На 3,1 млн продает карточка 2. Карточка 1 - 2-е место, 3 - меньше всех (а вы выбрали ее).

Специалисты в комментариях сразу всё четко разложили.

Кто здесь ЦА? Поскольку это не самый дешевый и достаточно мощный инструмент - это те, кто использует в работе, либо те, кто любит и умеет работать руками в свободное от основной работы время.

По совпадению как раз делала ТЗ для карточки совсем другого товара, но с похожей аудиторией (мужчины, которые все делают руками, четкие и конкретные) и создала ИИ персону. Он мне сразу сказал, как отрезал - Мужчинам важно, чтобы всё было по инструкции, просто и логично. Добавить мне просто нечего)

Что еще написал мне ИИ-мужчина:

Если покупаю вещь, то чтобы работала долго, без лишних наворотов. Смотрю, чтобы всё было понятно и по делу — характеристики, материалы, срок службы.
Красивые картинки меня не интересуют, я ищу реальные фото, видео, где видно, как вещь работает.

Главное — надёжность. Пусть чуть дороже, но чтобы потом не переделывать.
Если инструмент — чтобы крепкий, металл нормальный, без люфта.
Если одежда или обувь — чтобы не порвалась через месяц.
Если товар для здоровья или гигиены — чтобы действительно помогал, без “чудо-обещаний”.

Не люблю, когда в карточке много “воды” и рекламных фраз. Пиши конкретно:

Из чего сделано.

Как использовать.

Сколько прослужит.

Почему лучше других.

И именно так сделана карточка 2. Без красивых картинок - настолько, что глаз дергается. Но зато всё четко и конкретно - что, зачем и почему. И здесь как раз не просто характеристики, а всё переведено в ценность - Предохранительная муфта защищает оператора и перфоратор (!!) от реактивных ударов при заклинивании рабочего инструмента. Понимаете - перфоратор надо защищать, ну и оператора заодно. Кажется, что писал профессионал, который разбирается в каждой мелочи. В этой карточке 0% маркетинга - а его такая ЦА чует за версту.

Обратите внимание на порядок слайдов - что в какой карточке считают важным. У 1 в первых слайдах - быстрая смена оснастки и смазка уже внутри. Наша ЦА с этим и так разберется. У 3 - комплектация (и выделено руководство по эксплуатации) и режимы работы. Это и так понятно ЦА. Зато у 2 - надежность и нормальные материалы (медь, бронированный).

Карточки 1 и 3 (особенно) погорели на лексике - и текстовой, и визуальной. Визуалы и шрифты - не от ЦА. Очень много громких фраз без конкретики - сила для результата, удобное положение, точное действие, проф класс, надежность и безопасность, оптимальная длина. Сравните фразы с карточки 2 (без запятых и правил переноса - лишнее это) - вращаем оснастку выставляя нужный угол, дополнительный ключевой патрон в комплекте, усиленный ударный механизм (ствол) японского производства.

И слайды про отличный подарок без повода и без - точно не для основной ЦА. Они купят в подарок, но серьезно к этому относятся, этот слайд не на их языке.

В комментарии к нам заглянул профессионал. И показал, чем отличается независимый от традиционного. ЦА у нас все-таки традиционная, им достаточно не логики, а псеводологики. И я сильно подозреваю, что у 1 и 3 есть козыри, которые они просто не раскрыли. Даже по мощности они лучше, чем 2.

Как итог - для более простых перфораторов подача карточек 1 и 3 подойдет. Особенно 1. Но для профессионалов нужен профессиональный язык. Всегда нужно разбираться, кто ЦА и говорить с ней на одном языке.

#разборы_карточек
#ниши #товары_для_дома

Цена и визуал. Что снижает и повышает ценность в глазах покупателя.

Следующие несколько постов будут про цену. В каких случаях покупатели готовы заплатить за товар на маркетплейсе дороже. И про то, как мы можем повлиять на это через карточку.

И начнем с визуала. Здесь вы угадывали обложку карточки с самой высокой ценой (а разбег по цене был в 2 раза), и выбрали с большим отрывом самый спокойный визуал. Без привлекательных картинок, с серым фоном. Совпадение? А вот и нет.

Почему эмоционально спокойная обложка выигрывает, когда нам нужно продавать по более высокой цене?

Казалось бы - для CTR нам нужно привлечь внимание. А если у нас товар дороже остальных - тем более. Привлечем внимание большинства - хоть кто-то купит.

Но для клика нам не достаточно внимания, нам нужно вовлечение - когда мозг решает, что товар подходит и можно кликнуть. Это обсуждали в прошлом посте про свайп.

На маркетплейсе, если человек не свайпает, от внимания до клика проходит меньше секунды. В этот момент человек может считать основные смыслы и эмоцию от обложки, но вряд ли проводит рациональный анализ.

Визуально шумные, активные, с идеей обложки действительно привлекают взгляд. Только часто на них даже не кликают, потому что мозг читает их как "риск" или "впаривание". Наш опыт на маркетплейсах этому способствует. Да и в целом агрессивные продажи стали работать намного хуже - потому что мы все уже наступали на эти грабли.

Дело еще и в особенностях мозга. Мозг предпочитает избегать потерь, а не искать выгоду. Множество экспериментов показывают, что человек чаще предпочитает синицу в руке, а не журавля в небе. Главное - не потерять. Особенно сейчас.

Спокойная обложка ассоциируется с надежностью, стабильностью и профессионализмом. Если визуал аккуратный, значит, и товар, и продавец — аккуратный, надежный. Те, кто обманывает и впаривает, обычно кричат. Поэтому мозг без раздумий выбирает спокойную карточку - как безопасную. И готов за минимизацию риска заплатить подороже.

Но и выделиться спокойная обложка часто помогает. Потому что яркие обложки делают многие. Среди ярких сложно выделиться, делая еще ярче. А вот спокойная карточка часто действительно отличается от всех.

Еще для клика нужно считать основные смыслы за доли секунды. И это намного проще сделать, когда дизайн не перетягивает на себя внимание. Когда мозг не напрягается, он и не переживает, нет риска.

Итого, на обложке повышает ценность в глазах покупателя:

📌 Спокойный дизайн - создает ощущение надежности, солидности и бренда. Снимает тревожность.

📌 Качественное крупное фото товара - ничего не скрываем.

📌 Ясные, конкретные смыслы, которые совпадают с критериями покупателя. Инфографика легко считывается.

📌 Отсутствие маркеров впаривания.

Снижает ценность:

📌 Яркий дизайн, изображения, не относящиеся к товару.

📌 Перегруженный дизайн, разные стили, много цветов и элементов - сложнее воспринимать, вызывает тревогу.

📌 Плохое изображение товара, без фокуса, не контрастное.

📌 Броские обещания, маркетинговые фразы, за которые ВБ теперь снижает рейтинг. Я, кстати, проверила, тест показал, что CTR стал даже выше, когда убрали маркетинговую фразу. Время агрессивных продаж уходит.

Как резюме. Эмоциональное спокойствие - это не скука. Это — ясность и уверенность.

#товар #цена_ценность
#обложка_кaрточки