Кругом враги (народное творчество)

От фразы «анализ конкурентов» тошнит. Она как счастье — вроде чувствуем, что вещь нужная, но вот что это значит, как делать и зачем нифига не понятно. У каждого своя картинка в голове. Давайте объединим их и создадим вместе крутую статью.

Правила просты:
Я пишу первый абзац, следующий участник продолжает — спорит, дает свой взгляд, разворачивает картину. Следующий то же самое делает с предыдущим. Не спорим, не пишем комментариев, не относящихся к делу. У каждого максимум 200 символов (~3-5 предложений) на один комментарий. Участвовать можно сколько угодно раз.

Так получим материал, который ценнее 99.9% того, что есть в сети. Каждый разомнет извилины и сможет забрать итоговый вариант себе.

Ну что — поехали?! Мой абзац уже в комментариях — жду ваши.

Три смертельные загадки

При запуске продукта есть три ограничения:
1. Рынок. Сколько существует клиентов с проблемой?
2. Каналы продаж. До какого количества сможем дотянуться?
3. Модель монетизации. Как будем зарабатывать?

Ответить на них нужно быстро и дешево. А для этого есть только два пути - общение с клиентами или А/B-тесты. Если у вас нет ни первого ни второго - либо закрывайтесь побыстрее либо срочно осваивайте что-то из этих вариантов.

И да, в самом начале на остальные вопросы можно смело забить.

«Здесь все просто так. Кроме денег»

— А пробовали создать сайт, настроить Директ и привлекать стартапы из горячего трафика? — спросил «умный» маркетолог
— @#$%^ %# 314&*

«Задавайте вопросы», — говорят нам родители и бизнес-гуру. Мы верим и делаем. Быстро понимаем — толку от ответов ноль и прекращаем.

Учителя забывают сказать, какие вопросы задавать. И под их видом летят в людей непрошенные советы, оценки, манипуляции и наша лень.

Пробовали нанять сейлза? = Наймите его
Вы не знаете свой цели? = Лошары
Как считается средний чек? = Лень гуглить

Они раздражают, ведь ответ уже зашит внутри. В них нет интереса, а только хитрая игра. Мы быстро ее раскусываем и перестаем играть.

Вопросы — один из двух способов добычи нового знания; развития продукта, команды и себя. Они могут быть глупыми, но не слабыми — содержащими ответ.

Меня с детства бесит вопрос «как дела?». Хочется сказать отъе#%сь, а приходится говорить «нормально».

А вас?

Хрустальный шар и саперная лопата

— Как найти клиентов? — спросил очередной стартапер
— Купить хрустальный шар

80.000+ человек задают этот вопрос Яндексу каждый месяц. За ответ они выкладывают сотни тысяч «аязам», «роббинсам», бизнес-школам и консультантам всех мастей. Результат мы знаем.

Изъян не в «аязах», а самом вопросе.
Как найти клиентов = Можно сделать это без усилий, денег и затрат времени.
Ответ известен заранее, но вера в чудо не дает его принять.

В SalesForce — крупнейшей CRM-системе мира — спрашивают:
1. Кто наш настоящий конкурент?
2. Чем мы лучше его в глазах пользователей?
3. Что за люди видят наше преимущество?
4. Где и как они нашли нас?
5. Какие сомнения и опасения были в процессе выбора и покупки?

Всего 5 вопросов расскажут, кто будет покупать с удовольствием, где его найти и что говорить. Собрал для вас небольшую методичку, как получать ценные ответы — саперную лопатку продакта и предпринимателя (скачать pdf).

Забирайте, пользуйтесь. Делитесь с коллегами и толковыми ребятами.
Ну или купите хрустальный шар — говорят, к Новому году скидки будут:)

Взлом аналогового мышления

— Подпись директора нужна для запуска, а он в Китай уехал на три месяца, — пожаловался продакт в корпорации. — Что делать?
— Понять, чего ты хочешь на самом деле: жопку прикрыть или релиз выпустить

Мы сталкиваемся с кучей задач и проблем. Часть выглядят так будто не имеют решения. В 8 из 10 случаев это — ловушка аналогового мышления. Видим, что обычным, понятным способом здесь вряд ли добьешься результата. Опускаем руки, грустим и в итоге получаем по шапке.

Решение нестандартных проблем — ключевой навык продакта и предпринимателя. Помогают в этом Первые принципы — не зря их использует Маск, Гейтс, Далио, Брэнсон и Тиньков.

Собрал для вас небольшую методичку (скачать pdf). Обратите внимание на первый вопрос. Соврете — снова окажетесь в аналоговом мире.

Вот реальная задачка для закрепления:
Вы запускаете продукт в нефтяной компании — бесконтактную оплату на заправках по номеру автомобиля. Чтобы провести пилот, нужна подпись председателя правления. Он может принять вас в апреле 2024 года. Что делать? (прогоните по Первым принципам)

Ответы принимаются до 18.00 (мск) 13 декабря. Лучшему — слава, почет и электронная книга в подарок.

Все в выигрыше

— Вам может пригодиться..., — говорит мне Яндекс.Маркет. И предлагает терку (!!!) вместе с беспроводными наушниками.
— Вы серьезно?

Чтобы повысить средний чек, предприниматели начинают впаривать дополнительные продукты — «возьмите еще штуку», «мы рекомендуем», «вместе с этим покупают». Так развивают раздражение и баннерную слепоту у потребителя.

Продавец одежды True Classic, видя, что я выбрал джинсы за 190 евро, предлагает игру. Показывает, что пройден уровень в 175 евро и получена бесплатная доставка. А еще могу докинуть футболку за 47 и забрать бесплатно шорты.

Магазин заработал, я — сэкономил. Все довольны. Простая игровая механика увеличила чек на четверть. А прибыль — почти вдвое.

Вывод прост: на стремлении сэкономить можно заработать неплохие деньги. Без токсичности.

Хакер роста на максималках

Мы хотим роста. И покупаем волшебные таблетки инфобизнесменов, хрустальные шары консультантов и книги заклинаний различных курсов. Работает?

Да, но плоховато. Советы в стиле «верь в себя» и «делай, что должен» можно поставить на статус Вконтакте. Красивыми стратегиями с графиками закрыть дырку в обоях. А фреймворками и лучшими практиками Apple, Яндекса, Amazon похвастаться перед друзьями.

Добиться роста можно, лишь изменив мышление. А значит — поведение и окружение. Без этого все советы, фреймворки и методики — в пользу бедных.

23 декабря есть такая возможность — стартует второй поток программы «Трекер предпринимателей».

8 недель в окружении сильных сокурсников — от директоров инвестфондов до предпринимателей с миллиардными оборотами — проводите стартап или зрелый бизнес по продуктовому пути в роли трекера. Через диагностику, выделение ключевых метрик, составление дорожной карты; быстрые и дешевые гипотезы и анализ данных. А главное — меняете мышление, поведение и получаете нетворкинг в 5+ странах мира. А еще сертификат и новую профессию.

Хотите стать человеком, меняющим поведение и мышление через метрики, данные и гипотезы — регистрируйтесь. Осталось 17 мест.

Для разгона — слово USEME. Разберетесь, что с ним делать — выиграете 5000 рублей.

Быть или не быть?

— Что такое LTV?
— Иди на хер в Гугл

Вопросы — лучший, а иногда и единственный инструмент обратной связи. Они позволяют накопать данные и принять решение — запускать продукт или нет, какую фичу внедрять, почему не покупают (или наоборот), в какой канал заливать бюджет...

Нам говорят со школы: «Задавайте вопросы. Худший тот, который не произнесен». Мы следуем рекомендации и получаем тупые, общие, раздраженные и запутанные ответы. Тратим время и энергию — выходит херня.

80% вопросов не требуют ответа. Их цель не получить информацию, а свалить на кого-то свою лень, почесать эго, переложить ответственность, да и просто манипулировать.

Как дела? — надо как-то начать разговор
А если запустить крутую фичу? — я тут придумал, нужно твое согласие
Как считается средний чек? — расскажи, а то мне лень гуглить

Вопросы необходимо задавать. Но только сильные.
Четыре моих критерия:
1. Могу ли я быстро узнать сам, не спрашивая?
2. Можно ли превратить вопрос в утверждение?
3. Какое решение поможет принять ответ?
4. Зачем я задаю его на самом деле?

Если есть хоть одно «да» или вообще нет ответа — спрашивать не стоит.

Вывод прост: сильные вопросы дают информацию; слабые — токсичность. Вот наша памятка — пользуйтесь.

Когда цель бизнеса — выпендриваться в Нельзяграме

— Мне нужен результат, остальное — пофиг, — заявил директор компании, рассказывая об отделе маркетинга
— Ну и как он? Печально, да?

9 из 10 предпринимателей знают свой текущий и желаемый результат — те самые мифические точки А и Б. И вообще не понимают, как движутся между ними. Они измеряют достижения и неудачи. И грустят.

Во ВкусВилле отказались от годовых/квартальных целей, планов продаж и прочих стратегических показателей. Зато стали отслеживать метрики процесса — удовлетворенность, кол-во покупок в неделю, средний чек и время доставки.
В 2019 году ВВ стала самым быстрорастущим продуктовым ритейлером мира.

Команда построила рост на одном принципе Тойоты: «Правильный процесс дает правильный результат». Хитрость в том, что первый можно изменить, он в настоящем; второй — нет без машины времени.

Сравним два подхода:
1) Должны за год продать сыра на 1 млн.долларов
2) В магазинах, где продается наш сыр, 12% покупателей должны выбирать его, а не конкурентов

В первом случае можем принять решение «бежать быстрее, работать лучше, верить в себя». Во втором — посмотреть, кто покупает наш продукт и почему; в чем сильны конкуренты, забрать достоинства, починить недостатки.

Вывод прост: цели без показателей процесса — лотерея. Редко выпадает выигрыш, но в большинстве случаев результат мы знаем :)

P.S. Если нужна методика превращения целей в метрики процесса — поставьте огонек, послезавтра опубликую. Если нет — любой другой смайлик

Новогодний подарок

3 года назад я завел Телеграм-канал «Индекс дятла». Это — одно из лучших решений последних лет.

Я инвестировал 5000 часов — написал 1370 авторских постов, провел 184 эксперимента по привлечению, вовлечению и удержанию; прочитал 60 книг и несчетное количество статей и блогов. И получил — 22к чудесных подписчиков, 100.000 репостов и сотни рекомендаций. А еще — новое мышление, партнеров, продукты, друзей, путешествия. И вас — дорогие читатели.

Пару месяцев назад я собрал весь свой опыт в двухнедельный курс. За 10 часов можно узнать все, что выкапывал три года. Несколько десятков человек уже опробовали его на себе — результаты радуют и вдохновляют. Четверо набрали больше 1000 настоящих подписчиков и «записали»; 12 — больше 400; 17 — свыше 200. На рынке привлечение одного целевого, качественного читателя стоит 200-400 рублей. Можно посчитать возврат инвестиций :)

По личным причинам в следующем году этого курса не будет.

Но остается еще 15 дней до Нового года, когда мне никто не может запретить.
Есть идея провести последний — яркий и суперполезный старт. Начать 17-го и завершить 30-го с шампанским и подарками.

Присоединяйтесь.
Мы снизили порог входа до минимальной суммы, отсекающей зевак. Сегодня, завтра и послезавтра. Потом курс закрывается и на этом все.

Это мой новогодний подарок тем, кто хочет делиться своими мыслями, практиками, опытом и получать взамен благодарности, рекомендации, партнеров и друзей.

Все подробности по ссылке https://bit.ly/3ZNNLdr

С Наступающим, друзья!

Трое на одного

— Они прикипели к своим экселям. Фиг оторвешь, — пожаловался на клиентов продавец CRM

В Австралии несколько лет назад задержали грабителя, который забирал из магазинов товары по акции.
— Зачем? — спросили его полицейские
— По привычке, — ответил он

Привычка — безопасный, проверенный способ, дающий хоть какой-то результат — главный барьер продаж.

Победить ее можно тремя способами:
1. Убрать страх нового — снизить порог входа. Мы продаем стартап-студии в корпорации, обещая простую вещь — вернем деньги в любой момент, если не понравится. Конверсия выросла в шесть раз, а цикл сделки сократился с 4-х месяцев до двух недель.

2. Сидеть в кустах. Искать и переключать недовольных — тех, кого бесит текущее решение и они уже ищут другое. Выбрать кусты помогает «бесячее интервью» (madden interview).

3. Давать надежду на лучшее. Обещать в 10+ раз больше, чем есть сейчас. Например, ChatGPT дарит мечту об однодневной рабочей неделе; постах за 3 минуты вместе трех часов мучений.

Вывод прост: хотите продавать — придется победить привычку. Навалитесь втроем — повысите шансы (и конверсию) в разы.

Бесцельные у Людки

— Зачем вам ТГ-канал? — спросил владельца завода
— Чтоб о компании рассказывать
— Жене, любовнице и сммщице Люде? Они и так знают

В Телеграмме почти два миллиона русскоязычных авторов. Только у 4% — больше пяти читателей. Такой же процент людей, по мнению британских ученых, имеет четкие цели в жизни. Совпадение?

«Зачем вам канал?», — задал я вопрос 50 владельцам с 5.000+ подписчиков. Ожидал кучу разных ответов — получил всего четыре:
1. Привлечь трафик за счет индексации поисковиками
2. Привлечь трафик за счет вирусности
3. Прокачать бренд
4. Сделать продажи

У первых в фокусе — ключевые слова; вторых — хайповые темы и мемы; третьих — кейсы, четвертых — офферы.

Вывод прост: не знаешь, как писать — не знаешь свою настоящую цель. С нее и нужно начинать.

Мы начинаем завтра.

Кто виноват, что делать и едят ли курицу руками

— Нет продаж, хотя всегда перед НГ были. Что делать? — спросил владелец автосалона
— Почитать Герцена

Предприниматели сталкиваются с неожиданным вызовом — упала выручка, конверсия, охват, удержание. И, пропуская проблему, бегут искать решения. Действовать ведь быстро нужно — праздники на носу. Так попадают в продуктовое казино — идей дофига, но каждая как ставка на зеро.

В 18-м веке вышли два романа. Интересно, один написал предприниматель, второй — теоретик. Мы обычно пропускаем первый и сразу «читаем» второй. Но ведь они даже опубликованы в правильном порядке — сначала «Кто виноват?», потом — «Что делать».

Упала выручка. Что сломалось — охват, конверсия, активация, удержание, виральность?

Упала конверсия. Кто виноват — оффер, точка приземления, сейлз, аккаунт?

Перестал работать оффер. Что произошло — конкурент изменил условия или рекламу; закончился сегмент с проблемой?

Вывод прост: поймешь проблему — найдешь решение. Сначала «Кто виноват?», потом "Что делать?. Наоборот не работает.

Скорпионы сегодня или зайчики завтра?

— Яндекс — жадный скорпион: пять тыщ клик стоит, — пожаловался маркетолог
— Плати зайчикам

Birch Coffee дарила кофе другу, которого привел с собой. Ты платил только за свой напиток, а получал еще и благодарность от близкого человека. А кофейня — нового лояльного клиента за 4 доллара. Конкуренты привлекали такого за 27, используя теле- и радиорекламу.

Стоимость привлечения 100 подписчиков в Телеграме составляет ~30 тысяч рублей. Полезной методички — 5.

Вывод прост: платите клиентам за маркетинг. Они возьмут дешевле, чем скорпионы с рекламных площадок.

Они возвращаются. И захватывают мир!

80% задач в бизнесе и стартапе - повторяющиеся, типовые действия. Мы звоним и переписываемся с клиентами, готовим тексты, настраиваем рекламные кампании, анализируем данные, обучаем сотрудников. Это важно, но долго и дорого.

А способен ли искусственный интеллект взять на себя часть таких задач? Можно ли на этом заработать и освободить время на стратегию, семью, друзей и личную жизнь? Именно тебе, а не мифическому предпринимателю.

Давай ответим на этот вопрос вместе на Хакатоне “ИИ для дела. И денег”.

Это возможность за 1 день получить навыки работы с AI-сервисами (ChatGPT, Make и др.), создать из группы людей команду, освоить инструменты запуска стартапа (от идеи до первых продаж), почувствовать силу трекинга и завести друзей. А главное - унести себе наработки, которые можно использовать в своем бизнесе, работе, жизни.

Реальные кейсы, реальные команды, реальные эксперты. И призы победителям.

21 декабря 9.00 - 17.00 (мск)
Онлайн - из любой точки мира. Оффлайн из Иннополиса, Алматы, Астаны, Валенсии и Краснодара.

Регистрируйтесь, места пока есть!

Количество интервью

Часто спрашивают, сколько нужно провести глубинных интервью, чтобы понять проблемы клиентов и найти инсайты.

Увидел отличный ответ у дизайнера Signals: «Пока не станет скучно».

Ведь интервью — это процесс нашего обучения и развивается он по логарифмической кривой. Сначала мы узнаем много, потом — все меньше и меньше. И наконец становится скучно — это сигнал, что нужно прекращать.

— А если скучно с самого начала?
— Либо решаете свою проблему и тогда все ок. Либо бросайте заниматься продуктом — без интереса к клиентам ничего путного не выйдет

Работодатель — вас, а вы — его. Ну прекращайте уже

— А там продактам без опыта 5к евро дают, — рассказал студент
— За убийство Кеннеди?!

Представьте, автосалон предлагает две машины по одинаковой цене. Одна битая и крашеная, другая — нет. Только вы не эксперт и сами разобраться не можете, где какая. Если ошибетесь — он получит сверхприбыль. Сработает принцип асимметричной информации — продавец знает о дефекте, а вы — нет.

На этой особенности построены тысячи успешных бизнесов в сфере образования, консалтинга, развлечений, торговли.

Он же действует и на рынке труда. Хитрый работодатель может недоплачивать вам сотни процентов, пользуясь ассиметричностью информации. Бывает и наоборот.

Выравнивание знания — лучший способ повысить свою стоимость на рынке, а конец года — идеальное время задуматься об этом. Или даже кое-что сделать. Вот три практичных поста от Даши Васяниной, Ex-PO LIMÉ, Ex-CPO CareerON (HR Tech).

1. Собеседование без обязательств
2. Как мы переоцениваем себя и не растем
3. Как выжигают нас компании и руководители

Кстати за описание принципа асимметричности информации Акерлоф получил Нобелевскую премию. Уверен, у Даши все впереди. Искренне рекомендую @dashich_begi — годноты по этой теме мало.

Кто молодец? Тот, кто не подкладывает свинью

— Ты — красавчик, Джанго!
— Хорош манипулировать, Шульц

Говорят, если регулярно хвалить сотрудников — их мотивация вырастет в 4 раза. И «умные» руководители с дипломами МВА начинают раздавать красавчиков направо и налево. Мы думаем, доброе слово заставит людей работать усерднее и сэкономит нам копеечку.

Это — манипуляция. Попытка заплатить за труд не деньгами, а словами и признанием. В короткую действует отлично. В долгую создает токсичность.

Вася переработал, ты — похвалил. И стал в его глазах должником. Он еще дольше задержался в офисе, ты — рассыпался в благодарностях. Так у тебя растет долг, у него — дофаминовая зависимость. В день критичного релиза Вася просит выходной, ты — отказываешь. И оба становитесь друг для друга неблагодарными козлами. Закончилась четырехкратная мотивация.

А ведь похвальба — способ обучения. Ты, как руководитель, подметил талант, лучшую практику, суперсилу человека и рассказал ему об этом. Повысил его стоимость в компании, да и на рынке труда. Инвестировал в него, а не взял в долг.

Вывод прост: хвалите не за результаты, а за качества/навыки, которые к ним привели. Дайте возможность подметить их, а значит развить. Эффективность вырастет в разы. Ну и мотивация побочно.

Спасибо Мише Костылеву за наводку. Джанго, пиши еще - подкидывай крутые мысли.