В блоге рассказал сегодня о том, как не просрать цели и не слиться и правильно себя мотивировать.
⠀
1. Грамотно ставьте цели. Про систему SMART не рассказал только ленивый, а не слышал только глухой.
2. Выберете ачивки. Какие-то ништяки/бонусы, которыми вы себя порадуете за полное достижение КАЖДОЙ цели. Три цели - три ачивки
3. Составьте декомпозицию целей. Обратный отсчет от точки Б (дата+цель) до точки А (там, где вы сейчас) по шагам. Декомпозиция заодно поможет понять, реальные ли сроки вы ставите перед собой. Декомпозицию для моей команды показал в блоге.
⠀
Все действия, которые вы должны совершить — достижения целей, ачивки и т.п. — составьте списком и добавьте место для галочек, которые вы будете проставлять.
⠀
Сделал - зафиксировал.
⠀
Когда вы ставите галки "сделано" - получаете тот выброс дофамина, который дает вам чувство "я - красавчик!" Это и есть ваша мотивация, которая будет удерживать на треке и не давать слиться.

Оставляйте свои заявки под этим постом, если хотите попасть на следующий набор!

Друзья, мы набрали первый поток «Бизнес-архитектора» настолько стремительно, что даже не успели сделать сайт)

Как только мы определим дату следующего потока, вы первые получите информацию об обучении и сможете в него попасть!

А пока я продолжаю рассказывать, как идет обучение, что происходит на курсе, как ребята делают успехи

Пишите в комментах, если хотите попасть в лист ожидания и гарантированно получить важную информацию о старте следующего набора

Мне даже не нужно ничего добавлять. Просто послушайте эмоции участников

Делюсь, как упаковать кейсы - инсайдерская инфа из обучения «Бизнес-архитектор», где вы еще такое увидите

Как упаковать кейс, чтобы 100% продать свои услуги?
⠀
Пост для тех, кому лень смотреть видео (хотя я настоятельно рекомендую, там есть то, чего нет в тексте)
⠀
Сначала — важные моменты.
1. Кейс = распаковка вашей экспертности через социальные доказательства. То есть через ту выгоду и пользу, которую получили ваши клиенты от вашей работы. Выгода от сотрудничества с вами должна читаться сразу!
⠀
2. Идеальный кейс — содержит точку А(стартовые данные), точку Б (результат) в цифрах (показатели) и твердых фактах без эмоций (реальная польза).
⠀
3. Добивайтесь у клиента разрешения опубликовать его кейсы. Идеально — зафиксировать договоренность документально.
⠀
Как упаковать кейс:
- Имя, город, ниша, юр. данные о компании, кол-во сотрудников, годовой оборот.
- Задача, которую ставил клиент
- Метрики (одна или несколько):
- Точка А (цифры, проблемы)
- Точка Б (цифры, решения)
- Действия по решению проблем (идеально, с комментарием, почему именно такие)
⠀
Результаты могут быть не только в цифрах.
Факты — тоже кейсы! Например, ваш клиент освободился от рутины и делегировал 70% задач и стал заниматься только стратегически важными вещами. Это имеет определяющее значение для компании. Поэтому включаем в кейс.
⠀
Кейсы можно оформить как статьи (для блога, портфолио, сайта).
Или как слайд презентации (идеально для личной продажи).
⠀
Как получать видеоотзывы?
Что делать, если кейсов нет, а зарабатывать хочется?

Смотрите видео, друзья!

Инсайты от Армине. Как упаковать кейс, на что обратить внимание.

Как мы потратили на тестирование ошибок 70 000 000 ₽
⠀
Прямо сейчас вы наблюдаете результат этого теста я обучаю бизнес-консалтеров идеальной системе продаж, которая работает как часы. Они заплатили за эти знания по 500 000 ₽.
⠀
Но пока мы искали идеальный рецепт диагностики, потеряли 70 млн на неправильно выстроенной траектории.
⠀
Или можно сказать иначе — мы заплатили 70 млн за уникальный опыт, который трансформировали в идеально работающую систему продаж бизнес-консультирования. Для этого нам понадобилось 12 месяцев, 70 млн и 1000+ проведенных диагностик.
⠀
Много это или мало? Сейчас диагностика — это первая часть воронки, которая приносит нам клиентов на услуги внедрения. Стоит от 500к до 5 млн. В год мы зарабатываем на этом более 200 млн ₽.
⠀
Не говорю, что вам нужно тратить миллионы на тестирование ошибок.
Но утверждаю, что учиться у тех, кто уже это сделал за вас — максимально эффективно и полезно, если вы реально планируете зарабатывать большие деньги.

На обучении мы разбирали 5 самых главных ошибок, которые мешают успешно продавать.
⠀
Сейчас я расскажу про одну из самых частых, которую, возможно, вы тоже делаете и теряете деньги.
⠀
Клиент не хочет, чтобы ему продавали.
⠀
Вы проводите диагностику, на которой хотите продать свои услуги. Клиент же пришел только получить пользу, и когда начинается продажа — он уходит в негатив. Чувствует себя обманутым. Пришел за пользой, а ему начинают что-то впаривать.
⠀
Что делать, чтобы клиент не слился?
Быть честным.
⠀
Надо изначально выходить в такую позицию: мы пришли не просто пообщаться, а решить твои задачи. И если по ходу разговора выясним, что я реально могу тебе помочь, моих скиллов достаточно — предложу платное решение.
⠀
Тогда клиент не будет удивляться, что в какой-то момент вы начнете ему продавать — это было оговорено, все стороны в курсе. Мы проверили на 1000+ диагностик. Такой ход резко повышает конверсию.
⠀
Это — не единственная и не самая фатальная ошибка.
Полный пакет «Ошибки продаж + эффективные решения» доступен только моим ученикам.

Самое ценное в любом обучении - реальные отзывы. Enjoy!

На самом деле, сделка может сорваться по любой причине. И тут есть 2 варианта:
- вы плохо подготовились к встрече, мало знаете о потребностях клиента и о его реальном положении дел
- не умеете закрывать возражения в процессе продажи
⠀
Например, возражение "Я подумаю" или "Надо посоветоваться"
⠀
Клиент ушел на подумать = вы потеряли его навсегда. В 95% случаев что-то продать ему больше не выйдет. Если у кого-то из вас получилось вернуть клиента после "Я подумаю и перезвоню" - пишите в комментариях, ваш опыт бесценен

Не провожу диагностику, если не пришли на созвон все партнеры в полном составе.
⠀
Почему? Пишите ваши варианты

P.S. Правильный ответ будет позже

Когда нет смысла проводить бизнес-диагностику
⠀
В случае, когда у бизнеса несколько собственников или ЛПР (лиц, принимающих решение), а на созвоне кого-то из них нет.
⠀
Почему? Есть как минимум 3 причины
⠀
- Даже если не придет 1 из 10, он все равно имеет вес в компании/бизнесе и может взбаламутить остальных управленцев.
- Он никогда не будет смотреть видео вашей встречи. Ему перескажут и что-то переврут или просто забудут сказать. 100% глухой телефон.
- Вы не услышите, а значит не отработаете его возражения, другие собственники вместо вас делать этого не будут.
⠀
Итог: выкинутые 2-3 часа встречи псу под хвост и проваленная продажа.

Почему нельзя сразу называть цену своих услуг?
⠀
Если вы занимаетесь консалтингом, важно это знать
⠀
Клиент с первой секунды переговоров хочет от вас услышать:
- четкую цену - сколько стоит услуга
- как быстро она себя окупит
- какой будет результат
- и когда он его получит
⠀
Назовете цену сразу — проиграете.
⠀
Например, вы говорите — отдел продаж под ключ вам будет стоить 500К. Клиент согласен, а вы рады, что закрыли сделку. Впереди же у вас сплошной геморрой:
⠀
Вы еще не знаете, какие подводные камни есть в компании клиента: неадекватный РОП, кассовый разрыв, выгоревший отдел продаж, ненастроенная и никем не используемая CRM. Естественно, собственник об этом откровенно и заранее не расскажет.
⠀
Если вы ошибетесь в определении цены, вам придется делать гораздо больше работы за эти деньги. И молитесь, чтобы получилось выйти хотя бы в ноль
⠀
Вы не знаете заранее, готов ли реально собственник работать в тандеме с вами. Если не готов — результата не будет, и вы не сможете выполнить свое обещание.
⠀
Я всегда продаю промежуточный результат — “маленькую победоносную войну”, в ходе которой понимаю:
+готовность собственника работать на благо своего бизнеса
+внедрять инструменты, которые я предлагаю
+готовность собственника платить и желание расставаться с деньгами. А это придется сделать, если хочешь зарабатывать больше
+готовность команды работать и подчиняться
⠀
И если звезды сошлись, и на промежуточном этапе (у нас это разработка стратегии) есть позитивный результат, мы сможем предложить четкий прайс, который состоит из определенного пула услуг. И начать внедрение проектов в компанию
⠀
Вопросы?

Цена = ценность вашего продукта
Когда реально нужно даунселлить
А когда поднимать прайс
Это зависит от того, кому вы продаете, от вашей ЦА - важно понимать, как думают люди

Что-то на богатом - тогда не снижайте ценник, для богатого человека дешевый прайс - признак хренового качества, пустышки. Люди, которые зарабатывают деньги с кучей ноликов, мыслят ценностями, а не ценой. И готовы платить за действительно классный продукт, если получат пользу, равную цене. Если это продвинет их бизнес.

Когда клиенту каждый рубль важен - продумывайте продуктовую линейку, начиная с относительно недорогого продукта, чтобы человек легче зашел в воронку, получил пользу и понял, что вы ему нужны и реально поможете. тогда расставаться с деньгами ему будет проще.

Когда цена и ценность сочетаются, получаются вот такие отзывы

Ваша подготовка должна быть стопроцентной - и не только с технической точки зрения. Вы можете сделать идеальную презу с шикарным дизайном, разложить всю продажу по полочкам, заучить наизусть вашу речь перед зеркалом. Но есть еще кое-что, без чего продажа не состоится.

Продающий вайб. Как себя вести, чтобы у вас хотели покупать.
⠀
Вот этот хипстерский «вайб» на языке психологии называется метасообщением.
Во время продажи (да и вообще любого общения) вы посылаете собеседнику два типа инфы:
Вербальную — слова
Невербальную — выражение глаз, мимика, жесты, поза, тон и тембр голоса и т. п. Это и есть метасообщение.
⠀
Как метасообщение может сорвать продажи?
⠀
Если словами вы говорите: «Купи мой продукт, он крутой, смотри, какие кейсы, цифры, отзывы».
А в метасообщении вшито: «Я сам, если честно, не уверен, что это тебе надо».
⠀
Как продавать с помощью метасообщений?
⠀
Избавиться от посыла типа «Ты идиот, все делаешь неправильно, поэтому у тебя в компании такая жопа, не понятно, как вы еще не загнулись».
⠀
Дать понять, что ошибки бывают у всех и все поправимо.
⠀
Хвалить собеседника и чаще называть по имени.
⠀
Делать акцент, что успех возможен, и вы знаете, как его добиться. Вы должны искренне верить в свой продукт, знать, что он точно стоит своих денег. Гореть тем, что делаете.
⠀
Внушайте, что узнать цену на продукт очень важно. Ради этого вы тут и собрались.
⠀
Невербалика очень заразна. Через зеркальные нейроны психика собеседника перенимает все, что вы показываете телом. Будете мямлить, зажиматься и сомневаться — не продадите даже с 50% скидкой.

До финала осталось 2 недели
⠀
24 ноября прошла первая встреча с группой Бизнес-архитекторов.
Обучающего проекта, который поднимет планку бизнес-консалтинга на запредельный уровень.
⠀
“Миша, да ты реально псих!” — реакция тех, кто в курсе, чему и как я учу
Вот почему это самое сумасшедшее обучение
⠀
ВСЕГО за 17 дней:
- Я провел 20+ часов обучающих встреч по программе и воркшопов
- Коуч проекта организовал 3 большие групповые встречи и 17 персональных сессий с участниками
- Ребята сделали десятки домашек: таблиц, презентаций, шаблонов, документов, майнд-карт
⠀
И это только 50% того, что мы успеем до 31 декабря.
⠀
Ради чего?
⠀
Что должно случиться до Нового года- 2023?
⠀
первые живые деньги, которые заработают участники спринта на реально назначенных диагностиках
⠀
Что будет дальше?
⠀
Ребята из первого потока могут стать полноценными партнерами ДНК Бизнеса, смогут проводить топовые диагностики по качеству и эффективности выше рынка. И будут первыми, кто начнет зарабатывать от 1 млн/мес на бизнес-консалтинге
-Оставят без работы слабых бизнес-консультантов
-Зададут новые стандарты диагностики бизнеса
⠀
Зачем это мне?
⠀
Амбициозная цель — хочу победить инфоцыган. Кроме шуток.
Реальная цель — масштабирование системы диагностики бизнеса от ДНК через партнерство с сильными бизнес-экспертами. Хочу наполнить рынок конкурентоспособными профессионалами.
⠀
P.S. Когда будет второй набор? Не знаю. Пока скажу одно — точно будет.