Учебник роста от Coca-Cola
1. Собрать сообщество. Джон Пембертон открыл бар, куда приходили люди потрепаться с друзьями.
2. Найти для него продукт. Алкоголь был под запретом, поэтому пили газировку. А владелецу каждый день предлагал новый вкус и собирал отзывы. До тех пор, пока не появилась Coca-Cola. А посетители стали заказывать исключительно ее.
3. Найти способ распространения. Асса Кэндлер, выкупивший компанию, договорился с аптеками и стал предлагать первый стакан напитка бесплатно. В 1895 году подарил 155 тысяч порций. И получил 400-кратный рост продаж.
С момента основания компании прошло почти два с половиной века, логика запуска продукта не изменилась — сообщество, решение, канал продаж.
1. Собрать сообщество. Джон Пембертон открыл бар, куда приходили люди потрепаться с друзьями.
2. Найти для него продукт. Алкоголь был под запретом, поэтому пили газировку. А владелецу каждый день предлагал новый вкус и собирал отзывы. До тех пор, пока не появилась Coca-Cola. А посетители стали заказывать исключительно ее.
3. Найти способ распространения. Асса Кэндлер, выкупивший компанию, договорился с аптеками и стал предлагать первый стакан напитка бесплатно. В 1895 году подарил 155 тысяч порций. И получил 400-кратный рост продаж.
С момента основания компании прошло почти два с половиной века, логика запуска продукта не изменилась — сообщество, решение, канал продаж.
❤46🔥28👍9🤯4🤔2
Ломаем конкурентов через стереотипы
Листал объявления по аренде домов в Авито и увидел перевернутую фотку дома. Я позвонил владельцу и спросил, зачем так сделал. «В три раза больше заявок», — был краткий ответ.
Подход он скопировал у калифорнийского агентства недвижимости. Десять лет назад ребята оттуда продавали дома через доски объявлений. В их категории было 11.000 вылизанных предложений. И не одного с «косячными» фотками. Тогда стали размещать заглавную картинку вверх ногами. Шесть месяцев получали 10-15% все заявок.
Если хотим продавать, у нас лишь две стратегии:
1) Быть в 10+ раз лучше конкурентов по важному и измеримому критерию
2) Быть другим
Чтобы реализовать вторую, нужно выяснить паттерны поведения конкурентов — то, что они считают правилом и нормой. А потом сделать наоборот.
Вывод прост: чтобы выделиться — нужно ломать стереотипы. Но сначала их нужно узнать.
Листал объявления по аренде домов в Авито и увидел перевернутую фотку дома. Я позвонил владельцу и спросил, зачем так сделал. «В три раза больше заявок», — был краткий ответ.
Подход он скопировал у калифорнийского агентства недвижимости. Десять лет назад ребята оттуда продавали дома через доски объявлений. В их категории было 11.000 вылизанных предложений. И не одного с «косячными» фотками. Тогда стали размещать заглавную картинку вверх ногами. Шесть месяцев получали 10-15% все заявок.
Если хотим продавать, у нас лишь две стратегии:
1) Быть в 10+ раз лучше конкурентов по важному и измеримому критерию
2) Быть другим
Чтобы реализовать вторую, нужно выяснить паттерны поведения конкурентов — то, что они считают правилом и нормой. А потом сделать наоборот.
Вывод прост: чтобы выделиться — нужно ломать стереотипы. Но сначала их нужно узнать.
🔥81👍28❤17🤔3🤯3
«На вкус как дерьмо...»
Так начиналась рекламная компания шведского овсяного молока. Фразу взяли из отзыва потребителя и растиражировали по всей Европе. Пока другие производители замалчивали главный недостаток, Oatly вынесла его на флаг. И веганам он показался достоинством.
Компании удалось выделиться, привлечь внимание. А главное — найти свой сегмент фанатиков. С такого хода начался рост бренда стоимостью 10 млрд. долларов.
Основатели считали, что сужают аудиторию. Получили — вирусный рост.
Вывод прост: иногда те, кто считает главный минус преимуществом, и есть самый привлекательный сегмент. Отрицательные отзывы могут быть неплохим способом сегментации.
Так начиналась рекламная компания шведского овсяного молока. Фразу взяли из отзыва потребителя и растиражировали по всей Европе. Пока другие производители замалчивали главный недостаток, Oatly вынесла его на флаг. И веганам он показался достоинством.
Компании удалось выделиться, привлечь внимание. А главное — найти свой сегмент фанатиков. С такого хода начался рост бренда стоимостью 10 млрд. долларов.
Основатели считали, что сужают аудиторию. Получили — вирусный рост.
Вывод прост: иногда те, кто считает главный минус преимуществом, и есть самый привлекательный сегмент. Отрицательные отзывы могут быть неплохим способом сегментации.
👍42🔥29👏10🤯7🤔5
Усидеть на двух стульях
— У меня куча знакомых директоров по маркетингу, которые меня уважают. Буду продавать им йогу, — сказал знакомый пиар-менеджер
— Они не поймут. И не купят
В 80-х производитель зубной пасты Colgate захотел выйти на растущий рынок замороженной еды. И выпустил мясную лазанью.
«Бренд есть, лояльная аудитория тоже. Почему бы не попробовать?! — решили маркетологи компании. — Пусть люди ужинают нашими блюдами, а потом чистят зубы нашей пастой». Но потребители не поняли прикола. «Ток вы про пасту или про еду?» — засомневались они. Лазанья провалилась на рынке, продажи пасты тоже упали.
Вывод прост: позиционирование — как поездка в переполненном автобусе: если занял место — лучше не вставать. Усидеть на двух стульях сложно. У Colgate не получилось.
— У меня куча знакомых директоров по маркетингу, которые меня уважают. Буду продавать им йогу, — сказал знакомый пиар-менеджер
— Они не поймут. И не купят
В 80-х производитель зубной пасты Colgate захотел выйти на растущий рынок замороженной еды. И выпустил мясную лазанью.
«Бренд есть, лояльная аудитория тоже. Почему бы не попробовать?! — решили маркетологи компании. — Пусть люди ужинают нашими блюдами, а потом чистят зубы нашей пастой». Но потребители не поняли прикола. «Ток вы про пасту или про еду?» — засомневались они. Лазанья провалилась на рынке, продажи пасты тоже упали.
Вывод прост: позиционирование — как поездка в переполненном автобусе: если занял место — лучше не вставать. Усидеть на двух стульях сложно. У Colgate не получилось.
👍59👏11🤯5❤4🔥2
Доктор, меня все игнорируют
— Инвесторы морозятся, — пожаловался фаундер
— А может наоборот?
13 лет назад я искал деньги для стартапа и разослал презентацию в 20+ фондов. Прошла неделя — никто не ответил.
Напомнил о себе еще раз — откликнулись трое. «Настойчивость работает», — подумал я и стал долбить письмами. После четвертой попытки ответы прекратились.
Молчунам позвонил по телефону. Шестеро не увидели мои послания — они либо попали в спам либо затерялись в потоке. Так организовал еще 4 встречи.
А непробиваемым отправил последнее сообщение: «Писал вам несколько раз, но не получил ответа. Понимаю, это может быть вам неинтересно. Если так — дайте знать, чтобы вычеркнул вас из списка и не тратил ваше время.» Неожиданно, откликнулись почти все.
Инвестиции я тогда не получил, но создал модельку для исходящих коммуникаций с незнакомыми людьми:
1) Отправить письмо
2) Если не ответили — дважды напомнить о себе
3) Поменять канал. Например, написать в мессенджер или позвонить
4) Дать «последний шанс»
Простой способ принес мне партнерство с крупным европейским венчурным фондом, подкаст Фишечки, с десяток сделок и крупных клиентов. А еще расширил нетворк в разы.
Мой вывод прост: чаще игнорируем мы, а не нас.
— Инвесторы морозятся, — пожаловался фаундер
— А может наоборот?
13 лет назад я искал деньги для стартапа и разослал презентацию в 20+ фондов. Прошла неделя — никто не ответил.
Напомнил о себе еще раз — откликнулись трое. «Настойчивость работает», — подумал я и стал долбить письмами. После четвертой попытки ответы прекратились.
Молчунам позвонил по телефону. Шестеро не увидели мои послания — они либо попали в спам либо затерялись в потоке. Так организовал еще 4 встречи.
А непробиваемым отправил последнее сообщение: «Писал вам несколько раз, но не получил ответа. Понимаю, это может быть вам неинтересно. Если так — дайте знать, чтобы вычеркнул вас из списка и не тратил ваше время.» Неожиданно, откликнулись почти все.
Инвестиции я тогда не получил, но создал модельку для исходящих коммуникаций с незнакомыми людьми:
1) Отправить письмо
2) Если не ответили — дважды напомнить о себе
3) Поменять канал. Например, написать в мессенджер или позвонить
4) Дать «последний шанс»
Простой способ принес мне партнерство с крупным европейским венчурным фондом, подкаст Фишечки, с десяток сделок и крупных клиентов. А еще расширил нетворк в разы.
Мой вывод прост: чаще игнорируем мы, а не нас.
🔥116👍34❤5
Хотел сжечь на костре — стал лучшим продавцом
— Он нас ненавидит, — сказал предприниматель о крупном клиенте
— Может это возможность?!
В 2011 Иджи сдала квартиру через AirBnB. Арендаторы погудели в ней на миллион — вынесли мебель, сломали всё, что могли, и даже устроили пожар. «Мы тут не при чем», — решили в компании, предложили 5.000 долларов и поставили девочку в игнор. Разразился скандал — из сервиса стали уходить владельцы жилья и пользователи. Основателям пришлось извиниться, возместить убытки и ввести страхование.
Приблизительно в то же время один стартап продал программу по управлению автопарком застройщику. Она глючила, машины отправлялись с задержкой, клиент терял деньги и грозился подать в суд. Оказалось, он развернул решение на допотопном сервере.
«Мы — отстой, раз позволили такому случиться», — решили фаундеры. Они сняли все деньги со счета, купили мощный компьютер, привезли его и все переустановили. Ситуация выправилась. Клиент не только оплатил расходы, но и рассказал о кейсе на отраслевой конференции.
Это принесло ZOLL Data Systems несколько десятков заявок и ежегодный доход в 100+ млн. долларов от них через 10 лет. Интерес был не столько к программе, сколько к подходу решения проблем.
Вывод прост: лояльность рождается там, где круто разруливают косяки, а не там, где работают без них.
— Он нас ненавидит, — сказал предприниматель о крупном клиенте
— Может это возможность?!
В 2011 Иджи сдала квартиру через AirBnB. Арендаторы погудели в ней на миллион — вынесли мебель, сломали всё, что могли, и даже устроили пожар. «Мы тут не при чем», — решили в компании, предложили 5.000 долларов и поставили девочку в игнор. Разразился скандал — из сервиса стали уходить владельцы жилья и пользователи. Основателям пришлось извиниться, возместить убытки и ввести страхование.
Приблизительно в то же время один стартап продал программу по управлению автопарком застройщику. Она глючила, машины отправлялись с задержкой, клиент терял деньги и грозился подать в суд. Оказалось, он развернул решение на допотопном сервере.
«Мы — отстой, раз позволили такому случиться», — решили фаундеры. Они сняли все деньги со счета, купили мощный компьютер, привезли его и все переустановили. Ситуация выправилась. Клиент не только оплатил расходы, но и рассказал о кейсе на отраслевой конференции.
Это принесло ZOLL Data Systems несколько десятков заявок и ежегодный доход в 100+ млн. долларов от них через 10 лет. Интерес был не столько к программе, сколько к подходу решения проблем.
Вывод прост: лояльность рождается там, где круто разруливают косяки, а не там, где работают без них.
👍86🔥15❤6🤯5👏2
Заслушаешься
— В чем секрет яркой истории? — задумался я почти год назад. Чтобы найти ответ посмотрел несколько сотен выступлений спикеров TED. И увидел четыре частых приема:
1) Утаивание информации. Лучшие рассказчики постоянно задают вопросы и не отвечают на них сразу, держа интригу. Разбрасывают крючки по всему повествованию.
2) Замедление времени. Растягивают кульминационный момент как в блокбастерах, где герой падает с крыши 3 минуты фильма. Так стимулируют выброс дофамина.
3) Включение тишины. Создают паузы, в которых слушатели могут делать только две вещи: больше размышлять о том, что только что произошло, или больше бояться того, что будет дальше.
4) Заражение. Искренне волнуются в моменты волнения, удивляются и выглядят пораженными в моменты шока. «Включают» зеркальные нейроны у аудитории. Это как видеть, что кто-то давится от смеха — поневоле улыбнешься.
Три из четырех потом нашел в новой методичке по подготовке к TED.
Вывод прост: хочешь внимания — утаивай, замедляй, делай паузы и заражай.
— В чем секрет яркой истории? — задумался я почти год назад. Чтобы найти ответ посмотрел несколько сотен выступлений спикеров TED. И увидел четыре частых приема:
1) Утаивание информации. Лучшие рассказчики постоянно задают вопросы и не отвечают на них сразу, держа интригу. Разбрасывают крючки по всему повествованию.
2) Замедление времени. Растягивают кульминационный момент как в блокбастерах, где герой падает с крыши 3 минуты фильма. Так стимулируют выброс дофамина.
3) Включение тишины. Создают паузы, в которых слушатели могут делать только две вещи: больше размышлять о том, что только что произошло, или больше бояться того, что будет дальше.
4) Заражение. Искренне волнуются в моменты волнения, удивляются и выглядят пораженными в моменты шока. «Включают» зеркальные нейроны у аудитории. Это как видеть, что кто-то давится от смеха — поневоле улыбнешься.
Три из четырех потом нашел в новой методичке по подготовке к TED.
Вывод прост: хочешь внимания — утаивай, замедляй, делай паузы и заражай.
🔥74👍25👏5❤4
Мое ПО
— Как принимаешь решения? — спросил сын
— Монетку бросаю, — пошутил я
Хотя у меня есть 4 модели, которые помогают расставить приоритеты:
1) Минимизация сожалений. О чем пожалею больше всего через 30 лет. Использую для выбора долгосрочных задач.
2) Принцип Парето. Какие 20% инвестиций дадут 80% результата. Для среднесрочных.
3) Метод ICE. Что принесет наибольший эффект, легко реализовать и я верю в это. Для краткосрочных
4) Матрица Эйзенхауэра, когда решение нужно принять немедленно.
Жизнь основана на программах в голове — стараюсь оптимизировать их.
А вы какие ментальные модели используете?
— Как принимаешь решения? — спросил сын
— Монетку бросаю, — пошутил я
Хотя у меня есть 4 модели, которые помогают расставить приоритеты:
1) Минимизация сожалений. О чем пожалею больше всего через 30 лет. Использую для выбора долгосрочных задач.
2) Принцип Парето. Какие 20% инвестиций дадут 80% результата. Для среднесрочных.
3) Метод ICE. Что принесет наибольший эффект, легко реализовать и я верю в это. Для краткосрочных
4) Матрица Эйзенхауэра, когда решение нужно принять немедленно.
Жизнь основана на программах в голове — стараюсь оптимизировать их.
А вы какие ментальные модели используете?
🔥69👍22❤8
Зачем вам Порше без бензина?
Почти 100 лет назад один торговец мебелью загадал на новый год вырасти в 10 раз. Он проехался по соседним штатам, нашел бизнесменов с такой же целью и схожим оборотом. Предложил им раз в месяц встречаться и обсуждать два вопроса:
1) Какая одна, конкретная вещь мешает этому больше всего?
2) Как ее можно решить наилучшим способом?
Условие было только одно — продержаться год без пропусков. Не выполнил — платишь 5000 долларов. Так появился формат, который мы называем сейчас мастермайнд. И бизнес-сообщество Vistage, давшее миру больше долларовых миллионеров, чем любой клуб.
«Амбициозное окружение как топливо для мощной машины. Заправлять нужно регулярно», — считал Боб Норис, придумавший всю эту мутку.
Вывод прост: сильное окружение плюс регулярность творят с большими целями большие чудеса. Боб Норис не даст соврать — все его первые одноклубники выросли в 50+ раз за следующие 10 лет.
Почти 100 лет назад один торговец мебелью загадал на новый год вырасти в 10 раз. Он проехался по соседним штатам, нашел бизнесменов с такой же целью и схожим оборотом. Предложил им раз в месяц встречаться и обсуждать два вопроса:
1) Какая одна, конкретная вещь мешает этому больше всего?
2) Как ее можно решить наилучшим способом?
Условие было только одно — продержаться год без пропусков. Не выполнил — платишь 5000 долларов. Так появился формат, который мы называем сейчас мастермайнд. И бизнес-сообщество Vistage, давшее миру больше долларовых миллионеров, чем любой клуб.
«Амбициозное окружение как топливо для мощной машины. Заправлять нужно регулярно», — считал Боб Норис, придумавший всю эту мутку.
Вывод прост: сильное окружение плюс регулярность творят с большими целями большие чудеса. Боб Норис не даст соврать — все его первые одноклубники выросли в 50+ раз за следующие 10 лет.
👍72🔥25❤9👏3
Список Баффета
— У меня 40 целей на год, — похвастался предприниматель
— Ага, и большинство — убийцы
Полвека назад датский архитектор спроектировал Сиднейскую оперу. Предполагалось, что ее построят за 3 года и 7 миллионов долларов; в реальности понадобилось 13 лет и 102 млн. А проект пришлось сильно упростить.
Сейчас время составления годовых планов. В них 100500 задач и десятки целей. 90% из них не будут реализованы, но сожрут ресурсы. Мы плохо прогнозируем будущее — переоцениваем свои силы и недооцениваем время. За это открытие Канеман и Тверски получили Нобелевскую премию.
А Уоррен Баффет придумал метод добиться результата. Каждый год он выбирает 25 задач; расставляет их по убыванию важности; на первые пять бросает все силы, остальные 20 избегает любыми способами.
А чему вы скажете «нет» в этом году? Подумали о настоящих убийцах?
— У меня 40 целей на год, — похвастался предприниматель
— Ага, и большинство — убийцы
Полвека назад датский архитектор спроектировал Сиднейскую оперу. Предполагалось, что ее построят за 3 года и 7 миллионов долларов; в реальности понадобилось 13 лет и 102 млн. А проект пришлось сильно упростить.
Сейчас время составления годовых планов. В них 100500 задач и десятки целей. 90% из них не будут реализованы, но сожрут ресурсы. Мы плохо прогнозируем будущее — переоцениваем свои силы и недооцениваем время. За это открытие Канеман и Тверски получили Нобелевскую премию.
А Уоррен Баффет придумал метод добиться результата. Каждый год он выбирает 25 задач; расставляет их по убыванию важности; на первые пять бросает все силы, остальные 20 избегает любыми способами.
А чему вы скажете «нет» в этом году? Подумали о настоящих убийцах?
🔥86❤41👍14🤔3👏2
Три лошадки, на которых ставят маркетологи
Посмотрел опрос 11 тысяч маркетологов со всего мира.
97% из них в новом году увеличили бюджет на AI SEO — оптимизацию под ChatGPT и SearchGPT. 82% — на создание сообществ; 81% — на подкасты.
Если ИИ — хайп и растет от нуля, то вторые два канала похожи на антитренд. В эпоху искусственного интеллекта возможность установить человечные отношения с клиентом становится на вес золота.
Посмотрел опрос 11 тысяч маркетологов со всего мира.
97% из них в новом году увеличили бюджет на AI SEO — оптимизацию под ChatGPT и SearchGPT. 82% — на создание сообществ; 81% — на подкасты.
Если ИИ — хайп и растет от нуля, то вторые два канала похожи на антитренд. В эпоху искусственного интеллекта возможность установить человечные отношения с клиентом становится на вес золота.
👍46❤10🔥5🤔2🤯2
Помогите, кто чем может (непростым)
— Выруливай, сучок, — кричал я, несясь по ледяному склону в бетонное ограждение. Но вместо этого сыграл Тома Круза — перевернулся, сделал пяток эффектных кульбитов... и сломал ключицу.
В понедельник добрые врачи поставили в плечо железку. А вместе с ней и модуль боли.
«Потерпишь — не маленький», — скажете вы и будете правы. Хреново, что боль заблокировала все мысли кроме одной — о ней самой. И это бесит.
Помогите мне, друзья — накидайте в комментариях сложных вопросов, над которыми бьетесь в бизнесе, продуктах, маркетинге, управлении и т.д. Я разомну мозг и забуду о боли, а вы получите взгляд со стороны.
Постараюсь ответить всем быстро и вдумчиво. Без воды и банальностей.
И спасибо — я вам еще пригожусь:).
— Выруливай, сучок, — кричал я, несясь по ледяному склону в бетонное ограждение. Но вместо этого сыграл Тома Круза — перевернулся, сделал пяток эффектных кульбитов... и сломал ключицу.
В понедельник добрые врачи поставили в плечо железку. А вместе с ней и модуль боли.
«Потерпишь — не маленький», — скажете вы и будете правы. Хреново, что боль заблокировала все мысли кроме одной — о ней самой. И это бесит.
Помогите мне, друзья — накидайте в комментариях сложных вопросов, над которыми бьетесь в бизнесе, продуктах, маркетинге, управлении и т.д. Я разомну мозг и забуду о боли, а вы получите взгляд со стороны.
Постараюсь ответить всем быстро и вдумчиво. Без воды и банальностей.
И спасибо — я вам еще пригожусь:).
❤117😱38👍15🤯14👏1
Хитрый трюк с поведением
— Как заставить сейлза сдавать вовремя отчеты? — спросил предприниматель
— Сделай его сторожем
В первом инвестфонде у меня был бесячий коллега. На совещаниях он перебивал спикеров своими «гениальными» репликами и сводил ценность встреч к нулю. Я поговорил с ним напрямую — ничего не изменилось.
Тогда пошел на хитрость — попросил помочь. "Участники жалуются на неорганизованность собраний. Можешь проконтролировать, чтобы никто не перебивал рассказчиков, — сказал коллеге. Он согласился. И из головной боли превратился в самого фанатичного защитника правила.
А я узнал, как изменить поведение того, кто не слышит обратную связь.
Вывод прост: хочешь поменять поведение — не критикуй, а дай роль контроллера.
— Как заставить сейлза сдавать вовремя отчеты? — спросил предприниматель
— Сделай его сторожем
В первом инвестфонде у меня был бесячий коллега. На совещаниях он перебивал спикеров своими «гениальными» репликами и сводил ценность встреч к нулю. Я поговорил с ним напрямую — ничего не изменилось.
Тогда пошел на хитрость — попросил помочь. "Участники жалуются на неорганизованность собраний. Можешь проконтролировать, чтобы никто не перебивал рассказчиков, — сказал коллеге. Он согласился. И из головной боли превратился в самого фанатичного защитника правила.
А я узнал, как изменить поведение того, кто не слышит обратную связь.
Вывод прост: хочешь поменять поведение — не критикуй, а дай роль контроллера.
🔥103👍43👏6❤4
Бесят эти ваши проблемы
— Какая у вас самая большая проблема с CRM? — спросил продакт на интервью
— Да нет никаких проблем, — ответил клиент
— А что больше всего бесит?
— Не подгружаются диалоги из WhatsApp’a в карточку
Фаундеры Ramp поговорили с 30+ пользователями криптобиржи Binance. Оказалось, сложностей нет — деньги меняются быстро, курс нормальный, ввод/вывод моментальный. Тогда спросили: «А что бесит?» И тут людей прорвало — они начали ругаться на запутанный интерфейс, кучу рекламы и уведомлений, рискованные сделки. Так и появился новый криптообменник, который за четыре года стал миллиардной компанией.
Признать проблемы или сложности у себя тяжело. Это как сказать: «Ну да, я — тупой». А вот хаять других — легко. Тупые-то теперь они :)
Вывод прост: спрашивайте о сильных чувствах. О том, что бесит, нервирует, раздражает, злит... Это сильный сигнал проблем, на которых можно заработать.
— Какая у вас самая большая проблема с CRM? — спросил продакт на интервью
— Да нет никаких проблем, — ответил клиент
— А что больше всего бесит?
— Не подгружаются диалоги из WhatsApp’a в карточку
Фаундеры Ramp поговорили с 30+ пользователями криптобиржи Binance. Оказалось, сложностей нет — деньги меняются быстро, курс нормальный, ввод/вывод моментальный. Тогда спросили: «А что бесит?» И тут людей прорвало — они начали ругаться на запутанный интерфейс, кучу рекламы и уведомлений, рискованные сделки. Так и появился новый криптообменник, который за четыре года стал миллиардной компанией.
Признать проблемы или сложности у себя тяжело. Это как сказать: «Ну да, я — тупой». А вот хаять других — легко. Тупые-то теперь они :)
Вывод прост: спрашивайте о сильных чувствах. О том, что бесит, нервирует, раздражает, злит... Это сильный сигнал проблем, на которых можно заработать.
👏65🔥29👍26❤5
7 вопросов о клиенте
— Что нужно уметь? — спросил стартапер
— Задавать правильные вопросы
В Y Combinator есть девиз: «Для успеха требуется кодить и общаться с потребителями». И если первый навык остался на уровне лозунга, для второго появился алгоритм из 7 вопросов:
1. Какой цели хочет достичь ?
2. В какой ситуации она возникает?
3. Зачем нужен результат?
4. Как сейчас пытается достичь цель?
5. Что не получается?
6. Чего боится?
7. Какие привычки и стереотипы создало текущее решение?
Точность и актуальность ответов — самое большое уникальное преимущество. Отсюда растут прямые ноги продуктовой разработки и маркетинга, стратегии выхода на рынок и конкурирования.
Вывод прост: не нужно знать все ответы — достаточно семи.
— Что нужно уметь? — спросил стартапер
— Задавать правильные вопросы
В Y Combinator есть девиз: «Для успеха требуется кодить и общаться с потребителями». И если первый навык остался на уровне лозунга, для второго появился алгоритм из 7 вопросов:
1. Какой цели хочет достичь ?
2. В какой ситуации она возникает?
3. Зачем нужен результат?
4. Как сейчас пытается достичь цель?
5. Что не получается?
6. Чего боится?
7. Какие привычки и стереотипы создало текущее решение?
Точность и актуальность ответов — самое большое уникальное преимущество. Отсюда растут прямые ноги продуктовой разработки и маркетинга, стратегии выхода на рынок и конкурирования.
Вывод прост: не нужно знать все ответы — достаточно семи.
🔥45👍18❤3
Быстро учиться
— Что толкового почитать на праздниках? — спрашивали меня продакты, маркетологи, стартаперы, предприниматели до Нового года. Я всем посоветовал СПИН-продажи Нила Рэкхема.
Выйти из офиса и сделать несколько ручных сделок — способ ответить на 80% вопросов. И получить уникальное преимущество — неочевидное знание о клиентах.
Хотите учится — продавайте вручную. Это в разы полезнее курсов и консультантов. Нил Рэкхем в помощь.
— Что толкового почитать на праздниках? — спрашивали меня продакты, маркетологи, стартаперы, предприниматели до Нового года. Я всем посоветовал СПИН-продажи Нила Рэкхема.
Выйти из офиса и сделать несколько ручных сделок — способ ответить на 80% вопросов. И получить уникальное преимущество — неочевидное знание о клиентах.
Хотите учится — продавайте вручную. Это в разы полезнее курсов и консультантов. Нил Рэкхем в помощь.
🔥54👍18❤2
А ты достоин переплачивать?
— Как объяснить высокую цену? — спросил маркетолог
— Переложи задачу на клиента
Лет десять назад производитель бурбона Wild Turkey столкнулся с падением продаж. Потребители считали его дорогим. Бренд не стал переубеждать взрослых людей и снижать цены. А запустил рекламную кампанию, в которую вынес главное возражение:
«Да, есть бурбоны дешевле. А еще стейки — тоньше и машины меньше». Выручка по году выросла на треть.
Этот прием — «ты достоин» — используют не только производители роскоши, но и массовых товаров. Например, заправки, предлагая «улучшенный» бензин.
Вывод прост: капелька признания может принести копеечку прибыли без лишних хлопот.
— Как объяснить высокую цену? — спросил маркетолог
— Переложи задачу на клиента
Лет десять назад производитель бурбона Wild Turkey столкнулся с падением продаж. Потребители считали его дорогим. Бренд не стал переубеждать взрослых людей и снижать цены. А запустил рекламную кампанию, в которую вынес главное возражение:
«Да, есть бурбоны дешевле. А еще стейки — тоньше и машины меньше». Выручка по году выросла на треть.
Этот прием — «ты достоин» — используют не только производители роскоши, но и массовых товаров. Например, заправки, предлагая «улучшенный» бензин.
Вывод прост: капелька признания может принести копеечку прибыли без лишних хлопот.
🔥69👍22❤13🤯3
4 вопроса = сильный оффер
- Да поговорите с клиентами, - кричал инвестор на стартапера
- Мы сотню уже опросили - еще больше запутались…
Легко сказать: “Пойди, изучи потребителей”. Посложнее выйти из офиса. А самое трудное из потока сознания людей вычленить полезные для бизнеса данные.
Чтобы меньше мучаться, вот четыре моих вопроса для В2В-клиентов:
1. На что тратишь большую часть времени?
2. Чего хочешь в отношении работы?
3. Как не хочешь достигать цели?
4. Чего опасаешься?
Ответы дают возможность сформулировать функционал продукта и офферы. В них настоящие работы, цели, препятствия и страхи.
- Да поговорите с клиентами, - кричал инвестор на стартапера
- Мы сотню уже опросили - еще больше запутались…
Легко сказать: “Пойди, изучи потребителей”. Посложнее выйти из офиса. А самое трудное из потока сознания людей вычленить полезные для бизнеса данные.
Чтобы меньше мучаться, вот четыре моих вопроса для В2В-клиентов:
1. На что тратишь большую часть времени?
2. Чего хочешь в отношении работы?
3. Как не хочешь достигать цели?
4. Чего опасаешься?
Ответы дают возможность сформулировать функционал продукта и офферы. В них настоящие работы, цели, препятствия и страхи.
🔥52👍11🤔5
Подрывные инновации
Вчера прочитал, что стартап Chegg, помогающий студентам делать домашки, подешевел в 10 раз за год. Пользователи стали массово переключаться на ChatGPT. Это быстро, бесплатно и персонализировано, пусть иногда и неправильно. Интересно, что большую часть данных ИИ подтягивает с Chegg.
И подумал, зачем искать отель на букинге, врача на Продокторов или билеты на Авиасейлз, если все это может сделать ИИ, сэкономив время и нервы?
Так искусственный интеллект становится моим агентом, а маркетплейсы — лишь поставщиками данных для него. Конкуренция смещается с привлечение меня как клиента на борьбу за доступ к моему ИИ-помощнику.
Если наблюдение верно, это сломает бизнес-модели, построенные на доступе к контенту. И откроет возможности на миллиарды для новых стартапов.
Вчера прочитал, что стартап Chegg, помогающий студентам делать домашки, подешевел в 10 раз за год. Пользователи стали массово переключаться на ChatGPT. Это быстро, бесплатно и персонализировано, пусть иногда и неправильно. Интересно, что большую часть данных ИИ подтягивает с Chegg.
И подумал, зачем искать отель на букинге, врача на Продокторов или билеты на Авиасейлз, если все это может сделать ИИ, сэкономив время и нервы?
Так искусственный интеллект становится моим агентом, а маркетплейсы — лишь поставщиками данных для него. Конкуренция смещается с привлечение меня как клиента на борьбу за доступ к моему ИИ-помощнику.
Если наблюдение верно, это сломает бизнес-модели, построенные на доступе к контенту. И откроет возможности на миллиарды для новых стартапов.
👍56🔥35🤔13❤5👏4
Как платить удаленным сотрудникам по всему миру
У нас работают сотрудники из 4 стран. И каждая выплата зарплат — тот еще квест. Начиная от поиска всё ещё работающего способа перевода денег, до оценки его легальности. Юристы и бухгалтера зеленеют в такие дни от злости. Да и черт бы с ними. Плохо, что теряем деньги, портим отношения с людьми и создаём себе риски.
Недавно увидел, что ребята из IT-компании Skipp заключили контракт с платформой 4dev.com и решили этот головняк. Всего один договор, и платежи десяткам исполнителей в разных точках мира уходят за 1 день, а отчётные документы — приходят моментально. А еще можно платить легально криптой.
В общем, если нужно быстро платить удаленщикам, соблюдая международный комплаенс и местные законы — рекомендую присмотреться.
А лучше записаться на демо платформы и посмотреть, как это работает.
У нас работают сотрудники из 4 стран. И каждая выплата зарплат — тот еще квест. Начиная от поиска всё ещё работающего способа перевода денег, до оценки его легальности. Юристы и бухгалтера зеленеют в такие дни от злости. Да и черт бы с ними. Плохо, что теряем деньги, портим отношения с людьми и создаём себе риски.
Недавно увидел, что ребята из IT-компании Skipp заключили контракт с платформой 4dev.com и решили этот головняк. Всего один договор, и платежи десяткам исполнителей в разных точках мира уходят за 1 день, а отчётные документы — приходят моментально. А еще можно платить легально криптой.
В общем, если нужно быстро платить удаленщикам, соблюдая международный комплаенс и местные законы — рекомендую присмотреться.
А лучше записаться на демо платформы и посмотреть, как это работает.
🔥23👍10❤8👏3🤔1