7 способов построить “ярдовую” компанию

— Как построить компанию с ярдовой выручкой? — в шутку спросили на конфе
— Понять, на кого ты охотишься

1. Воробьи. 1 миллион клиентов платит по 1000 рублей в год. Есть два способа достичь этого — вирусность продукта или тонна пользовательского контента. Пример — Avito, Телеграм с его подписками, Яндекс.Кью.

2. Утки. Сто тысяч клиентов платят по 10.000 рублей в год. Обычно микро- и малый бизнес. Нужны большие деньги на платный маркетинг. AmoCrm, ПланФакт.

3. Кабаны. 10.000 клиентов х 100.000 рублей в год с каждого. Малый и средний бизнес. Высокая удовлетворенность (NPS), низкий отток, одержимость оптимизацией воронок продаж. И снова большие деньги на платный маркетинг.

4. Олени. Одна тысяча клиентов приносит по 1 миллиону в год. Здесь тусуются большинство прибыльных и устойчивых компаний. Отличительная черта — крутой отдел продаж. Застройщики и девелоперы.

5. Медведи. Сто клиентов х 10 миллионов рублей. Крупный бизнес. Особенности: 10+ опыта корпоративных продаж, сделки совершают топы, широкая сеть контактов в отрасли. Пример - интеграторы.

6. Слоны. 10 клиентов по 100 миллионов рублей. «Теплые» связи в крупнейших госкорпорациях.

7. Динозавры. 1 клиент х 1 млрд.рублей. Уверен, догадаетесь сами :)

Математика шуточная и условная, но вывод прост: хочешь ярдовую компанию — посмотри на дичь, на которую охотишься. И на свой калибр, конечно :)

Крутые продукты — чертовы привычки

Клиент пошел нынче легкомысленный. Ты привлек его, обслужил по высшему разряду, умаслил по всем правилам гостеприимства. А он упорхнул к конкуренту, увидев скидку в три копейки.

«Вот бы поженить его, чтобы из продукта никуда», — думаем мы. И строим системы лояльности по принципу «делай добро и бросай его в воду». Будем честны — работает так себе.

Это лишь первая часть пазла. Вторая — привычка и связанные с ней издержки переключения. Netflix, Авиаселз, Booking, Skyeng, Superhuman вкладывают в ее формирование миллионы.

Завтра в 19.00 обсуждаем с Андреем Бадиным, основателем и СЕО ProductLab, автором канала Управляй иначе:
— сколько стоит формирование привычки
— можно ли это использовать для нецифровых товаров и брендов
— как это внедрить у себя за несколько шагов

Разберем основные фреймворки и нестандартные кейсы. Без воды и избитых банальностей.

Участие бесплатное. Регистрация по ссылке https://productgames.ru/webinar_hooked
Чтобы все могли задать вопросы — ограничили количество участников 50 местами.

Вентилятор №2

Поделитесь тем, что не нравится в Индексе дятла. Жалобы, претензии, недостатки. Все, что хотели давно сказать. Не сдерживайте себя. Время пришло.

Не хвалите. Вы пишете мне в ЛС — ценю и дорожу каждым сообщением, рекомендацией, предложением.

Давайте сегодня устроим холивар — порку Индекса дятла.
Накипело? Накидывайте на вентилятор :)

3 года назад я завел «Индекс дятла», а прошлой осенью поделился своими наработками на курсе «Автор жжет». Сейчас есть возможность забрать их бесплатно — с сегодняшнего дня трижды в неделю публикуем на ютуб-канале Product Games.

Первый — «Как выбрать тему и название канала» — уже там.

Пользуйтесь и делитесь без ограничений. Буду счастлив, если крутых каналов станет больше.

Когда решил сэкономить на свадьбе и отменил ее

— Развиваемся на свои, — похвастался фаундер
— И как с экспериментами?
— На них экономим

Пятнадцать лет назад я запустил каталог автошкол. Первые полтора года выручка и количество пользователей росло на 15-20% ежемесячно. А потом магия прекратилась — клиентов стало много, денег на их качественное обслуживание и найм крутышей не хватало.

«Экономь и экспериментируй», — сказал мне профессор бизнес-школы. Я поверил. Через полтора года выгорел, а конкуренты медленно обогнали меня.

Он забыл про одну переменную уравнения — мышление. Борьба за каждую копейку измельчила его и свела смелость на нет.

На риск нужны деньги и авантюризм. Экономия дает первое и убивает второе. Для решения парадокса и придумали венчур.

Вывод прост: хотите роста — ищите деньги; выжить — экономьте. Последнее мы все умеем, когда остается последние полметра туалетной бумаги.

Четыре года стартапа

— На чем фокусироваться — продажах, продукте, бренде? — спросил основатель HRTech-проекта.
— Смотря, сколько существуешь

Фаундеры добегают до востребованного продукта за 4-6 лет. Чтобы не запутаться в лабиринте, есть четыре маячка фокусировки:

Первый год. Найти важную, регулярную, проблемную задачу. И решить ее для 10+ клиентов. Успех — они часто пользуются продуктом. Провал — быстро и легко переключаются на конкурентов.

Второй год. Получить из одного масштабируемого канала 10+ продаж (для В2В) или 100+ (для В2В). Успех — доход от клиента в четыре раза больше стоимости его привлечения. Провал — высокий отток; длинные циклы продаж.

Третий год. Добиться, чтобы доходы росли кратно быстрее расходов.

Четвертый год. Создать «защитный барьер» — сетевой эффект или сильный бренд.

Подтверждено Dropbox, Vanta, Revolut и сотнями успешных стартапов. Если застряли на первых трех больше года - съедят конкуренты.

Писать — легко, думать — сложно

— Не знаю, что писать? — пожаловался автор канала
— Ничего. Просто думай.

Мы считаем, писать трудно — нужно искать интересные темы, строить предложения, подбирать слова и еще делать черт знает что. Забиваем и откладываем в долгий ящик.

Так мозг незаметно обманывает нас. Он экономит энергию, ведь процесс мышления сжигает калорий больше, чем действия. «Не так уж это и важно, — внушает нам. — Не от волков же спасаемся».

Можно бороться с сопротивлением и заставлять себя на морально-волевых? Можно, но получается так себе.

Или же помочь мозгу в его задаче — подсунуть алгоритм, который уменьшает трение и экономит энергию.

Оформил свой в виде двухминутного ролика и пары методичек.

Именно так я и пишу все свои посты. Берите и пользуйтесь.

Задачка для консультантов

— Как найти больше клиентов? — спросил консультант по маркетингу
— Решить школьную задачку

Петя продает игрушки, которые делает сам. Вася — поделки других. Мы знаем, что доход — произведение числа покупателей на средний чек. Какой показатель каждому из них растить, чтобы максимально заработать?

Большинство консультантов, трекеров, коучей, психологов не могут решить ее. Они бегают по рынку «аязов» в поисках ответа не на тот вопрос.

Если у тебя сервис — ограничен своим временем — ищи возможность поднять цену. Продаешь продукт — взламывай каналы привлечения.

Чуть больше различий между продуктом и сервисом собрал для вас в памятке.

Сафари против сессий

— Нужна стратсессия для поиска идей, — сказал предприниматель
— Сгоняйте лучше на сафари

Сэм Уолтон, путешествуя, заметил магазинчик в Сиэтле, где всегда было много покупателей. Магнитом для них служили ежедневные скидки на разные товары. Он украл заимствовал подход и сделал Wamart крупнейшим ритейлером мира.

А еще ввел практику стратегических сафари: каждый руководитель 4 раза в год обязан был посещать магазины конкурентов и искать то, что они делают правильно.

«Мы не изобретаем идеи, а берем лучшие от кого-то другого», — говорил Сэм.

Я еженедельно посещаю сайты венчурных фондов, подаю заявки, общаюсь с их скаутами — прохожу путь клиента. И каждый раз нахожу лучшую практику для себя.

Вывод прост: вместо сидения в офисе — сгоняйте к конкуренту, попробуйте его продукт. А главное — ищите то, что работает, а не недостатки.

Поднять и уронить

— Во Вкусвилле берут в полтора раза дороже, а у меня жалуются на цену, — сказал предприниматель. — Как тут ее повысишь?
— Снизив риск

В 2009 году продажи автомобилей в США пошли вниз у всех кроме одной компании. Пока остальные давали скидки, она повысила цену. И увеличила выручку на 5%. Вот только если ты покупал Hyundai и терял в течение года работу — мог вернуть его.

Мы обслуживаем машины у официальных дилеров, хотя в соседнем гараже втрое дешевле. Идем к частному врачу, а не в бесплатную поликлинику. Снимаем жилье через Airbnb, а не напрямую у хозяев. И переплачиваем за снижение риска.

Хотите повысить цену — найдите главный страх потребителя и снизьте его. Люди выбирают не лучший, а наименее рискованный вариант.

Данила, я нид хелп!

Друзья, мы хотим запустить в Казахстане стартап-студию и школу подготовки продактов. Какой главный совет из опыта дадите? На что обратить внимание, что учесть, как привлекать, удерживать, развивать? В благодарность за самый полезный, по субъективному мнению, пришлю прикольный подарок.

P.S.
Если видите для себя какие-то возможности — коллаборации, партнерства — напишите.

Привлекаем подписчиков

Продолжаю делиться своими практиками ведения “Индекса дятла”. Следующая часть - Привлекаем первых подписчиков. Забирайте и пользуйтесь. Буду счастлив, если пригодится.

Подарок для виральности

— Рекомендации не для меня. О пластиковых тарелках рассказывать не будут
— Зато могут о тебе

Один предприниматель торговал аромосвечами. Женщины покупали, радовались, но подружкам о них не говорили. Зато обсуждали каждое свое новое украшение. Тогда он стал вкладывать в коробку с продуктом недорогое кольцо, а в некоторые — золотое с бриллиантом. За год получил 15+ тысяч упоминаний и выручку в 1,5 млн. долларов.

А еще создал фреймворк вирусности:
1. Определяем 3 самых популярных темы неформальных разговоров среди клиентов
2. Выбираем ту, которой люди делятся в соцсетях. Обычно это связано с эмоциональными событиями.
3. Добавляем к продукту подарок, связанный с ней

Продаете подшипники, а закупщики обсуждают футбол — добавьте к партии билеты во вторую лигу :) Так сделал знакомый — слежу сейчас за метриками.

Вывод прост: люди говорят о том, что им интересно. Хотите вирусности — вклинтесь в разговор.

Победы клиентов

— Как получить крутые отзывы? — спросил маркетолог
— Праздновать победу вместе

Мы просим обратную связь тогда, когда она нужна нам. И пофиг, что у клиента горит завод, налоговая проверка или жопа с выручкой. Так получаем формальную херню, а чаще — молчание с внутренним негативом.

Фаундер CRM для маркетплейсов поступил иначе. Он посмотрел динамику продаж пользователей и выделил тех, у кого выручка пробила рекорд в последнюю неделю. Им отправил письмо с текстом «Привет, [имя]. Вижу, дела у тебя идут отлично. Расскажи о впечатлениях от моего продукта на данный момент». 63% ответили развернутым, позитивным отзывом.

Тогда сделал эту практику системной — за год получил 400+ крутых отзывов, рост числа рекомендаций и вдвое увеличил месячный доход.

А еще сформулировал петлю роста:
1. Следим за вехами — моментами, когда клиент достиг значимого для него результата. Профили основателей и компаний в соцсетях, новостные разделы на сайтах в помощь.
2. Отправляем письмо с поздравлением и просьбой рассказать об опыте с нашим продуктом. Ни слова про отзыв.
3. Получаем позитивную обратную связь и просим разрешения поделиться ей.

Вывод прост: хотите восторженных отзывов и рекомендаций — приходите в моменты победы.

Выиграй участие

— Люди не ходят на вебинары, — пожаловался маркетолог
— Еще как ходят. Только не на твои

Онлайн-мероприятия сейчас проводит каждый второй. Мы маним людей кликбейтными заголовками. И они регистрируются — но не приходят. Сто собираются, 30 — участвуют.

Мы вместо типовой формы стали показывать задачку. Решил ее правильно — получил приглашение. Результат: регистраций — 70, участников — 50. Отличный способ сегментации живых и целевых.

Построен на двух когнитивных искажения — эффекте ИКЕИ и невозвратных потерь. Люди больше ценят то, куда вложили труд.

Вывод прост: хотите живых людей, а не количество статистов — дайте им выиграть участие.

Удвоить активацию

«Попробуй, 7 дней бесплатно, — говорит мне приложение по контролю сна. — Дальше 4 доллара в месяц». Звучит как — «введи карту, забудь на неделю, а потом мы спишем деньги». Ни слова о том, какую ценность получу за этот пробный период.

Волонтеры обходили дома и собирали средства пострадавшим от наводнения в Новом Орлеане. Они рассказывали о бедствии и задавали вопрос «можете пожертвовать?». 12% давали деньги. В среднем пять долларов.

Когда изменили вопрос на «можете пожертвовать, даже 5 долларов помогут?» давать стали вдвое чаще, а сумма выросла на 30%.

Эту же практику используют некоторые хитрые приложения для активации пользователей — «попробуй, за 2 дня увидишь эффект. Первая неделя бесплатно». Предположу, регистрируются в них вдвое чаще.

Вывод прост: люди с большей охотой предпримут действия, когда установлены минимальные параметры.

Сказочное шоу

Занесло меня конкурс инноваций. Там молодые стартаперы рассказывали о своих фантазиях; а взрослые дядьки и тетки сурово смотрели на них из-под бровей и ставили оценки.

«Нафига они все тратят время?, — подумал я. — Инновацию отличить несложно».
1. Есть технология, выполняющая задачу потребителя в десять раз лучше по какому-то оцифрованному критерию. Например, Самокат доставлял за 15 минут, когда другие — за 3-6 часов.

2. Открыл канал продаж, где растешь двухзначными темпами каждый месяц на протяжении полугода, а конкуренты — нет. Как GoPro с пользовательским контентом в Youtube.

3. Берешь деньги нестандартным способом. Например, за налет, а не двигатели как Rolls-Royce.

А есть нет технологии в продукте, взлома дистрибуции или бизнес-модели — нет и инновации. Главный маркер — ты уже это сделал, пусть и для небольшой аудитории.

Понял, инноваторы по конкурсам не ходят. У них и так дел дофига.

Плюс 100% к конверсии

— Думают, но не покупают, — пожаловался маркетолог
— Дай время

Мы предлагаем клиентам «зарегистрироваться», «попробовать», «оставить заявку». Они уходят думать... и не возвращаются. А зачем, если нет дедлайна и можно отложить решение?

В Booking дают скидку 10%, если примешь решение в течении часа. В Dollar Shave Club — дарят бритвенный набор. Ограничение повысило конверсию вдвое. Покупка занимает столько времени, сколько на нее отведено.

Вывод прост: хочешь больше сделок — добавь в призыв к действию ответ на вопрос «почему именно сейчас». В CX Institute считают это самым действенным и недооцененным способом повышения конверсии. Пользуйтесь — ребята врать не будут :)

Десятизвездочный сервис

— Зажрались. Их не удивишь, — сказал фаундер о клиентах
— Почему же... просто спроси

Фаундеры AirBnB задавали первым гостям вопрос: «Что нужно сделать или разработать, чтобы ты рассказал об этом каждому встречному?»

Получили несколько сотен идей — от воды в холодильнике до Илона Маска в гостиной. Некоторые были нереалистичны или слишком дороги в реализации, но большинство оказались вполне прозаическими.

Так стали заказывать столик в лучшем ресторане города для гостей, бронировать уроки серфинга, писать от руки список мест, которые стоит посетить; ставить телескопы, чтобы полюбоваться на звезды. С точки зрения логистики, это было безумием, но создало чертовски крутой опыт. И да, рекомендации стали главным каналом продаж AirBnB. Один вопрос сделал компанию за 10 лет единорогом.

Вывод прост: хотите вирусности — давайте чертовско крутое безумие. Узнать его можно, просто спросив клиентов.

Подпишусь под каждым словом

Близится май. Тот месяц, когда загорать еще рано, а худеть уже поздно. Когда финансовые директора, клиенты, партнеры разъезжаются по дачам и островам. И не могут дотянуться щупальцами запросов и клешнями задач.

Вот тут-то я и проверну дело, на которое давно чешутся руки. Соберу 25-30 человек и поделюсь накопленными за 3.5 года лайфхаками ведения канала «Индекс дятла». Про креативность, провокации, копирование и аргументацию.

Первый опыт был в прошлом году. Я кайфанул; участники — тоже. А еще понял, это не только про умение писать, а про умение думать, структурировать, убеждать, замечать, захватывать и удерживать внимание. Быть интересным как себе, так и окружающим.

И да, к черту знания — у всех их дофига. Топим за навыки и привычки. Такие, которые принесут пользу не только вашим каналам, но и письмам, переговорам, коммерческим предложениям и рекламе.

11 мая забираемся на борт и отчаливаем в двухнедельное онлайн-путешествие. Ежедневные микродозы видеоконтента, получасовые самостоятельные вахты и еженедельные взбучки. Большая команда не нужна — поэтому мест только 30.
Берем с собой хорошее настроение и час времени в день на протяжении двух недель.

Билеты и маршрут в кассе. С каждым днем дороже и дороже :)