Зачем пишут статьи?

Скажу как на духу:
— Я пишу, чтобы продвинуть себя и свой телеграмм-канал.

Без копейки вложений в рекламу за считаные месяцы мой канал в телеге набрал 174 подписчика.

Скажете:
— Не очень большая цифра.

Соглашусь. Однако все эти люди подписались исключительно потому, что им интересно читать мои статьи и рассказы.

— Зачем же я продвигаю свой канал?

Из корыстных соображений. Своим читателям я продаю геймификацию. Спросите:

— Ну и на фиг мне твоя геймификация?

Отвечу на примерах.
В вашей фирме есть отдел продаж. И вы конечно же хотите продажи повысить. Сделать так, чтобы менеджеры больше продавали.

Что для этого можно сделать? Можно набрать новых сотрудников, можно потратить деньги на исследования, можно спалить бюджет на рекламу.

А можно добавить игрового и соревновательного момента в работу отдела продаж. Потратив на это минимальные и практические незаметные средства для любой мало-мальски серьезной организации. И добиться порой эффекта более существенного, чем от прямой рекламы и PR.

Другой пример.
Здоровая фирма живёт за счёт своих постоянных клиентов. Которые покупают товары и услуги годами. Это замечательно. Но как интенсифицировать их покупки? Как сделать так, чтобы они оставляли у вас деньги почаще, да побольше?

Ответ лежит в геймификации. Геймифицируя взаимодействия клиента с вашим продуктом, можно увеличить и средний чек и частоту покупок. Опять-таки сделать это можно без драматических вложений. А исключительно за счёт игровых технологий и знаний социологии и психологии.

За это я и люблю своё дело. Мы с клиентами повышаем добавленную стоимость, опираясь на знания и игровые технологии.

Только представьте: просто правильно выбрав время и день выдачи бонусов, можно повысить производительность целого отдела. Добавив пару элементов на экран приложения можно увеличит объем продаж. И сделать это не когда-то в далеком будущем, а уже сегодня.

Те, кто хотят повышать добавленную стоимость в своем бизнесе, вас я приглашаю на свои консультации. С юмором и ненавязчиво пообщаемся, обсудим ваши бизнес-задачи. И я предложу решения, которые можно будет тут же запустить в дело.

Ну, а чтобы записаться ко мне на консультацию достаточно просто постучать ко мне:
В личку – @DmPodgaiskiy
Или на почту – podgaiskiy.dmitriy@gmail.com

Как казино переизобрели рост? Учимся удержанию у тех, чьи продукты мечтают бросить миллионы. Retention в iGaming

— Вот же круто дела устроены во всяких алкогольных и табачных бизнесах, где есть зависимость. — Ворчит мой приятель-предприниматель опрокидывая пинту пенного и закуривая сигаретой. — Вот типо казино – люди сами деньги заносят, проигрывают и за добавкой возвращаются. Официант, дорогой, повторите мне пожалуйста напиток.
— Хах, а ты думаешь это так легко продать человеку то, что он ненавидит? — Возразил я товарищу и продолжил. — Думаешь все эти нарко, алко, лудо и прочие маны так любят то, чем занимаются? Они же не дураки, они мечтают это бросить!

Представление обывателей нередко входит в штопор заблуждения. Многие наивно считают, что наличие зависимости превращает бизнес в машину по перекачиванию денег со счета клиента на свой (причем сразу в островную юрисдикцию).
В реальности же положение дельцов из индустрии зависимостей не так радужны: зашкаливает конкуренция, клиенты мечтают “завязать”, а государство отгружает по камазу дров в колеса.
И тем не менее бизнес процветает, а значит есть в их действиях нечто кроме зависимости, что приковывает потребителей.

Так как же они удерживают своих пользователей? Чем же таким они овладели, что делают тщетными всякие попытки бросить их продукт? Разберемся на примере самой бурно растущей индустрии – онлайн азартные игры: ставки и казино.
---
Будучи знакомым с индустрией iGaming (это толерантное название всех онлайн сервисов по азартным играм) с уверенностью заявляю: внутри разгорается звериная грызня за пользователей и их удержание в продукте. Убедиться в этом можно и по огромному объему рекламы, которая добралась даже до PornHub.
Жестокости в противостояние добавляет и безобразная однотипность продуктов: схожие интерфейсы, одинаковые игры и ставки, похожие промо и даже шансы на выигрыш. Невозможность конкурировать через условия, уникальность и “качество сервиса” переносит весь жар разгорающихся баталий в плоскость маркетинга.

Наиболее догадливые читатели уже здесь могут провести параллели с традиционным бизнесом.

Буквально 4-5 лет назад толковые маркетологи из индустрии прикинув к носу калькулятор подсчитали:
— Мы не напрягаясь можем дарить людям деньги. Экономика сходится, ведь они все равно проиграют их у нас.
Так и началась, выражаясь на терминологии, эксплуатация материальной мотивации. А если по-русски, то юзеров просто начали засыпать халявным баблом в виде фрибетов, фриспинов и бонусов к пополнению.
И надо отметить, манипуляция через жадность работала как часы, пока не стала стандартом в индустрии. А когда весь рынок прохавал схему – карета закономерно превратилась в тыкву. Пользователи начали бегать от сервиса к сервису и наживаться на акциях. Расцвел потребительский терроризм и баунти-хантинг. Конверсии просели, а увеличение бюджетов на халяву не обеспечивало результат.
---
Рабочему классу хорошо известно: эрекция руководства обратно пропорциональна успехам предприятия. Иными словами – чем хуже дела, тем больше они имеют подчиненных. В переносном смысле.
И неспособные утолить порыв похоти начальства традиционными практиками, продуктовые и маркетинговые команды ринулись заново осваивать искусство любви. Сгенерировав и проверив сотни гипотез, преисполнившись в познании пользовательского опыта они потихоньку нащупали то самое средство.

В их продуктах начали появляться нативные онбординг-квесты, которые с мягкостью и любовью погружали новичка в продукт.

Личные кабинеты пользователей обзавелись званиями, уровнями и ачивками, подчеркивающими важность и авторитет владельца.

Каждый день возвращаясь в продукт игроки начинали видеть список заданий, за выполнение которых они щедро награждались деньгами.

А маркетинговые кампании казино преобразились игровыми промо, затягивающими зевак, будто кальмар своими щупальцами, в глубину воронки.

Так и началась экспансия геймификации в индустрии iGaming. И можно пойти дальше в выводах: сформировалась зависимость внутри зависимости.

Читать продолжение – следующий пост

Читать начало – предыдущий пост

Из банального осыпания баблом мысль развилась в умелую игру на струнах внутренней мотивации человека. Они научились наделять признанием, разжигать соревновательность и азарт, раскачивать ЧСВ, создавать эффект накопления, удивлять незаурядными акциями и квестами, да и попросту создавать тригеры, заставляющие возвращаться снова и снова.

Известных и опробованных мной лично методик влияния на пользователей через геймификацию наберется, не постесняюсь, на книгу и вывалить их всех на читателя одной статьей мне видится самодурством. Посему погружению в тематику геймификации будет посвящена серия статей, выход которых можно ускорить проявлением вашего интереса – лайком, комментом и подпиской.
---
Выныривая из пучины iGaming в спокойную гавань традиционного бизнеса становится заметно: многие предприниматели прямо сейчас топчатся на месте в попытках выехать на метериальной мотивации продаж – акции, скидки, бонусы и прочая набившая оскомину лабуда, а ведь это именно то, на чем в свое время заглох iGaming. Передовые же игроки, которых на рынке найдутся единицы, уже начинают осваивать геймификацию в своих стратегиях привлечения и удержания. Маркетплейсы дают задания на написание отзывов. Банковские приложения вводят ачивки, проводят игровые ивенты. Онлайн гипермаркеты дают развивать тамогочей за сумму покупок. Крипто-биржи качают оборачиваемость капитала через игру в камень-ножницы-бумага (конкретно об этом феиричном кейсе будет отдельная статья).

И нетрудно догадаться: то, что в iGaming-е процветает уже на протяжении нескольких лет, постепенно пускает корни в богатой почве традиционного бизнеса. И как показывает опыт вырвавшихся вперед – пока еще есть время освоиться в новом тренде. Но и оно стремительно утекает.

​Как я боюсь продавать

Продажи по телефону. Телемаркетинг. Холодные звонки. Это всё уходящая натура. Через 5-10 лет все забудут эти слова. А я буду помнить.

Помнить, как я сидел у себя дома и боялся. Передо мной стоял ещё стационарный телефон. И лежала распечатка с названиями компаний и их номерами телефонов. И я должен был звонить по этим номерам. И говорить заикающимся голосом:

— Здравствуйте, меня зовут Дмитрий, соедините меня пожалуйста с вашим отделом закупок…

Я ведь ещё и представлялся:
— Меня зовут Дмитрий, я директор…

А у самого в ушах звучало:
— Да какой ты нафиг директор? Ты сидишь и звонишь из маминой квартиры!!!… Взрослых и серьезных людей от работы отвлекаешь.

Это голос в голове. А потом выйдешь прогуляться, знакомого встретишь. Он спросит:
— Дим, а чем ты занимаешься?
А я и отвечу стыдливо:
— Ну, я свой бизнес запустил…
— Типа предприниматель? — ехидно спросит знакомый. — А чё тогда на метро, а не на машине с водителем?..

После такого ещё страшнее садиться за телефон продавать…

Много воды утекло с момента моего первого звонка с целью продать абсолютно незнакомым людям мой товар. Канул в лету телемаркетинг. Теперь продажи через интернет. Через тот же телеграм…
Но знаете что. Мне все равно бывает страшно. Я пишу сегодня рекламный текст и знаю, что буду переживать. Переживать — как его примет публика, как его примут мои читатели?.. Вдруг им не понравится?.. Вдруг все мои попытки будут бесплодны?..

Но теперь я знаю одну вещь. Я знаю, что я такой не один. Я видел как уже состоявшиеся миллионеры волнуются перед запуском больших рекламных кампаний, как они переживают перед важными переговорами с клиентами и партнерами. Некоторые себе места не находят — буквально по потолку бегают. Причем волнуются они не в маминых квартирах, а сидя в Кадиллак Эскалейте. Или в Феррари. И всё равно волнуются.

И все же — они миллионеры. Миллионеры потому, что каждый день они преодолевают страх быть отвергнутыми, страх быть обсмеянными. Преодолевают и продают-продают-продают.

Потому что мой опыт в бизнесе показывает:
— Продажи есть у тех, кто продает постоянно, несмотря ни на что. И продаж нет у тех, кто ищет отговорки. Кто ждёт «подходящего» времени. Кто ждёт идеального продукта. Кто ждёт пока художник нарисует красивый логотип и правильный дизайн. Эти ребята в пролёте, потому что они боятся и ждут. А я боюсь и продаю.

И сегодня я продаю свои услуги по геймификации. Продаю свои консультации в этом вопросе.
Кстати, 90% моих консультаций по геймификации связаны с повышением продаж. Порой мы с клиентами придумываем очень необычные и эффективные акции. И вместе побаиваемся их запускать. Перед стартом иногда посещают сомнения:

— Так ли мы все рассчитали? Точно ли мы угадали и подобрали слова?..

А потом я преодолеваю свой страх. Мы стартуем новые проекты и… Прилив адреналина и радость от очередных побед, от продаж, от сделок от входящего потока денег. Это наша с клиентами награда за преодоления страха.

И сегодня я обращаюсь к моим читателям:
— Кто готов разделить со мной страхи и радости от продаж, от запуска геймифицированных рекламных кампаний, вэлкам ко мне на консультации. Пишите:
В личку – @DmPodgaiskiy
Или на почту – podgaiskiy.dmitriy@gmail.com

Почему пользователи одни продукты любят а другие бросают? Удержание и геймификация, эффект накопления. С примерами

Однажды во время непринужденной беседы с одним из моих клиентов мы увлеклись и начали вспоминать былое. Ну с кем не бывает? Работа-работой, а поговорить…

— Представляешь — Рассказывает мой собеседник. — У меня в юности был приятель, который не мог себе позволить нормальную машину и поэтому ездил на развалюхах. Сам же их и называл корчами.
— Не удивлен, у меня тоже первая машина была так себе. — Ответил я.
— Не-не, погоди, тут в другом прикол. Этот чудак в дедовом гараже под этими ведрами натурально сутками торчал, я не шучу. Мы его стебали, что за эти деньги мог на такси годами ездить, а время на нормальную работу потратить и тачку взять. Ну такую на которой ездить можно, а не только чинить.
— А он что?
— А ничо, бубнел под нос и слюни пускал, сам видимо идиотизм своего хобби понимал. Но тут вот еще какой прикол – он эти корчи обожал, прям любил! Понимаешь?? А когда продавал, то вообще заплакать мог на переоформлении документов!!
— Аааа, так это нормальная история!))

---

Такое поведение граждан не только мой клиент заметил, психологи тоже на него внимание обратили: люди действительно более трепетно и с душой относятся к вещам, созданным своими руками. Заметили они это на примере мебели от IKEA, да и феномен назвали в ту же честь – “эффект IKEA”.
Проводили бы они у нас свои исследования, то еще раньше бы этот эффект обнаружили. Сами вспомните, с какими неподдельными чувствами относился ваш дед к склепанной своими руками в подвале табуретке. А уже с завода сломанный жигуль и вовсе становился предметом ревности супруги, ведь времяпрепровождению с ним отец семейства отдавал куда большее предпочтение.

---

— Слушай, а возможно ли создать что-то похожее в онлайн-продукте? Ну, чтобы пользователей удерживать? — С озадаченным видом спросил мой клиент.
— Блин, мы же именно этим и занимаемся, когда геймификацию внедряем. Я то думал ты уже понял.. Слушай внимательно.

---

В сути этого эффекта лежит простейшая логика: чем больше человек вкладывает в вещь своих сил и энергии, тем сложнее ему потом с ней расстаться. И ровно эта же логика применима для любого онлайн продукта. Более того, ее уже давно используют в индустрии азартных игр, о чем я упоминал в предыдущей статье.

Для психики потребителя ведь нет никакой разницы – руками он комод собирает или по сайту лазит. Главное – чтобы результат этой траты сил был видим и ощутим, тогда и эмоции вместе с привязанностью образуются.

А что происходит с пользователями в большинстве онлайн продуктов?
Скачал он приложение, сначала в интерфейсе разобрался, потом кое как через дебри рекламы пробился, потыкался, возможно что-то даже купил. Есть ли какой-то для него осязаемый результат от этих изнурительных действий? Нет, нету – в лучшем случае скажут “Спасибо, возвращайтесь еще!” А потом еще уведомлениями и рассылками начнут задалбывать.

---

Наша же задача, когда мы геймификацию внедряем, как раз такие места создавать, в которых пользователь не только сможет свои результаты увидеть-пощупать, а еще и перед друзьям похвастать: “Смотри какой у меня прокаченный профиль!”

Покажу, как это работает на примерах:

Рейтинги и звания
Вот существует какое-нибудь закрытое сообщество по интересам – популярный нынче формат. Для бизнеса ведь что важно? Чтобы участники возвращались из месяца в месяц и активность проявляли – опытом делились и т.д. Поэтому мы этих, наиболее активных, будем рейтингами или званиям отмечать. Пробыл он в сообществе больше трех месяцев, а мы ему бац, звание, “Бывалый”, пол года – “Старожил”, и так далее на сколько запала креатива хватит.
Будет ли этому человеку радостно? Конечно будет! А захочет ли он свой авторитет терять? Нет, не захочет – так и будет в сообществе тусоваться. И ровно такую же логику мы распространяем и на другие его полезные действия, на участие в беседах и помощь новичкам, например. Суть, надеюсь, уловили. У военных со званиями и погонами, кстати, похожая история.

Читать продолжение – следующий пост

​Читать начало – предыдущий пост

Кастомизация

В силе этой истории можно легко убедиться на примере соцсетей. Создал человек профиль, а ему сразу же тонна возможностей выделиться – фоточек красивых загрузить, фон профиля модный поставить, статусы-описания написать, ну чтоб подчеркнуть богатый внутренний мир. Этот же формат отлично применим и в других продуктах, не так сильно ориентированных на социальное взаимодействие.
Онлайн гиппермаркеты, онлайн школы создают “тамагочей”. Делаешь покупки регулярно или домашку сдаешь вовремя – тамагоч растет, цветет и радуется. Забиваешь – и вовсе может умереть. Человеку же приятно видеть результат своих действий олицетворенный благополучием виртуально болвана. А если этот же болван за должный уход за собой будет юзеру еще периодически вполне себе реальные подарки подсовывать, ну там скидку или мерч фирменный, то вообще красота.

---

В геймификации все это получило название “эффект накопления”. И не только упомянутые инструменты его создают – еще есть задания, ачивки, баллы, опыт. Список ограничивается только воображением геймификатора и реалиями продукта, с которым он работает. И я обязательно уделю должное внимание этим инструментам в следующих статьях.

Внедряя эти истории важно знать еще один секрет: с их помощью мы не только накапливаем положительный опыт и эмоции пользователя, тем самым удерживая его, мы еще и формируем трек его поведения. Ведь всё это признание не за красивые глаза выдается, а за полезные для бизнеса действия.

---

Эта статья – один из фрагментов обширного знания о геймификации, который помогает устанавливать свои правила игры в бизнесе. Предыдущей статьей обсудили общие предпосылки, этой затронули удержание, ну а в следующей (по просьбам читателей) разберем один из важнейших этапов пути пользователя – онбординг в продукте, т.е. знакомство с сервисом и адаптация.

Делайте бизнес играючи!

​Что делать с пользователем, чтобы его первый день в продукте не стал последним? Онбординг в продукт и его геймификация, как рецепт от вялого ретеншена

— Вы нам хреновый трафик льете — Быкуют на маркетологов продажники, продакт менеджеры и прочий люд, причастный к монетизации лидов. — Они не покупают, не регистрируются и глубже стартовой страницы не проходят.
— Ничего не знаем: льем тех, кого просили — Переходя из защиты в нападение отвечают маркетологи. — Корректируйте ваши офферы, допиливайте посадочные и вообще – работайте свою работу. У нас все отлично, конверсии хорошие, цена привлечения вкусная.

Извечная история. Толковые манагеры уже конечно научились разруливать такие конфликты, но поговорить сегодня хочется о другом:
Поставщики трафика могут быть сколько угодно правы и эффективны: и лиды могут быть качественными, и конверсии в переход выше бенчмарка по отрасли, да и стоимость привлечения может быть выдающейся. Однако даже самая упругая струя лидов может быть тупо спущена в унитаз без продуманного и эффективного онбординга новичков в продукте.

Справочно. Онбординг – это процесс адаптации пользователя к продукту, ну то есть знакомство с приложением/сайтом, освоение функций и т.д.

И как сейчас у большинства выглядит этот онбординг? Заскриптованный сценарий, как правило в виде всплывающих окошек – сходи сюда, нажми вот это. Скучно, заурядно и не эффективно. Даже немного отдает тухлятиной. А как показывает аналитика (тут конкретными цифрами не поделюсь – от продукта к продукту они разные) – юзеры все чаще и чаще прожимают кнопку пропуска онбординга:
— Ой отвалите-не мешайте, я просто зашел посмотреть.
Как итог, имеем юзера предоставленного самому себе и своей тупости: разберется с сайтом – считай повезло, не разберется – деньги на ветер.

---

Особенно жгучей болью в заднице эта история отзывается у тех продуктов и бизнесов, где стоимость привлечения приобретает вид двух-трех и даже четырех значных чисел. И речь конечно не о рублях!
А если продукт это какое-нибудь финансовое приложение, или какой-то сложный софт, то вопрос онбординга и обучения новичков приобретает экзистенциальный характер. С онлайн-шоппингом и заказом суши то уже все разобрались, а вот на сценариях по-сложнее башка потребителя начинает клинить и уходить в отказ.

---

С этими проблемами столкнулись в свое время и представители индустрии онлайн азартных игр (iGaming – это их толерантное название): получать клиентов становилось все дороже и сложнее, да и сами продукты простыми не назовешь. Пользователь должен сам миновать череду препятствий в виде регистрации, предоставления паспортных данных, верификации, и, вишенка на торте, пополнить счет своим же собственным баблом.
Настоящий ад для продактов. Представили себе отвалы по конверсиям в воронке? Не надо, а то плохо спать будете.
До поры iGaming конечно превозмогал и это – привлечение через жажду халявы и эксплуатация материальных мотивов заставляла людей проходить через любые препятствия. Но и это время прошло, о чем было рассказано в одной из предыдущих статей.

---

Многие считают, что в индустрии азартных игр бабло считают не тысячами, а комнатами. Потолки в этих комнатах держат не стены, а туго набитые баксами, евро и фунтами кучи. Пусть так. Только вот даже при таком раскладе руководство в один момент начало замечать:
— Че-то у нас пол все ниже и ниже опускается.. Неужели денег меньше становится?
Осознав правоту своего предположения, озверевшие начальники начали осуществлять круговорот манагеров в природе. И так до тех пор, пока не нашлись те, кто решили проблему закрепления новичка в продукте.
От аннигиляции этих смельчаков спасло осознание сути проблемы: пользователя тупо невозможно провести через все эти препятствия без постоянной подпитки мотивацией. Каким бы понятным и прозрачным не был процесс – мало у кого хватит времени и желания довести его до конца.

Читать продолжение – следующий пост

Читать начало – предыдущий пост

После этого озарения дело пошло на лад. Онбординг начали оформлять в виде геймифицированного квеста. Таким образом каждый шаг новичка становился не только понятным, но и мотивированным наградой. Сам же сценарий из неудобного скрипта превратился в пошаговый квест с четкими и понятными заданиями. Таким образом, этот подход стал не просто более удобным для восприятия новичками, а еще и создавал “эффект отложенного удовольствия”. То есть все полученные в процессе выполнения заданий жирненькие и вкусные награды копились, но получить их можно было только после завершения онбординг-квеста.

Секрет успеха такого геймифицированного онбординга в следующем:
- Большинство людей обожают, хоть и не признаются, когда ими командуют и ставят задачи. А такой квест – это одна из наиболее приемлемых форм управления человеком.
- Идти по списку задач и видеть свой прогресс – огромное удовольствие. Я даже наталкивался на инфу, что некоторые люди ставя галочки в чек-листах получают выброс эндорфинов сравнимый с оргазмом.
- У человека меняется отношение к процессу. Оно уходит от унылой обязаловки в сторону интерактивного приключения с наградами.

---

Индустрия азартных игр – не единственное место, где можно встретить такой онбординг. Крупные западные площадки по подбору психологов применяют такую же тактику, проводя в виде квеста первичный опрос пациента. По сути через такой квест они заставляют человека делиться своими самыми сокровенными тайнами – сексуальные предпочтения, пережитый травмирующий опыт, хронические заболевания и т.д.

Кстати, беглый взгляд на онбординг в весьма популярных приложениях показал – у многих ничего не меняется по 5-10 лет. Поэтому если вы еще считаете деньги тысячами, а не комнатами, то это отличная возможность подрезать на повороте некоторых конкурентов))

Делайте бизнес играючи!

Дано:
Ты организатор огромной конференции, продаешь места под стенды компаний.
Чем выше проходимость места, тем выше его цена.

Найти:
Способ увеличить проходимость и посещаемость стендов.
И желательно бесплатно.


Решение к задачке в видео.
Нет, конечно можно было сделать мега-стенд в 2 этажа высотой, наклепать банеров, брошюр и прочей лабуды. Вот местные типографии были бы рады)))

А можно ли применить подобную геймификацию в онлайн продукте для буста глубины погружения? Есессно!

​Как геймификацию используют в B2B на западе? Часть 1, продажи

Любят люди делиться на разные лагеря. И сразу почему-то думают, что решения из чужих лагерей у них работать не будут. Мы тут бизнесом занимаемся и у нас тоже есть всякая дележка – например на B2B и B2C.

Часто мне задают вопросы на тему:
— А как геймификацию можно применить в B2B?

Иногда даже сходу утверждают:
— Ты вот интересно и правильно пишешь, только в моем бизнесе (B2B), это неприменимо.

Я не в обиде, да и за пообщаться-объяснить я всегда с удовольствием. Но в последнее время подобных обращений стало так много, что решил закрыть этот вопрос статьей.

---

Так как же геймификация и ее механики взаимодействия с пользователями могут приносить пользу в B2B? Разберемся на наглядных примерах.

Начнем с самого интересного, с продаж:

Продажник, он хоть и менеджер, но тоже человек. А значит склонен страдать-уставать или, о ужас, выгорать. Их конечно руководство пинает по всякому, опыты ставит бесчеловечные с оплатой труда и так далее в таком духе. Все оно, за правило, строится на материальной мотивации – как работал, так и заработал. Элемент же нематериальной, внутренней мотивации зачастую игнорируется руководством (редкий начальник профпригоден в создании эффективных личных отношений). А зря.

Парни из американской компании Salesforce (классическая CRM-ка) эту фишку просекли и даже автоматизировали с помощью внедрения геймификации.
Продажники за выполнение задач, закрытие сделок и вообще за результаты получают репутацию и ачивки. Все отлично подстраивается под конкретный бизнес и реалии работ. Кроме банального закрытия сделок награждают еще и за активную позицию в рабочих процессах – за помощь коллегам, за заданные вопросы и данные ответы, за комментарии и так далее.

На лицо отличный геймифицированные сценарий получения сотрудником личной и деловой репутации. Как результат – выше мотивация работать и генерировать полезность для компании. И другие сотрудники, глядя на авторитета, сразу врубаются, как надо себя вести и что делать. Такой вот трек поведения.

И руководителю проще – не нужно на очередной планерке рвать горло: “Петя так хорошо продает, будьте как Петя”. Все и так сами видят в программке, кто тут самый крутой и толковый.
Для того же руководства, наблюдающего за суматохой сверху, это отличный способ увидеть кто-как работает. Не только по циферкам продаж в табличке на конец месяца, но и по активности участия в процессах.

---

Кстати такую же историю я создавал в своей практике и без применения готового решения. Натурально устроили игровое соревнование между отделами продаж используя инструмент, отлично знакомый любому человеку – “Турнирная таблица”.

Натурально сделали страницу в интернете с доступом только у сотрудников. На странице отслеживаются результаты каждого менеджера.

Как это работает? Вносит менеджер результат в таблицу (договор там подписал и получил предоплату) — в офисе слышен звук гонга, а на сайте обновляется информация.
В конце периода (недели/месяца/квартала/года) подбивается итог и определяются призеры. Для них уже, что очень важно, заранее разложена по конвертам премия, а награждение всегда происходит перед праздником или выходными.
И кроме вполне закономерного увеличения продаж появился еще один любопытный эффект – сотрудники из других отделов начали делать ставки на коллег.
То есть кроме основной коммерческой цели, мы еще и попутно сплотили коллектив. Вовлекли не только продажников, но и всю компанию целиком!

---

Это вам одна из возможностей применения геймификации в B2B. В заначке у меня еще припрятаны истории про геймификацию в Microsoft (тоже по B2B профилю) и других компаниях, находящихся в первых десятках индексов S&P и Fortune.
Опыт – интересный, практическая ценность – огромная. Будем разбираться следующими статьями.

Делайте бизнес играючи!

​Как повысить стабильность своего бизнеса? Практики от лучших мировых домов – Harley Davidson, Tesla и Apple

Любят поговаривать:
— Ой знаешь, времена сейчас такие, нестабильные..

Или:
— Нет, сейчас мы себе такой проект позволить не можем. Будем думать, когда все закончится..

Что все? Что закончится? Какие времена? Не понимаю. Ну есть конечно пара догадок.. Но не о них сейчас.
Вопрос стабильности своего бизнеса всегда волновал умы собственников. Волнения особенно укрепились в последние годы. Чаще всего волнуются за стабильность финансовую, вторым местом расположилась стабильность репутационная (что-то близкое к маркетингу, только с поправкой на повесточку и общее позиционирование).

Как повысить стабильность по этим фронтам и перестать ворочаться перед сном с мыслями “все пропало, шеф, пакуем чемоданы”?

На первый взгляд кажется, будто задачи лежат в разных плоскостях. Первое про коммерческое управление бизнесом: продажи там, качество и количество товаров-услуг, сервис, цены-доходы-прибыля и так далее. Второе ближе к маркетингу: программы лояльности, рекламные кампании, позиционирование, в этом духе.

Избавимся от этого заблуждения – оба вопрос находятся в сфере формирования отношений с широкими массами потребителей и распространения на них своего влияния.

Хотите пример?

Есть такая известная и достаточно взрослая компания – Harley Davidson. Все слышали, мотоциклы делают.
Так вот эта компания, за свой-то длинный путь, сталкивалась с разными проблемами. Одна из самых больших случилась в 70-80-ых годах, когда в США хлынул дешевый японский автопром. Сокращали целые заводы тогда буквально все – General Motors, Ford, Chrysler. Даже город вымер – Детройт.
(Отечественные предприниматели, переживающие из-за китайских конкурентов – с этого момента читайте особенно внимательно)
Но не Харлей. Их продажи практически не просели. И не благодаря качеству и технологичности узлов и агрегатов, не благодаря низкой цене. Ничем из перечисленного марка похвастаться не могла.

Спасла их репутация и широкое признание в сообществе любителей мотоциклов. Сообщество это, к слову, компания создавала с самых первых дней своего существования.
Владеть Харлеем тогда (да и сейчас), означало не просто покупку мотоцикла, а еще и вступление в закрытое сообщество людей, которые “живут свободой”.
Даже слоган для этого красивый придумали – Live to Ride, Ride to Live.

---

С тех пор много воды утекло, технологии формирования сообществ и распространения на них своего влияния сильно развились. Стало необязательным снимать фильмы про “Харли Дэвидсона и ковбоя Мальборо”. Все перешло в онлайн. Сообщество тех же Харлеев тоже преобразилось в цифре – теперь там собирают фестивали, мотопробеги и генерируют прочие полезные компании инфоповоды.
Одно осталось неизменным – наличие сообщества преданных фанатов сильно упрощают ведение бизнеса, снимает с владельцев и топиков лишние волнения о финансовой и репутационной стабильности.

Ведь жить и вести свои дела действительно на много легче, когда любой выпущенный тобой продукт непременно будет тепло встречен толпой поклонников.

Если хочется еще примеров, то посмотрите на компанию Tesla, которая так же сформировала под собой сообщество фанатов экологичности и прогресса. Последний продукт, Кибертрак, даже выпускать не надо было – людям просто видео показали с презентации, те сразу вагонами предоплаты начали заносить. Чем не сказка?
Apple со своими айфонами и часами в ту же калитку. Добавляют по 1 функции в год и ничего – пипл хавает и в очереди выстраивается за добавкой (я из их числа).

---

И вот хотите верьте, а хотите нет, а многие предприниматели почему-то игнорируют эту историю. И очень зря. Заниматься формированием сообществ вокруг своего бренда сейчас, как никогда просто. Смартфон есть у каждого человека, внутри девайса расположились всякие соцсети и мессенджеры – чем не прямая и, что важно, достаточно демократичная по цене дорожка в головы потребителей? Бери и делай (и кстати делают).

​О том, как развивать свои живые сообщества, как работать внутри них с аудиторией, какие технологии влияния использовать и как навязывать нужные вашему бизнесу посылы поговорим следующими статьями.
А если нет сил ждать, то интересующий вопрос всегда можно задать в личные сообщения или комментарии под постом.

Делайте бизнес играючи!

На кой ляд вообще нужны эти рейтинги?

В городе N произошло событие.
Какое-то то ли маркетинговое, то ли рейтинговое агентство объявило голосование:

— Собираем рейтинг “Лучших товаров и услуг” города N! Не хухры-мухры, голосуйте за ваших любимчиков!

И номинаций штук 500, от лучшего подгузника до аутсорсинговой бухгалтерии…
В городе то как правило все тихо и спокойно, без происшествий. А тут такое событие – кто лучший из лучших выясняется! Еще и в прямом эфире, еще и свой голос отдать можно!

---

Рябью по деловым чатам пошли разговоры, обсуждения и сплетни. Одни просили проголосовать за свою фирму, другие осуждали за накрутку:
— Не объективно!! Рейтинг должен быть честным!!

К барьеру дебатов явились и мою любимчики, старая гвардия:
— Покупатели всегда голосуют рублем, а эти ваши галочки и рейтинги, так, балавство.

Чтож, оставим негодующих наедине друг с другом.. Им в городе N и так скучно живется…
Свое внимание лучше уделим некоторым секретам, скрывающимся за такой сущностью, как “Рейтинг”.

Зачем они вообще нужны? Кому они помогают и чем?
И вообще – есть ли им место в 2к24 и последующих тысячелетиях?

---

Для потребителя.

В рейтингах участвуют компании и их продукты – это понятно. Но что это дает?
Спросите у любого блогера или человека связанного с созданием контента. Самые популярные форматы (после голых женщин и котов конечно) – это ТОПы, рейтинги и гайды.

Почему? Да очень просто – для человека это самая удобная форма потребления информации: все разложено по полкам: этот на первом месте (хороший), этот на втором (тоже хороший, но не так).. И так далее.

И если кто-то по стечению неведомых обстоятельств забыл, то я напомню – думать человеку очень тяжело, для сбережения энергии лучше избегать этого нудного занятия. А рейтинги, топы и гайды – это как раз возможность не думать самому и делегировать принятие решения другим.. Особенно если рейтинг “народный” – люди то фигни не посоветуют? Толпа же не может ошибаться?))))
Примерно такая же картина и с “настоящими отзывами”, но это уже совсем другая история, о который был сказ в другой статье.

Для бизнеса.

Тут даже останавливаться нечего, ведь выгода бизнеса вытекает из выгоды потребителя – чем короче дорожка к вам в кассу, тем больше денег будет до нее доходить. Это ли не счастье?

Мои друзья из Голивуда мне подсказывают: получить Оскар за “лучший фильм” – это в среднем 20-30 млн $ дополнительной выручки.

Возможность распечатать на цветном принтере сертификат и повесить его на самом видном месте (или золотую статуэтку от Академии) – лишь приятное дополнение.
Хотя и оно, при правильном то оформлении, может стать не просто бумажкой, а целым предметом коллекционирования, но и это уже совсем другая история, о которой статьи пока не было, но обязательно будет в моем канале.

И вообще..
Обратили внимание, как в городе N все засуетились? Велись бы обсуждения не в чатах, уверен не обошлось бы без мордобоя.

Все потому, что любое такое интерактивное и соревновательное событие – это инфоповод. Инфоповодами отлично делятся и пересылают друг-другу:
– Жана гляди, нашу фирму конкуренты обходят, а ну подключай родню из Жыдкавичэй!!!

И вот уже по сосудам всяких семейных и дворовых чатов потекли всем известные субстанции с просьбами проголосовать за.. да не важно за кого. Важно то, что оно создает десятки и сотни тысяч бесплатного и органического охвата.

---

Все эти моменты хорошо известны практикам от мира геймификации. Более того, рейтингами и ТОПами возможности привлечь к себе и своему продукту внимание не ограничиваются. Да и будем откровенны, на одном только внимании в наше время далеко не уедешь.

С пользователем ведь нужно не только снаружи воронки работать, но и внутри. И геймификация работает и, к слову, очень успешно.

​Отзыв об участии в пирамиде: Как они программируют клиентов используя механики сект

Расскажу – не поверите. Наткнулся недавно на одну финансовую пирамиду. Название ее известно многим еще с 90-ых годов. Оказалось все еще существует! Правда немного под другим именем. Пусть будет “ННН”))

И не просто существует, а цветет и пахнет. Люди толпами деньги вкладывают и видео-отзывы хвалебные записывают, какая эта пирамида прекрасная штука и как она им помогает жизнь-жестянку превозмогать.

Я погрузился и начал изучать. Признаюсь, в моменте и сам подумал: “Неужели реально работает? Может вложиться рублем?”

---

Не сильно вдаваясь в подробности внутренней кухни перейду сразу к итогам моих наблюдений:

В начале мне казалось, что бизнес модель этой “ННН” – это традиционная пирамида. Реальность же оказалась куда более интересной.

В отличии от любой другой пирамиды, куда люди приходят из жажды халявы и теряют деньги, здесь это лишь формальный оффер и лид магнит. Попавшихся на крючок помещают мариноваться к другим таким же в специально отведенные места – сообщества и чатики в телеграм.

Именно в этом комьюнити и ведется основная работа с “вкладчиками”. Там их прогревают, рассказывают замечательные истории, укрепляют их веру в “ННН” и ее продукт сказками о том, что все надежно. И стоит признать – в тех чатах, в которых мне удалось побывать, действительно царит добрая и приятная атмосфера. Люди делятся своими переживаниями, утешают друг друга. Бухтят о политике. Отдельные персонажи даже научились выпивать через чат.

---

Механика работы

В отличии от других пирамид, руководство конкретно этой смекнуло фишку: в мире и обществе активно разрастается дефицит друзей. Многим людям, особенно в возрасте, натурально не с кем общаться. Через эту “боль” ННН и поддерживает свое существование.

Посмотрите сами: человек наталкивается в сети на предложение срубить деньжат, клюет на него и попадает в комьюнити, там с ним начинают активно дружить и обволакивать лаской и вниманием.

Есть только одно условие: хочешь тусоваться с нами – вкладывай деньги.

Все жертвы достаточно быстро осознают ситуацию, в которой они оказались. Им даже иногда дают возможность вывести деньги с обещанными процентами, но при том же условии: ты должен вложить их обратно.

Иначе проваливай!

И для человека, который уже успел обзавестись друзьями, получил внимание и теплоту общения не остается другого выбора, кроме как остаться из страха быть социально отвергнутым.

Всем известная культура “отмены” (канселинга) использует ту же механику – жертва подвергается социальному забвению и отчуждению, что приносит ей сильнейшие страдания.

---

Грандиозный скам

За время моего пребывания в чатах произошло одно невероятное событие – одним зимним утром по чатам начали распространять новость от администрации, что все активы обнуляются.

Иными словами – всех участников по щелчку тупо кинули на бабки. Без компромиссов и исключений.

Подумали закономерный итог? Расходимся? Как бы не так – и тут “ННН” меня удивила.

В чатах поднялось целое цунами возмущений. Разочарованные трепетали и плакали: “Как же так? Вы же нам обещали! Вы же говорил, что все надежно работает!”

Наперекор им объявились и другие персонажи, которые напротив приветствовали “обнуление”. Они сыпали успокоительными речами, пытались подключать логику и всячески внушали спокойствие.

В течении недели это организованное меньшинство тушило пожар негодования. И надо признать – тушило очень успешно. Со временем к ним присоединялись и потерпевшие, в один голос начали надиктовывать успокоительные мантры.

В итоге, даже после такого неприкрытого обмана структура продолжила свое существование, а привязавшиеся к комьюнити терпилы схавали унижение и продолжили тусоваться с коллегами по несчастью. И платить за это деньги.

Читать продолжение – следующий пост

​Читать начало – предыдущий пост

И сказка не ложь, и добрым молодцам урок

Этот пример показывает нам, предпринимателям, как даже топорное использование простейших социальных механик повышает эффективность и стабильность бизнеса. И страшно представить, каких масштабов ущерб могла бы нанести такая пирамида, используя технологии скрытого управления по полной. Хотя и этого уже достаточно.

В этой истории мы наглядно рассмотрели только две механики: удержание через социализацию и управление мнением через организованное ядро. В своем телеграм канале я публикую статьи и о других способах применения комьюнити на пользу своего бизнеса.

И коль уж эти механики вы нашли для себя интересными, то уверен и другие секретики не оставят вас равнодушными.

Делайте бизнес играючи!

Как мы дела ведем

Последнее время значительно больше людей стали писать мне в личные сообщения и делиться мыслями о прочитанных статьях. Меня это сильно радует. Ведь для любого автора важен не только рост циферки подписчиков, а еще и понимание, что у читателей изложенные в статьях мысли в головах резонируют. Новые идеи о бизнесе и заработке денег рождаются.

---

Из того же общения с читателями часто слышу немного странно звучащие для себя мысли:
— Дмитрий, я даже не представляю, как такую идею можно в моем бизнесе реализовать..

Или вот:
— Да, оно нам несомненно нужно. Надо делать, только пока себе это позволить не можем.

---

Господа, минуточку. Рим ведь не один день строился. И уж тем более основатели вечного город не рассчитывали здесь и сейчас половину Европы покорить и дорогами своими вымостить. Для этого понадобилось немного времени, тройка-другая столетий. Мы, благо, не строительством античной империи занимаемся, а деньги зарабатываем. Можем и в меньший срок уложиться.

Такую метафору я для вас не просто так придумал, ведь прекрасно понимаю, что большинство идей о которых я пишу могут показаться очень масштабными и крайне ресурсоемкими в реализации. На самом-то деле совершенно необязательно сломя голову бросаться на все сразу. Не надо пытаться проглотить слона целиком. Лучше порезать его на кусочки и пожарить стейки. И запить вкусным вином))

---

Именно этим мы и занимаемся с клиентами, когда работаем в формате консультаций. Начинается все прежде всего с знакомства и уточнения текущих задач, вызовов, да или просто хотелок. Кстати, уже на этом этапе зачастую выясняется, что задачу можно решить без использования масштабных и объемных решений.

После знакомства мы приступаем к работе. Встречаемся раз в неделю или чаще. Вы получаете уникальные решения и мой опыт, я оплату. И в таком режиме двигаемся к финалу, пока от слона ничего не останется)) Иногда по ходу путешествия аппетиты разыгрываются и мы находим нового слона, но это уже другая история.

Прелесть этого подхода еще и в том, что он экономит наше с вами время и ресурсы. Вы конечно можете собрать фокус-группу из своих несомненно толковых сотрудников, которые начнут брейнштормить и создавать яркие гипотезы, но будет ли это выгоднее покупки у меня уже готового и проверенного временем опыта? Возможность ответить на этот вопрос оставляю за вами)

А чтобы записаться ко мне на консультацию достаточно просто постучать ко мне:
В личку – @DmPodgaiskiy
Или на почту – podgaiskiy.dmitriy@gmail.com

Делайте бизнес играючи!

Удержание пользователей с помощью геймификации

Общаюсь с предпринимателями и не могу нарадоваться. У всех нынче один вопрос на уме – как пользователей удерживать?

Свершилось, парадигма бизнес-мышления повернулась к лесу задом, а к пользователям передом. Раньше постоянно слышал:
— Нам сейчас главное трафика нагнать…

Нагнали, получается, полное ведро. А теперь дыры в ведре залатываем, через которые этот трафик выливается. Так и подмывает соблазн высказаться:
— Я же говорил..

Но не буду, вместо этого лучше своими секретами про удержание поделюсь.

---

Многие к вопросу удержания и возвратности почему-то подходят исключительно с материальной стороны вопроса. Расчехляют всякие акции, скидки, уникальные предложения. Как будто и без прибыли готовы работать, лишь бы купили еще.

Другие мыслят глубже. Начинают гонять идеи на тему создания программы лояльности. Запала креатива и фантазии, как правило, на долго не хватает. Поэтому и пресловутые программы лояльности зачастую сводятся к скидкам или подаркам. Лучше конечно, но все равно не фонтан.

---

Натыкался я когда-то на любопытный психологический эксперимент. Не знаю его научного названия, от себя назову “эффект шредера”. Суть вот какая:
Взяли кучку людей и поделили ее на три группы. Приказали задачки решать, а листики с ответами сдать на проверку профессору.

- Первая группа сдала листики. Профессор их сразу же проверил и одобрил.
- Вторая группа сдала. Профессор собрал все в стопочку и без проверки и оглашения результатов отправил всех восвояси.
- И третья группа сдала. На этот раз профессор взял стопку работ и демонстративно запихнул ее в шредер (уничтожитель бумаги). И выгнал.

А на выходе из аудитории подопытных поджидали ученые с блокнотиками. Вопрос задают:
— Готовы ли вы выполнить задание еще раз?

Результат показал: благодаря даже незначительному вниманию люди из первой группы были готовы выполнять задание больше раз, чем из второй и третьей. А вот игнорирование (2-ая группа) оказало такой же негативный эффект на желание продолжать, как и уничтожение (3-тья группа).
Выражаясь проще – проигнорить по силе негативного воздействия примерно то же, что и послать.

---

Результаты эксперимент приводят нас к любопытным мыслям: в отношениях с клиентом важна обратная связь.

Вот это открытие.. Однако как оно в большинстве продуктов устроено? Клиент приобрел товар или воспользовался услугой, деньги потратил, а ему за это в лучшем случае “Спасибо! Возвращайтесь еще!”. И спам-рассылку по смс и мыло в комплекте.

Ну вот представим супружескую пару:

Она долго хотела посетить модный курорт на другом континенте. Показывала красивые фото, яркими красками и естественно вслух писала картину совместного путешествия. (Это вы так, уважаемые читатели, в своих клиентов таргетируетесь)
Он наконец-то дозрел. Путешествие случилось. Из описанных ранее картин сбылась хорошо если треть. (Оказалось, что дополнительные функции оплачиваются отдельно) Про постельные сцены и вовсе молчу.
Вернулись домой. И понятное дело, что наш герой не ждет благодарности, она в эпоху “равенства” не особо в моде. Хуже, он слышит страшный вопрос:
— Ну что?)) Когда в следующий отпуск поедем?))
Становится ясно, его желаниями вообще никто не интересуется. Скоро ли он после такого озарения дозреет до следующего путешествия? Не думаю.

Ровно то же самое и происходит в отношениях между бизнесом и клиентом. Он расстается с деньгами, а в ответ мало того, что не чувствует и капли интереса к себе, так еще и сталкивается с банальным желанием навариться на нем снова.

---

Когда я занимаюсь геймификацией очередного продукта и клиент озвучивает мне задачу “поработать с удержанием”, я всегда начинаю задавать себе такие вопросы:
— А как мы можем вернуть клиенту уделенное нам внимание? Как мы можем его отблагодарить? Чем можем наградить взамен?

Читать продолжение – следующий пост

Читать начало – предыдущий пост

Ответы на эти вопросы помогают строить по-настоящему долгие и счастливые отношения с потребителями. А игровые и интерактивные сценарии помогают с реализацией:
Обычный процесс покупок таким образом можно превратить в коллекционирование. Ведь одно дело шопиться, и совсем другое собирать свою уникальную коллекцию.
Интерес к продлению подписки подогревать перспективой получения нового “титула” или “ранга”. Отменить то подписку легко, а вот решится на такой поступок понимая, что лишишься заслуженного звания уже не так просто.

Применять даже такие простые механик уже на много лучше, чем просто игнорировать клиента (вспоминаем про шредер). А если еще и добавить во всю эту историю элемент социализации, ну чтобы пользователи могли друг перед другом хвастать, ух.. Впрочем это история для отдельной статьи.

---

Среди предпринимателей есть люди, которые смотрят на такие решения и хмуря домиком бровки заявляют:
— Это все какое-то баловство. Детский сад. Клиенту важна только цена!

Обнаружив такого я начинаю улыбаться до ушей: “Есть! Есть еще люди, у которых мы не забрали клиентов!”. За близорукость и нежелание строить с клиентом отношений они заплатят своим финансовым благополучием.
Благо у меня в телеграм канале такая публика не собирается. Можно легко, свободно и без страха осуждения делится интересными идеями и яркими ходами с единомышленниками. Чем я постоянно и занимаюсь))

Делайте бизнес играючи!