Ассоциативная склейка
Это инструмент, который связывает вашу компанию и бизнес или организацию более крупную.
Задача: найти и заручиться более авторитетным партнером для склейки с вами и вашей компанией (провести совместную акцию или мероприятие).
Например: Экономический форум от компании «X» при поддержке правительства Москвы.
Совместная акция с более крупными компаниями или похожими.
Что дает ассоциативная склейка?
1. Прирост новой аудитории
2. Узнаваемость бренда
3. Авторитет и доверие аудитории
Это инструмент, который связывает вашу компанию и бизнес или организацию более крупную.
Задача: найти и заручиться более авторитетным партнером для склейки с вами и вашей компанией (провести совместную акцию или мероприятие).
Например: Экономический форум от компании «X» при поддержке правительства Москвы.
Совместная акция с более крупными компаниями или похожими.
Что дает ассоциативная склейка?
1. Прирост новой аудитории
2. Узнаваемость бренда
3. Авторитет и доверие аудитории
Акция + дедлайн #ад
Инструмент, который помогает заработать денег в моменте.
Задача: разработать акцию на продукцию или услуги. Поставить четкий дедлайн окончания акции.
Окончанием акции может быть количество товара, услуги или время.
Создали акцию, установили дедлайн. Далее берём базу наших клиентов и отказников (те, кто так и не решился оплатить товар или услуги) и информируем их о новой акции.
Пример: 5 клубных карт Platinum в фитнес-клуб за 99 990₽/год, вместо 134 990₽/год.
Инструмент, который помогает заработать денег в моменте.
Задача: разработать акцию на продукцию или услуги. Поставить четкий дедлайн окончания акции.
Окончанием акции может быть количество товара, услуги или время.
Создали акцию, установили дедлайн. Далее берём базу наших клиентов и отказников (те, кто так и не решился оплатить товар или услуги) и информируем их о новой акции.
Пример: 5 клубных карт Platinum в фитнес-клуб за 99 990₽/год, вместо 134 990₽/год.
Триггер дня
Scarcity (Дефицит, острая необходимость).
Что-то ценное и/или желаемое для клиента, которое пропадет, если не будет принято решение.
Действует когда уже создана ценность для клиента.
Пример:
Пометка: «Осталось N штук» возле товара.
Scarcity (Дефицит, острая необходимость).
Что-то ценное и/или желаемое для клиента, которое пропадет, если не будет принято решение.
Действует когда уже создана ценность для клиента.
Пример:
Пометка: «Осталось N штук» возле товара.
Up—sell (поднятие суммы продажи)
Это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
Например: В McDonalds покупая картошку фри вам предложат добавить соус.
Это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
Например: В McDonalds покупая картошку фри вам предложат добавить соус.
Next step (Следующий шаг)
Простой и очевидный инструмент, но все его используют. После каждого контакта с потенциальным клиентом назначайте следующий шаг.
Например: клиент оставил заявку у вас на сайте, менеджер звонит и квалифицирует клиента и в конце разговора назначает следующий шаг — отправка коммерческого предложения.
Каждый контакт с клиентом должен, заканчивается назначением следующего шага.
Простой и очевидный инструмент, но все его используют. После каждого контакта с потенциальным клиентом назначайте следующий шаг.
Например: клиент оставил заявку у вас на сайте, менеджер звонит и квалифицирует клиента и в конце разговора назначает следующий шаг — отправка коммерческого предложения.
Каждый контакт с клиентом должен, заканчивается назначением следующего шага.
Триггер дня
Authority / Credibility / Legitimacy (Авторитет / Регалии / Легальность).
Снятие ответственности с клиента за принятие решения через чужой авторитет — эксперта, комиссии, принятых в обществе норм и устоев.
Пример:
Отзывы экспертов о вашей компании и взаимодействии с вами на вашем сайте.
Authority / Credibility / Legitimacy (Авторитет / Регалии / Легальность).
Снятие ответственности с клиента за принятие решения через чужой авторитет — эксперта, комиссии, принятых в обществе норм и устоев.
Пример:
Отзывы экспертов о вашей компании и взаимодействии с вами на вашем сайте.
Down — sell (Уменьшение чека продажи)
Этот инструмент продажи предназначен для увеличения общей выручки за счет предложения клиенту более дешевого предложения. Когда потенциальный клиент пытается уйти, предложите ему более дешевый товар той же категории или урежьте услугу (если это возможно).
Например: Клиент хочет купить годовую карту в фитнес-клуб за 99 990 ₽, но у вас годовая карта стоит 149 990 ₽, предложите клиенту полгода за 89 990 ₽.
Ваша задача сделать потенциального клиента текущим, за счет предложения более меньшей цены.
Либо клиент уйдет, либо вы предложите ему более дешевый вариант и заработаете денег.
Выпишите основные услуги или продукты у себя в компании и к каждому из них допишите схожий продукт, который вы сможете продавать менее дешевле. Продукт для Down — salle должен быть связан с основным продуктом.
Этот инструмент продажи предназначен для увеличения общей выручки за счет предложения клиенту более дешевого предложения. Когда потенциальный клиент пытается уйти, предложите ему более дешевый товар той же категории или урежьте услугу (если это возможно).
Например: Клиент хочет купить годовую карту в фитнес-клуб за 99 990 ₽, но у вас годовая карта стоит 149 990 ₽, предложите клиенту полгода за 89 990 ₽.
Ваша задача сделать потенциального клиента текущим, за счет предложения более меньшей цены.
Либо клиент уйдет, либо вы предложите ему более дешевый вариант и заработаете денег.
Выпишите основные услуги или продукты у себя в компании и к каждому из них допишите схожий продукт, который вы сможете продавать менее дешевле. Продукт для Down — salle должен быть связан с основным продуктом.
Увеличьте средний чек
Быстрый инструмент для внедрения в компанию. Метод простой, но эффективный. Увеличьте средний чек на товары и услуги вашей компании. Вы не увидите моментальный результат, но на промежутке в один месяц выручка увеличивается от 20-30%.
Например:
Было: 1000 ₽ X 100 продаж в месяц = 100 000 ₽
Стало: 1500 ₽ X 100 продаж в месяц = 150 000 ₽
Быстрый инструмент для внедрения в компанию. Метод простой, но эффективный. Увеличьте средний чек на товары и услуги вашей компании. Вы не увидите моментальный результат, но на промежутке в один месяц выручка увеличивается от 20-30%.
Например:
Было: 1000 ₽ X 100 продаж в месяц = 100 000 ₽
Стало: 1500 ₽ X 100 продаж в месяц = 150 000 ₽
Триггер дня
Specificity (Детали)
Покажите детали товара или услуги. Во-первых, это способ показать свою экспертность и вызвать доверие. Во-вторых, способ выделить меньшее— это даст большую ценность, потому что становится понятно для клиента.
Пример:
Рекламный каталог с указанием большого количества деталей о продукте.
Specificity (Детали)
Покажите детали товара или услуги. Во-первых, это способ показать свою экспертность и вызвать доверие. Во-вторых, способ выделить меньшее— это даст большую ценность, потому что становится понятно для клиента.
Пример:
Рекламный каталог с указанием большого количества деталей о продукте.
Upgrade (Максимизатор прибыли)
Это мотивация покупателя быть самым лучшим, VIP клиентом. Создайте услугу или продукт специально для тех клиентов, кто хочет самое лучшее.
Больше рентабельности, минимум сделок.
Например: VIP-карта в фитнес-клуб за 300 000 ₽ с отдельным входом, личной раздевалкой и так далее.
Это мотивация покупателя быть самым лучшим, VIP клиентом. Создайте услугу или продукт специально для тех клиентов, кто хочет самое лучшее.
Больше рентабельности, минимум сделок.
Например: VIP-карта в фитнес-клуб за 300 000 ₽ с отдельным входом, личной раздевалкой и так далее.
Триггер дня
Involvement In Ownership (Вовлечение в обладание).
Дать возможность попробовать ваш продукт, а потом отобрать на самом интересном моменте взаимодействия с продуктом.
Пример:
Тест-драйв автомобиля на неделю.
Involvement In Ownership (Вовлечение в обладание).
Дать возможность попробовать ваш продукт, а потом отобрать на самом интересном моменте взаимодействия с продуктом.
Пример:
Тест-драйв автомобиля на неделю.
Melting Sale — Тающая скидка
Это инструмент продаж, в котором через определенное время скидка становится меньше, а цена больше.
Для клиентов с высоким порогом доверия к компании.
Например: Создаем тающую скидку. 100 000 ₽ стоит продукт, даем скидку 50% и через каждый час скидка уменьшается на 5%.
То есть каждый час продукт стоит на 5 000 ₽ дороже. Размешаем акцию на посадочной странице и привлекаем на эту страницу текущих клиентов.
Задача: выбрать продукт, создать тающую скидку, создать страницу с акцией и привлечь на нее текущих клиентов.
Это инструмент продаж, в котором через определенное время скидка становится меньше, а цена больше.
Для клиентов с высоким порогом доверия к компании.
Например: Создаем тающую скидку. 100 000 ₽ стоит продукт, даем скидку 50% и через каждый час скидка уменьшается на 5%.
То есть каждый час продукт стоит на 5 000 ₽ дороже. Размешаем акцию на посадочной странице и привлекаем на эту страницу текущих клиентов.
Задача: выбрать продукт, создать тающую скидку, создать страницу с акцией и привлечь на нее текущих клиентов.
Заголовок по технологии «4U»
4U — один из видов заголовков, который я использую в работе. Помогает быстро донести ценность и как правило имеет высокие показатели конверсии.
Составляется следующим образом:
Utility (Полезность) + Ultra Specificity (Специфичность) + Urgency (Срочность) + Uniqueness (Уникальность).
Пример:
Онлайн оформление страховки на автомобиль с выгодой до 3000 рублей за 1 день.
4U — один из видов заголовков, который я использую в работе. Помогает быстро донести ценность и как правило имеет высокие показатели конверсии.
Составляется следующим образом:
Utility (Полезность) + Ultra Specificity (Специфичность) + Urgency (Срочность) + Uniqueness (Уникальность).
Пример:
Онлайн оформление страховки на автомобиль с выгодой до 3000 рублей за 1 день.
Триггер дня
Future Pacing (Простройка будущего).
Рисование будущего в голове клиента, которое само собой не произойдет, без продукта. Продукт — это ключ к этому будущему.
Пример:
Скрипт: «Представьте, что вы начали использовать эти инструменты, а ваши конкуренты остались далеко позади.»
Future Pacing (Простройка будущего).
Рисование будущего в голове клиента, которое само собой не произойдет, без продукта. Продукт — это ключ к этому будущему.
Пример:
Скрипт: «Представьте, что вы начали использовать эти инструменты, а ваши конкуренты остались далеко позади.»
Bundle — Комплект продуктов
Это инструмент продаж, в котором объединяется от 2 продуктов в единый товар, для увеличения среднего чека.
Подходит для клиентов с любым порогом доверия к компании.
Например: Было 2 продукта. Порошок за 55 ₽ и мыло за 50 ₽. Если покупать продукт по отдельности то получится 105 ₽.
Создаем их этого Bundle, Порошок + мыло за 90 ₽.
Увеличили средний чек и допродали клиенту один из продуктов, так как если клиент хотел купить только порошок, то заплатил бы вам 55 ₽. А так мы снизили маржинальность, но продали 2 продукта и вследствии заработали больше.
Задача: выбрать от 2 схожих продуктов и связать их в один комплект и указать какую сумму сэкономит клиент.
Это инструмент продаж, в котором объединяется от 2 продуктов в единый товар, для увеличения среднего чека.
Подходит для клиентов с любым порогом доверия к компании.
Например: Было 2 продукта. Порошок за 55 ₽ и мыло за 50 ₽. Если покупать продукт по отдельности то получится 105 ₽.
Создаем их этого Bundle, Порошок + мыло за 90 ₽.
Увеличили средний чек и допродали клиенту один из продуктов, так как если клиент хотел купить только порошок, то заплатил бы вам 55 ₽. А так мы снизили маржинальность, но продали 2 продукта и вследствии заработали больше.
Задача: выбрать от 2 схожих продуктов и связать их в один комплект и указать какую сумму сэкономит клиент.
AIDA — инструмент для лидогенерации
Это стандарт «старой школы» копирайтинга, стабильно дающий надежный результат вот уже не один год. Вы можете использовать формулу AIDA для любого типа рекламных кампаний, будь то коммерческая страница в журнале, радио, ТВ, email-рассылка, PPC-объявление или целевая страница.
A — Attention (внимание)
I — Interest (интерес)
D — Desire (желание)
A — Action (действие)
Для использование формулы AIDA необходимо знать точно целевую аудиторию, тогда эффект будет существенным.
Пример:
A (внимание) — А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?
I (интерес) — Курс по «Упаковка для бизнеса» с гарантией окупаемости 1 неделя.
D (желание) — В группе только 10 мест
A (действие) — Оставляйте заявку в форме на сайте прямо сейчас.
Это стандарт «старой школы» копирайтинга, стабильно дающий надежный результат вот уже не один год. Вы можете использовать формулу AIDA для любого типа рекламных кампаний, будь то коммерческая страница в журнале, радио, ТВ, email-рассылка, PPC-объявление или целевая страница.
A — Attention (внимание)
I — Interest (интерес)
D — Desire (желание)
A — Action (действие)
Для использование формулы AIDA необходимо знать точно целевую аудиторию, тогда эффект будет существенным.
Пример:
A (внимание) — А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?
I (интерес) — Курс по «Упаковка для бизнеса» с гарантией окупаемости 1 неделя.
D (желание) — В группе только 10 мест
A (действие) — Оставляйте заявку в форме на сайте прямо сейчас.
Триггер дня
Satisfaction Conviction (Гарантия результата).
Гарантии. Используется, когда причин не принимать решение у клиента уже не осталось. Это «последняя капля» для продавца, которая склоняет к покупке.
Пример:
«Если мы не успеем привезти пиццу за 30 минут — вы получите пиццу бесплатно.»
Satisfaction Conviction (Гарантия результата).
Гарантии. Используется, когда причин не принимать решение у клиента уже не осталось. Это «последняя капля» для продавца, которая склоняет к покупке.
Пример:
«Если мы не успеем привезти пиццу за 30 минут — вы получите пиццу бесплатно.»
Всё, что вы скажете, может быть, и будет использовано против вас 👨⚖️
Анализ конкурентов — это хорошо, но ещё лучше следить за ними на постоянной основе. Это может сэкономить миллионы рублей.
Разберем на примере. Как писал раньше, что занимаюсь развитием платформы для онлайн-школ AXL в качестве CVO.
Конкурент и монополист GetCourse при коллаборации с Аязом Шабутдиновым опубликовал статистику по выручке онлайн-школ и их количество в каждом сегменте.
Как можно это использовать для развития нашего продукта, который вышел на рынок СНГ в декабре 2022 года и нуждается в стратегии развития и ее реализации.
В статистике 10 395 школ и сегменты их выручки в месяц. От 100 000 ₽ до 30 млн и выше.
👀 Что мы видим:
▶️ Из 10 395 школ — 9 283 имеют выручку до 2 млн ₽ в месяц. Это 90%.
▶️ Самый дешевый тариф стоит 4 400 ₽. Даже если считать по сумме этого тарифа, то выручка от этих 90% школ составляет 40 млн рублей в месяц.
▶️ 1 112 школ имеют выручку от 2 млн ₽ в месяц. Это 10%.
▶️ Зная юнит-экономику в таком бизнесе — я понимаю, что 10% крупных школ, скорее всего, не приносят чистую прибыль конкуренту или она очень маленькая.
Но крупные школы работают на имидж и PR. Мелкие школы видят, где запускаются крупные и идут к ним.
Таким образом, опираясь на Закон Парето можно предположить, что 80% выручки приносят конкуренту мелкие и средние школы и 20% крупные.
🛠 Как это использовать:
▶️ Сделать упор на привлечение мелких и средних школ. Провести CustDev с такими школами и на основе него создать план развития по привлечению и обслуживанию таких школ.
▶️ Распределить усилия и ресурсы команды:
80% работа с маленькими и средними школами — для выручки.
20% работа с крупными школами — для имиджа.
🔍 Чем помогло наблюдение:
Мы могли бы потратить миллионы на трафик, команду и другие ресурсы плюс потратить месяцы на выстаивание процессов или следить за конкурентами.
Следите за конкурентами, а не только единожды анализируйте их.
Анализ конкурентов — это хорошо, но ещё лучше следить за ними на постоянной основе. Это может сэкономить миллионы рублей.
Разберем на примере. Как писал раньше, что занимаюсь развитием платформы для онлайн-школ AXL в качестве CVO.
Конкурент и монополист GetCourse при коллаборации с Аязом Шабутдиновым опубликовал статистику по выручке онлайн-школ и их количество в каждом сегменте.
Как можно это использовать для развития нашего продукта, который вышел на рынок СНГ в декабре 2022 года и нуждается в стратегии развития и ее реализации.
В статистике 10 395 школ и сегменты их выручки в месяц. От 100 000 ₽ до 30 млн и выше.
👀 Что мы видим:
▶️ Из 10 395 школ — 9 283 имеют выручку до 2 млн ₽ в месяц. Это 90%.
▶️ Самый дешевый тариф стоит 4 400 ₽. Даже если считать по сумме этого тарифа, то выручка от этих 90% школ составляет 40 млн рублей в месяц.
▶️ 1 112 школ имеют выручку от 2 млн ₽ в месяц. Это 10%.
▶️ Зная юнит-экономику в таком бизнесе — я понимаю, что 10% крупных школ, скорее всего, не приносят чистую прибыль конкуренту или она очень маленькая.
Но крупные школы работают на имидж и PR. Мелкие школы видят, где запускаются крупные и идут к ним.
Таким образом, опираясь на Закон Парето можно предположить, что 80% выручки приносят конкуренту мелкие и средние школы и 20% крупные.
🛠 Как это использовать:
▶️ Сделать упор на привлечение мелких и средних школ. Провести CustDev с такими школами и на основе него создать план развития по привлечению и обслуживанию таких школ.
▶️ Распределить усилия и ресурсы команды:
80% работа с маленькими и средними школами — для выручки.
20% работа с крупными школами — для имиджа.
🔍 Чем помогло наблюдение:
Мы могли бы потратить миллионы на трафик, команду и другие ресурсы плюс потратить месяцы на выстаивание процессов или следить за конкурентами.
Следите за конкурентами, а не только единожды анализируйте их.
👏4
Как эксперту начать путь в инфобизе с нуля 🌱 Часть 1
Часто видим запуски на десятки и сотни миллионов рублей, но чтобы прийти к таким масштабам, нужно с чего-то начать.
▶️ Трафик. Нужен маркетинговый бюджет.
▶️ Продукт. Нужен твердый продукт с продуманной и проверенной методологией. Отзывы и кейсы.
▶️ Команда. Менеджеры, кураторы, маркетологи и другие проверенные специалисты, которые необходимы для миллионных запусков.
Сбор всех компонентов успешных продуктов требует времени и инвестиций.
🤷♂️🤷♀️ С чего начать, если нет возможности для инвестиций, проверенного продукта и твердой уверенности:
🎓 Консультации и консалтинг. Продаем личное время и увеличиваем его стоимость. 5 000 ₽, 20 000 ₽, 50 000 ₽ и так далее.
Упаковываем результаты личной работы и вырабатываем стратегию для массового онлайн-продукта.
💸 Как продаем:
▶️ Трафик. Рассылки в Telegram. Яндекс.Директ РСЯ. Активности в тематических чатах от имени канала и т.д.
▶️ Закрываем на плюшку в виде полезного материала для целевой аудитории + диагностику 20-30 мин + просим пройти опрос, чтобы квалифицировать лида. Нужно ли тратить время на диагностику и встречу или нет.
▶️ В конце встречи продаем по лесенке. От дорогого предложения спускаемся к менее. Дорогой консалтинг — цель №1. Набор консультаций на какое-то время (1 месяц, например). И итоговое предложение, если другие 2 не купили — это 1 платная консультация.
Это поможет формировать бюджет и опыт работы с целевой аудиторией для следующих стадий развития:
— Запуски мини-групп и отработка методологии.
— Запуск с полноценной продуктовой линейкой.
О них расскажу в следующих сообщениях.
Часто видим запуски на десятки и сотни миллионов рублей, но чтобы прийти к таким масштабам, нужно с чего-то начать.
▶️ Трафик. Нужен маркетинговый бюджет.
▶️ Продукт. Нужен твердый продукт с продуманной и проверенной методологией. Отзывы и кейсы.
▶️ Команда. Менеджеры, кураторы, маркетологи и другие проверенные специалисты, которые необходимы для миллионных запусков.
Сбор всех компонентов успешных продуктов требует времени и инвестиций.
🤷♂️🤷♀️ С чего начать, если нет возможности для инвестиций, проверенного продукта и твердой уверенности:
🎓 Консультации и консалтинг. Продаем личное время и увеличиваем его стоимость. 5 000 ₽, 20 000 ₽, 50 000 ₽ и так далее.
Упаковываем результаты личной работы и вырабатываем стратегию для массового онлайн-продукта.
💸 Как продаем:
▶️ Трафик. Рассылки в Telegram. Яндекс.Директ РСЯ. Активности в тематических чатах от имени канала и т.д.
▶️ Закрываем на плюшку в виде полезного материала для целевой аудитории + диагностику 20-30 мин + просим пройти опрос, чтобы квалифицировать лида. Нужно ли тратить время на диагностику и встречу или нет.
▶️ В конце встречи продаем по лесенке. От дорогого предложения спускаемся к менее. Дорогой консалтинг — цель №1. Набор консультаций на какое-то время (1 месяц, например). И итоговое предложение, если другие 2 не купили — это 1 платная консультация.
Это поможет формировать бюджет и опыт работы с целевой аудиторией для следующих стадий развития:
— Запуски мини-групп и отработка методологии.
— Запуск с полноценной продуктовой линейкой.
О них расскажу в следующих сообщениях.
🔥3
Поскольку последняя личностная работа над собой заключается в «зарабатывать больше проще», я анализирую поведение некоторых вещей в голове и действиях.
В этот раз следил за ЭГО на моей жизненной прямой.
😈 ЭГО — как целебный яд, может вылечить от тараканов в голове, а может и убить.
ЭГО кормится результатами. Каждый новый крутой результат повышает его уровень. Ты начинаешь думать, что разгадал жизнь, или как работает, то или иное действие в работе или бизнесе.
И вот ты стоишь в розовых очках.
— «Да у нас оборот 1 млн долларов в год».
Все, это конечная. На выход.
Перестаешь учиться у других. Плаваешь в созданным собой же пузыре реальности и картина мира останавливается в развитии.
🎮 Ты создал свой искусственный мирок, как в игре SIMS и управляешь в нем персонажами.
Но есть другие игры, другие миры, другие способы управления персонажами и миллионы разных вариаций, которых нет еще в нашей голове.
И тут хорошо, если иллюзорный мир рушится внешними событиями и не приходится существовать в нем всю жизнь.
Стань жадным до всего нового. В этой плоскости от скепсиса проигрывает только скептик. Учись у людей любого уровня, строй новые нейронные связи и расширяй картину мира. Какие бы результаты у тебя ни были. Учись у природы, у детей, у животных. Ищи во всем, что-то новое. Не замыкайся в своем мирке.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥1