Обряд посвящения

— Создаю планировщик дел, — заявил владелец завода
— Взрослеешь

Мужчинам-фаундерам в какой-то момент приходит идея создать что-то вроде календаря. Толковые быстро понимают, что решают не проблему планирования. А человеческого хаоса, непостоянства, инертности и двойственного отношения к будущему. Девушки создают приложение для знакомств или примерки одежды.

Это обряд инициализации в технологическом предпринимательстве. Осознаешь — продукты проваливаются из-за людей, а не алгоритмов или технологий. 

А у вас была идея создать планировщик / дейтинг? Прошли посвящение?

Вайб-заводы

На прошлой неделе у знакомого сломалась посудомойка — отлетела защелка. Он описал словами эту фигулину, ИИ сделал чертеж, 3D-принтер напечатал. И вауля — все работает. Потратил 200 рублей на пластик — сэкономил тыщ пятьдесят.

Десять лет назад «железо» начиналось с инженера, билета в Китай и пресс-формы за десять штук баксов. Ты получал партию в 5000 изделий и книжку с молитвами, чтобы все продалось.

Сегодня завод превратился в сайт: грузишь файл в SendCutSend или Xometry — через секунду цена, через несколько дней посылка. Хоть в одном экземпляре. А запросы типа «купить ручку для...» в Вордстате — готовый портфель заказов.

Ждем вайб-производство и того, кто на этом заработает.

Клиенты оптом

— Делаю ИИ-бухгалтера. Где брать клиентов? — спросил фаундер
— Купи вместе с бухгалтерией

Доверие — долгая штука. Нужно года 3, чтобы завоевать его. Чтобы обойти это, вижу, как скупают бухгалтерские фирмы пачками. Берут контору с 30-летней историей, клиентами, лицензией, архивами. И рутину отдают агентам.

Арифметика проста: при марже 10% прибыль $200к, а стоимость компании — $800к. ИИ повышает маржу втрое, а значит и цену фирмы тоже.
Венчурный фонд General Catalyst выделил 1.5 миллиарда долларов на покупку таких компаний. Вот их критерии: работа повторяется, результат проверяется, клиенты возвращаются сами, владелец уходит на пенсию, архив в порядке, рынок раздроблен.

Вывод прост: можно завоевывать клиентов по одному или взять оптом — вместе с фирмой.

Нет ножек — нет и мультиков

— Нет денег на рекламу, нет клиентов, — пожаловался стартапер
— А ножки есть?

Предпринимателям кажется, что нужно заливать каналы продаж деньгами, чтобы был эффект. А исследования говорят, что почти 30% клиентов приходят с обмена аудиториями — то есть твой продукт оказывается там, где потребитель выбирает альтернативы. Например, билет на концерт в цветочном магазине. Принцип прост: «Покажу своим, если покажете вашим».

У каждого, кто держит аудиторию, есть дыра, которую нечем заткнуть. У подкаста — гости; у конференции — спикеры, у журналистов — цитаты. У сервиса, которому вы платите — истории успеха. Вон Shopify годами показывает кейс Gymshark миллионам продавцов. От Gymshark потребовалось одно — согласиться на интервью.

Упражнение на 15 минут. Выпишите пятерых, у кого сидят ваши покупатели. Напротив каждого — что ему нужно сильнее, чем вам охват. Пишите тому, с кем расплатиться проще. Ленивый вариант: отправить своему менеджеру в таком сервисе цифры роста — остальное сделает их маркетинг.

Вывод прост: без бюджета ищут не канал, а того, кому вас не хватает.

Клиенты из роддома

Пол Грэм в сентябрьском эссе рассказал, какой вопрос задает основателям: с какого размера клиент у вас покупает? И всегда надеется услышать маленькую цифру.

Звучит как бред. Чем моложе компания — тем она беднее. Зачем продавать нищим?

Затем, что крупный клиент — это мелкий, только позже. Мыслишь кварталами — у компании есть размер. Десятилетиями — траектория. И вопрос «на кого целимся?» меняется на «в какой момент жизни забираем?».

Дальше включаются два механизма. Плата — процент с оборота: клиент растет, выручка тоже. Без единого звонка сейлза.
Банки делают так же — бесплатно оформляют ИП. Не из любви к предпринимателям :)

И бонус. Молодые решают быстро и берут лучший продукт. Корпорация тянет месяцами — и побеждает не лучший, а самый терпеливый.
Поэтому второй вопрос Грэма: что поменять в продукте, чтобы его купили раньше?

Вывод прост: крупных клиентов не ловят — их выращивают.

Не заставляйте меня думать

Claude раньше на стартовом экране выводил текстовое поле с заголовком «Опишите, что создадим сегодня». Предполагалось, я расскажу — ИИшка сделает за меня. За 2 года ни разу не воспользовался этой функцией.

А сегодня наткнулся на исследование: ребята показали три разных версии стартовых страниц 10.000 пользователей. На первой было текстовое поле с заголовком «Объясните, что хотите получить, и наш ИИ-агент сделает это»; на второй — кнопка «Зарегистрироваться с Google»; третьей — ссылка «Зарегистрируйся бесплатно». Остальное было одинаково.

Победил вариант с кнопкой Google; а проиграл (причем по всем показателям — регистрациям, активациям, покупкам) — вариант с ИИ.

Казалось, объясни и получишь результат. Но нет — думать неохота, а вот нажать кнопку — легко.

Неуниверсальный фреймворк

— OKR не зашел, — сказал фаундер
— Значит, неправильно заводили, — ответил эксперт

Этот ответ нельзя опровергнуть. Провалились — ваша вина. Методика права, вы — нет. И идем на очередной круг: новый коуч, тренинг, книги и статьи. И снова та же фигня.

Реальность скучнее: любой фреймворк подходит меньшинству. Он как рубашка в магазине: на маникене смотриться отлично, одному из десяти сядет идеально, остальным — жмет сразу в трех местах.

Вывод прост: натянуть на себя одежду с манекена — плохая идея. Лучше шить под себя.

Советы дешевеют; фокусировка дорожает

Если вы хоть раз разбирали чужой бизнес — значит, выполняли работу трекера. Полгода назад я громче всех кричал «волки, волки», что она умирает. Дескать предприниматели идут за экспертизой в ChatGPT, а не к людям. Так и есть.

Только чем больше идут, тем чаще возвращаются:
1. Нейросеть вываливает им 100500 умных идей — разбирайся, что делать, а что нет.
2. Она усредняет. А во многих отраслях (типа продаж и рекламы) это смерти подобно.
3. Множит шлак. Раньше 10 говноидей приходило в голову. ИИ увеличивает их объем до тысяч.

А главное: вопросов типа «почему, блин, не продается?» или «где найти клиентов?» стало на порядок больше. ИМХО, спрос на советы упал, а на людей, доводящих до результата — вырос.

Именно поэтому 07 ноября запускаем обновленный курс «Бизнес-трекер». Все как в авиации: сначала короткая теория, потом онлайн-тренажеры для отработки диагностики и сложных разговоров, дальше стажировка с основателем бизнеса или стартапа под присмотром наставника. И в конце — оффер на первый платный, самостоятельный контракт. Осваиваем путь от поиска главного ограничения до продаж собственных услуг.

Программа и подробности https://trackacademy.ru/

Старт 07 ноября. Онлайн. 8 недель.
Для дорогих подписчиков — промокод ID5000 (уменьшает цену на 5.000 рублей). Правда, действует только на три места.

Несравненный

— Как поднять цену? — спросил маркетолог
— Убрать сравнения

Ученые били испытуемых током. Потом делили на две группы и давали обезболивающее. Первой говорили, что его цена — 10 центов, второй — 2,5 доллара. Угадайте, где лекарство действовало быстрее? :)

Высокая цена добавляет привлекательности продукту. Так IPhone забирает половину денег с рынка смартфонов; Nespresso — 38% капсульных кофемашин; Dyson — 25% беспроводных пылесосов.

Подход работает, если продукт нельзя сравнить с конкурентами — то есть он монополист в категории. Пусть даже по надуманному признаку.

В Одессе на рынке тетка продавала свиные ножки — отдельно левые и правые. Последние на 15% дороже остальных торговцев. Она создала категорию и положила жирный кусок прибыли в свой карман.

Вывод прост: хотим поднять цену — создаем категорию. Убираем возможность сравнения.

У края стола

— Что двигает основателя?
— Упавший сервер

Большая цель зажигает один раз, на старте. Но когда падает сервер, никто не думает «починю и стану богатым». Страшно опозориться: клиент увидит ошибку, инвестор — пустой дашборд, команда — твой факап.

Пол Грэм сравнил это с игрушечной железной дорогой. Паровоз катится к краю стола, и ты бежишь его ловить. Ловишь так лет десять. Потом поднимаешь голову, считаешь свою долю по последнему раунду и с удивлением понимаешь, что богат.

Пока нет живых клиентов, падать нечему. Нет сервера, который может лечь, и нет человека, перед которым стыдно. Остаётся мотивация от мечты, а её хватает недели на три.

Поэтому проекты, которые «доводят до идеала» перед запуском, так часто тихо умирают.

Вывод прост: чем раньше появится, что спасать — тем больше шансов.

Что агент у вас не отнимет

— Amazon запретил ИИ-агентам покупать за людей. Это первый за 30 лет шанс сделать ему конкурента, — написал Пол Грэм.

Твит набрал 6 млн просмотров. Я не согласен, маркетплейс делает для клиента четыре работы: помогает найти, принимает оплату, гарантирует доверие (вернут деньги за брак) и доставляет.

Google умел только первое, и этого хватило, чтобы обыграть Yelp. Ресторан не нужно везти до двери, платят в зале, а найти его в Гугле не сложнее. В итоге Google зарабатывает на ресторанах больше, чем Yelp.

Агент умеет уже две работы: найти и оплатить. Значит, под ударом все, кому не нужны доверие и логистика. Первыми пострадают отели: качество гарантирует бренд сети, а гость приезжает сам. Booking здесь становится лишним звеном. Каталоги услуг, агрегаторы туров и сравнялки цен в той же очереди.

Amazon при этом спокоен. Комиссия под 30% и реклама уходят на бесплатную доставку, возвраты и проверку продавцов. Без рекламы его e-commerce вообще убыточен. Собрать такое из FedEx и сторонних складов дороже и медленнее. Поэтому Amazon придёт к агентам сам, но на своих условиях: коробку всё равно кто-то должен довезти.

Вывод прост: агенты заберут поиск и оплату. Защищает только то, за что вы отвечаете после оплаты.

Рыбаки и венчур

Венчурные инвесторы рассказывают о себе как рыбаки: “Вооот такую рыбеху поймайл”. Единороги в портфеле, иксы, Секвойя в партнерах. Про то, что сорвалось с крючка и пустые сети - молчок. А ведь этого бывает больше и чаще.

Саша Журавлев показывает весь улов. Он основатель и управляющий фонда Mento VC — инвестирует в гиперрастущие стартапы в США вместе с a16z, Sequoia, Google Ventures. В своем канале простым языком пишет, как принимает решения: какие сделки заходят, какие нет и почему.

Я сам партнер фонда и знаю, как неприятно писать такое публично. Поэтому читаю внимательно. Вот что зацепило:
— Первое списание в фонде. Портфельный стартап закрылся, и Саша разбирает почему: B2B не завелся, а Claude Code и Codex добили рынок.
— «Мы убыточная управляющая компания». Сколько стоит команда из 10 человек, почему комиссия за управление ее не покрывает и зачем партнеры доплачивают из своих.
— Как AI изменил рынок софта. Разбор свежего отчета ICONIQ: почему один софт оценивают в 9 годовых выручек, а другой — меньше чем в 3. Такие материалы Саша сам использует для инвестиционных решений.

Если присматриваетесь к венчуру или уже инвестируете — это возможность посмотреть на сделки с той стороны стола, где выписывают чеки.

Рыбаков много. Тех, кто показывает настоящие сети, — единицы.
Подписывайтесь, чтобы увидеть настоящий, а не сказочный венчур @exitsexist

Пресса без магии

Стартап OpenRouter ввел должность главного по инсайтам. Его задача — выискивать в данных компании удивительные цифры и факты, а потом публиковать на их основе инфографику. За полгода про OpenRouter написали Forbes, Fortune, Business Insider и десятки крупных СМИ. У компании нет пиарщика — зато десятки упоминаний.

Логика проста: журналистам не интересен продукт, зато нужны жареные новости. «Мы собрали их, оформили в виде инфографики — просто бери и пользуйся, — говорит Питер Уолкер, Head of Insights. — И они пользуются».

Вот так и получают пиар — сделайте нудную и важную работу журналиста.

Это уже было

Авиакомпания Delta запретила ИИ-агентам бронировать билеты. Блин, мы это уже проходили не так давно.

В декабре 2010-го American Airlines убрала свои рейсы с Orbitz: хотела меньше платить посредникам и продавать напрямую. Expedia в ответ спрятала её тарифы. Авиакомпания недооценила посредников — треть американцев покупала билеты на независимых сайтах. Пассажиры даже не заметили, что рейсов American нет, и просто выбрали другие. В 2011-м все вернули.

С агентами будет так же. Человеку всё равно, где агент купит ему кроссовки. Не вышло на Amazon — купит в другом месте. Meta уже договорилась с Walmart, Sephora и Best Buy.

Вывод прост: ИИ-агенты становятся мощными посредниками, закрываться от которых вредно.

Сколько лошадей в токене

— Цена $100 за 50 кредитов, — сказал фаундер
— А по-русски это сколько?

Открываешь тарифы любого ИИ-сервиса, а там — токеры, кредиты, мутные фразы типа «в 5 раз больше использования». Но главный вопрос без ответа — а что я получу или смогу сделать за эти деньги? Гики разберутся, а обычный потребитель закроет вкладку и уйдет.

С такой же проблемой столкнулся 2,5 века назад Джеймс Уатт. Он сделал паровую машину и продавал ее владельцам шахт для откачки воды. Чтобы убедить купить дорогую новинку, придумал три вещи:
1. Перевел выгоду в то, что заменял — в лошадей. Так появились лошадиные силы.
2. Брал долю из сэкономленных средств. Сберег уголь — треть отдай Уатту.
3. Поставил на машину счетчик количества откачиваний, чтобы можно было посчитать эффект от работы.

Уатт захватил рынок понятной ценой, а не лучшей машиной. С ИИ-сервисами такая же фигня: преимущества получает тот, кто делает цену предсказуемой и понятно. А не эти ваши кредиты :)

Создать продукт..и не продать никогда

Сейчас 1% крупнейших компаний зарабатывают 80% всех денег. А еще 70 лет назад забирали половину. Казалось бы, Интернет принес возможность открывать магазины кому угодно, но заработал на этом Amazon. Соцсети дали шанс стать креатором кассиру из Пятерочки. Но сами же на этом и поживились.

Работает банальное правило: чем проще создавать компании, тем сложнее на них зарабатывать. С ИИ будет такая же фигня. Раньше стартапы боялись, что их идею скопируют - поэтому нужно было набрать за 3-6 месяцев бешеную скорость и обзавестись преимуществами, которые не скопируют. Сейчас корпорация может украсть удачный ход или фичу за пару дней.

Единственное, что не передерешь за вечер - аудитория.

Терапевтический крик

— Наорал на маркетолога, продажи выросли, — рассказал предприниматель
— А до был провал, да?
— Ага

Нобелевский лауреат Даниэль Канеман поставил мишень за спинами слушателей. Каждый бросил в неё две монеты, не оборачиваясь. Самые меткие в первом броске во втором чаще мазали. Худшие — попадали точнее. Никто их не хвалил и не ругал.

Это регрессия к среднему. Результат — навык плюс везение. Рекордно плохой месяц — обычно навык плюс сильное невезение. А оно редко повторяется дважды подряд. Следующий месяц, скорее всего, будет лучше, что бы вы ни делали.

Отсюда растут многие антикризисные кейсы. Провал — сменили подрядчика, оффер, РОПа — продажи отросли. Рекорд — подняли бюджет — «канал выгорел». Мы записываем на свой счёт погоду, и хорошую, и плохую. Поэтому у антикризисных консультантов такие красивые истории успеха: их зовут на самом дне.

Сравнивайте не с прошлым месяцем, а со средним за полгода. Если после «спасения» цифры просто вернулись к обычным — мы ничего не починили. Кончилось невезение.

Вывод прост: после провала помогает любое лекарство. Даже крик.

Повод важнее подарка

— Разослали двести подарков. Без толку
— Вы просто не умеете их готовить

В 2018 небольшая компания продвигала банковские карты для стартапов. Денег тягаться с крупными банками не было, поэтому пошли на хитрость: взяли 300 стартапов в Сан-Франциско, которые подняли раунд за последние полгода. Каждому фаундеру отправили бутылку вина и рукописную записку: поздравляем с раундом, знаем, как тяжело строить стартап. О продукте ни слова.

Когда бутылки доехали, CEO отправил письмо с предложением демо. Согласились 225 человек, клиентами стали 169. Кампания обошлась примерно в $112 за клиента.

И дело не в вине, а в поводе. После раунда стартап нанимает людей, покупает софт, летает к клиентам. Расходов много, нужна карта. Подарок пришёл ровно тогда, когда возникла потребность.

Своё «подняли раунд» есть почти у любого B2B-продукта. Компания открыла третью вакансию менеджера по продажам, значит, скоро понадобится CRM. Выиграла тендер и ищет подрядчиков и логистику. Переехала, и теперь нужны мебель, связь, клининг. Всё это видно на hh, на сайте госзакупок и в 2ГИС.

Вывод прост: дарите не к дате в календаре, а к событию, после которого человеку нужен продукт.

Второй круг

— Тест не взлетел? — спросил фаундера.
— Почти взлетел. Конверсия 0,8% вместо трёх. Покрутим ещё пару недель.

Это был третий месяц «пары недель».

Flight Safety Foundation разобрала, как пилоты заходят на посадку. Если скорость или высота уже вне нормы, инструкция требует уйти на второй круг. Уходят в 3% случаев. Остальные 97% экипажей уверены, что дотянут. Полоса же вот она — уходить жалко.

Часть авиакомпаний лечит это ритуалом. На высоте 150 метров пилот, который не управляет самолётом, докладывает: «стабильно» или «нестабильно». Прозвучало второе — уходят. Без обсуждений. Критерии записаны на земле, в воздухе их только сверяют.

С гипотезами такая же фигня. Порог придумывают после результата. Вышло 0,8% — «ну, для первого раза норм». И мёртвая идея полгода ест бюджет живых.

До запуска запишите цифру и дату: «30 оплат к 20 ноября». Отдайте бумажку тому, кто не влюблён в идею — партнёру или трекеру. В назначенный день пусть скажет одно слово.

Вывод прост: порог, который ставят после теста, работает адвокатом.