -- в нашем списке было крайней мерой (последний пункт).
И ком.дир, у которого бэклог на полгода распланирован (по его словам), занимался только этой задачей.
И еще больше запустил качественные метрики и упущенную выручку/прибыль.
Что будет с бизнесом дальше? Как платить по текущим кредитам?
Какие выводы сделают текущие и будущие инвесторы, которые вкладывались в проект, где раньше была положительная динамика по выручке?
Выводы делайте сами.
Через 3 месяца я спросила у собственника:
⁃ Что получилось реализовать и с какими результатами?
⁃ Ничего. Ком.дир. меняет команду все это время.
⁃ То есть метрики еще больше просели?
⁃ Да. Работаем с этим.
Заметьте,
- изменения в команде,
- увольнение сотрудников, -- в нашем списке было крайней мерой (последний пункт).
И ком.дир, у которого бэклог на полгода распланирован (по его словам), занимался только этой задачей.
И еще больше запустил качественные метрики и упущенную выручку/прибыль.
Что будет с бизнесом дальше? Как платить по текущим кредитам?
Какие выводы сделают текущие и будущие инвесторы, которые вкладывались в проект, где раньше была положительная динамика по выручке?
Выводы делайте сами.
❤5🤔3🔥1
Что думают сами ТОП-ы!?
Почти сразу после того, как дорассказала историю про имитацию работы, попался пост другого ком.директора:
В переводе на бизнес-показатели - это 3-5+ млн инвестиций в ФОТ 1-го ТОП-а.
Это 1 потеряный год. Для малого и среднего бизнеса в текущих реалиях критично.
Или, дорогие предприниматели, вы верите в "чудо"?)😏 И, когда решение случайно выстреливает, ТОП - крут!?)
Почти сразу после того, как дорассказала историю про имитацию работы, попался пост другого ком.директора:
Быстрых результатов от них ждать не стоит🙈
В крупных компаниях результаты заметны на 2-й год...
В переводе на бизнес-показатели - это 3-5+ млн инвестиций в ФОТ 1-го ТОП-а.
Это 1 потеряный год. Для малого и среднего бизнеса в текущих реалиях критично.
Или, дорогие предприниматели, вы верите в "чудо"?)😏 И, когда решение случайно выстреливает, ТОП - крут!?)
🔥8👍1😁1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🔥8❤2
Что почитать воскресным вечером?
Небольшая подборка про развитие бизнеса с помощью аналитики и аналитиков😊
📌 Что такое "аналитическая культура" в компании?.
📌 Как сделать коммуникации бОлее конверсионными (про сегментацию и персонализацию).
📌 Про дашборды, которыми пользуются сотрудники и действительно растят бизнес.
О чем напишу скоро?
📌 Как сделать Запуски управляемыми?
10.02.2026
📌 Продлить Нельзя Поменять.
Аудит подрядчика по SEO.
16.02.2026
Остаемся на связи!❤️
Небольшая подборка про развитие бизнеса с помощью аналитики и аналитиков😊
📌 Что такое "аналитическая культура" в компании?.
📌 Как сделать коммуникации бОлее конверсионными (про сегментацию и персонализацию).
📌 Про дашборды, которыми пользуются сотрудники и действительно растят бизнес.
О чем напишу скоро?
📌 Как сделать Запуски управляемыми?
10.02.2026
📌 Продлить Нельзя Поменять.
Аудит подрядчика по SEO.
16.02.2026
Остаемся на связи!❤️
❤8
Как сделать Запуски управляемыми?
В 2021-м году я купила VIP-курс Марии Афониной. Спойлер:чуть-чуть посмотрела и отдала Партнеру🙃 Мне казалось, что не без ее влияния Запуски стали применяться во всех Edtech-проектах. Попытки в твердых нишах тоже наблюдала.
Основная закономерность: можно планировать кол-во участников, рекламные итерации с CR x% и выручку, но.. Это похоже на рулетку: то, что План сойдется с Фактом, не ФАКТ😏
Мне было интересно посмотреть на внутрянку, и я взялась за такой проект.
На что смотрел, что считал отдел маркетинга (до меня)?
1. Внутренняя отчетность.
- Таблица мероприятий (анонсы, старт продаж, вебинар, закрытие продаж),
- Общая еженедельная таблица, куда вносились 8-10 количественных метрик,
- Большая таблица с планами + факты и последующая детализация по каналам, по сегментам (новички/старички).
Сотня цифр в Excel.
2. План мероприятий формировался на год вперед. Зачастую продукты придумывали на основе обратной связи Клиентов (30-50 интервью) и опросах в соц.сетях, но там активны не всегда реальные или даже потенциальные Клиенты😉, согласитесь!?
❗️ Куда полезла я?
Сначала хотела посмотреть продажи по Клиентам, которые "касались" Запуска:
- смотрели вебинар онлайн или в записи,
- взаимодействовали с воронкой.
Но в Компании такие данные не собирались, к сожалению.
Затем я проанализировала Запуски по периодам, что дало ряд ответов, на незаданные вопросы:
- Оптимальный срок Запуска (с 1-го анонса до Вебинара, после Вебинара до Закрытия продаж)?
- На каком этапе теряем Клиентов, потому что теряем фокус?
- Где можем дополнительно продвигать рассрочку и генерить дополнительно несколько десятков миллионов?
Все подробности на слайдах.
Быть аналитиком все-таки круче, чем маркетологом: больше инсайтов, и гипотезы чаще рабочие😊
Спасибо за внимание!❤️
В 2021-м году я купила VIP-курс Марии Афониной. Спойлер:
Основная закономерность: можно планировать кол-во участников, рекламные итерации с CR x% и выручку, но.. Это похоже на рулетку: то, что План сойдется с Фактом, не ФАКТ😏
Мне было интересно посмотреть на внутрянку, и я взялась за такой проект.
На что смотрел, что считал отдел маркетинга (до меня)?
1. Внутренняя отчетность.
- Таблица мероприятий (анонсы, старт продаж, вебинар, закрытие продаж),
- Общая еженедельная таблица, куда вносились 8-10 количественных метрик,
- Большая таблица с планами + факты и последующая детализация по каналам, по сегментам (новички/старички).
Сотня цифр в Excel.
2. План мероприятий формировался на год вперед. Зачастую продукты придумывали на основе обратной связи Клиентов (30-50 интервью) и опросах в соц.сетях, но там активны не всегда реальные или даже потенциальные Клиенты😉, согласитесь!?
❗️ Куда полезла я?
Сначала хотела посмотреть продажи по Клиентам, которые "касались" Запуска:
- смотрели вебинар онлайн или в записи,
- взаимодействовали с воронкой.
Но в Компании такие данные не собирались, к сожалению.
Затем я проанализировала Запуски по периодам, что дало ряд ответов, на незаданные вопросы:
- Оптимальный срок Запуска (с 1-го анонса до Вебинара, после Вебинара до Закрытия продаж)?
- На каком этапе теряем Клиентов, потому что теряем фокус?
- Где можем дополнительно продвигать рассрочку и генерить дополнительно несколько десятков миллионов?
Все подробности на слайдах.
Быть аналитиком все-таки круче, чем маркетологом: больше инсайтов, и гипотезы чаще рабочие😊
Спасибо за внимание!❤️
🔥5❤3👏2💯2
Продлить Нельзя Поменять.
Аудит подрядчика по SEO.
Еще по опыту работы в маркетинге до 2018 года, знаю, что эффективность от PR и SEO очень сложно посчитать, зачастую невозможно.
Плюс, эти направления пересекаются. И когда в компании активно развивают оба канала, то результаты по PR (интервью, конференции, статьи) могут "тянуть" за собой результаты SEO. Но об этом никто не узнает😏
Так и случилось в этом кейсе.
Расскажу, как выявила?
1️⃣ Яндекс Wordstat.
Вытаскиваем динамику брендовых запросов (на русском и английском) по месяцам.
Суммируем. Понимаем тенденцию: в какие месяцы мы росли, во сколько раз.
2️⃣ Яндекс Метрика.
По каким поисковым запросам к нам приходили пользователи через органический трафик? По каким приходят сейчас?
Также заметила тенденцию, что семантическое ядро стало больше около-брендовым: "Компания Сайт", "Компания отзывы".
3️⃣ Общие показатели по воронке.
Раньше CR из Лида в Транзакцию была 35%, стала - 61%. Рост случился не только по органическому трафику (тогда было бы оправданным, что seo ведут целевую аудиторию), а по всем каналам.
4️⃣ Доля лидов от всех каналов и их количество в целом...
Также сократилась. Хотя общий трафик вырос на 30-40%.
Выводы?
В первые 4 месяца сотрудничества с подрядчиком, видим рост. Но тут 3 спорных момента:
- Активный PR в этот же период.
- Акции на популярные продукты с ориентиром на масс-маркет.
- Рост качественных показателей по воронке.
Дальше расслабились.
Дальнейшие действия?
- Сменить подрядчика,
- Изменить KPI для подрядчика (который "подтолкнет" к качественной проработке семантики, целевого трафика и высококонверсионных лидов).
❤️ Если полезно😊
@Anastasia_Zaran для связи , если нужен такой аудит😊
Аудит подрядчика по SEO.
Еще по опыту работы в маркетинге до 2018 года, знаю, что эффективность от PR и SEO очень сложно посчитать, зачастую невозможно.
Плюс, эти направления пересекаются. И когда в компании активно развивают оба канала, то результаты по PR (интервью, конференции, статьи) могут "тянуть" за собой результаты SEO. Но об этом никто не узнает😏
Так и случилось в этом кейсе.
Расскажу, как выявила?
1️⃣ Яндекс Wordstat.
Вытаскиваем динамику брендовых запросов (на русском и английском) по месяцам.
Суммируем. Понимаем тенденцию: в какие месяцы мы росли, во сколько раз.
2️⃣ Яндекс Метрика.
По каким поисковым запросам к нам приходили пользователи через органический трафик? По каким приходят сейчас?
Также заметила тенденцию, что семантическое ядро стало больше около-брендовым: "Компания Сайт", "Компания отзывы".
3️⃣ Общие показатели по воронке.
Раньше CR из Лида в Транзакцию была 35%, стала - 61%. Рост случился не только по органическому трафику (тогда было бы оправданным, что seo ведут целевую аудиторию), а по всем каналам.
4️⃣ Доля лидов от всех каналов и их количество в целом...
Также сократилась. Хотя общий трафик вырос на 30-40%.
Выводы?
В первые 4 месяца сотрудничества с подрядчиком, видим рост. Но тут 3 спорных момента:
- Активный PR в этот же период.
- Акции на популярные продукты с ориентиром на масс-маркет.
- Рост качественных показателей по воронке.
Дальше расслабились.
Дальнейшие действия?
- Сменить подрядчика,
- Изменить KPI для подрядчика (который "подтолкнет" к качественной проработке семантики, целевого трафика и высококонверсионных лидов).
❤️ Если полезно😊
@Anastasia_Zaran для связи , если нужен такой аудит😊
❤8🔥4🥰2