Воскресная философия. Понты для приезжих

— Я знаю потомков Боргезе. Очень неплохо, — сказал товарищ, переехавший в Италию
— А историю Рима?
— Нет, а зачем?!
— Чтобы цену набить себе 🙂

Некоторые из нас кичаться знакомствами при любом удобном случае. Они играют в опасную игру — создают ожидания своей «цены». Соответствуют уровню «авторитета» — цена растет; пустоваты — резко падает. Лакмусовая бумажка здесь — история.

— Я знаю Рыбакова (Грефа, Морейниса, Кривенко...)
— А модель Social Impact (законы макроэкономики, Lean Startup, Beyond Taylor...)?

С продуктами такая же фигня: мы пихаем к месту и нет бренды партнеров, отзывы «великих» и рекомендации крутышей. А потом удивляемся, социальное доказательство не работает. Работает. В плюс, когда продукт по-настоящему хорош; в минус — если какашка.

Вывод прост: видите «понты для приезжих» — доставайте лакмусовую бумажку. Быстро почувствуете либо аромат либо специфический запах.

Средний — это дохлый

— Наш сервис на основе GPT-чата уже сейчас может заменить среднего копирайтера, — похвастался стартапер на ДемоДне
— То есть может создавать говнопосты в промышленных масштабах?!

Я знаю 16 команд, которые пилят ИИ-копирайтера. У всех результат не дотягивает даже до неопытного человека с головой. И все говорят о достижении какого-то среднего уровня качества. Ребята, посмотрите на фрилансеров, клепающих говнотексты и перебивающихся с хлеба на воду. Хотите такую же судьбу для своего продукта? Со «средним уровнем» именно так и будет.

Тексты должны продавать, захватывать разум историями, будить чувства.
О’Гилви лет 70 назад безо всяких gpt сформулировал простое правило: «люди читают то, что поддерживает мечты, оправдывает неудачи, успокаивает страхи, подтверждает подозрения и помогает бросить камень во врага». ИИ такого не может — он заточен выдавать типовой, безликий контент. То есть решать задачу, с которой справляются миллионы эникейщиков.

А вывод прост: продукт либо говно либо конфетка. Среднего уровня нет — пирожок с тухлым запашком есть не будут. Или будут, но заработать на этом не выйдет.

P.S. Как сделать конфетку с помощью ИИ, головы и рук — поделюсь 23 сентября. Три места еще есть.

Стихи, бургеры и рекомендации

Неудачливый сценарист из Голливуда открыл бургерную в Лос-Анджелесе. Дело шло тухло — конкурентов много, продукт обычный. Чтобы поднять продажи напечатал на упаковке свои стихи. Ничего не изменилось. Тогда стихи Уолта Уитмена. Без результатов.

А потом лучшие хокку недели с форума местных поэтов. На следующей неделе от гостей не было отбоя. За год таких экспериментов получил 17 000 рекомендаций и рост выручки в 25 раз. Не вложив ни копейки в платную рекламу.

«Авторы хотели публикаций и аудиторию. Я дал им такую возможность. А они мне — клиентов», — рассказывал он.

Вот вам и работа с микроинфлюенсерами. А не это все «мы тебе курс, ты нам пост».

Вывод прост: давайте людям не «самое лучшее, а то, чего они хотят. Иногда это такая странная херня 🙂

Волчица на всех

В Сиене перед входом в отель, ресторан, магазин часто можно увидеть табличку с гербом контрады — района города.

— Нафига ты ее повесил? — спросил я владельца гостиницы
— Показать, что я в семье; я — гусеница

Оказывается, контрада — не просто район, а сообщество. Вместе празднуют свадьбы, юбилеи, рождение детей. Грустят на похоронах. Дают кредиты под супервыгодные проценты и с минимумом бумаг. А еще становятся клиентами. У своих, конечно. Возможно поэтому 30 лет для бизнеса здесь не срок.

Но больше всего меня поразило животное в гербе. Каждая контрада ассоциируется со зверем или птицей. Есть орлы, волчицы, дикобразы, бараны, черепахи... Дважды в год устраиваются скачки, чтобы определить лучшего. Улитки ненавидят Черепах, Единороги — Сычей, Ракушки — Баранов.

Сиенцы показали интересный взгляд на вопрос: «Сотрудничество или конкуренция?»

Первое — среди своих; второе — с чужими. Модели 500 лет — мудрость веков на службе бизнеса 🙂

— Ты за красных или за белых? — За тех, кто выиграет

Деньги дают тем стартапам, которым они уже не нужны.
Талантливые сотрудники ломятся туда, где видят перебор с крутышами.
Сильные партнеры появляются тогда, когда можешь сделать все сам.

В Древнем Риме горожане поддерживали разные «партии» во время борьбы, но быстро присоединялись к победителю. Прошло 2000 лет — ничего не изменилось.

Вывод прост: хотите инвестиций, талантов в команду или толковых партнеров — покажите успех, который можно разделить прямо сейчас. Не завтра, не через год. А сегодня! Вот и весь секрет найма, привлечения денег или партнерств, да и продаж тоже.

Про 80% нашей жизни

Качественный отдых — работа.
Настоящая дружба — работа.
Большая любовь — работа.
Крепкое здоровье — работа.
Только сон — отдых.

Вывод прост: хотите любви, денег, счастья — работайте; хочется отдохнуть — спите побольше :)

Дети — в школу. Мы — в трекеры

Дети пошли в школу. Пора и нам продолжать учиться. Учиться:
— запускать продукты так, чтобы транжирить меньше денег
— привлекать и удерживать клиентов
— выстраивать управление на цифрах и метриках
— быстро и дешево тестировать гипотезы

Зачем? Чтобы прибавить через год нолик к своей цели — выручке, количеству клиентов, лидов, свободному времени. А еще получить новую профессию трекера, Сертификат и навыки диагностики и развития бизнеса.

Сейчас есть возможность сделать это бесплатно. Венчурные фонд «Месторождение» выделяет грант на 50 конкурсных мест на курс «Трекер предпринимателей». 8 недель, обучение онлайн, практика в реальных компаниях, сертификат. Вот программа и условия.

Старт 09 сентября. Пройти конкурс и начать учиться.

Евангелие от Луки

Флоренция. Жаркий сентябрьский полдень. Лука, владелец проката мотоциклов, развалившись на пластиковом стуле, сидит в своей лавке.

— Можно арендовать мопед? — спрашиваю я

Он медленно опускает взгляд и проводит краешком сандалии по каменному полу. Там мелом написано «SOLD OUT».

— Эх, жаль, — вздыхаю и останавливаюсь в нерешительности.

Но ему будто нет до меня дела — он кайфует от солнца, успешного бизнеса и кофе. Его выдают пальцы, едва слышно барабанящие по подлокотнику.

Я делаю шаг, чтобы уйти, и Лука вступает в игру.

— Подождите! Вроде есть один скутер на другой точке. Я могу для вас быстро пригнать его. Сделать?
— Буду признателен

Через 2 минуты ярко-красная Vespa стоит у моих ног.

— 80 евро сутки, минимум на 4 дня, — деловито говорит Лука

Вот так эффект дефицита (он всего один) и страх потери (он уже мой) позволяют Луке сдавать мопеды вдвое дороже конкурентов.

Чья жопка в тепле?

На днях BMW отказалась от продажи платной подписки на подогрев сидений. Раньше ты мог держать жопку в тепле за 18 долларов в день. Теперь — бесплатно.

На опции заработали 200 тысяч и потеряли 20 миллионов. Покупали ее корейцы, а поливали говном автопроизводителя европейцы и американцы.

Руководство концерна хотело держать свою жопку в тепле за счет клиентов; а оказалось — в огне.

Вывод прост: любая фича должна нести сначала пользу клиентам, а потом прибыль для компании. Иначе это наедалово. Быстро срубить бабла можно, а вот заработать — нет.

Возражения к 23 сентября

Через две недели стартует «Симулятор Product Life». Это возможность стать продактом, пересобрать свой бизнес, качнуть карьеру и получить столько навыков, что следующие года три ехать в горку только на них.

- Приходите, - искренне говорю я вам
- Ну, не знаю. Есть сомнения, - отвечаете вы

Ниже собрал пять частых возражений и ответы на них:

1) «Нет времени учиться — я работаю». Это сигнал — начинать нужно прямо сейчас. Иначе свободного времени на семью, друзей, себя будет становится все меньше. Как и денег.

2) «Я не бум-бум в этом — сначала основы почитаю». Хорошее оправдание, но надуманное. Опыт и знания помогают на старте, а дальше все зависит от скорости обучения. А она — от выделяемого времени. Сначала будет чуть труднее, чем другим; дальше — сильно легче.

3) «Мне сейчас это не нужно. Может быть, позже». Если есть свой бизнес и желание его вырастить; строишь карьеру в маркетинге или управлении продуктами; хочешь сменить профессию — необходимо. Причем именно сейчас. Сэкономишь на граблях и мазях от шишек на лбу.

4) «Дорого». Согласен, для знаний — дофига. В Youtube можно бесплатно посмотреть. А вот для навыков и возможностей — просто даром. 50 часов практики в продуктовой команде, 100 часов консультаций с экспертами, европейская стажировка, трудоустройство, свой продукт, хакатоны, сертификат, рекомендация...

5) «У меня сейчас нет денег». Возьмите рассрочку — без процентов, кредитных договоров и прочей лабуды. На честном слове. Или выиграйте грант.

6) «Нет желания что-то менять. Все и так ок». Тогда, действительно, лучше не нужно. Это зачастую сигнал нахождения в пятой точке. Там тепло и мухи не кусают, хотя запашок так себе.

В общем если есть желание - записывайтесь, остальное точно получится. Если его нет - почитайте, “как мотивировать себя что-то делать”.

Страшно смотреть на других

— Надо придумать уникальное преимущество, — сказал предприниматель
— А может узнать типовые возражения

«Если что-то случиться с телефоном, даже мелкая неисправность — сразу обменяем на новый», — решил Стив Джобс, выпуская на рынок первый айфон. Когда продаешь дорогущий телефон, потребитель боится, что аппарат сломается и его будут чинить пару месяцев. Apple этот страх убрала.

А вот мы повернуты на себе. Ищем выгоды, достоинства, плюсы своего продукта. Рассказываем их клиентам. А они, сволочи, не покупают.

А может выяснить сомнения, возражения и страхи. И строить на этом наш разговор?

Владелец онлайн-школы продает курс за 300к. И постоянно слышит: «Дорого. Наверное, попозже». В переводе это значит: «Не понимаю, как это мне пригодится и принесет 3 млн.». Но вместо отработки возражения он говорит про сертификат, практику и прочую фигню.

Вывод прост: преимущества и выгоды — про себя; сомнения и страхи — про клиента. Начинать разговор нужно с первого, но говорить больше о втором. Конверсия именно от этого и зависит.

Шаг на европейский рынок

Купить кофе в Риме после 23.00 — это квест. Заказать такси во Флоренции ночью — второй круг ада Данте; доставку еды в Сан-Марино — иезуитская задачка.

И в то же время в Сан-Марино на 30 тысяч жителей 3 млн. туристов в год; кофе в Риме стоит 2 евро; а 5 километров по Тоскане — 30.

Туристов дофига; продуктовых проблем — тоже. Деньги валяются под ногами. Просто нагнись и подними.

Толковый продакт из России даже с тоненькой предпринимательской жилкой за 2 года заработает на квартиру в Москве. Чуете подвох 😜?

Пока мы с вами выжимаем сок из березового полена, в Италии, Сан-Марино, Испании пиастры бесхозно ржавеют на улицах. Поднять их мешает чертовое мышление и, в меньшей степени, язык.

В новом потоке Product Games помимо стажировки будет экспериментальная группа, которая запустит продукт на европейском рынке за 8 недель. Есть возможность попасть в нее — выиграв грант или забронировав место.

Попробуйте — квартира в Москве сама себя не купит :)

Журавль, синица и дилемма инноватора

В начале 19-го века в бедной мещанской семье родился мальчик Василий. В детстве он пас коров, плел лапти и собирал милостыню по деревням. В 25 лет устроился низкооплачиваемым разнорабочим в Мариинский театр, куда на спектакли ходили дворяне и военные. И курили как паровозы.

Тогда он занял в лавке полфунта табачного листа, измельчил его, добавил ароматизаторов и сделал собственный продукт — трубочный табак. И стал предлагать гусарам во время антракта бесплатно. Потребителям понравилось — появились первые деньги. Но их не хватало на открытие собственной фабрики. Василий обошел сотню своих клиентов и попросил занять ему в счет будущих продаж.

За следующие 25 лет Василий Жуков стал практически монополистом в Российской империи и одним из самых богатых людей страны. Его жизнь — лучший учебник по масштабированию, пиару (продукт рекламировал даже Пушкин), маркетингу, GR и менеджменту, который я видел.

В середине века британские солдаты в Египте начали вместо трубок набивать табак в картонные гильзы от патронов — так появились папиросы. У Василия были деньги, люди, опыт, связи, логистическая сеть, бренд, но перестроиться и удержать лидерство он не смог. В 1870-х предприятия Жукова закрылись.

Конечно, он видел, что папиросы начинают пользоваться популярностью. Но трубочный табак приносил прибыль здесь и сейчас.

Вот вам и дилемма инноватора  — журавль в небе или синица в руках. Василий Жуков — изумительный российский предприниматель — выбрал второе. Как и многие из нас :)

1000 и 1 день

Ровно тысячу дней назад я начал вести Индекс дятла. Сейчас он — один из пяти самых цитируемых каналов про продакт-менеджмент в Телеграме. За два с лишним года постами поделились 94.000 раз.

Чему я научился?

1) Людям нафиг не нужен контент. Им хочется выполнить важную для них работу — запустить бизнес; развлечься, построить карьеру, заработать больше денег и т.п.

2) Жгучий интерес + опыт = хороший пост. Писать на тему, к которой равнодушен, пипец как сложно и муторно. Любой мой пост начинается с внутреннего вопроса «А почему...?» или «А как...?. Нет его — нет и публикации.

3) Вести канал — работа. Вести хороший канал — огромный труд. На один пост у меня уходит 2-4 часа в день (иногда десятки как, например, на ChatGPT). Меня спрашивают, как тратить час и создавать крутой контент. Ответ — никак.

4) Стратегии, контент-планы, оформление — вещи, не имеющие почти никакого значения. Лучше потратить время на контент и исследования.

5) «Сокращать и переписывать. И снова сокращать» — мой главный секрет.
Чтобы опубликовать две тысячи коротких постов, я исписал 4679 страниц.

6) Регулярность решает. За 2.5 года лишь пять дней не было публикаций в Индексе дятла. Это дает привычку и дедлайн.

Спасибо, что были частью этой тысячедневной истории. Спасибо, что продолжаете читать и делиться. Все только начинается :)

Весь мой опыт ИД можно забрать здесь.

Взломать рост за 4 недели ?!

Сергей открыл компанию по производству автоматики для молокозаводов в 2017. За первый год он продал на 12 миллионов, второй — на 27, третий — 44, четвёртый — 57. Сейчас его выручка 61.

«Три года уже тыкаюсь макушкой в стеклянный потолок», — сказал он трекеру. Когда выложили цифры на стол, оказалось, ключевая метрика — стоимость привлечения. Сергей снял «сливки» с рынка в 8 миллиардов, а дальше уже жесткая борьба. И каждый клиент обходится неимоверно дорого.

Что делать? Как взломать рост?
Нужна стратегия конкурирования. Так и появился «независимый» портал, через который закупщики молокозаводов отправляли заявки на автоматизацию во все профильные компании России одним кликом. Сергей помог клиентам выполнить еще одну работу — сравнить цены, условия и выбрать поставщика. Не буду говорить, что лучшие запросы почему-то попадали Сергею чуть раньше других; а он видел заказы на 2 млрд.рублей в год. Выручка подросла до 99 миллионов.

Это реальный и чуть упрощенный пример работы толкового трекера.
И сейчас есть возможность поработать с таким в течении месяца бесплатно. За счет фонда Месторождение.

С 18 сентября восемь лучших трекеров-диагностов индивидуально поработают с 8 предпринимателями. А мы посмотрим на результаты.

Если вы — владелец/СЕО в бизнесе с оборотом от 30 млн.рублей — шанс взломать рост за чужой счет. С нас толковый трекер на месяц, с вас — развернутый отзыв.

Записаться на одно из 8 мест.

400к рублей тем, кто хочет и делает

Мы подвели итоги первого конкурса на обучение в «Симуляторе Product Life». 220 человек приняло участие; 58 решили задачи и попали в рейтинг.

@JuliaVlad, @Drepa_Mary, @antonia_s00 выиграли грант на 65.000 рублей. Двадцать участников — грант на 10.000 рублей.

Мои коллеги сегодня напишут всем победителям в личные сообщения. Спасибо за то, что хотите, делаете, мыслите и пользуетесь возможностями.

Завтра, 17 сентября стартует новый конкурс. Условия просты:
— решить 5 задач на логику и мышление за 50 минут
— попасть в верхнюю часть рейтинга
— получить грант на обучение

Итоги подведем 22 сентября в 15.00. Пять победителей получат 65.000 рублей на оплату обучения; следующие 20 — грант на 10.000 рублей.

Пользуйтесь возможностью — все условия по ссылке.

Как долго искать клад?

— Не пошло. Будем новое делать, — сказать предприниматель
— А как долго «не шло»?
— Полтора месяца уже стараемся

Десять лет назад мы с партнером увидели, что люди платят по 2000 рублей за вечер быстрых свиданий. И таких, перемещающихся между столиками, набирается несколько тысяч каждые выходные.

«Ага, сделаем онлайн-сервис — заработаем», — решили мы. За неделю собрали лендинг, запустили рекламу в Директе, получили 3 заявки. И бросили это дело. «Фигня ваш speed dating — не хотят они знакомиться в сети».

Через 7 лет я узнал, что в то же время ребята из Бразилии стартанули аналогичную штуку. Больше года они искали модель монетизации. И нашли — сейчас проект стоит ярд.

Фаундеры Amplitude добежали от работающего продукта до стабильных продаж за 8 месяцев, Notion — за год, Figma и Miro — за полтора. В среднем нужно 12 месяцев, чтобы найти то, что продается. При условии что все это время вы проводите эксперименты, а не только пилите продукт.

Найти за 2 недели соответствие рынку — как обнаружить пиратский клад в огороде. А вот если прошло больше года — возможно, «здесь рыбы нет».

Вывод прост: первый год ключевой метрикой должны быть не продажи, а количество проверенных гипотез.

4 шага к продаваемому B2В-продукту

1. Заставьте одну компанию полюбить ваш продукт.
Основатели часто слышат: «Разговаривайте с клиентами». И они разговаривают. Только чтобы выяснить, за какие функции будут платить. Этого мало — нужно стать частью бизнеса вашего клиента, его подразделением, самым важным отделом. Мы, когда запускали CRM для отелей, сидели на ресепшене и оформляли гостей вместе с администраторами. Инженеры финансового софта Gusto формировали платежки вместе с бухгалтерами. А фаундеры Amplitude — настраивали аналитику вместе с маркетологами.

2. Заставьте одну компанию заплатить вам пятизначную (а лучше шестизначную) сумму. Не соглашайтесь на меньшее — иначе останетесь «лоукостерами». Это научит продавать, даст мотивацию и подтвердит возможность роста.

3. Повторите первые два пункта 10 раз.

4. Сделайте все, чтобы перейти от исходящих продаж к входящим (продажам по рекомендациям). Мой опыт — в одном из ближайших постов.

Звучит просто, но почти никто так не делает. Скажем честно, большинству важен лишь свой кошелек и плевать на клиентов. А им — плевать на наш продукт.

Спираль Vanta

— Наш клиент — строительный бизнес, — сказал предприниматель
— Уборщица из ТюменьМостостроя тоже?

Кристина создала программу для автоматической проверки компании на благонадежность. А еще — спираль для определения клиентов в В2В.

1. Первый уровень — рынок. Ниша, в которой действуем. Например, B2B-стартапы, которые разрабатывают бухгалтерское или финансовое ПО.

2. Компания-клиент. Размер и поведение, связанное с решаемой проблемой. Например, студия с 20-60 сотрудниками взяла первый заказ в корпорации и ей нужно пройти проверку службы безопасности.

3. Человек-клиент. Должность и поведение, связанное с решаемой проблемой. Директор студии сам продает и у него нет времени на оформление бумажек.

Этому сегменту — директорам студий с 20-60 сотрудниками, создающих В2В-решения для бухгалтерии и нацеленных на продажу корпорациям, Кристина Качиоппо продала своих продуктов на сотни миллионов долларов. И построила стартап Vanta стоимостью 2 ярда.

И подарила нам простой, но эффективный фреймворк описания сегмента — «рынок-компания-человек».

Им пользуется Canva, Figma, Sprig, Loom, Hex, Slack. Пользуйтесь и вы. Он сократит дорожку до первого миллиона.

Деньги до/после смерти

У товарища в Штатах умерла мама. RIP.
Выяснилось, что оповестить банки, налоговую и другие госучреждения — целый геморрой. Найти и переоформить активы — недвижимость, деньги, машины — шестой круг ада. Есть стартапы — Settld, Zenplans, Exizent — которые это успешно делают. Но они почти не растут.

Зато рынок криогенной заморозки, продающий «псевдонаучную» технологию воскрешения, чувствует себя отлично. Клиенты покупают, инвесторы вкладываются, фаундеры лоснятся на обложках модных журналов.

В чем причина? Табуированность темы? Страх? Магия стоит дороже существующих проблем?