Какие черепушки вскрываешь ты?

— Помощница назначит встречу, — сказал стартапер
— Не трать на меня деньги

Предприниматели ведут себя как директора корпораций: обвешиваются ассистентами, CRM, стратегиями, миссиями и прочей хренью. А потом удивляются, что нифига не летит.

Наши предки 200 тысяч лет назад были стартаперами. Львы завалили антилопу — поели; потом — гиены и стервятники. И только после — человеки. А что осталось от трапезы этих тварей? Кости и мозг в твердой коробке. Пришлось придумать каменные орудия, чтобы вскрывать черепушки и не умереть с голоду.

На рынках такая же фигня: у тебя нет грузовика денег, бренда, связей в госорганах и топовых спецов. Зато есть руки и возможность делать то, что другим дорого или стремно.

Что можешь ты, но не «львы» и «гиены»:
1. Рисковать репутацией (спойлер — у тебя ее нет) и делать сумасшедшие вещи. Фаундеры Reddit первые 3 месяца общались друг с другом со 100 фейковых аккаунтов, создавая видимость живого сайта. Сейчас стоят ярды и такой фигни позволить не могут.

2. Работать с маленьким рынком. В 13-м году мы сделали сервис бронирования почасовых отелей. «Завтра букинг и островок прикрутят такую же фичу», — говорили нам умники. 13 лет прошло, а воз и ныне там. Корпам нужен ярд, нам — достаточно миллиона. И да, все великие рынки выглядели сначала крохотными.

3. Менять план хоть каждую неделю. Когда-то мы запустили агрегатор баз отдыха. Через 15 дней поняли, то нифига в туризме не понимаем. Зато разбираемся в продвижении — так появился сайт-конструктор, которым в пике пользовалось треть гостиниц Москвы. Пивотнулись без комитетов, стратсессий и утверждения годового бюджета: перестали делать одно, начали другое.


В львиной игре победить стартапу без шансов. Бери в руки камень и вскрывай черепушки. Те, которыми побрезговали крупные, зубастые и сильные животные.

Театр в продукте

— Мгновенный результат, — похвастался основатель ИИ-стартапа по генерации картинок
— Добавь театр

Бухгалтерская фирма Intuit выпустила софт, который моментально считал налоги. «Мы вам доверили все свои финансы, а вы за полсекунды халтуру подсовываете», — стали возмущаться пользователи. Тогда компания пошла на хитрость: добавила 10-секундную задержку с анимацией «проверяем вашу декларацию...» и проблема решилась.

Агрегаторы авиабилетов выводят на экране «проверяем рейсы Аэрофлота... сканируем Победу... смотрим S7...», хотя ответ давно готов. Даже в Claude есть 187 забитых изначально «глаголов размышления». Ценность и удовлетворенность растет, когда потребители видят процесс.

Мой товарищ производит технический газ и фасует его в баллоны. В качестве эксперимента взял 10 клиентов, которые жаловались на высокую цену и хотели соскочить. И стал после заказа отправлять им письма типа «баллон проходит поверку», «газ отстаивается», «идет отгрузка со склада»... Жалобы прекратились. А через месяц поднял им стоимость на 10% — и знаете, никто не пикнул.

Вывод прост: люди платят не только за результат, но и за представление. Добавь театр — повысишь удержание.

Касдевить нельзя запускать

— Провел 32 интервью, — похвастался фаундер. — Много узнал
— Как продавать выяснил?
— Пока нет

Двадцать лет нам вбивали в головы: сначала касдев — потом продукт. Когда сайт стоил 100к рублей, а приложение — полгода разработки и пару миллионов — это был закон выживания. Ошибся сегментом — сжег бабло, похоронил компанию. Разговоры обходились дешевле кода, поэтому мы «изучали потребителей».

Год назад я написал пост с этим же заголовком и честно признался: не знаю, где теперь ставить запятую. ИИ уронил стоимость разработки до нуля, простенький Booking собирается за вечер — так зачем болтать?

За год насмотрелся на команды в Product Games — и запятая нашлась.
Те, кто месяцами проводил интервью, приносили красивые отчёты: «боль подтверждена», «сегмент валидирован». Те, кто запускался, приносили другое: «слабали лендинг, налили трафика, одна оплата». Или: «оплат ноль, зато двое послали нахер».

Слова ничего не стоят, поэтому люди врут. А вот своими кровными — нет.

Вывод прост: если гипотезу можно проверить продажей — нахер разговоры. Оставь интервью для того, что за вечер не соберешь — томографов и софта для атомных электростанций, например. Там запятая на старом месте. В остальных случаях: кастевить нельзя, запускать.

Как стартапу выйти на рынок?

— У нас есть классная технология, — сказал стартапер.
— Где она применялась?
— Ну... пока нигде.

В Москве прошла конференция «Разумный венчур». Собрались ученые, разработчики и представители бизнеса. Научным партнером выступил МГУ и его технопарк. Индустриальным — «Газпром нефть».

Говорили о том, как превратить стартап в реальную отраслевую технологию. Стране нужны наукоемкие решения. Но стартапы часто не знают, как подойти к крупному заказчику. А крупные заказчики не знают, как найти эти стартапы. При этом у промышленности есть запрос на инновационные решения. Разработчикам просто нужно показать понятный путь: как запуститься и довести свою идею до реального производства.

Ошибочно думать, что крупные компании могут дать стартапам только деньги. Еще это доступ к экспертизе и производственной инфраструктуре. Можно быстро проверить свои гипотезы и доработать продукт в условиях реального производства.

У «Газпром нефти» есть система открытых инноваций — она как раз про это. Помогает стартапам и молодым изобретателям пройти путь от идеи до внедрения. Дают экспертную поддержку, доступ к производству для испытаний и доработок. И не только в своей сфере — на помощь могут рассчитывать стартапы из химической, пищевой и смежных отраслей.

После дискуссий на конференции подвели итоги конкурса «Формула роста». Инвесторы отобрали восемь перспективных проектов из 248 заявок. Лучшие команды получат финансирование от венчурных фондов и продолжат интеграцию в промышленные проекты.

Вывод прост: не сиди с идеей. Ищи индустриального партнера, у которого есть производство, экспертиза и желание тестировать новое.

Чувство юмора

«Купи два поддона и третий... тоже купи», — упала реклама в почтовый ящик. Маркетолог решил пошутить, но вышел — зашквар.

Мы пытаемся использовать юмор в рекламе. А что — часто это единственный способ выделиться, запомниться и попасть к тем, до кого бы не дотянулись никогда. И в большинстве случаев выходит кринжатина.

Экспериментирую с шутками в маркетинге лет 15. Поделюсь наблюдениями, которые вынес из 1000+ опытов:

1. Быть смешным чертовски трудно. Особенно в В2В. Особенно если нужна повторяемость, а не разовый всплеск.

2. ИИ — не помощник: сила юмора в ощущении «они меня понимают». Если это есть, «я» и «они» превращается в «мы». Мы — в теме. У нейросетей нет собственного опыта и создать связь такого уровня они не могут.

3. Хороший юмор — доброкачественное нарушение, странное и безопасное одновременно. «Вы давно обнимали своего айтишника?» — свежий пример от Google.

4. Крутые шутки в рекламе почти всегда «для своих». Не случайно каждая отрасль или корпорация — от программистов Apple до Таможни РФ — рано или поздно заводит страницу с мемами. Это дает почувствовать себя понятыми.

5. Самый успешный подход в смешной рекламе: привычный формат + сломанная деталь. Писал об этом выше.

6. Простой способ пошутить — сформулировать то, что чувствуют все остальные, но почему-то не говорят. «Вас бесят сейлзы. Ну что ж мы переплюнем их» — реклама Salesforce.

7. Конкретность + неожиданность приносит лучшую конверсию

Вывод прост: юмор — элитный инструмент маркетолога и в эпоху ИИ его отрывают с руками и ногами. Качайте его и будет вас счастье. А если нет — хоть посмеетесь :)

Попкорн на 2 ярда

Был год назад в кинотеатре Вегаса и видел там попкорн. В обычном ведре — 15 баксов; в похожем на видеокамеру — 55.

Пять лет назад такого не было, а сейчас рынок ведер для попкорна — официально «коллекционной тары для снеков» — ДВА миллиарда долларов. И удваивается каждый год.

Бадья в форме троянского коня продается перед Одиссеей Нолана за 70 вечнозеленых рублей. Ее сметают как горячие пирожки — студия не успевает допечатывать. И это даже не в США, а в Китае и Индии. В Пекине 30 тысяч штук расхватали за 7 минут. Красное ведро-сумка к «Дьявол носит Prada 2» ушло полумиллионным тиражом за уикэнд.

Пока ИИ обесценивает цифровые активы, физический мир дорожает. Люди хотят что-то подержать, укусить, унести домой, поставить на полку и протирать с него пыль. Хотят почувствовать себя живыми.

Так, может, если у тебя есть фанаты продукта — хорош предлагать им очередную фичу или приложуху. Продай им значок, кепку или ведерко для попкорна. Для голливудских студий ведерки — один из главных драйверов роста выручки. Почему не для тебя?

Цифра, после которой отпустит

— Все раунды поднимают, а я нет, — пожаловался фаундер. — Видимо, делаю что-то не то
— Ага, много смотришь ленту

Мы думаем, придет осень, вернуться с морей клиенты и все будет хорошо. Не будет. И дело не только в экономике, но и в нас.

70% людей с шестизначным доходом называют свое положение режимом выживания; половина семей с бюджетом 1млн+ рублей живут от зарплаты до зарплаты.

Работает это так.
Ты поднимаешь первые деньги и попадаешь в чат, где все уже подняли. Твоя цифра там — порог входа, а не достижение. То есть баблишком покупаешь новое окружение, где снова внизу.

Вопрос «сколько нужно, чтобы отпустило» не имеет смысла. В опросах люди называют сумму, вдвое больше их текущего дохода. На любом уровне.

Часть этого ощущения — реальность. Рынок сжался, деньги подорожали, циклы сделок увеличились. С этим нужно и можно работать — резать косты, удлинять взлетную полосу, менять модель.

Вторая часть — хитрое наедалово. В лентах — закрытые раунды; на конференция терки «А какой у вас ARR», на курсах — продажа страха остаться позади. Если ты доволен — фиг чего купишь. Значит довольным тебе быть нельзя.

Отличить первое от второго можно одним вопросом: эта проблема существует, когда не смотрю в телефон?

Кассовый разрыв — да. Клиент, который не продлил подписку — да. Ощущение, что отстал от парня, поднявшего серию В в другой стране на другом рынке и с другой командой — нет.

Не знаю ни одного фаундера, кто стал бы счастлив от роста чека. Зато знаю нескольких, которым стало спокойнее, когда перестали смотреть на чужие успехи.

Вывод прост: не читайте до обеда советских газет. А лучше вообще не читайте.

12.

Дороже, чем у всех

— Дадим скидку — придут, — сказал маркетолог
— А объяснять не пробовал?

Открыл зимой культурный центр: концерты, вино, фуршеты — и всё бесплатно. Но люди не приходили. «Вот козлы, — злился я. — Ты им мероприятия уровня Вегаса на халяву, а они нос воротят».
Оказалось, козлом был я: чем объяснять, зачем менять вечер в ресторане, прогулку в парке или концерт в филармонии на мою безумную задумку — тупо выдал промокод на 100%.

Посмотрел 300+ страниц продуктов, где предлагается скидка. Почти везде она говорит об одном: «Разбирайся сам, почему мы».

Тогда взял и поставил самую высокую цену среди всех, кто делает похожее в городе. Пришлось вытачивать каждое слово, гонять десятки экспериментов и говорить на языке тех, кого зову. Вариантов срезать углы не осталось. Это — адский труд, будто пытаешься выжать из березового полена сок. Но результат — овербукинг на ближайшее мероприятие и 20% проданных билетов на все будущие.

Теперь у меня есть простой тест: вижу скидку — смотрю на заголовок. В большинстве случаев ясно — не смогли/не захотели объяснять и срезали угол ценой.

Вывод прост: не давайте скидки — давайте аргументы, почему ваш продукт. Так и юнит-экономику сбережете и время/усилия клиентов.

ИИ научился писать код, строить гипотезы и стратегии. Теперь продакт-менеджер стал дороже? Или нет?

Завтра, 29 июля в 17-00 говорим об этом с Ильей Красинским — одним из немногих людей, которым восхищаюсь.

Он притащил юнит-экономику в русскоязычное пространство и простым языком рассказал, как на ее основе можно принимать решения. Сейчас его подходы используются в каждом венчурном фонде, студии, акселераторе, где говорят на русском языке. Помог 6500+ стартапам — просто вдумайтесь в цифру. А еще делает свои успешные продукты и Product Heros — настоящий кампус для будущих продактов. Кстати хотел украсть у него название — уж больно толковое.

Обсудим:
— как запускать и выводить на рынок продукты.
— почему внедрение ИИ круто выглядит на курсах и плохо работает в реальной жизни
— можно ли оцифровать свою экспертизу (и надо ли это делать)

И, конечно, разберем кучу кейсов, фреймворков и подходов. Будет, что утащить себе и использовать.

Для продактов, предпринимателей и маркетологов — явка строго обязательна :)

29 июля, среда, в 17:00 МСК
Zoom + трансляция на YouTube

Ставьте 🔥 если будете. Чтобы попасть на эфир, напишите «красинский» боту @RuleThem_bot. Пришлём ссылку перед стартом :)

Великолепная пятерка

— Отток через месяц 95%, — пожаловался фаундер ИИ-продукта
— Прекрасно. Осталось узнать, кто оставшиеся пять

За последний год я выпотрошил внутренности десятков AI-проектов. Везде такая фигня: шумный запуск -> куча регистраций -> 5-7% «выживших» на 30-й день. И это не про неудачников — а буквально про всех.

Есть единицы, которые даже при таком удержании растут как ненормальные. Думаете, они починили возвращаемость? Ни-фи-га.

Посмотрели на оставшихся и сделали одну из двух вещей:

1. Пошли продавать их компаниям. Наш выпускник создал сервис, превращающий звонки в заметки. На старте 1200 регистраций, через месяц — 70 регулярных пользователей, большая часть из которых — юристы. Предложил, чтобы за них заплатили фирмы — и теперь считает не пользователей, а юр.отделы.

2. Выделили тех, кто жжет миллионы токенов на своих поделках, и повысили им цену. Разработчик сервиса генерации лендингов парился с удержанием — делал обучающие туры, страницы помощи, упрощал интерфейс, а люди все отваливались. А 80% вычислительных ресурсов сжигали 7 арбитражников. Им нафиг не нужно было даже удобство — хотели больше убогих лендосов и побыстрее. Снял им ограничания, повысил цену и пошел к таким же.

Вывод прост: не парьтесь про 95%-й отток — это нормально в ИИшных продуктах. Парьтесь с оставшимися пятью: либо берите с них больше либо продавайте их компаниям. Пока это единственный путь выйти в плюс.

Задачи переехали. Память — нет

— Переехали в новый таск-трекер, — похвастался фаундер
— Комментарии перевезли?

Фирма «1С-Профиль» жила в Trello. Он ушел из России. Перевезли в новый сервис Kaiten доски, задачи, сроки. А вот тысячи комментов — нет. И это нифига не заработало.

И теперь сотрудники видят статусы задач, но не знают, что «откладываем на март, клиент заморозил бюджет», «этого козла больше не берем, «Иван Петрович просил не звонить до 11-ти». И каждый новый человек проходит по старым граблям, а платит за это владелец.

«1С-Профиль» после такого ушел в в Collabis — российский Notion. У них ИИ-агент, который сам создает документы, ищет ответы по всей базе и двигает статусы. Сидишь прямо в Клоде и говоришь «найди регламент по возвратам» или «заведи тикет на дизайнера» — и он делает. Не нужно идти в 100500-й сервис — ты просто подключил его к своему ИИ и пользуешься в привычном интерфейсе.

Сейчас присматриваюсь к нему для своей команды — задолбали самописные вайбкодерские штуки.

Вывод прост: база знаний — не регламенты, а тысячи комментов к ним. Там живет настоящая ценность.

Запрещенные слова

— Что думаете о стратегии?
— Половина — лабуда, — сказал на совете директоров корпорации

Двадцать лет ловлю косые взгляды за живой язык. «Хрень», «фигово», «чуваки», «чертяки» — словечки, которые есть в моей речи. Зато там нет — «инноваций», «оптимизаций», «систем», «хороших/плохих/качественных». А еще нет фразы «на самом деле» — которая бесит до чертиков.

Сейчас развелось разговоров о языке бренда — консультанты и директора по маркетингу строчат многостраничные эссе, как он должен звучать. Пишут архетипы и мудборды. А в одном брифе даже видел вопрос «ваш бренд — Герой или Любовник?».
Аааааа, бл#@ь.

Достал 17 внутренних гайдов миллиардных компаний — от Mailchimp до Duolingo. Везде список запрещенных слов прописан подробнее, чем все остальное.

В Mailchimp под запретом «wizzard», «rockstar», «ninja». Хз, почему?!
У разработчика бухгалтерского софта Intuit за слово «просто» можно получить лещей. Для тебя просто — для клиента ад. В банке Monzo нельзя писать «приносим извинения» — достаточно сказать «извините» или «простите нас».

Но чем мельче стартап, тем пафоснее он звучит. «Наша компания предоставляет комплексное решение...», — говорит команда из трех человек, пишущих софт по ночам в общаге МФТИ.

Нафига, а главное зачеем? Чем ты меньше, тем больше у тебя возможностей иметь язык, который отличается от других. Ты можешь написать на главной странице «Эксель — говно», а корпорация — нет. Там PR-отдел в больничку увезут и положат рядом с юридическим.

Но речь даже не о том, как говорить. А о том — чего не говорить.
Именно с этого начинается голос бренда — вычеркнуть все слова, что набили оскомину в отрасли.

Такой слышно.

Предложение для своих

Доступ к курсам Академии закрывается. С 15 августа новые пользователи не смогут его получить, но для старых он останется еще на 1 год.

Поэтому собрали лучшие материалы за 6 лет и до 15 августа раздаем их почти даром. Курсы по 35-55 тысяч рублей можно забрать сейчас за 5555:

1. Трекер предпринимателей (базовый). Вход в профессию и лучшие практики для своего бизнеса и частной практики.

2. Трекер предпринимателей (продвинутый). Навык диагностики и работы с продуктовыми компаниями.

3. Трекер фаундеров AI-стартапов. Самый актуальный и бомбический материал про то, как помогать запускать и развивать ИИ-продукты.

4. Продакт-менеджер. Фундаментальный курс про CusDev, Jobes-to-be-Done, юнит-анализ и взлом роста.

5. Продуктовый маркетинг. Как создать ценность и объяснить ее на языке клиентов. А еще — привлечь их бесплатно.

6. Запуск ИИ-продукта. Как искать первых клиентов, продавать им и удерживать в эпоху ИИ и перегруженности.

7. Автор жжет. Лучшие практики за 6 лет ведения Телеграм-канала «Индекс дятла». От выбора темы и кейсов до привлечения аудитории.

8. Claude-Ok. Фундаментальный курс по работе с ИИ. Новые модели выходят каждый месяц, но он не устаревает, а становится актуальнее.

В каждый мы вложили сотни часов и частичку своей души. Каждый — концентрированная польза в 3-5 минутных уроках, практичных фреймворках из серии «бери и делай». Из каждого выросли сотни экспертов — трекеров, продактов — и запустились десятки продуктов.

Но все хорошее когда-то заканчивается.
Доступ к курсам Академии — 15 августа.

Забирайте https://trackacademy.ru/leto/

Подскажи, куда идти

— Двадцать встреч, все послали, — пожаловался фаундер
— А ты спросил, куда идти?

Предприниматели слышат «нет» в 4-10 раз чаще, чем «да». И дальше, начинают отрабатывать возражения — почему не подошло, чего не хватает, что добавить...

Так усаживают клиента на скамью подсудимых. И чтобы спрыгнуть, он называет первые попавшиеся, безопасные причины — дорого, вернемся в сентябре и, конечно, подумаю.

А вот вопрос «кому подойдет, по твоему мнению?» не задает никто. Но ведь так пересаживаем человека в кресло эксперта — здесь не нужно оправдываться, достаточно блеснуть. И он выдает три вещи разом:

1. Портрет клиента: не «малый бизнес», а «вот у нас подрядчик Вася, там 5 человек и вечный бардак с актами — ему бы».

2. Настоящую причину отказа, пока объясняет разницу. «У них-то отдельный сотрудник на этом сидит, а у нас я сам». Вот и ответ, почему не купил.

3. Иногда — теплый контакт. Люди, которые вошли в роль советчика, дают качественных лидов.

Такая подмена работает:
— с инвесторами. Вместо «что не так с проектом» спрашиваем «а какому фонду это подойдет» — получаем критерий и интро
— с кандидатами на вакансии. Вместо «почему передумал» — «кому зайдет»
— с отвалившимися клиентами. Вместо «почему ушел» — «кому бы порекомендовал нас».

Проверить можно прямо сегодня. Берем 10 последних отказов и пишем одну строчку: «Не буду переубеждать. Просто скажите — кому это точно подошло бы?». Удивитесь — отвечают почти все.

Вывод прост: сажайте клиентов в кресло эксперта, а не на скамью подсудимых — получите сегмент, настоящую причину, а иногда и контакт.

10. Спасибо, что прочитали

Порог

— Ты ж конверсию рубишь. Выпендриваешься? — пожурил маркетолог
— Нет, ставлю порог

В феврале я набирал людей на новую программу и написал в объявлении, кого не жду: «просто посмотреть» — иди в Ютуб; «расширить кругозор» — купи билет в музей; «подумаю» — читай Сократа.

Казалось, что добавил трение. Но ведь оно бывает двух сортов:
1. Бюрократическое. Двенадцать поле, ИНН, «менеджер свяжется в течение 3 дней». Отсекает всех подряд — ведь человек делает работу за тебя.
2. Смысловое. Например, один вопрос, на который нельзя ответить не подумав. Например, «что уже пробовали и почему не сработало?». Здесь человек выполняет работу за себя.

Заявок стало меньше, оплат — больше. А я выиграл три вещи:
— целевых клиентов. Сформулировать проблему может лишь тот, у кого она есть. Остальные — закрыли вкладку
— поднял ценность. Человек, вложивший усилие, ценит продукт выше. Эффект Икеи никто не отменял.
— получил слова клиентов для лендинга, писем и офферов. Бесплатный касдев прямо в форме.

Вывод прост: снижая барьер — покупаем заявки. повышая — клиентов.

Индекс дятла

— Что останется человеку, когда ИИ научится писать, кодить и придумывать лучше нас? — спросил сын
— Долбить

Последние 5,5 лет каждый день я писал пост. Большинство — фигня; а некоторые разошлись стотысячными тиражами. Повторить это сейчас сложнее. Из-за ИИ.

Когда начинаешь новое дело — проходишь путь:
1. Вау, первый результат. Сейчас захватим мир
2. Блин, не все так просто
3. Да нихрена я в этом не понимаю
4. О, начинает получаться

Раньше мы вкладывали больше усилий. «Жалко бросить», — говорили себе на третьем шаге. И продолжали на инерции, вере, а больше — страхе невозвратных потерь.

С появлением ИИ мир ускорился: 100 идей за минуту, продукт — за вечер, стратегия — за ночь. И ты не привязываешься к ним: легче бросить и слабать еще 100500 «гениальных» штук. И этим убиваешь упрямство.

А как тогда пройдешь долину смерти, где нет результатов и дешевого дофамина, где никто не хлопает и не замечает тебя? Никак.

Все больше вижу фаундеров, которые запускают по шесть продуктов за неделю. Все меньше тех, кто показывать хоть какие-то внятные результаты. И это — печаль.

Я выбрал название канала как напоминание себе. Индекс дятла — индикатор упрямства; количество попыток, которые сделаешь после исчезновения новизны, уверенности и быстрых побед.
И для каждого проекта у меня есть такой.

Вывод прост: будущее принадлежит упрямым, а не умным. У всех будет одинаково «гениальный» ИИ, но разный «индекс дятла».

9. Спасибо, что прочитали

M&Ms — менеджмент

— Как уследить за всеми? — спросил фаундер стартапа. — В неделю по десять новых сотрудников выходит.
— По быстрым сигналам

Менеджер группы Van Halen требовал, чтобы за кулисами музыкантов ждала тарелка M&Ms без единого коричневого драже. «Звездный выпендреж», — подумал я. Оказалось — хитрый метод управления.

«Если мы видели хоть одну коричневую конфету — проверяли все. Организатор на площадке не читал договор — будут технические проблемы, которые могут разрушить шоу и даже поставить под угрозу жизнь группы», — рассказывал Дэвид Ли Рот.

Чем больше масштаб компании — тем меньше возможностей следить за всем. Да это и не нужно. Достаточно определить «коричневый M&Ms» — выделить ключевое качество и простой метод его проверки.
Например, в Stripe считают, что налоговые консультанты должны быть пунктуальны и точны. Поэтому встречи с ними назначают на 12.47. Те, кто приходят в 13.00, попадают под аудит.

Вывод прост: случайная выборка в широком диапазоне снимает головную боль

——————————-
Пост написан год назад. С приходом ИИ стал еще актуальнее :)

Дети пурпурной линии

— Собрал продукт за неделю, — похвастался фаундер. — Клод говори, что пушка
— А сам-то как думаешь?

В 2009-м у самолета Air France отключился автопилот. Летчикам стало казаться, что машина идет вниз и они три минуты тянули штурвал на себя. Задрали нос и привели к реальном падению.

Таких ситуаций с 90-х было несколько десятков. Выросло поколение пилотов, обучавшихся на тренажерах. Они безупречно вели самолет по пурпурной линии маршрута на навигационном дисплее. И начинали дико тупить, когда она пропадала. Автоматика забрала у них чувство самолета.

С нами произошла такая же фигня за полтора года.
Раньше писал 40 заголовков руками и на 39-м щелкало — вот оно. Теперь получаю сотню за 8 секунд и выбираю по ощущению «вроде норм». А откуда оно? Из тех самых сорока, написанных руками. Я просто трачу старые запасы.

ИИ отбирает у нас черновики, а вместе с ними — вкус, интуицию и чувство «что такое хорошо». Это рождается после десятого провального лендинга, 16-й зафейленой гипотезы и пятого раза, когда сказали «нет, не нужно».

На днях видел, как в одной корпорации захотели воспроизвести сервис, собранный там же 7 лет назад. Вытащили документацию из архива, файлы — а он не собрался. Доки сохранили, а умение — ушло.

Чтобы не потерять вкус и чуку, у меня есть 3 правила:
1. Делать важную часть процесса руками (без ИИ). Например, драфт — всегда мой; заголовки и кейсы — тоже.
2. Сначала своя версия — потом машина. Если сразу скормил ИИ — никогда не узнаю свой вариант.
3. Записывать прогнозы и раз в месяц сверять. Я называю это черным ящиком. Сработает гипотеза или нет. Единственный способ развивать собственное суждение.

И да, часть читателей скормит текст нейросети и попросить выжать суть. Будет 4 пункта, но весь смысл останется здесь.

Антимаркетинг

— У нас копеешный бюджет, — сказал фаундер. — Как потратить?
— Купи историю

В июле наблюдал всплеск сумасшествия. Стартап Gumloop потратил маркетинговый бюджет на уличных музыкантов. Дали трубачам, скрипачам и прочим по $100, чтобы играли около офисов конкурентов, отраслевых конференций и мест скопления ЦА с табличкой бренда. Результат — сотни восторженных комментариев и 20% к продажам.

В тех же местах типография Sticker Mule раздавала по 50 баксов незнакомцам перед камерой. Нужно было выбрать настоящую купюру. Барбершоп из Сан-Франциско спрятал по всему городу конверты с 20 долларами и публиковал подсказки в Твиттере — 725 тысяч под подписчиков за неделю. Теперь на рекламе можно зарабатывать больше, чем на стрижках.

Все они дали потребителю историю, в которой он — главный герой, а продукт лишь так, сбоку припеку. И получили настоящий интерес.

Вывод прост: не рассказывайте о своем продукте — дайте человеку историю о нем, чтобы ей хотелось поделиться.