Моя новая статья на New Retail.
Не слушайте ваших бизнес-тренеров по продажам (фокус на «закрытии сделки» в В2В уже не работает)

https://new-retail.ru/business/ne_slushayte_vashikh_biznes_trenerov_po_prodazham_fokus_na_zakrytii_sdelki_v_v2v_uzhe_ne_rabotaet/

Напишите в комментариях, что вы об этом думаете.

КАК ЛИДЕРУ НАУЧИТЬСЯ СЛУШАТЬ ЧЛЕНОВ СВОЕЙ КОМАНДЫ

Слушание своих сотрудников является важным навыком для лидера, который помогает устанавливать эффективное коммуникацию и создавать успешную рабочую среду. Вот несколько советов, как научиться слушать своих сотрудников:

1. Будьте присутствующим: При общении с сотрудниками отключите все отвлекающие факторы и полностью посвятите им свое внимание. Смотрите на них в глаза, слушайте их слова и проявляйте интерес к тому, что они говорят.

2. Будьте эмпатичным: Постарайтесь понять точку зрения сотрудника и почувствуйте его эмоции. Показывайте, что вас интересуют их чувства и мнения.

3. Задавайте вопросы: Задавайте вопросы, чтобы уточнить информацию и показать, что вы действительно слушаете. Это также поможет сотруднику разобраться в своих мыслях и выразить свои идеи более ясно.

4. Не перебивайте: Дайте сотруднику возможность закончить свою мысль, прежде чем высказываться или предлагать решения. Перебивание может прервать их поток мыслей и снизить уровень коммуникации.

5. Будьте открыты к обратной связи: Признайте, что вы не всегда правы, и будьте готовы принять критику или предложения от сотрудников. Показывайте, что их мнение важно для вас.

6. Установите открытую и доверительную атмосферу: Создайте обстановку, в которой сотрудники чувствуют себя комфортно и свободно выражать свои мысли и идеи. Поддерживайте открытый диалог и стимулируйте коллективное обсуждение.

7. Применяйте активное слушание: Показывайте, что вы слушаете, используя невербальные сигналы, такие как кивок головы или междометия. Также повторяйте ключевые фразы или идеи сотрудника, чтобы показать, что вы внимательно слушаете.

8. Примите меры: Если сотрудник высказывает какие-то проблемы или предложения, примите меры для их решения. Показывайте, что вы действительно слушаете и цените их вклад.

Практика и постоянное улучшение навыка слушания помогут вам стать более эффективным лидером и установить продуктивное взаимодействие со своими сотрудниками.

Когда людям доверяют и вдохновляют, они, как правило, остаются. Когда им не доверяют и не вдохновляют, они склонны двигаться дальше и искать новое место. Мне нравится следующее выражение: вовлеченные сотрудники планируют остаться за то, что они могут дать, замотивированные сотрудники планируют остаться за то, что они могут получить.

📍Напишите, что то вы об этом думаете?

Руководитель может командовать телом, но не сердцем, разумом и духом своего сотрудника. Сердце и дух уйдут в спячку, а разум найдет способы обойти систему, в которой он заключен. Можно мотивировать руки и спины, но вдохновить можно только сердца и умы. Внешних сил недостаточно, даже если они дают нам немедленный результат, которого мы хотим. Мы никогда не достигнем наилучших результатов, потому что внешняя мотивация подавляет инновации и творчество. Это может привести к тому, что люди почувствуют, что им нужно сделать все возможное, чтобы получить награду или избежать наказания. Это не вдохновение.

Когда мы доверяем другим, важно, чтобы мы сообщали о своем доверии — как и почему. Это создает мощное ожидание важности доверия. Слишком часто у нас есть не выраженное решение доверять окружающим нас людям. Есть сила в передаче нашего доверия людям. Нам нужно объяснить им , почему мы им доверяем. Один из результатов, к которому мы стремимся, — это чтобы люди чувствовали себя заслуживающими доверия. Люди будут вдохновлены, когда они это сделают.

Новый выпуск канала «Доверительный бизнес» https://youtu.be/a7qtv83rA88

Хватит закрывать

«Гленгарри Глен Росс» («Американцы») – это классика в списке лучших из лучших фильмов о продажах. Благодаря этому фильму у продавцов появилась зависимость от старой мантры «Always Be Closing» (ABC) (Всегда Закрывайте Продажу). Но проблема в том, что с 1992 года а тогда этот фильм вышел на экраны, в мире произошли большие перемены. Сегодня покупатели могут получить практически любую информацию, легко сравнить разные варианты и мгновенно оставить отзыв о своей покупке в различных социальных сетях, и поэтому подход «ABC» просто теряет смысл.

Если вы постоянно сосредоточены на закрытии продаж, вы, вероятно, также сильно переживаете за последствия наличия (или отсутствия) продажи. Покупатели могут почувствовать отчаяние и воспользоваться этим. А значит, чтобы заключить сделку, они способны заставить вас сделать что угодно - даже если это не отвечает вашим интересам или интересам вашей компании.

Когда все, чем вы занимаетесь, связано с продажами, вы начинаете сосредотачиваться на закрытии сделок - даже если для этого еще не настало подходящее время. Вместо того чтобы работать с холодными продажами и ожидать быстрой победы, начните развивать прочные отношения с потенциальными покупателями, а также взаимодействуйте с ними на протяжении всего процесса покупки так, чтобы все внимание было направлено исключительно на них.

Когда вы сосредоточены на закрытии продажи, все ваши слова говорят, как правило, только о вас самих. Эта самопогруженность - настоящий отворот для покупателей. Более того, она совершенно неэффективна. Вы не сможете настроить связь с покупателями, если не поможете им увидеть в вашем рассказе самих себя.

Не пытайтесь «закрывать вашего клиента». Сделайте все наоборот – настройтесь на своего потенциально клиента абсолютно во всем. Начиная с вашего профиля в социальных сетях, и заканчивая информацией, которой вы делитесь, а также обсуждениями, в которых вы участвуете. Другими словами, сосредоточьтесь на предоставлении бескорыстной ценности. Превратитесь из простого стереотипного продавца в полезное руководство.

Постоянно применяя принципы создания доверия, используя основы ориентированности на клиента, его исследования, вы «всегда будете закрывать продажу», не прибегая ни к давлению, ни к отчаянию.

Очередной отзыв на одну из моих книг: https://vk.com/wall236446280_951

Когда Сахаров делал термоядерную бомбу, я думаю. что он был очень воодушевлен этим занятием, и мне кажется, что он был абсолютно уверен в том, что делает правое дело. Но когда он понял то, что он сделал, то он ужаснулся сделанному.
Примерно тоже самое сейчас происходит и со мной. Несколько лет назад я был воодушевлен возможностью создания ботов, которые будут делать телефонные звонки. И я с огромным удовольствием консультировал компании, которые создавали это программы. Но сейчас я понял, что люди создали монстра. Сегодня поймал себя на том, что уже с опаской стал отвечать на телефонные звонки. Когда стало прилетать ну очень много рекламных звонков в день это стало безумно напрягать. Ведь я очень хотел, чтобы звонки делались осознанно и профессионально, а в результате получился очередной взрыв спам активности. Жалко. Очень, очень жалко, что такая хорошая идея превратилась в то что еще больше усилило негатив в сторону тех, кто занимается продажами.

Никаких пожалуйста

«В следующий раз, когда кто-нибудь поблагодарит вас за оказанную услугу, не говорите «пожалуйста», скажите: «Уверен, на моем месте вы сделали бы для меня то же самое». Такой ответ взывает к чувству взаимности. Теперь человек будет расположен оказать вам услугу, когда вы о ней попросите.»

Вдогонку к прошлому посту:
Вчерашний день оставил неизгладимое впечатление на меня, и это впечатление связано не с каким-то грандиозным событием или открытием, а с обычным походом в мастерскую за обувью и встречей со старым мастером. Гамлет - так звали этого седого армянина, чьи глаза, несмотря на возраст, светились мудростью и искренностью.
Забирая свою обувь, я, как обычно, поблагодарил мастера за его работу. Однако ответ, который я услышал в ответ, был неожиданным: "Всегда к вашим услугам". Эти слова, произнесенные с теплотой и уверенностью, пронзили меня насквозь.
"Всегда к вашим услугам"... Это выражение открывает дверь в прошлое, во времена, когда слова имели особую важность и вес. В современном мире, где все спешат и часто забывают об искренности, такие моменты становятся особенно ценными.
Гамлет, со своими морщинами, напомнил мне о временах, когда люди ценили не только качество работы, но и отношение к человеку. Его слова были не просто формальностью, а искренним желанием помочь, быть полезным, поддержать.
Я задумался: а что если бы в сфере бизнеса, где каждый день проходит в бесконечных переговорах, встречах и обсуждениях, такое выражение стало бы чем-то обыденным? Ведь слова "всегда к вашим услугам" говорят не только о готовности помочь сейчас, но и в будущем. Они говорят о доверии, о преданности своему делу и клиентам, о желании быть полезным и нужным.
Возвращаясь домой, я вспомнил множество ситуаций, когда важными оказались не столько действия, сколько слова. Слова, которые могут утешить, поддержать, мотивировать. Гамлет с его мудрыми глазами и теплыми словами стал для меня напоминанием о том, что искренность и забота о другом человеке никогда не теряют своей актуальности.
Дорогие друзья, я хочу, чтобы вы знали: я всегда к вашим услугам. Надеюсь, что мои слова и размышления будут для вас интересными и полезными. И пусть каждый из нас найдет в себе ту искренность и теплоту, которую я увидел сегодня в глазах старого мастера Гамлета. Не забывайте ценить моменты искренности и доверия, ведь именно они делают нашу жизнь настоящей и полной.

🔥 CRM И ПРОДАЖИ в Челябинске! 🔥

Выступаю в Челябинске. Приходите, зажжем.
Вас ждет уникальный опыт, активный нетворкинг и море крутых людей — не только на сцене, но и в зале!

😎 Присоединяйтесь: https://crmday.ru/2023/2408/
📆 24 августа | 🕙 10:00 | 📍 «ЦМТЧ, Конгресс-Холл»

Почему многие руководители боятся делегировать: причины и последствия

Делегирование – одна из важнейших функций руководителя, которая позволяет распределить задачи и полномочия среди сотрудников. Однако, многие руководители испытывают определенное боязнь или сопротивление в отношении делегирования и предпочитают все контролировать самостоятельно. Давайте рассмотрим причины этого явления и его последствия на эффективность работы команды.

Одной из основных причин, по которым руководители боятся делегировать, является недостаток доверия к своим сотрудникам. Руководитель может опасаться, что сотрудники не справятся с возложенными на них задачами или выполнение этих задач займет больше времени и усилий, чем если бы он делал это самостоятельно. Такое недоверие может иметь корни в различных факторах, включая недостаточную квалификацию или опытность сотрудников, непродуманную систему обучения и развития, а также переживания руководителя об утрате контроля над процессом.

Другая причина, по которой руководители не делегируют, связана с собственным стремлением к микроменеджменту. Они привыкли контролировать каждый аспект работы и боятся, что если передадут задачу другому сотруднику, то у потеряют возможность влиять на результаты и контролировать процесс. Это может быть связано с индивидуальными характеристиками руководителя, такими как неуверенность в своих лидерских способностях или стремление к самореализации через работу.

Однако, отказ от делегирования может иметь серьезные последствия для эффективности работы команды и развития сотрудников. Во-первых, отсутствие делегирования приводит к перегрузке руководителя, который старается управлять всеми задачами самостоятельно. Это может привести к истощению и падению производительности руководителя, а также к невозможности сосредоточиться на стратегически важных задачах.

Во-вторых, отсутствие делегирования ограничивает рост и развитие сотрудников. Когда руководитель берет на себя все задачи, он лишает свою команду возможности развиваться и приобретать новые навыки. Задачи могут стать некомфортными и монотонными, что снижает мотивацию сотрудников и препятствует их профессиональному росту.

Также, отказ от делегирования может ущемлять потенциал и таланты сотрудников. Каждый сотрудник имеет свои уникальные навыки и знания, которые могут быть использованы в улучшении результатов работы. Отсутствие делегирования не позволяет полностью использовать потенциал команды и ограничивает возможности инноваций и креативного мышления.

Для того чтобы преодолеть страх делегирования и начать эффективно распределять задачи в команде, руководителю необходимо сделать несколько шагов. Во-первых, он должен осознать, что делегирование – это не потеря контроля, а возможность быть более стратегически ориентированным и фокусироваться на важных задачах. Во-вторых, руководитель должен выстраивать доверительные отношения с сотрудниками, оценивая их способности и создавая условия для их развития и поддержки. В-третьих, руководитель должен разработать систему обучения и поддержки сотрудников, чтобы они были готовы к новым задачам и ответственности.

В заключении, отказ от делегирования задач может быть обусловлен недоверием к сотрудникам и стремлением к микроменеджменту. Однако, это может привести к перегрузке руководителя, ограничению роста и развития сотрудников, а также упущению возможности использовать потенциал команды. Для успешного делегирования руководителю необходимо осознать преимущества этого процесса, построить доверительные отношения с сотрудниками и разработать систему обучения и поддержки. Только сделав это, руководитель сможет эффективно распределить задачи и развивать свою команду.

А что еще, пор вашему, мешает руководителям делегтировать?

Уже послезавтра выступаю в Челябинске. Приходите, зажжем.
Вас ждет уникальный опыт, активный нетворкинг и море крутых людей — не только на сцене, но и в зале!

😎 Присоединяйтесь: https://crmday.ru/2023/2408/
📆 24 августа | 🕙 10:00 | 📍 «ЦМТЧ, Конгресс-Холл»

ВОЗНЕСИ СОТРУДНИКА НА НОВУЮ ВЫСОТУ
Вот несколько методов, которые окажут ему поддержку и помощь:

Делегирование обязанностей: Предоставь ему возможность взять на себя больше ответственности и самостоятельности. Позволь ему решать задачи и завершать проекты – это поможет развить навыки и уверенность, и покажет, что он способен на большее.

Отмечай достижения: Не забывай выразить признание, когда он добивается успехов. Говори "браво" и поддерживай, когда он достигает целей. Это поднимет его настроение и мотивацию.

Обратная связь: Встречайтесь регулярно, чтобы обсудить пройденный путь и будущие планы. Предоставь конструктивное мнение, помогая понять сильные стороны и области для улучшения.

Позитивная атмосфера: Создавай обстановку, где приветствуются новые идеи и эксперименты. Поддержи его в стремлениях, даже если результаты не сразу видны. Поддержка и оптимизм помогут расти.

Развитие навыков: Предоставь возможности для обучения и роста. Обеспечь ресурсы для его профессионального совершенствования.

Расширение ответственности: Дай ему шанс брать на себя больше обязанностей. Это поможет развить его карьеру и личный рост.

Проявляй интерес: Покажи, что тебе важен его успех и благосостояние. Будь поддержкой и позаботься о его амбициях.

Не забывай, что твоя роль – помогать и вдохновлять. Ты можешь помочь ему раскрыть свой потенциал и вести не только его, но и всю команду к успеху.

Друзья, сегодня я хочу предложить вам увлекательный взгляд на то, как каждый член вашей команды может оказать огромное влияние на рост и развитие вашего бизнеса. Все мы знаем, что отдел продаж - это двигатель компании, но давайте вместе проведем небольшой эксперимент мышления.
Допустим, каждый сотрудник, от менеджера до рядового исполнителя, решает поделиться своими знаниями о продукте с хотя бы одним потенциальным клиентом в год. Представьте, какие неисчерпаемые возможности откроются перед нами!
Все члены компании должны создавать ценность. Ведь сотрудникам компании на всех уровнях известны особенности и преимущества продукта.
Подумайте о том, какой поток новых клиентов может появиться благодаря общим усилиям. Каждый новый клиент - это не просто прибавление к числу. Это расширение вашего влияния, создание новых партнерских связей, увеличение репутации.
Пусть каждый член команды станет амбассадором вашей компании.
Необходимо, чтобы каждый сотрудник был не только исполнителями своих обязанностей, но и вдохновителям, привлекающим внимание новых клиентов.
Напишите, то вы об этом думаете,

Сегодня хочу поделиться с вами важной мыслью, которая, надеюсь, будет вдохновляющей и позволит нам пересмотреть нашу роль в создании вдохновения для наших команд.
Мы все знаем, как сильно влияет руководитель на атмосферу и успех компании. Стремление к финансовой мотивации вроде бы логично, но давайте вспомним о том, что по-настоящему двигает нас и наших сотрудников. Это внутренний огонь, страсть к делу, чувство важности и смысла.
Представьте, что если бы каждое ваше слово, каждое действие, было наполнено вдохновением, позитивом и верой в потенциал вашей команды. Ведь именно вы можете стать первоисточником энергии и амбиций для других.
Вместо того чтобы "угрожать" материальными наградами, что если бы вы стали кураторами творчества и ценностей? Поддерживайте и поощряйте идеи, внутреннюю инициативу и жажду роста у своих сотрудников. Ваша роль - не просто распорядитель, а наставник и вдохновитель.
Давайте будем теми, кто видит потенциал в каждом из нас, кто помогает открыть новые горизонты и верит в то, что совместными усилиями мы можем создать нечто великое. Давайте будем источником света и мотивации, который разжигает огонь в сердцах наших сотрудников.

Друзья, ваши слова и поступки имеют невероятную силу. Помните об этом, и создавайте вдохновение вокруг себя. Ведь именно так мы сможем по-настоящему воплотить в жизнь потенциал нашей команды и достичь невероятных высот!

Нашел свою старую статью. Время с той поры прошло много. Но ни чего не изменилось.
Ай да молодца
Всё реже и реже приходится видеть во отчую работу хороших продавцов. И когда случается это лицезреть, то удовольствие испытываю огромнейшее.
Теперь собственно история. Шестое марта, вино-водочный отдел, три парня подходят к кассе с бутылкой виски. Продавец, молодая девушка, пробивая виски спокойным голосом задаёт вопрос: Ребят, а одной то хватит? Вас трое, а бутылка одна. Сейчас же после десяти не продают. И пауза. Ребятки, почесав репу, пошли за второй бутылкой. Дальше происходит вот что: Пробивая вторую бутылку, она спрашивает: а сигарет купить не забыли? Ребятки со вздохом «Оо- ё» ну конечно же, говорят марку сигарет. Дальше следующий вопрос: Все трое курите? Они в ответ кивают головой. Так вы блок купите, всё равно искурите, а так будете спокойны в том плане, что сигареты есть. И…… И ребятки опять кивают головой. После того, как им упаковывают их покупки в пакет, они от всей души благодарят продавца и радостные уходят из магазина.
Я уверен, что эта девушка не проходила тренингов по продажам. Она просто хотела, чтобы им хорошо отдохнулось. Хотела от души. И у неё получилось. Получилось не только людям сделать приятное, но и себе денег заработать. Так и хотелось закричать ай да молодца дивчина. Ай молодца!