Три дня делать наоборот

— Все крутят рекламу днем. Ставки бомбические, — сказал предприниматель
— Попробуй вечером и ночью, — посоветовал эксперт
— Так все ушли уже домой
— Просто проведи эксперимент

Один менеджер продавал сервера крупным компаниям. Приходил на работу в девять и «садился» на телефон; в шесть собирал рюкзак и, как остальные сейлзы, шел домой. В девятнадцати случаев из двадцати не получалось даже поговорить с ЛПРом.

— Так, секретари и администраторы начинают работать в девять. И тут же их «грузят» звонками все подряд. А что если сделать наоборот?

Следующие три дня он звонил только с семи до полдевятого утра и с 18.00 до 19.30. Большой босс часто брал трубку напрямую — помощники еще не пришли. Это сработало — получил больше пресейлов, чем за три предыдущих месяца.

Вывод прост: почаще стоит себе задавать вопрос «А что если сделать наоборот?» и пробовать в формате быстрого эксперимента.

Что если задавать вопросы инвесторам вместо показа презентации?
Что если присылать советы по решению проблем вместо своих промоматериалов?

Попробуйте — узнаете :)

Нулевой уровень. Стадия идеи

— У меня сообщество мам города. Что им продавать? — спросили трекера
— То, что важно и часто для них; интересно и понятно — для тебя

Новые продукты появляются двумя путями:
1. Придумали идею — пошли искать клиентов. Например, давайте сделаем курсы по медитации для мам. Дорожка может быть такой:
— предположить потребность (хотят расслабиться после тяжелого дня)
— поговорить с экспертами — понять, кому это может быть интересно (сузить аудиторию)
— провести интервью и получить набор потребностей. Взвесить их по частоте и силе. Выяснить, а на каком месте наша (если она вообще там есть).

Цель — найти сегмент с важной и частотной задачей. Либо изменить идею и зайти снова на круг.

2. Клиенты есть — ищем, что им допродать. Допустим, у наших курсов медитации 100500 участников. Здесь путь короче:
— Делаем АВС-сегментацию. Выделяем тех, кто платит много и долго
— Выясняем, что еще «золотые» клиенты делают в схожем контексте. Получаем список работ.
— Оцениваем их частоту и силу.
— Придумываем идею продукта под «выигравшую» потребность/работу

Вывод прост: либо начинаем с идеи и бежим за клиентом, либо с клиента и бежим за идеей.

То, как провести предпринимателя/фаундера/команду по этому пути (или пройти самому), какие инструменты использовать и как сократить дорожку будем разбираться во втором модуле обновленного курса «Трекер предпринимателей».

Захватить канал продаж

— У нас протеиновый батончик. На полках магазинов такого добра дофига. Что делать? — спросил предприниматель
— Искать канал продаж без прямых конкурентов, адаптировать продукт и создавать нишу

В начале нулевых Манодж Бхаргава придумал энергетический напиток «5-Hour Energy». «А как потеснить в холодильнике Red Bull и Coca-Cola? — спросил он себя. — Да никак». Тогда вместо стандартной пол-литровой банки стал разливать его в бутылочки по 60 миллилитров. Их ставили на кассе, рядом с жвачкой и леденцами. Через год гиганты заметили конкурента и выпустили свои шоты, но было уже поздно. Сейчас у Маноджа 93% рынка энергетических напитков в малой таре в США.

Что сделал фаундер «5-Hour Energy»?
1. Нашел канал продаж без прямых конкурентов (прикассовые стойки)
2. Адаптировал под него продукт (не нужно охлаждать, занимает мало места)
3. Создал категорию, в которой стал монополистом

Вывод прост: пилим продукт не только под клиента, но и под канал продаж. Так, чтобы создать свою нишу, не оставив место крупной рыбе.

Три кита

— На чем стоят успешные стартапы? — спросил фаундер
— Люди, деньги, технологии

Есть люди и деньги — появляется шанс создать инновацию. Есть люди и технологии — возможность привлечь инвестиции. А вот деньги и технологии без крутых талантов так и остаются деньгами и технологиями.

Проницательный основатель знает, что для успеха нужны все три составляющие. Но люди все-таки первичны. Именно поэтому фокус сейчас на них — и в компаниях, и у инвесторов.

Понты и ценность

MySpace когда-то выбрала в качестве главной метрики - количество зарегистрированных пользователей, а Facebook - количество ежемесячно активных.

В чем принципиальная разница? Конечно, в фокусе. Первые улучшали маркетинг, вторые - продукт. Как результат в Фейсбуке дневная посещаемость перевалила за 1 млрд, в MySpace - снизилась до 150 тысяч.

Выбирая ключевую метрику, помните, что в ней должна быть ценность для клиентов.
Выручка, скачивания, регистрации, посетители… Уверены, что главное именно это?

Путь реальных пацанов

1. Сразу пилим продукт. Нечего забивать голову всякими JTBD-интервью. Предприниматель должен делать, а не болтать. Людей мы знаем — устроены они просто.

2. Продукт готов — нанимаем сейлзов. Не основателям же продавать в конце концов.

3. Ага, есть три сделки. Нужно взять еще с десяток продавцов. Масштабироваться, короче.

4. Найдем маркетолога. Пусть пригонит 100500 лидов. — Удержание?! Отток?! — Нет, не слышал. Главное — результат. Выручка должна расти.

5. Выручка растет. Отлично. Даешь больше лидов и продаж. Юнит-экономика не сходится? Да вы просто завидуете. Мы ее даже не считаем.

Хотите делать никому не нужную хрень, которая загонит в долги - внимательно пройдитесь по чек-листу.

С черного хода

— Wildberries забирает весь трафик. Что делать? — спросил владелец интернет-магазина
— Искать канал, где конкурентов нет, а клиенты — есть. Или создать его

Когда появился Tinder, на рынке было с десяток подобных приложений. Стоимость привлечения зашкаливала и рассчитывать можно было лишь на «крошки со стола» больших игроков. Тогда основатели стали организовывать студенческие вечеринки. Чтобы попасть на тусовку — нужно было поставить Tinder. А дальше виральность сделала его лидером.

«Не плохой продукт, а плохая дистрибуция — вот первая причина провала», — сказал Питер Тиль. Привлечения в тех же каналах, что и прямые, крупные конкуренты — как раз самое то.

Вывод прост: хотите выйти на рынок, где есть сильные игроки — ищите боковую дверцу, а не парадный вход.

«Заработать неприлично много, если есть 21». О франшизе «Додо Пицца» с Александром Прадедом

Продавать то, что уже хорошо продаётся, выглядит блестящей идеей. Наверно, поэтому ежемесячно 40 тысяч человек ищут в Яндексе франшизу. Есть спрос — будет и предложение. Больше 8 000 компаний в России зовут стать их партнерами, обещая богатство «без смс и регистраций».

О том, сколько можно заработать, что иметь и как франшиза устроена изнутри поговорили с менеджером по развитию бизнеса «Додо Пицца» в Южном, Северо-Кавказском и Северо-Западном округе, Александром Прадедом.

— Франшиза или собственный бизнес. Что выбрать?
— Какие риски ложатся на франчайзи и делит ли их франчайзер?
— За что можно лишиться франшизы
— «Учить, лечить, мочить». Про методы работы с партнерами

И, конечно, сколько можно заработать и почему всё равно придется впахивать.

Разбираемся, как устроена франшиза пиццерии — доходность, риски, метрики. Обсуждаем провалы и успехи. Как всегда с юмором и пользой.

Послушать можно на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. И не забудьте подписаться :)

Спросите клиентов

— Как больше продавать? — Спросите клиентов!
— Где рекламироваться? — Спросите клиентов!
— Куда развивать продукт? — Спросите клиентов!

В каждом акселераторе предпринимателям твердят — выходите из офиса и разговаривайте с потребителями. Никто этого не делает. А зачем? В сети куча рецептов и руководств по запуску бизнеса. Кажется, запилил лендинг — жди деньги на счет. Так это не работает.

Сейчас тот, кто умеет слышать и слушать своих пользователей; задавать им вопросы и интерпретировать ответы — растет быстрее. А остальные просто тихо умирают.

Хотите конкурентное преимущество? Спрашивайте клиентов

В бизнесе и танго главное — партнер ©

— О чем договориться с партнером? — спросил фаундер
— Об успехе, провале, разводе и ресурсах

У меня было множество партнерств — как успешных, так и не очень. Проговорить все детали на старте невозможно. Но четыре вопроса прояснить стоит:

1. Как выглядит успех?
Удивительно, как много предпринимателей «прыгают в постель», не определив, что будет победой на самом деле. В итоге одному 10к долларов в Москве — самое то; другому в Нью-Йорке — перебиваться с хлеба на воду. Первый хочет уже наслаждаться жизнью и путешествовать, второй — инвестировать прибыль и дальше растить компанию.

2. Как выглядит неудача?
Если нет договоренности о минимально жизнеспособном результате — трудно сказать «это не сработало». И избавиться от плохой идеи или партнерства. Так и сидим в тонущей шлюпке, не выходя на берег, чтобы не подвести друг друга.

3. Как и когда можно прекратить партнерство?
На каких условиях можно разойтись. Тогда не придется мучительно делить «нажитое имущество», тратя огромные внутренние силы на распутывание клубков.

4. Сколько времени и ресурсов каждый готов вкладывать?
Сейчас у одного — два бизнеса, второй — работает в найме и уделяет время лишь по вечерам, а третий — фултаймит. Пока норм, но будет ли так всегда?

И да, жизнь — переменчивая штука, поэтому обновлять ответы стоит хотя бы раз в полгода.

Бесплатный доступ к урокам курса по системному маркетингу

Если ваши проекты до сих пор приносят прибыль, значит вы успешно пережили острую фазу кризиса 2022 года. Сейчас важно перестроиться под новые реалии и найти актуальные инструменты для работы.

Чтобы вы быстрее адаптировались к новым правилам рынка, специалисты агентства Convert Monster собрали единую систему современного маркетинга. Ей они делятся на курсе «Система 2022».
А чтобы вы проверили актуальность программы и получили базовые навыки в системном маркетинге, ребята приглашают вас на бесплатный тест-драйв!

4 интенсивных занятий, 3 дня доступа и проверка домашних заданий от опытных кураторов – всё это за 0 рублей!

Выполнив все задания, вы:
- Получите актуальные знания о маркетинге 2022 года;
- Научитесь настраивать системный маркетинг;
- Составите дорожную карту клиента;
- Разберетесь со стандартной аналитикой проектов;
- Получите сертификат о прохождении.

Узнайте подробную программу тест-драйва и начните обучение прямо сейчас!
Начать!

Лето, дача, 8 книг (+ 1 фильм)

В сезон отпусков появляется чуть больше времени на чтение. Вот список того, что можно взять в руки с пользой и удовольствием.

1. Дурная кровь. Тайна и ложь одного стартапа Кремниевой долины.
Офигенский рассказ про доверие, культуру и надувание парусов.

2. Спасите котика. Блейк Снайдер
Как рассказывать завораживающие истории о своих продуктах с помощью драматургии

3. Уловка-22. Джозеф Хеллер
Смех и самоирония как лекарство от окукливания

4. Доставляя счастье. Тони Шей
Почему важно жить и кайфовать

5. Никаких правил. Уникальная культура Netflix
История про людей, а не про винтики

6. Вся кремлевская рать. Михаил Зыгарь
Иногда глупость — это просто глупость, а не заговор

7. Здесь курят. Кристофер Бакли
Как корпорации дурачат потребителей

8. Вино из одуванчиков (сборник). Рэй Бредбери
О том, что мечтать нужно учиться

Отдыхайте и получайте удовольствие.

P.S.
А еще два фильма:
1. WeCrashed (Будет сделано). Скандальная история WeWork, которая не столько про стартапы, сколько про лидерство.

2. Жажда крови в Кремниевой долине. Документалка про то, к чему приводит радикальный подход "Сначала продай - потом сделай" (Fake it till you make it).

Gartner провел опрос про самый эффективный маркетинговый канал 2021 года. С большим отрывом им стала электронная почта. Почему?

1. Платные каналы перегрелись. Экономика в них не сходится для большинства бизнес-моделей.
2. Социальные сети «режут» охват.
3. Массовость. Даже топы многомиллиардных компаний читают почту
4. Регулярность. Люди проверяют ящик по несколько раз в день.

Хотите канал привлечения — берите в оборот электронную почту.

Честность, провокация, сегментация. Работало в 1973, работает и сейчас :)

Доход высокий, рисков нет

А если что не так — есть гарантии, — говорят продавцы франшиз до подписания договора. Только вот дальше 8 из 10 покупателей закрывают бизнес в первые три года.

В бонусном выпуске подкаста Фишечки говорим с Данилой Рузь, экспертом по масштабированию бизнеса, что скрывают продавцы франшиз. Какие юридические, финансовые и рыночные риски лягут на плечи франчайзи.

Разбираемся, открывать свой бизнес или купить франшизу; почему предложения онлайн-партнерств в большинстве своем - просто лохотрон; куда смотреть при выборе ниши и партнера. Как всегда с юмором и пользой:)

Слушайте на Яндекс Музыке, Apple Podcasts, Google podcasts или на сайте

За забором трава зеленее

— Буду делать свою криптовалюту, — сказал владелец подшипникового завода
— Зачем? У тебя же уже есть бизнес, — удивился я
— Там перспективы больше. Это же ФинТех

Есть когнитивное искажение — наивный оптимизм. Смысл его в том, что чем меньше мы знаем о новом проекте — тем больше верим в простоту реализации и успех. Он — ракетное топливо для схем быстрого обогащения инфобизнесменов. Фейсбук выкатил ботов, а через три дня они запускают курс по этой теме; только появился Тенчат — а уже есть гуру, готовый научить продвижению в нем. И это продается: убедить людей просто — никто не знает, как это работает, но настрой позитивный.

Лекарство от «наивного оптимизма» — первые десять продаж. Вот тут и наступает «пессимизм знания»: кажется, что рынок захвачен и поделен, ты здесь круглый ноль, до прибыли придется бежать очень-очень долго. В этом месте погибает половина новых начинаний — так и мечутся предприниматели от идеи к идее, опьяненные блеском новизны.

Взлом делегирования

— Нужно делегировать! — говорили знакомому предпринимателю консультанты
— Блин, но что и как? — задумался он. На обучение и понимание нужно время, которого нет.

Тогда нанял на испытательный срок в неделю помощника и поставил задачу: «Ходи за мной, смотри, что делаю, фиксируй то, что можешь снять с меня и выполнить сам. Чем больше найдешь — тем больше будет зарплата». В конце каждого дня помощник рассказывал, какие из увиденных задач может выполнить и как.

— Это офигенский лайфхак, — признался предприниматель. — Моя неэффективность — возможности для сотрудника, деньги в его кармане. Плюс посмотрел на свое рабочее время свежим взглядом"

Вывод прост: хотите простой первый шаг к делегированию — наймите толкового человека и пусть он скажет, что может снять с вас и как.

5 лучших постов июня

С черного хода. Стратегия выхода на рынок

Путь реальных пацанов. Ошибки начинающих предпринимателей

Захватить канал продаж. Про соответствие продукта каналу продаж

Сила сорока "НЕТ". Лучшее бизнес-образование за 0 рублей.

Три кусочка бренда. Продукт, история и канал дистрибуции контента

Продукт и Сервис

9 лет назад мы сделали сервис бронирования почасовых отелей. В некоторые гостиницы он приводил больше половины новых гостей. И тогда владельцы стали предлагать нам свои рекламные бюджеты: «Нам нужен новый сайт. И SEO. И контекст. Возьметесь?»

Соблазн был большой: ты получал сразу внушительную сумму и мог закрыть текущие проблемы. Но деньги оказались «проклятыми»: за сиюминутную радость пришлось расплачиваться ростом продукта. Мы перестали развивать его, ведь ресурсы уходили на обслуживание индивидуальных запросов.

Через время конкуренты, у которых не было «крупняков», стали обгонять нас, а клиенты — отваливаться. Тогда мы поняли для себя три вещи:

Первое. Ты либо делаешь типовой продукт либо индивидуальный сервис. Усидеть на двух стульях не получится.

Второе. Беря «проклятые» деньги, ты создаешь продуктовый долг. Выплачивать его придется с процентами.

Третье. Несколько крупных клиентов — очень хрупкая система, которая может рухнуть в любой момент. Сотни мелких потребителей типового продукта сильно устойчивее.

Наблюдаю, как предприниматели повторяют наши ошибки. Делают хороший продукт, у них начинает получаться и к ним приходит Сбербанк за индивидуальным решением. Ну как ему отказать?!

Обновление бизнес модели под меняющийся рынок, так, чтобы она приносила прибыль и умение успевать за динамичной средой – ключевые компетенции для всех, кто занимается развитием бизнеса или, являясь внутренним предпринимателем, стремиться повысить монетизацию продуктовой линейки.


Яндекс Практикум и бизнес-школа Сколково собрали образовательную программу Executive Product Management, которая уже в процессе обучения помогает посмотреть на бизнес-модель с точки зрения роста в текущих реалиях рынка и пересобрать ее так, чтоб получить новых клиентов и новые деньги.

Программа состоит из модулей:
- Анализ ситуации и мышление на уровне бизнес-модели.
- Трендвотчинг и изменение бизнес-модели
- Редизайн бизнес-модели. Коммуникация изменений и питчинг.
- Дорожная карта внедрения инноваций.
- Лидерство в продуктовой команде.

В финале обучения вас ждёт презентация итогов работы и обратная связь от лидеров индустрии.
Обучение проходит в смешанном формате: офлайн и онлайн и длится 4,5 месяца. На обучение вам понадобится 10-15 часов в неделю:
на офлайн-занятиях вы будете участвовать в воркшопах и деловых играх с лидерами индустрии и коллегами из других цифровых компаний,
в онлайне вас ждут лекции, практические руководства от экспертов, а также мастермайнды и встречи с сокурсниками.

Стоимость программы 600 000 руб.

Узнать подробнее и записаться на курс