МЕЖДУ ДОВЕРИЕМ И КОНТРОЛЕМ: КАК ПОСТРОИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ КОМАНДУ
Как баланс между доверием и контролем в руководстве способствует синергии и росту в вашей организации
В современном мире управления, концепции доверия и контроля часто воспринимаются как взаимоисключающие. Многие руководители полагают, что наличие доверия к сотрудникам автоматически исключает необходимость в контроле. Это заблуждение может привести к упущению важных аспектов управления и организационной культуры. Цель данной статьи — развеять мифы о том, что доверие исключает контроль, и показать, как эффективное сочетание этих двух компонентов может способствовать развитию и процветанию компании.
Читать полностью на РБК Компании: https://companies.rbc.ru/news/zLm9xmZhRB/mezhdu-doveriem-i-kontrolem-kak-postroit-effektivnuyu-komandu/
Как баланс между доверием и контролем в руководстве способствует синергии и росту в вашей организации
В современном мире управления, концепции доверия и контроля часто воспринимаются как взаимоисключающие. Многие руководители полагают, что наличие доверия к сотрудникам автоматически исключает необходимость в контроле. Это заблуждение может привести к упущению важных аспектов управления и организационной культуры. Цель данной статьи — развеять мифы о том, что доверие исключает контроль, и показать, как эффективное сочетание этих двух компонентов может способствовать развитию и процветанию компании.
Читать полностью на РБК Компании: https://companies.rbc.ru/news/zLm9xmZhRB/mezhdu-doveriem-i-kontrolem-kak-postroit-effektivnuyu-komandu/
🔥4❤3👍3👏1
Совет по продажам №137
Как действовать, если клиент требует адаптации к его отрасли, но у вас нет опыта?
Клиенты ожидают, что вы понимаете их бизнес и способны предложить решения, идеально подходящие под их задачи. Если у вас нет готовых кейсов в их отрасли, это может ослабить доверие. Однако правильный подход поможет превратить недостаток опыта в уникальное преимущество.
Почему это происходит?
1. Клиенты хотят минимизировать риски, выбирая поставщиков, знакомых с их отраслью.
2. Они боятся, что внедрение решений потребует дополнительного времени и усилий из-за вашей неопытности.
3. Специфика отрасли действительно может иметь уникальные особенности, которые нужно учитывать.
Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере маркетинговых решений столкнулся с заказчиком из медицинской отрасли, который настаивал на адаптации под свои задачи. Вместо оправданий клиенту предложили проанализировать его рынок и показать, как успешные кейсы из других отраслей можно применить к его ситуации. Это укрепило доверие и помогло убедить заказчика в компетентности.
Что делать?
Покажите готовность изучить отрасль клиента.
Донесите до заказчика, что вы готовы погрузиться в его специфику:
«Мы понимаем, что ваша отрасль имеет уникальные особенности. Давайте обсудим ваши ключевые задачи, чтобы предложить оптимальное решение.»
Это демонстрирует заинтересованность и настраивает клиента на диалог.
Приведите примеры из смежных сфер.
Если нет опыта в конкретной отрасли, используйте кейсы из других, схожих по задачам или процессам:
«Мы работали с компаниями, которые сталкивались с похожими вызовами, например пример. Вот как наше решение помогло им.»
Сфокусируйтесь на универсальных преимуществах.
Подчеркните, что ваш продукт или услуга решает задачи, актуальные для любой отрасли:
«Наше решение помогает автоматизировать процессы и сократить затраты, независимо от специфики бизнеса.»
Это позволяет клиенту сосредоточиться на результатах, а не на вашем опыте.
Проведите исследование отрасли.
Перед встречей изучите бизнес клиента:
Основные вызовы и тренды.
Типичные процессы.
Конкуренты и их подходы.
«Мы изучили вашу отрасль и выявили, что ключевая задача. Вот как наше решение может помочь её решить.»
Сотрудничайте с клиентом над кастомизацией.
Вместо того чтобы предлагать готовое решение, предложите совместно адаптировать его под задачи клиента:
«Мы готовы работать с вашей командой, чтобы настроить наше решение под ваши процессы.»
Сфокусируйтесь на ROI и выгодах.
Объясните, как ваш продукт поможет клиенту достичь измеримых результатов:
«С нашим решением вы сможете сократить затраты/время и увеличить доход/эффективность уже в первые срок.»
Привлеките экспертов.
Если у вас нет опыта в отрасли клиента, подключите специалистов, которые могут дополнить презентацию:
«Мы можем привлечь эксперта для более глубокого обсуждения вашей специфики.»
Это укрепляет доверие.
Предложите пилотный проект.
Убедите клиента протестировать ваше решение на небольшом масштабе:
«Давайте начнём с тестового внедрения, чтобы вы могли увидеть, как наше решение работает в вашей среде.»
Это снижает риски для клиента и даёт вам шанс доказать свою компетенцию.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с запросами клиентов на адаптацию под их отрасль? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Как действовать, если клиент требует адаптации к его отрасли, но у вас нет опыта?
Клиенты ожидают, что вы понимаете их бизнес и способны предложить решения, идеально подходящие под их задачи. Если у вас нет готовых кейсов в их отрасли, это может ослабить доверие. Однако правильный подход поможет превратить недостаток опыта в уникальное преимущество.
Почему это происходит?
1. Клиенты хотят минимизировать риски, выбирая поставщиков, знакомых с их отраслью.
2. Они боятся, что внедрение решений потребует дополнительного времени и усилий из-за вашей неопытности.
3. Специфика отрасли действительно может иметь уникальные особенности, которые нужно учитывать.
Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере маркетинговых решений столкнулся с заказчиком из медицинской отрасли, который настаивал на адаптации под свои задачи. Вместо оправданий клиенту предложили проанализировать его рынок и показать, как успешные кейсы из других отраслей можно применить к его ситуации. Это укрепило доверие и помогло убедить заказчика в компетентности.
Что делать?
Покажите готовность изучить отрасль клиента.
Донесите до заказчика, что вы готовы погрузиться в его специфику:
«Мы понимаем, что ваша отрасль имеет уникальные особенности. Давайте обсудим ваши ключевые задачи, чтобы предложить оптимальное решение.»
Это демонстрирует заинтересованность и настраивает клиента на диалог.
Приведите примеры из смежных сфер.
Если нет опыта в конкретной отрасли, используйте кейсы из других, схожих по задачам или процессам:
«Мы работали с компаниями, которые сталкивались с похожими вызовами, например пример. Вот как наше решение помогло им.»
Сфокусируйтесь на универсальных преимуществах.
Подчеркните, что ваш продукт или услуга решает задачи, актуальные для любой отрасли:
«Наше решение помогает автоматизировать процессы и сократить затраты, независимо от специфики бизнеса.»
Это позволяет клиенту сосредоточиться на результатах, а не на вашем опыте.
Проведите исследование отрасли.
Перед встречей изучите бизнес клиента:
Основные вызовы и тренды.
Типичные процессы.
Конкуренты и их подходы.
«Мы изучили вашу отрасль и выявили, что ключевая задача. Вот как наше решение может помочь её решить.»
Сотрудничайте с клиентом над кастомизацией.
Вместо того чтобы предлагать готовое решение, предложите совместно адаптировать его под задачи клиента:
«Мы готовы работать с вашей командой, чтобы настроить наше решение под ваши процессы.»
Сфокусируйтесь на ROI и выгодах.
Объясните, как ваш продукт поможет клиенту достичь измеримых результатов:
«С нашим решением вы сможете сократить затраты/время и увеличить доход/эффективность уже в первые срок.»
Привлеките экспертов.
Если у вас нет опыта в отрасли клиента, подключите специалистов, которые могут дополнить презентацию:
«Мы можем привлечь эксперта для более глубокого обсуждения вашей специфики.»
Это укрепляет доверие.
Предложите пилотный проект.
Убедите клиента протестировать ваше решение на небольшом масштабе:
«Давайте начнём с тестового внедрения, чтобы вы могли увидеть, как наше решение работает в вашей среде.»
Это снижает риски для клиента и даёт вам шанс доказать свою компетенцию.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с запросами клиентов на адаптацию под их отрасль? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
👍4❤1🔥1👏1
🔥 Можно ли восстановить утраченное доверие?
Один из самых частых вопросов, которые я слышу: «Можно ли вернуть доверие после того, как оно было подорвано?» У меня есть целый тренинг, посвящённый этому процессу, и да, доверие можно восстановить, но есть важный нюанс.
⚠️ Запомните: восстановленное доверие никогда не будет таким же, как изначально. Если чашка склеена, то всегда это будет видно. Придётся пройти длинный путь от недоверия к более-менее устойчивому доверию. Важно понимать, что этот путь требует колоссальных усилий.
❗ Мой совет: вкладывайте все силы в поддержание доверия на высоком уровне с самого начала, ведь предотвратить потерю доверия всегда легче, чем потом его восстанавливать.
#доверие #переговоры #восстановление #бизнесотношения #психологиябизнеса #тренинг
Один из самых частых вопросов, которые я слышу: «Можно ли вернуть доверие после того, как оно было подорвано?» У меня есть целый тренинг, посвящённый этому процессу, и да, доверие можно восстановить, но есть важный нюанс.
⚠️ Запомните: восстановленное доверие никогда не будет таким же, как изначально. Если чашка склеена, то всегда это будет видно. Придётся пройти длинный путь от недоверия к более-менее устойчивому доверию. Важно понимать, что этот путь требует колоссальных усилий.
❗ Мой совет: вкладывайте все силы в поддержание доверия на высоком уровне с самого начала, ведь предотвратить потерю доверия всегда легче, чем потом его восстанавливать.
#доверие #переговоры #восстановление #бизнесотношения #психологиябизнеса #тренинг
🔥6👍5❤4👏2💯2
Выберите самое токсичное высказывание лидера
В течение года мы внимательно собирали и анализировали высказывания лидеров, которые звучат корректно, вежливо и «по-деловому», но на практике подрывают доверие и ощущение безопасности в командах. Эти фразы редко воспринимаются как грубость — именно поэтому они особенно опасны.
На основе исследований, публичных кейсов и обратной связи от сотрудников мы выделили пять самых токсичных высказываний, которые чаще всего разрушают готовность говорить правду, брать ответственность и включаться в работу вместе с лидером.
Мы запускаем голосование и предлагаем выбрать самое токсичное высказывание года — то, которое, по вашему опыту, сильнее всего убивает доверие.
В течение года мы внимательно собирали и анализировали высказывания лидеров, которые звучат корректно, вежливо и «по-деловому», но на практике подрывают доверие и ощущение безопасности в командах. Эти фразы редко воспринимаются как грубость — именно поэтому они особенно опасны.
На основе исследований, публичных кейсов и обратной связи от сотрудников мы выделили пять самых токсичных высказываний, которые чаще всего разрушают готовность говорить правду, брать ответственность и включаться в работу вместе с лидером.
Мы запускаем голосование и предлагаем выбрать самое токсичное высказывание года — то, которое, по вашему опыту, сильнее всего убивает доверие.
🔥6👍3👏1
Выберите самое токсичное высказывание лидера
Anonymous Poll
13%
Просто поверь мне
11%
С полным уважением, но…»
23%
Без обид, но…»
8%
Ты перегибаешь
45%
Я так и не говорил
👍7👏5❤3🤔1
Совет по продажам №138
Как улучшить свои продажи в следующем году: советы на будущее 🚀
Год подходит к концу — самое время подвести итоги и наметить план действий на следующий. В продажах важно не только анализировать прошлые успехи и ошибки, но и задавать правильный вектор на будущее. Какие стратегии и подходы помогут вам достичь новых высот в следующем году?
Почему это важно?
1. Рынки меняются, и вчерашние стратегии могут уже не работать.
2. Конкуренция растёт, и нужно постоянно адаптироваться.
3. Успех приходит к тем, кто планирует, учится и внедряет новое.
Советы на следующий год
Ставьте измеримые цели.
Подумайте, чего вы хотите достичь:
Увеличить конверсию сделок на X%.
Расширить клиентскую базу на Y клиентов.
Повысить средний чек на Z%.
«Планирование с чёткими метриками даёт вам ориентиры и позволяет оценивать прогресс.»
Анализируйте тренды рынка.
Изучите, как изменились потребности клиентов, и адаптируйте свои стратегии:
Какие новые технологии появились?
Какие проблемы стали актуальными для вашей аудитории?
«Понимание трендов помогает вам оставаться впереди конкурентов.»
Укрепляйте отношения с клиентами.
В следующем году сделайте упор на лояльность:
Запустите программы поддержки.
Предлагайте персонализированные решения.
«Сильные отношения с клиентами — залог стабильного роста.»
Обучайтесь и обучайте.
Инвестируйте в развитие навыков:
Проходите тренинги по продажам.
Изучайте новые техники и инструменты.
Делитесь опытом с коллегами.
«Чем лучше ваша команда, тем выше её результаты.»
Станьте гибче.
Готовьтесь адаптироваться к изменениям:
Пересматривайте свои подходы, если они не работают.
Экспериментируйте с новыми каналами и методами.
«Гибкость — это ваш главный инструмент в условиях неопределённости.»
Инвестируйте в технологии.
Используйте современные инструменты для автоматизации и анализа:
CRM для управления клиентами.
Аналитические системы для прогнозов.
Платформы для обучения и обмена знаниями.
«Технологии экономят время и повышают точность ваших действий.»
Ставьте клиента в центр.
Убедитесь, что ваши стратегии отвечают задачам и потребностям вашей аудитории:
Узнавайте больше о клиентах.
Создавайте уникальные предложения.
«Клиентоориентированность остаётся ключом к успеху.»
А теперь ваш ход!
Какие цели и планы вы ставите перед собой на следующий год? Поделитесь своими идеями — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Как улучшить свои продажи в следующем году: советы на будущее 🚀
Год подходит к концу — самое время подвести итоги и наметить план действий на следующий. В продажах важно не только анализировать прошлые успехи и ошибки, но и задавать правильный вектор на будущее. Какие стратегии и подходы помогут вам достичь новых высот в следующем году?
Почему это важно?
1. Рынки меняются, и вчерашние стратегии могут уже не работать.
2. Конкуренция растёт, и нужно постоянно адаптироваться.
3. Успех приходит к тем, кто планирует, учится и внедряет новое.
Советы на следующий год
Ставьте измеримые цели.
Подумайте, чего вы хотите достичь:
Увеличить конверсию сделок на X%.
Расширить клиентскую базу на Y клиентов.
Повысить средний чек на Z%.
«Планирование с чёткими метриками даёт вам ориентиры и позволяет оценивать прогресс.»
Анализируйте тренды рынка.
Изучите, как изменились потребности клиентов, и адаптируйте свои стратегии:
Какие новые технологии появились?
Какие проблемы стали актуальными для вашей аудитории?
«Понимание трендов помогает вам оставаться впереди конкурентов.»
Укрепляйте отношения с клиентами.
В следующем году сделайте упор на лояльность:
Запустите программы поддержки.
Предлагайте персонализированные решения.
«Сильные отношения с клиентами — залог стабильного роста.»
Обучайтесь и обучайте.
Инвестируйте в развитие навыков:
Проходите тренинги по продажам.
Изучайте новые техники и инструменты.
Делитесь опытом с коллегами.
«Чем лучше ваша команда, тем выше её результаты.»
Станьте гибче.
Готовьтесь адаптироваться к изменениям:
Пересматривайте свои подходы, если они не работают.
Экспериментируйте с новыми каналами и методами.
«Гибкость — это ваш главный инструмент в условиях неопределённости.»
Инвестируйте в технологии.
Используйте современные инструменты для автоматизации и анализа:
CRM для управления клиентами.
Аналитические системы для прогнозов.
Платформы для обучения и обмена знаниями.
«Технологии экономят время и повышают точность ваших действий.»
Ставьте клиента в центр.
Убедитесь, что ваши стратегии отвечают задачам и потребностям вашей аудитории:
Узнавайте больше о клиентах.
Создавайте уникальные предложения.
«Клиентоориентированность остаётся ключом к успеху.»
А теперь ваш ход!
Какие цели и планы вы ставите перед собой на следующий год? Поделитесь своими идеями — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
❤10👍5🔥4👏2🤔1
Моя новая книга «Нейросети в B2B-продажах: как технологии помогают понимать клиента» вышла в печатном виде и уже поступила в книжные магазины по всей стране.
Это не книга про хайп и «волшебный ИИ». Это книга про реальную работу: сложные сделки, экспертный диалог и решения, которые меняют результат.
Что внутри: — Как использовать нейросети для усиления мышления, а не вместо него — Как глубже понять логику клиента и причины его выбора
— Как перейти от давления и шаблонов к экспертному подходу — Где ИИ действительно полезен в B2B, а где — это иллюзия — Почему технологии укрепляют доверие, но никогда его не заменят
Нейросети не заменят продавца. Но усилят его в разы
Купить можно здесь:
Альпина — https://alpinabook.ru/catalog/book-neyroseti-v-v2b-prodazhakh/
Яндекс Маркет — https://market.yandex.ru/card/4904699777
Wildberries — https://www.wildberries.ru/catalog/719385878/detail.aspx
Это не книга про хайп и «волшебный ИИ». Это книга про реальную работу: сложные сделки, экспертный диалог и решения, которые меняют результат.
Что внутри: — Как использовать нейросети для усиления мышления, а не вместо него — Как глубже понять логику клиента и причины его выбора
— Как перейти от давления и шаблонов к экспертному подходу — Где ИИ действительно полезен в B2B, а где — это иллюзия — Почему технологии укрепляют доверие, но никогда его не заменят
Нейросети не заменят продавца. Но усилят его в разы
Купить можно здесь:
Альпина — https://alpinabook.ru/catalog/book-neyroseti-v-v2b-prodazhakh/
Яндекс Маркет — https://market.yandex.ru/card/4904699777
Wildberries — https://www.wildberries.ru/catalog/719385878/detail.aspx
👍6👏4❤3🔥1
Одной фразой: как лидер сам подрывает доверие команды
В конце года я во второй раз провел анонимное исследование. Его цель была простой: выявить самые токсичные высказывания, которые используют лидеры и руководители. Те слова, после которых команда начинает закрываться, перестраховываться и меньше верить. Респондентам предложили выбрать одно высказывание, которое они считают самым разрушительным. С большим отрывом на первом месте оказалась фраза «я так не говорил». За нее проголосовали 43 процента участников. Это не просто цифра. Это масштаб проблемы.
Читать полностью
В конце года я во второй раз провел анонимное исследование. Его цель была простой: выявить самые токсичные высказывания, которые используют лидеры и руководители. Те слова, после которых команда начинает закрываться, перестраховываться и меньше верить. Респондентам предложили выбрать одно высказывание, которое они считают самым разрушительным. С большим отрывом на первом месте оказалась фраза «я так не говорил». За нее проголосовали 43 процента участников. Это не просто цифра. Это масштаб проблемы.
Читать полностью
🔥18👍12👏5😁1
Тренды продаж 2026 года: что будет в Новом году
Когда говорят о трендах продаж, чаще всего обсуждают инструменты. Искусственный интеллект, автоматизацию, новые каналы, новые роли. Но если смотреть глубже, становится очевидно: инструменты — это поверхность. Настоящие изменения происходят на уровне логики, мышления и ответственности.
2026 год станет годом, когда рынок окончательно перестанет прощать поверхностное понимание продаж. Он потребует ясности. Не в терминах, а в смыслах. Не в технологиях, а в том, как продавец и компания понимают свою роль в решениях клиента.
Если отбросить детали и свести все многообразие исследований и прогнозов к сути, вырисовываются три фундаментальных тренда. Они не конкурируют друг с другом. Они складываются.
Читать полностью
Когда говорят о трендах продаж, чаще всего обсуждают инструменты. Искусственный интеллект, автоматизацию, новые каналы, новые роли. Но если смотреть глубже, становится очевидно: инструменты — это поверхность. Настоящие изменения происходят на уровне логики, мышления и ответственности.
2026 год станет годом, когда рынок окончательно перестанет прощать поверхностное понимание продаж. Он потребует ясности. Не в терминах, а в смыслах. Не в технологиях, а в том, как продавец и компания понимают свою роль в решениях клиента.
Если отбросить детали и свести все многообразие исследований и прогнозов к сути, вырисовываются три фундаментальных тренда. Они не конкурируют друг с другом. Они складываются.
Читать полностью
👍15🔥9👏5
Новый год — удобная точка остановки. Момент, когда можно без суеты оглянуться назад и честно спросить себя: где я был внимателен, а где — жил на автомате. Что получилось по-настоящему, а что так и осталось намерением.
Я не верю в чудеса «по расписанию». Но я точно знаю: изменения начинаются там, где появляется ясность. Где человек перестаёт врать себе, перекладывать ответственность и ждать внешнего разрешения на жизнь, которую он хочет прожить.
Пусть наступающий год будет не про спешку и громкие обещания. Пусть он будет про выбор. Про доверие — к себе, к другим, к процессу. Про внутреннюю опору, которая не зависит от внешнего шума.
Желаю вам не «больше», а точнее. Не «быстрее», а осознаннее. Не «как у всех», а по-своему.
С Новым годом. Ваш Дмитрий Норка.
Я не верю в чудеса «по расписанию». Но я точно знаю: изменения начинаются там, где появляется ясность. Где человек перестаёт врать себе, перекладывать ответственность и ждать внешнего разрешения на жизнь, которую он хочет прожить.
Пусть наступающий год будет не про спешку и громкие обещания. Пусть он будет про выбор. Про доверие — к себе, к другим, к процессу. Про внутреннюю опору, которая не зависит от внешнего шума.
Желаю вам не «больше», а точнее. Не «быстрее», а осознаннее. Не «как у всех», а по-своему.
С Новым годом. Ваш Дмитрий Норка.
🔥34👍13👏11🎉9💯5❤4😁3
Цикл сделки в B2B‑продажах: от чего он зависит и как его сократить
Цикл сделки — это путь, который проходит клиент от первого контакта с компанией до момента подписания договора и оплаты. Он зависит от сложности продукта, стоимости, типа рынка, качества лидов, уровня конкуренции, навыков менеджеров по продажам, а также от скорости внутренних процессов компании.
Понимание и анализ цикла помогает управлять продажами, прогнозировать прибыль и оптимизировать процессы, сокращая время от первого касания до закрытия сделки.
Из каких этапов состоит цикл сделки? Почему он напрямую зависит от доверия клиента. В каких случаях бизнесу стоит сокращать цикл сделки, а когда в этом смысла нет? И как сократить цикл сделки, если это все же необходимо? Читайте в статье.
Читать полностью
https://saby.ru/articles/crm/cicle_sdelki
Цикл сделки — это путь, который проходит клиент от первого контакта с компанией до момента подписания договора и оплаты. Он зависит от сложности продукта, стоимости, типа рынка, качества лидов, уровня конкуренции, навыков менеджеров по продажам, а также от скорости внутренних процессов компании.
Понимание и анализ цикла помогает управлять продажами, прогнозировать прибыль и оптимизировать процессы, сокращая время от первого касания до закрытия сделки.
Из каких этапов состоит цикл сделки? Почему он напрямую зависит от доверия клиента. В каких случаях бизнесу стоит сокращать цикл сделки, а когда в этом смысла нет? И как сократить цикл сделки, если это все же необходимо? Читайте в статье.
Читать полностью
https://saby.ru/articles/crm/cicle_sdelki
👍6🔥5❤3👏1
Вот ради чего всё это
Когда пишешь книги, ведешь тренинги, делишься опытом в соцсетях — всегда есть внутренний вопрос: а доходит ли? Применяют ли люди это на практике? Или остается просто информацией?
И вот приходят такие сообщения.
Это не просто приятная обратная связь. Это подтверждение, что всё работает. Что идеи о доверии, экспертности, правильных подходах в продажах дают реальные результаты в реальном бизнесе.
Для меня как для автора и писателя это огромная мотивация продолжать. Писать новые книги. Разбирать сложные кейсы. Делиться тем, что знаю и проверил за 35 лет.
Потому что когда видишь конкретный результат у человека — понимаешь, что твой опыт не остается в вакууме. Он меняет бизнесы. Помогает людям расти.
Спасибо всем, кто находит время написать такие слова. Вы даже не представляете, насколько для меня это важно!
Когда пишешь книги, ведешь тренинги, делишься опытом в соцсетях — всегда есть внутренний вопрос: а доходит ли? Применяют ли люди это на практике? Или остается просто информацией?
И вот приходят такие сообщения.
Это не просто приятная обратная связь. Это подтверждение, что всё работает. Что идеи о доверии, экспертности, правильных подходах в продажах дают реальные результаты в реальном бизнесе.
Для меня как для автора и писателя это огромная мотивация продолжать. Писать новые книги. Разбирать сложные кейсы. Делиться тем, что знаю и проверил за 35 лет.
Потому что когда видишь конкретный результат у человека — понимаешь, что твой опыт не остается в вакууме. Он меняет бизнесы. Помогает людям расти.
Спасибо всем, кто находит время написать такие слова. Вы даже не представляете, насколько для меня это важно!
🔥19❤18👍10🎉5👏4
Почему «У нас всё нормально» — опасный сигнал
Когда в компании говорят «у нас всё нормально», это почти всегда тревожный момент.
Не потому, что это неправда — показатели могут быть в порядке, планы выполняться, процессы работать.
Проблема в другом: эта фраза звучит именно тогда, когда внутри начались изменения, которые никто не отслеживает.
Проверьте, есть ли у вас эти признаки
▫️ На планёрках все молчат, хотя вопросы есть. Совещание заканчивается быстро, без дискуссии. Но после него начинаются обсуждения в курилке.
▫️ Сотрудники согласовывают даже мелкие решения. То, что раньше решали за 5 минут, теперь выносят на обсуждение — не потому что не знают, а потому что боятся ошибиться.
▫️ Клиенты стали чаще спрашивать про скидки. Хотя продукт не изменился и конкуренты не демпингуют. Просто что-то в разговоре перестало «цеплять».
▫️ Инициативы умирают на старте. Сотрудник предлагает идею, получает «давай обсудим позже» — и тема больше не поднимается.
▫️ Новые регламенты вводятся «для прозрачности». Появляются дополнительные отчёты, точки контроля, процедуры согласования.
▫️ Люди стали осторожнее в переписке. В чатах больше официальных формулировок, меньше прямых высказываний. Все пишут так, будто кто-то проверяет.
Если узнали 3-4 ситуации — у вас не «всё нормально». У вас эрозия доверия.
Откуда это берётся
Эти симптомы не возникают из-за плохих сотрудников или сложного рынка. Они появляются из-за управленческих решений, которые казались правильными.
Руководитель вводит дополнительный контроль — «чтобы навести порядок». Сотрудники перестают брать ответственность — зачем, если всё равно проверят.
Формализуются процессы — «чтобы все работали одинаково». Люди начинают действовать строго по инструкции, даже когда она не подходит.
Усиливаются KPI — «чтобы повысить эффективность». Команда работает на показатели, а не на результат.
И постепенно уровень доверия внутри падает. Сотрудники перестают думать — они выполняют. Перестают говорить правду — они соглашаются. Перестают вовлекаться — они отрабатывают.
Почему это важно
Потому что существует связка, которую мало кто отслеживает:
Управленческие решения → внутренний уровень доверия → внешние продажи
Сотрудник не может дать клиенту больше доверия, чем получает внутри системы. Это не вопрос навыков или скриптов. Это вопрос среды.
Если внутри компании доверие заменили контролем — клиент почувствует это в разговоре с менеджером.
Если ответственность заменили инструкциями — клиент увидит это в негибкости.
Если инициативу заменили процедурами — клиент ощутит это в скорости реакции.
Поэтому когда сделки начинают тянуться, клиенты чаще сравнивают по цене, а рекомендации исчезают — проблема не в отделе продаж.
Проблема началась намного раньше, в управленческих решениях.
Доверие либо измеряется и управляется, либо незаметно исчезает. Третьего варианта нет.
Барометр корпоративного доверия: 👉 https://testtrust.ru/
Книги о доверии, продажах и управлении: 👉 https://doverie.biz/book
Корпоративные программы обучения: 👉 https://doverie.biz/training
Сколько признаков из списка вы узнали в своей компании?
Какие ещё симптомы «всё нормально» вы наблюдали?
Что появилось у вас первым — молчание на совещаниях, согласования по мелочам или осторожность в переписке?
Делитесь своими наблюдениями — часто чужой опыт помогает увидеть то, что у себя уже не замечаешь.
Когда в компании говорят «у нас всё нормально», это почти всегда тревожный момент.
Не потому, что это неправда — показатели могут быть в порядке, планы выполняться, процессы работать.
Проблема в другом: эта фраза звучит именно тогда, когда внутри начались изменения, которые никто не отслеживает.
Проверьте, есть ли у вас эти признаки
▫️ На планёрках все молчат, хотя вопросы есть. Совещание заканчивается быстро, без дискуссии. Но после него начинаются обсуждения в курилке.
▫️ Сотрудники согласовывают даже мелкие решения. То, что раньше решали за 5 минут, теперь выносят на обсуждение — не потому что не знают, а потому что боятся ошибиться.
▫️ Клиенты стали чаще спрашивать про скидки. Хотя продукт не изменился и конкуренты не демпингуют. Просто что-то в разговоре перестало «цеплять».
▫️ Инициативы умирают на старте. Сотрудник предлагает идею, получает «давай обсудим позже» — и тема больше не поднимается.
▫️ Новые регламенты вводятся «для прозрачности». Появляются дополнительные отчёты, точки контроля, процедуры согласования.
▫️ Люди стали осторожнее в переписке. В чатах больше официальных формулировок, меньше прямых высказываний. Все пишут так, будто кто-то проверяет.
Если узнали 3-4 ситуации — у вас не «всё нормально». У вас эрозия доверия.
Откуда это берётся
Эти симптомы не возникают из-за плохих сотрудников или сложного рынка. Они появляются из-за управленческих решений, которые казались правильными.
Руководитель вводит дополнительный контроль — «чтобы навести порядок». Сотрудники перестают брать ответственность — зачем, если всё равно проверят.
Формализуются процессы — «чтобы все работали одинаково». Люди начинают действовать строго по инструкции, даже когда она не подходит.
Усиливаются KPI — «чтобы повысить эффективность». Команда работает на показатели, а не на результат.
И постепенно уровень доверия внутри падает. Сотрудники перестают думать — они выполняют. Перестают говорить правду — они соглашаются. Перестают вовлекаться — они отрабатывают.
Почему это важно
Потому что существует связка, которую мало кто отслеживает:
Управленческие решения → внутренний уровень доверия → внешние продажи
Сотрудник не может дать клиенту больше доверия, чем получает внутри системы. Это не вопрос навыков или скриптов. Это вопрос среды.
Если внутри компании доверие заменили контролем — клиент почувствует это в разговоре с менеджером.
Если ответственность заменили инструкциями — клиент увидит это в негибкости.
Если инициативу заменили процедурами — клиент ощутит это в скорости реакции.
Поэтому когда сделки начинают тянуться, клиенты чаще сравнивают по цене, а рекомендации исчезают — проблема не в отделе продаж.
Проблема началась намного раньше, в управленческих решениях.
Доверие либо измеряется и управляется, либо незаметно исчезает. Третьего варианта нет.
Барометр корпоративного доверия: 👉 https://testtrust.ru/
Книги о доверии, продажах и управлении: 👉 https://doverie.biz/book
Корпоративные программы обучения: 👉 https://doverie.biz/training
Сколько признаков из списка вы узнали в своей компании?
Какие ещё симптомы «всё нормально» вы наблюдали?
Что появилось у вас первым — молчание на совещаниях, согласования по мелочам или осторожность в переписке?
Делитесь своими наблюдениями — часто чужой опыт помогает увидеть то, что у себя уже не замечаешь.
🔥10❤6👍4👏2
Как я написал книгу за двенадцать дней и закрыл двадцатилетний проект
Двенадцать праздничных дней я провёл в нижегородском лесу с корабельными соснами. Это не метафора и не попытка выдать рабочий отпуск за духовный ретрит — просто так сложилось. Телефон работал плохо, интернет ещё хуже, зато тишина была такой плотной, что казалось, её можно резать ножом. Идеальные условия для того, чтобы сделать то, что откладывал больше года: довести до финала книгу «100 сложных ситуаций в B2B-продажах». План книги существовал давно. Большая часть глав тоже была готова — в виде черновиков, разрозненных заметок, разборов конкретных кейсов, которые я когда-то писал для своей email-рассылки или записывал после живых встреч на конференциях. За эти двенадцать дней я просто собрал всё это в единую систему, переработал, выстроил структуру. https://snob.ru/profile/414855/blog/3112431/
Двенадцать праздничных дней я провёл в нижегородском лесу с корабельными соснами. Это не метафора и не попытка выдать рабочий отпуск за духовный ретрит — просто так сложилось. Телефон работал плохо, интернет ещё хуже, зато тишина была такой плотной, что казалось, её можно резать ножом. Идеальные условия для того, чтобы сделать то, что откладывал больше года: довести до финала книгу «100 сложных ситуаций в B2B-продажах». План книги существовал давно. Большая часть глав тоже была готова — в виде черновиков, разрозненных заметок, разборов конкретных кейсов, которые я когда-то писал для своей email-рассылки или записывал после живых встреч на конференциях. За эти двенадцать дней я просто собрал всё это в единую систему, переработал, выстроил структуру. https://snob.ru/profile/414855/blog/3112431/
👍17🔥13👏6❤3
Наконец то на Литрес появилась моя новая книга "
Нейросети в B2B-продажах: Как технологии помогают понимать клиента".
https://www.litres.ru/book/dmitriy-norka/neyroseti-v-b2b-prodazhah-kak-tehnologii-pomogaut-ponimat-kl-73111718/?m-message-key-id=2405203835443216388&m-message-click-id=a54d85dc-df24-4004-a5e2-5f8806977185&utm_source=Mindbox&utm_medium=email_trigger_content&utm_campaign=author_new_arts_subs https://www.litres.ru/book/dmitriy-norka/neyroseti-v-b2b-prodazhah-kak-tehnologii-pomogaut-ponimat-kl-73111718/?m-message-key-id=2405203835443216388&m-message-click-id=a54d85dc-df24-4004-a5e2-5f8806977185&utm_source=Mindbox&utm_medium=email_trigger_content&utm_campaign=author_new_arts_subs
Нейросети в B2B-продажах: Как технологии помогают понимать клиента".
https://www.litres.ru/book/dmitriy-norka/neyroseti-v-b2b-prodazhah-kak-tehnologii-pomogaut-ponimat-kl-73111718/?m-message-key-id=2405203835443216388&m-message-click-id=a54d85dc-df24-4004-a5e2-5f8806977185&utm_source=Mindbox&utm_medium=email_trigger_content&utm_campaign=author_new_arts_subs https://www.litres.ru/book/dmitriy-norka/neyroseti-v-b2b-prodazhah-kak-tehnologii-pomogaut-ponimat-kl-73111718/?m-message-key-id=2405203835443216388&m-message-click-id=a54d85dc-df24-4004-a5e2-5f8806977185&utm_source=Mindbox&utm_medium=email_trigger_content&utm_campaign=author_new_arts_subs
🔥11👍4👏2