Сегодня в 17:00 вебинар про органическое продвижение своего сайта - SEO и GEO

Для тех, кто планирует свой сайт и кто просто хочет понять - как это всё устроено.
Даже если вы отдадите работы подрядчику, важно понимать принцип. Чтобы не потратить время и деньги зря.

Приходите) Ссылка будет здесь

Вебинар по органическому продвижению собственного сайта с помощью SEO и GEO для селлеров - запись.
ВК Youtube
"Режиссерская" версия) Кто не был очно, так и не узнает, что было там)

Больше всех продает карточка 2, 3 - на 2 месте.

Мнения ваши разделились. И вроде бы здесь нет очевидного лидера - ко всем карточкам вопросы. Чуть больше голосов было за карточку 3 - у нее меньше слайдов.

Сразу скажу без интриги - основной секрет здесь в обложке. Но не в CTR.

Товар дешевый, простой. Мамы здесь опытные (первый пенал скорее купят побольше и понаряднее). Раз опытные и не первый раз закупаются к школе - очень хотят сделать всё побыстрее. И листать 25 слайдов про элементарный товар им незачем. Поэтому побеждает обложка, в которой и без перехода в карточку всё понятно.

А некоторые из вас так и написали - лень смотреть это всё. 2 обложка понятная - ее и возьмем. Конверсия в корзину сразу из поиска и делает разницу в этих карточках. У карточки 2 - 1,03%, у 1 - 0,54%, у 3 - 0,35%. Остальные конверсии только чуть-чуть выше у карточки 2. А CTR практически одинаков у всех. На выходе разница в продажах почти в 4 раза.

Как-то мы уже разбирали лопатки, которые покупали сразу по обложке. И было это по результату кейса Натальи, которая в турнире по CTR не показала CTR выше, зато намного больше заказов. И здесь та же история - переходы в карточку никакого преимущества не дают.

Чтобы вы понимали в цифрах, при одинаковых стр и небольшой разнице конверсий в корзину карточек 2 и 3, на каждые 5000 показов у 2 - 79 корзин, а у 3 - только 41. Такую разницу дает понятная обложка простого товара, к которой нет никаких вопросов.

В чем прелесть обложки 2 - нет никаких интриг и загадок. Размер товара показан на учебнике - поэтому точно понятен (на всякий случай - рука на заднем плане). Линейка в подарок и ничего лишнего. Если еще добавить свайп, где сразу видно, что поместится в пенал - полное бинго.

Обложка карточки 1 с загадкой - зачем-то вставлен телефон (а покупают-то - пенал). У карточки 3 - 12 предметов, тоже нужно разбираться и переходить внутрь. А зачем эти лишние движения, когда рядом всё понятно и так? У 1 и 3 крайне неудачные первые слайды для свайпа, которые ничего не проясняют.

Теперь про слайды внутри. У карточки 2 в слайдах сначала всё идет неплохо, даже заголовки понятные и со смыслом. Но в середине автор устал и его откровенно понесло - Проведет до конца, странный слайд про улыбку без улыбки, Давно проверен (наверно тем, кто уже прошел до конца), Придет целым (а каким должен?), Легкий уход (где надо замачивать). Но карточке это как будто не повредило. Вывод у меня только один - мало кто долистывает)

У карточки 1 самые низкие и стр, и в корзину, и в заказ. Не знаю, почему не меняют карточку - видимо, нравится идея, и продажи устраивают. А успехи других объясняются происками и потусторонними силами. Надо было просто показать базу - понятный размер и наполнение. А не рассказывать про удобное списывание и армированные ткани.

Карточка 3 заявила 12 предметов, но больше ни слова о них не сказала. Дальше тоже стала пугать 3-слойными материалами, но не так сильно и долго как 1. А сделали бы еще слайды - может и хуже было бы.

Получается из разбора 2 основных вывода:

- для простого товара нет ничего важнее понятной обложки и первых слайдов, никакой интриги быть не должно.

- покупатели легко могут добавлять в корзину с любого слайда, досматривать до конца совсем не обязательно. Если бы кнопка В корзину была бы в конце воронки, тогда бы количество слайдов наверно мешало, а так, похоже, что нет. То есть не так страшно делать много слайдов - главное самое важное разместить сначала. Но зачем делать много?

​​Свой сайт - все-таки делать или нет

После вебинара обсуждали. Что думаю - прямо сейчас МП никуда не денутся. Всё бросать и уходить на свой сайт - точно не надо. Все комиссии МП окупятся тем, что они в разы лучше конвертируют трафик.

Но как будто Аннушка уже разлила масло.

Лет 20 назад прекрасно себя чувствовали оптовые компании, которые доставляли продукты и FMCG в магазины. Сейчас условные Пятерочки сами занимаются доставкой в свои магазины. МП по сути тоже лишнее звено, и они создают лишнюю добавленную стоимость для покупателя.

Декан экономфака МГУ Александр Аузан считает, что всего через 5 лет эра маркетплейсов закончится. Витрина МП будет не нужна - все будут покупать через ИИ агентов.

Вроде бы звучит как фантастика. Но как развивался рынок екома в России? До 2019 еком рос еле-еле. Все считали, что массово покупать одежду через интернет никто не будет - это невозможно, не удобно. И тут случился ковид. Тот самый триггер, когда люди попробовали, и тренд развернулся на онлайн.

Причем максимальный скачок роста екома случился не в год ковида в 2020 году, а в 2021. То есть всё по теории диффузии инноваций Роджерса - сначала новаторы, потом ранние последователи, раннее большинство и пр. В итоге количество заказов в екоме за 5 лет выросло в 10 раз. Рынок полностью изменился. И хорошо заработали на МП те, кто зашел в начале этого роста.

Подозреваю, что нынешняя ситуация с ВБ может быть хорошим триггером, когда у людей сломается привычка. Многие пишут, и я на проектах вижу - спад на ВБ не компенсируется Озоном, только частично. Люди на ВБ не купили, но и на Озон не пришли. Но где-то же эти товары надо покупать - где-то не там, где привыкли.

Сейчас возможность покупателям попробовать что-то другое. Большая часть думаю, что вернется в итоге на Озон и ВБ (тут зависит от того, как быстро наладят логистику). Но ВБ полностью заменить сложно. На Озоне, например, нет столько примерочных. Кто-то попробует Ламоду, кто-то Золотое яблоко, кто-то оффлайн. А кто-то закажет любимые бренды у них на сайте.

Так сами МП и выросли - когда в ковид в непонятной ситуации люди начали пробовать другое. Да так и привыкли.

Поэтому мне кажется, сейчас момент, который важно не проспать. Пора развивать другие каналы продаж и бренд. В первую очередь, сайт и соцсети. Не обязательно как полноценный интернет-магазин, для начала можно ссылки на МП давать. Главное - широкий цифровой след. Развивать GEO не сайта, а именно бренда и своих товаров.

Новаторы уже выбирают товары с помощью ИИ. Их всего 2,5% от всех - не заметно. Сейчас придет очередь ранних последователей, их 13,5% - в основном зумеры, не совсем ЦА МП. А после ранних последователей часто бывает пропасть Мура. Когда на этом тренд и обрывается. Но обрывается, когда тренд не удобный, сложный.

А что с ИИ? Вообще никаких сложностей нет - Алиса и Gemini встроены в поисковики. А будет, скорее всего, еще проще. Если еще приплюсовать тренд на экономию и сложности с привычными покупками через ВБ - получается вполне благоприятная ситуация для роста выбора товаров через ИИ. А ИИ не рекомендует бренды, которые есть только на МП - не доверяет. Купить - можно на МП, но бренд должен иметь авторитетный цифровой след.

Поэтому Vois и Mixit встали в ЗЯ, Магнит Косметик и другую розницу, развивают сайты и прочие авторитетные вещи.

МП для удобного сервиса вполне будут в обозримом будущем. Только способ поиска товаров может смещаться в ИИ.

Вспоминая ковид и рост екома - год и больше вполне понадобится, чтобы тренд на покупки через ИИ стал явно видимым. Но чтобы через год-два в этот тренд встроиться, начинать надо сейчас.

Большие сомнения, что продавать мы будем через такие же сайты, как сейчас. Может логистика будет простая как Яндекс,Такси, визуально витрины наверняка изменятся. И убеждать купить мы будем не только людей, но и ИИ. Но чтобы в этой точке Б оказаться, как будто пора из точки А выходить.

Хорошего дня ❤️

SPF

Погода за окном резко испортилась. И вообще ощущение от этой эпохи перемен не самые легкие) Захотелось красоты и позитива. И качественного контента.

Это 9 обложек самых продаваемых в штуках карточек SPF на Озон. Не будем угадывать, кто продает больше - это Vois, и в штуках, и в рублях. У Vois, кстати, также карточка №1 в рублях (89 млн) из всех товаров на Озоне - шампунь+кондиционер.

Здесь, конечно, огромную роль играет бренд. Mixit тоже много продает, но суммарно несколькими карточками - в ТОП9 их 2, но близко к ТОпу есть и другие SPF от Mixit.

Но в ТОПе разные карточки, не только всем известные бренды. Тоже продают неплохо. Значит у каждой из этих обложек есть свои сильные стороны.

Последнее время вижу, как меняется поведение людей. И все тесты и выводы новых товаров показывают, что удивляться и от сильных эмоций люди устали. Но спокойные, мягкие эмоции очень важны.

Самое главное, что вижу - не работает карточка без идеи. А идея внешне может выглядеть очень просто. Идея - это выжимка из понимания, что, кому и для чего мы продаем. А дальше - как мы эту идею визуально показываем. Маркетинг, короче)

Давайте просто посмотрим на обложки - какие вам нравятся?

Больше других вам зашли обложки 2 и 8

Но мнения разделились. И не случайно - все эти обложки хорошие, но для своей ЦА и для своей задачи. Не просто так эти карточки продают больше других.

В чем, как мне кажется, сила каждой из обложек:

1 - я фанат таких обложек, когда вместо слов используется понятный образ, но не прямой. Вместо "надежная и бережная защита" - такой зонтик, а еще заодно ассоциация - лежишь на пляже под зонтиком. И слов много не нужно в таком случае. Есть и более простые способы, совсем не обязателен такой креатив, и не всегда он выигрывает - но мне очень нравится) и нравится, что пишут СПФ по-русски - как бы для своих.

Вообще правильные визуальные ассоциации работают всегда - тогда допом в мозгу покупателя запускается куча смыслов. И на каждой обложке здесь они есть (как минимум у всех летнее голубое небо фоном). Когда просто красиво - совсем не так хорошо работает.

2 - Vois своё дело знает. На обложке показаны: море, солнце, пляж, отдых. Акцент на формат, через руку с идеальным не отвлекающим маникюром - размер. 20 г - невесомый, с собой идеально. Стик словами - если кто не понял. И все правильные буквы - для продвинутых. На молодую, достаточно продвиную ЦА. Ничего здесь не кричит и в явном виде не продает, а купить хочется.

3 - 2 место по продажам. Цена приличная - 1200 руб. Но как будто дорого не выглядит. Мне кажется, это классическая карточка для традиционных - а деньги у них есть. Никаких загадок, как у Mixit, здесь нет. Вообще у Kottur во всех карточках - если что-то с вишней - то вишня, с кокосом - значит кокос. И здесь лето - значит море, песок, пляжное полотенце, ракушка и очки. И оранжевые плашки - солнце же. Плюсики - сюда же. Кому-то скучно - но это очень работающая обложка на очень широкую ЦА.

4 - карточка, которая вроде бы и не продает. А это тренд, от давления и рекламы все устали. Только товар и информация о нем. И здесь браво за отстройку по смыслам - 100% физические фильтры, ручная кладь и сделано в России. Всё это важно, а ни у кого нет. Заголовок акцентный и понятный - для такого товара нужен. Вертикально фоном SPF 50+ - супер. Очень информационно насыщенная обложка и одновременно очень легкая для восприятия.

5 - как-то ругала я The act, но тут хорошо. Бренд здесь главное и пара акцентных значков для уверенности. И достаточно. Цвет упаковки и голубой фон додают нужного контекста.

6 - понравилась вам меньше всех. С точки зрения дизайна - согласна. Но это тоже карточка к традиционным - безопасная и понятная. Дешево, надежно и практично. И на широкую ЦА. Вбила девушка запрос "spf 50" - и эта обложка на него отвечает. На каждый день - очень хорошо, потому что предубеждение, что SPF 50 жирный и тяжелый - есть.

7 - очень деликатно и вообще не в лоб. В стиле многого у Mixit. Повторять наверно мало кому стоит - потому что Mixit (одно это слово, а сколько еще в сочетании) только на ВБ за месяц искали 1,4 млн раз. Это 7-й по популярности запрос, между женскими джинсами и пеналом. Тут надо не столько выделяться из конкурентов, сколько соответствовать бренду. Мне нравится, как показали загорелое тело.

8 - вот это супер. Ценник невысокий у этого SPF, и такая карточка на самую массовую ЦА, которая хочет в отпуск. У 6 - топорно, а у 8 - в самый раз. И рука сама потянулась кликнуть, чтобы оказаться там рядом) Иногда ничего и не надо, кроме 100% попадания)

9 - товар лицом. Банально до невозможности. Но зато не оставляет никаких сомнений. Еду отдыхать = должна вернуться шоколадного цвета. Для меня выглядит дешевле всех - но так и есть, всего 500 руб за 200 мл. На свою ЦА работает отлично.

Как-то так)

Карточки на ВБ - да кому нужно в такой ситуации с ними работать?

Думала я из отпуска. Но не тут-то было)

Случилось много экстрима у меня именно с ВБ за последние 2 недели. В таких ситуациях и выясняется, кто тонет, а кто как та лягушка масло взбивает. Видимо, вокруг меня правильные люди.

Пример 1. Одежда с сезоном в августе. Даже когда склады начали гореть, люди просто добавляли в корзины - они же не торопятся с заказами. Решили мы не ждать, пока догорит всё, а резко доработать карточки - чтобы наша одежда не лежала на складах, а ездила к покупателям. И сработало! Практически вся партия в заказах и разъездах.

Пример 2. Выводим новую линейку на ВБ. Товар уже произведен именно под ВБ, слава богу, не успел уехать на склады. Но сроки доставки с FBS конские, отзывов нет, СПП нет. А люди покупают. И часть карточек по конверсиям умудряется обгонять аналоги. Потому что правим на ходу, тестируем, из аутсайдеров получаются ТОП карточки.

Пример 3. В хорошее время месяца 2 не могли найти подход к сложному БАДу. Но тут на адреналине просто открылся третий глаз, и продажи выросли в разы - без СПП и с долгой доставкой.

Мои наблюдения - как сейчас люди покупают:

- Нет, не все побежали на Озон. У обычных людей свои дела и заботы. Не все знают, сколько должен стоить ваш товар - особенно, если раньше такое не покупали. Оказывается, не все сравнивают цены. Подозреваю, что удобство ВБ с большими ПВЗ и множеством примерочных кабинок для многих перевешивает долгую доставку. Да и просто привычка.

- Люди объединяют заказы, берут сразу больше - чтобы несколько раз не заказывать. По аналитике вижу, как прибавили наборы и большие упаковки в разных нишах.

- Озон не прибавил так, как упал ВБ. После добавления СПП на ВБ заказы не вернулись полностью, но хорошо оттолкнулись от дна. То есть люди ждали и были уверены, что скоро всё наладится.

- Думаю, что не столько Озон прямо сейчас выиграл от проблем ВБ, сколько поведение покупателей изменится для всех МП.

Что сейчас работает в карточках на ВБ, как вижу:

- Достаточно резко всё развернулось в практическую плоскость. Покупатель хочет не развлекаться и получать эстетическое удовольствие, а понимать, ради чего он берет на себя риски - долгую доставку и высокую цену. Карточки, где на пальцах это объясняется без загадок и интриг - очень неплохо себя чувствуют.

Это не значит, что дизайн не важен. Наоборот - ошибка в дизайне очень дорого может стоить, если вы словами пишете одно, а визуалом транслируете другое.

- Карточка должна быть про покупателя. Вроде бы 100 раз про это писала, но еще никогда это так не работало, как сейчас. В стрессе все выбирают простые решения, никто не хочет разбираться - какие вы хорошие. Человек думает только о том, что надо ему. Поэтому модель в карточке одежды должна быть максимально похожа на покупателя. А все преимущества товара должны быть привязаны к тому, что прямо сейчас нужно покупателю.

Кстати, когда делала разбор обложек, поняла - чем отличаются карточки Vois и Mixit. Vois - всегда про покупателя, его ситуацию и его потребности. А Mixit - скорее про себя.

- Контекст покупателя очень важен. Что происходит прямо сейчас в жизни нашего конкретного покупателя? В жизни вообще и во время выбора товара. Как с пеналами - мама в который раз собирает ребенка в школу и просто заколебалась, не надо лишний раз выносить ей мозг, а всё необходимое показать на обложке.

В общем никак не могу поддержать всёпропальщиков. Да, не в тепличных условиях приходится работать, но любую сложную ситуацию можно улучшить. А ценность качественной карточки сейчас высока как никогда.

Больше всех продает карточка 2, на 2 месте - 3.

При этом CTR и конверсия в корзину выше именно у 3. Это очень точно описала Алена - она практичная мама, выбирает практичную блузку "и в пир, и в мир", всё ей по фото понятно, девочка милая и естественная (о ИИ отдельно ниже). Конверсии для такой ЦА высокие.

2 выигрывает именно за счет большего количества показов. ДРР 0 у обеих. Почему алгоритмы Озон больше показывают карточку 2? Потому что она дороже и хорошо конвертит на широкую и, главное, понятную ЦА. А значит на 2 Озон больше заработает.

Как может отличаться ЦА карточек 2 и 3?

Вы скажете - разные блузки, поэтому разная ЦА. Но я прямо настаиваю, что дело в первую очередь не в блузке, а именно в карточке - в модели, в сценарии съемки, в подаче, в самих кадрах, в ИИ (в конце концов).

Почему - потому что куча блузок, похожих и на 2, и на 3 - без продаж. В комментариях такой пример приводила - неудачная карточка/фотосессия - и просто не хочется даже рассматривать эту блузку.

Конечно, различия в самих блузках 2 и 3 есть. 2 - более праздничная, 3 - более практичная. У 3 еще и состав 95% хлопка - чудо же. 3 выглядит нарядно, и дети на реальных фото - тоже, 3500 отзывов, 5.0. Еще и стоит дешевле, а все сейчас экономят и выбирают практичное. Казалось бы, именно у нее и должна быть самая широкая ЦА. Но нет. Мне кажется, карточку 3 именно перед 1 сентября стоит подавать иначе, а в течение года - как сейчас, но тоже с улучшениями.

У DataInsight слышала, что экономить стали уже и на детях. Последний оплот трат - домашние животные) 2 дороже 3 на 500 рублей, это приличная разница. Еще и за одноразовую блузку.

А просто у карточки 3 - защитная JTBD, а у 2 - усиливающая (это было в курсе по ЦА). 3 продает решение проблем и немного спокойных эмоций, а 2 - радость, праздник, гордость за ребенка. А за эмоции мы готовы платить больше и главное - делать спонтанные покупки. Поэтому для рекомендательных блоков, где мама первоклашки блузку специально не искала, 2 работает намного лучше. И показов ей алгоритмы дают больше.

Еще очень важную вещь написала Елена в комментариях - 2 больше для периферии. А про эту ЦА (как и про возрастную) часто забывают. Хочется сделать стильно и красиво, а в регионах вкусы немного другие. И эта ЦА очень многочисленная, и на праздник, "на выход" готова потратить значительную сумму. Ведь в первый класс ребенок идет один раз, это большой и важный праздник. И выглядеть хочется не хуже других.

Алгоритмам карточка 2 должна быть очень понятна - кому и где показать.

Что я бы улучшила в 3. В июле-августе нужно, конечно, продавать праздник на обложке. Мама должна увидеть, что ее дочка на фото будет самая красивая. А уже внутри карточки можно намного лучше закрыть практичность. Кстати, 2 не забыла закрыть и практичность тоже - брошка съемная, кружево и резинки мягкие, гладится легко. А 3 вообще ничего не указала ни о составе, ни об универсальности. А можно же было показать 3 и на праздник, и с юбкой/брюками, и с жилеткой, и с пиджаком.

Теперь про 1 - бренд известный, запрос "acoola для девочек" - 11,5 тыс, acoola - 10 тыс на Озон, других запросов тоже очень много. Показов у карточки поэтому как у 3, но конверсии прилично ниже. Потому что, конечно, продавать такую тоску - это вредительство. У блузки еще и 95% хлопок, она практичнее, чем кажется. А кажется - неудобно, сложно гладить, сложно носить, не ко всему подойдет. И, не дай бог, ребенок будет на фото с таким лицом.

В конце про ИИ и дизайнеров для карточек одежды. Это большой фронт работ. Любую фотосессию с помощью ИИ можно превратить в продающую карточку. И речь, конечно, не о том, чтобы добавить "задник". Можно корректировать эмоции, сцены, позы, посадку одежды - и получить другой результат. Только для результата нужно понимать маркетинг - что, кому и какими средствами нужно показать, какие эмоции вызвать, что транслировать. Поэтому продавцам одежды и дизайнерам товаров с навыками маркетинга стоит присмотреться друг к другу.

Карточки 2 и 3 показывают, что слухи о неприятии ИИ - очень сильно преувеличены. Реальных детей можно найти на 2 и 3, и они очень сильно отличаются о тех, что на обложках и основных слайдах. ИИ дети, по мне, очень страшны, больше похожи на кукол. Но ЦА заходят нормально - значит нельзя это игнорировать.

Как резюме - в одежде понимание ЦА рулит. И продавать лучше эмоции, тогда и маржа останется.