Это уже было

Авиакомпания Delta запретила ИИ-агентам бронировать билеты. Блин, мы это уже проходили не так давно.

В декабре 2010-го American Airlines убрала свои рейсы с Orbitz: хотела меньше платить посредникам и продавать напрямую. Expedia в ответ спрятала её тарифы. Авиакомпания недооценила посредников — треть американцев покупала билеты на независимых сайтах. Пассажиры даже не заметили, что рейсов American нет, и просто выбрали другие. В 2011-м все вернули.

С агентами будет так же. Человеку всё равно, где агент купит ему кроссовки. Не вышло на Amazon — купит в другом месте. Meta уже договорилась с Walmart, Sephora и Best Buy.

Вывод прост: ИИ-агенты становятся мощными посредниками, закрываться от которых вредно.

Сколько лошадей в токене

— Цена $100 за 50 кредитов, — сказал фаундер
— А по-русски это сколько?

Открываешь тарифы любого ИИ-сервиса, а там — токеры, кредиты, мутные фразы типа «в 5 раз больше использования». Но главный вопрос без ответа — а что я получу или смогу сделать за эти деньги? Гики разберутся, а обычный потребитель закроет вкладку и уйдет.

С такой же проблемой столкнулся 2,5 века назад Джеймс Уатт. Он сделал паровую машину и продавал ее владельцам шахт для откачки воды. Чтобы убедить купить дорогую новинку, придумал три вещи:
1. Перевел выгоду в то, что заменял — в лошадей. Так появились лошадиные силы.
2. Брал долю из сэкономленных средств. Сберег уголь — треть отдай Уатту.
3. Поставил на машину счетчик количества откачиваний, чтобы можно было посчитать эффект от работы.

Уатт захватил рынок понятной ценой, а не лучшей машиной. С ИИ-сервисами такая же фигня: преимущества получает тот, кто делает цену предсказуемой и понятно. А не эти ваши кредиты :)

Создать продукт..и не продать никогда

Сейчас 1% крупнейших компаний зарабатывают 80% всех денег. А еще 70 лет назад забирали половину. Казалось бы, Интернет принес возможность открывать магазины кому угодно, но заработал на этом Amazon. Соцсети дали шанс стать креатором кассиру из Пятерочки. Но сами же на этом и поживились.

Работает банальное правило: чем проще создавать компании, тем сложнее на них зарабатывать. С ИИ будет такая же фигня. Раньше стартапы боялись, что их идею скопируют - поэтому нужно было набрать за 3-6 месяцев бешеную скорость и обзавестись преимуществами, которые не скопируют. Сейчас корпорация может украсть удачный ход или фичу за пару дней.

Единственное, что не передерешь за вечер - аудитория.

Терапевтический крик

— Наорал на маркетолога, продажи выросли, — рассказал предприниматель
— А до был провал, да?
— Ага

Нобелевский лауреат Даниэль Канеман поставил мишень за спинами слушателей. Каждый бросил в неё две монеты, не оборачиваясь. Самые меткие в первом броске во втором чаще мазали. Худшие — попадали точнее. Никто их не хвалил и не ругал.

Это регрессия к среднему. Результат — навык плюс везение. Рекордно плохой месяц — обычно навык плюс сильное невезение. А оно редко повторяется дважды подряд. Следующий месяц, скорее всего, будет лучше, что бы вы ни делали.

Отсюда растут многие антикризисные кейсы. Провал — сменили подрядчика, оффер, РОПа — продажи отросли. Рекорд — подняли бюджет — «канал выгорел». Мы записываем на свой счёт погоду, и хорошую, и плохую. Поэтому у антикризисных консультантов такие красивые истории успеха: их зовут на самом дне.

Сравнивайте не с прошлым месяцем, а со средним за полгода. Если после «спасения» цифры просто вернулись к обычным — мы ничего не починили. Кончилось невезение.

Вывод прост: после провала помогает любое лекарство. Даже крик.

Повод важнее подарка

— Разослали двести подарков. Без толку
— Вы просто не умеете их готовить

В 2018 небольшая компания продвигала банковские карты для стартапов. Денег тягаться с крупными банками не было, поэтому пошли на хитрость: взяли 300 стартапов в Сан-Франциско, которые подняли раунд за последние полгода. Каждому фаундеру отправили бутылку вина и рукописную записку: поздравляем с раундом, знаем, как тяжело строить стартап. О продукте ни слова.

Когда бутылки доехали, CEO отправил письмо с предложением демо. Согласились 225 человек, клиентами стали 169. Кампания обошлась примерно в $112 за клиента.

И дело не в вине, а в поводе. После раунда стартап нанимает людей, покупает софт, летает к клиентам. Расходов много, нужна карта. Подарок пришёл ровно тогда, когда возникла потребность.

Своё «подняли раунд» есть почти у любого B2B-продукта. Компания открыла третью вакансию менеджера по продажам, значит, скоро понадобится CRM. Выиграла тендер и ищет подрядчиков и логистику. Переехала, и теперь нужны мебель, связь, клининг. Всё это видно на hh, на сайте госзакупок и в 2ГИС.

Вывод прост: дарите не к дате в календаре, а к событию, после которого человеку нужен продукт.

Второй круг

— Тест не взлетел? — спросил фаундера.
— Почти взлетел. Конверсия 0,8% вместо трёх. Покрутим ещё пару недель.

Это был третий месяц «пары недель».

Flight Safety Foundation разобрала, как пилоты заходят на посадку. Если скорость или высота уже вне нормы, инструкция требует уйти на второй круг. Уходят в 3% случаев. Остальные 97% экипажей уверены, что дотянут. Полоса же вот она — уходить жалко.

Часть авиакомпаний лечит это ритуалом. На высоте 150 метров пилот, который не управляет самолётом, докладывает: «стабильно» или «нестабильно». Прозвучало второе — уходят. Без обсуждений. Критерии записаны на земле, в воздухе их только сверяют.

С гипотезами такая же фигня. Порог придумывают после результата. Вышло 0,8% — «ну, для первого раза норм». И мёртвая идея полгода ест бюджет живых.

До запуска запишите цифру и дату: «30 оплат к 20 ноября». Отдайте бумажку тому, кто не влюблён в идею — партнёру или трекеру. В назначенный день пусть скажет одно слово.

Вывод прост: порог, который ставят после теста, работает адвокатом.