Целевая аудитория - что это за зверь

Начинаем разбирать сложную тему целевой аудитории для товаров на маркетплейсах. Напишу в дальнейшем и на темы сегментации - какие есть способы, и что такое сегменты, и зачем они нужны. И простые практические работающие способы.

👆Но сначала еще раз о важном. Только на этой неделе наблюдала, как несколько взрослых мужчин на полном серьезе рассуждали о том, как они выбирали бы женские прокладки. Молодая девушка уверенно говорила о том, что женщина 50 лет не может купить майку без рукавов. А серьезный чат из селлеров и маркетологов на маркетплейсах также серьезно обсуждал, насколько им нравится, как выглядит девочка на фото.

❗️Но как только начинаем что-то продавать, мы должны забыть фразы "мне нравится", "мне не заходит", "я бы такое не купила" и прочие. Вообще не важно, что думаете вы.

А что важно:

1️⃣ Кто ваша целевая аудитория (ЦА)

2️⃣ Какую потребность закрывает ЦА, покупая ваш товар

3️⃣ Какие критерии выбора есть у ЦА с учетом потребности

4️⃣ Как аналогичные товары предлагают конкуренты

5️⃣ Какую часть реальной потребности ЦА закрывает ваш товар

И когда вы на все эти вопросы ответите, вам уже намного меньше захочется думать, заходит вам эта картинка для карточки или нет.

Если вспомните посты про когнитивные искажения, то там мы говорили о том, что наш мозг не любит думать. Задача маркетолога и состоит в том, чтобы заставить свой мозг думать, а не скатываться в стереотипы. Как это делают 90% ваших конкурентов.

Не забывайте еще о правиле гуру маркетинга Джета Траута: «Если реклама демонстрирует ЭМОЦИИ, но не содержит причины для совершения покупки, компания выбрасывает деньги на ветер».

Итак, кто же такая - Целевая аудитория? Должны быть соблюдены условия:

✅ ЦА должна нуждаться в товаре

✅ ЦА должна иметь возможность его купить (материальную, географическую и пр.)

✅ Товар должен удовлетворять критериям ЦА

То есть если вы продаете обычные продукты в магазине в ЖК, то ваша ЦА - жители ЖК. Потому что продукты нужны всем, часть вашего ассортимента удовлетворит большинство жителей ЖК, но из других районов к вам никто не поедет.

Если вы продаете мебель, то ваша ЦА - не мужчины и женщины от 20 до 60 лет. А только те, у кого прямо сейчас есть в этом потребность - переезжают в новую квартиру или делают ремонт. Плюс ценовая категория мебели должна совпадать с их возможностями. Плюс им должна нравиться ваша мебель визуально и функционально.

Если вы продаете школьные брюки, то ваша аудитория - не женщины от 27 до 50. А только те, у кого есть дети школьного возраста. Комплекция детей должна подходить модели ваших брюк. Цвет брюк должен соответствовать тому, что разрешено в школе. Материал - климату города и температуре в классе. И не забудьте добавить к ЦА подростков, которые сами выбирают себе одежду, и бабушек, которые занимаются детьми, пока родители зарабатывают деньги.

Зачем же так подробно углубляться? Подумайте сами - когда я так подробно всё расписала, вы уже почти поняли, что должно быть в карточке.

При этом один и тот же человек может вести себя по-разному при покупке разных товаров.

Например, вы продаете дорогой чай. Кажется, что ваша ЦА - состоятельные люди. Но они могут не любить чай, а любить кофе, не разбираться в чае и пить чай из пакетиков, как обычные студенты. А студентка с низким доходом, наоборот, может быть ценителем чая и откладывать деньги на его покупку, при этом экономя на остальном.

Поэтому и получается, что непонятно, по каким признакам определять целевую аудиторию. А еще более не понятно, где эту информацию брать. Не проводить же дорогостоящие исследования и опросы.

Но для селлеров на маркетплейсах есть простой и надежный способ.

Какой? Об этом в следующем посте!

Хорошего отдыха в выходные! Берегите себя!❤️

#покупатель
#ЦА

Посты про собственный интернет-магазин для селлера

1️⃣ Почему свой интернет-магазин - хорошая идея для селлера здесь

2️⃣ Почему свой интернет-магазин - это очень сложно здесь

#сводка_постов

Посты с аналитикой аудиторий маркетплейсов

1️⃣ Чем отличаются аудитории WB и Озон (Mediascope февраль 2024) здесь

2️⃣ Аудитории ВБ и Озон, часть 2 (Tinkoff Ecommerce ноябрь 2023) здесь

3️⃣ За счет чего Озон догоняет ВБ. Интернет трафик. здесь

#сводка_постов

Друзья, поскольку многие читают не только последние посты, но и весь канал как книгу - назрела необходимость в каком-то рубрикаторе.

Для этого сделала бота - Навигатор канала. Навигацию по темам буду обновлять, и добавлю еще старые посты.

Это мой первый лично изготовленный бот, поэтому если что-то не работает или не удобно - напишите мне, пожалуйста

🖐 Коллеги, друзья, приветствую! Я - Дроздова Ирина. Ваш инструмент для роста конверсий и прибыли карточек на маркетплейсах.

👌О чем канал: Про маркетинг на маркетплейсах. Карточки, конверсии, воронки, SEO. Как выделиться, как зацепить, как продать. Как заработать прибыль.

Что почитать:

для вашего удобства все посты разбиты на темы: разборы карточек, обложки, внутренние слайды, конверсии, товар, целевая аудитория, SEO и прочее

Выбирайте в Рубрикаторе

Обо мне:
▪️20+ лет в интернет-продажах
▪️20+ лет в SEO
▪️10+ лет работы с конверсиями и интерфейсами
▪️200+ различных бизнесов в работе
▪️5 лет руководства проектами в крупном агентстве "Ашманов и партнеры"
▪️Работа с ТОП-брендами
▪️Руководство крупным Екомом

👉 Услуги, полезное, навигация по каналу - здесь
👉 Как я работаю с карточкой товара - здесь
👉 Написать мне https://t.me/ecom_20000

🌸 В комментах смотрите контакты дизайнеров - здесь


Курсы в записи:

👉 Распаковка товара. Алгоритм поиска смыслов и отстроек для карточки

👉 Мастер-класс по структуре карточки товара

👉 Курс по SEO для Wildberries

👉 Мастер конверсий. От 0 до прибыли

#автор
#навигация

Посмотреть правде в глаза

Большая часть компаний уверена, что знает свою целевую аудиторию. Но очень часто - это не так.

☝️Очень важно иметь смелость взглянуть правде в глаза и узнать, кто же на самом деле - ваша целевая аудитория.


✅В первую очередь мы вспоминаем об аналитике - Джем у ВБ и Портрет покупателя у Озона. И это действительно важные отчеты, нужно их тщательно изучать. Но нужно уметь "читать между строк".

Бьюсь об заклад, что большинство селлеров видит средний возраст аудитории в этих отчетах в районе 35-45 лет. Просто потому, что это средний возраст аудитории ВБ, у Озона немного помладше. Здесь был пост с аналитикой по аудитории ВБ и Озона.

То есть трактовать данные о возрасте вы должны так - никакой дополнительной информации в этом отчете нет. Мой товар покупает вся аудитория ВБ, без перекоса по возрасту в сторону молодых или наоборот более возрастных. И только если вы видите явные перекосы - это может дать вам информацию.

Даже информация о поле покупателей может быть сомнительной. Например, отчет Озона показывает, что 24% покупателей женских прокладок - мужчины. Но мы же понимаем, что они их не выбирают. Возможно, жена покупает с аккаунта мужа, или пол определен неверно. Но факт в том, что знание % мужчин в этом случае скорее приведет к неверным выводам, чем принесет пользу.

Аналогично не очень полезны данные о том, что основные покупатели из Москвы (просто потому, что в Москве живет больше людей, чем в условном Краснодаре) и что чаще всего ваши клиенты покупают одежду и товары для дома.

В отчетах WB и Озона ищите именно отклонения от среднего. Именно это и даст вам нужную информацию.

Или наоборот - вы думаете, что ваша ЦА около пенсионного возраста, а ВБ показывает 36-41 год и типичное распределение по остальным возрастам. Это означает, что нет никакого перекоса в возрасте ЦА в сторону возрастных. Скорее всего, есть сегменты ЦА молодого возраста, о которых вы не думали. И товар закрывает их потребности.


✅Но есть другой на 100% надежный способ. И это отзывы. Если у вас пока мало отзывов, смотрите отзывы на похожие товары.

Пример. Летняя майка без рукавов, с очень открытой проймой. Кто целевая аудитория? Любой разумный человек скажет - молодые девушки лет 15-30 лет. А в 40-50 лет уже нельзя оголять плечи, всё висит и не красиво.

Как бы не так. Захожу в отзывы в карточку такой майки. Примерно половина девушек на фото действительно юны. Но вторая половина вполне себе бальзаковского возраста и старше. И даже пенсионерки без всяких тараканов в голове летом надевают открытые майки, просто потому что жарко. И выкладывают в отзывы фото на отдыхе, и очень себе нравятся.

Именно отзывы - и есть та реальность, с которой нужно столкнуться. Чтоб проверить, верно ли вы думаете о своей ЦА. Для одежды и сумок вы увидите своих покупателей в лицо. Для товаров - узнаете, как именно их используют. А фото в интерьере даст вам информации больше, чем вся аналитика вместе взятая.

Только в отзывах вы увидите свои товары глазами клиента. Только в отзывах вы узнаете, что в ваших товарах действительно хорошо, а на что никто не обращает внимание. Вы узнаете, как люди используют товар - и это может быть совсем не так, как вы предполагали. А фото клиентов могут подсказать выгодный ракурс и окружение для фото.

Вполне вероятно, что есть сегмент ЦА, о котором вы не думали, и который не рассматривают ваши конкуренты. Но который действительно нуждается в вашем товаре.

Еще пример. Бренд долго тестировал главное фото, но инфографику не менял. В итоге в отзывах - аудитория довольна товаром, но вообще не упоминает о преимуществе, которое указано на главном фото. Пишут о самых разных плюсах товара, но только не о том, что считает главным селлер. У бренда отличные продажи, но кажется, что они могли бы быть еще больше. Если бы они тестировали не только визуал, но и смыслы главного фото.

В следующий раз - про сегментацию. А по-простому - о том, что маркетинг давно уже делит клиентов не только по полу и возрасту.

Всем ударной рабочей недели и отличного отдыха отпускникам!❤️

#покупатель
#ЦА

Персоны - кто они такие?

Продолжаем препарировать тему целевой аудитории. И сегодня о сегментации.

Зачем маркетологам не живется спокойно, и они придумали сегментацию? Ответ прост - чтобы больше продавать.

Логика банальна. Клиент купит у вас, если вы продаете то, что ему нужно. Если вы знаете его потребности, совпали по критериям выбора, сказали нужные слова, закрыли возражения. Именно так и делает опытный продавец при личной продаже. Но если вы продаете онлайн, всё это должна сказать ваша карточка. Но все люди разные. Для каждого нужна своя "продажа".

Поэтому и нужны сегменты - деление людей на группы со схожим поведением. Достаточно определиться с целевым сегментом - и вот вы уже делаете эффективную продажу не для 1 человека, а для большой группы людей со схожим поведением.

☝️Основная загвоздка в том, чтобы люди внутри этого сегмента действительно выбирали ваш товар схожим образом, по схожим критериям и имели схожие возражения.

Есть ли идеальный способ сегментации? Конечно, нет. Разным маркетологам удобнее разные способы. Для разных товаров - разные способы, для онлайна и офлайна - разные способы. Даже для маркетплейсов и обычных интернет-магазинов они могут отличаться.

Посмотрим, какие способы есть.

1️⃣ Деление по полу, возрасту и географии - то, что есть у нас в аналитике. Из сказанного выше понятно, что все девушки 18-25 лет из Москвы - такой себе сегмент.

Потому что они очень разные. Кто-то живет с мамой и прилежно учится, кто-то приехал из небольшого города и пробивает себе дорогу, кто-то уже родил двоих детей. А еще у них разные вкусы и разные доходы. Поэтому это как сегментацию мы рассматривать не будем.

2️⃣ Персона модели - это гораздо более продвинутый способ, чем просто деление по полу, возрасту и географии. Персона — это такое компактное описание типичного представителя целевой аудитории.

Описывается всё - где живет, сколько лет, что любит, чем занимается, есть ли семья/дети, кем работает/учится, какой доход, как ведет себя по отношению к нашему товару, почему именно так. Описывается в виде рассказа. Для большей реалистичности персону обычно называют реальным именем и подбирают фотографию - чтобы ещё лучше понимать свою аудиторию.

Этот способ придумал 30 лет назад дизайнер и программист Алан Купер. И действительно способ максимально структурный (как всё у программистов) и наглядный (как всё у дизайнеров).

Когда вы настолько подробно опишете вашу условную Машу Иванову, у вас рука не повернется написать на карточке "стильный дизайн". Потому что вы точно знаете, что ваша Маша Иванова любит - красные розы или полевые цветы, практична она или романтична, нужна ей размерная сетка на главном фото или ей нужно влюбиться в образ модели.

Персоны помогают увидеть человека за сухими данными. Историю этого, пусть вымышленного, человека мы запоминаем и понимаем лучше, чем набор разных характеристик и диаграмм, так уж устроен наш мозг. Поэтому способ очень эффективен и не сложен.

☝️По правилам эти данные нужно брать из исследований и опросов. Но даже если просто пофантазировать и логически поразмышлять - это уже даст результат. В идеале найти знакомого/клиента из целевой аудитории и поспрашивать его.

⚡️Давайте на примере. Вы продаете шариковые ручки, качественные, но сильно дороже средней цены по рынку. Опишем первую персону (их, конечно, может быть несколько).

👉 Женщина. Работает полный рабочий день. Замужем. Есть двое детей, старший - средний школьник. Младший - идет в 1 класс. Доход - средний, хватает денег на еду и оперативные покупки. Очень погружена в заботу о детях, хочет хорошего будущего для них. Знает, как важно хорошо проявить себя в 1 классе. Помнит по старшему ребенку о нагрузке в начальной школе. Понимает, что хорошая ручка важна для почерка и в целом для более легкой адаптации к школе. Назовем её Анна Петрова.

Писала Персону, имея представление, какой должна быть ручка. И только потом пошла в выдачу и сразу нашла карточку (но только 1 на первой странице), которая под такую Персону и сделана.

Продолжение ниже 👇

#покупатель
#сегментирование

Продолжение, начало 👆

Цена минимум в 2 раза выше средней, в 6-8 раз дороже дешевых. На главном фото написано "Идеально для 1 класса", дальше в карточке и про идеально чистое письмо без помарок, и про рекомендации экспертов, и про статистику улучшения почерка, и каждая деталька ручки крупно показана. В отзывах почти все довольны и повторяют именно то, что в карточке, встречаются редкие люди, которым не так уж и удобно - но это единицы.

Не знаю, как бренд сегментировал клиентов. Но всё сделано максимально грамотно. И продажи хороши, и органическая позиция. И Анна Петрова точно купила бы именно эти ручки. При этом ни у кого больше в ТОПе нет ничего про школу. А на дворе август - когда, если не сейчас.

В следующий раз продолжим про сегментацию. Есть еще несколько интересных методов.

Хорошего дня и побольше солнца❤️

#покупатель
#сегментирование

Путь клиента - Лестница Ханта

Продолжаем про способы деления клиентов на сегменты.

☝️Лестница Ханта. Клиент как бы переходит со ступеньки на ступеньку в процессе покупки.

Мы делим всех потенциальных клиентов по степени их вовлеченности:

1️⃣ Нет проблемы - клиент вообще не подозревает, что ему нужен ваш продукт. Максимально "холодный" клиент. Ему нужно сначала объяснить, что у него есть проблема, которую вы могли бы решить.

🦉Пример. Вы продаете подушки. Клиент спит себе годами на старой подушке, но внезапно смотрит видео, где ему специалист рассказывает, что это опасно для здоровья, а подушку надо менять каждые 4 месяца. И в этот момент клиент переходит на вторую ступень лестницы.

2️⃣ Есть проблема, нет решений - на этом этапе клиент осознает, что проблема серьезная. И в этот момент он может так ничего и не предпринять, а может пойти искать решение. То есть в нашем примере - узнавать, какие вообще есть подушки.

На этом этапе нужно усилить "градус" проблемы, чтобы сподвигнуть к активным действиям.

⚡️Но если вы продаете на маркетплейсах, то клиентов на стадиях 1 и 2 вы не видите. У маркетплейсов просто нет таких инструментов внутри. Клиент приходит на маркетплейс уже со сформированной потребностью. Но такой инструмент есть снаружи - внешний трафик.

Отличный блогер как раз и убедит свою аудиторию, что у нее есть проблема. Сразу же эту проблему усугубит, клиент поймет , что жить так дальше невозможно. А потом покажет отличное решение - ведь ему же помогло. И если блогер действительно имеет сильное влияние на своих подписчиков, то они практически сразу пройдут все ступени лестницы Ханта.

Прелесть внешнего трафика и работы с блогерами или статьями на том же Дзене - это получение аудитории, которая не пришла бы к вам за товаром на маркетплейс. Это вообще другие клиенты.

Поэтому маркетплейсы очень даже заинтересованы во внешнем трафике - вы делаете за них их работу, привлекаете аудиторию для покупки новых товаров.

Но есть вариант, что чары блогера сработали не до конца. И клиент, осознав проблему, все-таки ищет решение самостоятельно. Он может поискать в поиске Яндекса или Гугла материалы на тему своей проблемы. А может сразу пойти на маркетплейс.

Трендовые товары, которые вдруг все начинают покупать - из этой серии. Какой-то блогер с большими охватами начал, другие подхватили - и вот уже и другие продавцы тоже начинают "собирать урожай" из внезапных продаж, потому что у них такие же товары.

3️⃣ Ищу решение - на этом этапе клиент уже на маркетплейсе. И начинает выбирать товар. У него уже есть какое-то представление о критериях выбора. Ему уже рассказали, какая именно подушка ему нужна. Кто рассказал, тот и сформировал критерии.

🦉Если у клиента есть убежденность, что только ортопедическая подушка его спасет, то ваши подушки из лебяжьего пуха пройдут мимо него. А если клиент ищет подушку с "эффектом памяти" (так блогер сказал), то эти слова должны быть на главном фото, иначе перехода в карточку не будет.

Если вспомнить про высокочастотные поисковые запросы - то это как раз запросы людей, у которых не сформированы еще критерии выбора. Чем длиннее запрос, тем точнее знает клиент, что ему нужно.

Поэтому и нет смысла писать в SEO все слова подряд - если клиент использует длинный запрос, то его критерии уже определены. Ваш товар должен соответствовать запросу, или клиент его не купит.

4️⃣ Нашел решение.

5️⃣ Оно точно поможет.

6️⃣ Покупаю.

Стадии 4-6 мы подробно разбирали в постах про конверсии и когнитивные искажения. Это уже процесс покупки.

⚡️ВАЖНО! Если ваш товар не типовой, обладает какими-то широко не известными свойствами - вам будет очень сложно вести "образовательную деятельность" в рамках карточки товара. Потому что это происходит раньше, на стадиях 1 и 2, до того, как покупатель пришел на маркетплейс. Поэтому для таких товаров особенно важна работа с блогерами и контентом на внешних площадках.

В следующий раз - про мой любимый способ анализа ЦА.

Отличных выходных и погоды❤️

#покупатель
#как_люди_покупают
#сегментирование

Люди покупают - для чего?

В предыдущих постах я рассказывала о способах деления на группы клиентов. Делаем мы это для того, чтобы эффективно продавать каждой такой группе, как если бы это была персональная продажа силами консультанта.

И сегодня расскажу об очень простом, но действенном способе, который сама люблю применять.

☝️Сегментация Jobs to be Done (JTBD). Звучит сложно. Но смысл очень простой.

Наши товары люди покупают для чего-то. Чтобы решить какую-то задачу или по терминологии Jobs to be Done - выполнить какую-то работу (job).

Например, человек купил мороженое. А для чего? Ему может быть жарко, купил, чтобы охладиться. Он может любить сладкое, купил как десерт. А может быть он просто голоден, и это его перекус на бегу. Задачи у него разные.

Мы можем не углубляться в характеристики человека, нам уже не нужно составлять детальный портрет клиента. Потому что в зависимости от решаемой задачи кардинально меняются критерии выбора товара. И люди могут вести себя очень не типично по сравнению с тем, что делают обычно.

🦉Давайте подробнее. Вы продаете дорогое качественное постельное белье. Для решения каких задач его могут покупать?

например, в подарок. Здесь тоже можно разделить клиентов в зависимости от повода подарка и близости человека, которому дарят.

Итак, получаются, такие примеры задач, для решения которых покупается постельное бельё:

1️⃣ Родители дарят взрослой дочери подарок на новоселье. Здесь выбор будет основан больше на качестве белья. Задача здесь - чтобы любимая дочь спала в комфорте, чтобы у нее было всё самое лучшее. Здесь важно, чтобы белье не полиняло и не село после первой стирки, чтобы не пошло катышками и прочие качества, которые важны для себя. Но и красивая упаковка тоже важна.

2️⃣ Это может быть подарок дальним родственникам на свадьбу. Тогда кроме красивой презентабельной упаковки по большому счету ничего не важно. Хотя, конечно, солиднее подарить белье производства Турции , чем Иваново.

3️⃣ Женщина любит комфорт и покупает это пастельное белье для себя. В этом случае упаковка ей не важна. Но важно, как оно выглядит. И важно качество - чтобы белье было мягкое и приятное к телу, чтобы был натуральный состав, чтобы не садилось и не линяло при стирке, чтобы гладилось легко. Но главное - чтобы каждый вечер она чувствовала себя как в дорогом отеле.

4️⃣ Белье покупают для небольшого отеля или сдачи квартиры. Тогда важен презентабельный вид. Но еще важнее способность выдерживать постоянные стирки при сохранении товарного вида. И тут уже профессионалы оперируют плотностью ткани, видом плетения ткани и прочими параметрами.

То есть мы получаем 4 разных типа поведения при покупке одного товара. При этом один и тот же человек может покупать белье себе, в подарок дочери, в подарок дальнему родственнику и в квартиру для сдачи. И это будут 4 разные комплекта белья. Хотя человек один и тот же.

☝️И в зависимости от того, какую из 4-х задач лучше решает ваш товар, нужно выстраивать карточку.

Если это подарок дальним родственникам - то практически с первых слайдов надо показывать упаковку и очень подробно, а если это белье для отеля - то плотность белья и материал должны быть на главном фото, хотя обычные люди вообще могут не понимать, о чем речь.

Этот способ мне очень нравится потому, что здесь нужно минимум усилий. Не нужно подробно описывать персоны и размышлять о поле, возрасте и образе жизни покупателей. Как правило, свой товар мы знаем лучше. И можем предположить, как его будут использовать. А можем и не предполагать, а посмотреть в отзывы - там реальные люди всё напишут.

Сегментация по задачам еще и расширяет круг конкурентов. Потому что если задача - подарок, то вам нужно изучать не то, как устроены карточки постельного белья. А смотреть карточки бытовой техники, сервизов и прочего, что можно подарить. И там уже черпать идеи для вдохновения.

Есть и другие способы сегментации, но кажется, что пора остановиться) В следующий раз - как нейросети помогут при анализе покупателей.

Продуктивной недели вам. Берегите себя❤️

#покупатель
#сегментирование

Хотите разбор ваших покупателей?

Дорогие подписчики! Собираюсь в одном из следующих постов (предположительно в понедельник 26.08) разобрать целевую аудиторию на примерах.

Присылайте ваши товары до пятницы включительно - разберу в посте целевых покупателей для вас. Пишите в комментарии к этому посту

Нейросети вместо маркетолога

В прошлых постах рассказывала о сложном процессе сегментации клиентов, разных способах и о том, как это важно.

У многих из вас вскипели мозги. Помните, как в детстве - когда открываешь сложный учебник и хочется поскорее закрыть.

Но мы живем в удивительное время, когда можно делегировать не только механическую работу, но и умственную. Есть же нейросети.

Почему нейросети хороши для анализа целевой аудитории?

Потому что в распоряжении большой нейросети типа ChatGpt огромнейший массив знаний, в том числе о товарах, похожих на наши, и о наших клиентах. И еще потому, что для анализа нейросети не нужны какие-то специальные алгоритмы. Её алгоритмы охватывают и более сложные задачи.

Ведь по сути всё, что мы делали с помощью предыдущих методов - это сбор информации и её структурирование. Это самая простая задача с точки зрения нейросети.

Сразу скажу, что пробовала задавать вопросы про целевую аудиторию YandexGPT и ChatGPT. И ChatGPT победила с большим отрывом, потому что дает более развернутые ответы и даже предвосхищает вопросы. Всё потому, что это более обученная нейросеть с бОльшим объемом данных.

Использую бесплатную версию ChatGPT, доступную без VPN, через бот в Телеграм. Памятка, где найти такие здесь. Всё максимально просто.

ChatGPT вам НЕ подойдет или даст сильно искаженную информацию, если:

✔️ Ваш товар - новинка, которая появилась в последний год. А раньше такого товара в мире не было
✔️Ваш товар имеет ярко выраженную российскую специфику. Например, такой товар нигде в мире больше не используют, либо используют по-другому.

Но в большинстве случаев ChatGPT прекрасно справится с ролью маркетолога, если ей задать правильные вопросы.

Какие вопросы можно задать и как их сформулировать?

✅ Как можно описать целевую аудиторию покупателей КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ ВАШЕГО ТОВАРА в России.

Вы получите развернутое описание аудитории по сегментам, с указанием возрастного диапазона, дохода, стиля жизни, мотивации, предпочтений и пр.

Я задала такой вопрос про аудиторию складных зонтов. И получила такие сегменты:

1. Городские жители, которые передвигаются пешком и на общественном транспорте
2. Путешественники
3. Владельцы автомобилей (им нужен компактный зонт в машину)
4. Люди,для которых зонт - стильный аксессуар.

Полный ответ - оставлю в комментариях, он объемный и не влезет в пост.

✅ Если вам понравился один из методов сегментации, попросите ChatGPT применить его. Введите запрос: Дай описание целевой аудитории складных зонтов с точки зрения сегментации Jobs to be Done. И получите исчерпывающий ответ (тоже приведу в комментариях).

✅ Если вам кажется, что вы дали слишком широкий запрос, уточните свойства вашего товара или дайте другие ограничения. Например, спросите - Как можно описать целевую аудиторию покупателей складных зонтов КРАСНОГО ЦВЕТА в России.

✅ Если какой-то из сегментов вам подходит, задайте более узкий вопрос по этому сегменту. Например - Что нужно указать в карточке товара, чтобы складной зонт понравился путешественнику. Тогда вы получите не только идеи для фотоконтента, но еще и небольшое описание товара.

Все ответы из примеров смотрите в комментариях к этому посту. И решайте сами - за какое время ваш маркетолог справился бы с такой задачей с аналогичным качеством.

Есть ли недостатки? Конечно, да. Все-таки ChatGPT дает только базовую, достаточно стандартную информацию. Чтобы сделать ваш товар уникальным, выделить его на фоне конкурентов, придется подумать собственной головой.

Поэтому заменить маркетолога нейросетью полностью не получится. Но как первичный сбор информации и гипотез нейросеть - идеальный быстрый помощник. Технологии пришли, надо ими пользоваться.

А в следующий раз расскажу о том, как и сколько покупают представители разных поколений. И почему нужно не забывать об аудитории 50+.

#покупатель
#сегментирование
#нейросети

Миллениалы VS Поколение Х

Раз уж мы глубоко копаем тему наших покупателей, нужно подробно остановиться на покупателях разных поколений.

Я писала о том, что поведение покупателей не всегда зависит от возраста, и более надежно делить покупателей по другим признакам. Но глупо отрицать, что покупатель 20 лет и 70 лет ведут себя очень по-разному.

Поделюсь с вами интересными данными по различиям покупателей разных поколений. Здесь есть, о чем задуматься.

Презентацию оставлю в комментариях. А здесь приведу основные выводы.

1️⃣ Стоит присмотреться к покупателям старших поколений. Особенно, если вы раньше не делали на них ставку.

Население России стареет. Поколение, которому скоро исполнится 30, родилось в конце 90-х - начале 2000-х. И оно очень малочисленное.

Покупатели старше 45 лет будут составлять большинство в ближайшие годы. И хотя их покупательская способность ниже, чем у более молодых, их просто больше по численности.

Большинство продавцов ориентируются на молодых покупателей. А значит - конкуренция за них очень высокая. И с учетом того, что 30-летних будет всё меньше - конкуренция за самый платежеспособный сегмент будет и дальше усиливаться.

☝️Очевидно, что в выигрыше будут те, кто сумеет эффективно продавать поколениям 45+. И даже 70+ не нужно сбрасывать со счетов.

Если в цифрах, то сумма покупок товаров FMCG поколением 42-56 лет не сильно меньше, чем поколением 27-41 лет, за которым все охотятся. 42-56 лет покупают 33% от всего объема FMCG, а 27-41 - 35%.

2️⃣ Стоит лучше работать с покупателями-мужчинами.

Количество мужчин и женщин в России начинает выравниваться. Если еще учесть снижение интереса женщин к институту брака, то мужчины всё чаще будут покупать самостоятельно не только одежду, но и товары для дома. Поэтому, если вы ориентируете свои карточки только на женщин, пора задумываться об изменениях.

3️⃣ Продавцам товаров для детей не позавидуешь.

Если поколение, которое должно стать родителями, очень малочисленное, то неминуемо продолжит снижаться рождаемость. К тому же есть тенденция всё более позднего вступления в брак и рождения детей. Рынок товаров для детей неминуемо будет сжиматься.

4️⃣ Всего 18% своего дохода люди могут потратить на "дополнительные" товары. 76% дохода - это базовые нужды, в которые входят продукты, лекарства, коммуналка, кредиты, образование и транспорт. 6% - это развлечения, кафе и инвестиции/сбережения.

То есть когда вы прикидываете объем рынка своих товаров, нужно учитывать, что ваш покупатель располагает в среднем не очень большой суммой. Допустим доход человека 60 000 рублей в месяц. Это значит, что на одежду, косметику, товары для дома и подарки он может потратить только 10 800 рублей.

Вы думаете, что ваши конкуренты - это карточки, которые показываются по тем же запросам, что и ваши. Но на самом деле вы конкурируете со всеми селлерами на маркетплейсе за очень ограниченный бюджет покупателя.

5️⃣ Больше всего доверяет блогерам в рекламе поколение Миллениалов (28-40 лет). Более молодые больше ориентированы на развлечения и больше верят комикам и музыкантам. Более старшие - политикам и общественным деятелям. А поколение Х (40-54 лет) не верит никому.

Кажется, что те, кто найдут ключ к сердцам поколения 40-54 лет - и вытащат счастливый билет. Эти покупатели всё еще активно работают и зарабатывают, но за них не идет ожесточенная борьба. И не забывайте про мужчин!

Хороших выходных! Детей в школу собрали?❤️

#покупатель
#возрастные_отличия

Пользуясь тем, что у меня есть свой канал, поздравляю и здесь своего мужа с тем, что он стал совсем взрослым, с 50-летием!

Мы начали жить вместе, когда ему было 22 года. И если кто-то и повлиял на меня в последние 28 лет, то это именно он.

Накидайте огней Дроздову Максиму! Он самый крутой на свете
🎉🎉🎉🎉🎉

#жизнь

Первый раз в первый класс

Сегодня я начинаю учиться. Волнительный и радостный день. Начинается курс у Павла SEOREMICA. 2 Блока - SEO и Маркетинг и воронки +Реклама.

Это моя специализация, поэтому для меня принципиально важно не вариться в собственном соку, а иметь возможность сверять свою "систему координат" с ведущими экспертами рынка.

Предвкушаю инсайты, обогащение своих знаний и навыков, корректировку системы координат и много приятных часов обучения. Буду по-настоящему в позиции ученика, делать все домашки и конспектировать лекции. Только так можно победить стереотипы, которые уже сидят в голове, но в итоге сформировать свое мнение.

Выбирать обучение особенно было не из кого. При том, что маркетинг в ближайшее время будет главной движущей силой на маркетплейсах, специалистов практически нет.

Почему маркетинг уже сейчас так важен, а в ближайший год это будет один из главных драйверов?

Потому что рынок маркетплейсов заканчивает стадию роста. За первую половину 2024 года обороты маркетплейсов выросли только на 21%, что в 2 раза меньше, чем было в 2023 году.

Ничего удивительного - покупателями маркетплейсов стали уже практически все жители России. Резерв роста - только за счет увеличения доли покупок онлайн в общей "корзине" покупателей.

Но в прошлом посте уже говорили о том, что маркетплейсы фактически могут претендовать только на 18% денег покупателей. Попытка забрать существенную долю в покупках продуктов и лекарств - пока не особо удачная для ведущих маркетплейсов. Эти ниши заняли другие площадки.

Поэтому в ближайшем будущем вижу 2 основных вектора внимания селлеров

✅ операционная эффективность -оптимизация расходов, продвинутая юнит-экономика, аналитика на всех этапах, это позволит снизить расходы

✅ маркетинг - позволит удержать (конкуренты не спят) или повысить доходы

И эти 2 вектора сильно связаны друг с другом. Грамотный эффективный маркетинг - это не озарения и креатив, а умение делать правильные выводы из данных аналитики. Под маркетингом часто понимают только рекламу. Но чтобы реклама приносила продажи, она должна базироваться на маркетинге и аналитике.

Много слышу о своем канале и постах, что даю сложный материал. Но кажется, что сейчас это необходимый для каждого селлера и менеджера минимум.

Нас ждет жесткая конкуренция, снижение прибыли. Цена каждой ошибки для селлера будет высока. Ведь рост будет не за счет новых покупателей, а в основном за счет отъема доли рынка у конкурентов. Значит вы должны быть лучше остальных.

Яндекс.Маркет провел опрос, и только 71% селлеров думают, что качественный контент увеличивает продажи на маркетплейсах. 29% могут сразу пройти на выход из этого бизнеса.

При этом только 60% делегируют работу над карточками специалистам, а под специалистами чаще всего понимают дизайнеров, фотографов и менеджеров.

Всё это говорит о том, что ценность дизайнеров, которые освоят основы маркетинга, будет очень высока в ближайшем будущем. Но так же и о том, что спрос на маркетологов будет крайне высоким. И выиграет тот, кто начнет заниматься маркетингом уже сейчас, пока конкуренты проспали эту необходимость.

Ещё 2 слова об обучении. Павел Михайлов (SEOREMICA) совершенно справедливо крайне ревностно относится к защите своих авторских прав. Поэтому никаких слитых презентаций с обучения, конечно, не будет. Да я и не вижу в этом смысла.

Есть такая тенденция сейчас - в росте потребления обучающего контента. Но чтобы была польза, этот контент нужно "переварить". Не должно быть цели учиться и читать много, должна быть цель - применять то, что узнал. Не просто выполнить какие-то задания, упражнения. А пропустить через себя, применить к своей картине мира, к своим товарам и к своим клиентам.

Вот это я вам точно обещаю в ближайшие 3 месяца.

Хорошей рабочей недели! Насладитесь последней неделей лета❤️

#автор

Сегодня практика

Будем разбирать целевую аудиторию и её сегментацию на примерах.

1️⃣ Пример, когда пол и возраст покупателя является определяющим.

Очень долго думала, что это может быть. Но так его и не нашла. Вроде бы идеальный пример - платье на выпускной в школу. Тут есть четкая ЦА - девушки 17-18 лет (если исключить тех, за кого решают мамы). И вроде бы есть тренды, модные тенденции для этого возраста. Но что нам это в итоге дает?

Девушки 17-18 лет очень разные, у них разные вкусы, разные материальные возможности, разная ценность выпускного как события. И они решают разные задачи - быть не хуже других, наоборот - выделиться, понравиться мальчику, просто купить нарядное платье и пр. И здесь бы лучше подошли Персона модели или JTBD по задачам.

2️⃣ Пример про Персона модели.

Мне кажется, что именно этот способ хорошо "ложится" на все эмоциональные покупки - одежда, сумки, косметика, украшения.

Цель, задача покупателя в этом случае может быть слишком общей - выглядеть красиво, ухаживать за собой и пр, поэтому мало поможет в определении целевой аудитории. А вот когда мы погружаемся в личность человека - тут уже многое проясняется.

Если товар - платье. То важно, какой комплекции наша покупательница, какого роста, какой у нее тип фигуры. Важно, какой у нее характер и темперамент, а еще жизненные ценности. Согласитесь, что девушки, любящие леопард - особенные? Или экстремальное мини - тоже не все наденут, здесь и фигура не всегда имеет значение. Если у вас длинное платье из натуральных тканей, то уже совсем другой характер девушки рисуется.

В зависимости от получившегося "типажа", у вас и карточки будут совершенно разными. Это может быть агрессивная подача, а может быть романтичная. Типаж модели должен быть таким, на который хочет быть похожим ваша целевая аудитория. Даже шрифты могут быть мягкими и нежными, а могут быть четкими и решительными.

3️⃣ Пример, когда не обойтись без лестницы Ханта.

Возьмем любой товар, который люди покупают не часто и не особо интересуются этой темой. Такой товар, который нужен, но не особо хочется вовлекаться в процесс выбора.

С точки зрения лестницы Ханта покупатель на 3-й ступени, когда он уже ищет решение. Но если процесс выбора товара его не сильно увлекает и товар не очень дорогой, то до момента ввода поискового запроса никаких критериев выбора товара у покупателя не было. Критерии выбора как раз и сформируют карточки, которые покупатель посмотрит.

Покупатель пришел за кабелем для iPhone, не имея понятия, какие вообще бывают кабели. Ему просто нужно заряжать телефон. И вот на карточках он видит, что есть кабели с быстрой зарядкой, указана мощность (у кого-то 20W, а у кого-то 27W, а у кого-то написано 60 Вт), у кого-то указана сила тока. Еще на части карточек указана гарантия.

Фактически эти первые фото и формируют критерии выбора. Человек может не понимать, что такое мощность, но вроде бы 27 больше, чем 20 - значит кабель лучше. Быстрая зарядка - конечно, нужна. И карточка с гарантией выглядит предпочтительнее.

Многие забывают о том, что покупатель может не разбираться в товаре. И уходят в 2 крайности - дают слишком много информации или слишком мало. Но нужно смотреть, что есть у конкурентов, чтобы не вывалиться из сформированных ими критериев выбора.

4️⃣ Пример про Jobs To Be Done, сегментация по задачам.

На мой взгляд, один из самых универсальных способов, за исключением случаев эмоциональных покупок. Простой, быстрый и беспощадный. Сразу находятся формулировки и правильные посылы. Желание сделать просто красивую карточку и использовать общие фразы - пропадает.

Продолжение ниже 👇

#покупатель
#сегментирование

Продолжение, начало 👆

Пару дней назад я решила, что буду делать торт Красный бархат. Для Красного бархата нужен пищевой краситель. Я вообще не помню, как выбирать эти красители, просто у прошлого закончился срок годности.

Поэтому среди карточек я сразу остановилась на тех, где было написано про решение моей задачи - Для Красного бархата. А те, кто писал про водорастворимые и жирорастворимые, указывал объем и прочую не понятную мне информацию - сразу прошли мимо. Очень хорошо, что кто-то подумал о том, для чего мне краситель. Я потратила на покупку всего пару минут.

5️⃣ Пример, когда нейростети вас спасут.

Это когда вы ничего не понимаете ни в целевой аудитории, ни в использовании товара.

Например, в моем окружении нет мужчин с бородой. А нужно определить аудиторию покупателей наборов по уходу за бородой. Тогда я сразу иду в ChatGpt и получаю базовую начальную информацию, с которой дальше можно работать.

Оказывается, есть "начинающие" бородачи - которые только отращивают бороду в первый раз и относятся к этому очень серьезно. Тут мы уже получаем вводные данные для тех же Персона моделей или сегментации по задачам. И дальше идем по накатанному процессу.

А в следующий раз затронем тему выбора блогеров для внешнего трафика. Ведь именно целевая аудитория определяет выбор блогера.

Хорошего дня❤️

#покупатель
#сегментирование

Про разнообразие выдачи ВБ

Как вы знаете, я учусь. Сегодня нового не узнала, но новое для себя подумала.

Говорили о том, что ВБ специально добавляет принципиально отличающиеся товары в выдачу по поисковому запросу клиента. Чтобы было разнообразие. Это факт, об этом говорят сами разработчики ВБ.

Но у коллег возник вопрос - а зачем? Если ВБ понимает, что определенные карточки хорошо продают - зачем показывать другие.

Про разнообразие выдачи, мои соображения:

1. Тема не новая. Поисковые системы для улучшения качества выдачи по запросам подмешивали в выдачу сайты, которые имели низкие позиции. Давали второй шанс. А вдруг алгоритмы изначально ошиблись, и сайт хороший. У Яндекса это называлось "Однорукий бандит".

2. ВБ важно не пропустить смену настроений покупателей. А в наше время особенно. Ведь если показывать товары, которые покупали вчера, то можно пропустить тренды, моду, да и просто изменение поведения. Настроение у людей стало более мрачным - стали бы больше кликать на мрачные карточки, но им показывают условно "розовые". Меньше кликов= меньше продаж= потеря денег ВБ.

3. Контраст ускоряет процесс выбора. Допустим, человек не знает, что он хочет, но если ему показать вариант, который ему точно не нравится, то он быстрее определится с критериями выбора. А лишний скроллинг - это всё нагрузка на системы ВБ, то есть затраты. Ну и каждая следующая минута выбора снижает вероятность конверсии.

4. ВБ не уверен в своих алгоритмах. Это сквозит буквально во всех интервью и разработчиков, и Татьяны Владимировны. Тут ничего удивительного, тот же Яндекс развивал свои ИИ с начала 2000-х, а у Озона работают лучшие ИТ-ники, Озон и Т-банк - самые привлекательные работодатели для программистов. А в ВБ идти для них - зашквар.
Машинное обучение лучше работает, когда есть более полярные варианты. Меньше шансов на ошибку.

В общем, даже если кажется, что всё знаешь, учиться стоит. На многие вещи смотришь под другим углом.

#аналитика_тренды_рынка
#интересные_материалы

Все побежали, и я побежал - во внешний трафик

Внешний трафик и реклама у блогеров - наверно самая трендовая тема сейчас. Поговорим о том, как подобрать блогеров с точки зрения целевой аудитории, чтобы реклама окупилась с хорошей прибылью.

Что мы имеем в соцсетях - 2 лидирующие площадки не то, чтобы выбывают из игры, но сокращают отдачу.

YouTube замедляют, Instagram запрещен (продолжает использоваться в рекламе, но аудитория сократилась). Судьба Телеграма в тумане.

Остаются благонадежные ВК + ВК Видео, Дзен (тоже в двух форматах - статьи и видео), RuTube (если бы она хорошо работала, все мигрировали бы туда без принуждения, но почему-то этого не произошло) и Одноклассники. Есть еще TikTok.

Поскольку все перемены происходят прямо сейчас, то ни у кого нет никакой статистики и данных, как перераспределится аудитория. Можем только гадать.

Единственно, что можно сказать, что многие блогеры уже освоили стратегию омниканальности и дублируют контент на разные площадки. И, скорее всего, эта тенденция будет только усиливаться. Поэтому нам не придется выбирать площадку, а можно будет выбрать блогера, и уже у него выбрать формат размещения.

То есть теперь еще больший % успеха рекламы будет зависеть от правильного блогера.

Если вы хорошо поработали и четко понимаете свою целевую аудиторию, то найти правильного блогера будет намного проще. Потому что у каждого блогера, большого или маленького, своя аудитория.

Ответьте на несколько вопросов:

1️⃣ На кого хотела бы быть похожа ваша аудитория?

Никто из нас не подписан на всех подряд. Если вы проанализируете свои подписки, вы найдете что-то общее у всех, на кого вы подписаны.

Все на кого я подписана - со своим мнением, глубокие эксперты в своей области и обладают хорошим слогом. Если уж я смотрю что-то по кулинарной тематике, то либо шеф-поваров, либо носителей аутентичных традиций. Никаких любителей. И сама хочу быть именно такой.

Поэтому ищите блогеров, похожих на вашу целевую аудиторию, только лучше. Одежда, косметика, многие предметы - очень хорошо ложатся в этот принцип. Платье должно идеально подходить блогеру, товар должен решать его/ее реальную проблему.

2️⃣ Что входит в область интересов вашей аудитории?

Подумайте, чем еще может интересоваться ваша аудитория. Что она делает в свободное время? Какие у нее могут быть хобби?

Пусть ваш товар не предназначен для детей, но вы понимаете, что мамочки - это сегмент вашей целевой аудитории.

Например, вы продаете коврики, гантели, резинки - для занятий спортом дома. А молодым мамам надо приводить себя в форму, и вообще это один немногих видов досуга, доступных с маленьким ребенком. Значит блогер-мама - ваш вариант. Хотя вроде бы логичнее искать тренера по фитнесу.

3️⃣ Какие ценности у вашей аудитории?

Если ваш товар из серии ЗОЖ, то и блогер должен быть с такими ценностями - значит его аудитория думает также, и ваш товар ей зайдет. Если у вас эротическое белье - присмотритесь к контенту блогера.

4️⃣ Если ваш товар - разовая покупка, и вы использовали сегментацию по задачам - подумайте, к кому мог бы обратиться за советом ваш потенциальный покупатель?

Это совсем не обязательно должен быть профильный эксперт. Просто авторитетный блогер для вашей аудитории.

Подумала, а что могла бы продать своей аудитории Бузова? Да всё, что угодно😄 Но, например, сковородку лучше продаст условная Ляйсан Утяшева, которая прекрасно готовит.

Хороших выходных! Провожаем лето, встречаем школу и высокий сезон❤️

#покупатель
#ЦА