Больше всех продает 3 карточка, самая дорогая.

1 самая дешевая (всего 154 рубля) - на 2 месте, и средний ценовой сегмент на последнем.

Не перестаю удивляться - как так. Разница в цене огромная. Костяк спроса - новички, которые мало, что понимают и наверно не готовы вкладывать большие суммы. Алеся писала, что новички падки на всякую экзотику, но и опытные уже имеют классические колоды, а покупать могут другие. Не смотря на это, карточка 3 донесла ценность и получила продажи.

На ВБ, кстати, примерно та же картина. Там хорошо продаются карты Таро издательства Эксмо примерно из той же ценовой категории, что и 3 - тоже с книгой. Карточки у Эксмо более строгие и классические, но и нужных эзотерических смыслов там достаточно.

Что точно получилось у карточки - завоевать доверие. Даже у тех, кто ничего в Таро не понимает. При всей риутальной стилистике карточки, в нее очень органично вплетены не только красивые фразы (которые каждому попадают, куда надо), но там много конкретики. На обложке - солидная коробка (не стыдно и подарить), колода и примеры карт. Дальше очень много реальных фото карт, а главное - в руке показаны и карты, и книга, а это даже лучше размеров в см. Много макросъемки, четко видны надписи, даже книгу можно почитать. И между делом создается ощущение реалистичности, ты уже как будто раскладываешь эту колоду. И отказываться уже не хочется.

Карточка 1 совершенно точно может и должна продавать больше. Озон сейчас создает супер-условия для товаров до 300 рублей. Но немного усилий надо все-таки приложить. Карточка выглядит очень дешевой. И ничего толком в ней не показано. Немного улучшить - и продажи были бы намного больше.

В чем не дожала карточка 2? Вроде бы всё в ней неплохо, и слайдов много. Но 3 продает колоду как ритуал, как погружение в историю, а вся конкретная информация о товаре считывается между делом. А 2 продает именно как товар с характеристиками. И бросается в глаза, что плашки инородные, слова "не те", картинки из ИИ. Магия, без которой здесь никуда - пропадает.

Весь этот разбор совсем не означает, что продавать дорого - легко. Большинство карточек с высокой ценой сидят без продаж. Но продавать вместе с дешевыми товарами можно, хоть и сложно.

#разборы_карточек
#ниши #разные_товары

Давайте снова сделаем разбор Плохие дизайны против хороших?

В прошлый раз интересно же получилось.

Присылайте варианты карточек, которые с плохим дизайном, но продают много. И с хорошим дизайном - но продают мало. Разберем - почему.

Пишите в комментарии к этому посту

#разборы_карточек
#дизайн

Платить дороже - за что? Разные уровни задач

Многие хотят продавать дороже рынка обычные товары. Многие хотят сделать качественный товар и продавать его по цене, которая окупает большие затраты на разработку и производство. И все хотят просто получать хоть немного прибыли после всех комиссий на маркетплейсах.

Но давайте подумаем - а что хотят покупатели?

Мы же с вами не верим в сказки. Покупатели платят дополнительную стоимость только за что-то. Попробую перевести это в рациональную плоскость. Поможет мой любимый Jobs To Be Done (JTBD), почитать о нем можно здесь

Покупатель нанимает наш товар, чтобы выполнить определенную работу. И так же, как и при реальном найме сотрудника, нам заплатят больше, если товар выполняет работу лучше, надежнее или с меньшими рисками.

Можно выделить 3 уровня "работы", за которые готовы платить дороже.

1️⃣ Функциональный уровень - то, что человеку буквально нужно сделать. Увлажнить кожу, защититься от холода, избавиться от пыли и грязи в квартире.

Чаще всего мы пытаемся обосновать цену именно на функциональном уровне. Пишем цифры, состав, перечень функций, доказываем эффект.

2️⃣ Эмоциональный уровень - то, как человек хочет себя чувствовать. Не волноваться о последствиях, чувствовать уверенность, быть здоровым, быть красивым, быть отдохнувшим.

На этот уровень в карточках сознательно переходят не часто. И в основном используют шаблонные фразы и пустые обещания. Не достаточно написать "100% безопасно", чтобы покупатель поверил. Эмоциональный уровень считывается и из визуала, и из деталей донесения функционального уровня, и из лексики и tone of voice карточки.

3️⃣ Социальный уровень - то, как человек хочет выглядеть в глазах других. Быть человеком, который выбирает качественное, не выглядеть жадным или небрежным, показать заботу о себе, детях или муже, выглядеть умным, не как все.

На этом уровне работают в основном бренды. Но и в карточках на МП можно его использовать. 4-м уровнем будет ответ на вопрос - Почему вам можно доверять?

Премиум-цена почти всегда строится на эмоциональном и социальном уровне. Потому что именно там находится ценность сверх функции.

Как можно в обычной карточке закрыть все эти уровни? Ответить покупателю на вопросы:

📍что делает товар (функциональная работа)

📍как покупатель себя будет чувствовать (эмоциональная)

📍кем покупатель себя будет ощущать среди других (социальная)

📍почему вам можно доверять (доказательства).

Давайте на примерах.

Носки

Функция: не сползают, не протираются.

Эмоция: надеть и забыть, не мучиться, не выбрасывать после пары стирок

Социальное: выбираю качественные мелочи для семьи.

Техника

Функции: мощность, насадки, режимы, сервис и пр.

Эмоции: просто использовать, уверенность, что не сломается, облегчает жизнь, позволяет сделать что-то важное для себя

Социальное: крутой бренд, не стыдно рассказать друзьям, владение профессиональной техникой

Товары для себя и своей идентичности - одежда, косметика

Функции: модель, состав

Эмоции: самовыражение, красота, уверенность, забота о себе

Социальное: выглядеть круто, выбирать осознанно, показать свой вкус, принадлежать к группе

В общем одними функциями ценность дорогого товара не передать. Придется выходить на другие уровни.

На курсе по распаковке мы шли именно от функций товара. На эмоциональный и социальный уровень заходили лишь частично. Потому что это уже больше относится к пониманию ЦА, этот курс будет в январе.

#покупатель #сегментирование #продавать_дороже
#товар #цена_ценность

Плохие дизайны против хороших.

Разбираю ваши вопросы, почему с плохим дизайном карточки продают больше. Может и не в дизайне дело.

Лот № 1. Боди

У нас 3 карточки: Плохой дизайн - продает на 400+ тысяч, а хорошие - этот и этот - продают хуже.

Сразу скажу, что точные продажи здесь не понятны. Потому что остатки ВБ не показывает, и продажи мы видим только по складам, где менее 100 штук. Но даже по количеству отзывов видно, что плохой дизайн и правда продает лучше, а стоит дороже. В чем тут дело?

Сначала факторы, которые к дизайну не относятся:

1. Рейтинг по отзывам. У хороших дизайнов ниже оценки - это важно. И просто оценок меньше.

2. SEO. 2 "хороших" карточки имеют наименование "Боди майка" - сомнительное. По этому запросу в выдаче много, например, боди для младенцев. А самое популярное слово из поисковых запросов - утягивающее, но его нет ни в названии, ни в характеристиках. Значит нет и релевантности у карточки, и позиций. Зато у плохой карточки название - утягивающее боди, за это им плюс.

3. У хороших нет видео, а здесь неплохо бы рассмотреть, как реально смотрится. А у плохой - есть.

Теперь про дизайн и маркетинг. Зачем покупают боди? Как всегда, это видно на фото из отзывов. Первое место по образам в фото - боди + широкие джинсы. Да и вообще с разной одеждой. Мало, кто покупает, чтобы покрасоваться самой перед зеркалом.

У хорошей карточки почти без продаж - не показано то, зачем это боди покупают. Вообще ни одного фото с одеждой. Только словами - идеально с любой одеждой. Кажется, что они показывают товар. Но на самом деле - нет. Это всё равно, что показать пылесос в коробке. Надо показывать разные образы, как минимум - с джинсами. И это пример очень скучной карточки, где нет динамики.

Вторая хорошая карточка - с красивой девушкой, у нее хотя бы разные позы, и инфографика поинтереснее. Но почему снова ее не одели? На фото должна быть ролевая модель. Почти на всех фото из отзывов этой карточки девушки в джинсах/брюках. А в карточке - нет. Разрыв - поэтому продаж мало. Еще подача получилась взрослой, что отсекло основную молодую ЦА - опять же в отзывах видно.

А плохая карточка наделала генераций на любой вкус - в джинсах, брюках, юбках, пиджаках, просто так. И продает себе. А что на обложке фото на фоне двери - так оно для ЦА и сделано, сразу в ситуации. Еще и визуально видно на обложке, как всё утянуто в талии. То есть покупают здесь не боди, а образ с боди - а это как раз есть у карточки с "плохим" дизайном.

Посмотрела другие карточки боди с продажами. Среди них много тех, которые показывают сначала именно боди, без одежды. Но дальше в карточке образы обязательно есть.

Лот №2. Ботинки Челси.

Карточка 1 - 10 млн рублей (здесь остатки почти закончились, продажи показывает плюс-минус правильно). Карточка 2 - 700 тыс рублей (остатки более 100 на 1 складе - тоже можно ориентироваться на сумму продаж).

Здесь даже по Мпстатс видно, что основная проблема карточки 2 - в падении рейтинга по оценкам в самый неподходящий момент старта сезона. Продажи сразу обвалились.

Второй фактор - они меняли главное фото, и какое-то время обложкой были эти же ноги, но без инфографики и цветной полосы. Не особо эстетичные.

Третий фактор - нет в названии слова "осенние", только демисезонные. А ВБ болеет сейчас, нельзя так ему усложнять жизнь.

По самой карточке очевидное преимущество у 1. У них просто ботинки более разнообразно показаны - сверху, с разных боков, поближе, подальше, подошва и пр. Лучше видно, как будет смотреться на ноге - нет объемных носков. Есть девушка в одежде, в образе - а не просто ноги. И 2 слайда про размерную сетку - подробно и понятно. А на карточке 2 очень мелкий текст у размерной сетки.

На карточке 2 вообще сложно оценить ботинки - очень мешают носки. Пару таких кадров - хорошо, но надо было показать и просто на колготках. Для Челси это важно, иначе не понятно, насколько широкое голенище. И нет человека в полный рост, не понятно, как они будут в целом выглядеть.

В общем плохие дизайны не такие и плохие)

#разборы_карточек
#дизайн

Характеристики или ценности

На курсе по распаковке мы разбирали, что в основном все в карточках используют характеристики товара - мощность, плотность и пр. А часто они людям не понятны, и надо переводить на понятный язык - в ценности. Объяснять, зачем это нужно покупателю.

Но в перфораторах оказалось, что и характеристики прекрасно работают в карточке. А в одежде часто вообще нет инфографики.

Так когда же лучше использовать ценности, когда характеристики, а когда вообще обойтись без инфографики?

Простой ответ я увидела у себя в кухонном шкафу - на упаковках с крупой. А потом проверила на полке в обычных магазинах.

Один из лидеров (30% рынка) по продаже круп "Националь" имеет 27 видов риса в ассортименте. И разные виды риса "стоят на разных полках" - что-то продается в супермаркетах, что-то в магазинах у дома, что-то в специализированных магазинах, а что-то покупают и напрямую. И для разной ЦА у Националь - разные тексты на упаковке.

В обычных магазинах стоят упаковки риса для обычных людей. Которые готовят дома, но профессионально в сортах риса не разбираются. Раньше (я точно это помню) на упаковках было написано - рис длиннозерный, среднезерный, круглозерный, пропаренный. И надо было понимать, для чего использовать какой вид риса. Сейчас готовить дома стали меньше, растет спрос на готовую еду. И Националь стал писать очень просто и конкретно - Рис для плова, Рис испанский для паэльи, Рис гигант для ризотто, Рис японский, Рис краснодарский, Рис Здоровье и пр. То есть не надо ничего знать про рис, чтобы выбрать правильно - достаточно знать, какое блюдо будем готовить.

То есть для массового рынка, для людей, которые не особо разбираются в тонкостях, используют ценности. То, для чего этот товар нужен покупателю. Тогда у покупателя сильно упрощается выбор, и он не чувствует себя ущербным.

Но у Националь есть предложение и для гурманов или профессионалов, где на упаковках указаны именно сорта - Девзира, Басмати, Интеграле, Жасмин, Бальдо, Пилаф и пр. И в обычных магазинах такое встретишь не часто, потому что основной ЦА это не нужно. Но если человек разбирается и хочет купить определенный сорт риса, то как-то странно предлагать ему Рис для плова, для него - Рис девзира. А характеристикой этого риса для профи будут какие-то более детальные параметры.

То есть, если человек владеет терминами, то для него вполне логично их и использовать. Для массовой ЦА ценность - для какого блюда рис, а для профи - какой сорт риса. Профессионал не будет искать рис для ризотто, он знает, что для ризотто ему нужен рис арборио. И именно сорт риса - для него ценность. А для обычного человека Арборио - непонятная характеристика.

Теперь возьмем макароны. Все знают, для чего они нужны. Всё, что нам нужно знать, чтобы сделать выбор - видеть, как они выглядят, какая у них форма. Поэтому у Barilla есть прозрачное окошко и крупное изображение на упаковке. Всё остальное - мелко. Потому что в названиях (Penne, Farfalle, Fusilli) мало, кто ориентируется. Всё, что нужно - скажет визуал. Ценность и отличие одних от других для покупателя - лучше всего передается в визуале. Не сразу Bariila пришли к такому, раньше названия видов писали крупно.

Что получается в итоге:

1️⃣ Всегда показываем ценности. Ценность = то, что получает покупатель, какую задачу решает и почему именно наш товар решает ее лучше остальных.

2️⃣ Ценность зависит от ЦА и может выражаться по-разному. В зависимости от глубины знаний ЦА о товаре ценностью становится более детальная или менее детальная информация.

Большинство мужчин понятия не имеют, что их носки должны иметь в составе от 80% хлопка, но 100% хлопка - это плохо. А для многих женщин состав - это ценность. Я только сегодня узнала, что мощность моего фена 2100 W, мне для покупки нужно объяснить, что означают эти цифры. А для парикмахера - именно в цифрах ценность, она разбирается.

Продолжение ниже👇

#товар #характеристики

Продолжение, начало 👆

3️⃣ Важно говорить с ЦА на одном языке. Если ваша ЦА свободно оперирует характеристиками, то и разговаривать в карточке нужно на языке характеристик. Это и будут ценности, а для характеристик нужны более глубокие уточнения.

Это как мамы разговаривают с маленькими детьми - упрощают слова, упрощают предложения. А для взрослых такой язык общения будет выглядеть странно.

4️⃣ Отзывы - именно по ним можно судить, на каком языке готова понимать ЦА.

Когда в первом же отзыве у перфоратора было написано, что на 1400 Вт он не тянет, максимум на 900 Вт - сразу понятно, что мощность в цифрах здесь на месте.

5️⃣ Переход в характеристики сужает аудиторию, отсекает самую массовую. Поэтому можно дублировать характеристику ценностью.

6️⃣ Даже если мы ориентируемся на ценности, характеристики нам нужны - чтобы показать отличие от другого товара, и чтобы дать конкретику и доказательную базу.

7️⃣ Только визуала достаточно - если у нас массовая ЦА и товар, ценность которого определяется именно визуалом.

Хорошего дня❤️

#товар #характеристики