Product Games #3

У вас есть два предложения о работе от онлайн-кинотеатров — KIVI и KOKKO. Сейчас в обоих сервисах по 1000 зрителей. Оба растут только за счет рекомендаций. В KIVI один пользователь приводит трех новых; в KOKKO — 10. Удержание одинаковое. Ваш доход зависит от количества пользователей через год, поэтому вы склоняетесь ко второму варианту. Но мама предостерегает вас. Может ли она быть права? Объясните ваш ответ.

Ответы принимаются до 08.00 в комментариях к этому посту.
Решение в 9.00.
Итоговый рейтинг в 10.00

Удачи!

Product Games #3. Ответ, рейтинг, раздача слонов

Вчера была задачка про маму. Ее решило 65 человек.

Объяснение самой мамы: «Смотри, сынок, компания А и В привлекли по 100 клиентов каждая. Дальше они развиваются только за счет рекомендаций. Удержание, чек и прочее у них одинаковое. За исключением того, что у первой коэффициент виральности — 3 (то есть один клиент приводит троих), а у второй — 10. Может ли быть через год у продукта А больше клиентов? Конечно, может. Если в первом, как сказал @The_Vice_A, клиенты „размножаются“ быстрее. Что лучше 3 в неделю или 10 в год?!»

8 человек ответили абсолютно верно.

А мы подвели итоговый рейтинг.
@Konstantin_Epifanov и @askformusic выиграли грант на 65.900 рублей каждый. Поздравляю.

@asha_777_official, @gureevkv, @Compin, @sergej21_new, @anatolii_zh, @ecreevey, @All_iks, @r_pustovoit, @EVA090585, @ovkart гранты на 10.000 рублей.

Забрать их можно, написав @nina_2010.

Спасибо всем за участие — надеюсь, вы размяли мозги.
Следующий раунд #productgames — в понедельник.

Бесит, когда катаешься на единороге, а тебя пытаются увезти в больницу (с)

— Рыбаков назвал продукт востребованным!
— Денег дал?
— Нет, но это не главное

Предприниматели маниакально ищут доказательство жизнеспособности продукта (тот самый product/market fit). Подтверждая его словами выдающихся людей, сложными расчетами и грамотами акселераторов. Шон Эллис, отец Growth Hacking, даже придумал специальный вопрос — «Как бы себя чувствовали, если бы продукт перестал существовать?». Если больше 40% будут разочарованы — вот оно.

Мне кажется, все проще — есть лишь 4 индикатора востребованности:

1) Деньги. Вам платят малознакомые люди. Условно: 10+ в В2В или 100+ в В2С.

2) Время. Люди регулярно пользуются продуктом. Пусть и бесплатно. Условно: больше месяца в В2С или больше полугода в В2В.

3) Эмоции. Вы слышите о себе или своем проекте такие слова, как «бесит», «ненавижу», «обожаю», «фанатею», «люблю». Не дурацкие отзывы «нравится, хороший, удобный», а сильные чувства, которые невозможно сдержать. Причем постоянно :)

4) Конверсия холодных писем/звонков в 2+ раза выше, чем по отрасли. Условно: вы разослали 100 предложений — 20 откликнулись, а у других — 5.

Расположил сигналы в порядке убывания важности. Но по сути все они лишь ответ на один вопрос: «А не пофиг ли всем на твой продукт?»

Единственный показатель невостребованности продукта — равнодушие. Оно убивает.

Хватит хвастаться красивыми отзывами, рекомендациями, словами и фантазиями — покажите деньги, время, сильные эмоции или высокую конверсию. Этого достаточно.

Воскресная философия. Первые принципы

— Я — клиент. А он всегда прав, верно?
— Верно, выход за туалетом

Оксфорд отчислил Эдуарда VIII, будущего короля. Гарвард не разрешил Теодору Рузвельту поступить на медицинский. Университет Южной Калифорнии засудил главу инвестфонда PIMCO, пристроившего туда детей за взятку. Сэм Альтман, CEO OpenAI, не получил доступ к почтовому сервису Superhuman — основатель Рахул Вора посчитал, что Сэму это не нужно (интересно, дал ли потом доступ Рахулу к GPT-чату?!

Быть хорошим для всех легко — достаточно ничего не делать. А вот иметь принципы — сложно. Иногда придется идти на конфликт, отстаивая их, и принимать «непопулярные» решения.

Если говоришь правду в лоб — живущие в иллюзиях тебя возненавидят. Считаешь, можно манипулировать людьми — типа «один раз — не аяз» — с тобой обойдутся также. Повернут на пунктуальности — опоздуны отвалятся.
Я не знаю, плохо это или хорошо; правильно или нет.

Но верю, что принципы — способ сегментации аудитории вокруг себя. А из продакт-менеджмента знаю, попытка сделать хороший продукт для всех — первый признак говнопроекта.

Говорят, собака лает — караван идет. Возможно, если нет гавканий — он просто стоит на месте?!

Д’Артаньяны вокруг нас

— Сам не понимаешь своей цели, — сказал подписчик в ответ на задачку
— А ты спрашивал?

Я часто работаю с экспертами. Заметил, одни обвиняют; другие — спрашивают. Столкнулся знаток с непонятной задачей, недостатком данных, неверным термином. Что делать?

1) Обвинить «клиента» (рынок, конкурентов, рептилоидов...) — разбираться дороже. «Все карабасы, я — Д’Артаньян», — говорит он. Это внешний локус контроля.

2) Задать себе вопрос, а чего не хватает и как я могу получить необходимое. Это — внутренний локус контроля. Он требует терпения, признания собственной некомпетентности и усилий. Первые Принципы в помощь.

Когда нанимаю сотрудника или консультанта, общаюсь с инвестором или сам вкладываюсь, всегда спрашиваю «почему не растешь на 10% в неделю?». Если слышу «виноват рынок, Путин, злые родители или предыдущий директор» — сигнал, что передо мной Д’Артаньян. Скоро я для него тоже стану карабасом.

Ответ «мне не хватает вот таких компетенций» — показатель, что они найдутся. Нам по пути.

Вывод прост: нужно спрогнозировать полезность эксперта — посмотрите на локус контроля. Он — лакмусовая бумажка не знаний и навыков, а умения ими делиться.

P.S
Пока писал пост, сделал неожиданное открытие: вокруг Боярского постоянно армяне с французскими фамилиями: то Харатьян, то Д’Артаньян.

У клиентов — искажения, у компании — деньги

200 мл. напитка за 80 рублей, 400 миллилитров — за 90, а поллитра — за сотню. Так МакДональдс, а теперь «Вкусно и точка» повышают свою прибыль от сладкой газировки вдвое. Разница в объеме между маленьким и большим стаканом в два с половиной раза; в цене — на четверть, а в себестоимости — на 1%.

В «Порнолунии» вчера вышел пост про цены-приманки. Они, как Гамельский крысолов из сказки, завлекают туда, где подороже. Умные компании используют ловушку среднего. Три незнакомых бутылки с водой, первая за 30 рублей, вторая — за 40, третья — за 90. 82% потребителей выбирают золотую середину.

А гениальные — вроде McDonalds — эффект приманки, успешно продавая нам самый дорогой продукт. И мы покупаем — попкорн в кинотеатрах, путевки в турагентствах и даже Айфоны.

Ты можешь продать 1 стандартный телефон с прибылью в рубль или псевноулучшенный — заработав вдвое больше.

Вывод прост: большие деньги лежат в мелких искажениях мозга. Хочешь зарабатывать — необходимо их знать.

Как придумать идею, если у тебя одинаковые пароли на всех сайтах

— Все никак не получается открыть свой бизнес, — сказала вчера девушка
— А ты пробовала?
— Нет. Пока не придумала гениальную идею

Notion начинался как конструктор сайтов без кода, Slack — как игра, Amplitude — приложение для распознавания голоса, Youtube — сервис знакомств, Groupon — платформа для объединения общественных активистов ради общей цели.

Они нашли «гениальную идею», а не придумали ее.
«Найти и сделать» — подход 8% успешных основателей. «Придумать и впарить» — остальных.

Лишь полпроцента создаваемых ежегодно продуктов являются уникальными. Шанс найти жизнеспособную идею составляет 1 к 1000; придумать — один к миллиону.

Вывод прост: если обладаешь даром убеждения как Стив Джобс или Илон Маск — придумывай идею. Если нет — бери ту, которая сейчас кажется лучшей, и делай. Только помни, цель — не реализовать ее, а найти.

Сколько стоит «катать вату»?

— Надо встретиться и обсудить, — сказал мне коллега
— А нафига?
— Чтобы найти оптимальное решение
— А стоит ли оно того?!

Семь лет назад мы в Рыбаков фонде озаботились вопросом — грант какого размера давать перспективным предпринимателям? 5к долларов, 7к или 10к? Провели на эту тему одиннадцать совещаний. Одиннадцать, Карл!
Потратив время 7 человек, включая парочки из списка Форбс. Я потом перевел эти часы в деньги — обсуждение обошлось дороже, чем сумма всех грантов по максимальной ставке.

В середине прошлого века британский историк и юморист заметил, что количество кораблей на службе Ее Величества уменьшается, а количество адмиралов — растет. Колоний становится меньше, а сотрудников колониальных администраций — больше. И сделал вывод — люди тратят слишком много времени на обсуждение пустяков, которые того не стоят. Теперь мы знаем этот вывод как Первый закон Паркинсона — «работа занимает столько времени, сколько на нее отведено».

А еще Сирил Норкот Паркинсон оставил нам два наблюдения:
1) Без дедлайна работа не будет выполнена никогда
2) Стоимость решения = ожидаемая выгода минус время, затраченное на его принятие

Берите и пользуйтесь. Сирил врать не будет. Перешлете друзьями и коллегам этот пост — сохраните деньги, нервы и время. И да, не тратье на решение больше 30 секунд :)

Венчур — торговля мечтами

— Возьму кредит, вложу в крипту и будет пассивный доход
— Ага-ага

Каждый второй в Штатах представляет, как он устроится на хлопковую фабрику, начнет стартап в гараже или будет жить в автомобиле в Голливуде. А потом, через усердный труд, станет вторым Карнеги, Джобсом или Джимом Керри. Это американская мечта.

Половина в России грезят, что куда-то вложат деньги (которых нет) — в крипту, пирамиду, ресторанчик друга, квартиру. И будут получать копеечку, ничего не делая. Это «русская» мечта.

У двух процентов мечты сбываются. На этом и построен венчур — свести первых со вторыми. И получить свои 2% фикса и 20% в случае успеха.

Говорят, у нас нет венчура. Интересно, не хватает первых или вторых? Уж те, кто хочет процент свой забрать, точно есть :)

Бесят эти ваши проблемы

— Какая у вас самая большая проблема с CRM? — спросил продакт на интервью
— Да нет никаких проблем, — ответил клиент
— А что больше всего бесит?
— Не подгружаются диалоги из WhatsApp’a в карточку

Фаундеры Ramp поговорили с 30+ пользователями криптобиржи Binance. Оказалось, сложностей нет — деньги меняются быстро, курс нормальный, ввод/вывод моментальный. Тогда спросили: «А что бесит?» И тут людей прорвало — они начали ругаться на запутанный интерфейс, кучу рекламы и уведомлений, рискованные сделки. Так и появился новый криптообменник, который за четыре года стал миллиардной компанией.

Признать проблемы или сложности у себя тяжело. Это как сказать: «Ну да, я — тупой». А вот хаять других — легко. Тупые-то теперь они :)

Вывод прост: спрашивайте о сильных чувствах. О том, что бесит, нервирует, раздражает, злит... Это сильный сигнал проблем, на которых можно заработать.

Самый умный что-ли?

— Плохо, такое уже делают, — сказал начинающий инвестор
— Так это же, наоборот, хорошо

Александр Белл и Элиша Грей подали патенты на изобретение телефона в один и тот же день. Чарльз Дарвин и Альфред Уоллес независимо разработали теорию эволюции в один год. Попов и Маркони придумали радио с разницей в 60 недель, не зная о существовании друг друга.
Мы с партнером запустили сервис бронирования почасовых отелей в феврале 2013 года. А потом выяснили, что в январе и марте стартанули еще три похожих проекта только в Москве.

Говорят, «гениальная» идея приходит сразу минимум 7 людям на планете. Если вы их увидели и они действуют — сигнал, что на рынке есть разрыв. И минимум семеро считают — на нем можно заработать.

А вот на вопрос «почему это сделаешь именно ты?» ответить придется. Причем действием, а не словами.

Источник денег и славы :)

— Как вы пишите?
— Как братья Гонкуры. Эдмонд бегает по редакциям, а Жюль стережет рукопись, чтобы не украли знакомые ©

Меня регулярно спрашивают:
— Как вести свой телеграм-канал, чтобы получать оттуда клиентов?
— Где брать темы, чтобы не мучаться над чистым листом?
— Как привлекать дорогих подписчиков, не тратя целое состояние?
— Как вообще найти на это время?

Я уже раз тридцать делился опытом. В половине случаев мои собеседники быстро добежали до своих целей.

На 31-й раз решил упростить себе задачу и собрал небольшой онлайн-курс. 10 видеоуроков, 20 алгоритмов, 4 живых разбора работ. Весь мой 3-летний опыт ежедневного ведения «Индекса дятла» за 2 недели. От выбора названия и позиционирования до первой тысячи настоящих подписчиков и первого клиента.

Без воды — только то, что работает у меня и дает результаты. А я провел 150+ экспериментов.

Без нудной теории о космических кораблях. 10 минут на изучение материала — 2 часа на практику. И так в течении двух недель.

Без волшебных таблеток. Накрутки, боты, говноконтент из GPT-чата — сразу мимо.

И да, раз это тридцать первый раз — пусть будет 31 место в группе. Больше не нужно. Так половина добежит до своих целей за 14 дней.

11 мест уже занято. Остальные двадцать — для вас. Буду рад увидеться.

Программа, условия, тарифы, регистрация

P.S.
В ноябре 2020 я завел «Индекс дятла». Через два месяца, подводя итоги, понял — это было лучшее решение года. Может, и у вас так случится — время до НГ еще есть :)

Рецепт вкусного кейса

— Есть у тебя работа? — спросил на днях знакомый копирайтер
— А кейсы есть?
— Конечно. Сейчас пришлю.

И он прислал. «Иван Иванов благодаря моим текстам заработал 100500 денег; Петр Петров — привлек 8 млрд.подписчиков, а Марья Петровна повысила конверсию на 146%».

— Достижения вижу. А кейсы-то где? — снова спросил его
— В смысле?

В прямом. Кейс — история о решении сложной проблемы клиента. Умные люди придумали кучу способов его описать. Я за простоту люблю модель S.T.A.R:

1) Ситуация (Situation). В чем заключалась проблема до твоего появления.
Например, отключили Нельзяграм и новых подписчиков в ТГ-канале Сигизмунда не стало.

2) Цель (Target). Чего хотел твой клиент.
Например, Сигизмунду нужно было за три месяца вырасти в читателях вдвое.

3) Действия (Action). Что ты сделал для решения проблемы.
Например, я написал текст, который репостнули 1000 человек и он завирусился.

4) Результат (Result). Что вышло по итогу.
Это принесло +300% подписчиков. И счастье Сигизмунду.

Вывод прост: кейсы продают (Аяз соврать не даст. Или даст?!) Вот только готовить их нужно по вкусным рецептам. Метод S.T.A.R один из них.

Сохраните в Избранное и пользуйтесь. А если поделитесь публично этим постом — пришлю подборку интересных моделей в ЛС.

Ешьте, а не перекусывайте

— Давайте перенесем телефон из правого угла в левый. Может, повлияет на конверсию
— Уверены, что стоит тратить на это время?
— Тут делов-то на 30 минут
— Вот это и пугает...

В Google такие задачи, требующие мало усилий и дающие небольшой эффект, называют перекусом. Считается, что они главная причина потери продуктивности команды. Их легко оправдать, ими приятно заниматься, но они не дают вырастить ничего стоящего.

Можно питаться только конфетами? Да, но недолго.
Хотите быстрого роста в продукте — перестаньте «перекусывать»

Желание за рубль или нехочуха за 5?

— Клиенты хотят доставку. Заработаю на желании, — сказал предприниматель
— Да, но немного. На нежелании больше

Потребитель не доставку еды домой хочет, ему лень идти в ресторан. Не удобные и быстрые платежи картой — неохота искать банкомат. Не считать финансы — боится остаться без денег.

В спокойном мире желания, подкрепленные действиями, есть лишь у 2% людей. У остальных — нехочухи.

На первых можно заработать копеечку; на вторых -рубль. Яндекс.Еда, Visa, Нескучные финансы живут именно за их счет.

А какую нехочуху вы продаете своим клиентам?

9 способов получить рекомендации

— Рекомендациями нельзя управлять, — сказал гуру на встрече
— Расскажи это Apple, Superhuman и Академии трекеров

Есть 9 способов включить сарафанное радио, получить рекомендации:
1) Попросить посоветовать друзьям. 17% клиентов откликаются.
2) Сыграть на избранности. Помните Clubhouse?!
3) Удивить и дать пищу для разговора. Именно поэтому Apple устраивает презентации-шоу каждые полгода.
4) Подарить ценный приз. SkyEng — урок английского, Яндекс.Такси — бесплатную поездку.
5) Напугать (эффект FOMO). Robinhood давали ранний доступ тем, кто больше всех посоветовал. Набрали 2 млн. контактов за два месяца.
6) Купить. Тинькофф «дарит» 1000 рублей, если друг откроет счет.
7) Обменяться. Netflix рекомендует телевизоры LG для оптимального просмотра контента. Угадайте, кого рекомендует LG?
8) Заставить. В некоторых курсах есть обязательное задание — оставить честный отзыв :)
9) Взять интервью, где спросить об опыте использования продукта. Работает с лидерами мнений.

Берите и пользуйтесь. И не говорите больше «рекомендациями нельзя управлять». Можно.

Секретные цифры по ROMI

600% в горизонте года - SEO.
150-200% - реклама у блогеров в Телеграме (посевы)
120% - Telegram Ads
110% - платные email-рассылки
95% - интеграции в Нельзяграме, FB, Youtube
70% - Яндекс.Директ
55% - таргет во Вконтакте

Это все возврат вложений в каналы продаж. Подсмотрел результаты внутреннего исследования digital-агентства, которое ведет несколько тысяч клиентов. Оно своим клиентам об этом не говорит. А я болтун - скажу.

N.B. Цифры средние по больнице - есть и больше и меньше.

Снова в школу. 01 сентября

У наших с вами детей сегодня первый учебный день. Пусть они найдут свой жгучий интерес. А уж поддержать, развить и разжечь его - наша с вами задача.

А еще наша задача - учиться. Причем больше, чем они. Если для детей учеба - исследование и поиск; для нас - еще и работа. Ежедневная, необходимая и критично важная.

И вот вам три возможности сентября:

1) Учиться запуску и развитию продуктов. Повысить доход от своего текущего бизнеса, запустить новый с командой, “качнуть” карьеру. Рекомендую заплатить - будет выгоднее для всех. Или попробовать выиграть грант, решив 5 задачек и став победителем. Старт 23 сентября, 13 мест.

2) Учиться захватывать и удерживать внимание клиентов. Решить вопрос с лидогенерацией для своего бизнеса и повысить свою стоимость на рынке как эксперта в разы. Старт 23 сентября, 7 мест.

3) Учиться быстро находить узкие места, ключевые метрики продукта и бизнеса. Получить новую профессию трекера и зарабатывать на этом деньги. Бесплатно, по конкурсу. Старт 09 сентября, 22 места.

Не игнорируйте возможности - настоящих много не бывает.
И да, скорость обучения - ключевой метанавык сейчас в бизнесе, карьере, воспитании детей и любом другом деле. С Днем навыков, друзья.

P.S. Я сегодня начинаю учиться профориентации взрослых. Может, через годик смогу не только угадывать ваши таланты, но и вычислять их :)

5 инструментов повышения конверсии

1) А/В-тестирование заголовков (в рекламе, лендингах, постах). Требует 0 рублей и 1 час времени. Может дать рост конверсии в 3-5 раз (в среднем на 30%).

2) Коридорное исследование (лендингов, постов, рекламных текстов, новых фич). Требует 0 рублей, 3 часа времени. Может дать рост конверсии в 2-4 раза (в среднем на 50%)

3) JTBD-интервью для маркетинга и продаж. Требует 0 рублей и 25 часов времени. Может дать рост конверсии в 2-10 раз (с среднем на 150%).

4) Лидмагниты по модели FSP (First-step-to-Problem). Требуют 10.000 рублей и 6-8 часов. Могут дать рост конверсии в 1.5-2 раза (в среднем на 30%)

5) Психологическое ценообразование. Требует 0 рублей и 12 часов времени. Может дать рост конверсии в 1.5-2 раза (в среднем на 30-50%).

Пять низкозатратных инструментов, которые игнорируют предприниматели. А клиенты игнорируют их.

Берите и пользуйтесь — деньги лишними не будут 🙂