Описание и не специалисты

👍 Вот такой интересный комментарий под статьей о генерации описаний. Хочу поделиться инсайтами

✅ Как ни прискорбно, заказ вы делаете бренду, но работу выполняет конкретный человек. И тут как повезет, особенно если у вас мелкий заказ. Фрилансера вы знаете в лицо по его делам. Как ни странно, в мелких работах фрилансер часто надежнее.

✅ Нейросеть - это просто инструмент. Как молоток. Главное, как вы им пользуетесь. Поэтому семантика, конкуренты и свойства товара первичны. Но без молотка инструмента тяжело и долго ⚒️

✅ Чем хороши нейростети? Тем, что вы можете очень быстро протестировать большое количество гипотез. Задали разные данные на входе, получили разные описания. Потестировали и выбрали лучший вариант. Вообще без затрат.

✅ Лично мой инсайт, я не формулировала раньше эту мысль. Поскольку нейросети при генерации выбирают популярные слова, то ваше описание будет содержать большое количество низкочастотных ключей, автоматически, без вашего задания. А большинство копирайтеров так не смогут.

❗️И главное - опыт огромного количества проектов показывает - если вы кого-то наняли, и сами не участвуете - ничего хорошего не будет. Вовлеченность заказчика многократно повышает шансы на отличный исход в любом маленьком или большом деле❤️

#нейросети

Аудитории WB и Озон - часть 2

⚡️Продолжаем интереснейшую тему - чем же отличаются аудитории ВБ и Озона, и отличаются ли они вообще.

Часть 1 была 👉 здесь

👆 А сегодня мега-инсайты с конференции Tinkoff Ecommerce от ноября 2023. Запись конфы , там много интересных докладов.

Федор Вирин, Data Insight:

✅ Тренд - количество интернет-магазинов на 1 покупателя сокращается. То есть покупатели определяются с очень ограниченным списком магазинов, где они заказывают. Вопреки мнению, что люди сравнивают цены на всех маркетплейсах, и им всё равно, где покупать - это не так.

✅ Если рассматривать покупателей с большим количеством заказов в течение года (от 20 заказов в год - то есть опытных, регулярных покупателей), то оказывается, что аудитории маркетплейсов практически не пересекаются. То есть у опытных интернет-покупателей есть предпочтительный маркетплейс, где они покупают практически всё.

❗️Это означает, что если вы продаете только на одном маркетплейсе, вы теряете значительную часть покупателей.

❗️ Также это означает, что тенденция четкого разделения аудиторий маркетплейсов будет усиливаться по мере того, как новые покупатели набирают опыт и определяются со "своим" маркетплейсом.

Петр Токмаков, Tinkoff eCommerce

✅ Аналитика Тинькофф подтверждает факт того, что покупатели WB, Озон, Яндекс Маркет - это совершенно разные люди. Этот факт удивил и аналитиков, они ожидали других результатов.

✅ Если вы продаете на WB и выходите на Озон, то вы добавляете +45% покупателей. Если затем выходите еще на Яндекс Маркет - то еще +21% к аудитории

Илья Кретов, Tinkoff eCommerce

✅ 55% (!!!) покупателей пользуются только одним маркетплейсом.

✅ Тренд возврата к собственным сайтам - каждый 3-й покупатель перед покупкой на маркетплейсе ищет сайт продавца. У каждого 2-го селлера доля продаж с собственного сайта - более 30%

Немного моих выводов:

1️⃣ Пока разделение аудиторий маркетплейсов ещё только в виде тренда. Ещё очень много покупателей только в процессе формирования своего поведения при интернет-покупках. Поэтому и достоверных аналитических данных о портрете аудиторий ВБ, Озона, Яндекс Маркета и МегаМаркета нет.

2️⃣ Что точно известно - это данные о среднем чеке. И он значительно выше на Озоне, чем на ВБ. Поэтому можно предположить, что аудитория Озона выбирает товары более дорогих ценовых сегментов. В целом кажется, что аудитория Озона более образованна и склонна выбирать качественные товары.

3️⃣ Очень интересно, кто составит костяк аудиторий Яндекс Маркет и МегаМаркет. Пока совсем открытый вопрос. Возможно, с некоторыми нишами нужно будет выходить в первую очередь сюда.

4️⃣ Большая вероятность, что уже в этом году мы будем активно тестировать разные карточки для разных маркетплейсов - под разные аудитории.

🔥 В комменты добавила презентации 2-х спикеров, которые нашла в открытом доступе

#покупатель
#ЦА

За счет чего Озон догоняет ВБ?

👌 Факторов, конечно, много. Например, в 2023 году Озон - лидер по открытиям ПВЗ.

Но есть ещё один важный фактор.

🔥 Как расширять аудиторию и привлекать покупателей? Проще всего через внешний трафик, а именно поисковые системы.

✅ Ozon является самым популярным маркетплейсом в России в 2024 году с точки зрения входящего интернет-трафика.
Ozon получает 34.8% всего интернет-трафика ТОП-5 российских маркетплейсов. На втором месте Wildberries (34.4% трафика), третье место – Яндекс Маркет (16.2%), четвертое место – Мегамаркет (8%), на пятом месте AliExpress (6.6%).

✅ Ozon набирает более 22.3 млн поисковых запросов в Яндексе ежемесячно, что делает его самым популярным маркетплейсом в российской поисковой системе. На втором месте – Wildberries с 14 млн запросов в месяц.
Разница ощутима!

👌 Именно за счет преимущества по поисковым запросам Озону удается обходить ВБ по трафику.

💰 При том, что популярность ВБ выше. И самое популярное мобильное приложение в России в категории Покупки - пока у ВБ (и для айфонов, и для андроидов).

❓Как же так получается? Мне кажется, дело в том, что программисты Озона лучше поработали.

✔️ Обратите внимание, что при поиске товаров в Яндексе у Озона выходят хитрые страницы с подборкой товаров разных продавцов. Причем подборка полностью соответствует запросу покупателя.

✔️ У ВБ же в этом случае либо страница товара, либо товары одного продавца. Яндекс понимает, что Озон дает покупателю лучший выбор, поэтому показывает его выше, чем ВБ.

Сериал с преследованием Озоном ВБ продолжается. Ждем следующие серии😄

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

❗️22 мая в 16:00 (МСК) проведу эфир на канале ТОП на WB и Ozon на тему "Как собирать ключевые слова для продающих описаний на маркетплейсах".

И это будет бомба! 💥

👆О чем поговорим:

✅ Как собрать семантику, чтобы не разориться на рекламе?

✅ Почему широкая семантика может убить вашу карточку?

✅ Кому по зубам высокочастотные запросы?

✅ Сколько ключей должно быть в семантике карточки? 100? 1000?

✅ Где искать целевые ключи для широкой семантики?

✅ Нужна ли разная семантика для ВБ и Озон?

🔥🔥🔥 Просмотрела свежие эфиры по SEO на топовых каналах по маркетплейсам. И уверенно говорю - дам эксклюзив!

👌 А почему? Потому что много лет я не была "техническим" сеошником, а отвечала за результат в виде продаж.

💰💰💰Поэтому наш эфир будет о том, как выжать из семантики продажи.

🖐 До встречи на эфире!!!

❗️Сегодня в 16:00 (МСК) встречаемся на канале ТОП на WB и Ozon на эфире по сбору семантики. Будет интересно 🔥🔥🔥

🖐 До встречи на эфире!!!

🔥🔥🔥Только 1 неделя с 22 по 29 мая!

⚡️⚡️⚡️Проведу Экспресс-аудит SEO вашей карточки⚡️⚡️⚡️

👌 Вы получите:

✅Экспресс-анализ основного - Название, Характеристики, Описание

✅ 3+ точки роста описания карточки

✅ Ключи - что можно убрать, что можно добавить

✅ Примеры успешных конкурентов

✅ БОНУС: 3+ точки роста фото в карточке

✔️Стоимость - 1 900 руб. Не более 2-х карточек от селлера!

✔️Вариант ВИП + личная консультация - 4 000 руб.

Заявку можно оставить по форме👇

Форма для заявки на SEO-аудит

Или пишите в личку!

Запись эфира по сбору ключевых слов для карточки товара забирайте по ссылке 👈

Немного добавлю от себя.

Есть много способов собрать ключевые слова. Особенно если у вас есть подписка на сервисы аналитики.

Но хотелось рассказать еще и о том, что часто остается "за кадром". Хотя кажется очевидным.

✔️ "Чужие" ключи, которые не соответствуют (или частично) вашему товару, не дают вам продаж, но сильно снижают общую конверсию карточки. Достаточно их удалить, и вы получите рост позиций. Потому что ранжирование сильно зависит от конверсии.
И я бы не делала такой упор на это, если бы куча специалистов не давали рекомендацию оставить запрос "платье длинное" для платья выше колен.

✔️ Набор ключей ТОП-карточки, которая уже всем всё доказала, и "начинающей" карточки должен быть разным. ТОПу не нужна низкочастотка, она ему даже вредит.
А карточке без позиций по популярным запросам она необходима, чтобы набрать статистику по конверсии и продажам.

✔️ Поэтому брать за основу SEO ТОПов не нужно. Карточке, которая только стремится к ТОПам нужно очень дотошно собирать ключи и шаг за шагом подниматься выше, не пытаясь сразу получить продажи по частотным запросам.
Потому что на первых этапах еще нет ни достаточного количества отзывов, ни постоянных покупателей. И понимания, какая должна быть карточка, тоже ещё нет. Это всё придет постепенно, если не пытаться перепрыгивать через ступеньки.

#SEO
#семантика

Нужен ли Рич контент на ВБ?

Прошло уже 2 месяца, как WB открыл возможность размещения Rich-контента в карточках. Но по факту не так и много продавцов воспользовались этой возможностью. Зачем отдельный формат, если можно сделать больше фото в карточке?

А зря 👆

Почему Rich-контент на WB нужен каждому?

🔥 Расположение! Ваш потенциальный покупатель, заинтересовавшись товаром, конечно идет в Отзывы. А что под отзывами? А там блок с другими товарами-конкурентами. Вероятность перехода в чужую карточку - существенна.

А если у вас Рич-контент, то до конкурентов нужно ещё целенаправленно долистать. Если Рич-контент хорошо сделан и дает дополнительную мотивацию к покупке, то конверсия в корзину повышается. Покупатель остается в карточке и не рассматривает конкурентов.

🔥 Формат! Рич-контент - это полноценный лендинг на всю ширину экрана мобильного. Поэтому можно показать крупно и в подробностях товар лицом. Да что угодно можно показать. Визуальное восприятие - двигатель торговли. Поэтому и здесь тоже + к конверсии в корзину.

Влияет ли Рич-контент на позиции?

🔥 Конечно! Ведь он влияет на конверсию. А от конверсии зависит позиция вашего товара в поиске или каталоге. Лучше позиции = Дешевле реклама = Ещё лучше конверсия (зависит от позиции) = Больше продаж.

Что может быть в Рич-контенте?

❌ Лучше не дублировать информацию из фото в карточке, хотя многие так и делают.

✅ Можно сделать из зоны Рич-контента - Бренд-зону. Тогда у покупателя будет больше доверия к товару. Можно рассказать об условиях гарантии. Можно рассказать подробнее о вашем ассортименте, других товарах.

Если вы понимаете, какой негатив потенциальный покупатель увидит в отзывах, то можно закрыть это возражение в Рич-контенте.

👆И часто забывают при создании - Рич-контент отображается в свернутом виде. Фактически - первый экран лендинга. Этот первый экран должен быть самостоятельным законченным блоком и мотивировать просмотреть дальше.

Памятка по Rich-контенту от WB - по ссылке 👈

#слайды_карточка_ричконтент
#ричконтент

Свой интернет-магазин - открыть нельзя закрыть

❓ А вам приходила в голову идея собственного интернет-магазина? Чтобы слезть с иглы, план В, свои клиенты, повторные продажи, а не вот это вот всё с маркетплейсами.

У меня уже был пост на эту тему. А сегодня буду надевать на вас розовые очки😎

Не так всё страшно, как кажется на первый взгляд. Развенчаем несколько мифов:

1️⃣ Разработка сайта - это ОЧЕНЬ дорого и долго.

👌 Реальность - очень дорого и долго, если вы хотите что-то индивидуальное, не типовое. А если нужен обычный работающий интернет-магазин, то есть масса готовых решений.

👉 Например, для сайта на 1С-Битрикс может быть достаточно платформы 1С-Битрикс Малый бизнес за 40 900 руб + отраслевого решения в пределах 30-50 000 рублей. За много лет куча партнеров разработала решения практически на все случаи жизни. Есть реальные отзывы, вы видите демо-версию, можете сами потестить. Все решения настраиваются, то есть сайт будет именно с вашим дизайном, хоть и с типовой структурой.

👉 Если у вас есть небольшой опыт в ИТ или разработке - вы 90% работ сможете сделать сами. Если нет, то хорошо бы нанять даже не программиста, а менеджера, который всё организует. Если искать программиста, то велик шанс раздуть объем работ и денег. На разработку реально уложиться в 100 тысяч, но надо постараться.

👉 Не самые простые вопросы интеграции с системами оплаты и логистики тоже в Битриксе решаются стандартными модулями.

💰Итого 200-300 тысяч за собственный интернет-магазин - реальные цифры. Или меньше, если у вас есть сотрудники/знакомые со скиллами в ИТ.

👌 Хорошо бы еще мобильное приложение. И здесь тоже есть готовые конструкторы и даже решения с оплатой за аренду. Например, куча известных брендов от Асконы до Baon работают на готовом решении с оплатой за аренду от Imshop, которое можно развернуть за 3 недели. Партнеры Битрикса тоже начали делать мобильные приложения, есть, например, вариант за 150 тысяч. То есть тоже реальные суммы.

2️⃣ Приводить клиентов в свой интернет-магазин ОЧЕНЬ дорого.

👌 Реальность - сейчас очень дорого и на маркетплейсах. Но если вы уже работаете с внешним трафиком (блогерами или внешней рекламой, например, через Яндкекс.Директ), то вам проще вести трафик на свой магазин.
Тогда приведенный клиент купит у вас, а не у конкурента на ВБ. Главный плюс - вы получаете контакты покупателей и можете дальше с ними работать, продавать повторно. Даже если они добавили в корзину/посмотрели товар и ушли - вы сможете догнать их рекламой.

3️⃣ Логистика своего интернет-магазина выйдет ОЧЕНЬ дорогой.

👌Отчасти это так. Но логистические компании тоже последние годы не стояли на месте и улучшали решения для интернет-магазинов.

👉 Часть доставки можно сразу заложить в цену товара (ведь мы и так закладываем расходы в цену на маркетплейсах). Можно сделать минимальную сумму заказа для бесплатной доставки - тем самым снизить долю доставки в затратах. Можно искать варианты и с этим работать.

✔️В общем как минимум начинать думать о собственном интернет-магазине можно всем средним селлерам. И даже небольшим - решения для типовых магазинов точно будут развиваться.

⚒️Несколько лет руководила Екомом по доставке продуктов из супермаркетов. Еще 1-2 года назад почти у всех крупных сетей основная доля заказов была у сервисов типа СберМаркет и Яндекс Еда. Но картина меняется. Сервисы забирают очень большой %. Поэтому сети активно развивают свои доставки - это выгоднее.

Интересна тема? Нужен еще пост со снятием розовых очков на тему "почему у вас ничего не получится со своим интернет-магазином"? Кидайте огни - напишу! 🔥🔥🔥

✅ У кого вопрос насущный - пишите в личку! Опыт запуска интернет-магазинов большой. Проконсультирую!

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

Свой интернет-магазин - открыть нельзя закрыть

⚡️Часть 2. Первая часть была здесь.

Сегодня будем снимать розовые очки и говорить о том, почему продажи через собственный интернет-магазин - это очень сложно. Не просто же так получилось, что все торгуют на маркетплейсах.

⚒️ Проблема 1. Основная. Покупатели.

ВБ или Озон, каждый из них дает доступ к 59% населения России 12+. Приводить клиентов - их задача и головная боль. Но когда вы открываете свой интернет-магазин, вы сами начинаете конкурировать с ВБ и Озоном. И силы здесь не равны.

Практически по любому запросу покупателя, связанному с покупкой товара, поисковая система Яндекса поставит первыми Яндекс.Маркет, Озон, ВБ, МегаМаркет, а за ними крупные специализированные интернет-магазины (Золотое яблоко для косметики, М-Видео и DNS для техники). Так устроены алгоритмы, широкий ассортимент - превыше всего.

Поэтому если ваш бренд не известен, ваши товары не ищут в поиске по названию бренда - то никакой бесплатной "органики" в трафике на свой сайт у вас не будет.

Остается реклама у блогеров или через тот же Яндекс.Директ. Вопрос - сойдется ли экономика, особенно в первое время, когда придется платить абсолютно за каждого клиента?

⚒️ Проблема 2. Сервис.

Почему клиенту должно быть удобнее купить у вас на сайте, а не на маркетплейсе? Чем вы перебьете доставку за 1-2 дня и ПВЗ в соседнем доме?

Здесь есть варианты. Например, я часто покупаю одежду у проверенных брендов напрямую, потому что с большой вероятностью придет абсолютно новая вещь, которую никто не мерил, не испачкал и не порвал.

Но в целом ваш сервис должен быть безупречен и автоматизирован. А это большие затраты.

⚒️ Проблема 3. Команда.

Либо вы - человек-оркестр. Либо придется искать команду из самых разных специалистов. И если вы никогда этого не делали - будет сложно. Если вы не понимаете, как отличить хорошего маркетолога от плохого - наймете плохого. Ошиблись с командой - выкинули деньги.

⚒️ Проблема 4. Нагрузка на вас.

Вам придется все решения принимать самому. А раньше правила маркетплейсов, хоть и ограничивали вас, но в целом подсказывали правильные решения. Помимо организации большинства процессов, есть ещё и большое комьюнити селлеров, можно найти ответ почти на любой вопрос.

⚒️ Проблема 5. Низкий чек.

Если у вас недорогой товар, и у вас нет идей, как увеличить чек, то всю маржу скорее всего съест доставка.

🔥Но закончу на позитиве!

✅ Если у вас специализированный товар, который нужен людям, но не очень просто найти и выбрать на маркетплейсе, то у вас есть все шансы.

✅Сила специализированных магазинов - в их экспертизе. Сила собственного магазина бренда - в том, что он точно продает не подделки, и что лояльные покупатели готовы к небольшим сложностям, но хотят общаться лично с брендом.

✅Людям не нужен огромный, избыточный выбор. Никто не хочет тратить время на покупки. Поэтому растет ВкусВилл, отбирая клиентов у супермаркетов. Пусть небольшой ассортимент, но качественный, которому доверяют люди - в итоге побеждает.

👍 Поэтому будущее у локальных интернет-магазинов однозначно есть.

#аналитика_тренды_рынка
#тенденции

А вы уже видели, что Wildberries начал обрабатывать отзывы по каждому товару с помощью нейросетей?

В разделе Отзывы и Вопросы - саммари по положительным и негативным отзывам. Пока еще не по всем товарам вижу, но в процессе обработки.

В принципе вопросы только к формулировкам (они местами странные), по сути плюс-минус всё верно. Очень полезный функционал, если его доведут до ума.

На днях WB выкатили в тесте генерацию описаний в карточку с помощью нейросетей - вот здесь пока совсем сырой инструмент, пользоваться рано.

#аналитика_тренды_рынка
#новости

Под статьей на vc.ru про свой интернет-магазин развернулись жаркие споры 🔥 Больше того - сразу от нескольких людей в один день прилетели вопросы про свои интернет-магазины

А вы как думаете? Есть вообще смысл развивать свой интернет-магазин для селлера и в каких случаях?

Начинали ли вы что-то с нуля?

Я - много раз делала такие перезагрузки.

Вышла из первого декрета, а место занято. Босс говорит - давай заниматься интернетом, сделай сайт. На дворе 1999 год. Никто еще не знает про интернет. Нет ни документаций, ни книжек. Училась кодить по сайту Яндекса - смотрела, как сделано у них. Помочь было просто некому. Потом сама изобретала, как быть первыми в поиске, даже слова SEO еще не было. Прошло 2 года, и наш сайт из Нижнего Новгорода был в ТОП100 России и №1 в регионе. До появления Букингов мы уже возили туристов в Геленджик, гостиницы Москвы размещали у нас рекламу, а будущая вице-чемпионка мира Костенюк готовилась к ЧМ на нашем онлайн сервисе по шахматам.

Спустя несколько лет уже директор другой компании взял на мое место жену друга, а мне снизил зарплату. И я решила перезагрузиться - пошла учиться маркетингу в ВШЭ (по основному образованию я математик + ИТ). Устроилась обычным маркетологом в крупную компанию, снизив уровень дохода в 2 с лишним раза. Было очень сложно, очень много работы, я сама хотела попробовать всё. Прошло полгода, и большие боссы уже не могли без меня составить бизнес-план открытия новых направлений. Но я уже прошла конкурс на начальника отдела маркетинга в другой компании.

Прошло время. Меня взяли коммерческим директором в небольшую нижегородскую компанию-разработчика CRM системы. Очень быстро стало понятно, что всё плохо. Огромные задержки зарплаты, разваливающаяся мебель, денег не было даже на покупку бумаги. Покупателей почти не было, известности - 0. Не было HR, юриста, всё приходилось изучать и делать самой. Выстраивать продажи, маркетинг, дилерскую сеть. Конечно, прошлый опыт с сайтами и SEO нас бустанул, когда ты на №1 по запросу CRM, открывается много дверей. Прошло меньше года, и мы закрыли все долги. Известность росла, и у нас уже была самая большая дилерская сеть, а монстры типа Microsoft боялись встречаться с нами на тендерах. До сих пор не понимаю, как всё получилось.

Потом был еще декрет. Потом я сильно болела, и мой тогдашний босс поставил на мне крест. Было от чего, я даже ходила с трудом, а выглядела как реальный монстр. Но я почему-то решила, что снова могу начать всё с нуля. И прошла конкурс в самую крутую на тот момент SEO компанию в России. И стала руководителем проектов и заодно офиса в Нижнем Новгороде. Конечно, я много лет продвигала сайты, но тут был совершенно другой уровень, сначала я местами не понимала, о чем эти люди говорят. Постепенно всё освоила. И уже сама, когда компания не могла найти хорошего специалиста по юзабилити, предложила себя как временную замену. И так и осталась совмещать руководство проектами по SEO и работу с интерфесами и конверсиями ТОПов нашей страны. С кем только не работала, каких отраслей только не было. Выучилась еще на интернет-маркетолога, и вела уже и проекты по всем видам интернет-рекламы.

А в один момент я как мама первоклассника перестала что-либо успевать. И выбрала семью. Только перерыв был недолгим. Пришла пора заниматься еще более серьезными делами - рулить екомом. Первой была аптечная сеть из ТОП10 России. Пришлось сразу вникать в то, чем никогда не занималась - сервера, разработка, администрирование, интеграция со всеми системами. Прошли путь от "всё постоянно падает, продажи единичные" до серьезной доли в обороте компании, сайта с высокой посещаемостью и конверсией, мобильного приложения, которое мы разработали и запустили за полгода. Я и сейчас всем этим пользуюсь, когда заказываю лекарства. Затем был Мираторг, где я руководила интернет-продажами из супермаркетов. Очень сложный опыт в огромном холдинге и большое развитие.

Последний год снова круто всё меняю. Теперь маркетплейсы. Но главный мой вызов сейчас - смогу ли я выйти из-за широких спин моих руководителей и делать всё сама? Смогу ли сама завоевать ваше доверие, не прячась за спинами брендов?

Мне сейчас очень хочется передавать огромный накопленный опыт. Помогать небольшим бизнесам, у которых нет больших бюджетов и известности (как часто было в моей прошлой работе). Хочется быть полезной и успешной.

Получится?

#автор

Всё полезное за май

Внезапно закончилась весна🌷🌷🌷

Собрала в этом посте всё, что выходило в мае. Кто пропустил - забирайте!

✔️ Бесплатный чек-лист главного фото карточки 👉 здесь

✔️ Памятка по нейросетям и промпты для генерации описаний с нейросетями 👉 здесь

✔️Запись эфира по генерации описаний карточек с помощью нейросетей 👉 здесь

✔️ Запись эфира по сбору ключевых слов для карточки 👉 здесь

🔥🔥🔥 Посты:

Интервью Татьяны Бакальчук

Как увеличить CTR - удаляем лишнее с обложки

Чем отличаются аудитории WB и Ozon?

Почему дизайнер не сделает продающую карточку?

Аудитории WB и Озон - часть 2

Инструменты MPSTATS для SEO

За счет чего Озон догоняет ВБ?

Нужен ли Рич контент на ВБ?

Свой интернет-магазин - открыть нельзя закрыть

Свой интернет-магазин Часть 2

Начинали ли вы что-то с нуля?

#сводка_постов

Как карточке выделиться среди конкурентов?

🔥 Объявляю 2 недели конверсий! На этой и следующей неделе планирую серию постов о том, как сделать так, чтобы ваша карточка продавала.

И сначала - несколько постов о CTR. Это % переходов в карточку товара относительно всех её показов (в поиске, каталоге, в рекомендациях и пр.). Без CTR нет продаж, это первый этап конверсии. Нет перехода в карточку - нет покупки.

Конечно, в вашу карточку не будут переходить, если у товара высокая цена, нет отзывов или низкий рейтинг. Но сегодня это оставим "за скобками".

Когда селлер делает карточку, первое, о чем он думает - как бы выделиться среди конкурентов. Как сделать, чтобы в общем ряду, листая ленту, покупатель обратил внимание именно на вашу карточку. Сегодня поговорим о визуальных способах выделиться.

✔️Изображение товара - основа основ. Ничто так не увеличивает стоимость товара в глазах покупателя, как удачное изображение товара. Ваше первое фото может состоять только из изображения товара на белом фоне. И, возможно, в будущем маркетплейсы придут именно к такому формату, как сейчас на Amazon.

Что важно в изображении товара:

1️⃣ Фото должно быть качественным - либо хорошая съемка, либо обработка того, что есть.

2️⃣ Товар должен быть изображен крупно, тогда будет видна и его этикетка (не нужно писать лишний текст), и сам товар для покупателя будет более значительным.

3️⃣ Ракурс изображения товара. Красивый ракурс поднимает стоимость товара и выделяет его среди остальных. Часто используют в карточках средств по уходу за кожей, косметики, гигиены. The Act начали снимать свои баночки снизу вверх, товар сразу стал более объемным и привлекательным. Сейчас за ними повторили все. И, конечно, для всех эмоциональных покупок (одежда, обувь, сумки, аксессуары) значение выгодного ракурса сложно переоценить.

4️⃣ Контекст, использование товара. Полочку изображают на стене, газонокосилку - на газоне, сковородку - на плите с вкусной едой внутри, детскую игрушку - с ребенком, блузку - на модели. Покупатель сразу может "примерить" ваш товар "на себя". Удачный контекст может как привлечь внимание к карточке, так и убить ёё - если перетянет внимание с товара на себя.

✔️ Фон - самый простой способ выделиться, если все карточки на светлом фоне, а у вас цветная подложка. Смотрите на конкурентов и делайте не как у всех. Важно, чтобы выбранный фон позволял контрастно изобразить товар, инфографику и текст.

✔️Шрифты - необычные шрифты также привлекают внимание. Шрифты помогут создать нужную эмоцию у покупателя - есть шрифты основательные, мягкие, веселые, детские, научные и пр.

✔️ Модель - вы выделитесь если модель, которая показывает вашу одежду не похожа на остальных. У всех блондинка - у вас брюнетка, у всех стройная - у вас плюс size (если у вас именно такая одежда), у всех молодая - у вас элегантная дама.

✔️ Композиция карточки - неудачная может убить и отличный товар, и интересную модель. Иногда даже небольшое число элементов карточки расположены не удачно, тяжело воспринимаются. А иногда, наоборот, карточка информационно насыщена, но правильная композиция позволяет считать все смыслы, верно расставляет акценты и преподносит товар в самом выгодном свете.

✔️ Инфографика - замечаю, что её стало меньше, особенно на главных фото. Мелкие элементы плохо считываются с телефона и создают визуальный шум. Часто отказ от инфографики - уже способ выделиться.

✔️ Воздух в карточке - лаконичной карточке очень легко выделиться на фоне перегруженных конкурентов. Наш мозг не любит напрягаться, стремится упрощать любую задачу. Помогите покупателю, удалив лишее с обложки карточки.

⚡️Что делать не стоит? Использовать "кликбейт". Это желтой прессе платят за открытие статьи, а вам нужно, чтобы клиент купил, а не просто открыл карточку. Поэтому использование провокационных изображений (груди, попы и прочее) и заголовков не принесет вам продаж, а реальных клиентов может и отпугнуть.

Вы верно заметите, важны не только визуальные эффекты, но и слова на главном фото. О смыслах на главном фото - в следующем посте!

#обложка_карточки
#кликабельность

Какие смыслы должны быть на главном фото карточки?

⚡️ Продолжаем тему продающих карточек - конверсий и CTR. В прошлый раз говорили о способах выделиться визуально.

А сегодня поговорим о высоком - о смыслах. А если по-простому - что бы такого написать на главном фото, чтобы все сразу перешли в карточку и купили.

Как ни странно, это гораздо более сложный и глубокий вопрос, чем визуал. Смыслы как раз и должны определять визуал.

Как же понять, какие смыслы должны быть на главном фото?

⚒️ Здесь, к сожалению, не обойтись без комплексного анализа. Что делаем:

1️⃣ Определяем целевую аудиторию и её потребности. Даже если никаких данных нет, вы должны определить, какую задачу/задачи клиента решает ваш товар.

Это сегментация JTBD (Jobs to be done) - то есть по задаче, которую решает клиент. И такой способ намного более эффективный, чем знание пола, возраста, уровня дохода и пр. Только нужно правильно определить задачу. Покупают не сверла, а дырку в стене или даже глобальнее - уют в комнате.

2️⃣ Смотрим конкурентов. Карточки с большими продажами - что предлагают они? Это работающие смыслы.

Здесь нужно понимать, продают ли конкуренты на нашу аудиторию или другую. Например, у нас косметика премиум, а ТОП-конкуренты продают масс-маркет - значит эти смыслы нам не подходят.

Второй вопрос - чем мы отличаемся от конкурентов? Если отличий нет, то их придется придумать.

3️⃣ Смотрим поисковые запросы - те, которые в принципе соответствуют нашему товару, и особенно те, по которым наши товары реально показываются. Если смысл совпадает в запросом клиента - конверсия будет выше.

4️⃣ Анализируем отзывы на свой товар и на похожие товары конкурентов.

Можно использовать нейросети, если отзывов десятки тысяч. Но неплохо просто почитать, какие формулировки используют реальные люди - могут быть отличные идеи.

По сути анализ отзывов - главное, что нужно сделать. Вы при разработке карточки будете подчеркивать достоинства и закрывать возражения. И это будут не придуманные маркетологами аргументы, а то, что реально важно людям.

⚒️ А дальше у вас составляется матрица из смыслов, собранных по всем 4-м пунктам.

Если какой-то смысл есть в п.1, 3 и 4, и при этом его не используют конкуренты - это ваша золотая жила. Но скорее всего вам придется отстраиваться от конкурентов, искать "свои" формулировки.

⚡️Причем смыслы важно определить даже, если на вашем главном фото вообще не будет текста и инфографики.

Например, вы продаете облегающие спортивные комбинезоны для девушек. Какую задачу решает этот товар для клиента? Быть самой секси в зале. Что у конкурентов? Успешные показывают именно секси-фото, которые не стыдно запостить в запрещенные и разрешенные соцсети. Какие поисковые запросы? Здесь много про утягивающие и облегающие. Что в отзывах? В отзывах те же секси-фото и отзывы, как хорошо выглядит фигура. Вывод - фото на модели должно быть секси, как для соцсети, с идеальной талией и попой, длинными ногами и соблазнительным бюстом.

❗️Что важно помнить, если используете текст и инфографику:

✔️ Не более 3-х смыслов. Хотите больше? Тогда 100 раз подумайте, можно ли эти смыслы считать за 0,3-0,5 секунд - время просмотра карточки при пролистывании.

✔️ Сокращайте формулировки, но без потери смысла. Здесь рекомендую книгу Максима Ильяхова "Пиши, сокращай"

✔️ Используйте только то, что действительно важно покупателям и может повлиять на переход в карточку. А второстепенное оставьте для следующих фото.

✔️ Не пишите то, что и так понятно из изображения товара. Не пишите "рубашка", покупатель это видит по фото.

✔️ Не используйте термины, говорите на языке покупателя.


А в следующий раз расскажу о всей конверсионной цепочке. Ведь CTR - только один из этапов, и переход в карточку вообще ничего не гарантирует.

Отличной пятницы❤️

#обложка_кaрточки
#смыслы

Воронка продаж на маркетплейсах - этапы

👆Прочитала авторитетное мнение о том, что если когда WB закроет возможности настройки рекламы, единственным инструментом селлера в борьбе за клиента будет маркетинг.

Абсолютно с этим согласна. Всё идет к тому, нейросети научатся качественно определять, какие товары показать конкретному человеку в ответ на его запрос. И возможности манипуляций практически не будет, даже за деньги.

Поэтому каждому пора всерьез погрузиться и в маркетинг.

❗️По данным прошлого года около половины селлеров имели оборот менее 100 тыс рублей, и только около 18% продавали более, чем 1 млн рублей в месяц. Картина печальная, и за этот год почти ничего не изменилось. Большая часть селлеров почти ничего не зарабатывают. Почему? Потому что не достаточно просто выставить товар на WB или Ozon, привезти его на все склады и поставить конкурентную цену. В условиях жесткой конкуренции приходится учиться продавать. А продажи через интернет не такие, как в обычном магазине.

Поэтому конверсии - это не умные слова. Понимание этапов конверсий - это база, необходимая каждому селлеру.

Итак, воронка продаж на маркетплейсе. Воронка состоит из этапов:

✅ Этап 1. Показ вашей карточки. Покупатель ввел поисковый запрос, алгоритмы марктеплейса посчитали ваш товар настолько соответствующим этому запросу, что показали его в числе первых. Из чего исходили алгоритмы?

✔️ Ваш товар соответствует запросу (по названию, характеристикам, описанию и фото)
Ваш товар лежит на складе рядом с покупателем.
✔️ Ранее ваш товар хорошо покупали по этому запросу
✔️Ваш товар в принципе часто покупают, если его показать
✔️ Покупатели ранее были довольны вашим товаром

Логично же?

Поэтому если ваш товар до сих пор плохо продавался, то дойти до этапа показа - уже успех в нынешних реалиях. Чаще всего у селлера нет продаж просто потому, что нет показов. Есть ли какие-то шансы на продажи в таком случае? Есть. На эту тему будет следующий пост, это огромная тема.

✅ Этап 2. Переход из показа в карточку. Тот самый CTR. Про это говорили здесь и здесь.

На 1 этапе за покупателя решали алгоритмы. На этапе 2 покупатель уже решает сам, соответствует ли ваш товар его запросу. Будет думать над каждой карточкой примерно 0,3 секунды.

Чем сложнее и дороже товар, тем больше карточек посмотрит покупатель перед покупкой. Аналогично, если покупка эмоциональна, связана с внешним видом, ощущением себя, с хобби - со всем, что важно человеку.

Покупатель в этом случае готов потратить на покупку своё время. Например, помидоры стоят не дорого, но вкус их совершенно разный в сетевом магазине и на рынке, поэтому за вкусом можно и на рынок съездить и там понюхать и выбрать каждую помидорку.
Если покупка не особо значима, а товары, которые показал маркетплейс, не сильно отличаются, то у ТОП1 будут максимальные продажи. А у ТОП20 - около 0.

Не стоит переоценивать CTR. Переход в карточку - это ваш шанс, не более того. Дальнейшее определит, воспользуетесь ли вы этим шансом.

✅ Этап 3. Добавление в корзину. На этом этапе покупатель внимательно изучает карточку, но снова отвечает на тот же вопрос - соответствует ли ваш товар его запросу. Но теперь вопрос правильнее сформулировать так - решит ли ваш товар задачу покупателя?

Такую ли юбку хотела девушка, она действительно её украсит? Действительно ли ваш шампунь поможет от перхоти? Ваша газонокосилка будет легко и быстро избавлять от травы и и не сломается через месяц?

На этом этапе у вас уже есть внимание покупателя. Он готов вас "слушать". Но конверсия в корзину хорошо, если на уровне 20%. Почему остальные не добавляют:

Смотрите продолжение👇

#конверсии_аналитика
#воронка_кaрточки