Китай (1997) = ИИ (2024)

25 лет назад я купил себе первый костюм. У китайца на Черкизовском рынке. Он чудесно смотрелся в руках продавца и стоил около тысячи рублей на современные деньги. Когда надел его впервые — оттуда полезли нитки как черви в Дрожи земли. А на самом интересном месте разошелся шов.

«Сделано в Китае» в то время было синонимом полного говна. Сейчас там производится все — от айфонов до Levi’s. И этим никого не напугаешь.

Продукты на основе ИИ сегодня как мой первый костюм четверть века назад — продаются дешево, наводняют рынок, не соответствуют ожиданиям и качеству. Проще говоря — полное говно.

Но это пока. Китайцам понадобилось двадцать лет, чтобы выдавать качество. Думаю, искусственный интеллект пройдет его быстрее.

Согласны? Если да, как думаете, сколько займет времени?

Три дурных совета

— Дай совет, как найти клиентов? — спросил предприниматель
— Ставь гипотезы и проверяй, — ответил эксперт
— Лучше скажи, что конкретно делать
— Думать самому :)

Есть три дурных совета, которые слышу из раза в раз:

1. Делай, как я
У меня сработало — сработает и у тебя. Только вот люди искажают свое прошлое, забывая о трудных моментах и тяжелой работе. Мир боли вам придется открыть самому.

2. Отдай на аутсорсинг / найди партнера
Найми РОПа, маркетолога, бухгалтера — пусть они разбираются с клиентами, продажами и финансами, если ты в этом не силен. Блинский, так не работает. Деньги, привлечение и стратегию нельзя передать. Это скроет то, что заставляет бизнес работать.

3. Просто продолжай и все получится.
Звучит круто — упорство рулит. Если кто-то (а чаще всего вы сами) говорите себе так, сталкиваясь с проблемами — стоит остановится и получить свежий взгляд со стороны. Скорее всего, нужно делать совсем по-другому.

Ваши вопросы — мои видеоответы

Неделю назад Степан Малахов задал мне вопрос
«Если бы ты сейчас сам захотел запустить бизнес, какие бы 10 критериев выявил для выбора ниши?»

Мой ответ https://www.youtube.com/watch?v=O65YLL6RBVU

Задавайте любые ваши вопросы — отвечу на них в видео в следующую пятницу.
И чудесных выходных, друзья!

Душонка — по дешёвке, а шкура — дорога

— Реклама у блогеров стоит как космический корабль, — сказал маркетолог
— Плати человечностью

На днях пишет мне известная компания: «Ты такой классный, читаем тебя всем офисом. Напиши о нашем продукте, а мы тебе его подарим. Денег у нас сейчас нет». Другими словами «давай заплатим лестью и ненужным тебе продуктом».

Фаундеры Truff создали острый соус премиум-качества. И поступили по-человечески:
1. Отобрали 100 блогеров, любящих поесть
2. Подписались на их соцсети
3. Когда те делились личной радостью — родился ребенок, вышла книга, запустился проект — отправляли продукт с поздравлениями, написанными от руки.
4. Делали так целый год. Безо всяких просьб и условий. От души.

За год о соусах Truff написало 54 блогера, некоторые по несколько раз. Основатели за 3000 долларов получили охват в 30+ миллионов и продаж на шестизначную сумму.

Вывод прост: искренность вдолгую работает лучше коротких манипуляций. Truff и Olipop заработали на ней больше сотни миллионов.

Соединяя точки. Последний раз

Послезавтра, в понедельник начинается последняя программа «Соединяя точки» — буст для собственников бизнеса. От стартаперов до владельцев заводов-пароходов.

В основе — простой принцип: предприниматели помогают предпринимателям, через свой опыт, связи и методологию.

За четыре недели можно:
— выделить и сфокусироваться на ключевых метриках
— найти и преодолеть главное ограничение по ТОС
— создать стратегию развития и разбить ее на спринты

Работает за счет беспристрастного взгляда со стороны (эффект Соломона), настоящего опыта, а не книжных историй и страсти.

Месяц индивидуальной работы с трекерами, встреч с экспертами и другими предпринимателями со схожим уровнем зрелости.

Бесплатно, за счет фонда Месторождение.

Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Три часа в неделю и через месяц впечатляющий результат.

Начинаем 08 апреля.
Чтобы присоединиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.

P.S.
За три с лишним года соединили точки свыше 10.000 предпринимателей и компаний — от Газпром-Нефти до ИИ-стартапов. Спасибо, друзья, что действуете и предпринимаете. Мы будем поддерживать вас, но уже, видимо, другими способами.

Игра на противоречиях

— Как быстрее расти? — спросил стартапер
— Ищи противоречия и топи врага

Шейн Хит, дизайнер из Лос-Анджелеса, заметил две противоречивые вещи — его окружение помешано на здоровье и продуктивности одновременно. Утром они совершают пробежку, днем стаканами хлещут кофе, а вечером идут в спортзал.

И создал решение, объединяющее два тренда — заменитель на основе грибов. Вкус и бодрящий эффект как у кофе; польза как от смузи.

А еще фреймворк роста:
1. Берем два противоречивых тренда
2. Выбираем в одном из них главного врага
3. Забираем его достоинства и чиним недостатки
4. В коммуникациях называем свой продукт «альтернативой № 1 на рынке»

За пять лет компания продала больше 3 миллионов упаковок и стоит сейчас полмиллиарда долларов. Это самый быстрый рост в отрасли.

Вывод прост: разнонаправленные тренды могут стать ускорителем продукта.

7 способов построить “ярдовую” компанию

— Как построить компанию с ярдовой выручкой? — в шутку спросили на конфе
— Понять, на кого ты охотишься

1. Воробьи. 1 миллион клиентов платит по 1000 рублей в год. Есть два способа достичь этого — вирусность продукта или тонна пользовательского контента. Пример — Avito, Телеграм с его подписками, Яндекс.Кью.

2. Утки. Сто тысяч клиентов платят по 10.000 рублей в год. Обычно микро- и малый бизнес. Нужны большие деньги на платный маркетинг. AmoCrm, ПланФакт.

3. Кабаны. 10.000 клиентов х 100.000 рублей в год с каждого. Малый и средний бизнес. Высокая удовлетворенность (NPS), низкий отток, одержимость оптимизацией воронок продаж. И снова большие деньги на платный маркетинг.

4. Олени. Одна тысяча клиентов приносит по 1 миллиону в год. Здесь тусуются большинство прибыльных и устойчивых компаний. Отличительная черта — крутой отдел продаж. Застройщики и девелоперы.

5. Медведи. Сто клиентов х 10 миллионов рублей. Крупный бизнес. Особенности: 10+ опыта корпоративных продаж, сделки совершают топы, широкая сеть контактов в отрасли. Пример - интеграторы.

6. Слоны. 10 клиентов по 100 миллионов рублей. «Теплые» связи в крупнейших госкорпорациях.

7. Динозавры. 1 клиент х 1 млрд.рублей. Уверен, догадаетесь сами :)

Математика шуточная и условная, но вывод прост: хочешь ярдовую компанию — посмотри на дичь, на которую охотишься. И на свой калибр, конечно :)

Крутые продукты — чертовы привычки

Клиент пошел нынче легкомысленный. Ты привлек его, обслужил по высшему разряду, умаслил по всем правилам гостеприимства. А он упорхнул к конкуренту, увидев скидку в три копейки.

«Вот бы поженить его, чтобы из продукта никуда», — думаем мы. И строим системы лояльности по принципу «делай добро и бросай его в воду». Будем честны — работает так себе.

Это лишь первая часть пазла. Вторая — привычка и связанные с ней издержки переключения. Netflix, Авиаселз, Booking, Skyeng, Superhuman вкладывают в ее формирование миллионы.

Завтра в 19.00 обсуждаем с Андреем Бадиным, основателем и СЕО ProductLab, автором канала Управляй иначе:
— сколько стоит формирование привычки
— можно ли это использовать для нецифровых товаров и брендов
— как это внедрить у себя за несколько шагов

Разберем основные фреймворки и нестандартные кейсы. Без воды и избитых банальностей.

Участие бесплатное. Регистрация по ссылке https://productgames.ru/webinar_hooked
Чтобы все могли задать вопросы — ограничили количество участников 50 местами.

Вентилятор №2

Поделитесь тем, что не нравится в Индексе дятла. Жалобы, претензии, недостатки. Все, что хотели давно сказать. Не сдерживайте себя. Время пришло.

Не хвалите. Вы пишете мне в ЛС — ценю и дорожу каждым сообщением, рекомендацией, предложением.

Давайте сегодня устроим холивар — порку Индекса дятла.
Накипело? Накидывайте на вентилятор :)

3 года назад я завел «Индекс дятла», а прошлой осенью поделился своими наработками на курсе «Автор жжет». Сейчас есть возможность забрать их бесплатно — с сегодняшнего дня трижды в неделю публикуем на ютуб-канале Product Games.

Первый — «Как выбрать тему и название канала» — уже там.

Пользуйтесь и делитесь без ограничений. Буду счастлив, если крутых каналов станет больше.

Когда решил сэкономить на свадьбе и отменил ее

— Развиваемся на свои, — похвастался фаундер
— И как с экспериментами?
— На них экономим

Пятнадцать лет назад я запустил каталог автошкол. Первые полтора года выручка и количество пользователей росло на 15-20% ежемесячно. А потом магия прекратилась — клиентов стало много, денег на их качественное обслуживание и найм крутышей не хватало.

«Экономь и экспериментируй», — сказал мне профессор бизнес-школы. Я поверил. Через полтора года выгорел, а конкуренты медленно обогнали меня.

Он забыл про одну переменную уравнения — мышление. Борьба за каждую копейку измельчила его и свела смелость на нет.

На риск нужны деньги и авантюризм. Экономия дает первое и убивает второе. Для решения парадокса и придумали венчур.

Вывод прост: хотите роста — ищите деньги; выжить — экономьте. Последнее мы все умеем, когда остается последние полметра туалетной бумаги.

Четыре года стартапа

— На чем фокусироваться — продажах, продукте, бренде? — спросил основатель HRTech-проекта.
— Смотря, сколько существуешь

Фаундеры добегают до востребованного продукта за 4-6 лет. Чтобы не запутаться в лабиринте, есть четыре маячка фокусировки:

Первый год. Найти важную, регулярную, проблемную задачу. И решить ее для 10+ клиентов. Успех — они часто пользуются продуктом. Провал — быстро и легко переключаются на конкурентов.

Второй год. Получить из одного масштабируемого канала 10+ продаж (для В2В) или 100+ (для В2В). Успех — доход от клиента в четыре раза больше стоимости его привлечения. Провал — высокий отток; длинные циклы продаж.

Третий год. Добиться, чтобы доходы росли кратно быстрее расходов.

Четвертый год. Создать «защитный барьер» — сетевой эффект или сильный бренд.

Подтверждено Dropbox, Vanta, Revolut и сотнями успешных стартапов. Если застряли на первых трех больше года - съедят конкуренты.

Писать — легко, думать — сложно

— Не знаю, что писать? — пожаловался автор канала
— Ничего. Просто думай.

Мы считаем, писать трудно — нужно искать интересные темы, строить предложения, подбирать слова и еще делать черт знает что. Забиваем и откладываем в долгий ящик.

Так мозг незаметно обманывает нас. Он экономит энергию, ведь процесс мышления сжигает калорий больше, чем действия. «Не так уж это и важно, — внушает нам. — Не от волков же спасаемся».

Можно бороться с сопротивлением и заставлять себя на морально-волевых? Можно, но получается так себе.

Или же помочь мозгу в его задаче — подсунуть алгоритм, который уменьшает трение и экономит энергию.

Оформил свой в виде двухминутного ролика и пары методичек.

Именно так я и пишу все свои посты. Берите и пользуйтесь.

Задачка для консультантов

— Как найти больше клиентов? — спросил консультант по маркетингу
— Решить школьную задачку

Петя продает игрушки, которые делает сам. Вася — поделки других. Мы знаем, что доход — произведение числа покупателей на средний чек. Какой показатель каждому из них растить, чтобы максимально заработать?

Большинство консультантов, трекеров, коучей, психологов не могут решить ее. Они бегают по рынку «аязов» в поисках ответа не на тот вопрос.

Если у тебя сервис — ограничен своим временем — ищи возможность поднять цену. Продаешь продукт — взламывай каналы привлечения.

Чуть больше различий между продуктом и сервисом собрал для вас в памятке.

Сафари против сессий

— Нужна стратсессия для поиска идей, — сказал предприниматель
— Сгоняйте лучше на сафари

Сэм Уолтон, путешествуя, заметил магазинчик в Сиэтле, где всегда было много покупателей. Магнитом для них служили ежедневные скидки на разные товары. Он украл заимствовал подход и сделал Wamart крупнейшим ритейлером мира.

А еще ввел практику стратегических сафари: каждый руководитель 4 раза в год обязан был посещать магазины конкурентов и искать то, что они делают правильно.

«Мы не изобретаем идеи, а берем лучшие от кого-то другого», — говорил Сэм.

Я еженедельно посещаю сайты венчурных фондов, подаю заявки, общаюсь с их скаутами — прохожу путь клиента. И каждый раз нахожу лучшую практику для себя.

Вывод прост: вместо сидения в офисе — сгоняйте к конкуренту, попробуйте его продукт. А главное — ищите то, что работает, а не недостатки.

Поднять и уронить

— Во Вкусвилле берут в полтора раза дороже, а у меня жалуются на цену, — сказал предприниматель. — Как тут ее повысишь?
— Снизив риск

В 2009 году продажи автомобилей в США пошли вниз у всех кроме одной компании. Пока остальные давали скидки, она повысила цену. И увеличила выручку на 5%. Вот только если ты покупал Hyundai и терял в течение года работу — мог вернуть его.

Мы обслуживаем машины у официальных дилеров, хотя в соседнем гараже втрое дешевле. Идем к частному врачу, а не в бесплатную поликлинику. Снимаем жилье через Airbnb, а не напрямую у хозяев. И переплачиваем за снижение риска.

Хотите повысить цену — найдите главный страх потребителя и снизьте его. Люди выбирают не лучший, а наименее рискованный вариант.

Данила, я нид хелп!

Друзья, мы хотим запустить в Казахстане стартап-студию и школу подготовки продактов. Какой главный совет из опыта дадите? На что обратить внимание, что учесть, как привлекать, удерживать, развивать? В благодарность за самый полезный, по субъективному мнению, пришлю прикольный подарок.

P.S.
Если видите для себя какие-то возможности — коллаборации, партнерства — напишите.

Привлекаем подписчиков

Продолжаю делиться своими практиками ведения “Индекса дятла”. Следующая часть - Привлекаем первых подписчиков. Забирайте и пользуйтесь. Буду счастлив, если пригодится.

Подарок для виральности

— Рекомендации не для меня. О пластиковых тарелках рассказывать не будут
— Зато могут о тебе

Один предприниматель торговал аромосвечами. Женщины покупали, радовались, но подружкам о них не говорили. Зато обсуждали каждое свое новое украшение. Тогда он стал вкладывать в коробку с продуктом недорогое кольцо, а в некоторые — золотое с бриллиантом. За год получил 15+ тысяч упоминаний и выручку в 1,5 млн. долларов.

А еще создал фреймворк вирусности:
1. Определяем 3 самых популярных темы неформальных разговоров среди клиентов
2. Выбираем ту, которой люди делятся в соцсетях. Обычно это связано с эмоциональными событиями.
3. Добавляем к продукту подарок, связанный с ней

Продаете подшипники, а закупщики обсуждают футбол — добавьте к партии билеты во вторую лигу :) Так сделал знакомый — слежу сейчас за метриками.

Вывод прост: люди говорят о том, что им интересно. Хотите вирусности — вклинтесь в разговор.

Победы клиентов

— Как получить крутые отзывы? — спросил маркетолог
— Праздновать победу вместе

Мы просим обратную связь тогда, когда она нужна нам. И пофиг, что у клиента горит завод, налоговая проверка или жопа с выручкой. Так получаем формальную херню, а чаще — молчание с внутренним негативом.

Фаундер CRM для маркетплейсов поступил иначе. Он посмотрел динамику продаж пользователей и выделил тех, у кого выручка пробила рекорд в последнюю неделю. Им отправил письмо с текстом «Привет, [имя]. Вижу, дела у тебя идут отлично. Расскажи о впечатлениях от моего продукта на данный момент». 63% ответили развернутым, позитивным отзывом.

Тогда сделал эту практику системной — за год получил 400+ крутых отзывов, рост числа рекомендаций и вдвое увеличил месячный доход.

А еще сформулировал петлю роста:
1. Следим за вехами — моментами, когда клиент достиг значимого для него результата. Профили основателей и компаний в соцсетях, новостные разделы на сайтах в помощь.
2. Отправляем письмо с поздравлением и просьбой рассказать об опыте с нашим продуктом. Ни слова про отзыв.
3. Получаем позитивную обратную связь и просим разрешения поделиться ей.

Вывод прост: хотите восторженных отзывов и рекомендаций — приходите в моменты победы.