Совет по продажам №95*
Что делать, если клиент не дает обратную связь после отправки коммерческого предложения?

Ситуация, знакомая многим продавцам: вы составили идеальное коммерческое предложение, отправили его клиенту, но ответа так и не получили. Возникает вопрос: напоминать, ждать или считать, что сделка сорвалась?

Почему это происходит?
1. Клиент перегружен и откладывает решение.
2. Ваше предложение не произвело должного впечатления или осталось незамеченным.
3. Клиент получил альтернативные предложения и не считает нужным уведомлять вас.
4. Возможно, вы недостаточно объяснили, как предложение решает его проблемы.

Пример из практики: Один клиент "пропал" после отправки предложения. Я решил позвонить и просто уточнить, дошел ли документ. В ходе разговора выяснилось, что у него возникли вопросы, но он не решился их задать. После уточнений предложение было одобрено!

Что делать?

1. Проверьте, дошло ли ваше предложение.
После отправки напишите или позвоните через 1–2 дня:
- «Здравствуйте, хотел уточнить, получили ли вы наше коммерческое предложение?»
Это не выглядит навязчиво, но показывает вашу вовлеченность.

2. Подготовьте ценное напоминание.
Если ответа нет, через 3–5 дней отправьте письмо с полезной информацией:
- Дополнительный кейс, который подтверждает выгоды вашего решения.
- Сравнение вашего продукта с рынком, где видно преимущество.
Заключите письмо вопросом:
- «Будет ли удобно обсудить наше предложение на этой неделе?»

3. Используйте альтернативные каналы связи.
Иногда письма остаются незамеченными. Позвоните или свяжитесь через мессенджер, если это уместно:
- «Добрый день! Хотел уточнить, подходит ли вам время для обсуждения нашего предложения?»

4. Будьте настойчивы, но ненавязчивы.
Если клиент продолжает молчать, напомните о себе еще раз через неделю, но завершите письмо мягким запросом:
- «Если предложение не актуально, пожалуйста, дайте знать, чтобы мы могли скорректировать наши планы».

5. Задайте прямой вопрос.
Если ситуация зашла в тупик, спросите:
- «Какие следующие шаги вам видятся в работе с нашим предложением?»
Это может подтолкнуть клиента к конкретным действиям.

А теперь ваш ход!
Какие приемы вы используете, чтобы получить обратную связь? Поделитесь своими идеями — лучшие из них появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски:https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

В этом видео мы исследуем удивительные параллели между двумя лидерами из совершенно разных эпох и сфер деятельности: легендарным капитаном пиратов Эдвардом Тичем (Чёрной Бородой) и основателем технологического гиганта Zoom Эриком Юанем.
Несмотря на то, что их разделяют столетия, оба проявили исключительные лидерские качества, смогли нарушить устоявшиеся правила и создать собственные империи. От стратегического мышления и харизмы Тича до инновационного подхода и адаптивности Юаня — узнайте, какие черты характера и подходы к управлению объединяют этих незаурядных личностей.

Почему персонализация — ключ к доверию клиентов и успеху в бизнесе

Момент истины в праздничный день
23 февраля. Мой телефон не умолкает, вибрируя практически каждую минуту. Я нехотя разблокирую экран и вижу бесконечный поток уведомлений — однотипные открытки с золотыми звездами, шаблонные изображения с грубыми шрифтами и банальными фразами «С Днем защитника Отечества!». Массовые рассылки без души, без мысли, без искренности.

Я даже не открываю их. Машинально смахиваю большим пальцем и отправляю в небытие. Один за другим.

Почему? Потому что в глубине души я прекрасно осознаю — эти же самые картинки получили сотни, тысячи других мужчин. Мои коллеги, знакомые, случайные контакты. Они не про меня лично. Не для меня как для человека с собственной историей и характером. Я не «один из», не «среднестатистический мужчина». Я — это я. Уникальная личность со своими особенностями, ценностями, чертами.

Читать полностью

Вы теряете клиентов? Они получают советы у вас, а покупают у других

Клиенты консультируются у вас, задают десятки вопросов, получают развернутые ответы, а затем пропадают — чтобы купить у других. Знакомая ситуация? В статье мы расскажем, как остановить утечку клиентов после консультаций и превратить каждую встречу в сделку.

За 30 лет консалтинговой практики я сталкивался с типичной проблемой отделов продаж: клиенты обращаются, получают первичную консультацию и исчезают. Через некоторое время они приобретают продукт или услугу у конкурентов по более низкой цене. Что происходит?Такой сценарий напрямую связан с тем, что ваши менеджеры продают не продукт или услугу, а бесплатную консультацию. Клиент получает полный объём информации, необходимой для принятия решения, понимает, что ему нужно, и принимает решение на основе только одного критерия — цены.

Ваш отдел продаж становится бесплатным сервисным подразделением для конкурентов. Почему это происходит? Как этого избежать? Рассмотрим главные причины и пути решения.

Читать полностью

Источник: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/sohranit-klienta-posle-konsultacii/?internal_source=copypaste
© Бизнес‑секреты

Совет по продажам №96
Как пробиться через "привратников" к лицу, принимающему решение?

Секретари и ассистенты выполняют важную задачу — фильтруют входящие запросы и защищают руководителя от лишней информации. Но для продавцов это превращается в настоящую головоломку: как обойти «привратника» и донести ваше предложение до того, кто действительно принимает решения?

Почему это происходит?
1. Лица, принимающие решения (ЛПР), перегружены задачами и делегируют обработку запросов помощникам.
2. Ассистенты считают своей задачей ограничить доступ и отсеять неподходящие предложения.
3. Вы не показали ценности вашего предложения, поэтому "привратник" решил, что контакт с ЛПР не требуется.

Пример из практики: Один клиент жаловался, что не может добиться звонка с директором компании, так как его постоянно перенаправляют на менеджеров. После подготовки более убедительного объяснения, зачем нужен контакт с руководителем, встреча была организована уже на следующей неделе.

Что делать?

Уважайте "привратника".
Секретари — это не барьер, а ваш союзник. Проявите уважение:
«Добрый день, вы наверняка в курсе, как лучше всего решить этот вопрос. Подскажите, пожалуйста».
Секретари ценят профессиональный подход и вежливость.

Четко объясните свою цель.
Покажите, что ваш запрос важен именно для ЛПР:
«Наше предложение касается стратегических вопросов компании, и я хотел бы обсудить это с имя ЛПР».
Избегайте слишком общего описания — оно не вызовет интереса.

Создайте ощущение срочности или значимости.
«У нас есть решение, которое может сократить ваши издержки уже в этом квартале. Это важно обсудить на уровне руководства».
Секретари с большей вероятностью передадут сообщение, если оно звучит как приоритетное.

Используйте многоканальный подход.
Если телефонные попытки не увенчались успехом, напишите письмо, а затем позвоните, ссылаясь на него:
«Добрый день, я отправил письмо дата, и хотел бы уточнить, смогли ли вы его просмотреть?»

Обратитесь через профессиональные платформы.
Иногда более эффективно обратиться к ЛПР напрямую через LinkedIn или email:
«Добрый день, имя, мы работаем с компаниями вашей отрасли и помогаем решать такие задачи, как ваше решение. Хотел бы обсудить, как это может быть полезно для вас».

Будьте настойчивы, но не назойливы.
Если на ваши запросы не реагируют, повторите попытку через 3–5 дней, ссылаясь на предыдущий контакт:
«Ранее мы обсуждали возможность связаться с имя ЛПР, хотел уточнить, можем ли назначить удобное время для звонка или встречи?»

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с "привратниками"? Есть ли у вас особенные стратегии? Делитесь своими историями — самые полезные появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

ИИ против кризиса: как российские компании увеличивают продажи на 30%

Узнайте, как искусственный интеллект меняет B2B-продажи в России

В условиях экономической нестабильности российские компании находят новые способы повышения эффективности продаж. Искусственный интеллект становится мощным инструментом, позволяющим увеличивать конверсию на 30%, сокращать время заключения сделок вдвое и фокусироваться на самых перспективных клиентах.Как искусственный интеллект повлияет на маркетинг: постепенное развитие или кардинальные изменения?В этой статье я подробно расскажу о пяти способах использования ИИ в B2B-продажах, опираясь на свой опыт и реальные кейсы из практики. Мы разберем, как ИИ может помочь вашему бизнесу выйти на новый уровень, какие проблемы могут возникнуть при внедрении и как их решить.

Читать полностью

Источник: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/pro-prodazhi-s-pomoshchyu-ii/?internal_source=copypaste
© Бизнес‑секреты

Сделайте это 8 марта))

Уважаемые коллеги и друзья! Приглашаю вас на Всероссийский жилищный конгресс в Сириусе.
Это главное деловое событие в сфере недвижимости: 10 тысяч участников, более 350 мероприятий, 840 спикеров. Конгресс проходит при поддержке Минстроя России.

Сегодня рынок недвижимости переживает непростые времена. Девелоперы останавливают запуск новых проектов, у агентов снижается клиентский поток, владельцы бизнесов теряют сотрудников, а инвесторы — деньги.
Участники форума получат новые знания, обменяются опытом, найдут партнеров по бизнесу и, самое важное, поймут, как работать и развиваться в текущих условиях. Вас ждут именитые спикеры, выдающиеся тренеры, интересная культурная программа, концерт поп-группы «Иванушки International» и многое другое.

➡️ Присоединяйтесь к главному событию рынка недвижимости, покупайте участие выгодно по промокоду: https://russiacongress.ru/congress/package_six.html

Как я играл в Зощенко вместе с актёрами

На днях я оказался в Центральном академическом театре Российской Армии на спектакле «Играем Зощенко». Шёл туда с любопытством и лёгким волнением — всё-таки Михаил Зощенко, его остроумие, его ирония над жизнью и людьми… Актёры, оживляющие его персонажей, да ещё в формате театрального эксперимента — всё это обещало незабываемый вечер.

С первых минут стало понятно: я попал не просто на спектакль, а в самое настоящее театральное озорство. Действие разворачивается как будто на съёмочной площадке, где в XXI веке снимают фильм по рассказам Зощенко. Это создаёт невероятный эффект вовлечённости — я не просто зритель, я участник, наблюдатель и соучастник этого игрового мира.

Актёры блистали! Особенно рад был видеть на сцене Эдуарда Радзюкевича — его комедийный талант я помню ещё со времён *6 кадров*. Здесь он играл жениха Володю Завитушкина, такого забавного, нелепого, но до боли знакомого персонажа. Каждое его появление — это маленький праздник: искромётный юмор, мимика, точность движений. Смеялся от души!

Не могу не отметить Ольгу Богданову — её героини Анна Васильевна и Катерина получились живыми, колоритными, с тонкими нюансами, свойственными персонажам Зощенко. В одном моменте она взглянула в зал так, что казалось, будто прямо мне подмигнула.

Декорации и костюмы — отдельное восхищение. Всё это погружало в эпоху, но при этом не было тяжеловесным: ярко, стильно, с лёгкой ноткой карикатурности, но без перегибов. А ещё музыка! Она буквально заставляла двигаться в такт, даже сидя в кресле.

Спектакль оказался настоящей находкой: лёгкий, умный, ироничный, но при этом совсем не поверхностный. Я шёл домой с улыбкой, вспоминая отдельные сцены и реплики, как будто только что побывал в компании старых добрых друзей, которые умеют посмеяться и над собой, и над жизнью.

Если вы хотите не просто посмотреть, а *поиграть в Зощенко*, стать частью его абсурдного, смешного, но невероятно правдивого мира — обязательно идите в театр. Это будет вечер, который вам захочется вспоминать.

Мой анекдот который набрал 1200000 (Один миллион двести тысяч)просмотров на .tiktok: https://www.tiktok.com/@dnorka/video/6902993786591268098?_r=1&_t=ZS-8uTfk8nwesS

Совет по продажам №97
Что делать, если клиент затягивает подписание договора?

Вроде бы все согласовано, но клиент постоянно просит внести изменения, пересмотреть условия или обещает «вернуться к этому позже». Такое затягивание может выбить из колеи и поставить под угрозу сделку. Как с этим справиться?

Почему это происходит?
1. Клиент не уверен в выгоде предложения или сталкивается с внутренними возражениями.
2. В компании клиента замедлены процессы принятия решений.
3. Он хочет выиграть время для переговоров с другими поставщиками или для анализа рынка.
4. Это стратегия давления на вас с целью выбить дополнительные уступки.

Пример из практики: Один клиент постоянно возвращал договор на доработку, добавляя мелкие правки. Это продолжалось месяц, пока я не предложил личную встречу, чтобы обсудить все вопросы за один раз. Выяснилось, что его задержки были вызваны внутренними согласованиями. После встречи договор подписали за три дня.

Что делать?

Узнайте истинные причины задержек.
Прямо спросите:
«Что мешает вам принять окончательное решение? Есть ли вопросы, которые мы еще не обсудили?»
Это поможет выявить скрытые возражения или внутренние сложности.

Согласуйте дедлайн.
Установите временные рамки и подчеркните их важность:
«Мы хотели бы запустить проект с дата. Чтобы успеть в срок, нам нужно завершить подписание договора до дата».
Такой подход стимулирует клиента действовать быстрее.

Соберите всех заинтересованных лиц.
Если процесс тормозит из-за внутренних обсуждений у клиента, предложите встречу с участием всех сторон:
«Давайте соберемся вместе, чтобы обсудить все вопросы и найти решение, которое устроит всех».

Создайте ощущение срочности.
Намекните на ограниченные ресурсы или возможные изменения в условиях:
«Наше предложение остается актуальным до дата, чтобы гарантировать сохранение текущих условий».
Это побуждает клиента быстрее принимать решение.

Покажите последствия задержек.
Объясните, что откладывание подписания может повлиять на выполнение проекта:
«Чем дольше мы откладываем, тем меньше времени останется на качественную реализацию».

Не бойтесь поставить точку.
Если клиент продолжает тянуть время, уточните:
«Давайте решим: мы движемся вперед или отложим сотрудничество до более подходящего времени?»
Иногда твердая позиция помогает вывести процесс из состояния застоя.

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с затягиванием клиента? Расскажите свои истории — лучшие кейсы попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Как нейросети меняют B2B-продажи

Известный эксперт по продажам Дмитрий Норка рассказывает о том, как искусственный интеллект трансформирует B2B-рынок и почему персонализация становится ключевым навыком.

В этом году издательство «АСТ» готовит к выпуску новую книгу, посвященную революционным изменениям в сфере B2B-продаж. Мы встретились с Дмитрием Норка, автором книги, чтобы узнать о ключевых идеях этой работы и о том, как искусственный интеллект меняет подход к взаимодействию с бизнес-клиентами.

Читать интервью

Почему покупка – это ещё не доверие? 🤔💰

Многие компании радуются каждой продаже, но забывают, что клиент может купить один раз… и никогда не вернуться. В этом коротком видео я разбираю, почему разовая сделка – ещё не показатель доверия, и как строить долгосрочные отношения с клиентами, чтобы они не только возвращались, но и рекомендовали вас другим.

📌 Как сделать так, чтобы клиенты доверяли вам?
📌 Почему цена и продукт – это не главное?
📌 Как завоевать лояльность надолго?

Смотрите видео, делитесь мнением в комментариях и давайте разбираться вместе! 👇🔥 #ДовериеВБизнесе #ЛояльностьКлиентов #БизнесНаДоверии

Доверие в цифрах: почему компании с хорошей репутацией зарабатывают в 2,5 раза больше

Компании, инвестирующие в доверительные отношения, могут повышать цены на 15–30% и увеличивать чистую прибыль в 2,5 раза

Почему одни компании вынуждены снижать цены, а другие спокойно повышают маржу? Разница — в уровне доверия клиентов. В статье я рассказываю, как доверительные отношения влияют на финансовые показатели, привожу кейсы с ростом прибыли до 150% и делюсь методологией создания «экономики доверия» в бизнесе.

От выживания к процветанию: как доверие трансформирует бизнес

«Если мы поднимем цены хотя бы на 5%, мы потеряем половину клиентов,» — эти слова я услышал от владельца производственной компании с оборотом более 500 миллионов рублей. Он был искренне убежден в этом, и его страх сдерживал развитие бизнеса годами. Это не единичный случай — за 30 лет консалтинговой практики я наблюдал одну и ту же ошибку сотни раз. Реальность же выглядит совершенно иначе: компании, выстроившие прочный фундамент доверия, не только безболезненно повышают цены, но и увеличивают свою прибыль в среднем в 2-3 раза. В этой статье я покажу, почему доверие — это не эфемерное понятие, а мощный финансовый актив, который можно измерить и монетизировать.

Читать полностью

Источник: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/doverie-v-cifrah/?internal_source=copypaste
© Бизнес‑секреты

Совет по продажам №98
Как поддерживать интерес клиента при длительном цикле продаж?

Долгий цикл продаж может быть настоящим испытанием. Клиент все еще думает, взвешивает и откладывает решение, а вы боитесь, что он потеряет интерес или выберет конкурентов.

Почему это происходит?
1. Клиенту нужно больше времени на принятие решения из-за сложности сделки или внутренних согласований.
2. Ваше предложение перестает быть приоритетным, если вы не напоминаете о его ценности.
3. Отсутствие контакта на протяжении цикла продаж создает у клиента ощущение заброшенности.

Пример из практики: Один клиент, работавший в сфере строительства, признавался, что потерял интерес к поставщику из-за недостаточной вовлеченности. Продавец отправил предложение, но затем не инициировал встреч, не предоставлял дополнительной информации. Когда о себе напомнил другой поставщик, он и получил заказ.

Что делать?

Создайте план взаимодействия.
Вместо того чтобы просто ждать решения, согласуйте с клиентом регулярные точки контакта:
«Давайте договоримся, что я буду отправлять обновления раз в две недели, чтобы держать вас в курсе».

Давайте клиенту полезный контент.
Во время ожидания поддерживайте интерес через ценную информацию:
Кейсы с примерами успешной реализации вашего решения.
Исследования, которые показывают, как ваша услуга решает конкретные проблемы.
Лайфхаки или советы, которые помогут клиенту уже сейчас.

Уточняйте приоритеты клиента.
Регулярно возвращайтесь к ключевым потребностям клиента:
«Как ситуация с проблема клиента влияет на ваши планы? Мы можем предложить дополнительные решения».
Это напомнит ему о важности решения.

Демонстрируйте прогресс.
Даже если сделка еще не завершена, рассказывайте, что уже сделано:
«Мы проанализировали ваши задачи и подготовили конкретные предложения, которые вам подойдут».
Это создает ощущение движения вперед.

Включите эмоциональный компонент.
Используйте истории других клиентов, чтобы вдохновить:
«Один из наших клиентов столкнулся с похожей задачей, и благодаря нашему решению ему удалось...».
Такие примеры оживляют процесс.

Сохраняйте уверенность.
Не бойтесь напоминать о себе, но делайте это ненавязчиво:
«Ранее мы обсуждали, что решение важно для достижения цели клиента. Давайте обсудим, на каком этапе вы сейчас находитесь, чтобы мы могли помочь двигаться дальше».

А теперь ваш ход!
Какие приемы вы используете, чтобы удержать интерес клиентов при долгих циклах продаж? Поделитесь своими секретами — мы включим лучшие из них в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

✨ Приглашаю вас на конференцию «Траектория-25» в Кургане!

Специально для моего выступления мы подготовили уникальный формат — это будет не обычная выступление, а живой разбор именно ваших бизнес-ситуаций и задач.

Почему именно разбор?
За 30 лет практического опыта я, Дмитрий Норка, помог более 2000 компаний:
- увеличить прибыль на 30–150% через перезапуск системы продаж;
- вдвое снизить текучесть кадров благодаря построению доверительных команд;
- автоматизировать рутину и освободить время руководителей для стратегии и развития.

📌 Когда: 26 марта, 10:00
📌 Где: г. Курган, Дворец Культуры Машиностроителей (ул. Карла Маркса, 70)

🎁 Каждый участник получит мою книгу «Экспертные продажи».

Количество мест строго ограничено — успевайте зарегистрироваться:
Траектория25 — Курган (https://tr.bitrix24.events/spring2025/kurgan/?utm_source=speaker&utm_medium=referral&utm_campaign=ru_tr_kurgan-260325&utm_content=norka)

Четыре шага к доверию в команде

Как руководителю создать культуру доверия в компании? В этом видео — четыре ключевых шага, которые помогут выстроить прочные доверительные отношения с сотрудниками. Без них внедрение принципов доверия невозможно.

🚀 Начните трансформацию своей команды уже сегодня!

#Лидерство #ДовериеВБизнесе #КорпоративнаяКультура #ДовериеВКоманде #ЭффективноеУправление #РазвитиеЛидеров #HR #Менеджмент #Бизнес #Руководитель #Ответственность