Как повысить % выкупа в ПВЗ

⚡️Скучали по конверсиям? Остался последний шаг - разобрать, почему не все заказы выкупают в ПВЗ. И можно ли вообще что-то с этим сделать?

Все знают, что далеко не всю одежду, обувь, сумки и другие товары выкупают в ПВЗ после примерки или визуального осмотра.

Хотя у товаров, которые можно оценить визуально при заборе из ПВЗ есть явные преимущества:

📌Не так зависимы от количества отзывов. Если товар можно оценить визуально, не так страшно сделать заказ. Другое дело техника - здесь без отзывов оценить качество товара практически невозможно.

📌 Просматривается больше карточек перед покупкой. Поэтому у большого количества селлеров появляются шансы на продажу без попадания в ТОП.

Но % выкупа всё портит.

Для начала разберемся, кто виноват почему люди не выкупают.

На самом деле сейчас условия изменились, и клиентам выгодно выкупать заказ, чтобы сохранить скидку и иметь возможность постоплаты. Поэтому некоторые даже идут на хитрость и регистриуют 2 аккаунта - один с хорошей историей выкупов для товаров, в которых уверены и второй для сомнительных товаров.

Итак, причины невыкупов:

1️⃣ Явный брак или некачественный товар.

2️⃣ Товар повредился при доставке.

3️⃣ Не товарный вид после предыдущих примерок.

4️⃣ Выглядит не так, как на фото.

5️⃣ Не угадали с фасоном или размером.

6️⃣ Заказывали несколько товаров на выбор.

7️⃣ Покупатель не дождался доставки и купил товар в другом месте.

И снова нельзя сказать, что никак нельзя повлиять на % выкупа. Можно. Буквально по каждому пункту.

Что же делать:

1️⃣ Давать в карточке максимально полную информацию о товаре

✔️ Фото в разных ракурсах и на разных моделях (на стройных, среднего телосложения, полных, высоких и низкого роста). Один раз потратиться на фотосессию, но вырастет и конверсия в заказ, и % выкупа.

✔️Показывать крупно важные детали - качество швов, материала, карманы, застежку, технические элементы для техники, покрытие, консистенция крема и пр. Всё, что покупатель захотел бы посмотреть при визуальном осмотре.

✔️Работать над размерными сетками. Указывать - маломерит или большемерит. Для обуви указывать полноту. Для одежды обязательно параметры модели. Можно указать - подходит для высоких. Для размерных сеток других стран - указывать соответствие российским размерам. Если у вашей одежды узкая талия - напишите об этом. Покажите, как правильно делать замеры, чтобы определиться с размером.

✔️Для товаров, для которых важен размер, визуально показывать рядом с предметом понятного размера. Люди плохо ориентируются в сантиметрах. Поэтому сумка на фото может выглядеть большой, а оказаться маленькой. Такого не будет, если сумка показана, например, в ладони. Есть предметы, размер которых можно использовать как эталон и показывать товар рядом - 5-копеечная монета, спичечный коробок, тетрадь, телефон и пр.

✔️Не стараться показать товар лучше, чем он есть на самом деле. Проверять цветопередачу и яркость цветов. Не умалчивать о деталях.

✔️Через инфографику информировать о важных свойствах

✔️Для обуви и одежды рекомендую изучить карточки на Lamoda для товаров, похожих на ваши. Для других товаров - посмотреть специализированные магазины.

2️⃣ Читать отзывы! Из отзывов вы поймете, почему ваш товар не забирают, и сможете внести изменения в карточку.

3️⃣ Использовать Вопросы. Вы можете составить возможные вопросы и сразу дать на них ответы.

4️⃣ Расширить количество складов и сократить срок доставки. Подумать над антивандальной упаковкой.

5️⃣ Экспериментировать со склейкой. Если в склейке похожие товары, вы сами провоцируете покупателя заказать несколько штук на выбор. Возможно, лучше делать небольшие склейки. А самые хитовые модели размещать в отдельной карточке без склеек.

На этом можно было бы закончить "сериал" о конверсиях.

Но мы так много говорили о дизайне карточек, что мне показалось интересным поделиться опытом - как выбрать хорошего и подходящего именно вашему товару дизайнера. Ждите в следующем посте!

#конверсии_аналитика
#выкупы

Как выбрать дизайнера. Как не надо

В предыдущем посте обещала поделиться своим взглядом на выбор дизайнера.

😁И с чего же начать, как не с факапа. Причем с двойного - на одни грабли я наступала дважды.

Первый раз нужен был дизайнер для В2В услуг, такой банковский стиль. А взяли девушку, которая отлично рисовала, но всякие "мультяшные" картинки. И на деловом сайте постоянно норовила скруглить кнопки и взять толстенькие округлые шрифты - как в мультиках. Расстались быстро.

Прошло много лет. И вроде я уже выросла и знала, что люди не меняются. Но дизайнер на проект с премиум-аудиторией никак не находился. И вот пришел молодой человек с отличным портфолио и опытом в нашей сфере, владеющий всеми инструментами. Одна беда - почти весь опыт был в масс-маркете. На собеседовании он сам сказал, что понимает, что для премиума нужно по-другому, и даже обещал. Но по факту ничего у него не вышло, он так и продолжал рисовать масс-маркет.

Поэтому в этом посте я поделюсь своими граблями. И напишу, как НЕ НАДО выбирать дизайнера. Всё, конечно, с моей точки зрения. А у вас может быть другой опыт.
,
1️⃣ Если вам не нравится лично дизайнер или его работы - не берите. Да, вы - не целевая аудитория. Может быть вы молодая женщина, а ваши клиенты пожилые мужчины, и им понравится другое.

Но каждый раз вас будет коробить дизайн, каждый раз вы будете наступать себе на горло. Вы будете постоянно просить сделать правки. В результате ничего хорошего не будет.

2️⃣ Опыт работы с вашим товаром НЕ обязателен. Больше того, если дизайнер постоянно делает карточки похожих товаров, то рано или поздно он может начать их делать одинаково. И будет ли здорово, если выйдете на маркетплейс со 101-й карточкой, похожей на всех конкурентов?

Это не означает, что знание вашей сферы - это плохо. Но я больше смотрю на другое.

3️⃣ Что очень важно - это опыт работы на похожую аудиторию. Не берите человека, который всю жизнь рисовал для принципиально другой аудитории. Стиль художника не меняется.

Вы всегда сможете отличить картину Айвазовского от картины Ван Гога. Кто-то отлично рисует детские товары на аудиторию мамочек, кто-то прекрасно справится со строительной техникой для мужчин, а кто-то - с карточкой айфона. И это будут разные люди. Потому что нужна разная подача, разные визуальные средства. А против природы не попрешь.

Почему опыт с целевой аудиторией важнее? Потому что карточки крема за 100 рублей и за 3 000 рублей должны быть принципиально разными. И карточка дорогого крема может быть больше похожа на карточку дорогой ювелирки.

4️⃣ Не берите дизайнера, который не задает вопросов о товаре или не пытается разобраться сам по открытым источникам. Он не сможет транслировать то, что нужно. Ему вообще не интересно, что нужно транслировать.

5️⃣ Для женщин - девочка, для мужчин - мальчик. Это совсем НЕ обязательно. Есть девочки, отлично чувствующие потребности мужской аудитории, как хорошая жена точно знает, что нужно мужу. И наоборот.

6️⃣ Огромное портфолио - не показатель. Портфолио вообще может быть чужим. Если есть возможность (например, у вас большой проект и приличная оплата), лучше дать небольшое тестовое задание. Часто достаточно задать простой вопрос - что бы вы поменяли в этой карточке? И всё станет ясно.

7️⃣ Образование, курсы, владение программами - это навыки. Они вторичны, их можно освоить. Для меня это фактор второго уровня значимости. Но если есть выбор между двумя отличными кандидатами, у одного из которых фундаментальное базовое образование (не курсы), то, конечно, его и предпочту.

Что-то получилось много буков. Поэтому вторая часть про то, как надо выбирать дизайнера - в следующем посте!

#селлер_дизайнер

Как выбрать дизайнера. Как надо

В прошлый раз рассказывала о том, на что я не обращаю внимание при поиске дизайнера и каких не стала бы брать.

В этот о том, каких дизайнеров выбираю и на что обращаю внимание.

И сначала позитивный пример.

Одна из лучших дизайнеров сайтов, с которыми я работала, почти не имела опыта веб-дизайна.

Она много лет рисовала проекты интерьеров для дорогой мебели. Поэтому прекрасно знала потребности и визуальные предпочтения премиум-аудитории, умела расположить объекты в ограниченном пространстве, обладала отличным вкусом и всегда укладывалась в сроки.
У нее была за плечами художественная школа в детстве и огромный багаж самообразования по вебу, в основном на зарубежных ресурсах.

Какое счастье, что она не подходила по формальным критериям большинству компаний! Этот бриллиант оторвали мы)

Поэтому при выборе дизайнера я больше внимания обращаю на это:

1️⃣ Личность. Это то, что нельзя изменить. Нельзя стать другим человеком, так не бывает. Поэтому важно, чтобы ваши ценности были похожими, чтобы вы говорили на одном языке.

Если команда большая, то важно, чтобы в одном направлении думали дизайнер и тот, кто будет ставить ему задачи.

Если вам нравится, как человек говорит, на что обращает внимание - это уже хороший. знак.

2️⃣ Эмпатия. Очень важно, умеет ли дизайнер слушать и слышать. Умеет ли понимать потребности других людей. Потому что именно это отличает конверсионную карточку от обычной.

Здорово, если дизайнер интересуется психологией. По моему опыту отличные дизайнеры и UX-специалисты получаются из бывших медработников и психологов. Наверно любая "помогающая" профессия в бэкграунде будет плюсом.

3️⃣ Умение делать "функциональный" дизайн. Творческие и креативные - это хорошо, но у нас здесь карточки товаров.

Году в 2000 читала у Артемия Лебедева (который еще не забронзовел и реально делал крутые вещи), как он отбирал себе дизайнеров. Давал им тестовое задание нарисовать табло для обычного лифта. И никогда не брал тех, кто начинал играть с формой и делал что-то "дизайнерское", чем было бы сложно пользоваться обычному человеку.

4️⃣ Умение делать по заданию. Не зря маркетологи и аналитики (или сам селлер) готовили ТЗ, изучали конкурентов, аудиторию и вычленяли важные свойства товара. Дизайнер должен реализовать задуманное, а не работать по принципу "я художник, я так вижу".

5️⃣ Обязательность и сроки. Это редкость у дизайнеров. Но вам нужен тот, у кого вдохновение всегда приходит во время работы.

Главный вопрос - как это всё проверить? Разговаривать. Хорошо задавать не прямые вопросы, а в 3-м лице. И чтобы у вопроса не было правильного ответа.

Например, опишите ситуацию: ваш друг дал дизайнеру не очень четкое ТЗ и в итоге остался недоволен результатом, поэтому и в сроки не уложились
с правками. Кто виноват в этой ситуации? Тут вам дизайнер всё и расскажет про свои жизненные принципы.

#селлер_дизайнер

Серия постов о том, как работать с конверсиями для роста продаж и прибыли


📍Нужно ли вам разбираться в конверсиях - здесь

📍Конверсии - чек-лист здоровья вашей карточки - здесь

📍Конверсии - только ли CTR важен? - здесь

📍 Этапы воронки продаж - здесь

📍 Показы карточек - как получить - здесь

📍Добавили в корзину, но не купили. Почему? - здесь

📍 Как повысить % выкупа в ПВЗ - здесь

📍Карточки брендов - чем отличается воронка - здесь

📍Ниши и конверсии - здесь

📍Рич контент и конверсии - здесь

📍Штампы в формулировках снижают конверсии - здесь

📍Осознанное потребление - враг конверсии в заказ - здесь

📍 Тестируем CTR карточки - здесь

📍 Как выделиться визуально среди конкурентов - здесь

📍 Какие смыслы должны быть на главном фото карточки - здесь

📍 Как выбрать дизайнера. Как не надо - здесь

📍 Как выбрать дизайнера. Как надо - здесь

👇👇👇
❗️Курс в записи - Мастер конверсий. От нуля до прибыли

В июне скидка на курс 20% по промоду БУСТ

#сводка_постов

Красота - страшная сила

Как и обещала, следующие 2 недели посвящу теме когнитивных искажений. Будем разбирать - как же люди выбирают?

Потому что если вы думаете, что люди выбирают с помощью мозга, то оказывается - нет. Вернее, думают люди очень редко.

Нобелевский лауреат Даниел Канеман говорил, что у человека есть 2 системы мышления:

📌Система 1 - автоматическая, которая основана на привычках и повторении привычных действий
📌Система 2 - собственно мышление, которое требует больших затрат мозговой деятельности, поэтому мозг по возможности старается обходиться Системой 1.

Когнитивные искажения - это такие упрощения нашего мышления, чтобы не задействовать без необходимости мозг. И первое искажение, которое разберем:

Красивое - значит качественное

Каждый селлер старается сделать карточку красивой. Но мало кто понимает, НАСКОЛЬКО это важно.

⚡️В 2014 году в Финляндии провели эксперимент. Детей 7-9 лет одевали в грязную и поношенную одежду. Дети подходили к посетителям летних кафе и просили еду, потому что они голодны. Только в 30% случаев детям дали поесть или немного денег. Когда же детей умыли и красиво одели, то уже 75% сытых финнов предложили детям деньги или еду.

Исследования показывают, что при прочих равных:

✔️ Более привлекательный товар воспринимается как более простой в использовании.

✔️ Более привлекательный товар воспринимается как более качественный.

Людям свойственно приписывать красивым вещам и другие важные характеристики - технологичность, удобство, надежность и прочее.

⚡️То есть красивый дизайн сразу закрывает у покупателя основные вопросы по использованию, а значит и покупке. И никакими словами и рациональными доказательствами это не перекрыть.

Покупатели охотно закрывают глаза на незначительные недостатки более визуально привлекательных товаров. Яркий пример - телефоны Apple, технические характеристики которых далеко не самые передовые. Но любой владелец Айфона скажет, что это самый лучший телефон.

Любую сложную технику, автомобили, даже продукты мы оцениваем в первую очередь визуально. Красивое яблоко кажется нам вкусным, хотя все знают, что натуральные, выращенные без химикатов яблоки не могут быть идеально красивыми.

Красивый товар покупатели готовы купить дороже обычного. Даже если при опросе говорят, что дизайн для них не имеет значения.

Может ли анальгин за 300 руб в красивой упаковке отличаться от анальгина за 100 руб? Ведь это один и тот же анальгин.

Что можно сделать, если у вас уже есть визуально НЕ очень привлекательный товар?

✅ Привлекательная модель решит все вопросы для одежды

✅ Качественная съемка товара в красивом интерьере сделает его привлекательнее

✅ Выгодный ракурс, правильный свет - и ваш товар уже выглядит в 1,5 раза дороже

✅ Дизайнер может немного «подправить» внешний вид упаковки. Посмотрите карточки женских прокладок известных брендов и сравните их с реальными упаковками.

А если вы производитель - первое, что нужно изменить - это упаковка.

И не забывайте - красивым ваш товар должен быть с точки зрения вашего клиента. Для молодых красиво одно, для возрастных - может быть другое.

Продолжение про искажения мозга при выборе товара следует

#покупатель
#как_люди_покупают

Дорогие подписчики, отпуск - это круто!

Не забывайте отдыхать и восстанавливать силы❤️

#жизнь

Широкий выбор - это хорошо?

⚡️Продолжаем разбирать когнитивные искажения, которые случаются с нашими покупателями. Мы хотели как лучше, а у мозга покупателя получилось как всегда.

Именно так часто происходит, когда мы ставим нашего покупателя перед выбором.

👍Казалось бы, мы заботимся о покупателе, предлагая ему различные варианты товара -расцветки, вкусы, варианты наборов.

Ведь именно так он сможет принять лучшее для себя решение, сделать лучший для себя выбор.

☝️Не тут-то было. Чем больше вариантов выбора, тем труднее человеку его сделать. Избыточное количество вариантов - и у человека опускаются руки, он предпочитает вообще ничего не выбирать или купить то, что уже покупал раньше.

Как писала в прошлом посте, человек крайне неохотно задействует мышление. А если выбор выбор не очевиден, сделать его сможет только Система 2 (осознанное мышление). Но на это мозг идти готов очень редко.

В 2014 году в Германии провели исследование теплообмена мозга при выборе колбасы. Оказалось, что если у человека не было четкого приоритета, то при выборе колбасы теплообмен мозга увеличивался на 6-28% (для сравнения - при решении сложных математических задач - до 40%). Поэтому расходовать свои мощности по пустякам мозг себе позволить не может.

Наличие широкого выбора:

📌 Парализует человека. Многие готовы постоянно переносить принятие решения, лишь бы не мучиться с выбором сейчас.

📌 Даже если человек делает выбор, он менее доволен своим решением, чем при выборе из меньшего количества вариантов.

Почему?

✔️ А вдруг другой вариант был лучше? Вдруг ваш выбор неидеален?

✔️ Когда вы купили этот товар, вы не купили все остальные. Это огромные упущенные возможности

✔️ Огромный выбор = росту ожиданий.

✔️ Ответственность. Вы сделали выбор, и только вы теперь виноваты, если он был ошибочным.

Это всё теория. А что на практике?

На практике девушке понравилась сумка, она перешла в карточку, и купила бы. Но там еще 10 отличных вариантов. И выбор не состоялся.

Когда девушке было бы проще сделать выбор?

✅ Если вариантов не много. Тогда проще определиться

✅ Если есть явный приоритет. Девушка всегда покупает черные сумки, а остальные - других цветов. Или если она искала сумку-шоппер, а остальные были другого типа.

✅ Если мы сами показываем лучший выбор. Например, когда в склейке только 1 товар с большой скидкой.

В качестве резюме - 100 раз подумайте, прежде чем ставить в склейку большое количество похожих товаров.

А кто в итоге заберет себе всех колеблющихся клиентов? Конечно, бренды.

Почему наш мозг так любит бренды - поговорим в следующий раз


#покупатель
#как_люди_покупают

Бренд всему голова

При беглом осмотре тем докладов на конференции MPSTATS выясняется, что чуть ли не половина их в той или иной степени посвящена брендам.

Причина проста. Создание бренда - самый верный способ увеличить маржу и продолжать зарабатывать прибыль даже в условиях роста комиссий и цен на рекламу на маркетплейсах.

Почему же покупатели так любят бренды, что готовы переплачивать за товар?

В 2002 году Даниел Канеман получил Нобелевскую премию в том числе за исследование эвристики доступности. Эвристика доступности - это стремление человека принимать решения на основании легко доступной информации. А самая доступная информация - та которая "на слуху". Например, в рекламе.

☝️Никто не помнит волшебные формулы стиральных порошков из рекламы. Большинство людей вообще не в курсе, за счет чего стиральные порошки стирают. Однако когда перед человеком встает вопрос "что купить", мозг первым делом подсовывает информацию "ты же знаешь этот бренд, ты много о нем слышал", и человек покупает.

⚡️Мы уже говорили о том, что мозг очень любит всё знакомое. Всё знакомое мозг считает предсказуемым и безопасным. Вот почему большие бренды как показатель эффективности рекламы используют узнаваемость. Если бренд узнаваем, значит он уже "свой", значит к нему есть доверие.

Этим искажением объясняется, например, тот факт, что многие руководители не любят менять сотрудников, даже если они не компетентны и плохо исполняют обязанности. Просто они уже "свои", к ним уже привыкли. Скажите, сколько раз за свою жизнь вы меняли мобильного оператора? А перейти с ВБ на Озон вы готовы?

Если человек знаком с товаром и покупал его уже несколько раз, то с очень большой долей вероятности в следующий раз он поступит так же. Другие товары человек просто перестает замечать.

☝️Ещё одно когнитивное искажение, которое активно используют бренды - иллюзия правды. Когда мы слышим информацию несколько раз - мы начинаем считать её правдой.

Есть много массовых заблуждений. Страусы не прячут голову в песок. Быков не раздражает красный цвет, они дальтоники. Запретный плод - не яблоко, в Библии вообще не указано, что съела Ева. Но люди много раз слышали обратные утверждения и считают их правдой.

Цитата Геббельса "Ложь, повторенная 1000 раз, становится правдой" - это основа рекламы и создания образа бренда. Поэтому большинство людей не просто покупают порошки известных брендов, а действительно верят в их превосходство над неизвестными марками.

Когда рекламная кампания бренда делает из раза в раз акцент на определенном свойстве товара или какой-то "уникальной" технологии, то через некоторое время покупатели начинают ассоциировать данное качество с вашим товаром.

⚡️На маркетплейсе значение бренда еще выше. Здесь у нас меньше рекламных возможностей, а огромное количество вариантов товаров так и провоцирует мозг выбрать что-то привычное и знакомое, то есть бренд. Если вас уже знают, то повторные покупки постоянных клиентов сведут в плюс любую экономику. Поэтому и на маркетплейсах самое ближайшее будущее за брендами.

В следующий раз поговорим о способах выделиться. И есть ли вообще в этом смысл, если мозг упорно ищет что-то знакомое и не любит новое?

Отличной пятницы и выходных❤️

#покупатель
#как_люди_покупают

Всё правильно - Алтай!

Марс атакует

В прошлый раз обещала написать о способах выделиться, но одного поста для такой важной темы маловато. Будет несколько.

🏖 А начну с того, что случилось со мной буквально вчера. Как вы знаете, я путешествую по Алтаю. Алтай прекрасен, множество красивейших мест, и мне кажется, что самые лучшие из них не так и раскручены.

Вчера поддались типичной маркетинговой уловке и поехали на Марс. Представьте, что вам нужно выбрать, какую достопримечательность на Алтае посмотреть - озеро Чейбеккёль, Чуйские меандры или отправиться в путешествие на Марс. Конечно, все едут на Марс.

По сути это просто горы красного цвета (такой цвет придают соединения железа и марганца), далеко не единственное такое место на Алтае. Но фотографии там отличные. Так-то место называется урочище Чаган-Узун, но с таким названием толп туристов не видать.

Местный предприниматель поставил туалет и кафе, проложил дорожки, на крутых подъемах сделал что-то вроде ступенек и начал брать деньги за вход, всего по 300 рублей с человека. Местные водители УАЗиков и прочих машин повышенной проходимости доставляют туристов на Марс, прямо как Илон Маск. Бизнес идёт.

Пошли дальше. Теперь возят туристов на Марс-2 и Луну. Все организованные туры по Алтаю теперь включают Марсы в свой маршрут. Как сказал нам местный водитель - погодите, скоро повезем на Юпитер и Венеру.

❓Но что случилось на практике? Система 1 нашего мозга (та, которая не любит включать мышление) очень любит образы, картинки, метафоры. С картинками всё понятно. Но метафора действует на наш мозг волшебным образом - через слово у нас в воображении возникает образ.

Если забыли что такое метафора, то это приём, при котором одно слово или выражение используется вместо другого с целью передать сходство или ассоциации между ними. То есть слово используется в непривычном, переносном значении.

Метафоры создают образы и ассоциации, чтобы усилить смысл и вызвать эмоциональную реакцию. Примеры - море слёз, лес рук, светило науки. Видите, как сразу усилился смысл.

Представьте, если бы туристам предлагали поехать на Чаган-Узун, чтобы посмотреть необыкновенные горы красного цвета. Или второй вариант - поехать на Марс. В первом варианте мозг отключится уже на первом слове, во втором - сам досочиняет красивую картинку.

Подобных примеров достаточно и на маркетплейсах.

✔️В карточке кофемашины написано "Кофе как в кофейне" или "Бариста у вас дома" - и не нужно множества технических характеристик.

✔️В карточках средств по уходу за волосами используются термины косметологии, пишут - эффект ботокса, маска-филер. И сразу понятно, как шикарно после такого средства будут выглядеть волосы.

✔️В карточках дезодорантов Rexona - 72 часа уверенности, нежно и сочно, яркий букет. А можно было бы написать много слов и характеристик.

🔥Кто придумает короткую яркую метафору - тот однозначно выделится на фоне конкурентов. При этом мозг не перейдет в рациональную плоскость, а будет выбирать на эмоциональном уровне с помощью Системы 1, что сразу даст преимущество перед другими товарами с рациональными техническими характеристиками.

☝️Поэтому у больших брендов всегда метафоры. Кофе Nescafe - Нового дня глоток. Бытовая техника Kaiser - Король на вашей кухне.

В следующий раз продолжим тему, как выделиться на фоне конкурентов. Самой интересно

#покупатель
#как_люди_покупают

Принцип контраста

Продолжаем рассуждать о том, как можно выделиться на фоне конкурентов.

Как мы уже знаем, большая часть наших действий происходит на автопилоте. Мозг любит привычное и не любит думать. Так стоит ли вообще выделяться? Есть ли в этом смысл?

🔥Спойлер - да!

Наш мозг постоянно сканирует окружающую действительность на нормальность. Когда мы ищем какой-то товар, у нас всегда есть какие-то ожидания и понятия нормы. А всё, что выходит за понятие этой нормы - привлекает наше внимание.

По законам восприятия мы обращаем больше внимания на то, что выделяется на окружающем фоне - фигуры, предметы, слова. И то, что выделяется - автоматически воспринимается как более значимое и ценное. Не зря о привлекательном человеке говорят "Он не такой, как все".

Новизна - сигнал для мозга для сосредоточения внимания. Потому что нет смысла расходовать ресурсы на то, что уже известно и привычно.

⚡️Все селлеры хотят выделиться. Но большинство ограничиваются незначительными отличиями. Только этого недостаточно - мозгу интересен только существенный контраст. Допустим, у нас немного болит голова, побежим ли мы сразу к врачу?

☝️Поэтому способ - сделать всё, как у успешного конкурента, но немного иначе (дешевле, больше и пр.) - не сработает. Наш мозг не вникает в детали, а пытается подогнать увиденное под что-то уже знакомое. Вы можете думать, что у вас уникальная карточка, а мозг уже поместил её в существующий шаблон.

Должно быть что-то принципиально иное. Придется думать самому - искать смыслы, придумывать визуал - только так можно действительно выделиться. Подробнее, как именно можно выделиться, писала
здесь

Но еще добавлю про способы визуального выделения:

📌 Контраст размера. Идеально, если ваш товар крупнее конкурентов. Важная мысль должна быть написана крупным шрифтом.

📌 Контраст цвета и фона. Здесь речь не только об отличии цветового решения от конкурентов, но и контрастности в вашей карточке.

📌 Контраст формы. Чем сложнее форма - тем проще зацепиться взгляду. Это же относится к необычным шрифтам.

☝️Ещё один важный момент - привлечь внимание не достаточно. Допустим, мозг выделил вашу карточку как отличающуюся от "нормы".

Но дальше это отклонение от нормы получает позитивную или негативную оценку. И если потенциальный покупатель оценил ваше отличие от конкурентов со знаком минус, то никакого перехода в карточку не состоится. Поэтому не все средства привлечения внимания одинаково полезны.

Если ваша карточка попала в фокус внимания, у вас есть примерно 1 секунда на убеждение покупателя. И здесь очень важно, чтобы главное фото совпало с потребностью покупателя. И не просто совпало, а зацепило. Тогда шансы на покупку велики.

Можно еще использовать "эффект сравнительного знания". То есть делать акцент на сравнении с конкурентами. И во многих карточках уже есть именно такие слайды - сравнение нашего товара с обобщенными конкурентами. Так можно подсветить те свойства товара, о которых покупатель, возможно, и не думал.

Но, как мне кажется, главный и беспроигрышный способ выделиться - "говорить" не о себе и своем товаре, а о покупателе, о его потребностях, опасениях, негативном прошлом опыте. И не стараться понравиться всем.

Об этом - в следующий раз.

#покупатель
#как_люди_покупают

Как выбрать, если все одинаковы?

Сегодня будет пост боли. А кто хочет узнать, что на фото - придется дочитать до конца

Продолжаем говорить о том, как выделиться. И тут по закону прошлых постов я должна написать про исследования и про мнения ученых. Но сэкономлю ваше время.

☝️Потому что нет ничего очевиднее, чем написать/разместить на главном фото то, что важно для покупателя. И здесь не нужно никаких обоснований. Добавлю только несколько уточнений:

✔️ важно, какая реальная проблема есть у покупателя. У каждого покупателя она своя. И если вы попали в "боль" конкретного покупателя - CTR ваш

✔️ если у покупателя уже был негативный опыт, то в следующий раз он будет "дуть на воду" и выбирать товар, у которого нет такого недостатка. И если вы напишете об этом на обложке - CTR будет ваш

✔️ нужна конкретика, доказательства. А не "стильный дизайн" и "высокое качество". И врать не надо

🙈 Хотела привести вам позитивные примеры. Но беда в том, что их почти нет. Прошлась по многим категориям - везде практически одинаковые карточки. Какое-то всеобщее помешательство по типу "все побежали и я побежал". Все пишут одно и то же, но по факту часто не то, что важно покупателям.

Поэтому сразу негативные примеры.

Покопалась в своей памяти и поняла, что больше всего факапов с неудачными покупками и сложностей выбора было при выборе детских товаров. Сыну сейчас 15. С его рождения я почти всё покупала через интернет. Честно говоря, я думала, что за столько лет всё поменялось. Но я и сейчас имела бы те же проблемы с выбором.

▪️Боль №1. Покупка брюк и джинсов. Сын ОЧЕНЬ худой. В обычные брюки уместились бы 2 или даже 3 таких мальчика.

Было много неудачных покупок, пока я не нашла английский сайт, на котором на каждом фото было указание, на какой тип фигуры эта одежда. Плюс у всех брюк была специальная резинка с пуговицами для регулировки талии. Доставляли 1-2 месяца. Но приходилось мириться с этим и заказывать заранее.

Что сейчас? На запрос "брюки на худого мальчика" - показывают зауженные модели на вполне упитанных детях. Нигде нет указаний, что это на худого или Slim. И нигде нет про регулировку пояса.

Запрос "джинсы на мальчика с резинкой" - показываются джинсы на поясе-резинке. Не то, что мне нужно.

А ведь кроме худых, есть намного больше полных мальчиков. Для них тоже ничего нет. У всех карточек есть размерные сетки, но детская одежда - не взрослая. Это взрослый может выбрать себе подходящий размер. А у ребенка есть рост, и для конкретного роста нет нескольких вариантов. Ваша одежда ему либо подходит, либо нет.

А что пишут в карточках? Прямой крой - как будто я не вижу это на картинке. Джоггеры, бананы, карго, с карманами - серьезно? У меня есть глаза. Высокая посадка - последнее, на что я бы смотрела. Весна-лето 2024 - да какая разница. Как я могу понять, подойдут ли эти джинсы моему ребенку??

▪️Боль №2. Игрушки. Помню, как пришлось купить и выбросить несколько наборов для песочницы - то было слишком маленькое ведерко, то запах, который не выветривался на балконе неделями. И есть еще нюанс в качестве пластика, должна быть маркировка 0+ , 1+, 3+ - по разрешенному возрасту, у Китая всегда 3+.

Что сейчас? Размеры, если и указывают, то в глубине карточки и в см. Почему бы не показать ведерко рядом с ребенком, чтобы размер был понятен. В одной карточке был показан ребенок лет 7, ну какая ему песочница?

Маркировка 0+ есть у китайского набора. Не верю. Наборы производства России и Белоруссии скромно пишут "качественный пластик". Видела карточку, где мелко внизу написали "Российское производство", как раз под значки ВБ, и надпись не видно. Если бы кто-то написал - Производство Россия, это сразу был бы повод перейти в карточку. Всё-таки наш пластик не имеет химозного запаха.

На самом деле в отзывах есть то, что хорошо бы вынести на главное фото - без запаха, без острых краев, большое ведерко, прочный пластик. Но ни у кого этого нет.

Продолжение 👇

#покупатель
#как_люди_покупают

Продолжение, начало 👆 (просили примеры - поэтому пост раздулся)

▪️Боль №3. Конструкторы. Никакой особой боли не было. Я очень быстро стала покупать европейские конструкторы, а лет с 3-х перешли на Lego. Но сейчас это недоступно.

Что лично мне важно в конструкторах? Качество - пластик не пахнет, детали соединяются друг с другом без проблем. Уровень сложности - проще всего указать возраст. Что можно собрать - показать модель, либо сами детали, если универсальный конструктор. Недаром конструкторы Lego завоевали весь мир - принцип главного фото можно брать с любой коробки Lego, где всегда крупно указан возраст, картинка и название серии/набора.

Что указано на реальных карточках конструкторов? У всех поголовно количество деталей. Иногда мелко в уголке - возраст. Но чаще: "Обучает. Развивает. Развлекает", "Подарок, который ждут", "Обрадует любого ребенка", "Оригинальный подарок". Как тут вообще можно что-то выбрать?

Опять же куча подсказок в отзывах - понятная инструкция, машинка оказалась меньшего размера, чем думали, на какой возраст детей подошел, все детали в наличии. И ничего про 1564 детали.

Всё выше сказанное говорит о том, что выделиться легко. Достаточно перестать копировать конкурентов, а начать думать своей головой. Можно посмотреть упаковки мировых брендов или специализированные маркетплейсы. Можно почитать отзывы. Можно просто подумать о своем товаре - для кого он подойдет? какую проблему решает? Можно опросить целевую аудиторию.

Отдельно акцентирую внимание на отзывах. Это кладезь информации для карточки. Поймала себя на мысли, что иду в отзывы именно для того, чтобы узнать о товаре. Потому что в карточках часто только лозунги и что-то очевидное. И только реальные люди нормально описывают товар.

🔥🔥🔥Не нужно бояться отличаться. Не нужно бояться рассказать о своем товаре. Не нужно пытаться понравиться всем. Маркетплейсы развиваются в сторону персонализации, а как им показывать что-то персональное, если все делают одинаковые карточки?

А что же на картинке? То, что в итоге у сына получалось из конструкторов. Не по инструкции, не как у всех, не так правильно. А как у него.

Отличайтесь! И отличной пятницы❤️

#покупатель
#как_люди_покупают