"Boring but Profitable is the New Black."
<100% bootstrapped, 4000억에 여행 Vertical software를 판 FareHarbor 이야기> https://www.colinkeeley.com/blog/fareharbor
1. Problem : 2011년, 하와이를 갔는데, 서프보드랑 카약을 온라인으로 예약하는 게 왜이렇게 어렵니!
2. First customer : 제품 없이도 팔았다. 12개월동안, 25개의 하와이 여행사들 찾아다니면서 계약했다. 비행기 타고 가야해도, 그냥 했다.
3. Pricing innovation : SaaS로 하는 것보다는, 6%의 거래액으로 바꾸고 여행사당 $100~1000를 받았다. 업에 대한 명확한 파악과 프라이싱 전략.
4. Done-for-you : 안그래도 바쁜 여행사들한테 웹사이트가 필요하다고 세일즈하지 않았다(많은 B2B회사들이 잘못 세일즈하는 부분). 만들어 두고, 그들을 위한 주문을 받았다.
5. Go-to-market : 젊은 세일즈맨들을 구해서 적은 임금을 주고, 그들이 모은 여행사 첫 해의 부킹들의 50%를 떼주겠다고 했다. 한명은 밴에서 자고 먹으면서 하와이 전체를 돌아다니면서 했다.
6. All-hands-on-deck : VC-backed 회사가 생겼을 때, 비상체제를 선언하고 20개 에어매트리스를 가져왔다.
7. Get creative : 경쟁자들은 없어지는 회사를 사려고 했고, 거절 당했다. 그들은 1.3억 정도를 주고, 7일만 시간을 달라고 했고, 그들은 동의했다. 결국은 90%의 거래액을 넘겨오는 데에 성공했다.
8. 2018년, 부킹닷컴에 $300M(4000억)에 팔렸고, 한번도 투자를 받지 않았기 때문에 창업자들이 그 열매를 다 누렸다.

<생각>
1. 젊고 바퀴벌레처럼 무섭게 시장을 먹었던 회사들의 go-to-market들 중에 재미 있는 공통점이 보인다. 야망있고 욕심있는 젊은 사람들을 base는 싸게, 그러나 확실한 성과 인센티브를 주고 맘껏 날뛰게 하는 전략. 전세계를 평정한 Uber도, 일본의 M&A research institute도, 동아시아의 콴다의 성장전략도 비슷했다. Uber는 해적처럼 각 지역의 Launcher들을 세우고 맘껏 그 지역에서 ‘배’를 운영하고 grey area까지 넘나들어도 모른 척했고(옳고 그름은 논외), 이 FareHarbor도 보니까 세일즈 팀을 잘 꾸려서 각자 하는만큼, 예를 들면 첫해 50%는 그들이 가져갈 수 있게 확실한 인센티브를 줬다. 이정도면 밥 먹을 시간도 아깝게 느껴질 수 있다.
2. 요새 많은 B2B 회사들을 만나보면, 자꾸 시장을 교육하는 데에 힘을 뺀다. 혁신적이고 지금까지 없던 건 좋은데, 벌써 말이 길어지면 고객님들은 바쁜데 이해가 잘 안된다. 시장 교육하는 시간을 시장은 기다려주지 않는 게 딜레마. 이 팀이 잘한 건, 그거 교육하려고 안하고 그냥 먼저 시간을 줄여주었다. Tada~ 그럼 돈 낸다.
3. 100% bootstrapped. 2011년~2018년이면 그 당시에 어마무시하게 VC투자를 받는 곳들이 많은 때라 유혹이 많았을텐데, 대단하다. 실제 다른 경쟁사들은 몇천억씩 투자받으면서 들어왔다고 한다. 받았다면, 7년이라는 시간을 더 줄일 수 있었을까?
4. "Boring but Profitable is the New Black.", 줄여서 BPNB로 컨텐츠 발행해볼까 생각중.. 관심 있으시려나요 #BPNB #BoringbutProfitable