Свой сайт или интернет-магазин

Сводка постов про свой сайт

Неочевидные грабли своего интернет-магазина - доставка

В чем выгода покупателя

Дорого ли создать и поддерживать сайт

Продвижение - Реклама, SEO, GEO

Что дизайнер делает для сайта

Свой сайт - все-таки делать или нет

Вебинар по органическому продвижению собственного сайта с помощью SEO и GEO для селлеров - ВК Youtube

Про Озон

Почитала свой же пост месяц назад про текущие события - ничего не изменилось.

Кроме того, что добавились факты:

- люди действительно больше стали покупать оффлан, здесь Forbs пишет о росте примерно на 10%. Идут именно за тем, что ждать нельзя - школьную форму, например.

- за месяц процессы ВБ частично перестроились. Пусть товары едут дольше, чем раньше, но едут. Продажи не встали, но замедлились

- у Озона было время подготовиться и принять меры. Судя по их действиям, у них не было иллюзий, что их не коснется

В целом всем придется перестраиваться. И покупателям, и продавцам. Никакой оффлайн и свои интернет-магазины прямо сейчас не готовы качественно принять выросший спрос. Но брендам, которые продаются везде - намного проще.

Дизайнеры/маркетологи vs ИИ

За последние пару недель раз 5 мне сказали/написали, что делают сервис по генерации карточек и обучают его на моих постах и курсах. Мне некогда заниматься GEO, хорошо, что для этого есть добрые люди)

А представляете, сколько пиарщиков обучают своих Клодов делать контент, как у Авиасейлс?

Порассуждаю о том, куда всё это вырулит и когда.

Начну с конца - я не верю, что через 5-10 лет буду заниматься карточками товаров как сейчас. Просто потому, что они будут совсем в другом виде и с другими целями. Уж точно не надо будет вводить в поисковой строке ВЧ и выбирать из 100 тыс карточек. ИИ продавца (МП или другого) будет знать мои предпочтения и предлагать то, что мне интересно. Может для разной ЦА вообще будут показываться разные карточки одного товара.

А может в основном ИИ агенты будут покупать - им вообще только реальная информация нужна. Поэтому глубокое понимание связки товар-ЦА будет востребовано - для создания товаров, для их правильного позиционирования и для продвижения в ИИ (свои ИИ могут быть у человека, у МП, у любых площадок). А призывные обложки и слайды - не факт.

Переживаю ли я из-за ИИ? Да, и в первую очередь из-за своих детей. Ситуация полной неопределенности сейчас - чему учиться, что нужно уметь. Говорят, что у ТОП компаний востребованы философы сейчас. Что я точно знаю - не нужно сейчас быть "оператором". Если какой-то навык легко освоить, а тем более автоматизировать (например, вайбкодить, делать агентов) - это не будет дорого стоить, и быстро перестанет быть нужным. Поэтому навыки нужны, но как дополнение к чему-то основательному.

ИИ легко забирает у человека всё, что можно переложить на алгоритмы. Отдать ИИ артикул, попросить разобрать карточку, собрать отзывы, вопросы, конкурентов, проанализировать их по промпту - несколько минут и готово. Собрать карточку - тоже не сложно. Этих карточек сейчас в выдаче очень много. Удивительно, что ни разу они не попадались мне на разборы - видимо, в ТОПе продаж они слишком далеко.

Но пару примеров карточек, сделанных на ИИ, и с приличными продажами я знаю. Оба - с очень низкой ценой, в разы ниже рынка. И оба примера сначала взлетели, а потом быстро упали - МП они тоже не особо интересны.

Могут ли прямо сейчас ИИ сервисы забрать хороший кусок работы у дизайнеров/маркетологов? Да, могут. Но я думаю, что заберут больше работы, чем денег.

Потому что дизайнеры/маркетологи и сами отдают рутину ИИ, а деньги сейчас больше берут за другое - за поставновку задач ИИ и принятие больших и микро решений. Ведь в каждой точке есть развилка - пойти типовому или персональному пути. Когда-то достаточно типового решения, это к ИИ сервисам. Но в конкуренции типовое среди таких же не победит.

Люблю слушать/смотреть/читать нейробиологов и всяких специалистов по работе мозга. Что говорят - человек часто интуитивно принимает более правильное решение, чем если бы думал рационально. Мозг считывает из вне намного больше сигналов, чем мы думаем. А еще есть наш уникальный прошлый опыт. Поэтому есть много литературы на тему, как человек покупает. Но наука только в самом начале понимания, как человек принимает решения. А значит алгоритма нет, и автоматизировать не получится.

Программировать, играть в шахматы - ИИ легко, потому что есть алгоритм. Писать связный текст - в принципе тоже. Написать сценарий фильма, который все полюбят - пока таких примеров нет. Подобрать из множества вариантов контент, который тебе понравится - алгоритмическая задача, создать такой контент - только на базовом уровне. Потому что как только подключаются эмоции человека - точных алгоритмов нет. Возможно, пока.

Я сама очень плотно работаю с ИИ. Он у меня обучен - все курсы прошел, книжки читал, столько карточек вместе сделали. Еще и практика у нас - каждый день учу его "что такое хорошо и что такое плохо". Но пока не было ни разу, чтобы что-то мне понравилось с первого раза. Как база для доработок - часто отлично (а бывает - потеря времени). Но как итоговый результат - нет. Потому что из подсознания подгружается мой жизненный опыт (мама, жена, дочь, проводница поезда, программист, повар и прочее), знания, навыки, чувство вкуса, эмпатия и пр. И как-то я понимаю, что хрень какая-то. Пока сама себя клонировать не умею, а хотелось бы.

Спросила у ИИ - когда ИИ научится делать карточки лучше маркетологов. Говорит - пора перестать продавать умение делать карточки и начать продавать умение принимать решения о том, какой контент, для каких аудиторий и зачем вообще нужно делать. Прав же по сути) Маркетинг пока поживет еще.

Больше всех продает карточка 2, 1 - на 2 месте.

В комментариях больше выбирали 1 или 2 - и были правы. Но вообще голоса разделились, и 3 в лидерах. Почему не 3 больше продает? Хотя сделана по всем правилам. Потому что есть карточки лучше. И алгоритмы покажут карточку, на которой заработают с большей вероятностью. Для этого и нужны хорошие дизайнеры и маркетологи - чтобы вы продавать больше других.

В этой нише явно видно иерархию - внизу карточки на ИИ, выше карточки без дизайна, но с нормальной информацией, еще выше качественные карточки, но без собственных идей и своего лица, и в ТОПе карточки-персоналии, которые ни с кем не перепутаешь. Так всегда в жизни происходит - если у человека есть выбор, то он выберет лучшее при одинаковой цене.

При чем тут свое лицо и зачем оно нужно? А затем, чтобы ЦА проще было определить свой-чужой. Вот и в комментариях кто-то писал - конечно 2, ну какая 1. А кто-то - 1 и только она. Хорошая карточка, сделанная на ЦА, всегда немного с провокацией и кому-то не нравится. А дальше не ЦА проходит мимо, ЦА радостно покупает, алгоритмам все понятно - кому ее показывать. В отличие от карточки 3, которая вроде бы для всех.

О показах. У 2 - 28 млн показов, у 1 - 7 млн показов, у 3 - 1,7 млн показов. Здесь и не подтверждается версия о том, что 1 и 2 покупают повторно, потому что знают. Нет, новички покупают прекрасно, иначе карточки бы не держали высокие конверсии на таком массовом трафике. И разница видна на известных брендах. У них продажи высокие, но показов намного меньше. Показы дают не за известность, а за способность конвертировать.

Повторные заказы, конечно, тоже есть. И помогают карточке. Но судя по воронке, основные продажи - на новичках или тех, кто специально не искал. Бытовкин - очень мало брендовых запросов. Мой рэббит - побольше, несколько тысяч. У Елизара - раз в 10 больше.

Почему Бытовкин продает больше Рэббита?

Первое - потому что разная ЦА. И у Бытовкина она шире. У Рэббита - мамы с детьми. Они действительно покупают часто, но рождаемость упала, особенно меньше малышей (где основная потребность). А у Бытовкина те, кого много - старший возраст (тут я узнала в отзывах, что многие всё еще кипятят белье) и традиционные рациональные. ЦА Бытовкина более хозяйственная. И упор на экономию совпадает с категорией - те, кто не экономят, не сильно стараются сохранять и реанимировать старые вещи. Поэтому Озон и дает 2 намного больше показов.

Второе - лучше конверсии внутри карточки. Особенно конверсия в заказ - 69% (у 1 - 39%, у 3 - 47%, у хваленых брендов тоже ниже). Вся карточка работает на доверие. Без рекламы, без переплаты, ничего лишнего, никаких рекламных слоганов и общих фраз, ничего, что можно истолковать двояко. И вроде даже без дизайна (так мы и поверили). Всё содержание - ответы на реальные вопросы и закрытие потенциального негатива. Причем всё понятным человеческим языком (думаю, они дорабатывали не раз). Но всё это работает только на их ЦА, а для ЦА Рэббита у 2 - скука смертная.

Вообще я буду иметь в виду Бытовкина, у них очень много фишек для своих идей. Например, обводят как бы ручкой, а весь слайд ч/б - акцент. Или используют цвет на фото (хотя везде ч/б)- иначе узнавания не будет. Или слово Можно - для продаж супер.

И, конечно, у Бытовкина своё лицо. Не монохром, а вся концепция. Кто-то скопировал монохром, а внутри обычный контент и общие слова - и концепция развалилась, верить уже не будут такой карточке.

Рэббит - тоже прекрасная карточка для своей ЦА. У нее и CTR самый высокий - конечно, обложка самая интересная, интригующая. А некоторые слайды - просто шедевры. Их хочется рассматривать, читать. А сколько иронии, каких-то отсылок. Мои любимые слайды - с барабаном про способы применения, в корзине, инструкция как бирка, но особенно упаковка в подмышке свитера. Просто восторг.

Опять же многие пытаются повторить Рэббита и Елизара. Но повторяют какие-то элементы, а концепцию, иронию, легкость - не получается. Очень сложно скопировать, если есть второе и третье дно.

Как резюме - хотите быть в лидерах ниши - делайте карточки с идеей, своим лицом и очень качественным контентом. Не нужно повторять за лидерами, можно и нужно идти своей дорогой. И без хорошего дизайнера/маркетолога ТОП карточку не сделать.

Почему нужно менять карточку

Почему нельзя хорошо сделать один раз и спокойно продавать? Такой вопрос начали обсуждать в чате, но тут много что есть сказать.

Давайте посмотрим логически и практически - от чего/кого зависят CTR, конверсии и заказы карточки? Кроме самой карточки:

- от покупателей
- от конкурентов
- от алгоритмов/условий площадки
- от внешних факторов
- от самого селлера/товара

Что может измениться у покупателей:

- Чувствительность к цене. Сейчас, очевидно, идет тренд на экономию.
- Изменение поведения - летом любили яркое, зимой хотят уютное. Раньше доверяли отзывам, теперь меньше. Начали вводить другие запросы.
- Новые сценарии использования или уход старых. Мужчины чаще живут одни - выбирают технику на кухню не на семью, а только для себя.
- Критерии выбора - какой-то компонент косметики в моде, больше обращают внимание на качество и пр.
- Страхи и возражения - появились новые жалобы, их надо отработать
- Восприятие информации - недоверие к общим словам, усталось от перегруза информацией, наоборот - недоверие только к картинкам.
- Насмотренность/отношение к категории - раньше товар был новым для покупателей, а сейчас уже разобрались

В целом действительно есть качественный сдвиг в поведении покупателей - в большую практичность, осознанность, тщательный выбор, все стали опытнее в екоме.

Что у конкурентов:

- Спокойно жили на Озоне без конкуренции, и вдруг набежали ТОПы с ВБ
- Изменили цены
- Сделали классные карточки, скопировали ваши или просто сделали карточку с таким же позиционированием.

Условно вы нашли относительно свободную нишу, заняли ее. А потом туда пришли конкуренты - надо искать новую/как-то усиливаться.

Площадка и алгоритмы:

- Вчера у вас был СПП 40% и эконом, а сегодня вы стОите как премиум без СПП - но выглядите всё еще экономом.
- Вчера товар доставляли за день, сегодня - за неделю. И надо лучше доказывать, почему покупателю стоит ждать
- Вчера вам давали показы, а теперь нет. Особенно в органике
- Вчера алгоритмы любили карточку за конверсию в корзину, а сегодня этого мало
- Вчера алгоритмы бустили дешевые товары, а сегодня вдруг решили зарабатывать и бустят более дорогие
- Поисковые подсказки в вашей нише поменялись

Да всё может измениться - придется перестраиваться.

Внешние факторы:

- Сезон
- Мода, тренды, инфополе
- Регулирование, новые законы

Сам селлер и товар:

- С опытом вы лучше понимаете категорию и можете сделать более точные/глубокие смыслы в карточке
- Хотите расти, выходить на ВЧ запросы, широкий трафик - нужны изменения и в карточках
- У вас меняются вкусы - просто не нравятся карточки
- Товар изменился - новые функции/качество или наоборот - партия с недостатками

В общем измениться может примерно всё. А ТОПы вообще не ждут, когда придется догонять, а постоянно улучшаются сами. Как говорила Алиса в стране чудес - Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее.

Хорошего дня❤️

Лоферы женские

Что выросло по запросам? Конечно, канистры снова выросли, но мы их уже смотрели. И карточки они, надеюсь, поправили на хороших заработках)

Растет осеннее. Давно не смотрели обувь - как раз хорошо продаются лоферы. Посмотрим женские. Про мужские сразу скажу, что продаются лучше всего самые бюджетные и без особых красот.

Из курса по стилю я теперь знаю, какие женские лоферы в тренде - как бы мужские классические черные модели с вытянутым носом, хорошо цветные (это уже не мужские), обязательно с не толстой четкой подошвой (тракторная или белая подошва - ни в коем случае) и четким каблуком.

Выбирала как раз себе. Лоферы на меня как не садились, так и не садятся( Очень жаль, очень удобная обувь. Но у меня на ноге начинают напоминать лапти))

Но тренды - это одно. А доходят они до регионов нашей большой страны не сразу.

И вообще полезно чаще сравнивать свои и массовые вкусы, чтобы случайно не начать делать то, что нравится, а не то, что продает)

Давайте посмотрим 9 обложек самого продаваемого на Озон (продвинутая вроде ЦА здесь) бренда Baden. Лидер их продаж = лидер среди всех лоферов.

Поскольку бренд и продавец один, карточки похожи. Но модели и сами обложки разные.

Взяла очень ходовой по статистике 39 размер.

Цены разные. 1 - 2229 руб, 2 - 2637 руб, 3- 2146 руб, 4 - 2414 руб, 5 - 3208 руб, 6 - 2489 руб, 7 - 3279 руб, 8 - 3030 руб, 9 - 3395 руб.

Продажи на один 39 размер от 100 тыс до 1,5 млн рублей. От размера не сильно зависит, у лидера в ТОПе продаж несколько размеров.

Сегодня без допслайдов (они похожие у всех).

Какие лоферы продаются на 1,5 млн?

Больше всех продает карточка 7 (1,5 млн), 9 - чуть меньше (1,3 млн)

"Средние" продажи 515-680 тыс у 5, 6 и 8. А аутсайдеры с продажами в районе 100-200 тыс - 1, 2, 3, 4.

Мне кажется, я и сама не поставила бы на 7, а тоже выбрала бы 9 как более надежный вариант для массовых продаж. Но женщинам всё же хочется какого-то праздника, да и в русской душе желание блеска неистребимо)

Какие выводы я сделала для себя из этого эксперимента:

1. Качественный показ товара - прежде всего. У 7 и 9, прежде всего, сама обувь выглядит очень привлекательно. При всей универсальности лоферов показать их красиво - совсем не простая задача. В выдаче некоторые модели выглядят отровенно плохо.

Второй момент - информативность. Большинство других лоферов показывают сверху (как 2 и 3), а какая у них подошва? И как они выглядят сбоку?

Особенно у 9 получилось комбо - и абсолютно всё понятно про модель, и видно, как сидят на ноге, и выглядят красиво и качественно.

2. Практичность - очень и очень важна людям. 1 и 4 показаны неплохо, но в дождь в них не пойдешь, ухаживать сложно, еще и цвет не подо всё. 2 и 3 тоже просто не универсальны. А покупают на все случаи жизни.

Понятно, что 9 выглядит как самая практичная модель. Но и 7 показали удачно: акцент на толстой подошве - по лужам хорошо, блеск завуалировали - и нарядно, и везде уместно.

3. Понимание ЦА - наше всё. Эти черные "подстреленные" брюки - маркер "своего" для возрастной ЦА. И для 9, которые Анастасия в комментариях окрестила бабушкиными. Мне кажется, если бы 3 показали аналогично, у них был бы шанс. А вот 8 такая подача по-моему вредит - этот цветной лак не для пенсионерок.

А вот 7 как раз не нужно было показывать на ноге. Любые ноги будут маркером ЦА. Они же могут быть в колготках, молодежных носках, в джинсах или строгих брюках. "Сверху" от 7 могут быть разные стили одежды. Здесь маркер своего - подложка модного журнала. 8 такое бы подошло, а 3 - точно мимо.

5 и 6 - как будто правильно на ЦА.

4. JTBD, применение - сужает массовую ЦА, но это способ достучаться до покупателя. Тут Наталья замечательно расписала - одни модели в офис, одни кэжуал, одни универсальные. Мне кажется, "вытащить" продажи 1, 2 и 4 можно было бы через показ применения, образа Чтобы ЦА себя узнала. Вот у 6 как раз считывается образ, и продажи неплохие.

5. Что ключевое в товаре? 1 и 4 наверняка очень комфортные и мягкие. Опять же для людей в возрасте может быть очень важно (покупали-то в августе, еще не на зиму). Но удобства и мягкости не транслируется, а зря.

6. Единая структура карточек бренда - не обязательна. Этот вопрос мучает меня) С одной стороны, хорошо, когда карточки узнаваемы - а общей визуальной структурой этого проще добиться. Но с другой стороны - нам надо продавать разные товары разной ЦА и для разных целей, должны быть разные визуальные средства. Здесь 2 ТОПа сделаны по-разному - и это работает и бренду не вредит. Достаточно узнаваемых элементов.

А главное - если дизайнер сделал 1 карточку, то простым тиражированием на всю линейку, скорее всего, не обойдешься.

Карточки линейки - про масштабирование

Обсуждаем в комментариях к прошлому разбору. Продолжу.

Суть вопроса: у нас есть несколько/много похожих товаров. Есть удачная концепция карточки. Стоит ли ее тиражировать на всю линейку, для каждой карточки разрабатывать свое или истина посередине?

Порассуждаю и покручу этот вопрос с разных сторон.

1. Продажи в поиске.

Ищет продвинутая в уходе взрослая женщина условную сыворотку, видит в поиске условно 1 vois, 5 mixit - весь ТОП занят. Но ничего из этого ей не подходит - она не купит ни то, ни то, они не говорят на ее языке. Пойдет искать дальше. А хорошо бы при большой линейке иметь карточки на большинство ЦА.

Ту же выдачу видит молодая девушка из ЦА этих брендов. Верно ли, что вероятность купить mixit в 5 раз выше? Конечно, нет. А если карточки mixit похожи как близнецы, то вероятность ближе к 50/50. Vois заплатил за рекламу 1 раз, а mixit - 5 раз. ДРР получается в несколько раз выше. Поэтому у Mixit почти все карточки разные.

Условно покупатель видит в выдаче 2 вида карточек - 1 не цепляет, а 2 - цепляет. И даже если 1 будет 5 штук подряд, купит всё равно 2. Получается, что на 4 карточки из 5 одинаковых зря потратили деньги.

Еще если карточки одинаковые, то они рядом в поиске по одним и тем же запросам - где-то высоко, где-то никак - нельзя быть одинаково релевантными всем запросам сразу.

Главное, что покупателю в 1 момент времени нужен только 1 товар. Даже если ему понравились наши карточки, у человека муки выбора - что из нашей линейки лучше. Как только выбор не очевиден - падает конверсия, человек часто вообще уходит без покупки.

2. Алгоритмы.

Алгоритмам лишь бы получить деньги за комиссию или за рекламу, но лучше сразу за всё. Поэтому рулит конверсия из показа в заказ. Опять же в одном показе 5 хороших одинаковых карточек конкурируют сами с собой. Ваша ЦА купит 1 из 5, не ваша не купит ни одну.

С показами в рекомендациях аналогично. Одинаковые карточки конкурируют за 1 узкий сегмент, а все остальные сегменты свободны для конкурентов.

3. Узнаваемость и бренд.

Это главный оплот любителей одинаковых карточек. Есть подозрение, что всё пришло из оффлайна. Чем полка оффлайн магазина отличается от онлайна? Длиной полки и тем, что все покупатели видят одно и то же.

Когда полка ограничена в размере - действительно важно занять побольше места и выглядеть единым фронтом. Тогда и правда будет заметность и узнаваемость. А в онлайне полка бесконечная, еще и фильтры есть и разные запросы.

Еще хорошо стоять там, где основной поток и на уровне глаз - тогда тебя увидит большинство. Если стоит сразу линейка - заметнее. В онлайне - персонализация. Одним показывается вся одинаковая линейка, другим - ничего.

4. Доверие.

Вот тут, мне кажется, единый визуальный и смысловой код очень важен. Допустим, у вас широкий ассортимент для закрытия разных потребностей. Например, бренд косметики, в котором есть самые разные кремы/шампуни/маски и прочее. Тогда человек видит знакомый бренд и действительно больше ему доверяет. В этом случае нет 10 карточек рядом, есть 1, но другие карточки покупатель уже видел/покупал раньше.

Для меня идеальная модель у IKEA - узнаваемость их рекламы была абсолютная. Был общий визуальный код. И был общий смысловой код - функциональность, простота, демократичность. Товар всегда показывался (и в магазине, и в рекламе) через сценарий использования, жизненную ситуацию. В магазине смоделированы разные комнаты, а в них вписаны разные товары. Мы свою ситуацию узнали и сразу вписали товар в свою жизнь.

Были ли у IKEA разные продающие идеи? И да, и нет. По сути IKEA сегментировала покупателей по простым и понятным JTBD. Условно подушки - для сна на боку, на спине, на животе.

Условно есть у нас линейка из 10 белых рубашек. Все похожи, но каждая для чего-то лучше подходит. 1 - под классический пиджак, 2 - хорошо скрывает живот, 3 - сидит на худых, 4 - меньше мнется, 5 - подчеркивает накаченное тело, 6 - прилично выглядит без пиджака на мероприятии, 7 - можно быстро надеть, 8 - не просвечивает, 9 - не давит на шею, 10 - можно не заправлять в джинсы. Этих JTBD может быть очень много, наша задача просто выбрать более массовые.

Тогда вся линейка автоматически разойдется по запросам и по сегментам в персонализации. Общая отработанная логика карточки (с коррекцией на JTBD и ЦА) будет стабильно хорошо продавать. И узнаваемость сохранится - если есть общие визуальные и смысловые принципы. Тогда 1 женщина сможет купить несколько рубашек - мужу, сыну, зятю, папе под разные их задачи, но с доверием к бренду.

Но в наше сложное время я за продажи и здоровую экономику. Пусть каждая карточка будет лидером в своем сегменте. А самая понятная и работающая сегментация для меня - JTBD. Собственно, курс по ЦА об этом и есть.

Нашла у себя же косяк после своего же поста.

ВБ в Джеме в Сравнении карточек теперь показывает заказы конкурентов по конкретным запросам. Вчера обнаружила, что конкурент делает 2 тыс заказов на не самом частотном СЧ и его вариациях. Просто он на 1 месте и жёстко оптимизирован под этот запрос. И только за счёт этого в ТОП продаж всей ниши.

У него 2000 заказов, а у наших карточек максимально 360.
Пока все бьются за ВЧ, умные люди забирают свободные ниши